宜春猪饲料研发项目建议书

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1、泓域咨询/宜春猪饲料研发项目建议书宜春猪饲料研发项目建议书xx（集团）有限公司报告说明2010-2017年，全国猪饲料产量年均复合增长率为7.34%，2018-2019年，受非洲猪瘟影响，生猪存栏量大幅减少，猪饲料产量也随之下滑。自2020年6月开始，猪饲料产量止降转增，2020年，全国猪饲料产量8,923万吨，同比增长16.44%。2021年，全国猪饲料产量13,076.5吨，同比增长46.56%。根据谨慎财务估算，项目总投资1676.81万元，其中：建设投资931.27万元，占项目总投资的55.54%；建设期利息9.97万元，占项目总投资的0.59%；流动资金735.57万元，占项目总投资

2、的43.87%。项目正常运营每年营业收入7000.00万元，综合总成本费用5596.39万元，净利润1028.28万元，财务内部收益率45.39%，财务净现值2461.97万元，全部投资回收期4.25年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。

3、目录第一章 项目基本情况8一、 项目名称及项目单位8二、 项目建设地点8三、 建设背景8四、 项目建设进度8五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标9主要经济指标一览表9七、 主要结论及建议11第二章 发展规划分析12一、 公司发展规划12二、 保障措施16第三章 市场营销分析19一、 饲料产品品种及类别分布19二、 行业发展现状20三、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念20四、 饲料生产区位分布22五、 营销调研的类型及内容23六、 猪饲料行业概况26七、 营销部门的组织形式27八、 行业竞争特点30九、 客户发展计划与客户发现途径31十、 下游行业发展趋势33十一、 组织市场的

4、特点35十二、 关系营销及其本质特征39第四章 企业文化管理42一、 企业核心能力与竞争优势42二、 企业文化投入与产出的特点43三、 企业文化的分类与模式45四、 培养现代企业价值观55五、 培养名牌员工60六、 企业文化管理规划的制定66第五章 人力资源方案69一、 选择人员招募方式的主要步骤69二、 审核人力资源费用预算的基本要求70三、 工作岗位分析71四、 人力资源费用支出控制的原则74五、 企业员工培训项目的开发与管理75六、 企业人力资源规划的分类82七、 选择企业员工培训方法的程序84第六章 选址方案分析87一、 坚持强攻工业，加快构建现代特色产业体系89第七章 运营管理92一

5、、 公司经营宗旨92二、 公司的目标、主要职责92三、 各部门职责及权限93四、 财务会计制度96第八章 公司治理方案100一、 董事及其职责100二、 董事会及其权限105三、 公司治理原则的概念110四、 激励机制111五、 信息与沟通的作用117第九章 经营战略管理119一、 融合战略的分类119二、 企业经营战略管理的含义121三、 集中化战略的含义122四、 企业财务战略的作用123五、 企业投资战略的概念与特点124六、 技术创新战略决策应考虑的因素126七、 企业文化战略类型的选择129第十章 投资估算及资金筹措131一、 建设投资估算131建设投资估算表132二、 建设期利息1

6、32建设期利息估算表133三、 流动资金134流动资金估算表134四、 项目总投资135总投资及构成一览表135五、 资金筹措与投资计划136项目投资计划与资金筹措一览表136第十一章 财务管理方案138一、 筹资管理的原则138二、 营运资金管理策略的类型及评价139三、 企业资本金制度142四、 短期融资券148五、 财务管理的内容152第十二章 经济效益评价155一、 经济评价财务测算155营业收入、税金及附加和增值税估算表155综合总成本费用估算表156固定资产折旧费估算表157无形资产和其他资产摊销估算表158利润及利润分配表159二、 项目盈利能力分析160项目投资现金流量表162

