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1、“联合生产 + 联合购销 ” 须与销售渠道适配对 接 北京工商大学物流系管理科学教研室 郭大新 一 、 我 的 基 本 观 点 长期价低卖难的症状反映出农产品供求的基本趋势， 亦即总体态势是农产品的供应量餐桌消费的需求量。 在供求基本态势下，消除价低卖难症状的着力点在以 农业生产组织方式创新整合农产品结构调整。 农业生产组织方式创新的建议是“联合生产 +联合购 销”。 所谓“联合生产”，就是根据资源条件，组织众多农户、 周围村子乃至毗邻乡镇，生产能满足餐桌消费组合需 要、并与商路适配对接的农产品的一种生产组织方式。 “联合购销”是一头联接“联合生产”，一头联接商 路门 店和餐桌消费的“最后一公
2、里”通路。 若“联合购销”缺失了“联合生产”的基础，或难与 “联合 生产”衔接，也很难尽其应有作用 农商适配对接。 农产品价低卖难的症结之一是农商尚未实现适配对接 需求差异 低 高 需 求 规 模 大 小 农户自主生产 地域大量生产 村组组合生产 邻乡协作生产 需求差异是指消费者对某类农产品消费多样性的诉求。多样性诉求 高，则需求差异高，例如蔬菜、水果、 的多样性诉求就高，并随季 节而变。而对粮食、肉蛋、 的多样性诉求就相对低，则需求差异低。 需求规 模大小，是 指消费者购 买消费某类 农产品数量 的多少，如 对香椿、鹅 蛋 的需求 规模相对较 小，而对白 菜、鸡蛋 的需求规模 就相对较大。
3、二、“ 联合生产 ” 组织方式的选择（ 1） 图 1 “联合生产”组织方式的类 型 “ 联 合 生 产 ” 组 织 方 式 的 类 型 需求差异 低 高 需 求 规 模 大 小 农户自主生产 区域大量生产 村组组合生产 邻乡协作生产 图 1 “联合生产 ” 组织方式的类 型 “ 联合生产 ” 组织方式的选择建议 农户自主生产 当需求规模小，需求 差异低时，一般不用或也不宜 “联合 生 产” 方式的介入，可由分散农户自主 决 定生产什么、怎样和生产多少。 村组组合生产 当需求规模小，但需 求差异大时，最好是通过“联合生产” 方 式，组织分散农户进行几个品种的组合 生产。 邻乡协作生产 在市场需求
4、规模大并且差异要求高的情况下，对应选 择的一种“联合生产”方式。可考虑与若干村子甚至几个乡镇协作生产， 形成既有规模，又有差异的产品组合。 区域大量生产 针对的是具有规模大、差异低的市场需求，在一个条 件一致性高的农作区，主要种植一种或少数几种农产品，大量生产。 二 、 “ 联 合 生 产 ” 组 织 方 式 的 选 择 （2 ） 生 产 规 模 小 大 产品特色 显著 一般 地产地销 组合专营 大量批发 直供卖场 万 亩 的 产 量 也 仅 是 小 规 模 的 。 而 若 是 大 白 菜 ， 几 万 亩 或 十 几 或 万 亩 香 椿 的 产 量 就 是 大 规 模 。 相 对 于 消 费
5、、 购 买 量 ， 几 千 亩 产 品 消 费 、 购 买 量 而 言 。 譬 如 生 产 规 模 的 大 小 是 相 对 于 产品特色包括很多方面，就农产品而言可以是供市时间、 外观品相、风味口感、营养成分、 ，但对消费或购买者而 言，特色通常应当具有 显著性、重要性、优越性、易沟通性、 不易替代性、 。 三 、 “ 联 合 购 销 ” 组 织 方 式 的 选 择 （1 ） “ 联合购销 ” 组织方式的类型 图 2 “联合购销”组织方式的类 型 “ 联 合 购 销 ” 适 配 商 路 的 定 位 选 择 建 议 地产地销 当集运的农产品产量规模 不大，产品特色不够突出时，“联合购 销”应定位
6、适配“地产地销”方式的销 售 渠道，倒可能成为一种当地的特色。 组合专营 若集运的农产品产量相对还 不大，但特色比较突出或显著，可考虑 定位适配“组合专营”方式的销售渠道。 “组合专营”可有多种方式： 基于 “村 组组合生产”或“邻乡协作生产”的产品组合，常年供应一家或几 家特色农产品专卖店； 进入特色农产品批发市场； 利用人脉关 系建立与特色餐饮企业和机关、团体的团餐或团购； 。 直供卖场 定位适配的条件是“联合购销”集运农产品的规模要大 到 能满足连锁商超的销售量要求，所集运农产品相比其他有突出特色。 大量批发 就是“联合购销”为那些虽集运数量大、却品种特色一般 的 农产品选择的适配对接的商路。 三、 “ 联合购销 ” 组织方式的选择（ 2） 产 量 规 模 小 大 产品特色 显著 一般 地产地销 组合专 营 大量批发 直供卖场 图 2 “联合购销 ” 组织方式的类 型 谨此抛砖引玉，恭请批评斧正 谢谢！
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