采购相关知识培训1.1

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1、 采购相关知识培训知己知彼 想要知道如何应对采购的百般刁难？那么你更需要了解他的想法？想了解采购在想什么？那就试着从他的角度想想吧！百战不殆！想让自己的想法被落实并执行？那么你需要你对手的共同努力！采购职能主要组成采购职能主要组成 商品管理商品管理 促销管理促销管理 合同管理合同管理 财务问题管理财务问题管理 门店管理门店管理商品管理商品管理 商品渠道管理 商品结构管理 商品质量管理 商品定价管理 商品生命周期的管理及新品管理 商品的库存管理商商 品品 的的 流流 通通 渠渠 道道制造商或进口商制造商或进口商 一级批发商一级批发商总经销或总代理总经销或总代理 二级批发商二级批发商地区经销商地区

2、经销商三级批发商三级批发商零售商零售商商商 品品 结结 构构 管管 理理分类组织表是采购的分类组织表是采购的BIBLE每位采购都要依据分类组织表的设定框架去管理商品每位采购都要依据分类组织表的设定框架去管理商品110110 家用清洁家用清洁11001100室内清洁剂室内清洁剂1100011000地板清洁剂地板清洁剂113113 卫生/急救卫生/急救11301130口腔清洁用口腔清洁用11300113001100111001家用清洁剂家用清洁剂11301113011100211002玻璃清洁剂玻璃清洁剂1130211302 113031130311011101浴厕厨房清洁剂浴厕厨房清洁剂1101

3、011010浴室清洁剂浴室清洁剂11304113041101111011洁厕剂洁厕剂11305113051101211012通厕剂通厕剂11306113061101311013消毒剂消毒剂11307113071101411014厨房清洁剂厨房清洁剂1101511015洗碗精洗碗精11311131刮胡用品 刮胡用品 11310113101101611016去污漂白去污漂白1131111311113121131211021102室内芳香剂室内芳香剂1102011020放置式放置式11313113131102111021喷雾式喷雾式11314113141102211022补充式补充式11315113

4、151102311023干燥剂干燥剂11321132急救用品急救用品113201132011031103杀虫剂杀虫剂1103011030喷雾杀虫剂喷雾杀虫剂11321113211103111031电蚊香器电蚊香器11322113221103211032电蚊香片电蚊香片11323113231103311033蚊香蚊香11329113291103411034猎捕器猎捕器1103511035衣物防虫剂衣物防虫剂11331133计生用品计生用品11330113301103911039其它其它1133111331113391133911041104洗衣用品洗衣用品1104011040普通洗衣粉普通洗衣粉

5、11课商品分类库存分析表11课商品分类库存分析表商 品 定 价 管 理市调定价原则市调定价原则：“市调”是一切定价的基础，市调的对象包括“竞争对手”及“批发市场”。没有市调就能定价的采 购人员是不称职的商品结构原则商品结构原则：将所有商品分成A/B/C/D类商品进行定价心理效果原则心理效果原则：采购人员应多订出一些吉利数;“6”、“8”、或“9”等尾数 商品生命周期原则商品生命周期原则：每一个商品都会经历五个生命周期，即：“萌 芽期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及 “衰退期”毛利店促补毛利店促补毛利封面封面TG、DM陈列陈列价格维护价格维护下架下架业绩A类商品B类商品C类商品D类商品T

6、G、DM商商 品品 价价 格格 结结 构构 管管 理理新品的引进 市场上没有任何一个商品能保持领先不坠的市场地位，因为顾客的喜好与需求是不断地在变化，因此汰旧换新、满足顾客需求是采购人员永恒的任务。汰旧的工作较为简单，只要从它的销售量日渐萎缩，就可以断定必需打入“待删除”状态，并降价清仓或退货。新品定位介绍及样品提报/审批商品相关证件的审查市场行销计划/媒体配合零售终端推广计划商商 品品 库库 存存 管管 理理采购配合采购配合负责控制总公司订货特殊品项 （新品；现金或帐期短的商品；货源紧张的品项；生命 周期短或销售季节短的商品）负责清理滞销品 （退换；换货；清仓）门店配合门店配合先进先出原则：