7、三、 偿债能力分析163借款还本付息计划表164第十三章 总结说明166第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：宜春猪饲料研发项目项目单位：xx（集团）有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景经过几十年的发展，我国猪饲料行业已经形成品种齐全、种类繁多的饲料产品结构体系，针对不同的生长阶段、生理时期以及功能分类，都有专门的饲料产品。饲料的品质对于猪的生长发育影响深远，科学饲喂能够在很大程度上满足猪在生长发育不同阶段的特定需求，提高猪的健康水平，满足饲养者对于肉质、生长速度等的特定要求，提高养殖效率，降低养殖

8、成本。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx（集团）有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1676.81万元，其中：建设投资931.27万元，占项目总投资的55.54%；建设期利息9.97万元，占项目总投资的0.59%；流动资金735.57万元，占项目总投资的43.87%。（二）建设投资构成本期项目建设投资931.27万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用540.08万元，工程建设其他费用378.10万元，预备费13.09万元。六、 项目主要

9、技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入7000.00万元，综合总成本费用5596.39万元，纳税总额646.69万元，净利润1028.28万元，财务内部收益率45.39%，财务净现值2461.97万元，全部投资回收期4.25年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1676.811.1建设投资万元931.271.1.1工程费用万元540.081.1.2其他费用万元378.101.1.3预备费万元13.091.2建设期利息万元9.971.3流动资金万元735.572资金筹措万元1676.812.1自筹资金万元1269.822.

10、2银行贷款万元406.993营业收入万元7000.00正常运营年份4总成本费用万元5596.395利润总额万元1371.046净利润万元1028.287所得税万元342.768增值税万元271.369税金及附加万元32.5710纳税总额万元646.6911盈亏平衡点万元2416.01产值12回收期年4.2513内部收益率45.39%所得税后14财务净现值万元2461.97所得税后七、 主要结论及建议本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有

11、优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步

12、提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能

13、，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展

14、，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；

15、通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解

16、客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和

17、评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公

18、司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)加强人才智力支撑打造新型企业家培养工程升级版，探索建立与国际接轨的专业人才聘用和激励机制，重点引

19、进并支持海外高层次人才和团队来本地创新创业。深入推进国家现代职业教育改革创新示范区建设，加快发展现代职业教育，大力培育高素质劳动大军，全面提升技术技能人才质量，切实为发展先进产业提供智力和人才保障。(二)加强培训宣传鼓励高等院校开展相关研究，加强国际交流学习与沟通合作，提高专业技术和管理人员的专业素质。注重宣传引导，建立区域宣传示范基地，采取主题宣传周、电视、报纸、网络、手机客户端等多种方式，开展产业相关知识的普及宣传，营造良好的产业发展氛围。(三)强化规划实施管理强化产业规划的约束与引导，分解落实约束性指标，加强目标责任管理，确保规划的有效实施。加强对规划实施中重大问题的后评估。管理部门要发

20、挥主体作用，深入开展研究论证，做好与国家产业规划的衔接协调，完成工作机制，推动规划任务的具体落实。(四)做好项目建设服务新建项目向重点区域集聚，建立项目跟踪服务制度，健全事中事后监管制度。推行全天候、多方位的一站式服务，对产业项目实行能办即办、急事急办、特事特办、繁事简办。(五)加大创新投入建立财政科技经费投入的稳定增长机制，加大社会科技创新投入力度，确保科技投入稳定增长。建立种子基金、天使投资基金、风险投资基金、新兴产业投资基金等，构建多层次、多渠道投融资保障体系。优化财政资金支出模式，引入后补助等支持方式。发挥财政资金和创业投资引导基金的杠杆作用，引导和带动更多金融资本、民间资本投入到科技

21、创新。鼓励企业设立研究开发专项资金，促进企业成为创新投入和资本运营主体。(六)推动区域产业协同发展积极推进区域全面创新改革试验，全面打造协同创新共同体，建立健全产业有序转移的需求发现和对接服务机制，探索一批可复制、可推广的改革措施和创新性政策。积极推进区域创新主体市场化合作，协同实施一批技术创新工程，联合建立一批产业技术创新战略联盟。加快推动区域协同创新和产业升级转移，合作搭建区域服务业融合创新和展示交易平台，支持企业跨行业、跨区域开展合作。第三章 市场营销分析一、 饲料产品品种及类别分布根据饲喂对象的不同，饲料产品可以划分为猪饲料、蛋禽饲料、肉禽饲料、反刍动物饲料、宠物饲料、水产饲料及其他饲

