某集团山水绿城项目全套方案

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1、物 质（房子）精 神（生命）物质需求（居住）精神需求（理想生活模式）产品策略产品策略价格策略价格策略销售策略销售策略推广策略推广策略结论结论:项目一组团项目一组团 三组团销售策略三组团销售策略项目销售核心组织结构组合建议项目销售核心组织结构组合建议现场销售经理现场销售经理小众营销经理小众营销经理现场销售人员现场销售人员销销售售接接待待人人员员项项目目介介绍绍人人员员项项目目谈谈判判人人员员后后勤勤服服务务若若干干高高级级业业务务员员二二手手房房平平台台网网络络保安保安保洁保洁项目销售总监项目销售总监项目销售顾问项目销售顾问壹品江山壹品江山壹品江山赋予壹品江山赋予A-08A-08的品牌的品牌DN

2、ADNA西区：风景楼盘西区：风景楼盘1 1号号优越生活领跑者优越生活领跑者Part01v小区面积大小区规划好v有发展前景公司实力强v楼盘大/规模大信誉好v结构合理实用面积大v外墙美观v学校、菜场v活动场所v有银行v有医院v价格便宜/合理v管理费便宜v交通方便v工作地点方便v近市区v离原住处近v绿化好、园林式v空气好v宁静v户外景观好潜在消费者购买决策的原因 项目名称项目名称 开发商开发商 项目地址项目地址 类别类别 占地占地 建面建面 户型户型 均价均价 中山生态园 宜宾中山房地产 南岸东区 别墅/多层 65189 104300 89-210 1748 绿洲家园 四川省荣新集团 南岸东区 多层

3、 200000 89-225 1650 龙凤苑 银龙房产 南岸东区 多层 69000 62-160 1600 明月苑 宜宾大玺 长江大道中段 多层 22300 1550 春水苑 宜宾金发建设 南岸三中校区 多层/电梯 35700 1600 金沙商业广场 雄飞 走马街 商业 18518 35000 600 余间 9800 碧水山庄 宜宾鲁能 南岸西区 多层/别墅/小高层 75000 135000 1700 碧峰园 宜宾鲁能 南岸西区 多层小高层 116000 200000 100-235 1650 以上数据仅供参考繁花似锦，浪漫怡人，水意动感与社区自然景观融为一体在这里生活，是一天中最快乐的时光

4、沏上一杯清茶，悠闲地躺在椅上，享受生活就这么简单。Part02山水庭院山水庭院Part03浪漫主义的理想居所规划特征社区特征配套特征产品价格生活价值附加值好卖 热卖 抢手浪漫主义的理想居所“生态健康、水意动感，浪漫生活情趣”的理想居所现代东方庭院生活确立品牌整体定位 BRAND POSISIONING浪漫主义的理想居所生态健康打造舒适家园庭院生活创出浪漫家园水意风景融入自然家园Part04生态健康打造舒适家园庭院生活创出浪漫家园水意风景融入自然家园健康舒服家浪漫生活家水意风景家Part05光大花园作品对自然的表现星河湾作品对生活的表现蔚蓝心殿作品对户型的表现水意风景家持持 续续 期期强强 销销

5、 期期公公 开开 期期启启 动动 期期形象导入形象导入 文化引导 广告配合VI设计方案售楼处装饰方案设计指示系统方案销售工具及广告物料 工程配合售楼处及现场包装 销售配合销售人员培训各类销售资料到位 预热造势q推广主题q“浪漫主义理想居所”q“现代东方庭院生活”持持 续续 期期强强 销销 期期公公 开开 期期启启 动动 期期形象强化形象强化亮相 广告配合软文报道透析宜宾南岸住宅增值现象宜宾人居标准浪漫生活小手册q推广主题通过良好的现场形象，体现发展商对房子品质的要求，q建立“水意风景家”景观样板q售楼部：体现温馨、亲切、舒适、浪漫感觉q样板房：传统建筑元素的加入，与现代设计理念结合q现场路段：

