中国电信最新MOTOXT800整体营销推广方案

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1、2010年1月借助XT800明星手机形成3G发展热点 在3G启动初期，产业链和社会化尚未成熟的情况下，全年打造34款明星手机，通过自上而下的协同营销，形成3G发展的热点：l3G品牌提升l3G中高端用户规模发展l3G产业链成熟l3G新产品推广 以MOTO-XT800上市为起点，建立中国电信明星手机市场销售政策和销售模式的新路径：p政策统一：零售价格资费套餐补贴政策p甄选产品：天翼视讯/爱音乐/189邮箱/手机导航/全屏浏览；双网双待WIFI等p渠道甄选：自有营业厅主流社会渠道10000主动外呼政企直销渠道p高调宣传：全国统一营销主题统一电视媒体投放统一宣传平面VIp协同营销：整合集团公司和生产厂

2、商双方资源，实现资源配置最大化明星手机由集团公司统一指定，每年不超过四款，不允许省公司自行定义明星手机月基本费（元）手机上网流量超值赠送免费接听超出后国内通话资费（元/分钟）49/59500MB1.集团规定产品：5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、189邮箱（2G容量）2.以信息费买断的形式预装手机导航产品，用户可免信息费使用全国0.2089/991GB0.15129/1392GB0.10备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，月1000元封顶明星手机营销采用乐享3G套餐89/99、129/139两个档次1.以乐享3G套餐为主体：维持现有全业务资费套餐整体性和稳定性，不另行设计新套餐；

3、2.匹配明星手机市场定位：明星手机针对中高端客户，不选择49/59档次3.填充特色增值业务：针对明星手机特点填充手机导航业务，提升客户价值个人市场乐享3G套餐适配明星手机个人市场重点产品集团规定产品套餐内超值赠送特色产品p支持WiFi/WAPIp双网双待：EVDO Rev.A+、GSM四频全球无缝漫游p超大屏幕：3.7英寸彩屏，854x480分辨率p高清视频：720iHDMI高清视频回放直连高清液晶电视p文件扫描：文字识别为Word文档并提供在线翻译功能p天翼视讯、爱音乐、189邮箱、手机导航、全屏浏览p互联星空、手机优酷、手机报、号码百事通、UIM卡应用、备份MOTO公司采取信息费买断的形式

4、，购买XT800手机的用户可长期免费使用手机导航程序（2年内免费更新地图信息）5元爱音乐信息费5元天翼视讯信息费189邮箱（2G）手机导航两节期间乐享3G套餐促销活动n活动时间：2010年1月1日-4月15日n目标客户：办理乐享3G套餐的用户n活动内容：n1月1日4月15日，购买乐享3G套餐用户，享受入网当月至4月每月套餐内额外加赠500M手机上网流量、并额外加赠天翼视讯产品10元信息费。4月16日起，促销活动结束。手机上网限时每月加赠500M流量天翼视讯产品限时加赠10元信息费个人市场单机版销售政策销售价格（元）在网时长乐享3G套餐档次终端购买价格（元）话费返还金额（元）话费分月返还（元/月

5、）首月剩余月568024个月未选择56800089/99468010008040129/1394180150012060备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。政策内容pXT800手机全国统一零售价5680元台。p单机版销售价格与零售价一致，并根据套餐档次提供终端补贴，引导客户选择套餐和手机捆绑，尽可能避免用户直接购买裸机。个人市场礼包版销售政策礼包价格（元）在网时长礼包包含适配套餐类型及档次话费返还850024个月1.XT800手机一台2.8500元预存话费（与礼包等额）乐享3G套餐129/139档预存话费必须在24个月协议内消费完（平均每月消费达到

6、354元）备注：返还方式建议一次性返还，加强内部管控、避免套机；预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。p为满足节日期间特定的礼品市场需求，针对高端商务客户，推出全额补贴的礼包版，礼包价格为8500元（终端销售价格的1.5倍）p礼包包含明星手机一台及与礼包等额的预存话费政策内容个人市场销售政策展现资费标准优惠补贴售价5680元乐享3G套餐元/月流量国内主叫元/分钟国内被叫元/分钟增值业务赠送5680元包括返还周期手机款预存话费89991G0.150手机导航5元爱音乐信息费5元视讯信息费189邮箱4680元1000元24个月1291392G0.1004180元

