新乡继电器研发项目商业计划书_模板

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1、泓域咨询/新乡继电器研发项目商业计划书报告说明继电器行业正处于一个技术、产业全方位变革的时代，涉及产品、开发、生产、管理等多维度的深刻变革。在产品方面，既要小型化又要功耗低切换负载大，还要具备网络接口的功能和一定的智能化功能。在开发方面，协同设计、跨界融合是继电器行业发展的必经之路。在生产方面，生产制造向自动化和智能化转变。在管理方面，企业管理向数字化、网络化、智能化企业管理模式发展，实现产品全生命周期各环节、各业务、各要素的协同规划和决策优化管理。根据谨慎财务估算，项目总投资3206.12万元，其中：建设投资1976.71万元，占项目总投资的61.65%；建设期利息54.03万元，占项目总投

2、资的1.69%；流动资金1175.38万元，占项目总投资的36.66%。项目正常运营每年营业收入10800.00万元，综合总成本费用8791.49万元，净利润1471.11万元，财务内部收益率35.21%，财务净现值3046.21万元，全部投资回收期5.15年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设

3、计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目绪论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度8五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标9主要经济指标一览表9七、 主要结论及建议11第二章 公司筹建方案12一、 公司经营宗旨12二、 公司的目标、主要职责12三、 公司组建方式13四、 公司管理体制13五、 部门职责及权限14六、 核心人员介绍18七、 财务会计制度19第三章 行业分析和市场营销23一、 细分领域市场发展概况23二、 价值链29三、 行业竞争格局和市场化程度33四、 体验营销的概念35五、

4、影响行业发展的有利和不利因素36六、 品牌资产增值与市场营销过程38七、 继电器类控制件基本原理和分类39八、 行业基本情况39九、 营销调研的含义和作用40十、 市场供求状况及变动原因41十一、 扩大总需求42十二、 关系营销的流程系统46十三、 品牌经理制与品牌管理47第四章 发展规划51一、 公司发展规划51二、 保障措施57第五章 选址方案59一、 坚持创新驱动发展，不断增强高质量发展新优势62第六章 SWOT分析说明66一、 优势分析（S）66二、 劣势分析（W）67三、 机会分析（O）68四、 威胁分析（T）68第七章 人力资源分析72一、 员工福利的类别和内容72二、 企业培训制

5、度的含义85三、 技能与能力薪酬体系设计86四、 职业与职业生涯的基本概念89五、 员工福利管理90第八章 运营管理模式92一、 公司经营宗旨92二、 公司的目标、主要职责92三、 各部门职责及权限93四、 财务会计制度96第九章 公司治理分析100一、 专门委员会100二、 信息与沟通的作用105三、 管理腐败的类型107四、 股东权利及股东（大）会形式109五、 证券市场与控制权配置113六、 债权人治理机制123七、 公司治理的主体127第十章 投资估算129一、 建设投资估算129建设投资估算表130二、 建设期利息130建设期利息估算表131三、 流动资金132流动资金估算表132四

6、、 项目总投资133总投资及构成一览表133五、 资金筹措与投资计划134项目投资计划与资金筹措一览表134第十一章 财务管理方案136一、 决策与控制136二、 影响营运资金管理策略的因素分析136三、 短期融资的分类138四、 营运资金管理策略的主要内容140五、 筹资管理的原则141六、 流动资金的概念143七、 存货管理决策144第十二章 经济收益分析146一、 经济评价财务测算146营业收入、税金及附加和增值税估算表146综合总成本费用估算表147固定资产折旧费估算表148无形资产和其他资产摊销估算表149利润及利润分配表150二、 项目盈利能力分析151项目投资现金流量表153三、

7、 偿债能力分析154借款还本付息计划表155第十三章 项目总结分析157第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：新乡继电器研发项目项目单位：xx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景经过改革开放四十多年的发展，我国经济建设取得了巨大的成就，继电器行业也迅猛发展。经过多年的技术沉淀，我国继电器技术水平全面提升，继电器基础技术、基础材料、基础零部件制造工艺等技术水平进一步提高，为产品结构调整、技术升级提供了强有力的支撑。近年来，随着市场规模总量的增加，我国继电器发展在保持较高增速的同时，产品结构和生产方式发生了深刻的改

