关于成立ICT公司可行性分析报告【模板范文】

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1、泓域咨询/关于成立ICT公司可行性分析报告关于成立ICT公司可行性分析报告xxx集团有限公司目录第一章 绪论6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成7六、 资金筹措方案7七、 项目预期经济效益规划目标7八、 项目建设进度规划8九、 项目综合评价8主要经济指标一览表8第二章 行业分析和市场营销10一、 市场规模10二、 智能制造行业发展概况11三、 关系营销的具体实施14四、 ICT行业发展概况16五、 整合营销传播计划过程19六、 行业竞争格局20七、 创建学习型企业20八、 行业壁垒25九、 职业学校教育行业发展

2、概况26十、 市场的细分标准27十一、 建立持久的顾客关系33十二、 4C观念与4R理论34十三、 竞争战略选择37十四、 客户发展计划与客户发现途径40第三章 发展规划43一、 公司发展规划43二、 保障措施44第四章 运营管理模式47一、 公司经营宗旨47二、 公司的目标、主要职责47三、 各部门职责及权限48四、 财务会计制度52第五章 SWOT分析55一、 优势分析（S）55二、 劣势分析（W）56三、 机会分析（O）57四、 威胁分析（T）57第六章 人力资源分析61一、 企业劳动分工61二、 绩效薪酬体系设计63三、 企业劳动定员基本原则65四、 岗位薪酬体系设计67五、 人力资源

3、配置的基本原理72第七章 项目选址78一、 主动融入国内国际双循环80第八章 企业文化分析82一、 企业核心能力与竞争优势82二、 建设高素质的企业家队伍83三、 企业文化的选择与创新93四、 企业价值观的构成97五、 企业伦理道德建设的原则与内容107第九章 投资计划113一、 建设投资估算113建设投资估算表114二、 建设期利息114建设期利息估算表115三、 流动资金116流动资金估算表116四、 项目总投资117总投资及构成一览表117五、 资金筹措与投资计划118项目投资计划与资金筹措一览表118第十章 财务管理120一、 企业资本金制度120二、 财务可行性评价指标的类型126三

4、、 财务可行性要素的特征128四、 分析与考核128五、 对外投资的影响因素研究129六、 计划与预算132第十一章 经济效益134一、 经济评价财务测算134营业收入、税金及附加和增值税估算表134综合总成本费用估算表135固定资产折旧费估算表136无形资产和其他资产摊销估算表137利润及利润分配表138二、 项目盈利能力分析139项目投资现金流量表141三、 偿债能力分析142借款还本付息计划表143第一章 绪论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称关于成立ICT公司（二）项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx集团有限公司（二）项目联系人石xx三、 项

5、目定位及建设理由无疑信息通信技术是21世纪社会发展的最强有力动力之一，并将迅速成为世界经济增长的重要动力。随着ICT技术的创新、运用和渗透，ICT产业不仅成为科技创新的核心力量，也成为推动经济发展的重要力量。即使是在国际金融危机爆发期间，ICT产业也表现出抵御衰退、复苏经济的强劲动力。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资987.84万元，其中：建设投资597.41万元，占项目总投资的60.48%；建设期利息1

6、5.76万元，占项目总投资的1.60%；流动资金374.67万元，占项目总投资的37.93%。（二）建设投资构成本期项目建设投资597.41万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用417.85万元，工程建设其他费用166.35万元，预备费13.21万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资987.84万元，其中申请银行长期贷款321.60万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：3500.00万元。2、综合总成本费用（TC）：2850.81万元。3、净利润（NP）：475.38万元。（二）经济效益评价目标1

7、、全部投资回收期（Pt）：5.17年。2、财务内部收益率：35.92%。3、财务净现值：898.74万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元987.841.1建设投资万元597.411.1.1工程费用万元417.851.1.2其他费用万元166.351.1.3预备费万元13.211.2建设期利息万元15.761.3流动资金万元374.672资金筹措万元987.842.1自筹资金万元

8、666.242.2银行贷款万元321.603营业收入万元3500.00正常运营年份4总成本费用万元2850.815利润总额万元633.846净利润万元475.387所得税万元158.468增值税万元127.919税金及附加万元15.3510纳税总额万元301.7211盈亏平衡点万元1126.66产值12回收期年5.1713内部收益率35.92%所得税后14财务净现值万元898.74所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 市场规模1、职业学校教育规模2019年我国的高等教育毛入学率达到51.6%，2020年，进一步提升到54.4%，我国的高等教育迈入普及化阶段。根据教育部最新统计数据，2021年