6、加强指引性，环境的注意力q工地现场：用彩色空飘气球，彩旗、横幅进行有效宣传，打破工地单调的色彩持持 续续 期期强强 销销 期期公公 开开 期期启启 动动 期期强势刺激强势刺激 PR公关活动山水摄影比赛水意风景家绘画比赛买家追捧买家追捧“现代东方庭院生活”q尽情展现南岸居住风情，创造精彩生活新典范-“健康舒服家”q倡导人性化居住概念，创造舒适、亲切居住空间-“浪漫生活家”q尊荣展露人生，优越尽显悠然-“水意风景家”持持 续续 期期强强 销销 期期公公 开开 期期启启 动动 期期持续延展持续延展再度冲刺客户联谊活动q星级物管评比星级物管评比20051月时间段时间段推广期推广期/目标目标关注度蓄势铺

7、垫期保持形象形象维护期促进销售销售持续期促进销售美誉度收尾清盘期知名度认知度形象树立期开盘3月6月10月8月1月蓄势铺垫期形象树立期形象丰满期销售持续期收尾清盘期2月6月8月10月时间时间报纸活动户外DM特殊媒体3月Part06平面创意表现VI/LOGO创意概念报版创意概念是好房子！物业管理和隐秘性好！有家的感觉！是有身份感的经典楼盘！找到生活的意义！自我实现自尊需求归属需求安全需求生存需求山水绿城只有将自己的品牌资产延续和继续发展，才能支持项目的持续开发销售其它资产品牌联想品牌认知度知名度品牌忠诚度山水绿城山水绿城品牌资产品牌资产品牌品牌忠诚度忠诚度品牌认知度品牌认知度品牌知名度的建立品牌知

8、名度的建立品牌品牌价值的实现价值的实现满足需求满足需求刺激认知刺激认知发掘品牌发掘品牌核心价值核心价值提出独特提出独特主张主张鲁能鲁能.山水绿城山水绿城国际标准化社区生活的八大标准体系1健康环境 2品质空间 3便利交通 4社区文化 5人居标准 6国际教育 7商业配套 8物业管理国际标准化社区的品牌形象范例国际标准化社区的品牌形象范例医疗功能教育功能文化娱乐体育设施功能商业服务功能生活居住功能Part01Part02Part03Part04累积性传播TV/NP MG促进性传播DM关联性传播鲁能.山水绿城形象树立SP/TV POPRADIO/NP户外广告户外广告网络广告网络广告TV鲁能鲁能.山水绿

9、城山水绿城国际标准化社区MG/户外网络及其他 品牌 品牌TV/NP 打动消费者010203商业业态布局总图商业业态布局总图家居中心家居中心 30003000平米平米休闲中心休闲中心12500平米平米购物中心购物中心5000平米平米总体布局总体布局休闲中心休闲中心12500平米平米超市（主力店）、服装、社区配套商业、美食、电影院、娱乐中心、健身中心等超市（主力店）、服装、社区配套商业、美食、电影院、娱乐中心、健身中心等进入进入进入进入进入进入进入进入具体商铺面积及尺寸请点击具体商铺面积及尺寸请点击购物中心购物中心5000平米平米休闲中心（如：富侨等）休闲中心（如：富侨等）数码、电子、通讯、小家电

10、商场、数码、电子、通讯、小家电商场、银行、邮政、医院银行、邮政、医院二楼二楼一楼一楼进入进入进入进入咖啡吧咖啡吧宾馆一楼实景图宾馆一楼实景图控制建议：v 对交通节点、人流、车流、停车的控制v 对入口节点形象的控制v 对业态及入住品牌的控制v 对营销方式的控制，自留、出租与出售的比例v 对外装饰及灯光的控制v 对户外环境空间利用的控制我们面临的矛盾解决产权分散与业态控制的矛盾解决核心区高地租与实际低承受力之间的矛盾解决小面积出售与大面积经营的矛盾商业氛围设计商业氛围设计建筑项目的规划要从人们的消费方式和喜欢的商业空间考虑建筑的表现形式，以唤醒人们对生活美好的记忆和感受，也只有这样人们才会总是到这