8、变，主要表现在三个方面：（1）应用领域和产品结构发生全面深刻变化，新兴继电器快速发展继电器的应用领域由传统应用领域向新兴领域转变。继电器产品由低端产品向高端产品转型，继电器产业价值链不断向高端延伸。在产品性能方面，向高灵敏度、低功耗、小体积等方向发展。（2）产业发展从要素驱动、投资驱动更多转向创新驱动。随着经济全球化，要素驱动和投资驱动越来越难以支撑继电器产业的持续发展。近年来，我国继电器技术创新进程加快，为继电器产业的发展注入了新的活力。当下创新的核心是系统创新，创新的系统性、集成性是继电器技术发展的重要推动力，包括继电器技术与电子信息技术、数字控制、微电子及软件等各种新技术融合，实现继电器

9、多功能化、模块化、组合化和智能化，从而释放继电器更大的价值，不断创造新的产品和新的市场。（3）生产制造向智能化转变。顺应从“中国制造”向“中国创造”转变的战略要求，继电器产业也在因结构调整和转型升级经历产业阵痛，市场的淘汰机制将重塑继电器行业新生态，企业也将面临更激烈的竞争。继电器企业的持续发展将建立在创新驱动、集约高效、绿色低碳、智能发展、汇集员工的基础上，以智能制造为主攻方向，实现柔性制造、网络制造、绿色制造和服务制造等。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限责任公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利

10、息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3206.12万元，其中：建设投资1976.71万元，占项目总投资的61.65%；建设期利息54.03万元，占项目总投资的1.69%；流动资金1175.38万元，占项目总投资的36.66%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1976.71万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1516.89万元，工程建设其他费用416.65万元，预备费43.17万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入10800.00万元，综合总成本费用8791.49万元，纳税总额929.25万元，净利润1471.1

11、1万元，财务内部收益率35.21%，财务净现值3046.21万元，全部投资回收期5.15年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3206.121.1建设投资万元1976.711.1.1工程费用万元1516.891.1.2其他费用万元416.651.1.3预备费万元43.171.2建设期利息万元54.031.3流动资金万元1175.382资金筹措万元3206.122.1自筹资金万元2103.602.2银行贷款万元1102.523营业收入万元10800.00正常运营年份4总成本费用万元8791.495利润总额万元1961.486净利润万元1471.117所得

12、税万元490.378增值税万元391.859税金及附加万元47.0310纳税总额万元929.2511盈亏平衡点万元3568.83产值12回收期年5.1513内部收益率35.21%所得税后14财务净现值万元3046.21所得税后七、 主要结论及建议本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨公司通过整合资源，实现产品化、智能

13、化和平台化。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据

14、国家和地方产业政策、继电器研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限责任公司主要由xx有限公司和xxx投资管理公司共同出资成立。其中：xx有限公司出资1080.00万元，占xx有限责任公司90

15、%股份；xxx投资管理公司出资120万元，占xx有限责任公司10%股份。四、 公司管理体制xx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解

16、质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符

17、合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长

18、及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长

19、期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理

20、和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、

21、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、熊xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。2、谭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。3、宋xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级

22、经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。4、秦xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。5、杨xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月

23、任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。6、马xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。7、肖xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。8、沈xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。七、 财务会

24、计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意

25、公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实

26、行持续、稳定的利润分配办法，并遵守下列规定：（1）公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会

27、负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 行业分析和市场营销一、 细分领域市场发展概况继电器类控制件产品主要应用于家用电器、智能家居、汽车制造、智

28、能电表、工业控制和通讯设施等领域，流体电磁阀类执行件产品主要用于净水器、智能卫浴、洗碗机、洗衣机等家电厨卫领域。因而上述领域的发展情况与行业的前景及机遇密切相关，这些行业产生的巨大市场需求，将直接带动行业及行业发展。1、通用继电器是行业重要收入来源，流体电磁阀是市场开拓的重点方向，下游家电领域贡献巨大（1）通用继电器和流体电磁阀产品通用继电器是指能在某一领域或者许多领域通用的继电器，在电路中起着自动调节、安全保护、转换电路等作用。通用继电器下游主要应用场景为家电市场。流体电磁阀产品是生产洗衣机、净水器、智能坐便器、洗碗机等家电厨卫用品的重要配件，产品的市场需求亦主要受下游各类家电产品的供求状况

29、影响。（2）家电和智能家居行业市场规模根据中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心发布的数据显示，2020年，我国家电市场零售额规模为8,333亿元。2020年新冠疫情影响之下，家用电器行业面临的内外不确定性与波动有所增加，但从中长期来看，产业结构升级、居民收入稳定、消费多元化、国家政策对绿色、智能产业发展引导以及家电行业产品标准的升级都带来了新的机会点和增长点。我国家电产业和家电市场显示出强大的生命力和市场韧性。从产业看，据工信部消费品工业司数据，2020年全国家用电器行业营业收入为14,811.3亿元，利润总额为1,156.9亿元。2020年，彩电市场零售规模达1,288亿元，空调1,