9、，全国共有高等学校3012所，其中，普通本科学校1238所；本科层次职业学校32所；高职（专科）学校1486所；成人高等学校256所。各种形式的高等教育在学总规模4430万人，高等教育毛入学率57.8%。全国普通、职业本专科共招生1001.32万人，其中，普通本科招生444.60万人；职业本科招生4.14万人；高职（专科）招生552.58万人。高等职业教育占招生总数的55.60%。全国普通、职业本专科共有在校生3496.13万人，其中，普通本科在校生1893.10万人；职业本科在校生12.93万人；高职（专科）在校生1590.10万人。高等职业教育占在校生总数的45.85%。目前，我国已建成全

10、世界规模最大的职业教育体系，2021年高职学校招生557万人，相当于十年前的1.8倍；中职学校（不含技工学校）招生489万人，招生规模企稳回升。职业院校开设的专业覆盖了国民经济各个领域，专业布点10万余个，在信息技术业、智能制造业和现代服务业等领域，一线新增从业人员70%以上来自职业院校毕业生。中高职学校每年培养1000万左右的高素质技术技能人才，为经济社会发展提供了源源不断的技术技能人才。2、我国教育经费投入情况根据教育部公布的近10年全国教育经费执行情况，我国2011至2020年教育经费执行情况历年均呈现稳步增长的趋势。在2021年11月的2020年全国教育经费执行情况公告，202年，我国

11、教育经费总投入53,033.87亿元，较2019年的50,178.12亿元增长5.69%。3、职业教育的市场规模为推动职业教育发展，2010-2020年以来我国职业教育经费投入不断扩大，2020年已达到5630亿元。德勤数据显示，预计未来三年职业教育市场规模增速将达12%左右，2023年市场规模有望达到9029亿元。二、 智能制造行业发展概况智能制造是指具有信息自感知、自决策、自执行等功能的先进制造过程、系统与模式的总称。具体体现在制造过程的各个环节与新一代信息技术的深度融合，如物联网、大数据、云计算、人工智能等。智能制造有四大特征：以智能工厂为载体，以关键制造环节的智能化为核心，以端到端数据

12、流为基础，和以网通互联为支持。其主要内容包括智能产品、智能生产、智能工厂、智能物流等。我国智能制造行业起步较晚，但依靠国力的高速提升，科技的快速发展，使我国已经进入了智能制造时代的市场启动阶段。在此阶段，我国智能制造企业水平提升明显，并且生产的产品已广泛应用于各行各业。1、智能制造行业发展现状虽然，目前我国智能制造业在研发水平、制造工艺、产业体系等方面仍落后于发达国家，但是随着我国制造业升级转型的深入以及行业内核心企业在智能装备关键技术上不断的研发投入，将大幅推动智能装备国产化水平的提升，行业内部分产品已经在技术标准、稳定性、可靠性上已能与国外品牌展开竞争，并且在进口替代方面取得了一定的成果。

13、我国已具备大力发展智能制造的基础与条件。一是取得了一批相关的基础研究成果，掌握了长期制约我国产业发展的部分智能制造技术，如机器人技术、感知技术、复杂制造系统、智能信息处理技术等。以新型传感器、智能控制系统、工业机器人、自动化成套生产线为代表的智能制造装备产业体系初步形成。二是我国制造业数字化具备一定的基础。根据工信部统计，目前我国主营业务收入2000万以上的工业企业在研发设计方面应用数字化工具普及率已经达到54%，生产线上数控装备比重已经达到30%。据统计中国智能制造行业市场规模由2016年的1.3万亿元已增长至2020年的2.7万亿元，年复合增长率为21.1%，同比增长12.6%。其内在要求

14、包括产品智能化、智能制造化、管理智能化及服务智能化。推动智能制造行业的快速发展，能够有效缩短产品研制周期、提高生产效率和产品质量、降低运营成本和资源能源消耗，并促进基于互联网的新模式的孕育和发展。2、智能制造行业未来发展趋势近年来，我国从政策方面持续对智能制造行业加大支持力度，特别是2015年在国务院印发的中国制造2025政策实施以后，我国的智能装备制造业发展速度增长较快。通知中明确提出要大力推进智能制造，以带动各个产业数字化水平和智能化水平，加速培育我国新的经济增长动力，抢占新一轮产业竞争制高点。通知中明确了五大工程来推动中国制造2025的落地，智能制造工程为五大工程中的其中一个。此外，20

15、21年12月29日，工信部公布了“十四五”智能制造发展规划。规划明确提出“两步走”，即到2025年，规模以上制造业企业大部分实现数字化网络化，重点行业骨干企业初步应用智能化；到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化。到2025年的具体目标为：转型升级成效显著，70%的规模以上制造业企业基本实现数字化网络化，建成500个以上引领行业发展的智能制造示范工厂。供给能力明显增强，智能制造装备和工业软件市场满足率分别超过70%和50%，培育150家以上专业水平高、服务能力强的系统解决方案供应商。基础支撑更加坚实，完成200项以上国家、行业标准的制修订，建成12

