吉安储氢瓶设计项目投资计划书范文

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1、泓域咨询/吉安储氢瓶设计项目投资计划书目录第一章 项目基本情况7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表9七、 主要结论及建议10第二章 发展规划11一、 公司发展规划11二、 保障措施15第三章 市场营销和行业分析18一、 储氢瓶下游应用18二、 市场与消费者市场18三、 储氢瓶成本构成19四、 市场营销与企业职能19五、 储氢瓶纤维缠绕成型工艺21六、 市场定位战略22七、 储氢瓶生产工艺27八、 整合营销传播27九、 储氢瓶分类29十、 营销调研的步骤31十一、 储氢瓶竞争格局33

2、十二、 全面质量管理34十三、 关系营销的具体实施37第四章 选址方案分析40一、 深入融入国内国际双循环新格局46第五章 经营战略分析49一、 企业市场细分49二、 集中化战略的含义53三、 企业文化战略的实施54四、 融合战略的概念与特点55五、 企业文化的产生与发展57六、 技术竞争态势类的技术创新战略59第六章 公司治理分析67一、 公司治理与公司管理的关系67二、 信息披露机制68三、 信息与沟通的作用74四、 股东大会的召集及议事程序76五、 董事会及其权限77六、 监事82第七章 企业文化分析86一、 企业文化的研究与探索86二、 培养现代企业价值观104三、 企业文化管理与制度

3、管理的关系109四、 “以人为本”的主旨113五、 企业文化投入与产出的特点117六、 企业家精神与企业文化119七、 企业核心能力与竞争优势123第八章 经济效益评价125一、 经济评价财务测算125营业收入、税金及附加和增值税估算表125综合总成本费用估算表126固定资产折旧费估算表127无形资产和其他资产摊销估算表128利润及利润分配表129二、 项目盈利能力分析130项目投资现金流量表132三、 偿债能力分析133借款还本付息计划表134第九章 财务管理分析136一、 财务管理的内容136二、 对外投资的目的与意义138三、 企业财务管理目标139四、 应收款项的概述146五、 资本结

4、构148六、 资本成本155第十章 投资估算及资金筹措164一、 建设投资估算164建设投资估算表165二、 建设期利息165建设期利息估算表166三、 流动资金167流动资金估算表167四、 项目总投资168总投资及构成一览表168五、 资金筹措与投资计划169项目投资计划与资金筹措一览表169报告说明碳纤维是储氢瓶制造的关键原材料，其成本和性能对储氢瓶的成本和使用性能影响重大。根据美国能源局（DOE）的研究成果，碳纤维复合材料的成本占到储氢瓶成本的60%以上。此外，储氢瓶的制造成本还包括阀门、调节器、组装检查、氢气等要素成本。技术升级一方面是III型瓶向IV型瓶的过渡，当前国内IV型瓶相关

5、的技术尚未突破，根据DOE的测算，同样储氢质量为5.6kg且压力规格相同的III型和IV型瓶相比，后者的成本比前者要低10%左右，因为III型瓶采用了大量的铝合金材料导致内胆成本较高。类似于氢燃料汽车的降本路线，储氢瓶成本下降也有望受益于生产规模的扩大，根据美国汽车研究理事会测算，当气瓶生产规模由1万套提高到50万套时，氢气瓶成本会下降20%。根据谨慎财务估算，项目总投资793.66万元，其中：建设投资531.62万元，占项目总投资的66.98%；建设期利息7.31万元，占项目总投资的0.92%；流动资金254.73万元，占项目总投资的32.10%。项目正常运营每年营业收入3000.00万元，

6、综合总成本费用2407.94万元，净利润434.05万元，财务内部收益率43.87%，财务净现值1276.44万元，全部投资回收期4.10年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。项目是基于公开的产业信息、市场分析