11、里购物和消磨时间。外立面风格示意外立面风格示意商业氛围设计商业氛围设计商业氛围设计商业氛围设计商业氛围设计商业氛围设计商业氛围设计商业氛围设计商业氛围设计商业氛围设计合理制定销售价格，将租金转嫁到高承受力物业上。租金低开高走，前期通过低租金迅速形成口岸，后期通过租金递增弥补前期损失。科学合理的商家和业态组合计划是经营保障的立足之本，招商策略是融入商圈、共享资源、错位经营、互补竞争，在制定经营策略之前，通过市场调研分析消费需求和习惯，明确制定了什么样的店铺能成为商业中心主力店，什么的店铺组合可以吸引消费者，不是随便上门的商家就能成为我们的租户，而是符合我们商业定位，规划和持久经营的商家。进入进入

12、问题一我们怎样销售，节奏如何控制？问题二我们如何把销售与招商工作有效结合起来？问题三我们最终能达到什么样的收益情况？进入进入进入进入进入进入详细计划另外附：家居中心招商计划及费用预算进入进入About usMode servicesLeading the wayProjects case Past years opusDAYBREAK亚太零售商协会联盟/商联中国/中国连锁经营协会会员中国商业地产联盟主席荀培路中国商业地产联盟主席荀培路/中国商业地产联盟秘书长王永平中国商业地产联盟秘书长王永平美国雷曼兄弟亚洲投资有限公司高级副总裁刘宇钧美国雷曼兄弟亚洲投资有限公司高级副总裁刘宇钧 香港房地产资本

13、资产服务有限公司主席高广垣香港房地产资本资产服务有限公司主席高广垣 凯德置地（中国）投资公司总裁王会干凯德置地（中国）投资公司总裁王会干 沃尔玛沃尔玛(中国中国)对外事务总监徐俊对外事务总监徐俊 家乐福南方事业部经理罗刚家乐福南方事业部经理罗刚 百安居中国区总裁卫哲百安居中国区总裁卫哲 欧佩德（中国）区拓展总监周红斌欧佩德（中国）区拓展总监周红斌 时代华纳（时代华纳（Time WarnerTime Warner）影院中国区总监印刚）影院中国区总监印刚 华纳威秀影城李忠华纳威秀影城李忠 香港铜锣湾广场连锁事业集团有限公司总裁陈智香港铜锣湾广场连锁事业集团有限公司总裁陈智 和记环球电讯有限公司高级

14、经理刘耀生和记环球电讯有限公司高级经理刘耀生 百盛集团开发总经理高国良百盛集团开发总经理高国良 新一佳全国拓展总监姜楠新一佳全国拓展总监姜楠About services追求卓越 专业领先荣获2004年度最佳商业地产营销代理机构About usMode servicesLeading the wayProjects case Past years opusDAYBREAK商业全程顾问服务-宏观经济政策研究与商业发展趋势调研-区域商业形态及消费需求调研分析-项目总体建设方向建议-项目商业业态规范、交通规划-项目商业互动概念规划建议方案-项目商业房产销售、招商方向建议方案-项目商业业态细化定位-平衡

15、租售的比例设计方案规划-建筑设计方案及其各环节的综合配合-销售推广方式的策划与执行-综合招商工作的执行-商场维持经营管理方案与协助执行-商场形象规划与品牌推广 ABOUT SERVICES可销售商业2006.3 4567891011122007.123456789101112 2008年以后家居中心一楼家居中心二楼休闲中心A3一楼休闲中心A3二楼休闲中心主题商业广场一楼休闲中心主题商业广场二楼休闲中心主题商业广场三楼休闲中心A2区部份商业数码电器城一楼（部份）数码电器城一楼其它商业数码电器城二楼商业销售计划商业销售计划返回返回招商时间计划招商时间计划招商范围2005.9 10 11 12 20

16、06.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2007.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12家居中心休闲中心A2休闲中心A3休闲中心主题商业广场一楼休闲中心主题商业广场二楼休闲中心主题商业广场三楼6号楼7号楼可销售商业面积（m2)均价租金（元/平米月）年回报（税前）销售额（万元）月租金收益（万元）家居中心一楼15003500207%5253家居中心二楼15002000127%3001.8休闲中心A3一楼16005000257%8004休闲中心A3二楼19003000157%5702.85休闲中心主题商业广场一楼8006000207%4801.6休闲中心主题商业广场

