汕头密码产品设计项目招商引资方案

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1、泓域咨询/汕头密码产品设计项目招商引资方案汕头密码产品设计项目招商引资方案xx有限公司目录第一章 项目绪论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度8五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标9主要经济指标一览表9七、 主要结论及建议10第二章 市场和行业分析12一、 行业发展态势、面临的机遇与挑战12二、 市场定位的步骤17三、 商用密码行业发展趋势19四、 商用密码行业21五、 顾客满意24六、 网络安全行业的基本概念27七、 年度计划控制28八、 全球网络安全行业市场30九、 市场的细分标准31十、 我国商用密码行业发展情况37十一、 市场营销

2、与企业职能38十二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念40十三、 市场导向组织创新41第三章 SWOT分析说明46一、 优势分析（S）46二、 劣势分析（W）47三、 机会分析（O）48四、 威胁分析（T）49第四章 经营战略管理53一、 人力资源战略的概念和目标53二、 企业经营战略控制的基本要素与原则56三、 市场营销战略的概念、地位和实质59四、 融合战略的分类60五、 资本运营战略的类型63六、 企业使命决策的内容和方案68七、 战略目标制定和选择的基本要求70八、 战略经营领域的概念73第五章 公司治理方案75一、 企业风险管理75二、 公司治理的框架84三、 股东权利及股东（

3、大）会形式88四、 内部控制的相关比较93五、 激励机制96六、 决策机制102七、 组织架构106第六章 运营模式113一、 公司经营宗旨113二、 公司的目标、主要职责113三、 各部门职责及权限114四、 财务会计制度117第七章 企业文化方案123一、 企业文化管理规划的制定123二、 企业文化的整合125三、 企业文化管理与制度管理的关系131四、 企业文化理念的定格设计135五、 企业文化的分类与模式141六、 企业价值观的构成151第八章 选址方案162一、 更好凝聚侨心侨力164第九章 项目经济效益分析166一、 经济评价财务测算166营业收入、税金及附加和增值税估算表166综

4、合总成本费用估算表167利润及利润分配表169二、 项目盈利能力分析170项目投资现金流量表171三、 财务生存能力分析173四、 偿债能力分析173借款还本付息计划表174五、 经济评价结论175第十章 投资方案176一、 建设投资估算176建设投资估算表177二、 建设期利息177建设期利息估算表178三、 流动资金179流动资金估算表179四、 项目总投资180总投资及构成一览表180五、 资金筹措与投资计划181项目投资计划与资金筹措一览表181第十一章 财务管理分析183一、 分析与考核183二、 资本结构183三、 应收款项的概述189四、 存货管理决策191五、 流动资金的概念1

5、93六、 财务管理的内容194七、 企业财务管理体制的设计原则197第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：汕头密码产品设计项目项目单位：xx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景中华人民共和国密码法颁布，对密码给予更加明确的定义，密码是指采用特定变换的方法对信息等进行加密保护、安全认证的技术、产品和服务。密码技术是保障网络信息安全的核心技术。从功能上看，主要包括加密保护技术和安全认证技术。加密保护是指采用特定变换的方法，将原来可读的信息变成不能直接识别的符号序列。安全认证是指采用特定变换的方法,确认信息是

6、否完整、是否被篡改、是否可靠以及行为是否真实。从内容上看，主要包括密码算法、密钥和密码协议。常用密码技术包括对称加密、公钥加密、哈希、数字签名等。密码技术是保障网络与信息安全最有效、最可靠、最经济的手段，密码是重要的网络空间战略资源，是保障网络空间安全的核心技术和基础支撑，是构建网络信任体系的重要基石。公钥密码体制推动现代密码学发生革命性的飞跃，公钥基础设施（PublicKeyInfrastructure）作为基础设施推动了密码技术的快速发展，随着密码技术在网络信息安全中的广泛应用，公钥基础设施的内容也在扩大，包括对称加密算法和非对称加密算法（公钥密码）的密码芯片、密码板卡、密码整机、密码系统

