天然气装备研发投资项目计划书_参考模板

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1、泓域咨询/天然气装备研发投资项目计划书天然气装备研发投资项目计划书xx有限公司目录第一章 项目总论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议10第二章 公司筹建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 市场营销分析26一、 我国LNG行业26二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念28三、 管道气行业30四、 欧洲天然气进口依

2、赖度31五、 整合营销传播计划过程33六、 全球天然气行业发展33七、 客户发展计划与客户发现途径35八、 天然气价格贸易价格37九、 LNG主要进口国38十、 企业营销对策39十一、 关系营销的具体实施39十二、 年度计划控制41十三、 市场细分的原则44第四章 发展规划46一、 公司发展规划46二、 保障措施52第五章 公司治理54一、 股东大会的召集及议事程序54二、 内部控制目标的设定55三、 内部监督比较58四、 管理腐败的类型59五、 证券市场与控制权配置61六、 公司治理的主体70七、 监督机制72第六章 企业文化分析77一、 企业文化的整合77二、 企业先进文化的体现者82三、

3、 建设高素质的企业家队伍87四、 企业文化的特征97五、 建设新型的企业伦理道德101六、 企业文化的选择与创新103第七章 项目选址方案108一、 做强做大新兴产业109二、 精准用力抓项目，夯实转型支撑112第八章 经营战略115一、 企业经营战略实施的基本含义115二、 企业文化战略的实施115三、 总成本领先战略的优点、缺点与适用条件116四、 融资战略决策遵循的原则118五、 技术来源类的技术创新战略120六、 资本运营战略决策应考虑的因素125第九章 人力资源管理128一、 岗位评价的特点128二、 岗位评价的基本功能129三、 培训效果评估方案的设计130四、 培训课程设计的程序

4、132五、 绩效考评主体的特点134六、 人力资源时间配置的内容135七、 职业与职业生涯的基本概念137八、 企业培训制度的含义138九、 培训课程设计的基本原则139第十章 经济收益分析142一、 经济评价财务测算142营业收入、税金及附加和增值税估算表142综合总成本费用估算表143固定资产折旧费估算表144无形资产和其他资产摊销估算表145利润及利润分配表146二、 项目盈利能力分析147项目投资现金流量表149三、 偿债能力分析150借款还本付息计划表151第十一章 项目投资计划153一、 建设投资估算153建设投资估算表154二、 建设期利息154建设期利息估算表155三、 流动资

5、金156流动资金估算表156四、 项目总投资157总投资及构成一览表157五、 资金筹措与投资计划158项目投资计划与资金筹措一览表158第十二章 财务管理方案160一、 企业财务管理目标160二、 流动资金的概念167三、 应收款项的日常管理168四、 应收款项的管理政策171五、 企业财务管理体制的设计原则175第十三章 总结分析180本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目总论一、 项目名称及项目单位项目名称：天

6、然气装备研发投资项目项目单位：xx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景俄乌冲突之下，欧洲天然气保供压力倍增。自俄乌冲突以来，俄罗斯就天然气方面进行制裁。2022年6月，俄罗斯将“北溪-1”输送至德国的天然气量降低约60%。将日输气量降低至6700万方。2022年7月，“北溪-1”因波尔托瓦亚压气站的涡轮机故障，供气量进一步降低至3300万方。2022年9月2日，俄罗斯完全停止“北溪-1”输气。“北溪-1”作为较为重要的一条欧洲天然气供应管道，断供之下，欧洲天然气保供压力倍增。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限公司将项目

7、的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1322.51万元，其中：建设投资766.29万元，占项目总投资的57.94%；建设期利息17.51万元，占项目总投资的1.32%；流动资金538.71万元，占项目总投资的40.73%。（二）建设投资构成本期项目建设投资766.29万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用489.03万元，工程建设其他费用263.70万元，预备费13.56万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入53

8、00.00万元，综合总成本费用3900.02万元，纳税总额617.89万元，净利润1027.87万元，财务内部收益率61.64%，财务净现值2436.49万元，全部投资回收期3.60年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1322.511.1建设投资万元766.291.1.1工程费用万元489.031.1.2其他费用万元263.701.1.3预备费万元13.561.2建设期利息万元17.511.3流动资金万元538.712资金筹措万元1322.512.1自筹资金万元965.162.2银行贷款万元357.353营业收入万元5300.00正常运营年份4总成本

9、费用万元3900.025利润总额万元1370.496净利润万元1027.877所得税万元342.628增值税万元245.789税金及附加万元29.4910纳税总额万元617.8911盈亏平衡点万元1288.05产值12回收期年3.6013内部收益率61.64%所得税后14财务净现值万元2436.49所得税后七、 主要结论及建议综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨以市场经济为导向，立足主业，引进新项目、开发新技术、开辟新市场，以求高信誉、高效率、高效益，为用户提供一流的产品

