2022医药销售工作总结与计划

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1、2022医药销售工作总结与计划回2022医药销售工作总结与计划1首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助。新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束， 还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失 去过、遗憾过;收获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，希望就在。今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很 好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小 的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。 利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是 说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我

2、们成功上量的 难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技 巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过 在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就 是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤， 腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去 做什么，明天该去做什么？比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什 么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完， 需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之 前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我 们的

3、事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那 怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与 否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在 自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的 呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行 的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是 多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的 事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能 有什么我们是举手之劳的事情

4、。不防大家都把他放在心理下次去了就 可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的 夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时 间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西 瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了 你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去 了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了 什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了， 自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件 大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总 喜欢听好

5、听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这 里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回 去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕 一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本 上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我 什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说 有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任 也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要 来了，我接过来说主任这是

6、我一点的心意我到去了一趟给你们带 了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要 每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什 么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢 大胆的和他沟通了，上次从回去又给她带了两盒萝卜干回去。有 时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤， 平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的， 用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到 你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息， 虽然只有百分之三

7、十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们 再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话; 坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所 以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就 是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年, 所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧,反而应该试为当然, 然后冷静的看待它解决它。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总 结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里, 我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导

8、支持下，和各位 同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品 的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有 可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做 的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开 发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人, 为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要 为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一 个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。回2022医药销售工作总结与计划2不知不觉，忙忙碌碌的一年过

9、去了，在这个陌生的城市，似乎觉 得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。20年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导， 感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮 助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工 作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了 天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去 的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分 的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了， 我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任

10、，因为这不是一张让人兴奋 的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如 何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护 这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任 打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁 开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在 想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的 结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知 道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试 用期后我达不到公司的要求，要么给我

11、换市场要么走人，我记得当时 跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说 话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给 我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两 个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不 如他们。但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续 这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终 于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地 询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字， 我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目， 但至少成

12、功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话， 因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为 听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我， 才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句 表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很 敬畏。我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下 来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩 又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在 11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我 鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不

13、能变的就是自 己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松 懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插 进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业 绩再创佳绩！回2022医药销售工作总结与计划3今年上半年共销售LL： 227336盒，比去年同期销售的140085盒 增加87251盒，为同期的1.62倍；其中20年3-6月份销售190936 盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。20_年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点

14、：1、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、 安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理 的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠 定了一定的基矗2、市场控制：通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升， 释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一 步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳 定发展。3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、 出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了 60天 内90%以上。20年全年计划销售

15、70万盒，力争100万盒，需要对市场问题 进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要 求。一、目前市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过 低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3-3.60元， 相当于19-23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌， 需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了 代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因 是公司管理表面简单，实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟 通措辞其他相关因素，造成了心理

16、上的压力，害怕投入后市场进行新 的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投 入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将 可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、 更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有 让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必 造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能 会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自 流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价

17、格定位、 产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能 期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与 我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位 为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展， 失去主动性。三、公司的支持方面分析:到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进 行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医 药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险 的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而

18、 产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无 疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。、管理方面分析:新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所 有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚 至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝 对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健 全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。回2022医药销售工作总结与计划420年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更 好的为明年的

19、工作做好准备。一、加强学习，不断提高思想业务素质。“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。 所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和 医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己 树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发 展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充 实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了 预备。二、求实创新，认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。20年的招商工作虽无突飞 猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理 商比较零散，大部分是

20、做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦， 价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给 当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产 品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既 可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的 总体销量。三、任劳任怨，完成公司交给的工作。本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦 琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商 的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工 作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下 来的每一项任务，我都以

21、我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。四、加强反思，及时总结工作得失。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作 中的不足。不足有以下几点：1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考 得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反 思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研 读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不 到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招 商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有

22、先进的工作思想，对工作的积极性不高, 达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念” 做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改 掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于 我们来说也是重中之首。总结20_年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益 求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。回2022医药销售工作总结与计划5采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最 重要环节，所以我很感谢公司和领导对我一如既往的信任，将我调到 如此重要的岗位上，我亦将不懈努力以不辜负领导的厚爱。怀着感恩 的心，将明年的工作做了