7、新货应放在旧货的后面，否则压仓过期，公司损失 惨重 黄金视线原则：A类商品应在黄金视线（120140公分）的范围，加大其排面，B类商品次之，C类商品再其次 最短动线原则：周转仓与周转快的商品陈列位置愈近愈好 促促 销销 管管 理理 DM档期管理 DM分类管理 DM商品筛选 促销价格的谈判与管理 其他（促销人员、促销赠品、场外活动、广告位出租等）日期日日日三月日日五月日六月日七月日日日十月日十一月日十二月M 一11T 二21儿童节2W 三32131T 四14131建党日242F 五2524231国庆节53S 六3631劳动节5世界环境日34264S 日417426415375M 一528妇女节5

8、3752648记者日6T 二63964青年节8637597W 三7410759748610世界青年节8T 四851186108597117周年庆9世界足球日F 五9612植树节9711961081210S 六10713108世界红十121071191311S 日11814119母亲节13父亲节11世界人口日812101412M 一12915消费者权益日12101412913111513T 二131016131115131014世界清洁地球121614W 三1411171412161411151317国际大15T 四151218151317151216141816F 五1613191614181

9、61317151917S 六171420171519171418162018S 日181521181620181519172119M 一191622191721191620182220T 二201723201822端午节201721192321冬至W 三211824211923彝族火把节211822202422T 四221925222024221923212523F 五23202623212523202422重阳节2624平安夜S 六2421272422262421252327感恩节25圣诞节S 日252228252327252226242826M 一262329262428262327252

10、927T 二272430272529272428263028W 三2825312826302825292729T 四292629272926302830F 五3027302830272931S 六312829312830S 日29302931M 一31世界无烟日30T 二31注：和表示正常档期；表示全国重大节庆表示全国档期 表示大宗购物11月24日版 表示二级节庆(遇事业部周年庆时，按事业部执行，二级节庆为副标题)大连国际服装节九月一月八月二月四月清明节愚人节傣族泼水节建军节国际气象节春节 复活节 情人节 元 旦 腊八 教师节中秋节 元宵节2004年欧洲杯足球赛(6.12-2004雅典奥运会（

11、8.13-8.29）第十三届亚洲杯足球赛(北京，岳阳国际龙舟节青岛国际啤酒节(八月中）全国农运会(10.18-10.25)F1大奖赛 上海站9.26上海旅游节大学生运动会(8.28-9.06)国际电影节(8.23-26)潍坊国际风筝节(4.20-25)长春冰雪旅游节（12.01-2.26）世界旅游日会员红利送（连续3-6个月美国节台湾节年终狂减春节春节台湾节国庆节中秋节7周年庆春节五美国节2004年全国促销档期表年全国促销档期表20042004年度促销安排年度促销安排课课别别：厂厂商商：支支数数费费用用支支数数费费用用支支数数费费用用支支数数费费用用支支数数费费用用支支数数费费用用支支数数费费

12、用用0401档档1/1-1-21财财神神到到正正8 K20P0402档档1/22-2/5过过年年啦啦正正8 K16P0403档档2/5-2/18新新学学期期新新愿愿望望大大16K16P0404档档2/19-3/3剪剪价价回回馈馈大大16K16P0405档档3/4-3/17女女人人多多爱爱自自己己一一点点大大16K16P0406档档3/18-3/31会会员员好好又又多多I大大16K16P0407档档4/1-4/14会会员员好好又又多多II大大16K16P0408档档4/15-4/28放放飞飞好好心心情情大大16K16P0409档档4/29-5/12五五一一旅旅游游去去正正8 K20P0410档档

13、5/13-5/26换换季季特特卖卖大大16K16P0411档档5/27-6/9只只要要我我长长大大大大16K16P0412档档6/10-6/23庆庆端端午午大大16K16P0413档档6/24-7/7迎迎接接夏夏日日大大16K16P0414档档7/8-7/21夏夏季季特特卖卖大大16K16P0415档档7/22-8/4长长青青周周年年庆庆I大大16K16P0416档档8/5-8/18长长青青周周年年庆庆II大大16K16P0417档档8/19-9/1开开学学大大16K16P0418档档9/2-9/15地地方方特特产产节节大大16K16P0419档档9/16-9/29月月圆圆人人团团员员大大16

14、K16P0420档档9/30-10/13十十一一黄黄金金周周正正8 K20P0421档档10/14-10/27关关爱爱老老人人大大16K16P0422档档10/28-11/10又又好好又又多多大大16K16P0423档档11/11-11/24全全国国七七周周年年庆庆正正8 K20P0424档档11/25-12/8冬冬季季送送暖暖大大16K16P0425档档12/9-12/22冬冬季季进进补补大大16K16P0426档档12/23-1/5迎迎新新送送旧旧大大16K16P小小计计总总计计DM+TG分分类类代代码码分分类类全全名名促促销销商商品品档档期期时时间间主主题题规规格格促促销销安安排排DMT

