宁德继电器技术研发项目招商引资方案

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1、泓域咨询/宁德继电器技术研发项目招商引资方案目录第一章 项目总论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析7主要经济指标一览表9第二章 公司成立方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 市场营销和行业分析24一、 细分领域市场发展概况24二、 竞争者识别30三、 影响行业发展的有利和不利因素34四、 营销信息系统的内涵与作用36五、 行业发展趋势38六、 客户关系管理内涵与目标40七、 市场供求状况及变动原因41八、 新产品开发的程序41九、

2、进入本行业的主要障碍48十、 行业基本情况51十一、 顾客感知价值51十二、 市场定位的步骤58十三、 营销调研的步骤59第四章 发展规划62一、 公司发展规划62二、 保障措施68第五章 项目选址70一、 全面优化产业结构，加快构建现代产业体系72第六章 运营管理模式76一、 公司经营宗旨76二、 公司的目标、主要职责76三、 各部门职责及权限77四、 财务会计制度80第七章 企业文化方案86一、 建设高素质的企业家队伍86二、 企业先进文化的体现者96三、 企业文化管理的基本功能与基本价值101四、 企业文化的创新与发展110五、 培养名牌员工121六、 企业文化理念的定格设计127七、

3、企业文化管理规划的制定133第八章 经营战略分析136一、 资本运营战略的类型136二、 企业文化与企业经营战略141三、 差异化战略的优势与风险143四、 集中化战略的适用条件146五、 市场定位战略147六、 资本运营风险的管理152七、 企业技术创新战略的基本模式154第九章 公司治理156一、 股东大会的召集及议事程序156二、 内部控制评价的组织与实施157三、 组织架构167四、 管理腐败的类型174五、 管理层的责任175六、 债权人治理机制177第十章 人力资源管理182一、 绩效薪酬体系设计182二、 企业组织劳动分工与协作的方法183三、 选择人员招募方式的主要步骤187四

4、、 企业劳动定员管理的作用188五、 绩效考评的程序与流程设计189六、 组织结构设计后的实施原则194七、 确定劳动定额水平的基本原则196第十一章 财务管理分析198一、 企业财务管理体制的设计原则198二、 资本成本201三、 营运资金的管理原则210四、 存货成本211五、 影响营运资金管理策略的因素分析213第十二章 经济效益及财务分析216一、 经济评价财务测算216营业收入、税金及附加和增值税估算表216综合总成本费用估算表217固定资产折旧费估算表218无形资产和其他资产摊销估算表219利润及利润分配表220二、 项目盈利能力分析221项目投资现金流量表223三、 偿债能力分析

5、224借款还本付息计划表225第十三章 投资估算及资金筹措227一、 建设投资估算227建设投资估算表228二、 建设期利息228建设期利息估算表229三、 流动资金230流动资金估算表230四、 项目总投资231总投资及构成一览表231五、 资金筹措与投资计划232项目投资计划与资金筹措一览表232第一章 项目总论一、 项目名称及投资人（一）项目名称宁德继电器技术研发项目（二）项目投资人xxx（集团）有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（待定）。二、 项目背景继电器行业的专业性和技术性较高，会在以下几个方面形成技术壁垒：产品专利保护，继电器行业是竞争充分的市场，市场主流的厂商已经形成

6、了大量专利对自己的产品进行保护，后进入者很难绕开这些专利形成自己独特的产品，从而构成专利保护壁垒；生产制造技术，通常继电器产品单位价格较低，因此需要大批量的生产才能通过规模化有效的摊薄成本，同时，越来越多的产品定制化生产又要求生产线的柔性化，成熟的继电器厂商对于生产技术的掌握及拥有优良的设备能够有效的平衡规模化和个性化的需求，由此形成了生产技术的壁垒。基本实现全方位高质量发展超越，谱写出全面建设社会主义现代化国家的宁德篇章。经济实力、科技实力、综合竞争力大幅跃升，经济总量迈上新台阶，基本实现新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化；区域创新能力显著提升，全面建成创新型宁德，成为全球领先的新能源新