30、616亿元，冰箱972亿元，洗衣机736亿元，厨房电器1,584亿元，生活电器则达到2,137亿元，组成了8,333亿元的家电内销市场大盘。从市场规模来看，传统家电品类集体增速放缓，但新品类依旧保持增长，高端化、智能化和健康化依旧是产品升级发展的主要特征，此外，新冠肺炎疫情进一步加强了消费者对于健康家电的需求，如空气净化器和新风系统，具备杀菌消毒洗护功能的洗衣机，侧重杀菌消毒功能的洗碗机、光波炉等家电产品，都将迎来市场的更多关注。2021年上半年，随着中国经济的强势复苏，国民经济稳中加固，家电行业抵御了工业原材料上涨、制造业芯片短缺等不利因素，行业发展整体保持了积极向好的良性态势，对外出口依然

31、保持强劲增长，而国内市场也进一步复苏。据中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心发布的数据显示，2021年上半年家电行业国内市场零售规模为3,805.3亿元，同比增加13.1%；家电行业出口规模为3,088.1亿元，同比增长35.8%。2021年上半年，据全国家用电器工业信息中心发布的数据显示，空调市场零售额为935亿元，同比增长1.4%；洗衣机市场零售额达到357亿元，同比增长19.4%；冰箱市场零售额达到477.9亿元，同比增加17.3%；厨卫家电零售额为818亿元，同比增长25.5%；生活家电整体市场规模为556亿元，同比增加4.4%。传统家电进入消费者家庭较早，普及率较高，市场规模

32、庞大。同时，智慧家电逐渐进入千家万户，为家电市场带来新的活力。随着智能化水平的提升，智能家电市场规模迅速增长。2017-2020年中国智能家居市场规模由2,520.72亿元增至4,354.53亿元，年均复合增长率为19.99%。根据国际知名数据分析公司Statista数据，我国智能家居市场规模2025年将达到8,182.77亿元，市场增幅速度远超国际平均水平。工业和信息化部于2018年初推出促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020年）。该计划的首要任务就是“重点培育和发展智能网联汽车、智能服务机器人、智能无人机、医疗影像辅助诊断系统、视频图像身份识别系统、智能语音交互系统、智

33、能翻译系统、智能家居产品等智能化产品，推动智能产品在经济社会的集成应用”，这无疑是对智能家电家居产品强有力的推进。2018年，智能家居市场需求继续跃升，国内外市场空间巨大。据全球知名市场情报咨询公司MordorIntelligence预计，2019年至2023年间的复合年均增长率为26.9%，到2023年将达到1,506亿美元，其中美国、欧洲、中国将成为智能家居最大市场，市场增幅速度远超国际平均水平。据国际知名数据分析公司Statista数据，2018年智能家居市场渗透率排名前五的国家分别为美国32.0%、挪威31.6%、爱沙尼亚26.8%、丹麦22.5%、瑞典22.3%，中国仅为4.9%，未

34、来增长潜力巨大。（3）家电行业对继电器类产品的需求对于传统家电品类，市场发展路径呈现结构升级的方向。由于该类产品的保有量较高，市场替换需求较高，从而对新产品提出更高的功能要求。因此家电厂商只有通过对产品的持续升级，才能进一步满足消费者的需求变化。家电产品的不断迭代、品质提升，才能让消费者享用到更好的产品及更便利的生活，从而倒逼家电厂商从粗放型经营向精细化生产转变。2、汽车行业的持续增长为继电器行业的发展提供了持久动力（1）汽车继电器的定义汽车继电器是指专门应用于汽车电器控制的继电器，它是随着汽车电子、电器产品发展起来的。在传统的内燃机汽车中，继电器广泛应用于控制、起动、空调、灯光、雨刮器、电喷

35、装置、油泵、电动门窗、电动座椅、电子仪表和故障诊断系统等。继电器使用量会随汽车档次的提升而增加安装用量，通常每辆汽车需要配备几十颗继电器，而在高端汽车中，由于继电器控制的电路功率、功能复杂程度增加，稳定性、静音性、抗干扰性要求更高，继电器的使用量更多，成本更高。另外，为满足人们对汽车驾驶安全性、舒适性、环保性、经济性和智能化的需求，汽车继电器的需求也会越来越大。目前车用继电器中，高端汽车市场仍然被国外品牌所占据，国内品牌作为国外品牌的替代仍然有很大的市场提升空间。（2）汽车行业发展现状我国汽车工业发展起步较晚，但随着全球分工体系的确立和汽车制造产业的转移，现已成为全球汽车工业体系的重要组成部分