15、G店店促促厂厂商商周周封封面面其其他他影响分类挑选的因素影响分类挑选的因素季节因素节庆因素地区消费习惯因素竞争对手的因素其他因素快快 讯讯 选选 品品惊爆商品惊爆商品：非买不可；尽可能在一批价以下；针对性广的商品；能产生价格形象的商品；知名品牌（A级商品）；数量 不能太少，但不鼓励卖团购或批发 超平价商品超平价商品：不买可惜；尽可能在二批价以下；各类商品齐全；品 牌可为A级或B级；次畅销商品（业绩排行前20以 内）；销售占比大的商品小组或商品群；数量供应充足 ，鼓励团购或批发；每组选510项 合同管理合同管理已合作供应商年度合同的谈判已合作供应商年度合同的谈判年度合同的执行情况追踪落实年度合同

16、的执行情况追踪落实地区销售服务状况检视地区销售服务状况检视新进供应商的引进及合同谈判新进供应商的引进及合同谈判合同谈判主要内容合同谈判主要内容商品成本商品成本付款帐期付款帐期无返无返/有返有返年节费用年节费用新店赞助新店赞助新品费用新品费用DM&TG费用费用其他其他首单定货折扣首单定货折扣合同的审批流程采购采购人员人员就合就合同各同各项目项目内容内容与供与供应商应商业务业务人员人员进行进行谈判谈判采购采购人员人员与供与供应商应商业务业务负责负责人就人就合同合同内容内容达成达成初步初步协议协议供应供应商对商对合同合同进行进行确认确认并加并加盖公盖公章章采购采购处长处长对合对合同进同进行审行审批批

17、采购采购部总部总监进监进行审行审批批总总经经理理审审批批加盖加盖公司公司公章公章或业或业务专务专用章用章财务财务部存部存档档,做为做为付款付款依据依据采购采购部存部存档档不同意同意不同意不同意同意同意财务管理财务管理 商品进退货、换货及价格的管理商品进退货、换货及价格的管理厂商付款流程管理厂商付款流程管理厂商货款差异处理厂商货款差异处理供应商货款的查询供应商货款的查询清场厂商的货款管理清场厂商的货款管理进货退货流程图厂商厂商收到收到分店分店订单订单厂商依照厂商依照订单数量订单数量时间将货时间将货送至门店送至门店商商管管验验单单拒收拒收厂商卸货厂商卸货分店相关分店相关课人员会课人员会同商管一同商

18、管一起验货起验货拒收拒收双方确认双方确认验收验收厂商厂商领取领取验收验收单单营 运营 运人 员人 员确 定确 定须 退须 退货 品货 品项 及项 及数量数量进货流程进货流程退货流程退货流程门 店门 店ALC根 据根 据营 运营 运人 员人 员提 供提 供数 据数 据录入录入营 运营 运人 员人 员至 商至 商管 列管 列印 退印 退货单货单相 关相 关人 员人 员核决核决营运将退营运将退货商品存货商品存于商管退于商管退货区货区商管通知商管通知厂商前来厂商前来退货并将退货并将退货单传退货单传真至厂商真至厂商厂商凭退厂商凭退货单在商货单在商管退货区管退货区领取货物领取货物厂商、商管、厂商、商管、保

19、安会点退保安会点退货商品，并货商品，并于相关栏位于相关栏位签字签字厂商领走厂商领走退货商品退货商品付 款 流 程供应商凭供应商凭订单送货订单送货供应商随货供应商随货填送填送“供应商请供应商请款单款单”次日财务部列印次日财务部列印“第一次匹配成第一次匹配成功报表功报表”及及“每每天匹配不成功报天匹配不成功报表表”次日财务部列印次日财务部列印“第二次匹配不第二次匹配不成功报表成功报表”及及“手工匹配报表手工匹配报表”每月每月6日财务部列印日财务部列印“付付款通知单明细款通知单明细”、“供应供应商应付款明细表商应付款明细表”、“累累计止付金额明细表计止付金额明细表”每月每月78日采购日采购部审核部审

