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1、像麦当劳一样卖保险 套餐式销售，标准化作业2月9日21时许，北京市京广桥附近的央视新大楼北配楼发生火灾 麦当劳的启示麦当劳的启示套餐式销售套餐式销售标准设计思路标准设计思路内容提纲专业的困惑 产品单一：目前在售产品单一：目前在售10余种产品，可选择面窄余种产品，可选择面窄!责任单一：资金型业务受限制，保费规模瓶颈责任单一：资金型业务受限制，保费规模瓶颈!难出大单：优势险种抢风头，高保费件难签单难出大单：优势险种抢风头，高保费件难签单!启 示 中国餐饮文化源远流长，中国菜色香味美中国餐饮文化源远流长，中国菜色香味美,花样繁多，川、花样繁多，川、鲁、苏、粤、闽、浙、湘、徽八大菜系上万种菜品让人鲁、
2、苏、粤、闽、浙、湘、徽八大菜系上万种菜品让人目不暇接。但是一家洋快餐居然让整个餐饮行业惊呼：目不暇接。但是一家洋快餐居然让整个餐饮行业惊呼：“狼来了狼来了”。u 1990年，麦当劳在深圳开设中国的第一家餐厅。u 目前，麦当劳的790家24H餐厅遍布在跨越中国25个省市和直辖市的108个次级行政区域。u 2008年中国餐饮业500强麦当劳第一 。答 案 如果你留意一下，就会发现决定人们迈进麦当劳大门的，如果你留意一下，就会发现决定人们迈进麦当劳大门的，并不是他的汉堡，而是他集促销、服务、市场细分等于一并不是他的汉堡，而是他集促销、服务、市场细分等于一身的套餐。身的套餐。从市场的眼光看，汉堡其实代
3、表的是产品质量过硬等某一从市场的眼光看，汉堡其实代表的是产品质量过硬等某一种优势，而套餐则意味着全方位、多角度的服务，是整体种优势，而套餐则意味着全方位、多角度的服务，是整体优势的体现。套餐走俏实际在告诉我们，消费者青睐的是优势的体现。套餐走俏实际在告诉我们，消费者青睐的是那些服务体贴入微，具有整体优势的企业和产品。那些服务体贴入微，具有整体优势的企业和产品。三种方式：三种方式：u 单点u 普通套餐：主餐+配餐+饮料u 开心乐园餐：主餐+配餐+饮料+免费玩具 主餐：主餐：汉堡、鸡肉卷 等甜品：甜品：奶昔、新地、脆皮甜筒 等配餐：配餐：甜香玉米杯、薯条、麦乐鸡(鸡块)等饮料：饮料：碳酸饮料、橙汁
4、、咖啡、红茶、热巧克力、奶茶等u以某一产品为主进行排列组合；u粗分客户类别，简化选择流程；u1+1=3 的思维，排列组合丰富产品线；u以客户需求为导向，提供多种口味选择；麦当劳的启示麦当劳的启示套餐式销售套餐式销售标准设计思路标准设计思路内容提纲三种方式：三种方式：u单点u普通套餐：主餐+配餐+饮料u开心乐园餐：主餐+配餐+饮料+免费玩具 主餐：主餐：盈宝顺、新C配餐：健康福享、康健荣尊配餐：健康福享、康健荣尊甜品：定额甜品：定额饮料：饮料：意外、意外医疗麦当劳的启示麦当劳的启示套餐式销售套餐式销售标准设计思路标准设计思路内容提纲单单身身期期家家庭庭形形成成期期家家庭庭成成熟熟期期养养老老准准
5、备备期期养养老老期期收收 入入所所需需保保障障额额度度人生阶段人生阶段本期特点：本期特点：在单身阶段，我们努力工作积累财富，为以后买房、在单身阶段，我们努力工作积累财富，为以后买房、买车、成立家庭打下基础，同时所面对的压力也很买车、成立家庭打下基础，同时所面对的压力也很大。大。险种分析：险种分析：相对来说身体较健康，购买适当的健康保险和意外相对来说身体较健康，购买适当的健康保险和意外保险，防止自己辛苦得来的财富因疾病或意外伤害保险，防止自己辛苦得来的财富因疾病或意外伤害而遭受巨大损失。配合低廉的定期重疾，解决万一而遭受巨大损失。配合低廉的定期重疾，解决万一得大病住院垫资的问题。得大病住院垫资的