7、等密码基础产品统称为密码基础设施，是信息系统的安全保障体系。密码在网络空间中对于身份鉴别、安全隔离、信息加密、完整性保护和抗抵赖性等方面具有不可替代的重要作用，可实现信息的机密性、真实性、数据的完整性和行为的不可否认性。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2801.70万元，其中：建设投资1759.29万元，占项目总投资的62.79%；建设期利息24.46万元，占项目总投资的0.87%；流动资金1017.95万元，占项目总投

8、资的36.33%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1759.29万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1246.94万元，工程建设其他费用479.17万元，预备费33.18万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入11800.00万元，综合总成本费用9564.25万元，纳税总额1016.90万元，净利润1639.00万元，财务内部收益率46.65%，财务净现值4578.11万元，全部投资回收期4.07年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2801.701.1建设投资万元1759.2

9、91.1.1工程费用万元1246.941.1.2其他费用万元479.171.1.3预备费万元33.181.2建设期利息万元24.461.3流动资金万元1017.952资金筹措万元2801.702.1自筹资金万元1803.222.2银行贷款万元998.483营业收入万元11800.00正常运营年份4总成本费用万元9564.255利润总额万元2185.346净利润万元1639.007所得税万元546.348增值税万元420.159税金及附加万元50.4110纳税总额万元1016.9011盈亏平衡点万元3659.16产值12回收期年4.0713内部收益率46.65%所得税后14财务净现值万元4578

10、.11所得税后七、 主要结论及建议此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。第二章 市场和行业分析一、 行业发展态势、面临的机遇与挑战1、行业发展态势信息技术领域的新技术、新应用持续为商用密码行业带来新的课题，提供发展动力。在未来信息技术高速发展的时代，量子计算机的出现将对传统的密码算法带来挑战，基于格的抗量子密码算法和密码产品将是一个重要的研究方向和新兴产业。随着大数据和数字经济时代的来临，新型风险、威胁和攻击类型层出不穷，数据

11、资产面临的网络环境和攻击手段日趋复杂，现有的密码技术和数据安全手段已经难以满足新技术和新应用下的安全要求，对海量数据进行安全防护以及个人隐私的保护变得愈发困难。这需要在安全多方计算技术、支持隐私保护的密码技术、具有同态性质的加密算法、大数据溯源与安全共享技术等方面进行技术创新，研发适应大数据、人工智能、区块链、物联网等新产业的密码产品和系统，为数字经济新时代注入新的发展动力。2、行业面临的机遇（1）网络安全受重视程度加深，政策法律大力支持密码行业发展网络安全法的出台为维护我国网络空间主权和国家安全、社会公共利益提供了有力的保障，意味着建设网络强国、维护和保障我国国家网络安全的战略任务正在转化为

12、一种可执行、可操作的制度性安排。2020年1月1日，中华人民共和国密码法的正式实施，为我国的密码行业带来了一个非常珍贵的历史机遇，为密码企业的高速规模化发展提供了广阔的舞台。2021年7月颁布的关键信息基础设施安全保护条例，要求关键信息基础设施相关企业建立健全网络安全保护制度和责任制，制定网络安全应急预案，开展网络安全监测、检测和风险评估工作，采取安全保护措施应当与关键信息基础设施同步规划、同步建设、同步使用。随着网络安全法密码法关键信息基础设施安全保护条例等一系列法律法规的颁布和实施，我国各领域对商用密码技术和产品的需求将明显增加，应用需求将持续推动技术进步，商用密码产业将迎来长期且持续的发

13、展机遇。（2）新一代信息技术融合发展，商密应用新空间持续拓展当前，世界经济正在进入以新一代信息技术为主导的发展阶段，以云计算、大数据、区块链、数字货币、物联网、车联网、人工智能等技术为代表的新一代信息技术正在逐步改变传统信息产业的技术路线和关键标准，正在不断打破既有技术产业格局。社会经济数字化转型加速，在现阶段数据驱动万物的时代，商用密码与新一代信息技术息息相关、相生相长、融合发展。密码技术是区块链的核心技术之一，大数据、云计算、物联网等新技术的使用，都需要密码提供安全保障，这给密码应用带来了巨大的发展空间。（3）用户需求广泛目前大量的企业通过数字化转型将内部流程和治理转移到网络之上，数字化流