20、核“供应商供应商应付款明细表应付款明细表”及解付及解付“止付货止付货款款”每月每月910日财务部日财务部审核审核“供应商应付供应商应付款明细表款明细表”及解付及解付“止付货款止付货款”每月每月1112日财日财务部通知供应商务部通知供应商送增值税发票送增值税发票每月每月1314日供日供应商接到付款通应商接到付款通知单后，送增值知单后，送增值税发票至财务部税发票至财务部每月每月15日财务部日财务部收到增值税发票收到增值税发票后，划款至供应后，划款至供应商银行帐户商银行帐户货款的差异情况及处理货款的差异情况及处理 序号原因情形联系部门A、一张对帐单对多个订单。B、一张订单分开填写成两张对帐单或一张对

21、帐单填写不完，而未加以注明，致使本公司财务人员以为是两张对帐单。C、供应商相关栏位数字计算错误。按“就低”原则处理A、收货部多录B、收货部少录C、因商品相象，收货部将A商品收成B商品。A、快讯优惠期内，但供应商按正常价请款B、供应商已抬升价格，但采购未做变价。C、电脑价格录入错误价 格不 符3供应商直接与对口采购主管确认正确价格，然后交由采购部结帐组处理。请采购部结帐组以人工请款方式处理。对 帐错 误1数 量不 符2供应商出具盖公章的书面说明及原始凭证，交采购部结帐组，由本公司采购部结帐组，请好又多收货部相关人员确认、审批后进行处理。供应商货款差异供应商货款差异 这里所指的“货款差异”是指供应

22、商所填写的“对帐单”上的金额与本公司财务部根据电脑系统所产生的“付款通知单”上的金额不符。供应商清退场流程供应商清退场流程1 1 零售商与供应商之间是长期合作的伙伴关系，但在彼此的交易合作过程中，由于各种原因，零售商会被迫终止与供应商的交易。零售商停止与供应商的交易通常有两种情形，一是退场，二是清场。退退 场场：“退场退场”是指由于供应商更换经销商或代理商、产品不适合在好又多这种是指由于供应商更换经销商或代理商、产品不适合在好又多这种大型综合超市业态销售等各种原因，被迫停止与好又多之间的交易合作关系。大型综合超市业态销售等各种原因，被迫停止与好又多之间的交易合作关系。清清 场场:“清场清场”是

23、指供应商在与零售商合作过程中，严重违反零售商的各种规章制是指供应商在与零售商合作过程中，严重违反零售商的各种规章制度，给零售商造成巨大的经济或商誉损失，零售商被迫终止与供应商的交易合作关系。度，给零售商造成巨大的经济或商誉损失，零售商被迫终止与供应商的交易合作关系。供应商清退场流程供应商清退场流程2 2采购填写采购填写“供应商清退场审批申请表供应商清退场审批申请表”采购部门经理核准采购部门经理核准 采购总监核准采购总监核准 采购主管重新与采购主管重新与供应商进行协商供应商进行协商各相关事项。各相关事项。采购部录入组修改供采购部录入组修改供应商资料应商资料,将将“供应商供应商状态状态”改为改为“

24、5”5”，以，以防各门店继续下订单。防各门店继续下订单。各门店相关部门将该各门店相关部门将该供应商的商品下架、供应商的商品下架、封箱，并按退货流程封箱，并按退货流程退至各门店收货部退至各门店收货部 财务部与供应商进行财务部与供应商进行对帐，结清所有业务对帐，结清所有业务来往金额来往金额财务部于最近付款日财务部于最近付款日将应付金额付予将应付金额付予供应商供应商供应商相关人员至各供应商相关人员至各门店收货部领回自己门店收货部领回自己的商品的商品采购存档采购存档 门店管理门店管理门店商品售价管理门店商品售价管理各门店资源分配管理各门店资源分配管理门店陈列管理门店陈列管理门店促销执行管理门店促销执行

25、管理门店商品售价管理门店商品售价管理总部变价总部变价：是指在总部采购界面所做的变价动作，是指在总部采购界面所做的变价动作，“总部变价总部变价”在隔日方可生效。在隔日方可生效。正常总部变价流程正常总部变价流程采购填写采购填写“变价申请变价申请单单”采购部门经理采购部门经理及总监核准及总监核准”录入组进行电录入组进行电脑录入脑录入次日变次日变价生效价生效注意事项注意事项 由于由于“总部变价总部变价”是在总部采购界面所做的变价动作，在次日方可生效，是在总部采购界面所做的变价动作，在次日方可生效，故如发生下列售价须在当日生效的情况故如发生下列售价须在当日生效的情况 1.竞争对手突然降价，本公司须马上跟