7、材料科技创新高地；产业结构全面优化，产业发展质量效益大幅跃升，建成现代产业体系，新能源新材料产业全球领跑地位更加稳固；中心城市能级大幅跃升，基本建成现代化城市；对外开放形成新格局,现代化综合交通运输体系和现代流通体系基本建成，市场化法治化国际化营商环境全面形成，成为服务并融入新发展格局的重要节点、重要通道和重要力量；基本实现市域社会治理体系和治理能力现代化，建成法治宁德、法治政府、法治社会；基本建成生态宜居的美丽宁德，实现人与自然和谐共生；市民素质和社会文明程度达到新高度，建成文化强市、教育强市、人才强市、体育强市、健康宁德；居民收入达到高收入经济体水平，人民生活品质显著改善，城乡区域发展差距

8、明显缩小，基本公共服务实现均等化，平安宁德建设达到更高水平，人的全面发展、全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资800.66万元，其中：建设投资514.49万元，占项目总投资的64.26%；建设期利息5.87万元，占项目总投资的0.73%；流动资金280.30万元，占项目总投资的35.01%。（三）资金筹措项目总投资800.66万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）561.02万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目

9、申请银行借款总额239.64万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：2400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：1952.41万元。3、项目达产年净利润（NP）：327.64万元。4、财务内部收益率（FIRR）：31.08%。5、全部投资回收期（Pt）：4.97年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：912.45万元（产值）。（五）社会效益经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规

10、划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元800.661.1建设投资万元514.491.1.1工程费用万元392.081.1.2其他费用万元112.631.1.3预备费万元9.781.2建设期利息万元5.871.3流动资金万元280.302资金筹措万元800.662.1自筹资金万元561.022.2银行贷款万元239.643营业收入万元2400.00正常运营年份

11、4总成本费用万元1952.415利润总额万元436.866净利润万元327.647所得税万元109.228增值税万元89.429税金及附加万元10.7310纳税总额万元209.3711盈亏平衡点万元912.45产值12回收期年4.9713内部收益率31.08%所得税后14财务净现值万元568.21所得税后第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨运用现代科学管理方法，保证公司在市场竞争中获得成功，使全体股东获得满意的投资回报并为国家和本地区的经济繁荣作出贡献。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，

12、增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、继电器技术研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结

13、构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx（集团）有限公司主要由xx集团有限公司和xx（集团）有限公司共同出资成立。其中：xx集团有限公司出资125.00万元，占xxx（集团）有限公司10%股份；xx（集团）有限公司出资1125万元，占xxx（集团）有限公司90%股份。四、 公司管理体制xxx（集团）有限公司实行董

14、事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关

15、的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的

16、实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款

17、的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5

18、、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发

19、展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、万xx，19

20、57年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、邓xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。3、曾xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。4、曹xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。5、贺xx，中国国籍，无永久境

21、外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。6、李xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。7、唐xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限

22、公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。8、毛xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将

23、不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有

24、的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案。（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式

25、、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥

26、补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，

27、并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务

28、收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。

29、第三章 市场营销和行业分析一、 细分领域市场发展概况继电器类控制件产品主要应用于家用电器、智能家居、汽车制造、智能电表、工业控制和通讯设施等领域，流体电磁阀类执行件产品主要用于净水器、智能卫浴、洗碗机、洗衣机等家电厨卫领域。因而上述领域的发展情况与行业的前景及机遇密切相关，这些行业产生的巨大市场需求，将直接带动行业及行业发展。1、通用继电器是行业重要收入来源，流体电磁阀是市场开拓的重点方向，下游家电领域贡献巨大（1）通用继电器和流体电磁阀产品通用继电器是指能在某一领域或者许多领域通用的继电器，在电路中起着自动调节、安全保护、转换电路等作用。通用继电器下游主要应用场景为家电市场。流体电磁阀产品是

30、生产洗衣机、净水器、智能坐便器、洗碗机等家电厨卫用品的重要配件，产品的市场需求亦主要受下游各类家电产品的供求状况影响。（2）家电和智能家居行业市场规模根据中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心发布的数据显示，2020年，我国家电市场零售额规模为8,333亿元。2020年新冠疫情影响之下，家用电器行业面临的内外不确定性与波动有所增加，但从中长期来看，产业结构升级、居民收入稳定、消费多元化、国家政策对绿色、智能产业发展引导以及家电行业产品标准的升级都带来了新的机会点和增长点。我国家电产业和家电市场显示出强大的生命力和市场韧性。从产业看，据工信部消费品工业司数据，2020年全国家用电器行业营业