7、、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：吉安储氢瓶设计项目项目单位：xx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景行业准入壁垒较高，主要体现在：1）储氢瓶属于特种设备，首先必须取得B3级压力容器特种设备制造许可证书，取得该许可证的前提是公司的厂房、设备、产线、人员配比及各方面资质经由国家监管单位审核并通过。2）企业的制造能力必须通过国家市场监督管理总局指定的评审机构的专家组评审之后，方可进行批量生

8、产；且在生产制造的过程中会有专门的监检部门定时来查看生产工序流程是否符合手续。3）生产的成品在对外销售前必须通过国家市场监督管理总局认可的第三方型式试验机构对储氢瓶进行火烧、枪击、爆破、疲劳、环境、跌落等型式试验，并取得型式检验证书。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx集团有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资793.66万元，其中：建设投资531.62万元，占项目总投资的66.98%；建设期利息7.31万元，占项目总投资的0.92%；流动资金254.73万元，

9、占项目总投资的32.10%。（二）建设投资构成本期项目建设投资531.62万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用374.55万元，工程建设其他费用147.22万元，预备费9.85万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入3000.00万元，综合总成本费用2407.94万元，纳税总额269.09万元，净利润434.05万元，财务内部收益率43.87%，财务净现值1276.44万元，全部投资回收期4.10年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元793.661.1建设投资万元531.621.

10、1.1工程费用万元374.551.1.2其他费用万元147.221.1.3预备费万元9.851.2建设期利息万元7.311.3流动资金万元254.732资金筹措万元793.662.1自筹资金万元495.182.2银行贷款万元298.483营业收入万元3000.00正常运营年份4总成本费用万元2407.945利润总额万元578.736净利润万元434.057所得税万元144.688增值税万元111.089税金及附加万元13.3310纳税总额万元269.0911盈亏平衡点万元902.08产值12回收期年4.1013内部收益率43.87%所得税后14财务净现值万元1276.44所得税后七、 主要结论

11、及建议经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户

12、提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞

13、争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善

14、技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和

15、自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升

16、公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发

17、展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立

18、人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工

19、待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)强化人才队伍建设在国内外知名高校、产业研究机构建立培训基地，开展产业专题培训，培育一批具有全球战略眼光和产业理念的领军型战略企业家。采用市场化运作模式，加快培养造就一批具有产业意识的职业经理人。鼓励企业面向海内外引进高层次领军型产业人才，着力打造具有国际先进水平的产业创新团队。面向产业发展需求，优化高等院校学科设置，实施产业高技能人才培养工程，依托高技能人才公共实训基地、大型骨干企业、技工院校等，加快培养一批满足产业发展需求

20、、具有实际技术操作能力的高技能人才。(二)开辟多种融资渠道促进银企合作，以项目推介会等方式建立长期的银企合作关系。积极协助对具有发展前景、具备的条件的企业申请发行企业债券；利用企业上市、股权融资、金融租赁以及产权交易市场平台，通过技术项目转让或部分股权转让等多种融资形式，解决企业资金问题。(三)完善组织协调机制完善产业建设领导协调推进机制，强化信息化主管部门职责，建立跨部门、跨区域的协同工作机制，统筹推进区域产业建设。建立产业建设考核评价指标体系，将产业建设成效纳入相关部门绩效考核。建立区域产业专家咨询委员会决策咨询机制，充分发挥智库作用，为产业建设规划、重大项目建设等提供支撑。(四)加强宣传

21、培训，提升各方意识积极宣传政策措施，加大组织相关部门监管人员的培训力度，充分发挥舆论的导向与宣传作用，通过推广成功示范经验，营造产业发展的良好氛围。进一步提高公众对其重要性的认识，加强对外技术交流与合作，不断提高区域产业发展水平。(五)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平。加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去。(六)加强统筹协同推进遵循市场经济规律，充分发挥市场需求导向作用和资源配置的决定性作用，突出企业开展集成创新、工程应用、产业化与试点示范的主体地位，调动企业推进产业的积极性和