7、1500元24个月资费标准优惠补贴及赠送售价8500元乐享3G套餐元/月流量国内主叫元/分钟国内被叫元/分钟增值业务赠送8500元包括返还周期手机款预存话费1291392G0.100手机导航5元爱音乐信息费5元视讯信息费189邮箱0元8500元24个月礼包版单机版MOTOXT800裸机销售价：5680元家庭市场资费政策销售内容：针对家庭客户，XT800手机销售采取“我的e家”3G档套餐，包含e6手机版3G档次、e9套餐3G档次。具体套餐设计框架按照关于全面开展3G市场营销推广工作的通知（中国电信20091076号文件）执行。已有或新装固话的用户 优先销售“明星手机+e6手机版3G档次”（86/

8、96、126/136两档）e6手机版套餐卖点：手机固话本地互打免费、合帐付费、固话免月租已有或新装宽带用户 优先销售“明星手机+e9套餐3G档次”（139、179两档）e9手机版套餐卖点：宽带与手机的融合与互动，重点为：智能无线猫实现PC、手机无线上网、手机号就是WLAN帐号、注册天翼Live免费发短信家庭市场补贴政策销售价格（元）在网时长e6手机版3G档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）568024个月未选择5680086/9646801000126/13641801500示例用户捆绑购买“XT800手机+我的e家e6手机版3G档次”，与针对个人客户的单机版补贴政策保持一致，具体标准

9、为：家庭市场补贴政策e9手机版明星手机补贴政策示例如下：销售价格（元）在网时长套餐档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）568024个月未选择568001394380130017938801800示例用户捆绑购买“XT800手机+e9套餐3G档次”，可在同档次天翼单机版、礼包版基础上增加话费补贴额度，增加的额度应不超过宽带在网价值的20%。各省公司还应结合宽带提速工作，赠送宽带升级大礼包，具体可包含：宽带提速、赠送智能无线猫终端、按月赠送30小时国内WLAN时长等内容，条件具备的省份应将iTV纳入促销内容政企市场资费政策 结合现有商务领航套餐，根据客户类型采取针对性资费政策商务领航通信版

10、、信息版客户 商务领航套餐新增1-2档融合了乐享套餐的3G档次，具体套餐档次设计框架按照关于全面开展3G市场营销推广工作的通知（中国电信20091076号文件）执行 对中小企业、高端聚类客户MOTOXT800明星手机的促销采用与融合了3G乐享套餐的两版套餐捆绑的销售策略行业客户 MOTOXT800明星手机的销售从“乐享3G套餐”中选取89/99、129/139两个档次作为MOTOXT800手机的主推资费套餐 在产品上要与总机服务、全球眼、综合办公等业务采用融合或者叠加手机上网流量包的形式进行覆盖政企市场补贴政策销售价格（元）在网时长Ta+C 3G档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）56

11、8024个月未选择5680099/10944801200139/14939801700商务领航Ta+C用户购买MOTOXT800手机，可与个人客户XT800手机单机版的补贴比例保持一致，并可根据套餐档次，适当调整终端补贴金额和预存话费额度继续执行固移互拨免费、合帐付费等卖点。示例政企市场补贴政策XTa+C明星手机补贴示例如下：销售价格（元）在网时长XTa+C 3G套餐档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）568024个月未选择568001594280140019936802000示例XTa+C用户选择3G套餐档次，并购买明星手机，可在天翼单机版、礼包版基础上增加话费补贴额度，增加的额度应

12、不超过宽带在网价值的20%。针对XTa+C客户，各省公司还应结合年底宽带提速，在商务领领航信息版基础上开展送宽带升级送大礼活动，包括宽带提速、网络无忧定制终端升级、每月赠送30小时国内WLAN时长政企市场中高端行业客户销售价格（元）在网时长套餐档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）568024个月未选择5680089/9945801100129/13940801600政企行业客户单机版补贴政策（售价或终端补贴可比个人客户政策优惠，但最高不超过20%针对高端政企行业客户提供单位信用担保的零首付租机政策（统一执行）：承诺在网时限包含内容可选套餐月承诺最低消费金额24个月明星手机一部乐享3G

