商务谈判公开课

《商务谈判公开课》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判公开课（35页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 商务谈判心理商务谈判心理谈判成功的行为标准：谈判成功的行为标准：1、责任感。、责任感。2、创造性和自我尊重。、创造性和自我尊重。3、信任同志和朋友。、信任同志和朋友。4、敢冒风险和经得起困、敢冒风险和经得起困难和挫折。难和挫折。5、有具体的奋斗目标。、有具体的奋斗目标。谈判者追求的成功目标：谈判者追求的成功目标：1、为国家利益、企业经济、为国家利益、企业经济利益谈判。利益谈判。2、为了私利谈判。、为了私利谈判。3、为兼顾双方利益而谈判。、为兼顾双方利益而谈判。成功谈判的心理策略：成功谈判的心理策略：1、把人与问题分开。、把人与问题分开。2、把重点放在利益上。、把重点放在利益上。3、满足双方的

2、需要。、满足双方的需要。4、寻求短期与长期行为、寻求短期与长期行为间的均衡。间的均衡。（1）在谈判中，谈判人员有时会遇到比较难以）在谈判中，谈判人员有时会遇到比较难以克服的困难，有时会难以和对手达成一致的意见。克服的困难，有时会难以和对手达成一致的意见。（2）谈判的时间过长，谈判的压力过大。）谈判的时间过长，谈判的压力过大。怎么办？怎么办？3-3 谈判心理禁忌v谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判谈判 人员的人员的心理状态心理状态对谈判的结局产生重要的影响。对谈判的结局产生重要的影响。良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商良好的

3、心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是务谈判不是“对敌斗争对敌斗争”，是寻求，是寻求“合作合作”、是谋、是谋求求“双赢双赢”，谈判双方由于利益上的，谈判双方由于利益上的 相互依存相互依存和利和利益上的益上的相互抗衡相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要关系，使得谈判人员心理上要 承受承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型典型 特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈局势发生激烈 变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要也要控制自身的情绪与行为控制自

4、身的情绪与行为，以适当的语言和举止，以适当的语言和举止来说服和影响对方。来说服和影响对方。一、避免感情用事一、避免感情用事能在压力下保持沉着的人会被高看，能在压力下保持沉着的人会被高看，人们称这种人为人们称这种人为“可尊敬的人可尊敬的人”。克服情绪激动的最好办法是冷处理。克服情绪激动的最好办法是冷处理。v当一个人情绪激动时，其大脑就难以清醒。当一个人情绪激动时，其大脑就难以清醒。v实验证实他会歪曲事实、只拣那些最符合自实验证实他会歪曲事实、只拣那些最符合自己感情需要的话听。己感情需要的话听。v当他恐惧时，他看别人也像害怕。当他恐惧时，他看别人也像害怕。v当他伤心时，看别人也显得难过。当他伤心时

5、，看别人也显得难过。v当他生气时，看别人也像生气。当他生气时，看别人也像生气。v易动感情的人常会不再顾忌事实。易动感情的人常会不再顾忌事实。二、不冷静的失算二、不冷静的失算（一）心理挫折的含义（一）心理挫折的含义心理挫折心理挫折是指人在实现目标的过程中遇是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。的情绪性心理状态。三、心理挫折感三、心理挫折感（二）商务谈判中产生心理挫折的原因（二）商务谈判中产生心理挫折的原因1.1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制谈

6、判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标定出了不合理或者不可行的谈判目标2.2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢3.3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时或受到伤害时（三）心理挫折的行为的表现（三）心理挫折的行为的表现 1.攻击：将生气、愤怒的情绪向人或物发泄。攻击：将生气、愤怒的情绪向人或物发泄。2.退化：在遭受挫折时所表现的与自己年龄不退化：在遭受挫折时所表现的与自己