14、程与治理使得信息和数据资源的流通更加顺畅，信息更加公开透明。同时，数字化转型重新塑造了企业生产力，生产工具也逐步转变为以人工智能为代表的数字技术。目前在云移物等新场景需求带动下，商用密码应用需求将会迅速增长，密码应用市场将迎来爆发。商用密码在金融、税务、工商等传统行业的应用有望持续加深，在智慧城市、云计算、车联网、工业互联网等新兴领域也将发挥越来越重要的作用，降低网络和系统被攻击、身份被仿冒、敏感信息被盗用等风险，可有效保障公民的信息安全和财产安全。（4）国家大力扶持自主创新，商密技术创新迎来新机遇当前，国家大力推进精准扶持，加大科技研发投入，加强科技人才培养，建立创新人才激励机制，大力推动高

15、新技术企业发展，鼓励金融机构积极支持中小企业技术创新，建立技术创新服务体系。密码创新方面，中国密码学会设立了“密码创新奖”，对我国从事密码基础理论、应用理论的研究和密码成果推广应用的科技工作者给予实质性的奖励。目前，我国在密码算法、产品认证、应用推广和检测规范等方面均取得了显著成果，在新型密码算法上已经达到国际先进水平。在我国信息化、数字化建设的过程中，各领域各应用将深度结合密码技术，需要持续推进密码领域自主创新，才可能从根本上达到密码核心技术的自主知识产权，提升从密码技术到网络空间安全的全面自主性。3、行业面临的挑战（1）商用密码应用环境需进一步改善在国产化替代方面，目前我国密码产品仍然存在

16、依赖进口芯片、主板等配件、早期建设的底层平台多使用国外密码协议的情况，并且商用密码的国产化替代还存在诸多不友好的现象，产品技术与安全可靠应用契合度不高，完全替代国外密码协议的难度较大，商用密码应用环境仍需进一步改善。在密码检测评估方面，密码检测评估体系主要包括商用密码产品检测和商用密码应用安全性评估。其中，我国已经出台了一系列密码产品技术和检测标准规范，商用密码产品检测工作基本实现有章可依、有据可循。但商用密码应用安全性评估仍处于试点阶段制度建设尚有空缺、实践能力有待提升。同时，各应用领域信息化发展水平不一，不同垂直领域的密码应用评估体系建设也应当有所侧重。（2）商用密码产业发展需进一步推进在

17、产业结构方面，中小型密码企业偏多，尚未形成产业集群优势。商用密码产业以硬件产品为主，占比为68%且多数为特定领域专用产品，通用性不强，而商用密码软件产品占比仅为5%，产业结构呈现不均衡的态势。在产业链分布方面，我国商用密码企业主要分布在华北、华东和华南地区，北京、广东、上海的企业数量位列前三。但东北、西北和西南地区的企业数量较少，亟待推动商用密码产业布局。同时电子认证服务企业和商用密码应用安全性评估试点机构也大多分布在北京和华东、华南地区，其他地区的企业发展仍需升级改进。在产业发展环境方面，我国商用密码产业仍然缺乏具有影响力的权威行业协会或产业联盟等组织对商用密码产业发展进行统一规划，产业链上

18、下游资源凝聚力不足，商用密码产业无法高效协同发展。（3）商用密码技术创新需进一步提升在国家政策的大力引导下，商用密码的应用正在向工业互联网、车联网、智慧城市等新兴领域融入。不同领域的应用诉求对密码技术和相关适配设备提出差异化要求，特别是新兴领域对密码功能和性能的要求更高。商用密码的技术创新仍存在着密码算法与设备和系统的耦合程度不够、高性能需求与低效算法实现间难以协调以及应用软件密码集成门槛高等挑战，使得商用密码难以完全融合到基础设施和行业应用当中。（4）商用密码人才规模需进一步扩大我国密码人才数量与质量、结构比例与用人单位实际需求不匹配。各界对密码技术、产品与服务的需求日益增长，对密码人才的需

