影响力学习顾问业务手册-最终版

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1、影响力教育训练集团狼行千里吃肉，羊行千里吃草，是雄鹰，你就展翅高翔，是猛虎，你就啸傲山岗。影响力是一支铁军，一个狼性十足的冠军团队，如果你是绵羊，请不要奢望，因为这里永远都是弱者的炼狱，强者的天堂。在这里，我们的目标只有一个：冠军、冠军、冠军！我们的口号只有一句：没有任何借口。我们的逻辑只有一条：强盗、抢位。我们的信仰只有一点：优胜劣汰。我们的结果只有一种：马太效应。有梦想，就要学会飞翔，在这里，我们不管你是中层还是新人，我们都会把你当做经理储备、培养： 你的激情将会在这里得到奔放；你的行动力将会在这里得到证明；你的影响力将会在这里得到增强；你的心态将会在这里得到考校；而你的责任将会带给你荣誉

2、和嘉奖；你的价值也终将会得到展现和增长。在这里，我们会把你的优势发扬，帮助你提升成长。同时，你多余的“枝干”也将会遭受无情的砍戮，这个过程将是痛苦的，但是你必须坚强，雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。打造执行力的字真经做人：认真第一，聪明第二；做事：结果第一，自我第二；成功：锁定目标，专注重复；事前：决心第一，成败第二；事中：速度第一，完美第二；事后：结果第一，理由第二。课程目录 一、 商务礼仪二、 业务流程三、 目标计划四、 资源收集五、 电话邀约六、 总裁沙龙七、 中场沟通八、 会后成交九、 跟 单十、 收 单十一、 售后服务十二、 转 介 绍十三、 短信集锦影响力礼仪影响力员工的礼仪形象是

3、知识水平、修养、风度的反映，员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且反映了公司的企业文化水平和经营管理境界。礼仪是生产力，拥有良好的礼仪是拓展人际关系的必备要素，是销售的有力武器。影响力礼仪是影响力人应具备的礼仪风范，请大家记住，影响力员工的形象即代表着影响力的企业形象。一、仪表：适合、协调、规范头发不染彩色头发，保持适当长度，整洁，发胶不宜涂抹过多，不留怪异的发型。男士：头发不得触到衬衣的领口，不得盖耳，鬓角不要过长，最好每天打啫喱或发胶，以给人感觉精神饱满、充满激情为宜；女士：前不过眉，后不过肩，长发尽量盘起或扎起，要常洗头发，以给人感觉落落大方、积极热

4、情为宜。脸部女士：最好淡妆，不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、绿色等怪异颜色化妆。男士：不要留胡子，脸部应保持干净，注意鼻毛不要露在外面。口腔 口腔味道应保持清新，每天早晚刷牙，牙缝不要有食物残渣，会客前用爽口液或口香糖除味，但会客时不嚼口香糖等食物。饰物 男士尽量不戴项链或其他饰物，女士佩戴应以不夸张、端庄大方为宜。指甲 不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。香水 男士：尽量使用高质的男士香水；女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，以气味芬芳、清淡为好。着装：日常必须按公司要求着工装。忌讳尺度不适（短小、紧身、透明暴露、过于鲜艳）搭配不当（西服穿毛衣、制服配凉鞋休

5、闲鞋、夹克配领带）西装西装一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝为主，不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色的西装。新西装袖口的标签要拆掉。如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子，坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。西装上衣外面的口袋原则上不可以装东西，钢笔、钱包之类最好放在上衣内侧口或公文包里。上衣外面左侧胸袋仅能置放装饰手帕。衬衣 衬衣袖口、领口要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。领带及领带夹工作时间必须佩戴公司领带，领带下摆只能长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲

6、时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。 领带夹不露出西服领外，除制服特制的外，一般不用领带夹。皮带一定是黑色皮带，皮带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。腰上不能有任何东西。裤子 深蓝或黑色裤子，不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。鞋子与袜子忌讳正式场合光腿光脚、袜子残破（备用的概念）、搭配不当（鞋与袜、裙与鞋）、过于夸张（黑色皮裙、过厚的鞋）。男士：黑色的皮鞋和深色的棉质袜子，不能穿白色的袜子。女士：深色皮鞋或布鞋，要求前不露脚趾，后不露脚跟，深色或肉色袜子，丝袜一定要高于裙子下摆，无论是站还是坐都不能露出腿来，不要经常用手提袜子，丝袜的颜色要浅于鞋的颜色。女士上班最好穿少有

7、装饰的黑色半高跟船鞋，不要穿凉鞋。上班族的快速化妆法 1、干湿两用粉使用在丁字带，涂睫毛膏，画单色色口红。（此法适用油性皮肤）2、紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基础底色，不用定妆，用灰色眉笔描眉，画口红。（此法适用于干性皮肤）3、全脸用同类色的粉底霜，用粉饼定妆后，刷睫毛膏抹无色口红。 女性化妆应注意的礼仪 1、不要在大庭广众前化妆；2、不要在男士面前化妆，以免穿帮； 3、注意浓谈相宜，最好在与带妆出席环境相同或相近的光源下化妆； 4、慎用浓香型的化妆品； 5、不轻易借用他人的化妆品； 6、不互相打听化妆品的品牌；7、注意化妆效果的检查。 二、仪态站姿抬头，目视前方，

8、挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。女性：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。男性：双脚平行打开，双手握于小腹前。当客户或客人、上级和职位比自己高的人走来时应起立。坐姿轻轻入座，坐满椅子的，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾。如长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。男性：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发。忌讳：二郎腿、

9、脱鞋、把脚放到自己或架到别人桌椅上。女性：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上。蹲姿 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。微笑 微笑是诚于衷而形于外，因此，它应当是出自内心的真诚， 微笑是一种国际礼仪，它体现了人类最真诚的相互尊重与亲近。微笑是影响力最基本的礼仪，它应伴随着我们渡过工作和生活中每一刻，无论你是对待客户、同事还是对待家人，以及陌生人。目光对视 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你心不在焉。图 示 视线向下表现权威感优越感 视线水平

10、表现客观和理智 视线向上表现服从与任人摆布 握手手要洁净、干燥和温暖；先问候再握手。右手五指并拢，不要用左手。与多人握手时，先尊后卑、先长后幼、先女后男。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时注视对方。用力要适度。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。切忌掌心向下。为表示格外尊重和亲密，可以双手与对方握手。指引需要指引某样物品或接引客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。招手向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手叫唤。介绍 介绍是社交礼节的重要环节，介绍通常是把男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者，位卑者介绍给位尊者

11、，主人介绍给客人，未婚者介绍给已婚者，非官方人事给官方人士，本国同事给外国同事。当被介绍者拥有多种身份时，只需介绍跟当下场合相关的身份即可。 名片礼仪名片放于衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋，最好有名片夹，口袋不要因为放置名片而鼓起来，不要将名片放在裤袋里。会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片。递交、接拿名片 右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。如果是坐着，则起身接受对方递来的名片，双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。交换名片时，可右手递名片，左手接名片。名片礼仪忌讳无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上

12、写备忘事情；先于上司向客人递交名片；接受名片后，随手置于桌上；递出污旧或皱折的名片。 电梯礼仪：核心是安全 无人操作电梯时，不可让客人先入。若客人不止一人时，一手按“开”，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：“请进！” 进入电梯后，按下客人要去的楼层数。侧伸面对客人。可略做寒暄。如有他人，应主动询问去几楼，并帮忙按下。 到目的地后，一手按“开”，一手做请出的动作，说：“到了，您先请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向。引路 在走廊引路时应走在客人左前方的2、3步处，自己走在走廊左侧，让人走在走廊中央，与客人的步伐保持一致并适当做些介绍在楼梯间引路时让客人走在正方向(右侧),自己走