22、内生动力，制定适合企业实际情况的产业整体方案，大力实施智能化改造升级，大幅提高产业发展质量和水平。加快转变部门职能，强化对产业发展的引导推动，针对制约产业发展的瓶颈和薄弱环节，加强战略性谋划和前瞻性部署，统筹协调各部门、大专院校、科研院所、中介机构和广大企业等各方优势资源，协同推进产业发展。第三章 市场营销和行业分析一、 储氢瓶下游应用储氢瓶直接用在氢燃料动力电池系统之中，再进一步用于交通运输等领域，具体包括氢燃料电池汽车、轨道交通、船舶、航空等应用场景，另外还可用于发电、建筑储能等其他领域。其中氢燃料电池汽车是最主要的下游应用场景。二、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同

23、学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。三、 储氢瓶成本构成碳纤维是储氢瓶制造的关键原材料，其成本和性能对储

24、氢瓶的成本和使用性能影响重大。根据美国能源局（DOE）的研究成果，碳纤维复合材料的成本占到储氢瓶成本的60%以上。此外，储氢瓶的制造成本还包括阀门、调节器、组装检查、氢气等要素成本。技术升级一方面是III型瓶向IV型瓶的过渡，当前国内IV型瓶相关的技术尚未突破，根据DOE的测算，同样储氢质量为5.6kg且压力规格相同的III型和IV型瓶相比，后者的成本比前者要低10%左右，因为III型瓶采用了大量的铝合金材料导致内胆成本较高。类似于氢燃料汽车的降本路线，储氢瓶成本下降也有望受益于生产规模的扩大，根据美国汽车研究理事会测算，当气瓶生产规模由1万套提高到50万套时，氢气瓶成本会下降20%。四、 市

25、场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2

26、）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于

27、用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。五、 储氢瓶纤维缠绕成型工艺纤维缠绕成型也是储氢瓶制备的技术难点之一，目前使用的工艺包括湿法缠绕、干法缠绕和半干法缠绕。1）湿法缠绕是指将碳纤维丝束在特定浸胶装置中浸渍处理后，再在张力控制下直接缠绕到芯

28、模上。由于纤维离开浸渍装置后易于将树脂带出，后道工序中存在树脂滴漏的现象，所以称为湿法缠绕。湿法缠绕工艺生产成本较低，是目前高压储氢瓶最常用的加工工艺，国内企业基本都采用湿法。但湿法成型下树脂损耗较高，树脂与碳纤维比例难以控制，产品质量及稳定性相对较差。2）干法缠绕是以经过预浸胶处理的预浸带为原料，在缠绕机上经加热软化至粘流态后缠绕到芯模上。由于预浸带中纤维和树脂含量比例控制较好，产品质量可以精确控制，且树脂不会随处滴，整体生产环境整洁；另外，干法缠绕生产效率高，缠绕设备的速度可以达到100-200m/min。目前国外正在逐步向干法缠绕工艺过渡，国内未势能源等极个别企业也在研究和尝试干法。此种

29、工艺的缺点在于成本较高，主要系预浸料及干法缠绕设备购置费用较高。3）干湿法缠绕结合了干法和湿法的优点，在浸胶碳纤维缠绕到芯模之前通过烘干设备将浸胶碳纤维纱线中的溶剂除去，提高制品质量。与干法缠绕相比省却了预浸胶工序和设备，与湿法相比只是增加了一套烘干设备，却可以大幅降低制品中的气泡含量以及孔隙。六、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，

30、具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会

31、选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐

32、，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作

33、用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却

34、有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾

35、客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中

36、国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市

37、的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。七、 储氢瓶生产工艺一般来说储氢瓶的生产可大致分为内胆成型和缠绕固化两个主要工段，共涉及10多道生产工序。总体来讲储氢瓶生产的技术壁垒较高，具体表现在工艺技术难度较大、工艺参数多、装备精准度控制、检验检测技术与装备有待完善、关键原材料及零部件亟需国产化等方面。检查点指车间检验人员检查、复核的工序；审核点指该工序的材料，需经过第三方或者监检检查确认；见证点指根据国家特种设备法规要求，需当地质监局要现场见证的工序。八、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营