31、收入为14,811.3亿元，利润总额为1,156.9亿元。2020年，彩电市场零售规模达1,288亿元，空调1,616亿元，冰箱972亿元，洗衣机736亿元，厨房电器1,584亿元，生活电器则达到2,137亿元，组成了8,333亿元的家电内销市场大盘。从市场规模来看，传统家电品类集体增速放缓，但新品类依旧保持增长，高端化、智能化和健康化依旧是产品升级发展的主要特征，此外，新冠肺炎疫情进一步加强了消费者对于健康家电的需求，如空气净化器和新风系统，具备杀菌消毒洗护功能的洗衣机，侧重杀菌消毒功能的洗碗机、光波炉等家电产品，都将迎来市场的更多关注。2021年上半年，随着中国经济的强势复苏，国民经济稳中

32、加固，家电行业抵御了工业原材料上涨、制造业芯片短缺等不利因素，行业发展整体保持了积极向好的良性态势，对外出口依然保持强劲增长，而国内市场也进一步复苏。据中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心发布的数据显示，2021年上半年家电行业国内市场零售规模为3,805.3亿元，同比增加13.1%；家电行业出口规模为3,088.1亿元，同比增长35.8%。2021年上半年，据全国家用电器工业信息中心发布的数据显示，空调市场零售额为935亿元，同比增长1.4%；洗衣机市场零售额达到357亿元，同比增长19.4%；冰箱市场零售额达到477.9亿元，同比增加17.3%；厨卫家电零售额为818亿元，同比增长

33、25.5%；生活家电整体市场规模为556亿元，同比增加4.4%。传统家电进入消费者家庭较早，普及率较高，市场规模庞大。同时，智慧家电逐渐进入千家万户，为家电市场带来新的活力。随着智能化水平的提升，智能家电市场规模迅速增长。2017-2020年中国智能家居市场规模由2,520.72亿元增至4,354.53亿元，年均复合增长率为19.99%。根据国际知名数据分析公司Statista数据，我国智能家居市场规模2025年将达到8,182.77亿元，市场增幅速度远超国际平均水平。工业和信息化部于2018年初推出促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020年）。该计划的首要任务就是“重点培育

34、和发展智能网联汽车、智能服务机器人、智能无人机、医疗影像辅助诊断系统、视频图像身份识别系统、智能语音交互系统、智能翻译系统、智能家居产品等智能化产品，推动智能产品在经济社会的集成应用”，这无疑是对智能家电家居产品强有力的推进。2018年，智能家居市场需求继续跃升，国内外市场空间巨大。据全球知名市场情报咨询公司MordorIntelligence预计，2019年至2023年间的复合年均增长率为26.9%，到2023年将达到1,506亿美元，其中美国、欧洲、中国将成为智能家居最大市场，市场增幅速度远超国际平均水平。据国际知名数据分析公司Statista数据，2018年智能家居市场渗透率排名前五的国

35、家分别为美国32.0%、挪威31.6%、爱沙尼亚26.8%、丹麦22.5%、瑞典22.3%，中国仅为4.9%，未来增长潜力巨大。（3）家电行业对继电器类产品的需求对于传统家电品类，市场发展路径呈现结构升级的方向。由于该类产品的保有量较高，市场替换需求较高，从而对新产品提出更高的功能要求。因此家电厂商只有通过对产品的持续升级，才能进一步满足消费者的需求变化。家电产品的不断迭代、品质提升，才能让消费者享用到更好的产品及更便利的生活，从而倒逼家电厂商从粗放型经营向精细化生产转变。2、汽车行业的持续增长为继电器行业的发展提供了持久动力（1）汽车继电器的定义汽车继电器是指专门应用于汽车电器控制的继电器，

36、它是随着汽车电子、电器产品发展起来的。在传统的内燃机汽车中，继电器广泛应用于控制、起动、空调、灯光、雨刮器、电喷装置、油泵、电动门窗、电动座椅、电子仪表和故障诊断系统等。继电器使用量会随汽车档次的提升而增加安装用量，通常每辆汽车需要配备几十颗继电器，而在高端汽车中，由于继电器控制的电路功率、功能复杂程度增加，稳定性、静音性、抗干扰性要求更高，继电器的使用量更多，成本更高。另外，为满足人们对汽车驾驶安全性、舒适性、环保性、经济性和智能化的需求，汽车继电器的需求也会越来越大。目前车用继电器中，高端汽车市场仍然被国外品牌所占据，国内品牌作为国外品牌的替代仍然有很大的市场提升空间。（2）汽车行业发展现