10、和服务，为股东和投资者获得更多的利益，实现社会效益和经济效益的最大化。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观

11、调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、天然气装备研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限公司主要由xxx（集团）有限公司和xxx有限公司共同出资成立。

12、其中：xxx（集团）有限公司出资806.00万元，占xx有限公司65%股份；xxx有限公司出资434万元，占xx有限公司35%股份。四、 公司管理体制xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本

13、公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理

14、，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责

15、每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关

16、市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将

17、相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支

18、、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、徐xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。2、董xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。3、谢xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月

19、至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。4、向xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。5、周xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。6、彭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学

20、历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。7、钟xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。8、廖xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定

21、，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。

22、股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报，以维护股东权益和保证公司

23、可持续发展为宗旨，保持利润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；（2）利润分配决策程序：公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议；股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流，充分

24、听取中小股东的意见和诉求，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途；监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见；公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之

25、二以上独立董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过；公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。（3）现金分红的条件公司该年度实现的可分配利

26、润（即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公司的持续经营；审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；（4）现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资

27、金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之一：交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上；交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上，且绝对金额超过3000万元；交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元；交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审计净资产的50%以上，且绝对金

28、额超过3000万元；交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元。满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准。（5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每年度至少分红一次；（6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%；（7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。（8）公司在依据公司的利润分配原则、

29、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计

30、师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场营销分析一、 我国LNG行业LNG运输船和接收站在产业链中发挥着重要的作用。从LNG产业链方面来看，上游中，天然气经勘探开采出来后，需经过净化、液化等工序。中游方面环节包括储存、装载、运输、接收站储存。其中储存工序中，所需装备是保温储罐且气压接近大气压。运输方面，运输工具包括LNG运输船和槽车，运输途中蒸发的天然气可被用作船的燃料。接收站需提供储罐及再气化装置，LNG经再气化之后通过输气管输送到用户终端。全球LN

31、G贸易量呈快速上升趋势，贸易活跃。天然气的清洁能源属性优势显著，随着天然气的需求持续提升，天然气的贸易量显著提升。LNG方面，据Statista数据，2021年全球LNG贸易量为516亿立方米，同比增长5.31%，2000-2021年LNG全球贸易量由1370亿方提升到5160亿方，CAGR约为6.52%。全球LNG运力呈高速提升趋势。据克拉克森数据，2021年全球LNG海上船队运力总载重量达5.05千万吨。2021年，全球LNG船数量达700艘，同比增长9.03%。自2010-2021年，全球LNG船数量由360艘增长至700艘，CAGR为6.88%。伴随着LNG的需求持续提升与全球LNG贸

32、易的持续发展，LNG运力呈高速提升趋势。2021年中国、日本和韩国为LNG进口量较多。据Statista数据，2021年中国LNG进口总量为109.5亿立方米，为全球第一大LNG进口国，进口市场份额占比为21.3%；日本以101.3亿立方米进口量位列第二，占比约20%，韩国2021年LNG进口市场份额占比进口总量为64.1亿立方米，市场进口占比为12.6%。中国、日本和韩国进口量分别为全球LNG进口市场份额的前三名，合计占比达53.9%，为最主要的LNG进口国家，和其他国家的LNG进口量差异较为显著。从各国储罐方面来看，日本LNG储罐容量位居世界第一，为1.82千万立方米。我国储罐容量位居第二

33、，达1.3千万立方米。韩国容量仅次于我国，为1.26千万立方米。日本、中国和韩国的储罐容量显著高于其他国家，差距较为显著。西班牙、印度、英国、美国储罐容量分别为0.33千万立方米、0.27千万立方米、0.21千万立方米、0.2千万立方米。我国LNG进口量保持高速增长，进口来源主要为LNG出口大国。据Statista数据，2014-2021年中国LNG进口总量持续增长，2021年中国LNG进口量为7.16千万公吨，同比增长6.63%。从进口途径来看，从澳大利亚、美国、卡塔尔的进口量占比较高，2021年占比分别为39.90%、11.30%、10.90%。我国加速推进LNG接收站建设，接收能力持续提

34、升。截至2021年，中国投产运行的LNG接收站已达22座，据SiaEnergy统计，截至2021年上半年，我国LNG接收能力达到8880万吨/年，同比增长25%。我国LNG接收站的快速发展有力填补了天然气的供给缺口，对全国天然气协调供应起到重要作用。2021年，我国接收进口LNG7893万吨，进口LNG是我国天然气消费的重要组成部分。二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学