13、在左侧遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。 乘车 乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排后侧是上宾席。但若主人亲自驾车，则副驾驶位置为上宾席。另外，如果上宾首先上车，那他所坐的位置即是上宾席，不必劳驾移位，除非他坐在了驾驶座上。 上车时优美的姿势是扶着门，把身体低，轻轻移进车子。错误的上车姿势是低着头，拱着背，钻进车里。 下车时优美的姿势是先伸出一只脚站稳后，让身体徐徐升起。错误的姿势是伸出头来，十分艰难地把身体钻出来。图示主 人 1 3 4 2司 机 4 3 2 1座位座位礼仪的原则是客人在哪，哪就是上座。根据安

14、全、习惯、远近、左右、门等来定。各地座位礼仪会有所不同，请参照当地风俗。 A为上座，其次B、C、D。门 A座 C座 B座 D座D座 B座C座 A座 门中餐礼仪如有餐巾，将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦嘴。完餐后，将餐巾叠好，不可揉成一团。照顾他人时，要使用公共筷子和汤匙。喝汤用汤匙，不出声。嘴里有食物时，不张口与人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，转回身时说声“抱歉”。说话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，影响他人。不要用筷子敲打桌面或餐饮器具。不要把筷子架在饭碗或杯子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。谈话时不要挥

15、舞筷子。不要把筷子当牙签用。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盘深处。不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。点菜前注意对方的饮食忌讳忌口。敬酒眼睛注视对方，喝完后再举杯表示谢意。碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。尊重对方的饮酒习惯和意愿，不以各种理由逼迫对方喝酒。谨慎抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。不在餐桌上修饰自己。西式自助餐 原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一次取2至3样。盘子如果堆得太满，既不雅观，又混淆原味。选用牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐的礼仪食用。不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。既不可浪费，又不可抱着“

16、捞本”和“不吃白不吃”的心态，暴饮暴食。西餐餐具的使用：左叉固定食物，右叉切割食物。具由外向内取用。几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向前，刀齿朝内，握把皆向右，等待服侍者来收取。进食的方法：主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。色拉：用小叉食用。面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可用嘴啃食。用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。用叉子取用水果，嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。座姿与话语：座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。取用较远的东西，应

17、请别人递过来，不要离座伸手去拿。嘴里有食物，不可谈话。说话文明轻声，不要影响邻座的客人。饮食忌讳欧美地区大都忌讳：动物内脏、动物的头脚、猫狗鸽子等宠物、淡水鱼、蛇鳅鳝等无鳞鱼。宗教忌讳：伊斯兰教忌血、猪狗肉。教忌荤腥葱蒜。办公礼仪不在公共办公区吸烟（会晤期间严禁在会晤所在楼内抽烟）、扎堆聊天、大声喧哗；节约水电；禁止在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱贴；保持卫生间清洁；在指定区域内停放车辆。如不是接待来宾，应使用个人的水杯。不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域。最后离开办公区的人员应关电灯、门窗、及室内总闸。办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐。当有事离开自己的办公

18、座位时，应将座椅推回办公桌内。下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员。在征得许可前不随便使用他人的物品。办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜。当他人输入密码时自觉将视线移开。不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息。对其他同事的客户也要积极热情。同事之间相互尊重，借东西要还，并表示感谢。目标计划目标计划是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。计划活动包括一、设定目标：明确、

19、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订季度收入、月收入、周收入2、晋升目标：年度晋升目标、季度晋升目标3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标5、邀约目标：每次总裁沙龙邀约目标6、客户资源：保持足够的客户资源数量：跟踪的准客户数4060人/月，拜访的客户数量30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单，并且每月对客户名单进行更新处理。二、制订计划：制订月、周、日计划及相应的落实措施。月初写工作总结。1、客户资源的计划：每人每天收集200个有效（董事长、总裁、总经理）客户资源，包括姓名、职务、联系方式