19、求也随之增长。密码学科建设和人才培养体系与密码的时代发展要求不能完全适应，部分密码从业人员专业性不足、知识深度不够且系统性不强，高端技术人才和管理人才极为紧缺。在密码及网络安全人才培养和产学研合作模式方面，需要科学的顶层规划设计加以引导，在企业的功利性和高校人才培养的公益性之间找到平衡点，确保密码及网络安全人才培养供需协调。二、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质

20、量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）

21、企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。三、 商用密码行业发展趋势1、商用密码技术产品不断升级近年来，我国商用密码产品自主创新能力持续

22、增强，产业支撑能力不断提升，部分产品性能指标已达到国际先进水平。随着信息技术产业的持续发展和完善，密码产品也随之迭代丰富，现有商用密码产品达到3,000余款，其中2,200余款产品取得商用密码产品认证证书，品类涵盖了密码芯片、密码板卡、密码整机、密码系统等全产业链条，形成了完整的商用密码产品体系。2、密码技术持续进步在国家密码发展基金等国家级科技项目的引导和支持下，我国在序列密码设计、分组密码算法设计与分析、密码杂凑算法分析、密码协议基础理论与分析、量子密钥分配等密码基础理论研究方面取得了一系列的创新科研成果。同时，由我国自主设计的椭圆曲线公钥密码算法SM2、杂凑算法SM3、分组密码算法SM4

23、、序列密码算法ZUC、标识密码算法SM9等已经成为国际标准、国家标准或密码行业标准，标志着我国商用密码算法体系已经基本形成。3、商用密码应用领域不断扩大随着云计算、大数据、区块链、数字货币、物联网、车联网、人工智能等新技术、新模式的广泛应用，密码技术积极护航新基建安全发展，商用密码应用程度不断加深。在金融领域，累计发行应用国密算法的银行卡超过10亿张；在能源领域，部署支持商用密码的智能电表超5亿只；在惠民领域，已换发采用商用密码技术的二代身份证和港澳台居民居住证超过19亿张；在广播电视领域，基于商用密码技术的数字版权保护技术应用于移动智能终端2,700万台；在政务领域10个省（区、市）完成商用

24、密码技术支撑的政府云试点建设覆盖服务用户超过5,000万。4、商用密码国产化进程加速随着密码法的实施以及国家对国产化的支持，底层芯片、卡、装置性能要求将不断提高，引导产业技术和产品出现了较大幅度的性能升级。国家密码局发布了完全自主设计的SM系列算法的相关标准与规范，标志着我国密码算法标准体系已初步成型，全面采用国产密码算法的条件和时机日趋成熟。从产业基础上看，国产密码算法的推广已经具备一定基础，除了软件层的算法，更重要的是硬件层的密码芯片和通用芯片的自主可控，预计随着国产芯片性能提升和生态成熟，国产密码算法的逐步推广和标准的逐步完善，密码行业有望迎来国产化的机遇。四、 商用密码行业1、密码的基

25、本概念中华人民共和国密码法颁布，对密码给予更加明确的定义，密码是指采用特定变换的方法对信息等进行加密保护、安全认证的技术、产品和服务。密码技术是保障网络信息安全的核心技术。从功能上看，主要包括加密保护技术和安全认证技术。加密保护是指采用特定变换的方法，将原来可读的信息变成不能直接识别的符号序列。安全认证是指采用特定变换的方法,确认信息是否完整、是否被篡改、是否可靠以及行为是否真实。从内容上看，主要包括密码算法、密钥和密码协议。常用密码技术包括对称加密、公钥加密、哈希、数字签名等。密码技术是保障网络与信息安全最有效、最可靠、最经济的手段，密码是重要的网络空间战略资源，是保障网络空间安全的核心技术

26、和基础支撑，是构建网络信任体系的重要基石。公钥密码体制推动现代密码学发生革命性的飞跃，公钥基础设施（PublicKeyInfrastructure）作为基础设施推动了密码技术的快速发展，随着密码技术在网络信息安全中的广泛应用，公钥基础设施的内容也在扩大，包括对称加密算法和非对称加密算法（公钥密码）的密码芯片、密码板卡、密码整机、密码系统等密码基础产品统称为密码基础设施，是信息系统的安全保障体系。密码在网络空间中对于身份鉴别、安全隔离、信息加密、完整性保护和抗抵赖性等方面具有不可替代的重要作用，可实现信息的机密性、真实性、数据的完整性和行为的不可否认性。机密性，又称保密性，是指密码保证信息不被泄