38、销传播（IMC）专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦，利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔奇和迈克尔贝尔奇对唐E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部

39、的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员

40、推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播

41、方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。九、 储氢瓶分类在高压气态储氢中，目前已商业化的高压氢气瓶分为四种（根据储氢瓶材料不同进行划分），分别为纯钢制金属瓶（I型）、钢制内胆纤维缠绕瓶（II型）、铝内胆纤维缠绕瓶（III型）和塑料内胆纤维缠绕瓶（IV型）四种。其中：1）I型瓶由金属钢组成，是目前四类瓶中重量最大、成本最低、工艺最简单的，适用于压力要求不高的固定应用场景；2）II型瓶采用金属钢材质，外层缠绕玻璃纤维复合

42、材料，材料包裹形式为采用箍圈式对瓶身进行包裹。II型瓶由于瓶身上有复合材料包裹，耐受压力高于I型瓶，但也多应用于固定式能源提供等场景；3）III型瓶内胆为金属（通常为铝合金），但厚度较II型瓶有减薄，外部进行了全瓶身的碳纤维复合材料缠绕，包裹形式为两极铺设或螺旋形铺设。III型瓶重量轻、抗压性能好、适用于氢燃料电池汽车等移动设备，目前主要的压力规格为35MPa和70MPa两种，国内现阶段35MPa已实现量产；4）IV型瓶内胆为塑料，瓶身全缠绕碳纤维复合材料，包裹采用两极铺设和螺旋形铺设混合的形式。IV型瓶瓶壁厚度略薄于III型瓶，储气压力则与之一致，主要包括35MPa和70MPa两种规格型号，

43、目前国外已投入商业化运用，如日本丰田的Mirai与韩国现代的Nexo均采用了IV型瓶，但国内技术仍有欠缺，尚未达到量产条件。IV型瓶也主要应用于氢燃料车等移动场景。5）除此之外，目前国外正在研究V型储氢瓶但尚未实现商业化，该气瓶仍然使用碳纤维复合材料缠绕，但不使用任何内胆，国内针对V型瓶的研究仍是空白。国内储氢瓶市场预计将逐渐向III型70Mpa和IV型70MPa过渡。2020年7月21日，涉及车载高压供氢系统的两项国标修改后正式实施，均将原范围中的工作压力不超过35MPa修改为70MPa。2021年3月9日燃料电池电动汽车加氢口（GB/T26779-2021）最新国家标准正式发布，新国标增加

44、了70MPa加氢口尺寸及耐臭氧老化、耐盐雾腐蚀、耐温度循环和兼容性测试等多项技术条目，制约70MPa储氢瓶发展的政策条件已经消除。并且，从储运效率、轻量化、成本等角度出发，IV型瓶相较于III型瓶具备显著优势，未来将成为车载供氢系统的主流规格，1）III型瓶重容比在0.98左右，IV型瓶重容比在0.74左右；2）III型瓶储氢密度为3.9%，IV型瓶储氢密度可以达到5.5%；3）IV型瓶单瓶气体容积可达到375升，可降低整个系统复杂性。当前我国还处于35MPa的III型瓶规模化应用和70MPa的III型瓶示范应用阶段，IV型瓶尚未得到大规模推广应用，背后原因一是由于我国氢能及燃料电池产业发展起

45、步较晚，技术水平落后于海外，二是配套基础设施建设缓慢，目前国内加氢站规模较小且以35MPa为主，三是政策及技术标准体系尚未建立健全。后续来看，各方面限制因素将持续改善。伴随着燃料电池汽车的大规模推广，为满足进一步长续驶里程的需求，未来车载储氢瓶规格有望由III型35MPa向III型70MPa或IV型70MPa过渡，逐步与国际技术水平接轨。十、 营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果