20、、公司名称每天早上9：30准时检查，处处留心收集资源，拜访客户时可以收集、索要资源。2、每人每天至少120通电话，每天晚上6：00检查；或者每天至少约见四家客户，每次总结并与伙伴分享；或者每天送票一张。3、周计划：每场邀约目标分解到每天，逐步落实。精品课后第二天晚会检查总结兑现。4、 晚会必须全程参与，如果有紧急事件，需提前向经理、区长请示批准。每个伙伴每天必须登台一次。5、 必须严格执行按时、按点上下班，严禁工作期间外出用餐或闲逛，每天下午六点之前必须返回职场，见客户、送票除外。6、 位伙伴外出必须向经理请示，否则视为旷工。7、 经理会经理必须按时参加，经理不在，助理及时补位。8、话术对练，

21、8：008：30，或其他空余的时间，晚6：006：30。9、打电话固定区域，不可出现冷场（空白时间）。10、士气演练动作标准，状态饱满、以获教官肯定为准，未获肯定的该日电话缴约数增至150个。11、做好资源筛选，眷养客户每周10个，客户必需有较强的需求，半月内可以成交。12、每日根据公司或部门计划，规划每天的工作安排13、战区规章每天朗读，列队，激情，节奏统一。14、转介绍计划：向身边的客户和朋友寻求转介绍和客户资源15、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，经常圈养、服务老客户，再次销售其他产品16、编写行事历：月初根据公司总裁沙龙、大课等订立月度行事历客户资源收集客户资源前信念： 优质

22、的客户是不需要成交的，垃圾资源只能磨死、拖死自己。你是一个优秀的枪手，但是，没有子弹，或者优质的子弹，你很难打出理想的成绩，客户资源就是我们的子弹，我们要时时收集、储备子弹，只有弹药充足，我们才有足够的信心打胜仗。有效名单标准1、姓名2、职位（优质：大公司人力资源部总监、常务总监、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等）3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机4、公司名称 5、公司地址优质名单特点； 有需求、有购买力的企业公司人数至少50人大公司人力资源部总监、常务总监、店长、厂长、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等的手机号码的名单尽量是一些生产制造加销售型的公司，成交概率会较大收集客

23、户资源的方法：第一类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、C、专业报刊、杂志收集，整理D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买第二类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附签收表）B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第三类A参加展览会名单B加入专业俱乐部会所C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。第四类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBAEMBA）第五类A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍第六类A、黄页、工商名册（如联

24、通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）客户资源的方法1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）注：每张有效名片都是一张没有密码的信用卡2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）5、扫楼，带一百份邀请函 （直接卖嘉宾券并交换名片，很有效）6、汽车销售公司客

25、户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）15、寻找大型的商业城16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息

26、，找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）电话邀约和约见通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、每一通电话都是有价值的，值钱的4、打电话是简单有效，创造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细

27、节9、打电话是创造人脉的最快工具电话邀约的特殊观念1、电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。 如何能成为电话邀约的高手？1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大是制胜的关键。 电话邀约的训练1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、通关：没有检查就没有执行

28、4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识” 5、抗拒点话术总结：不断总结，创新电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打 5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。电话行销的时间管理：1、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生

29、产力的9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背

30、景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我说的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么一定要现在来？魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；艰辛历程的回忆，语调、感情的共鸣，语气强烈，排比句的运用，情景的描述，职业的演员。 电话邀约失败的原因1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有

31、效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。不要自我设限，要敢于要求，顾客永远是“踢”不死的！电话邀约工作流程（21天改变一个人的习惯）前一晚睡前 目标确立（所有特殊安排提前上报) 组员回报给部门经理，经理回报给区长/总监 早7：50 至全员早会 客服、晨读 针对之前已经送票或已打过邀约电话的客户进行短信沟通和晨读。早8：10 经理早会 明确部门目标，责任以及奖、惩方案早8：30 全员早会 公布部门目标及达成进度，表彰先进早9：30 部门会后会 再次明确个人目标及部门目标，解答工作难题早9：45 邀约准备 工作状态和客户资料及工具的准备早9:5