27、露给其他非授权实体的特性。信息是网络空间中最有价值的资产，信息泄露会对国家政治、军事、社会、行业、团体和个人带来巨大危害和影响。信息的机密性是网络与信息安全的重要属性之一。采用密码技术中的加密保护技术，可以实现信息的机密性。完整性是指商用密码确保数据没有受到非授权篡改或破坏的特性。信息时代的数据规模大、应用领域多、使用价值高，密码中的多种算法技术，可以保证数据在传输、存储过程中不被篡改，实现数据的完整性保护。真实性是指密码保证信息来源可靠、没有被伪造和篡改的特性。密码中的安全认证技术可以有效解决信息的真实性等问题，满足鉴别信息的合法性、确认真实的身份信息、防止信息冒充伪造等网络信息安全的基础性

28、要求。随着信息化技术的广泛应用，密码可以维护社会经济生活各个方面的健康稳定运行。不可否认性是指密码确保一个已经发生的操作行为无法否认的性质。随着电子商务、网络支付等新兴模式的广泛普及和应用，网络上已生效的电子合同、电子声明等如何防止抵赖是网络与信息安全的重要任务之一。基于公钥密码算法的数字签名技术可解决行为的不可否认性问题。2、商用密码基本概念中华人民共和国密码法明确我国密码分为核心密码、普通密码和商用密码三大类。其中，核心密码、普通密码用于保护国家秘密信息。商用密码是指对不属于国家秘密内容的信息进行加密保护、安全认证所使用的密码技术、密码产品和密码服务。商用密码产品，是指采用密码技术对不涉及

29、国家秘密内容的信息进行加密保护或安全认证的产品，即承载密码技术、实现密码功能的实体。商用密码服务，是指基于密码专业技术、技能和设施，为用户提供集成、运营、监理等商用密码支持和保障的服务活动，即基于密码技术和产品，实现密码功能，提供密码保障的服务行为。密码作为国家安全的重要行业，是保护网络安全的核心技术和基础支撑，产品的资质门槛相对较高。根据目前商用密码相关法律法规要求，商用密码的资质主要为产品资质，不再对企业和销售资质有要求。商用密码的产品资质主要为产品型号证书，目前对于商用密码产品认证施行自愿原则，对于依法列入网络关键设备和网络安全专用产品目录等重点行业和关键信息基础设施领域的密码产品，需要

30、由具备资格的机构检测认证合格并取得产品型号证书后，方可销售或者提供。目前商用密码产品的应用场景主要为公共通信和信息服务、能源、交通、水利、金融、公共服务、电子政务等重要行业和领域。下游客户在采购商用密码产品时基于相关密码应用技术标准对商用密码产品的合规性要求，一般会采购经具备资格的机构检测认证合格并取得产品型号证书的商用密码产品。密码应用技术标准信息安全技术信息系统密码应用基本要求（标准号：GB/T39786-2021）、信息系统密码应用基本要求（标准号：GM/T0054-2018）等标准对密码产品的合规性有明确要求。商用密码产品认证规则中对于商用密码产品认证包括产品型式试验、初始工厂检查等环

31、节。产品型式试验阶段需要严格遵循相关密码产品标准，需要对产品认证文档进行审查，需要经过检测工具检测合格。初始工厂检查环节按照GM/T0065商用密码产品生产和保障能力建设规范进行现场检查，对主要技术人员数量、产品知识产权、生产测试能力、质量保障能力、安全保障能力、服务保障能力等有较高的要求，需要满足相关标准，检测合格后才可发放证书。五、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表

32、明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决

33、于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾

34、客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关

35、系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。六、 网络安全行业的基本概念网络安全“CyberspaceSecurity”泛指网络空间安全，是在传统信息安全基础上的扩展。信息安全“InformationSecurity”是为数据处理系统建立和采用的技术、管理上的安全保护，为的是保护计算机硬件、软件、数据不因偶然和恶意的原因而遭到破坏、更改和泄露。在云计算、大数据、区块链、数字货币、物联网、车联网、人工智能等新一代信息技术的推动下，数字化转型的发展越来越快，互联网