26、进2.快讯上档后，发现售价错误，须马上修改售价3.其他售价须于修改日当日生效的情形 采购是厂商与卖场之间的纽带门店、采购、供应商三者沟通门店、采购、供应商三者沟通 采购、门店、供应商必须明确自己担任的角色采购、门店、供应商必须明确自己担任的角色-采购的基本工作采购的基本工作：1、提供合理的商品结构。2、提供有竞争力的商品（质量、包装及价格）。3、提供正确的供应商基本资料。4、提供一定的专业知识与培训。5、提供促销活动。-门店的基本工作门店的基本工作：1、订货。2、商品陈列与组合、商品日常维护管理。3、销售业绩的追踪。4、三级数量帐的建立及控制损耗。5、促销执行。6、市调及提出合理出建议。7、人

27、员管理。-对供应商的基本要求：对供应商的基本要求：1、送货尽量准时。2、商品质量保证。3、退换货及时。4、折扣让利。5、包装及条码符合好又多要求。互相联系互相联系互相联系互相联系采购部采购部 门门 店店 门门 店店 采购部采购部 门门 店店 供应商供应商交交流流项项目目l 新商品通知l 促销方案通知l 退换货通知l 清仓计划通知l 促销员通知l 培训l 市调报告及门店市场信息l 供应商执行合同状况通知（交货、缺货、退货、清仓、质量、包装、促销、促销员）l 促销员的评估l 订货 l 催货l 退货l 促销员的评估 供应商供应商 门门 店店 供应商供应商 采购部采购部采购部采购部 供应商供应商交交流

28、流项项目目l 确认订单 l 送货l 换货 l 取退货l 促销员（导购、演 示、试吃）l 售后服务 l 培训 l 新品报价l 谈判交易条件l 促销方案l 市场信息l 库存状况汇报l 培训 l 新品及供应商筛选l 谈判交易条件（帐期、价格、折扣、质量、包装、最低订货金额、进货奖励、赞助金、及退换货等）l 促销方案确定l 确认货款支付采购、门店、及供应商的互相关系采购、门店、及供应商的互相关系 采购的一些思维方式1永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的一号敌人。永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。时时保持最低价记录，并不断要求

29、得更多，直到销售人员停止提供折扣。当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。在没有提出异议前不要让步。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。采购的一些思维方式2记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。采购的一些思维方式3要求

30、不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个竞争对手代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉客户。每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。零售商对供应商的配合要求采购人员的主要任务是把采购人员的主要任务是把“销售额及利润

31、最大化销售额及利润最大化”。一、一、提高来客数提高来客数：1.确保价格优势确保价格优势 2.质量与包装质量与包装 3.品种齐全品种齐全 4.价格促销价格促销 5.企划活动企划活动 6.售中服务售中服务 7.售后服务售后服务 二、二、提升客单价提升客单价 1.适销对路的商品组合适销对路的商品组合 2.包装规格包装规格 3.促销活动促销活动 4.团购团购 5.其它其它 对供应商服务要求对供应商服务要求供应商名称供应商名称:年度好又多进货额目标年度好又多进货额目标(含税含税)：客户客户:11课课年度好又多销售毛利率目标年度好又多销售毛利率目标(%)：供应商供应商K/A负责人负责人:年度好又多库存天数

32、目标年度好又多库存天数目标专项负责人专项负责人1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10 月月11 月月分区合同执行状况检视回顾分区合同执行状况检视回顾分区销售服务状况检视分区销售服务状况检视跟进及其它跟进及其它 春节春节/五一五一/国庆国庆/周年庆周年庆大型促销活动大型促销活动新店开张促销活动规划新店开张促销活动规划月度促销计划月度促销计划主题促销安排主题促销安排 季节性促销安排季节性促销安排跟进及其它跟进及其它 销售业绩跟踪销售业绩跟踪销售回顾销售回顾改善毛利状况行动方案检视改善毛利状况行动方案检视新品提报新品提报商品知识培训安排商品知识培训安排-待议待议市场市场/顾客需求

