新零售管理方案(PG沟通版)

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1、Sales Operation零售管理方案零售管理方案（PGPG沟通版）沟通版）销售运作部销售运作部Sales Operation目录目录人员派驻人员派驻人员优化人员优化人员效率人员效率临促管理临促管理团队管理存在的问题团队管理存在的问题完善零售管理系统的意义完善零售管理系统的意义组织架构组织架构R&RKPI奖金体系奖金体系培训体系培训体系重要问题重要问题PG管理人员管理人员PG离岗制度离岗制度店内表现店内表现 数据真实数据真实巡访制度巡访制度目标设定目标设定 赠品管理赠品管理 沟通体系沟通体系 Sales Operation完善零售管理系统的意义完善零售管理系统的意义我们要把促销团队变成一支

2、真正的销售团队，发挥人的作用；因为，零售生意占妮维雅生意比例高达70%，是最重要和最终的生意实现渠道；v调整组织架构，明确人员职责与考核，使得管理更有效；v完善培训体系，增强单兵战斗力；v调整薪资结构，激励力度更大；v严格日常管理，提高单店产出和促销的有效性；v改变目标设定的方法，避免主观因素；v加强总部的支持和区域管理力量；Sales OperationR&RFUNCTIONROLERESPONSIBILITIESPG完成OT目标达成每月OT目标销售每月按时参加各项培训例会通过公司各项技能培训测试，成绩不低于80分按公司要求完成各项销售任务执行按公司要求执行各项促销计划严格执行赠品、试用装管

3、理制度日常工作严格遵守PG日常行为规范，每季得牌不超过3张黄单或1张红单按要求完成各项数据及信息的收集协调卖场客情Sales OperationPGPG收入体系收入体系基本工资基本工资补贴补贴加班加班 工资工资奖金（产品销售达标奖金）奖金（产品销售达标奖金）提成提成根据城市等级、PG等级而不同电话费补贴交通费补贴加班制度按国家法律规定执行FC产品（洁面、爽肤、沐浴）FM产品（除FC外的所有产品）明星单品（每月由总部统一确定提成品项）50 元/月100元/月总奖金的1/3总奖金的2/3不封顶 PG总收入总收入=基本工资基本工资+补贴补贴+加班工资加班工资+奖金奖金+提成提成 *原PG团购奖金、陈

4、列奖金在新薪资方案生效的同时取消；*PGS根据PG出勤情况决定补貼的发放；*每月公布后三个月的明星单品及相应的提成金额，指定的明星单品均为铺货率达95%及以上的品项，如有未铺货的门店，可由责任RRM指定其它产品替代，也同样需提前指定后3个月的单品并向全国零售管理报备；Sales OperationPG等级工资等级工资初级PG的总收入不低于国家规定的各城市最低收入标准，NIVEA的初级PG基本工资加上补贴等于国家规定的城市最低收入标准；中级中级PG/高级高级PG基本工资基本工资=初级初级PG基本工资基本工资 X PG工资系数工资系数 初级初级PGPG中级中级PGPG高级高级PGPGPGPG工资系

5、数工资系数1.01.151.3PGPG底薪底薪Sales OperationPG等级调整等级调整PGPG底薪底薪初级初级PGPG中级中级PGPG高级高级PGPG晋级晋级标准标准服务年限服务年限入职满3个月3项指标均达到时，可晋升为中级入职满6个月3项指标均达到时，可晋升为高级入职满1年销售业绩销售业绩连续3个月OT达成100及以上升中级后，连续3个月OT达成100及以上由RRM/RS对PG进行评估，考虑是否晋升为PGS晋级测试晋级测试合格合格降级降级标准标准销售业绩销售业绩连续2个月OT达成均低于 80，第三个月离职连续2个月OT达成均低于 90，第三个月降为初级连续3个月OT均达成均低于 1

6、00，第4个月降为中级岗位测试岗位测试岗位测试不合格，离职岗位测试不合格，降为初级岗位测试不合格，降为中级 晋级测试/岗位测试80分及以上为合格；低于80分为不合格；当PGS区域当月出现大面积PG无法达成OT目标80%时，责任PGS降级，辖区PG不做降级处理Sales OperationPGPG底薪底薪PG等级保留等级保留vPG若在离职后的3个月内又重新加入妮维雅，离开前的PG等级可恢复；v公司付费的PG转为经销商付费的PG后，若在下一个季度的重新评估中又转为公司付费的，可恢复转为经销商付费PG前的PG等级；v一个门店的2-3名PG中，同时有公司付费及经销商付费的，若季度门店等级调整后，经销商

7、付费PG可转为公司付费PG，若转换时该PG巳服务满3个月，同时通过晋级测试，可立即晋升为中级；Sales Operation一、根据城市等级城市等级，设定不同的城市奖金基数城市奖金基数；城市等级key city一类城市二类城市三类城市四类城市城市奖金基数900750600450375PGPG奖金奖金二、根据门店等级门店等级，设定不同门店奖金系数门店奖金系数；产品分类产品明细奖金占比产品奖金系数产品达成率 100%100%产品达成率 80%产品达成率10%辖区数据差异率5%OT数据与SCAN DATA差异率=10%辖区数据差异率5%奖金计算发放对责任PG、PGS、RS、RRM出处理次月次月18日