37、状我国汽车工业发展起步较晚，但随着全球分工体系的确立和汽车制造产业的转移，现已成为全球汽车工业体系的重要组成部分，并逐步由汽车生产大国向汽车产业强国转变。近年来，我国汽车产销量略有下滑，但我国依然是世界最大的汽车消费市场之一，并且未来仍具有持续增长的潜力。随着我国供给侧改革的逐步落实及环境保护压力的增大，汽车工业正加速发展以新能源为动力的汽车产品。长期来看，新能源汽车大规模工业化生产是必然趋势。但与此同时，充电桩数量不足造成充电不便，是制约中国电动汽车市场发展的主要瓶颈。随着我国推进充电设施政策，加快推进电动汽车充电设施发展规划，鼓励社会资本进入充电设施领域，加强对新型充电设施和装备技术的研发

38、支持，未来相配套的电动汽车用继电器将迎来蓬勃发展。（3）汽车行业对继电器类产品的需求国内中高端车型销售情况显示，2019年国内汽车市场的低端、中端、高端车型销量比约3:6:1，且高端车型销售占比有提升的趋势。根据中国产业信息网数据，2019年低端车型单车需21颗继电器，中端车型需31颗，高端车型需71颗，汽车智能化带来单车需求量年均增长1颗，同时低端车型市场份额每年下降2%，中端车型和高端车型市场份额逐步提升，叠加国内汽车销量逐步企稳，预计2020年和2021年国内汽车继电器需求量分别为8.5亿颗和8.8亿颗。（4）汽车行业对继电器类产品的需求国内中高端车型销售情况显示，2019年国内汽车市场

39、的低端、中端、高端车型销量比约3:6:1，且高端车型销售占比有提升的趋势。根据中国产业信息网数据，2019年低端车型单车需21颗继电器，中端车型需31颗，高端车型需71颗，汽车智能化带来单车需求量年均增长1颗，同时低端车型市场份额每年下降2%，中端车型和高端车型市场份额逐步提升，叠加国内汽车销量逐步企稳，预计2020年和2021年国内汽车继电器需求量分别为8.5亿颗和8.8亿颗。二、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满

40、足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件

41、是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于

42、根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求

43、导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而

44、不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需

45、求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力

46、，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。三、 影响行业发展的有利和

47、不利因素1、有利因素（1）国家政策扶持信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，以信息化带动工业化，实现跨越式发展是我国的基本战略。中国制造2025明确指出，“针对基础零部件、电子元器件等重点行业，实施工业产品质量行动计划”。“十四五规划”提出“深入实施智能制造和绿色制造工程，发展服务型制造新模式，推动制造业高端化智能化绿色化”。国家政策的鼓励，将有利于包括继电器在内的电子元器件基础产业的技术水平的提升，缩小与国外先进水平之间的差距。（2）我国继电器行业整体竞争力日益增强继电器行业属于资本密集型和技术密集型性行业。跟发达国家相比，我国电子元器件类产品在生产成本控制和产业链完整性方面具有明显的竞争

48、优势；同时，随着对关键技术的逐步掌握，我国继电器的技术水平与发达国家也在日益接近。因此，从长远来看，我国继电器在国际市场上的竞争力将越来越强。（3）智能制造带来产业技术升级机会近年来，“机器换人”的理念已经深入到各行各业，以自动化、智能化实现升级换代已成为企业提升竞争力的一种重要方式。自动化技术的应用将使直接从事生产的劳动力数量大幅下降，有效控制劳动力成本。智能化制造一方面能提高制造系统的柔性化水平，使生产系统具有更完善的判断与适应能力，有效提升生产效率，显著减少制造过程物耗、能耗；另一方面，能快速应对市场变动，满足个性化需求，实现定制生产，且交货期可控。与此同时，下游客户自动化、智能化生产技