17、二楼8004000127%3200.96休闲中心主题商业广场三楼800300087%2400.64休闲中心A2区部份商业2005000157%1000.3数码电器城一楼10005000187%5001.8数码电器城二楼10002500107%2501宾馆400083.2合计151003900157%408521.15销售收入：4085万元返租三年：100万招商费用：100万营销费用=销售收入*2%=94.5万销售提成=销售收入*3=14.2万实际销售收入：3776万返回返回经济指标测算经济指标测算返回返回车位需求状况车位需求状况返回返回返回返回返回返回返回返回返回返回返回返回说明：整个招商工作

18、从项目物业交付使用开始预计100天。1、招商第一阶段：（45天）费用预算费用预算：19万元（含前期费用、招商活动、广告宣传、本项目外包装、招商手册、DM宣传资料印制、小礼品等）；招商进度招商进度：a、完成前期准备工作；b、完成市场调查、方案策划；c、完成第一阶段的广告宣传、招商手册、DM单的印刷；d、开展第一次招商活动；e、组织第一阶段商家考察；f、预计招商完成15%以上；2、招商第二阶段：（30天）费用预算费用预算：1515万元（含招商活动、广告宣传、户外宣传、第二阶段招商手册、万元（含招商活动、广告宣传、户外宣传、第二阶段招商手册、DMDM宣传资料印制等）；宣传资料印制等）；招商进度招商进

19、度：g、完成第二阶段的广告宣传、招商手册、DM单的印刷；h、开展第二次招商活动；i、完成公共关系协调及有关专家顾问j、组织第二阶段商家考察k、预计招商完成40%以上；3、招商第三阶段：（25天）费用预算费用预算：1515万元（含招商活动、广告宣传、卖场造势、第三阶段招商手册、万元（含招商活动、广告宣传、卖场造势、第三阶段招商手册、DMDM宣传资料印制等）；宣传资料印制等）；招商进度招商进度：l、完成第三阶段的广告宣传、卖场造势、招商手册、DM单的印刷；m、开展第三次招商活动；n、组织成立相关协会或机构；o、组织第三阶段商家考察；p、策划“鲁能家居装饰广场”正式开业方案；q、预计招商完成70%以

20、上；“家居中心家居中心”招商进度及费用预算招商进度及费用预算返回返回2004年4月1日【产品分析产品分析】速速8 8酒店酒店作为世界最大的经济型特许经营酒店之一，速作为世界最大的经济型特许经营酒店之一，速8 8在在北美拥有近北美拥有近21002100家连锁酒店，其母公司美国圣达家连锁酒店，其母公司美国圣达特酒店集团公司在全球拥有特酒店集团公司在全球拥有63006300多家酒店。多家酒店。“我们计划在我们计划在20052005年吸收年吸收3030家加盟店，加快开店家加盟店，加快开店速度。速度。”速伯艾特（速速伯艾特（速8 8）北京国际酒店管理有限）北京国际酒店管理有限公司总裁柏力说。自公司总裁柏

21、力说。自20042004年年4 4月进入中国市场，速月进入中国市场，速8 8已经拥有已经拥有1010家加盟店。家加盟店。【营销目标营销目标】【客户分析客户分析】鉴于本案高起点的定位，本案的价格定位不鉴于本案高起点的定位，本案的价格定位不应以其他的商铺价格作为最主要的参考依据，应以其他的商铺价格作为最主要的参考依据，而应更多地考虑产品的自身配置及品牌价值，而应更多地考虑产品的自身配置及品牌价值，同时因为商铺价格会根据开盘后市场的反应作同时因为商铺价格会根据开盘后市场的反应作出相应的调整。出相应的调整。投资热情尚不明朗投资热情尚不明朗曾经出现的产权式项目运作不成功曾经出现的产权式项目运作不成功 宜