7、年龄不相称的幼稚行为。相称的幼稚行为。3.畏缩：失去自信、消极悲观、孤僻不合群，畏缩：失去自信、消极悲观、孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。易受暗示，盲目顺从的行为表现。4.病态的固执：不断重复某种无效的行为。病态的固执：不断重复某种无效的行为。（四）心理挫折对商务谈判的影响（四）心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。不利的影响。攻击性行为攻击性行为 矛盾升级的催化剂。矛盾升级的催化剂。焦虑焦虑 诱发判断失误。诱发判断失误。抑郁、绝望抑

8、郁、绝望 加速谈判失败。加速谈判失败。（三）商务谈判心理挫折的应对（三）商务谈判心理挫折的应对1.1.理喻作用理喻作用:酸葡萄、甜柠檬、推诿、援例。酸葡萄、甜柠檬、推诿、援例。2.2.替代作用：升华、补偿。替代作用：升华、补偿。3.3.认同作用：自居、表同。认同作用：自居、表同。4.4.投射作用：转移、减轻。投射作用：转移、减轻。5.5.压抑作用：有意识、无意识。压抑作用：有意识、无意识。6.6.否定作用：对付来自外部的威胁。否定作用：对付来自外部的威胁。7.7.幽默作用：化险为夷。幽默作用：化险为夷。v 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。v 对你

9、的产品百般挑剔的人。潜在的客户。对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。知识拓展：要善于识别、揣摩对方的心理活动知识拓展：要善于识别、揣摩对方的心理活动知识补充：谈判心理禁忌知识补充：谈判心理禁忌v 一戒急一戒急v 二戒轻二戒轻v 三戒狭三戒狭v 四戒俗四戒俗v 五戒弱五戒弱v 六戒贪六戒贪v 一戒盲目谈判一戒盲目谈判v 二戒自我低估二戒自我低估v 三戒不能突破三戒不能突破v 四戒感情用事四戒感情用事v 五戒只顾自己五戒只顾自己v 六戒假设自缚六戒假设自缚v 七戒掉以轻心七戒掉以轻心v 八戒缺乏耐心八戒缺乏耐心专业谈判专业谈判一般谈判一般谈判自测题自测题1.你是如何认识谈判的？你是如何认识谈判的？

10、（1）谈判是一门艺术）谈判是一门艺术 +5（2）一种交际手段）一种交际手段 +3（3）是解决难题的一种方式）是解决难题的一种方式 +2（4）是两方以上的谈话）是两方以上的谈话 02.你愿意成为一名谈判专家吗？你愿意成为一名谈判专家吗？（1）非常愿意）非常愿意+5 （2）愿意）愿意+2（3）难以达到）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作）不喜欢这种工作03.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？特点？（1）必须具备）必须具备+5 （2）应该具备）应该具备+2（3）不知道）不知道 0 （4）不认为）不认为-54.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？你认为谈判经

11、验对谈判成功有什么影响？（1）非常重要）非常重要+5 （2）比较重要）比较重要+3（3）不太重要）不太重要 0 （4）根本不重要）根本不重要-55.你喜欢做冒险的生意吗？你喜欢做冒险的生意吗？（1）非常喜欢）非常喜欢+5 （2）喜欢）喜欢+2（3）不喜欢）不喜欢 0 （4）根本不喜欢）根本不喜欢-56.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？式？（1）与别人协商解决）与别人协商解决 +5（2）自己琢磨，思考解决问题）自己琢磨，思考解决问题 +3（3）请示领导，等待指示）请示领导，等待指示 0（4）采取能拖就拖的办法）采取能拖就拖的办法 -57.你认为别人

12、是怎样看待谈判的？你认为别人是怎样看待谈判的？（1）只要努力，大多数人都能成功）只要努力，大多数人都能成功+5（2）难度较大，一般人很难胜任）难度较大，一般人很难胜任 0（3）是迫不得已的做法）是迫不得已的做法-3（4）没有多少人喜欢它）没有多少人喜欢它-58.你同意你同意“谈判可以解决任何问题谈判可以解决任何问题”的观的观点吗？点吗？（1）同意）同意+5 （2）有保留意见）有保留意见+3（3）不清楚）不清楚0 （4）不同意）不同意-59.你认为谈判的主要作用是什么？你认为谈判的主要作用是什么？（1）加强和改善了人们之间的关系）加强和改善了人们之间的关系+5（2）满足了人们的要求）满足了人们的