33、信息共享顾客需求信息共享跟进及其它跟进及其它陈列分析规划陈列分析规划跟进及其它跟进及其它陈列管理陈列管理促销安排促销安排合同管理合同管理商品管理商品管理Y2004Y2004供应商客户服务计划安排供应商客户服务计划安排 供应商填写供应商填写 优化优化 优化优化供应商应为卖场成供应商应为卖场成立一个综合物流、立一个综合物流、市场、销售、财务市场、销售、财务的团队，以加强双的团队，以加强双方密切合作方密切合作2004优化促销管理、优化促销方式优化促销管理、优化促销方式 分享成功促销案例。分享成功促销案例。促销活动范例促销活动范例 买买XX商品送商品送XX商品商品 定时的折扣促销定时的折扣促销 装到满

34、袋（罐）的促销价装到满袋（罐）的促销价 厂商周或厂商月促销厂商周或厂商月促销 均价商品均价商品 折价券促销折价券促销 满满元送元送商品商品 满满元，再加一元或元，再加一元或元可买元可买商品商品 满满元送限时大抢购抽奖券元送限时大抢购抽奖券 集印花换购促销集印花换购促销竞赛性的促销活动竞赛性的促销活动 买一个买一个A商品送一个商品送一个A商品或买二个商品或买二个A商品送一个商品送一个B商品。商品。猪肉在每星期一打九折，或每天猪肉在每星期一打九折，或每天9:0010:00打九折等打九折等 茶叶装到满罐二十八元，水果装满五元等。茶叶装到满罐二十八元，水果装满五元等。在一定的期间里，某厂商的商品一律打

35、九折促销。在一定的期间里，某厂商的商品一律打九折促销。全部一元、五元、八元的商品，适合小商品的促销）全部一元、五元、八元的商品，适合小商品的促销）满百赠二十折价券满百赠二十折价券，此折价券往后的十个月里消费此折价券往后的十个月里消费 满五十元赠月饼一个。满五十元赠月饼一个。满满30元再加一元可买鸡蛋一斤，或大白菜一颗。元再加一元可买鸡蛋一斤，或大白菜一颗。满满50元送即时大抢购抽奖券一张，每天公告得奖者姓名元送即时大抢购抽奖券一张，每天公告得奖者姓名每买每买50元送一张印花，集满十张印花，得以半价以下买元送一张印花，集满十张印花，得以半价以下买商品商品 喝啤酒大赛、飞标比赛、摄影比赛、绘画比赛

36、等，可以喝啤酒大赛、飞标比赛、摄影比赛、绘画比赛等，可以是有购物条件或没有购物条件的。是有购物条件或没有购物条件的。促销活动形式促销活动形式 促销活动形式举例促销活动形式举例说明说明国国 庆庆 封封 面面 商商 品品 促促 销销 案案n奥妙全效洗衣粉奥妙全效洗衣粉2kg送衣架送衣架 档期实际档期实际销售销售370万，销售同万，销售同期增长期增长7倍。倍。周周 年年 庆庆 封封 底底 商商 品品 促促 销销 案案n金龙鱼二代调和金龙鱼二代调和油油5L+258ML 档期实际销售档期实际销售450万，销售同期万，销售同期增长增长3倍。倍。“美味嘉年华美味嘉年华”封封 面面 商商 品品 促促 销销 案

37、案n可口可乐买六可口可乐买六送一送一 档期档期实际销售实际销售470万，销售同期万，销售同期增加增加1.5倍。倍。如何达到双赢的年度和约商品成本商品成本付款帐期付款帐期无返无返年节费用年节费用新店赞助新店赞助新品费用新品费用DM&TG费用费用其他其他首单定货折扣首单定货折扣不可谈不可谈视公司政策视公司政策可谈可谈有返有返不可谈不可谈不可谈不可谈不可谈不可谈不可谈不可谈不可谈不可谈可谈可谈可谈可谈原 则 谈判分为两个主题：准备：谈判：花费花费80%80%的时间的时间 花费花费20%20%的时间的时间 供应商分为三类：全国性供应商；全国性供应商；区域性供应商；区域性供应商；地方性供应商。地方性供应

38、商。当地供应商之谈判延迟交货延迟交货 促销促销付款方式付款方式折扣折扣 +促销促销 端架陈列费端架陈列费费用（共同商品配置费、促销费、费用（共同商品配置费、促销费、端架陈列费、广告费、开张费等）端架陈列费、广告费、开张费等）商品配置商品配置退佣金额退佣金额共同商品之进价共同商品之进价 但各店必须遵照区域性品但各店必须遵照区域性品 常见问题的解决方式常见问题的解决方式 部部的有关协议的有关协议中国商品部和区域性商品中国商品部和区域性商品部的职责：部的职责：除除区域性商品部协议之区域性商品部协议之 外，外，各店还可以协商：各店还可以协商：如何准备会面收集信息1 1、市场调查、市场调查2 2、市场报