32、0 话术冥想及组合对练十分钟早10：10 持续邀约2小时（经理配合引导）早12:00 收获分享，讨论遇到的问题及解决办法中午12：00 午餐及休息下午1：50 邀约准备 按摩或舞蹈调节情绪，准备客户资料及工具下午2：00 话术冥想及组合对练十分钟下午5:40 小结二十分钟 收获分享，讨论遇到的问题及解决办法下午6：00 晚会及休息或培训晚睡前 目标再次确定最新电话邀约话术兴奋而自信，销售是信心的传递，情绪的转移！ *总，您好！我是影响力的XX，针对当前经济危机过后企业如何快速成长， 我们特别在北京隆重举办股权改革激励方案班！主要内容是解读后危机时代企业高速成长的秘密，让企业领悟系统经营之道，实

33、现企业持续十倍成长。我们非常荣幸特别请到了“慧聪网”中国最具实力的企业战略管理专家郭凡生老师亲临主讲，这次我们邀请了300位优秀企业家参加，我们的会务组正在紧张的确认席位，价值480元/每位 的学习机会，这次我们邀请了300位优秀企业家参加，我们的会务组正在紧张的确认席位，价值480元/位，同事还赠送您两张相同价值的门票，可以送给您经营企业的朋友。*总，您的传真号码是?我把自个审核表给您传过来，亲您收到后尽快回传。影响力最新异议处理话术异议处理的步骤： 1、缓冲 2、反问 3、权衡 4.、答复一、问题：没兴趣？回答1：我理解，对自己没有价值的东西我们都是没有兴趣的，这很正常，*总，您对自己企业

34、实现五年十倍成长的梦想有兴趣吗？我们这次精品课程（根据邀请函内容塑造课程价值）机会难得，把时间安排一下，我把嘉宾券给您送过去！您公司的地址是？回答2：*总 对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，*总：您说对吗？就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？二、问题：没时间？（我现在很忙？）回答1：我理解您，当老总的都很忙！如果有这样一种方法，让您企业五年实现十倍成长，您的团队越来越强大，但是您做老板是越来越轻松，不再喊忙，您愿意了解一下吗？回答2：*总，我理解你的想法,但你得承认，我们永远没有时间

35、做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？您愿意早点变得轻松，还是晚点？ *总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿。附：1、 我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营的更好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿35秒）XX总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，

36、他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，你同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？2、 我能理解您，你忙也是为了企业，我们公司应河南企业家协会举办的总裁沙龙就是专门解决企业现存的问题，XX老师是我们特别邀请的XX方面的专家，与几十位和您一样的老总一起学习、交流、交友，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？3、我理解您，当老总的都很忙，您一定不愿意这样一直忙

37、下去对吧？作为一个专业的咨询顾问，我走访过上百家企业。通常忙是因为一下两点：一是企业没有合适的骨干为您分担，您就像一个救火队长，哪里有问题哪里上。二是由于您的核心团队能力上与你出现断层，没有合适的授权对象，让您感到孤立。其实谁都忙，但是拿出一天的时间为自己和企业学会一两个实战、有效的管理方法和工具，难道不值得吗？（停顿）机会难得，把时间安排一下，我把嘉宾券给您送过去。以短信方式跟踪：X总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？如果有些重要的方法和工具一旦您掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会

38、提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，您没有来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定是您不想看到的，对吧？XX总，机会难得，席位有限，如果您不介意再联系您。三、问题：不需要？回答：我知道您不需要研修会，但您需要把企业经营的更好，*总：您说对吗？我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和系统，您需要吗？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿。 附：我知道您的意思，因为不了解，所以不需要，那您需要把企业经营的更好吗？我们请你来就是给你的一些更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。四、问题：到时再说？回答：1、*总，有一

39、句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安排工作。对吧？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。回答：2、X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安工作。对吧？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。、X总，我明白，您可能现在还没有把学习这件大事列入近期计划，我今天打电话给您的目的就是要帮您尽早把这件关乎企业发展的大事计划好，让一切尽在您的掌握，决不到时再说，您说是吗？五、问题：出差？1、那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那