6、问题。教师 23岁 女 推荐组合：推荐组合：自在无忧自在无忧定期重疾定期重疾5万万+推广推广2档档+定额定额3档档+意外伤害意外伤害5万万+意外医疗意外医疗2档档突出医疗，兼顾意外；突出医疗，兼顾意外；保障全面，保费低廉；保障全面，保费低廉；大病垫资，兼顾报销；大病垫资，兼顾报销；误工补助，自在无忧。误工补助，自在无忧。本期特点：本期特点：这个时期，个人组建家庭，经济负担加重，经济收这个时期，个人组建家庭，经济负担加重，经济收入有了一定的增加，生活开始逐步走向稳定，同时入有了一定的增加，生活开始逐步走向稳定，同时注意生活习惯，开始为孩子出生做充足的准备。注意生活习惯，开始为孩子出生做充足的准备
7、。险种分析：险种分析：以稳定为大基础，另一方面对重大疾病的保障力度以稳定为大基础，另一方面对重大疾病的保障力度加强。由于工作已经稳定，所在单位可能已经为其加强。由于工作已经稳定，所在单位可能已经为其购置了社会保险，可以在住院津贴、意外伤害等方购置了社会保险，可以在住院津贴、意外伤害等方面予以补充。面予以补充。某企业经理 28岁 男 推荐组合：推荐组合：情定今生情定今生定期重疾定期重疾5万万+终身重疾终身重疾5万万+定额定额3档档+意外伤害意外伤害5万万+意外医疗意外医疗2档档重责期间，重疾护航；重责期间，重疾护航；保费适当，缴费轻松；保费适当，缴费轻松；社保商保，双重报销；社保商保，双重报销；
8、天使降临，情定今生。天使降临，情定今生。本期特点：本期特点：子女的养育成为家庭的核心，而除了生活费用外，子女的养育成为家庭的核心，而除了生活费用外，基础教育和大学教育费用是最大的一笔，同时大学基础教育和大学教育费用是最大的一笔，同时大学教育费用普遍较高，此时，不仅需要稳步，更需要教育费用普遍较高，此时，不仅需要稳步，更需要进取，因此此时的健康保障将格外重要。进取，因此此时的健康保障将格外重要。险种分析：险种分析：身体状况下降，应及时把握首年保证续保的核心优身体状况下降，应及时把握首年保证续保的核心优势，尽量做高保障。同时考虑如果发生意外子女的势，尽量做高保障。同时考虑如果发生意外子女的生活教育
9、问题。单位可能已经为其购置了社会保险，生活教育问题。单位可能已经为其购置了社会保险，可以在住院津贴、意外伤害等方面予以补充。可以在住院津贴、意外伤害等方面予以补充。某企业副总 32岁 男 推荐组合：推荐组合：幸福家庭幸福家庭终身重疾终身重疾10万万+定额定额3档档+意外伤害意外伤害10万万+意外医疗意外医疗3档档+防癌（适当）防癌（适当）注：防癌险费率未作演示注：防癌险费率未作演示重疾防癌，双重保障；重疾防癌，双重保障；社保商保，双重报销；社保商保，双重报销；保障全面，合理避税；保障全面，合理避税；幸福家庭，幸福家庭，XX相伴。相伴。u 考虑到各地经济差异，套餐保额的选择按照最低基本保障的思路来设计；u 由于防癌险未在建议书系统中，套餐中的实际费率未包含；
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