13、129/139档368元示例 针对政企中高端行业客户，在个人客户的单机版、礼包版基础上根据个性化需求及竞争情况制定更为灵活的销售政策（以单机版为例）:示例销售组织-实体渠道p自有营业厅p一级、二级、三级和县中心营业厅（共计2618个)都要实现明星手机上柜销售p一级、二级营业厅提供手机功能和3G产品的展示和体验引导p三级营业厅至少要设置明星手机销售专柜p县中心营业厅至少要实现明星手机销售p各省根据实际情况，考虑在一级、二级、三级营业厅设立长期的明星手机销售专柜p 主流社会渠道p国美、苏宁、迪信通等全国或省级连锁企业p各本地网终端销售量TOP n的手机卖场、手机销售门店等pMOTO专营店和代理点p

14、上述主流社会渠道应尽可能实现手机与套餐（即单机版和礼包版）的捆绑销售销售组织-直销渠道p 政企直销渠道 通过直销队伍，将XT800手机作为针对中高端行业用户、中小企业用户及政企关键人营销的重要手段之一。针对政企客户的个性化需求：细化并落实“明星终端+预制业务+组合套餐+补贴政策+专署服务”的整体解决方案做好营销资源保障，使直销队伍能够采取主动上门真机演示、协助客户体验等销售手段做好销售脚本编制和客户经理培训营销方式u 客户经理上门进行真机演示、协助客户体验产品、完成产品推销u 可作为政企客户关键决策人两节关系营销产品，发挥该人群的消费引领作用u VIP俱乐部活动营销重点营销的客户群18000名

15、客户经理/行业经理金融客户大企业客户中小企业客户党政军客户销售组织-电子渠道 以MOTOXT800手机销售为契机，积极探索和推进网厅、10000号等电子化销售模式：p网厅的3G营销专区要将XT800明星手机的宣传及销售作为阶段性的重点内容之一，网厅首页设置宣传链接广告。p有条件的城市开通网上订购和网上支付，通过10000号回访确认订购单，通过客户经理或物流公司完成物流配送。实现从网厅、10000号的套餐订购、在线选号、终端和UIM卡线下配送的全流程服务。p重点城市还可开通10000号电话订购服务，通过在10000号“移动业务咨询与办理（2键）”中增加MOTO-XT800的咨询订购服务，要求订购

16、热线可完成MOTOXT800咨询受理和订购产品，确认信息后完成物流配送和结算功能等。MotoXT800智尚订购单地址：。电话：。订购：。价格：。电话咨询、订购填单受理提交物流配送单送货结款10000热线销售流程XT800手机的销售指引能双网双待能大屏浏览能高清视频1.吸引用户对终端的关注能上WIFI2.推荐销售政策的核心卖点补贴1500：交5680元，选129139套餐补贴1000：交5680元，选8999套餐全额补贴：交8500元，选129139套餐3.推荐产品核心功能家庭客户，政企客户优惠更多能访问互联网全屏浏览能看电视天翼视讯能听音乐爱音乐（音乐下载）能收邮件189邮箱能导航手机导航加强

17、明星手机的销售落实二、二、MOTOMOTOXT800XT800明星手机情况反馈明星手机情况反馈1MOTOXT800经销网点数量实体渠道数量（个）社会渠道数量（个）2MOTOXT800终端销售数量个人客户（本周新增）乐享3G套餐（8999元）捆绑销量（台）乐享3G套餐（129139元）捆绑销量（台）其它套餐捆绑销售数量（台）礼包销售数量（台）裸机销售数量（台）个人客户（2010年1月1日至今累计净增数量）乐享3G套餐（8999元）捆绑销量（台）乐享3G套餐（129139元）捆绑销量（台）其它套餐捆绑销售数量（台）礼包销售数量（台）裸机销售数量（台）家庭客户e6手机版3G档次捆绑销量（台）e9套餐3G档次捆绑销量（台）其它家庭客户套餐捆绑销量（台）政企客户商务领航套餐捆绑销售数量（台）3网厅或10000号预约销售已开通网厅或10000号预约销售的城市列表10000号：（列出开通城市名单）网厅：（列出开通城市名单）通过网厅或10000号预约销售的终端数量（台）10000号预约销售数量：网厅预约销售数量：各省公司要实时跟踪明星手机的经销网点数量和实际销售量，借此发现问题和实时调整营销方式。谢谢 谢谢 ！