46、的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友

47、好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减

48、少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。十一、 储氢瓶竞争格局储氢瓶厂家数量有限，但市场集中度呈下降趋势。国内储氢瓶主流厂家数量仅个位数，但近两年参与者有所增加，2019年主要储氢瓶供应商仅国富氢能、科泰克、天海工业、中材科技、斯林达5家，2020年新增南通中集，2021年新增奥扬科技，另外未势能源也专门从事气瓶的生产（偏自产自用）。从出货量来看，国富氢能21年市占率达35.63%，位居第一，其次是中材科技；但行业集中度呈持续下降的趋势，CR3份额从19年的91.21%下滑至21年的76.95%，当前氢能产业正处于风口，企业数量不断增长或将成为常态。行业准入壁垒较高，主要体现在：1）储氢瓶

49、属于特种设备，首先必须取得B3级压力容器特种设备制造许可证书，取得该许可证的前提是公司的厂房、设备、产线、人员配比及各方面资质经由国家监管单位审核并通过。2）企业的制造能力必须通过国家市场监督管理总局指定的评审机构的专家组评审之后，方可进行批量生产；且在生产制造的过程中会有专门的监检部门定时来查看生产工序流程是否符合手续。3）生产的成品在对外销售前必须通过国家市场监督管理总局认可的第三方型式试验机构对储氢瓶进行火烧、枪击、爆破、疲劳、环境、跌落等型式试验，并取得型式检验证书。十二、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量

50、指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时

51、，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获

52、胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求

53、高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，

54、以及顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。十三、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和

55、协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大

56、的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关

57、系并建立竞争优势。第四章 选址方案分析吉安，是江西省地级市。古称庐陵、吉州；元初，取“吉泰民安”之意改称“吉安”。境内有佛教圣地青原山，产生了禅宗青原派，吉安因此名扬海内外。吉安位于江西省中部，赣江中游，西接湖南省，南揽罗霄山脉中段，据富饶的吉泰平原，是江西建制最早的古郡之一，是赣文化发源地之一。吉安下辖2区1市10县。全市总面积25283平方千米。截至2020年11月1日零时，吉安市常住人口为4469176人(第七次人口普查)。吉安是赣文化三大支柱之一，自古乃人文渊源之地，孕育了自成一系的江右庐陵文化，素有“金庐陵”、“江南望郡”、“山水福地”、“文章节义之邦”、“状元之乡”、“才子之乡”、

58、“庐陵风光半姑苏”、“将军市”、“红色摇篮”、“革命圣地”的美誉。吉安有革命摇篮井冈山、武功山、羊狮慕、白鹭洲书院、吉州窑、庐陵文化生态园、文天祥纪念馆、渼陂古村、陂下古村、燕坊古村、快阁、槎滩陂等著名景区景点。先后获中国优秀旅游城市、全国双拥模范城市、国家森林城市、国家园林城市、全国绿化模范城市、全国电子信息产业科技兴贸创新城市、全国新型工业化（电子信息）产业示范基地城市、外商投资最佳城市、全国文明城市、国家卫生城市、省级文明城市、省级卫生城市、江西省首届生态宜居城市等荣誉称号。吉安也是长江中游城市群重要成员。2017年11月，获第五届全国文明城市。2018年10月，吉安获评健康中国年度标志

59、城市。“十四五”时期吉安发展于变局中育先机。当前和今后一个时期，吉安发展环境错综复杂，机遇和挑战都有新的变化。挑战压力持续加大。世界百年未有之大变局深度演变，经济全球化遭遇逆流，国际环境日趋复杂，不稳定性不确定性明显增加，新冠肺炎疫情影响广泛深远，对我市经济社会发展的影响和冲击不容忽视。尤其是全球产业链分工和生产组织网络加速调整，产业链关键部件断供风险上升，对外贸易面临较大风险。国内省内区域竞争更趋激烈，对我市聚集先进要素带来挑战。我市高质量跨越式可持续发展还面临一些深层次矛盾问题，经济总量不大、发展动能不足、产业层次不高、创新能力较弱、体制机制不完善等突出短板亟待破解。尤其是肩负着巩固全面小