40、我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。 出差在外您多保重身体，祝您一切顺利，再见。六、问题：听过很多研修会的课程？回答：太棒了，这说明您对企业的学习和发展是非常重视的！对您有帮助吗？（有！）您说的对，一次优秀的总裁研修会确实对企业家有实实在在的帮助，如果研修会传递给您的是让您拿回去就能用的系统和方法，您愿意了解一下吗？附：1、太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们影响力的总裁沙龙吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们公司的影响力销售管理是由多位管理专家，结合多年的实践，进行了大量的数据整理和总结，开发出的一套系统

41、的、前瞻的、实用的咨询式培训方案，XX总，机会难得，我现在就把嘉宾券给您送过去，您公司的地址是2、您是一个很爱学习的老总，其实失败的经验有时比成功的经验更宝贵，您参加这么多次学习，您感觉那次是最失败的，（聆听）其实，每次学习都会有收获，而关键是我们要学的是能帮助企业解决实践问题的系统而不仅仅是课程。（再次塑造机会）XX总，机会难得，我现在就把嘉宾券给您送过去，您公司的地址是？七、问题：有听过这样的课，很一般！回答：1、 哦!太棒了，X总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样，第二由谁讲，看老师是不是具有实战背景，讲的内容能不能用

42、。我们是请的老师都是既有跨国公司的实战资历又有丰富的中国企业咨询经验的权威专家，对您一定有帮助，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？回答：2、我理解，如果您听过的课程很一般，没有太多实用的价值，一定让您很失望，您听的是什么课程呢？（等待回答）为什么觉得很一般（等候回答）您说的对，您需要课程给您一些实用的东西是吗？我们影响力的课程给您的就是一些立刻就能用的使用工具，您认为如何呢？八、问题：我们公司有培训员工这一块？回答：那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工，我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把企业经营的更好，对你来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工

43、提高技能，也没办法教老板如何经营企业。对吧？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？九、问题：你不要给我打电话了，我不会去的？回答：1、 X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？回答：2、我理解您的意思,可能我的电话打的不是时候,或您现在不了解我们的课程,能帮助您解决问题,您看这样好不好,我下午正好去您旁边的写字楼(XX公司)做客户访谈,可以顺便带份资

44、料给您看看，您的办公室在几楼？十、以后有需要再与你联系？回答： 我理解您的想法，没有用的东西我想你永远都不会需要，但是，更省力的把企业经营的更好得方法和工具，您现在需不需要？如果让您企业五年实现十倍的增长梦想，您现在需不需要？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？十一、问题：多少钱？回答：X总，高额的讲师费用由我们爱学习的影响力同学赞助，所以学习是免费的，您和到场的其他企业家只需分担每位480元的场地席位费就可以了，其中我们为您准备了学习资料及水果和点心等一系列高品质的会晤服务，X总，您公司的地址是？十二、问题：公司干什么的？回答：影响力公司是最具成长力的管理顾问公司，是中国营销咨

45、询管理咨询第一大品牌公司，专门为企业培养实战型营销组织管理精英人才，在咨询界是咨询工业化的倡导者与领跑者，我们被国际品牌协会评为“最受企业尊重的管理顾问公司”。 我们的总裁沙龙专门探讨企业老板如何更省力的把企业经营的更好的方法和工具，对您来说一定有帮助。十三、问题：你们怎么知道我的电话？回答1： 企业协会这边特别推荐到您，所以我们才知道。回答2： *总，其实如何知道你的电话并不是很重要，我最关心的是带给您这个资讯,对你有没有价值能够给您带来多少帮助这才是最关键的，您觉的呢，*总：您看我是把嘉宾券帮您送过去还是您派人过来拿？附： X总，我们作为中国营销管理咨询第一大品牌的公司，找到您这样的优质客

46、户使我们的基本功训练，其实如何知道你的电话并不重要，重要的是我带给您的资讯对你有没有价值，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？十四、问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？回答：1、太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们影响力的总裁沙龙吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，专业的人做专业的事，我们公司是中国营销管理咨询第一大品牌的公司，2008年我们公司被评为最受企业尊重的管理顾问公司，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去