16、0个以上具有行业和区域影响力的工业互联网平台。（来源：工信部）智能制造行业所涉及技术范围较广，技术难度较高，技术壁垒明显，同时人才稀缺带来的人才壁垒使进入智能制造业行业进入门槛较高。智能制造装备需结合机械开发设计、智能自动化控制、IT网络技术和高端设备加工、装备、调试等一系列技术，技术涉及范围较广且落地难度大。根据头豹研究院分析中国智能制造行业人才较为稀缺，2020年中国智能制造人才缺口高达300万。据估计，该缺口未来仍将扩大。三、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信

17、息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技

18、术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中

19、处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。四、 ICT行业发展概况ICT是信息、通信和技术三个英文单词的简称（InformatiodCommunicationTechnologies）。根据联合国在2008年8月11日发布的第四版国际标准产业分类，可以将其定义为主要通过电子手段完成信息化加工和通信的产业和服务，或使其具有信息加工和通信功能。ICT产业将互联网技术有机融入信息通讯行业，使地区产业信

20、息化转型的同时，完成高端智能化的发展。作为技术，ICT可提供基于宽带、高速通信网等的多种业务，不仅可以提供信息的传递和共享，还是一种通用的智能工具；作为向客户提供的服务，ICT是IT与CT两种服务的结合与交融，其不仅能为客户提供网络架构的解决方案，还可以减轻企业在建立应用、系统升级以及运维等方案的负担，从而达到节约企业成本的目的。ICT的发展先后经历了数字化、信息化，并向着智能化、智慧化不断演进。作为智能技术，ICT对垂直行业进行赋能。1、ICT行业发展现状我国ICT技术的发展起步于上世纪九十年代，经历了技术引进、市场导入、技术完善、技术应用、广泛使用这五个阶段。过去三十年中，得益于国家政策的

21、大力支持，我国ICT行业不断发展壮大，使其对经济社会的基础支持、创新驱动和融合作用日益明显，且对推动经济社会发展作用进一步加强。受到技术的不断革新，我国ICT产业增长速度始终保持高速增长，并取得显著突破，如集成电路、电子元器件、工业互联网、5G移动通信、人工智能、VR等细分领域。无疑信息通信技术是21世纪社会发展的最强有力动力之一，并将迅速成为世界经济增长的重要动力。随着ICT技术的创新、运用和渗透，ICT产业不仅成为科技创新的核心力量，也成为推动经济发展的重要力量。即使是在国际金融危机爆发期间，ICT产业也表现出抵御衰退、复苏经济的强劲动力。ICT作为整体产业构架的基础，通过信息化和网络化路

22、径，促进整个经济体系的知识化和数字化发展，已成为未来各国经济发展的主导方向。一方面，ICT产业本身即为产业高端化产物，另一方面，其发展也将带动区域产业结构的高端化转型。在行业各领域分布方面，结合ICT投入金额和涉及的公告个数，教育、司法安全监督机关、卫生保健行业均稳居行业领域前列。目前，我国ICT行业发展已经相对较为成熟，越来越多的被推广到各个行业，并延伸到了不同服务及产品，目前已基本实现全面覆盖民生、金融、交通、电子商务及安全等行业。ICT技术在人们日常生活、工作中越来越广泛，随着我国社会经济脚步的不断加快，对于ICT技术的应用也将越来越大。2、ICT行业未来发展趋势随着社会经济、信息技术及

23、用户需求的个性化、多样化的发展，ICT技术的应用依旧将是未来重点发展的一个领域。1CT技术的发展和普及使其不断渗透到其他领域，成为促进工业、农业、服务业和公共事务发展的重要力量。ICT对各行业转型变革与全球经济的增长带来了深入的影响。工信部数据显示，2018年，我国数字经济总量超过31万亿元，占GDP比重达到34.8，成为经济高质量发展的重要支撑。这表明以数字经济为代表的新经济蓬勃发展，成为各个壮大新兴产业，提升传统产业，实现传统性增长和可持续增长的重要系统。近年来，ICT行业利好政策频出，2021年“十四五”规划的出台,提出建设科技强国将成为“十四五”时期重中之重。利好信号的持续释放，将为I

24、CT行业增长助力。ICT是当今世界发展速度最快、覆盖范围最广、渗透性最强、应用最广泛的一个高新技术领域，同时也是推动全球信息通信业发展的主要驱动力量。而信息通信技术在经济、社会各个领域的广泛应用，不仅能够减少经济活动的交易费用，大大降低社会运行成本，而且能够促进知识的传播和信息的共享，对于一个国家国民整体素质提高和经济社会的长远发展将产生重大的意义。这也正是世界各国和地区都把加快发展ICT产业作为提升核心竞争力、推动可持续发展的重要措施。五、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销