39、价、市场报价3 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题4 4、从其他店、区域性商品部那里得到供应商的信息、从其他店、区域性商品部那里得到供应商的信息设定目标1 1、没有目标、没有目标 无成效无成效 失败失败2 2、设定可衡量的双重目标、设定可衡量的双重目标范例：1 1、理想目标：你所能争取到最好的、理想目标：你所能争取到最好的2 2、合理目标：通常如你预期的、合理目标：通常如你预期的范 例你希望争取到 准备好所有的材料1 1.帐期问题帐期问题 1.参照零售商的有关材料参照零售商的有关材料2 2.促销比例促销比例 2.市场价格市场价格3 3.退佣（

40、返利）退佣（返利）3.竞争对手的竞争对手的报价报价将你的问题写下来 4.4.与零售商的合约与零售商的合约首先解决下列问题 5.5.产品结构表产品结构表1.1.货款货款 2.2.陈列陈列 6.6.出货单出货单 3.3.促销支持促销支持 7.7.笔、记事本、计算器笔、记事本、计算器4.4.抑制你的竞争对手抑制你的竞争对手 而后开始谈判 先不要将自己的目标告诉对方。先不要将自己的目标告诉对方。零售商会谈及除你的目标之外所有的事。零售商会谈及除你的目标之外所有的事。若可以接受零售商的提议：若可以接受零售商的提议：l接受并以此为基础。接受并以此为基础。l探知原因。探知原因。l努力争取更多。努力争取更多。

41、始终控制整个谈判过程保持沉默询问零售商的原由试着反驳这些理由向其表明他所提供的条件无法实现共同目标而后说出你理想的目标若无法接受零售商的提议合作关系谈判是种交换，其中作为零售商应有一定的付出（营业额、谈判是种交换，其中作为零售商应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销费、端架陈市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销费、端架陈列费、退佣列费、退佣切记，供应商为零售商供货，没有供应商就没有货物切记，供应商为零售商供货，没有供应商就没有货物有四种不同的谈判结果有四种不同的谈判结果l供应商认为被耍供应商认为被耍 输家/赢家l所以，下次他会试着赢回来所以，下次他会试着赢回来

42、 赢家/输家l而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家l双方都认为达成一笔好交易双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易。交易。牢记双赢观念。牢记双赢观念。范例：某个单品的包装变了，零售商会寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，作为供应商的你拒绝零售商的要求，但如果你有一笔处理社会库存的费用，如果金额够大可供零售商作诱人的折扣，零售商也可以考虑接受并由此来增加营业额双赢。双赢需要l信任信任l亲善亲善l合

43、作解决问题合作解决问题双赢态度l提倡协同合作以解决双方的问题提倡协同合作以解决双方的问题l为今后的谈判创造一个积极的先例为今后的谈判创造一个积极的先例l保证各方对最后的结果都满意保证各方对最后的结果都满意障碍l自我利益最大化自我利益最大化i赢赢输输i输输赢赢i不输不输不赢不赢双 赢供应商要会“哭穷诉苦”+指责、抱怨采购的工作为什么？l想要得到有利条件以补偿我们不便想要得到有利条件以补偿我们不便之处之处l试图想使采购感到内疚试图想使采购感到内疚供应商要学会吹毛求疵为什么？l让采购同意做出些重大的让步，在让采购同意做出些重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有某些方面达成共识总比一点也没有好好

44、价 格 让 步你的行为要以对方的行动作为交换条件你的行为要以对方的行动作为交换条件不要一味付出，要有交换不要一味付出，要有交换了解你可以拿什么来做交易了解你可以拿什么来做交易i了解对方的能够给予的支持了解对方的能够给予的支持i了解我们对于零售商的价值了解我们对于零售商的价值在交易之前，问问自己：在交易之前，问问自己：i如果我付出这个，可以克服什么障碍？是否值如果我付出这个，可以克服什么障碍？是否值得这样做？对方从中得到什么好处？得这样做？对方从中得到什么好处？不要作善意让步不要作善意让步合作合作 Cooperation自信自信Confidence忍耐忍耐 Perseverance我们需要.We Need.