《《MEDDIC销售培训》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《MEDDIC销售培训》PPT课件（15页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、它代表什么?成功!22022年12月25日星期日销售策略为什么重要什么是MEDDICMEDDIC作为经理人，我们该做什么32022年12月25日星期日它使每个人有一致的销售思路它使每个人有一致的销售语言它是成功销售行为的指南 它总结了其他销售策略成功或者失败的宝贵经验它简化了博大而复杂的销售周期它洞察了如何管理关键业务领域以成功获得销售它缩短了销售周期它增加了成功销售的百分比!42022年12月25日星期日MEDDIC是经过验证的大宗产品销售的业务程序.它已成功应用于百万美元级软件和硬件的销售过程中。由于它非常简单，所以应用起来非常有效。52022年12月25日星期日M=Metric（量化）E
2、 =Economic Buyer（经济买手）D =Decision Process（决策程序）D =Decision Criteria（决策标准）I =Identify Pain（发现痛点）C =Champion（冠军成员）在每个大宗战略销售过程中，如果你能做到以上6点，那么你一定赢！62022年12月25日星期日METRIC（量化）它是经过量化的你的解决方案可以为客户实现的经营效益。如果你做不到量化,你就不能真正体现你的解决方案的经济价值。量化一定是基于数字的。例如：当前每MB存储IBM和SUN的价格比为$.67 vs.$.15，存储安装的时间比为2天 vs.1天。Large form fa
3、ctor vs.small form factor.72022年12月25日星期日ECONOMIC BUYER（经济买手）经济买手拥有否决权。他能在任何时刻取消购买计划，并且不用考虑其他人的意见。你必须至少通过电话和经济买手交流以确认如下两点：购买计划近期拥有优先权。如果解决方案不错并且得到公司其他人的认可的情况下，销售可以真正进行。82022年12月25日星期日DECISION PROCESS（决策程序）你必须精确制订决策程序。确保客户向你阐明他们所有的决策程序和程序的步骤，以及每个步骤可能需要的时间。在决策程序的每个步骤中你都要重新向客户审查，确保你对程序的理解是正确的，而且程序没有改变。
4、92022年12月25日星期日DECISION CRITERIA（决策标准）你需要清楚地掌握客户采用什么标准来评价你和竞争者的解决方案。竞争者包括：其他公司，放弃购买，以及把钱投向别的购买计划。你必须掌握决策标准中的关键指标。你只有满足这些关键指标，你才能继续你的推销。你失败的原因常常是因为别人的指标比你更好。例如 硬件必须有相当的性能，同时价格要低10%，重量要轻5磅，还能提供4小时服务。102022年12月25日星期日IDENTIFY PAIN（发现痛点）你必须找到你的解决方案能够解决客户哪些痛点问题，并带来哪些经营效益。你必须不断规划你的解决方案，直到客户发现它能解决痛点问题，并带来好的
5、效益为止。那些还没有和HP打交道的公司，总是存在这样那样的痛点问题。痛点丰富多样-你的解决方案可以从如何让客户更好工作，更聪明的工作或者更快的工作上下手。E.g.Price too high.Pain;loss of budget.Service not acceptable.Pain;decreased productivity of employees.No asset tagging.Pain;unknown inventory.Install own PCs.Pain;costly IT managers doing non-revenue generating activities
6、etc112022年12月25日星期日CHAMPION（冠军成员）冠军成员是你的亲密伙伴。如果你在团队中没有培养冠军成员，你要获得更多的成功销售必将大打折扣。冠军成员是那些当你没有监督时仍然发自内心销售HP解决方案的人。冠军成员还要具备，他的意见会得到经济买手的重视。经济买手会因为冠军成员的影响而毅然选择HP的解决方案。122022年12月25日星期日为了获得大宗战略销售订单，你必须详加检查MEDDIC6个领域。任何一个领域如果没有执行好，你赢的机会都将急剧下降。在这一点上，MEDDIC确实是专业销售战略的法宝。现在就立刻想想过去10个销售案例中，你成功和失败的原因，分析这些案例中，MEDDI
7、C6个领域你的得失，看看MEDDIC是否能够改善你的销售周期。132022年12月25日星期日作为经理人，我们需要做什么我们需要不断向团队灌输MEDDIC思维，每次在讨论某个客户销售时，都要询问MEDDIC的执行情况，确保把MEDDIC作为战略销售手段。对内/外部销售人员都要进行MEDDIC培训，并且以身作则使用MEDDIC。如果我们不用它，销售人员就一定不会用它。142022年12月25日星期日1.把它加入销售管理报表中！把它加入销售管理报表中！Custom erCustom erO pportuni tyO pportuni tyM ME E D D D DI I C CN ext StepN ext StepABC Corp470ST x 3XXXN eed to contact Econom ic BuyerXYZ CorpD C12&SplashXXXXXD evelop M y Cham pion-figure out their w in 2.使用MEDDIC来审视你的销售过程使用了MEDDIC？与别人讨论客户战略时，讨论了MEDDIC了吗？做Forecast的时候，考虑MEDDIC了吗？152022年12月25日星期日拥有它拥有它，你将拥有销售保证！，你将拥有销售保证！
《MEDDIC销售培训》PPT课件