36、实现信息互联，物联网实现万物互联，数字孪生更是实现万物和信息世界的互联，在此背景下，行业概念“信息安全”扩展到“网络安全”或“网络信息安全”，2014年2月中央网络安全与信息化办公室成立，明确网络安全属于国家主权范畴，没有网络安全就没有国家安全。当今超级互联的世界，网络泛在、信息应用泛在、保障需求泛在，网络的边界逐渐模糊，安全形势越发复杂，虚拟空间和实体空间的结合更加紧密，网络信息安全的范畴发生巨大的变化，传统筑墙式的被动式安全防护难以满足无处不在的数字组织及其创建的海量数据的安全需求，网络安全迎来历史发展机遇。七、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、

37、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争

38、者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产

39、生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或

40、超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。八、 全球网络安全行业市场根据信通院发布的中国网络安全产业白皮书，2019年全球安全产业规模达到1,244.01亿美元，2020年增长至1,278.27亿美元。从增速上看，2019年全球网络安全产业增速为9.11%，受疫情影响，20

41、20年增速低于2019年，约为2.75%。随着我国网络安全政策法规的逐步推进、产业生态日益完善和安全需求的深化演进，我国网络安全产业发展进入快车道。密码法数据安全法个人信息保护法等国家法律相继正式实施，推动产业发展的规划指南陆续出台落地，新型基础设施建设相关政策的推出与工程项目建设也在不断加速，为网络安全的产业发展持续释放红利。根据信通院统计，2019年我国网络安全产业规模达到1,563.59亿元，较2018年增长17.1%，2020年产业规模约为1,702亿元，增速为8.85%。2020年上半年，中国网络安全市场在新冠疫情的影响下出现了一定波动，但长远来看，整体仍将保持快速增长态势。九、 市

42、场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域

43、上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收

44、入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏

45、颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、

46、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度

47、、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润

48、的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。

49、如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的

50、制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企

51、业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。十、 我国商用密码行业发展情况我国商用密码发展起步较晚，历程始于近现代密码时代。整体来看，我国商用密码经历了起步形成、快速发展、立法规范三个发展阶段。我国商用密码的发展起步起源于20世纪90年代开启的“金字”工程。正是随着一系列信息化工程的实施，国家对信息技术应用的要求不断提高，信息化成为一项全局性战略，在经济社会各个领域全面推进。在此背景下，信息安全保护的紧迫性日益凸显，商用密码的应用需求应运而生。商用密码技术、产品开始出现，在各个行业开始得到初步应用。2008-2018年，受电子政务、电子商务等数字化社会经济新模式

52、的不断带动，政务、金融等重要领域的商用密码应用需求快速增长，商用密码产业得到了广泛的市场空间和发展机遇。与此同时，商用密码的技术标准体系在不断完善，自主创新能力不断增强，为商用密码产业的快速发展奠定了重要基础。为满足网络空间密码多样化应用的实际需求，商用密码产业应用与创新发展已延伸到金融领域、国家基础设施、数字经济、数字治理等重要领域。商业密码产业引导政策陆续出台，市场需求不断增加，刺激商用密码产业快速发展。2019年密码法颁布，商用密码发展进入了有法可依的新历史时期。密码法按照国家的发展与改革要求，大力促进商用密码产业健康发展，未来商用密码市场规模将不断扩大。近年来我国商用密码行业规模不断扩

53、大，产业规模整体呈上升趋势。2020年在新冠疫情流行的客观环境下，我国商用密码产业仍取得高速发展，总体规模达到466亿元，较2019年增长33.14%，预计2023年商用密码行业规模有望达到937.5亿元。十一、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一

54、部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业

55、与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生

56、存和健康成长。十二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实

57、施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销

58、观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，

59、是企业成功经营的关键。十三、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满

60、足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调

61、本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而

62、不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分

63、配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。第三章 SWOT分析说明一、 优势分析（S）（一）公司具有技术研发优势，创新能力突出公司在研发方面投入较