22、宾的商业房地产投资品相对于成都来说比较单一，持币观宜宾的商业房地产投资品相对于成都来说比较单一，持币观望的投资者面窄，而住宅的价格上扬分流了主要的中层投资望的投资者面窄，而住宅的价格上扬分流了主要的中层投资者，上层的投资者将是我们的投资群体；者，上层的投资者将是我们的投资群体；宜宾的商铺市场在宜宾的商铺市场在2004年最为流行的是旧城新楼盘的地铺，年最为流行的是旧城新楼盘的地铺，而商业街商铺及社区商铺等品种相对受冷落。而商业街商铺及社区商铺等品种相对受冷落。2004年宜宾旧年宜宾旧城商铺租金普遍偏高，周边的商铺相对较低根据目前的市场城商铺租金普遍偏高，周边的商铺相对较低根据目前的市场竞争情况与

23、商业分布情况，预计在竞争情况与商业分布情况，预计在2005年年2006年的商铺租金年的商铺租金将有一定的下调。将有一定的下调。在商铺投资走势上，在商铺投资走势上，2003年是成都商铺投资的热点年年是成都商铺投资的热点年度度,2004年的商铺投资年回报率平均达到年的商铺投资年回报率平均达到10%左右，根据市场方左右，根据市场方面的反映，在面的反映，在2004年下半年成都的商铺市场有降温的可能，投年下半年成都的商铺市场有降温的可能，投资客户有转向写字楼和小户型等的趋势。资客户有转向写字楼和小户型等的趋势。在二级市场在二级市场,产权式商铺或酒店的销售状况一直处于不明朗产权式商铺或酒店的销售状况一直处

24、于不明朗的态势、在考量产权式商铺和酒店销售的时候的态势、在考量产权式商铺和酒店销售的时候,更加依赖于对市更加依赖于对市场的深度了解和对购买群体的精准判断场的深度了解和对购买群体的精准判断,在销售策划技术上要求在销售策划技术上要求会退到次要地位会退到次要地位 对于对于20042004年宜宾产权商铺市场的分析年宜宾产权商铺市场的分析和分析，我们认为，商业地产将在和分析，我们认为，商业地产将在20052005年年到到20062006年间呈逐步放量面市并投入运营，年间呈逐步放量面市并投入运营，对经营者和投资者的竞争日趋白热化。对经营者和投资者的竞争日趋白热化。楼楼 层层面面 积积（平米）（平米）均均

25、价价（元）（元）总总 价价（万元）（万元）备备 注注一楼一楼1500680010200000二楼二楼15001080016200000三楼三楼110048005280000四楼四楼110038004180000 五楼五楼110028003080000合计合计6300 42020000 备注备注以上总价为优惠之前总价以上总价为优惠之前总价【推广策略推广策略】总体推广思路总体推广思路 速速8 8经营、以鲁能品牌营销为主线，以主题经营、以鲁能品牌营销为主线，以主题营销（营销（泛会员制营销泛会员制营销）为核心）为核心 经经 营营 、品、品 牌牌 主主 题题 营营 销销 产品包装产品包装 概念营销概念营

26、销 广告推广广告推广 公关活动公关活动品牌活动品牌活动品牌推广品牌推广营销推广营销推广促销活动促销活动总体思路图示总体思路图示 策划流程策划流程销售接待流程销售接待流程销售用品管理流程销售用品管理流程销售现场人员交接流程销售现场人员交接流程销售与财务管理流程销售与财务管理流程销售统计流程销售统计流程销售登记及签约流程销售登记及签约流程相关表格相关表格项目总体分两期发售项目总体分两期发售（1）第一期为第一期为1-3层层（2）第二期为第二期为4-5层层【回报体系设定】【回报体系设定】【保障体系设置】【保障体系设置】【产权分割产权分割】销售增长目标销售增长目标 市场扩展目标市场扩展目标品牌树立目标：通过广告活动，树立项目的良好品牌，品牌树立目标：通过广告活动，树立项目的良好品牌，使项目在推广目标市场上形象鲜明，使项目在推广目标市场上形象鲜明，增强目标市场消费者对项目的好感。增强目标市场消费者对项目的好感。企业形象目标：树立良好的品牌，进而扩大鲁能集团企业形象目标：树立良好的品牌，进而扩大鲁能集团 向产业化发展的进程，只有站在这个向产业化发展的进程，只有站在这个 高度，物们才能对项目的营销有深层高度，物们才能对项目的营销有深层 的认识，并为商铺销售打下基础。的认识，并为商铺销售打下基础。THANK!