49、术的全面推行倒逼上游生产企业提升自身产品工艺水平，国内继电器企业在不断适应和学习的过程中，将逐步提升企业的智能化生产和精益管理水平，实现产业升级。2、不利因素虽然继电器行业从引进技术、消化吸收到再创新的发展历程为整个行业带来了技术和质量的提升，但是仍不能满足行业持续发展的需要。与国外一流企业相比，我国行业企业整体规模较小、科研基础薄弱、高端人才匮乏，制约了行业及企业的研发和创新能力。长期以来，我国电子元器件行业处于低水平、小规模、分散经营的局面。具体表现为单个企业的生产经营规模较小，普遍不具备规模经营的优势，生产成本较高，新品开发投入不足，人才培养滞后。四、 营销信息系统的内涵与作用每个公司都

50、必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要

51、的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展

52、和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所

53、要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。五、 行业发展趋势经过改革开放四十多年的发展，我国经济建设取得了巨大的成就，继电器行业也迅猛发展。经过多年的技术沉淀，我国继电器技术水平全面提升，继电器基础技术、基础材料、基础零部件制造工艺等技术水平进一步提高，为产品结构调整、技术升级提供了强有力的支撑。近年来，随着市场规模总量的增加，我国继电器发展在保持较高增速的同时，产品结构和生产方式发生了深刻的改变，主要表现在三个方面：（1）应用领域和产品结构发生全面深刻变化，新兴继电器快速发展继电器的应用领域由传统应用领域向新兴

54、领域转变。继电器产品由低端产品向高端产品转型，继电器产业价值链不断向高端延伸。在产品性能方面，向高灵敏度、低功耗、小体积等方向发展。（2）产业发展从要素驱动、投资驱动更多转向创新驱动。随着经济全球化，要素驱动和投资驱动越来越难以支撑继电器产业的持续发展。近年来，我国继电器技术创新进程加快，为继电器产业的发展注入了新的活力。当下创新的核心是系统创新，创新的系统性、集成性是继电器技术发展的重要推动力，包括继电器技术与电子信息技术、数字控制、微电子及软件等各种新技术融合，实现继电器多功能化、模块化、组合化和智能化，从而释放继电器更大的价值，不断创造新的产品和新的市场。（3）生产制造向智能化转变。顺应

55、从“中国制造”向“中国创造”转变的战略要求，继电器产业也在因结构调整和转型升级经历产业阵痛，市场的淘汰机制将重塑继电器行业新生态，企业也将面临更激烈的竞争。继电器企业的持续发展将建立在创新驱动、集约高效、绿色低碳、智能发展、汇集员工的基础上，以智能制造为主攻方向，实现柔性制造、网络制造、绿色制造和服务制造等。继电器行业正处于一个技术、产业全方位变革的时代，涉及产品、开发、生产、管理等多维度的深刻变革。在产品方面，既要小型化又要功耗低切换负载大，还要具备网络接口的功能和一定的智能化功能。在开发方面，协同设计、跨界融合是继电器行业发展的必经之路。在生产方面，生产制造向自动化和智能化转变。在管理方面

56、，企业管理向数字化、网络化、智能化企业管理模式发展，实现产品全生命周期各环节、各业务、各要素的协同规划和决策优化管理。六、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难

57、以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部

58、的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。七、 市场供求状况及变动原因1、长期来看供求平衡行业内的继电器类控制件制造企业大多根据订单安排生产计划，降低库存规模，顺应市场需求，从而使得整个行业长期来看不会出现严重供过于求的现象。2、短期需求结构升级目前行业在低端产品市场形成较为严重的同质化竞争。随着经济社会的发展，行业的需求结构已趋向高端化、精密化和多样化。我国的优质继电器企业也会进一步形成世界范围内的产品竞争力，细分行业龙头厂商将会在全球范围内提升其市场份额，逐步形成高端产品的进口替代。八、 新产品开发的程序为

59、了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢

60、做的事情，让灵机一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的

61、属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。（4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过10人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建议，经分析归纳，便可形成新产品构思。（5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经常进行，形成制度。对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向，因而具有

62、特殊价值。但是，国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共享成功果实。（二）筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思。筛选应遵循如下标准：（1）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率

63、，竞争程度及前景，企业能否获得较高的收益。（2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品构思，仓促投产，造成失败。（三）产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。