13、要求+3（3）解决了复杂问题）解决了复杂问题+2（4）可以更好的讨价还价）可以更好的讨价还价010.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？（1）非常喜欢）非常喜欢+5 （2）比较喜欢）比较喜欢+3（3）说不清）说不清 0 （4）不喜欢）不喜欢-511.你所参与的谈判，准备程度如何？你所参与的谈判，准备程度如何？（1）重要谈判认真准备）重要谈判认真准备+2（2）每次都认真准备）每次都认真准备+5（3）时常不准备）时常不准备-5（4）大多数情况都准备）大多数情况都准备+212.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点

14、问题？论谈判的要点问题？（1）充分谈论）充分谈论+5 （2）适当讨论）适当讨论+2（3）主要问题讨论）主要问题讨论+3 （4）不讨论）不讨论-513.拟定谈判程序是指：拟定谈判程序是指：（1）拟定谈判日程）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容）确定谈判内容0（3）制定谈判计划）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题）明确谈判主题014.你认为谈判的实质内容是什么？你认为谈判的实质内容是什么？（1）协调双方利益）协调双方利益+5 （2）维护己方利益）维护己方利益-5（3）满足需要）满足需要+3 （4）达到某种目的）达到某种目的015.你是怎样看待谈判后备人员的？你是怎样看待谈判后备人员的？（1）不得已

15、时更换谈判人员）不得已时更换谈判人员 0（2）作为一种战术运用）作为一种战术运用+5（3）没有必要配备后备人员）没有必要配备后备人员-5（4）满足不同谈判阶段的需要）满足不同谈判阶段的需要+316.谈判小组成员的归属感是指：谈判小组成员的归属感是指：（1）小组成员的群体利益认识）小组成员的群体利益认识+5（2）谈判者个人能力发挥）谈判者个人能力发挥-5（3）小组成员在群体中扮演的角色）小组成员在群体中扮演的角色0（4）成员自我认识的群体形象）成员自我认识的群体形象+217.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？要？（1）开局阶段）开局阶段+2（2）讨价还价阶段

16、）讨价还价阶段+3（3）报价阶段）报价阶段+2（4）签约阶段）签约阶段+518.要想获得理想的谈判结果，最重要的是：要想获得理想的谈判结果，最重要的是：（1）谈判策略的运用）谈判策略的运用+5（2）谈判时机的选择）谈判时机的选择+2（3）谈判地点的确定）谈判地点的确定0（4）谈判者协调能力的高低）谈判者协调能力的高低+319.谈判日程安排，应主要考虑：谈判日程安排，应主要考虑：（1）日程安排的伸缩性）日程安排的伸缩性+3（2）兼顾谈判各方的需要）兼顾谈判各方的需要+5（3）一切从有利于我方安排）一切从有利于我方安排-5（4）作为一种谈判策略）作为一种谈判策略+2 如果你的答案在如果你的答案在60-90分之间，无疑分之间，无疑你是一个优秀的谈判者或是具有优秀你是一个优秀的谈判者或是具有优秀谈判者素质的人；如果你的答案在谈判者素质的人；如果你的答案在35-60分之间，说明你对谈判有一定的认分之间，说明你对谈判有一定的认识，并具有谈判者的潜能；如果你的识，并具有谈判者的潜能；如果你的答案在答案在35分以下，说明你对谈判缺乏分以下，说明你对谈判缺乏基本的认识和社会实践，要努力加强。基本的认识和社会实践，要努力加强。作业布置：作业布置：v简述谈判禁忌及其避免方法。简述谈判禁忌及其避免方法。v课后案例分析。课后案例分析。谢谢 谢！谢！