22、料。2018年及以前，猪饲料一直是饲料行业的第一大细分品种。非洲猪瘟爆发以后，我国生猪存栏量大幅下降，猪饲料产量随之下滑。而禽肉作为猪肉的主要替代产品，其需求大幅增长，也带来了肉禽饲料产量的高速增长。2020年，全国肉禽饲料产量9,176万吨，占比36.30%，为第一大细分品种，全国猪饲料产量8,923万吨，占比35.30%，为第二大饲料品种。2021年以来，随着生猪产能的恢复，猪饲料重新成为第一大饲料品种。2021年，全国猪饲料产量13,076.5万吨，同比增长46.56%，占比44.56%。根据营养成分和使用比例的不同，饲料产品可划分为预混料、浓缩料和配合料。预混料是饲料的核心部分，添加成

23、分较多，生产规模化效益较高；浓缩料是在预混料的基础上，对其增添蛋白质和矿物质，如豆粕等，进一步加工所得的饲料；配合料是在浓缩料的基础上，添加能量饲料原料，如玉米等，进一步深加工所得的饲料，可以直接用于饲喂。二、 行业发展现状饲料行业是连接种植业与养殖业的中间行业。饲料行业一方面连接着种植业，每年转化大量国产玉米、豆粕、棉粕、菜粕等饲料原料；另一方面连接着养殖业，促进我国肉、蛋、奶和水产品产量增长，对提高人民生活水平发挥了不可替代的作用。经过30余年的高速发展，我国饲料工业已形成完备的产业体系，并进入慢速增长的时期，近年来我国一直是饲料第一大生产国，自2011年起连续九年饲料产量居全球首位，20

24、19年以来受非洲猪瘟疫情影响，我国饲料产量下滑至第二名。2010-2017年，全国饲料产量年均复合增长率为4.58%；2018-2019年，受非洲猪瘟和国际贸易局势影响，饲料产量增速下滑；2020年以来，随着生猪产能持续恢复，饲料生产需求上升，当年全国饲料总产量已达2.53亿吨，同比增长10.45%；2021年，全国饲料总产量2.93亿吨，同比增长16.10%，产量增长速度已超2010年以来的最高水平。三、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益

25、相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、

26、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋

27、求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。四、 饲料生产区位分布就地区分布来看，我国饲料生产主要集中于东部沿海地区以及广西、河北、湖北等省份，上述地区养殖业较为发达，饲料运输成本较低。2021年，全国饲料产量超千万吨的省份共13个

28、，分别为山东、广东、广西、辽宁、江苏、河南、四川、河北、湖北、湖南、安徽、福建、江西；其中，山东省产量达4,476.3万吨，同比增长3.2%；广东省产量3,573.3万吨，同比增长18.7%；山东和广东两省饲料产品总产值继续保持在千亿以上，分别为1,597亿元和1,482亿元。全国有27个省份和新疆兵团产量同比增长，其中贵州、广西、重庆、四川、江西、湖北、内蒙古、湖南、福建、河南、新疆、浙江等12个省份和新疆兵团增幅超过20%。五、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目

29、的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描

30、述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的

31、变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素

32、变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。六、 猪饲料行业概况1、行业发

33、展现状经过几十年的发展，我国猪饲料行业已经形成品种齐全、种类繁多的饲料产品结构体系，针对不同的生长阶段、生理时期以及功能分类，都有专门的饲料产品。饲料的品质对于猪的生长发育影响深远，科学饲喂能够在很大程度上满足猪在生长发育不同阶段的特定需求，提高猪的健康水平，满足饲养者对于肉质、生长速度等的特定要求，提高养殖效率，降低养殖成本。2010-2017年，全国猪饲料产量年均复合增长率为7.34%，2018-2019年，受非洲猪瘟影响，生猪存栏量大幅减少，猪饲料产量也随之下滑。自2020年6月开始，猪饲料产量止降转增，2020年，全国猪饲料产量8,923万吨，同比增长16.44%。2021年，全国猪饲