36、，并逐步由汽车生产大国向汽车产业强国转变。近年来，我国汽车产销量略有下滑，但我国依然是世界最大的汽车消费市场之一，并且未来仍具有持续增长的潜力。随着我国供给侧改革的逐步落实及环境保护压力的增大，汽车工业正加速发展以新能源为动力的汽车产品。长期来看，新能源汽车大规模工业化生产是必然趋势。但与此同时，充电桩数量不足造成充电不便，是制约中国电动汽车市场发展的主要瓶颈。随着我国推进充电设施政策，加快推进电动汽车充电设施发展规划，鼓励社会资本进入充电设施领域，加强对新型充电设施和装备技术的研发支持，未来相配套的电动汽车用继电器将迎来蓬勃发展。（3）汽车行业对继电器类产品的需求国内中高端车型销售情况显示，

37、2019年国内汽车市场的低端、中端、高端车型销量比约3:6:1，且高端车型销售占比有提升的趋势。根据中国产业信息网数据，2019年低端车型单车需21颗继电器，中端车型需31颗，高端车型需71颗，汽车智能化带来单车需求量年均增长1颗，同时低端车型市场份额每年下降2%，中端车型和高端车型市场份额逐步提升，叠加国内汽车销量逐步企稳，预计2020年和2021年国内汽车继电器需求量分别为8.5亿颗和8.8亿颗。（4）汽车行业对继电器类产品的需求国内中高端车型销售情况显示，2019年国内汽车市场的低端、中端、高端车型销量比约3:6:1，且高端车型销售占比有提升的趋势。根据中国产业信息网数据，2019年低端

38、车型单车需21颗继电器，中端车型需31颗，高端车型需71颗，汽车智能化带来单车需求量年均增长1颗，同时低端车型市场份额每年下降2%，中端车型和高端车型市场份额逐步提升，叠加国内汽车销量逐步企稳，预计2020年和2021年国内汽车继电器需求量分别为8.5亿颗和8.8亿颗。二、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活

39、动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响

40、。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问

41、题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个

42、由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造

43、价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家

44、总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既

45、可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。三、 行业竞争格局和市场化程度继电器行业发展进入成熟期，市场竞争充分，主要生产国包括中国、美国、日本、德国等，其中美国、日本、德国企业占据了中高端继电器市场的大部分份额，主要应用于汽车、通讯、工业自动化控制等领域；我国企业的继电器产量占全球继电器产量一半左右，主要应

46、用于家用电器、智能家居、汽车制造、智能电表、工业控制和通讯设施等领域。在市场竞争中，美国、日本等发达国家企业通过制定技术标准，控制核心技术，加强产业链整合，不断巩固在全球市场中的主导地位，牢牢掌握了技术标准和国际规则的主导权。近年来，美国、日本等发达国家企业为了进一步强化核心竞争力，不断扩充其产品种类，加快技术融合，其业务范围已经突破了单纯的继电器生产制造，向工业控制、系统集成等领域发展。高端领域竞争的关键已从量的竞争，发展成新型继电器以及关键材料、专用设备等核心基础研发制造的竞争。我国企业主要为全球市场提供中低端继电器，但是随着近年来我国企业加强技术研发，龙头企业的产品逐渐向中高端市场渗透。

47、但未来市场的整体竞争格局仍对国内领先的继电器生产厂家有利，原因如下：（1）目前继电器外资龙头虽然有近百亿的销售规模，但由于其集团普遍采用多元化业务经营策略，并非单一继电器业务经营模式，而继电器部门在其内部的经营效益并不靠前，因而集团对继电器的专业聚焦度以及持续人力和资金投入力度有限；（2）日系厂家虽然在精密元器件上有强大的技术领先优势，但是研发与终端市场的个性化需求有所脱节，无法保持对市场需要的及时快速响应，且其成本劣势也较为明显；（3）内资二三线继电器厂家长期盘踞在家电领域的低端市场，盈利能力弱，亦无资金实力投入技术研发和自动化生产线改造；（4）大型终端企业对核心零部件供应商实行严格的审查制

48、度。通常只有具备较强产品开发能力、生产能力和服务能力的行业内优势企业才可能通过认证成为大型企业的合格供应商，合格供应商的数量相对较少且一般与客户保持长期合作关系。继电器行业的重要终端应用领域如家电行业，美的集团、格力电器等龙头企业占据了绝对市场份额且占比仍在持续提升，市场集中很大程度影响了上游供应链行业的竞争情况。未来内资龙头企业品牌定位逐步向中高端迁移，不断攻克部分专用市场，市场份额将继续稳步扩张。 四、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的