47、。回答：2、太棒了，说明您是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们影响力的研修会吗？（没有）当今世界是一个资讯的时代，事实上您拥有多少资讯，就将决定您有多强竟争力，走出来了解学习一下也是非常有必要的，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？十五、问题：把机会留给别人吧？回答：X总，你真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，你可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧。*总您公司的地址是？我现在就把嘉宾券给您送过去。十六、问题：小企业不想弄这些，不要打电话给我了？回答：*总，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小

48、企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造好呢？ 回答：X总，我理解您的想法，一些老板开始也这么想，你愿意自己的企业一直是小企业吗？所有的大企业也都是从小做起的，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习提升，才能有机会变成大企业，您说是吗？如果你和竞争对手现在都是小企业，他去学习而您不去，您觉得谁有可能变大？十七、问题：我们有参加了MBA？回答：1，恭喜您XXX总，您真是一个超级爱学习的老总，那请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点是培养团队，我们都说商场如战场，军队与军队额较量其

49、实就是将军与将军的较量，您同意吧？高层很重要，中层基层同样也很重要，您同意吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。回答：2、恭喜您*总，您真是一个超级爱学习的老总，我们和MBA最大的区别是我们是咨询式培训、培训式咨询，我们不仅告诉您一整套的理论体系，更给您一整套的解决方案。十八、问题：你们的总裁沙龙实际就是推广会？回答：1、 您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？任何一个产品都有他的销售方式及渠道，我们的研讨会在最后一部分会有几分钟的产品介绍，那您在前面几个小时学的东西是立刻可以运用到您的工作中去，而且立刻就会产生效果的，对

50、您来说是百利而无一害。*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十九、问题：太远了？回答： *总：您知道吗？我们有很多客户都是从天津、秦皇岛、石家庄赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？附：1、 XXX总，学习不分先后，不分远近的，我们总不能因为远就不学习了，对吧？这就像您要出去谈生意，如果有一单很大的生意在省外，您一定会去的，可见，不是路程的问题，而是价值的问题。我们的总裁沙龙是一个高端的学习、交流和结识人脉的平台。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？2、 您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营企

51、业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？二十、问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？回答：您是说，您还没有考虑增加企业盈利能力的问题？正因为您没有考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。二十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？回答：1、我理解您，做老板的都很忙，您有想过自己为什么这么忙吗？如果有一个课程能让您团队越来越强大

52、，您做老板是越来越轻松的研修会，您愿意参加吗？回答：2、忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，学到一些实用的方法，让您经营企业更加省时省力，可以有更多的时间享受生活，您说好吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十二、问题：这个会议我不参加？回答：*总：是什么原因不参加了？如果能让您企业五年实现十倍的增长梦想，您愿意参加吗？。附：会议可以不参加，好的方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。二十三、问题：我企业已经做得很好了？回答：那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多，您反不反对更好的，

53、我们的总裁沙龙就是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人。到时，你愿意和别人分享成功的经验吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十四、问题：你们老师说的那些我早就会做了，早做过了？回答：三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你的企业还可以更好，您同意吗？二十五、问题：我都可以给你们讲课了？回答：对，我相信您一定可以，我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课，像高建华老师、赵强老师他们一样，您讲的课，对我们的客户一定有帮助，同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有帮助，你同意吗？二十

54、六、问题：你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里？回答：谢谢你看得起我们的人，看来您确实有很重要的问题需要解决,那您是希望我们给您输血，还是干脆给您一套造血系统，使您的企业人才济济,不用再为某一个关键岗位的缺失而让你大伤脑筋。这次的研修会就是给您一套造血系统，*总：您看我是给您送过去还是您派人过来拿？二十七、问题：我不想浪费时间在这些上面？回答：我理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次总裁沙龙重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗？*总，是