60、康成果和启动现代化建设的双重任务、面临着危中寻机与进中求好的双重难题，民生保障、社会治理等与人民群众期待还有差距，吉安处在爬坡过坎、转型升级的关键阶段。机遇条件大有可为。我国发展长期向好的基本面不会改变，我省高质量跨越式发展呈现良好态势，为我市发展提供了总体有利环境。以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局加快形成，我市处于内循环中部核心区域的区位优势、优势行业处于链条中上游的产业优势、绿色发展具备环境容量的生态优势，以及国家中部崛起战略、长江经济带发展战略、苏区振兴发展战略、内陆开放型经济试验区建设等优势资源叠加凸显，为我市产业结构优化升级、实现高质量跨越式可持续发展提供了重大

61、机遇。经过多年发展积累，吉安奠定了坚实的后发基础，呈现出现代新颖的时代风貌和开放创新的强劲势头，激发了弘扬井冈山精神的强大力量。综合判断，吉安发展总体上处在大有可为但充满挑战的重要战略机遇期。全市上下要站在“两个大局”的战略高度、“两个一百年”的时空维度，按照省委提出的在推动革命老区高质量发展、融入构建新发展格局、提高人民生活品质和大力传承红色基因上“四个勇创佳绩”的指示要求，进一步向更高目标奋勇争先、力求突破，在危机中育先机，于变局中开新局，努力探索一条革命老区高质量跨越式可持续发展之路。紧扣科技第一生产力、人才第一资源，完善区域创新体系，构筑核心创新优势，努力在推进创新型城市建设上实现进位

62、赶超，为经济社会高质量发展提供坚实科技支撑。（一）推动关键核心技术创新突破紧盯国际国内科技前沿，面向全市经济社会发展重大战略需求，集聚创新资源，发挥企业主体作用和博士后工作站、院士工作站专业优势，加快关键核心技术突破。瞄准电子信息产业链关键环节，加快LED新型多功能集成封装、射频器件、显示面板、柔性线路板、数字视频和音频等产业关键核心技术攻关，推动半导体照明、5G天线、电子电路板、声学产品等领域抢占国际国内制高点。大力发展以中医药、医疗器械、化学药、生物药等为重点的生物医药大健康产业，加快突破生产、加工、制造等核心关键技术，提升产业链水平和竞争力。聚焦先进装备制造业智能制造、服务型制造、绿色制

63、造，重点突破中高档金属成形机床、特种环保电缆、汽车配件、输配电设备、高性能液压件等关键核心技术。紧跟国家新材料发展趋势，加快突破新材料性能及成分控制、生产加工及应用等核心工艺技术，力争在稀贵金属、硅基新材料、先进膜材料、碳酸钙新材料和林化香料领域占据国内制高点。（二）加快普遍应用技术供给升级坚持以人为本推进科技创新，加大民生科技创新供给，提升民生领域整体服务水平。积极推进新型智慧城市建设，加快交通、水、电、气以及通信、网络等城市基础设施的智慧化升级，推动建设全覆盖的大数据网络基础设施和大数据中心，深化数据资源开发利用，实现城市资源配置等管理行为大数据支撑。加快富民产业良种选育、设施农业、重大病虫害防治、产品保鲜、储运和精深加工、数字农业和设施装备等领域共性技术研究和集成示范，构建高产、优质、高效、生态、安全的现代农业技术体系。推动生态环保领域技术创新，加强生态修复、秸杆综合利用等方面的研发和技术攻关，全面启动生活垃圾分类处理。积极推进建筑节能技术应用，推广采用安全高效保温的新型墙体材料和新型绿色建材。加强公共安全与社会治理，重点针对生产安全、社会治安、自然灾害监测与预警、突发事件处理等民生热点问题，开展科技研究与新技术应用示范，运用现代科学技术提升城市管理水