8、前日前Sales Operation违规处理违规处理单个门店单个门店OTOT达成与达成与SCAN DATASCAN DATA的的差异率大于差异率大于10%10%辖区差异门店数量占辖区总门店数辖区差异门店数量占辖区总门店数比例大于比例大于5%5%第一次查处第一次查处第二次查处第二次查处第三次查处第三次查处第一次查处第一次查处第二次查处第二次查处第三次查处第三次查处PGPG扣除违规PG的OT数据产生差异的对应月份全部销售奖金；立即开除PG，若门店有2-3名PG，则同时开除）/Sales Operationv评估方式：评估方式：主管每次巡访门店时使用PGPG日常工作评估表日常工作评估表对PG进行评估

9、及处罚v评估内容：评估内容：形象20分、纪律10分、销售50分、陈列20分（满分100分）v评估办法：评估办法：-低于60分：红牌，代表处罚，一个季度内1张红牌，则降级或开除；-60-80分：黄牌，代表警告，一个季度内3张黄牌相当于1张红牌；-90-100分：绿牌，代表表扬，一个季度内1张绿牌可抵1张黄牌；-80-90分：不给牌；-季度结束重新计分，原有罚金制度取消v奖励优秀：奖励优秀：每季度每个PGS团队绿牌获得数量最多的前三名PG，可获产品奖励店内表现店内表现Sales Operation店内表现评估表店内表现评估表-形象形象v评估第一部分：形象，满分20分Sales Operation店

10、内表现评估表店内表现评估表-纪律纪律v评估第二部分：纪律，满分10分Sales Operation店内表现评估表店内表现评估表-销售销售v评估第三部分：销售，满分50分Sales Operation店内表现评估表店内表现评估表-陈列陈列v评估第四部分：陈列，满分20分Sales Operation陈列物品的分类陈列物品的分类陈列物品陈列物品陈列位置陈列位置陈列要求陈列要求产品产品单品按季度陈列标准手册陈列男士区专放NFM、洁面区专放洁面产品促销装TG上、小路演台上不能出现在主货架上，若促销套装非透明装，需单独陈列出套中单品试用试用装装试用装每层货架第一排，同种产品左起第一个排面必须在产品正面贴

11、上试用装标签，不挡LOGO，空瓶不得陈列赠品赠品小样/中样各放1件样品陈列在货架顶部数量少，出样就好化妆包、化妆镜、称等货架顶部、TG台上各出一件样品赠送的产品陈列在促销产品旁作赠品的产品需贴上有“赠品”字样的标贴礼盒、礼袋放了产品的旧款礼盒裸装陈列在货架顶部，没装产品的新款礼盒陈列在新款货架中间新款礼盒作为赠品陈列，贴上醒目标签“买XX元即送”Sales Operation陈列物品的分类陈列物品的分类促销促销 标识标识POP海报货架旁、TG上醒目X展架TG堆头旁、主通道旁、电梯口醒目，不挡自己的主货架促销台卡前柜上、中高的货架顶上、TG上醒目，不挡产品爆炸贴、价格标签货架上、TG上醒目，不挡

12、产品销售销售 工具工具折页架/折页货架顶部最左方折页架中只能放折页化妆棉/试用棒PG的腰包内数量足、干净卫生计算器、顾客购买记录、笔收在货架抽屉里、前柜抽屉里不能陈列在货架上离岗离岗 记录记录离岗记录主陈列右边第一个货架最底下一层的右边第一个产品下方或后方与PG店内表现评估表“员工联”订装在一起Sales Operation陈列的主要任务陈列的主要任务 按公司要求陈列：按公司要求陈列：（如产品/赠品/促销信息的标准摆放、货架/产品/试用装/销售工具的清洁完整，价格与公司要求一致）陈列信息的收集反馈：陈列信息的收集反馈：包括NIVEA、竞品 与销售的沟通协调与销售的沟通协调：如货架位置、大小、堆

13、头位置、促销活动、宣传形式、价格调整等 陈列道具的维护：陈列道具的维护：如货架维修，以城市为单位，每个城市联系一名电工,固定由此人负责该城市的货架维修,每月结算一次费用,由RRM负责审批.(费用计通路行销部,给每个RRM区域一个全年预算,RRM每季度与通路行销部回顾一次费用进度)注：PGS巡访时综合检查各方面陈列执行情况，对不符之处及时调整。通路行销部每季度最后一个月将下一季度的陈列标准提供给零售管理队伍，以便提前做好培训及布署工作。Sales Operation赠品管理：门店至顾客的发放及签收赠品管理：门店至顾客的发放及签收发放及签收要求：发放及签收要求：PG必须严格遵守专品专用原则、严格按

14、促销计划赠送赠品；除小样外的赠品均需在赠送给顾客的同时，帮顾客完整填写顾客档案，既是赠品签收的凭证，更主要的是日后顾客回访及重要促销活动可沟通的对象；PG需将顾客档案的复印件每月整理后统一在次月初交PGS处存档，原件留在门店以做顾客回访；顾客赠品发放记录的抽查：顾客赠品发放记录的抽查：PGS每月抽查50条赠品发放记录、RS每月抽查100条记录（可由省文员协助完成）、RRM每月抽查50条记录；一旦查出虚假行为，PG开除，PGS口头警告；可在巡访的同时完成1-2条记录的抽查；顾客档案印制在每月台帐中，一式两联可复写，每月初PG将上月所有记录的“公司联”交给PGS，门店里存“门店联”，以备PG给老顾客做电话回访。