49、体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如

50、，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。五、 影响行业发展的有利和不利因素1、有利因素（1）国家政策扶持信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，以信息化带动工业化，实现跨越式发展是我国的基本战略。中国制造2025明确指出，“针对基础零部件、电子元器件等重点行业，实施工业产品质量行动计划”。“十四五规划”提出“深入实施智能制造和绿色制造工程，

51、发展服务型制造新模式，推动制造业高端化智能化绿色化”。国家政策的鼓励，将有利于包括继电器在内的电子元器件基础产业的技术水平的提升，缩小与国外先进水平之间的差距。（2）我国继电器行业整体竞争力日益增强继电器行业属于资本密集型和技术密集型性行业。跟发达国家相比，我国电子元器件类产品在生产成本控制和产业链完整性方面具有明显的竞争优势；同时，随着对关键技术的逐步掌握，我国继电器的技术水平与发达国家也在日益接近。因此，从长远来看，我国继电器在国际市场上的竞争力将越来越强。（3）智能制造带来产业技术升级机会近年来，“机器换人”的理念已经深入到各行各业，以自动化、智能化实现升级换代已成为企业提升竞争力的一种

52、重要方式。自动化技术的应用将使直接从事生产的劳动力数量大幅下降，有效控制劳动力成本。智能化制造一方面能提高制造系统的柔性化水平，使生产系统具有更完善的判断与适应能力，有效提升生产效率，显著减少制造过程物耗、能耗；另一方面，能快速应对市场变动，满足个性化需求，实现定制生产，且交货期可控。与此同时，下游客户自动化、智能化生产技术的全面推行倒逼上游生产企业提升自身产品工艺水平，国内继电器企业在不断适应和学习的过程中，将逐步提升企业的智能化生产和精益管理水平，实现产业升级。2、不利因素虽然继电器行业从引进技术、消化吸收到再创新的发展历程为整个行业带来了技术和质量的提升，但是仍不能满足行业持续发展的需要

53、。与国外一流企业相比，我国行业企业整体规模较小、科研基础薄弱、高端人才匮乏，制约了行业及企业的研发和创新能力。长期以来，我国电子元器件行业处于低水平、小规模、分散经营的局面。具体表现为单个企业的生产经营规模较小，普遍不具备规模经营的优势，生产成本较高，新品开发投入不足，人才培养滞后。六、 品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销

54、活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价

55、缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。七、 继电器类控制件基本原理和分类1、继电器的基本概念和原理继电器是指当电路中输入参量（如电、磁、光、热、声等参量）达到某一规定值时，能使电路输出参量发生预定阶跃变化的一种自动断通的控制元器件。在电路中，继电器主要起控制、保护、调节和传递信息的作用。继电器具有反应外界输入参量的感应机构，对被控电路实现“通”和“断”控制的执行机构，以及对输入量大小进行比较、判断和转换功能的中间比较机构。2、继电器的分类继电器是自动控制系统、遥控遥测系统和通讯系统的重要器件，应用广泛，品种

56、众多，可以按照不同的标准，如作用原理、结构特征、触点负载、外形尺寸、防护特征、触点形式和产品用途等，进行不同的分类。八、 行业基本情况继电器类控制件作为最主要的基础元件之一，是整机电路控制系统中必要的、核心的电控基础元件，广泛应用于家电、工控、汽车、通讯、电力、能源、安防、航空航天等领域，主要作用是实现“自动、远程”控制。这些领域当中，家电、汽车、工控作为传统产业，始终是继电器用量最大的领域。随着全球经济进一步复苏，居民收入持续增长，汽车、家用电器、工业控制等传统下游市场稳定增长。同时，新能源、人工智能（AI）、智能制造等新兴产业的快速发展，为继电器开辟了新的下游市场。全球继电器销售额呈现整体

57、增长趋势。九、 营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征

58、，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量

59、市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。十、 市场供求状况及变动原因1、长期来看供求平衡行业内的继电器类控制件制造企业大多根据订单安排生产计划，降低库存规模，顺应市场需求，从而使得整个行业长期来看不会出现严重供过于求的现象。2、短期需求结构升级目前行业在低端产品市场形成较为严重的同质化竞争。随着经济社会的发展，行业的需求结构已趋向高端化、精密化和多样化。我国的优质继电器企业也会进一步形成世界范围内的产品竞争力，细分行业龙头厂商将会在全球范围内提升其市场

60、份额，逐步形成高端产品的进口替代。十一、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体

61、健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年

62、人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些

63、家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、