25、传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。六、 行业竞争格局市场参与者包括各类信息系统集成商、教育类民非组织、设备制造商等多元主体，市场竞争较为充分。市场先进入者，积累了客户资源、行业经验和公司实力，尤其专用设备，需要提供交付培训和后期服务，容易与院校形成一定的黏性和信任度，为后入者进入形成一定的屏障。实践教学解决方案

26、主要是为提升院校在校生的动手能力和实战水平，使学生能够熟悉所学内容的实践操作流程，并进一步加强学生对相关产业链上下游的认知。随着实践教学实训产品行业的不断发展和国家政策对职业教育持续的支持，将吸引更多的市场进入者，市场竞争将呈现明显上升趋势。七、 创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段：从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的

27、组织机制，使之懂得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门，乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听的障

28、碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突，如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企业对环保

29、的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有

30、的那部分知识。组织知识不是所有人知识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习，就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和服务、生产工艺、

31、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。（三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上。这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；（2）系统地学

32、习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法；（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。（1）以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突。

33、如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受到干扰。（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营销观念。八、 行业壁垒1、技术壁垒教育信息化属于知识密集型行业，要求信息化服务商具有较强的技术研发能力。面对行业技术与应用的快速更新，行业内

34、企业和从业人员不仅需要掌握需求分析、系统设计、程序设计等基础技术，还需要对新涌现的技术与应用进行知识更新迭代以适应行业的快速发展。因此，较高的技术壁垒使新进入的企业难以在短期内进入本行业。2、行业经验壁垒实践教学产品和教育辅助服务面向的主要客户均为应用型本科院校和中、高等职业学校。行业内企业不但要对其业务具体覆盖的专业具有充分的了解和认知，更需要对院校在相关专业具体教学过程中的需求充分理解，才能解决客户在教学过程中的痛点，全面实现客户提升教学质量的诉求。因此，行业内企业需要长期与院校进行合作，并不断对集成系统和教学服务方案进行升级优化，才能在行业内保持领先优势。对于行业经验具有较高的要求，使得

35、新进入企业难以在短期内与经验丰富的企业竞争。此外，对于实践教学产品，高校客户在选取供应商时主要采取招投标方式，通常对供应商的产品性能、技术方案、行业案例、商业信誉等综合实力进行评比。新进入企业往往在产品成熟度、行业经验等方面存在不足，在招投标过程中同样不具备竞争优势。3、客户壁垒教育辅助服务大多与客户签订长期服务协议，协议期限通常在10至15年期间。教育服务提供商与职业教育院校紧密配合，为其提供涵盖职业教育全流程的服务，进而优化教学质量，同时提升学生就业质量；特别是在辅助教学、就业信息服务等方面，教育服务提供商通常比职业教育院校更加了解行业一线动向，提供的服务也更具有专业性，因此职业教育院校通

36、常会对供应商存在一定的依赖，不会轻易更换教育服务商，形成了行业较高的客户壁垒。九、 职业学校教育行业发展概况职业学校教育是职业教育的重要分支。职业教育，是指为了培养高素质技术技能人才，使受教育者具备从事某种职业或者实现职业发展所需要的职业道德、科学文化与专业知识、技术技能等职业综合素质和行动能力而实施的教育，包括职业学校教育和职业培训。2022年5月1日起施行的新修订的职业教育法首次明确，职业教育是与普通教育具有同等重要地位的教育类型。职业学校教育分为中等职业学校教育、高等职业学校教育。中等职业学校教育由高级中等教育层次的中等职业学校（含技工学校）实施。高等职业学校教育由专科、本科及以上教育层

37、次的高等职业学校和普通高等学校实施。根据高等职业学校设置制度规定，将符合条件的技师学院纳入高等职业学校序列。其他学校、教育机构或者符合条件的企业、行业组织按照教育行政部门的统筹规划，可以实施相应层次的职业学校教育或者提供纳入人才培养方案的学分课程。 我国职业教育可以主要分探索阶段、起步阶段、成长阶段、发展阶段、成熟阶段这五个阶段。目前，职业技能人才的紧缺将进一步推动我国职业教育行业快速发展。十、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国

38、家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的

39、大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑

40、各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几

41、种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型

42、”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销

43、策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非

44、忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出

45、售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量

46、确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。十一、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以

47、在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常

48、客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。十二、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋

49、在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部

50、成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提

51、供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更

52、突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展

53、。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”十三、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市

54、场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退

55、期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻

56、击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争

57、者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽

58、走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略

59、利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。十四、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企

60、业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐

61、法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机

62、法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。第三章 发展规划一、 公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商

63、业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。二、 保障措施(一)健全标准体系完善标准体系，扩大标准覆盖范围，强化规范指导。完善产业标准体系，重点研究制定标准规范或导则，进一步提升产业水平。(二)创新融资体制机制拓宽融资渠道，鼓励企业通过发行债券、上市、融资租赁等形式获得运