55、你过来拿嘉宾券还是我送嘉宾券给你？二十八、问题：还要钱呢？那不去了？回答：您真会开玩笑！您不是想告诉我，你只要不值钱的东西吧，不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题，是钱投资进去回报率多高的问题，假如投资480元，在未来一年为你多赚480万，你觉得这个钱要不要投？假如你听完，你觉得不值，我们可以退给你。*总，是你过来拿嘉宾券还是我送嘉宾券给你？ 二十九、问题：听了就马上帮我赚到很多钱啊？回答：哈哈，*总，看得出你是个行动派的老总，如果能帮您赚到很多钱，你就来是吗？（当然）好啊，那我们来配合一下，我们给您提供最实用的系统及方法，让你带着问题来、带着方案走，你迅速行动，来使用和实践，然后帮您赚到

56、很多钱。就不用给我分了，请我吃饭就好学习的目的不是为了学习，而是为了行动，假如你学了不行动，那就不会赚到钱了。假如你把好方法和系统立即运用到你的企业和团队中去，当然就立即帮你赚到很多钱，您同意吗？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？三十、问题：480元这么便宜听了有啥用啊？回答：说明你是一个价值思考的人，像你这种不愿占小便宜的人很少，而你这种不愿占小便宜的人往往占大便宜。这个课程便宜是有原因的，因为这个课程是我们整个课程体系导入的开始，为了更方便大家来了解，所以我们已经承担了高额的讲师费，你只需要和其他企业家朋友分摊场地服务费，当然就便宜了。同时，我们也相信这一定是一个好的开始。

57、*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？三十一、问题：下次吧？回答：如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗？*总，是你过来拿嘉宾券还是我送嘉宾券给你？ 三十二、问题：没说几句就直接挂电话？回答：挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听，找到原因继续打。确 认 电 话一、总裁沙龙前一天电话提醒：张总,您好!我已经为您安排好了席位,您记得来的时候把身份证、名片和嘉宾券带上,(没送嘉宾券的说

58、:把发给您的邀请函带上).同时提醒您一下,我们今天来的都是企业总经理、总裁和董事长,您可以多带一些名片,这也是一个优质人脉的积累嘛!总裁沙龙在上午8:30（14：30）准时开始,在.您记得早点吃饭哦!我在XX恭候您与会，相信今天的研讨会会成为您愉快、难忘的一天。(确认电话也可以借力,让经理协助来打!最好是我们自己熟练后,自己打!) 此电话打完后，在7点，发一条短信温馨提示：总总裁沙龙的时间、地点、署名影响力二、总裁沙龙当天早上短信或电话提醒:张总,我是*,您到哪里了?您吃饭了吗?我在*,您上X直接签到进场就可以了,一会见! 三、世界行为学家经过大量的调查：语调 38% + 肢体动作55% +

59、内容 7%1、销售是信心的传递，文字以不变应万变。销售最重要的是信心！所以我们在打电话的时候一定要有信心！2、其次就是状态！你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。结果就两个：要么他影响到你，他就说他忙，不能来，要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你征服了，他就来了！听完课，成交了!大家要哪种结果？要还是一定要？四、世界著名销售大师分享：销售人员了解客户会接受他们的产品，主要是基于他们的热情和信念，而非产品本身。你必须要让客户看到你的脸上、眼睛里（包括听到）、耳朵里，都写着“我相信这个产品。”你是扮演顾问的角色，而不是销售人员。五、另外要注意的：送了嘉宾券有时老总也会说忙，来不了，这个时候我们回到电话邀约上，再次把我们的邀约话术拿出来，塑造价值，告诉他很难得，一定要来参加。若经过确认，这个老总确实有重要的安排来不成了，我们可以造成遗憾，太可惜了，建立信赖感，为下次邀约打好基础。六、人都爱听好听话是不是？所以我们要学会赞美！你一赞美他，他一开心就来了！赞美的技巧：1、很真诚、发自内心的赞美；2、赞美闪光点；3、赞美得体；4、简洁赞美；5、使用第三者赞美。演练：