35、界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保

36、持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润

37、要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。三、 管道气行业截至2020年末，亚太规划管网建设工程居于全球首位。从在建管网方面来看，截至2020年末，全球在建里程合计为54573公里。亚太地区在建管网里程为27669公里，位列全球第一，占全球合计在建管网里程的50.7%。除此之外，欧洲地区和拉美地区位

38、列第二、第三，在建里程数为5911公里和5479公里。从计划建设管网方面来看，亚太地区待建管网里程数为45925公里，占全球总待建管网的38.0%，待建管网数居于世界首位。除亚太外，非洲地区待建管网里程数较高，达20446公里。截至2020年末，中国天然气管道计划扩建里程及在建里程均位列世界第一。分国家来看，中国计划建设管道长度为14466公里、在建管道长度为15001公里，均居世界第一，待建及在建合计管道里程为29467公里。印度、俄罗斯、美国和澳大利亚待建及在建合计管道里程仅次于中国，待建及在建合计管道里程分别为20440公里、17053公里、11001公里和8537公里。我国管道气进口最

39、大来源为土库曼斯坦。据Wind数据，2021年我国管道天然气进口量为532.4亿立方米，同比增长18.13%。从进口途径来看，2021年我国从土库曼斯坦进口天然气2400万吨，占管道天然气总进口量的56%，除了土库曼斯坦之外，其他主要进口国为俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦，占比分别为18%、11%和8%。从我国天然气产业的发展建设历程来看，1963年，我国第一条输气管道即巴渝输气管道建成。此后全国包括四川、大庆等地陆续形成了区域性输气管网。2005年，天然气基础设施建设进入高速发展期，大口径、长距离西气东输管道、陕京天然气管道、川气东送管道等国家重大项目相继建成。2018-2020年，我国以

40、干线管道互联互通为发展重点，打通了天津、广东、广西、浙江等重点地区，解决我国各地用气需求不均衡的难题。同时加快天然气进口通道的建设，推进修建了中亚、中缅、中俄东线天然气管道等，以及广东、江苏、山东等沿海地区的LNG接收站配套输气管道。至此，我国东北、西北、西南和海上四大进口天然气管道全部贯通，互联互通、灵活安全的天然气管网输送体系初步形成。四、 欧洲天然气进口依赖度管道气进口为欧洲第一大天然气来源，自产位居第二，进口LNG起到补充作用。从欧洲天然气供应格局来看，主要供给端包括自产、进口LNG、进口管道气。根据BP数据显示，2021年管道气进口（欧洲外）为欧洲第一大天然气来源，贡献2327亿方的

41、天然气量，占天然气总供应量的42%。自产天然气和进口LNG量分别为2105亿方和1072亿方，占比分别为38%和19%。欧洲是世界天然气探明储量最低的地区之一。据BP能源年鉴数据，截至2020年底，欧洲天然气探明储量3.2万亿立方米，仅占全球总量1.7%。2020年欧洲储量/产量比率仅14.5，远低于全球平均值48.8，欧洲天然气储量较为匮乏，产能增量潜力弱，可开采年限低。北海是位于大西洋东北部的边缘海，海底蕴藏油气资源，为英国、荷兰、德国、丹麦和挪威五国共有。北海天然气田集中于挪威、英国和荷兰等国海域，包括格罗宁根气田等。欧洲天然气自产量近年来呈下降趋势，挪威、荷兰、英国占总产量78%。20

42、21年欧洲天然气产量为2105亿方，同比下降3.79%，降幅较大，主要原因系北海气田非常规关停检修。2011年以来欧洲天然气自产量整体呈下降趋势，产量由2010年的2848亿方降低到2021年的2105亿方。分地区来看，挪威、荷兰、英国是欧洲主要天然气生产国。2021年，挪威、荷兰、较为稳定；荷兰产量持续萎缩。五、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组

43、合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。六、 全球天然气行业发展全球天然气储量分布较为集中，中东地区和独联体国家储量占比较大。从全球角度看，2020年全球天然气已探明储量为188.1万亿立方米，主要分布在中东地区、独联体国家、亚太地区、北美洲和非洲，分别占比40.3%、30.1%、8.8%、8.1%和6.9%，中南美洲和欧洲天然气储量占比较少，分别占比4.2%、1.7%。从各国产量方面来看，2021年美国天然气产量居世界第一，占比达23.1%，