34、料产量13,076.5吨，同比增长46.56%。2、猪饲料类别构成不同时期的猪生长发育所需的营养成分有所不同，因此养殖者需要饲喂不同类别的饲料来满足猪在整个生命周期的营养需求。根据适用生长阶段的不同，猪饲料可细分为教槽料（断奶前2周-断奶后2周）、仔猪料（体重10-25公斤）、中猪料（体重25-60公斤）、大猪料（体重60公斤-出栏）、后备母猪料、妊娠母猪料（妊娠期）、哺乳母猪料（哺乳期）、种公猪料等，其中仔猪料、育肥猪料（包括中猪料、大猪料）、母猪料的使用量最多，合计占比90%以上。2020年1-10月，全国仔猪料产量2,158万吨，占比31.81%；育肥猪料产量2,943万吨，占比43.3

35、9%；母猪料产量1,306万吨，占比19.25%，三者合计占比近95%。七、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被

36、忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（

37、品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五

38、）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。八、

39、 行业竞争特点1、多数企业规模偏小，行业集中度正逐步提升。目前全国范围内，饲料生产厂家以小型企业居多，行业集中度较低。2019年，仅猪饲料生产厂家就有5,432家。近年来，一方面，自饲料质量安全管理规范实施以来，饲料生产企业的准入和监管要求越来越严格，一些低水平经营、低质量生产的企业逐渐被淘汰；另一方面，大型优质的企业为扩大市场占有率，不断在全国范围内扩产，并加快收购兼并步伐，行业集中度正逐步提升。据中国饲料工业协会统计，2021年，全国10万吨以上规模饲料生产厂957家（单厂），比2020年增加208家，产量合计17,707.7万吨，在全国饲料总产量中的占比为60.3%，较2020年增长了7

40、.5个百分点；年产百万吨以上规模饲料企业集团39家，合计饲料产量在全国饲料总产量中的占比为59.7%，其中有6家企业集团年产量超过1,000万吨，比上年增加3家。2、产业链不断延伸，进入全产业链竞争阶段。大型饲料企业通过产业联盟、收购兼并等方式延伸产业链布局，正逐步转化为产业链整合者。一方面，由于养殖业行情变化，以商品饲料生产为主的企业逐渐渗透至下游养殖业，部分产能转为自用；另一方面，随着行业竞争不断加剧，部分企业调整经营战略，不断拓展新业务，力图转型。3、下游养殖业对于饲料质量的要求越来越高，品质为产品的核心竞争力自非洲猪瘟爆发以来，随着猪场管理水平的不断提高，养殖户对于精确营养、生物防控、

41、环境控制等方面提出了全新的要求；另一方面，饲料企业也越发注重产品品质，不断开发新产品，通过创造差异化优势来赢得客户。此外，饲料企业通过向养殖户提供技术指导和综合化服务，培育良好的合作关系，提升客户的养殖水平，以达到共同成长的目的。九、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是

42、可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种

43、广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人

44、观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十、 下游行业发展趋势我国生猪养殖业长期以散养为主，农村个体养殖户、中小规模养殖场数量较多，行业集中度较低。近年来，生猪养殖业规模化进程加快，产业素质明显提升行业集中度不断提高。据公开数据整理，2019年至2021年，A股上市公司生猪出栏量最高的五家企业合计出栏数量分别为4,054万头、4,859万头和8,270万头，占全国总出栏量的7.45%、9.22%和1