23、以下部署：一、在以质量为前提的情况下，货比三家，直接降低药品价格。 坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本” 的工作原则。二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则，充分利用供 方信贷期。三、发货方式尽量以送货上门为主，尽量减少物流费用。四、降低现款供货，寻找新的、供货。五、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商，为公司做大做 强做好积极准备。六、以遵循GSP为标准，力争更好的做好质管部和供应商之间的 桥梁。七、做好物价工作，多方采集消息，提高市场嗅觉能力。八、贯彻公司宗旨，做好招投标工作，为占领更多的市场份额而 积极努力。九、对于周期性及流行性的疾病做好更加充份的准备

24、。十、继续做好销售内勤工作，仍然坚信一个出色的内勤是十个乃 至更多优秀销售员的坚强后盾。新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，未来从来都是 因为它的不确定性而让我们充满激情。我似乎已经看到了我们部门变 得强大的光茫，我将留取精华，摒弃糟粕，不纯为了完成任务而工作， 要以创造更多利润来提升自身价值。我将以更饱满的热情投入到各项 工作中去，与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌！回2022医药销售工作总结与计划67月15号参见了全国会议，在通过参加会议让我学到了不少的 知识和做市场的办法，增长了自己的见识，在董事长的讲话里学习到 不少新的东西，了解了企业的发展前景。一个月的时间转眼己过，

25、这个月的销售回款受季节淡季的影响整 体销售不理想，较预期的回款有一定差距，同时也体现去一些地办能 力方面的不足。太原地办王雷任职已经5个月对太原的市场开发非常不理想，网 络也没有组建起来，回款上不去。晋城地办刘俊其接任地办的几个月来一直受到药店医保结算不 下来给厂家押款的障碍，估计下半年有所改善。晋中地办要星宇是去年的老地办，去年的回款很一般，但经过今 年的与她沟通，回款一直在提升，网络组建逐渐的完善。运城地办 王永康一直受09批号药品的影响库存一直较大，使的开发市场受到 影响，也请公司给予支持。其他地办市场开发情况比较稳定，空白市场方面一直在寻找合适 的人选，不能随意的安排人员给空白市场造成

26、不良的影响。以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域 销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在 药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。二、8月份工作计划总结这一个月以及上半年，可以说是自己的学习阶段，我在单位 大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢 谢。自从负责山西地区，可以说公司把这个非常好的销售区域给了 我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。 在这过程中我学会了很多很多。包括和地办之间的言谈举止，自己的 胆量得到了很大的提升。三、下面是我8月工作的想法:1

27、、对于老地办，和新任地办，要经常保持联系，在有时间有条 件的情况下，经常沟通及时解决地办市场的问题。2、调换资质差的地办，完善山西团队的建设，给下半年任务做 好铺垫。回2022医药销售工作总结与计划720年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在医药采购的 工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在医药采购作风上廉洁奉公、务真求实。 为了能够更好地指导自己今后的工作，是应该好好静下心来面对自己 过去一年中的得失，展望一下未来。一、在过去的一年中，充分发挥主观能动性，全心全意，克尽职 责完成本职岗位工作，并积极配合业务部工作需要开展工作，及时完 成公司和部门领导布置的各项工作。终于不辱使命，顺利完成工作。二、与各供应商及客户建立并保持良好关系，确保药品供应顺畅。 面对今年来势汹汹的甲流的挑战（部份药品一周用量已经超过平时六 周的用量），也没有出现大的断货现象，深表欣慰。三、按照GSP质量标准，及时听取与反馈质管此部的意见，与各 供应商沟通协调，尽最大努力保证药品质量。四、贯彻领导的思想，做好市场部的招投标工作。五、做好新品种的物价备案工作，及时做好调价工作。六、做好销售内勤工作，为销售员做好后勤保障工作，解决销售 员的后顾之忧。不足：一、对于流行性疾病预测力不足，导致对此次的甲流事件手忙脚 乱一阵。二、因为消息上的不灵通，对于药品招标及后续工作跟进不够及 时。