44、俄罗斯位列第二位，占比为17.4%，伊朗、中国和卡塔尔紧随其后，分别占比6.4%、5.2%和4.4%，五国合计占比约为56.4%，全球天然气供给较为集中。北美和亚太天然气消费量较大，产销地域分布不均促使全球天然气贸易活跃。从各地区消费量来看，北美和亚太消费量较大，2021年北美洲和亚太地区天然气消费量分别为1034.11、918.30亿立方米，占全球总消费量的比例为25.6%、22.7%，独立联合体国家及中东地区消费量分别为610.83亿立方米、575.43亿立方米，占全球总消费量的比例分别为15.1%、14.3%。全球天然气主要的贸易区域为北美洲、欧洲和亚太地区。美洲内部主要接收的是管道运输

45、天然气，并大量出口LNG（液化天然气）；东亚地区接收的包括管道天然气和LNG，以LNG为主；欧洲为全球第二大天然气进口地区，几乎无出口量，主要依赖从俄罗斯、中东等周边地区进口管道天然气，并从世界各地进口部分LNG。管道天然气可大规模输气，LNG辅助调峰。LNG是将天然气去除杂质后冷却至-162C使其变成液体，经液化后LNG体积可减少600倍，液态时，LNG不会燃烧，增强了运输和储存的安全性。在消费终端处，LNG经气化变成气体。运输方面，LNG多采用气船运输和气车运输方式，管道气经管网进行运输，受管网建设条件限制。因此，管道气起到大规模运输的作用，LNG可解决调峰问题。从成本方面来看，LNG方面

46、，前期需建设LNG气化站，一般来说，在到达消费管网前LNG总成本约为4-5美元/百万英热单位。管道气方面，大口径天然气陆上管道铺设成本约为3.5百万美元/千米，海底管道铺设成本约为10百万美元/千米。七、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体

47、，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄

48、广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境

49、和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。八、 天然气价格贸易价格俄乌冲突之下，欧洲天然气保供压力倍增。自俄乌冲突以来，俄罗斯就天然气方面进行制裁。2022年6月，俄罗斯将“北溪-1”输送至德国的天然气量降低约60%。将日输气量降低至6700万方。2022年7月，“北溪-1”因波尔托瓦亚压气站的涡轮机故障，供气量进一步降低至3300万方。2022年9月2日，俄罗斯完全停止“北溪-1”输气。“北溪-1”作为较为重要的一条欧洲天然气供

50、应管道，断供之下，欧洲天然气保供压力倍增。在供气来源方面，欧洲国家积极寻找进口来源以增加天然气量。3月，美国与欧盟达成保证能源安全供应的协议，约定在2022年内向欧洲额外供应150亿立方米LNG。除美国外，欧盟及欧洲各国积极推进卡塔尔、阿尔及利亚、阿塞拜疆等地的进口量提升。4月，阿尔及利亚于意大利公司签订协议，约定将从2022年秋天起增加意大利出口的跨地中海管道气。9月，欧盟与阿塞拜疆签署谅解备忘录，计划将输往欧洲的跨安纳托利亚TANAP天然气管道量翻倍。欧洲持续推动天然气容量提升，LNG接收站方面，欧洲多国积极兴建LNG接收站以提升LNG获得能力。截至2022年5月16日，德国共计划将LNG

51、接收站扩容588亿方，在欧洲国家中位居第一。意大利、希腊、荷兰、西班牙分别计划扩容302、182、160、100亿方。各国均积极就LNG接收站进行布局。九、 LNG主要进口国欧洲LNG进口主要来自于美国、卡塔尔、俄罗斯、阿尔及利亚及尼日利亚。LNG进口方面，根据BP数据，2021年欧洲LNG进口量为1082亿方，主要来自于美国、中东、俄罗斯、北非等地。2021年美国为欧洲LNG第一大进口国，欧洲从美国进口LNG308亿方，占总进口量的28.5%。2021年欧洲从卡塔尔、俄罗斯、阿尔及利亚分别进口LNG225亿方、174亿方、154亿方，占总进口量分别为20.8%、16.1%、14.2%。202

52、1年俄罗斯供气1670亿方管道气，贡献欧洲进口管道气的45%。管道气进口方面，2021年欧洲管道气进口量为3692亿方，主要来自于俄罗斯和欧洲内部。2021年欧洲从俄罗斯进口管道气1670亿方，占管道气总进口量的45.2%。欧洲内部利用管道气自供1364亿方，占比36.9%，其中挪威贡献1129亿方。除此之外，欧洲从阿塞拜疆进口管道气195亿方，占比为5.3%。十、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧

53、失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。十一、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤

54、地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协

55、调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差

56、别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。十二、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因

57、。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品

58、，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率

59、上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没

60、有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。十三、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规

61、划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市

62、场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。第四章 发展规划一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任