45、2.32%，占比逐年提高；出栏量全国排名前20的养殖企业年出栏生猪数量分别为6,208万头、7,808万头、13,635万头，占全国总出栏量的比重分别为11.41%、14.81%和20.31%，占比提高明显。近年来，我国生猪养殖行业规模化趋势明显。从出栏量来看，2011-2020年，我国出栏500头以下的养殖场出栏量占比从63.40%下降至43.00%，出栏500头以上的养殖场出栏量占比从36.60%提升至57.00%。从出栏户数来看，2007-2019年，年出栏数在500头以上的规模养殖场占比则从2007年的0.15%增加至2019年的0.68%。根据全国生猪生产发展规划（20162020年

46、），2014年，我国年出栏500头以上的规模养殖比重为41.8%。国务院办公厅2019年印发的关于稳定生猪生产促进转型升级的意见提出了如下发展目标：到2022年，产业转型升级取得重要进展，养殖规模化率达到58%左右。到2025年，产业素质明显提升，养殖规模化率达到65%以上。2020年9月，国务院办公厅印发关于促进畜牧业高质量发展的意见，提出到2025年畜禽养殖规模化率达到70%以上，到2030年达到75%以上。未来我国生猪养殖业规模化趋势将进一步加强，行业集中度将逐步提高。十一、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤

47、矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国

48、市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量

49、受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一

50、追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度

51、说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接

52、采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。十二、 关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及

53、各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通

54、，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和

55、满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。第四章 企业文化管理一、 企业核心能力与竞争优势（一）企业核心能力的概念随着知识经济和信息经济的发展和经济全球化的加速，信息共享，科技成果日新月异，市场

56、无界，需求变化莫测，眼前拥有的市场会悄然变化，企业的盈利能力也会突然下降。企业唯一的选择是制造差别优势，培育核心能力。因此，企业战略的重点将从提高市场扩张能力转向培育企业核心能力。企业的核心能力至今没有一个统一的概念界定。有人认为，企业核心能力是指在产品创新的基础上，把产品推向市场的能力；有人认为，是指企业独具特色并为企业带来竞争优势的知识体系；也有人认为，是指少数几个知识领域或几个关键技术。按照国际著名战略学家哈默尔和普哈拉的说法，企业核心能力指组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同生产技能有机结合的各种技术交流的学识。本书认为，企业核心能力应该包括企业特有的技术体系以及与之相适应的管理

57、模式和文化，即包括三个要素：技术力、管理力和文化力，三者处于不同层面，有机组合、动态平衡。（二）核心能力决定竞争优势企业核心能力不能从市场交易中获得，它是一个企业不断学习、创造、积累的结果，是独一无二、很难被其他企业模仿的，也是不能被其他资源和能力所替代的。企业培育核心能力的目的是向顾客提供比竞争对手更大的利益，即通过拉开与竞争对手的差距获得竞争优势，同时也使企业形成持续盈利的能力。企业的寿命长短并不在于企业规模大小，或者说并不在于市场占有率，而在于赢得未来的竞争：能给客户提供多种新形式的利益，并掌握提供给客户利益不可或缺的新能力。全球动态市场专家哈默尔和普哈拉指出，当一家公司的梦想与其自身的

58、能力结合时，一个全新范畴的潜在机会将因此而开启。企业战略重点转向培育核心能力这一重大变化，促使企业理智地在眼前利益与未来发展能力之间找到最佳结合点，注重特有技术的保护、使用与创新，注重通过业务流程再造和管理变革，创造高效的管理模式，实现虚拟经营和盈利模式的创新，尤其注重构塑能够适应并推动上述技术与管理实现最佳组合、产生最大效率的企业文化。二、 企业文化投入与产出的特点为了更好地研究企业文化的评价标准、方法与指标体系，有必要首先对企业文化投入与产出的特点做一简要分析。（一）投入与产出比特点企业文化管理需要投入，自然也会有产出，而且这种投入与产出比在所有的非物质项目投入与产出比中是最大的。以前很多

59、人认为企业文化管理的投入是成本，是一种管理成本。本书认为，企业文化管理的投入不是成本，而是投资。投资与成本的概念不一样，投资是追求回报的，是讲效益的；而成本是要压缩的，是需要节省的。从成本观出发，企业文化管理投入越少越好，不花钱才好；但从投资观出发，为了加强企业文化管理，应当加大投资，在特殊时期，当企业文化严重滞后于企业发展需要时，还要追加投资。当然，在企业文化管理上的投资，不光是物质方面的，更重要的是精神方面的，如情感、智慧的投入等。（二）投资回报周期特点在企业文化管理上的投资，其产出（回报）不是立竿见影的。这种产出具有间接性、模糊性和长期性的特点。这些特点往往影响人们对企业文化管理价值的正

60、确判断。有些人说，抓经营管理是实的，马上能见成效；抓企业文化是虚的，无法衡量其具体效果，因此没有建设企业文化的积极性，不少企业只是在宣传部门挂一块牌子，企业文化管理成为一种部门职能，不把企业文化管理放到应有的“一把手工程”的战略地位上。（三）产品特点企业文化管理的投入，其产出包括两部分：一是精神产品，如正确的价值观、坚定的信仰、高尚的追求、良好的道德风尚、快捷有效的工作作风和积极向上的精神风貌等。二，是物质产品，即经济效益。通过企业文化管理带来的经济效益，需要通过一定的通道。比如，促使企业按经济规律办事，提高经营效率；调动人的工作积极性，产生精神变物质的效应；提高企业商誉，增加品牌价值等。但这

61、种周期往往比较长，且较难测量。美国管理学家约翰科特所著的企业文化与经营业绩一书，通过对大量企业文化成功案例的分析论证，使人们坚信文化就是生产力，文化就是无形资产，文化就是财富。在企业文化管理上舍得投入，加上对这种投资进行科学管理，一定会获得理想的产出。三、 企业文化的分类与模式（一）企业文化的分类企业文化是一个由若干价值因素所构成，并通过生产经营、对外交往等活动以及文化典礼、仪式等载体反映其特征的复杂的开放系统。不同的内外环境会造就不同的企业文化。严格地说，每个企业的成长环境都有差异，因此每个企业的文化特质都不尽一致，正像自然界没有两片完全相同的树叶一样，有多少个企业就有多少种企业文化。从这个

62、意义上讲，对企业文化进行科学分类是一件困难的事。不过，当我们对不同的企业文化的构成要素和影响要素进行必要的抽象时，可以发现，很多相近或相同的文化特质，依据不同的文化特质的组合，就可以对千差万别的企业文化进行大致的分类。1、按发育状态分类按企业文化的发育状态分类，可以划分为成长型文化、成熟型文化和衰退型文化。（1）成长型文化是一种年轻而充满活力的企业文化。企业文化的发育状态一般是和企业的发展状态相适应的。在企业初创时期，事业蓬勃发展，资本迅速膨胀，规模快速扩张，企业中各种文化相互冲突，表现出新文化不断上升的态势，在内外环境的作用下，企业被注入了很多新的观念、新的价值和新的精神，如勇于创新、竞争和

63、开拓进取等。此时企业的盈利状况呈现一种日益上升的趋势，前景看好，所以新文化对员工表现出很大的吸引力和感召力。但是，由于成长型文化所面对的外部市场环境不稳定，企业内部人员、结构、制度以及经营模式尚未定型，因此这种文化类型也是不稳定的，如果不善于引导和培育也会出现偏差。（2）成熟型文化是一种个性突出且相对稳定的企业文化。一般来讲，企业发展进入成熟期，经营规模和市场稳定，人员流动率降低，管理运行状态良好，企业内部人际关系及企业与社会公众的关系也调试到了正常状态，与之相适应的企业文化也进入稳定阶段。经过企业成长期文化的冲突与整合，企业文化的个性特征也越来越鲜明；企业的主导文化已经深入人心，形成了诸多的非正式文化和浓烈的文化氛围。此时企业的规章制度顺理成章，政令畅通无阻，企业文化的发展进入了黄金时期。但是，由于成熟型的企业文化具有的某种惯