亳州关于成立智能制造装备销售公司可行性报告

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1、泓域咨询/亳州关于成立智能制造装备销售公司可行性报告亳州关于成立智能制造装备销售公司可行性报告xxx（集团）有限公司目录第一章 项目概述6一、 项目概述6二、 项目提出的理由6三、 项目总投资及资金构成8四、 资金筹措方案8五、 项目预期经济效益规划目标9六、 项目建设进度规划9七、 研究结论9八、 主要经济指标一览表9主要经济指标一览表9第二章 发展规划分析12一、 公司发展规划12二、 保障措施18第三章 市场营销和行业分析20一、 智能制造装备行业情况20二、 客户发展计划与客户发现途径22三、 行业面临的挑战24四、 估计当前市场需求25五、 精密流体控制设备行业情况27六、 关系营销

2、的流程系统30七、 光伏行业情况32八、 竞争战略选择35九、 行业面临的机遇39十、 智能制造装备行业未来发展趋势42十一、 保护现有市场份额44第四章 企业文化方案49一、 企业文化的分类与模式49二、 企业文化的特征59三、 企业价值观的构成62四、 企业文化的完善与创新72五、 企业先进文化的体现者73六、 企业文化的选择与创新79七、 建设新型的企业伦理道德83第五章 经营战略管理86一、 企业经营战略管理的含义86二、 差异化战略的实施87三、 技术创新战略决策应考虑的因素88四、 企业技术创新战略的实施91五、 集中化战略的实施方法93第六章 运营管理模式96一、 公司经营宗旨9

3、6二、 公司的目标、主要职责96三、 各部门职责及权限97四、 财务会计制度101第七章 选址方案分析104一、 建设提升创新研发平台106第八章 经济效益108一、 经济评价财务测算108营业收入、税金及附加和增值税估算表108综合总成本费用估算表109利润及利润分配表111二、 项目盈利能力分析112项目投资现金流量表113三、 财务生存能力分析115四、 偿债能力分析115借款还本付息计划表116五、 经济评价结论117第九章 财务管理118一、 营运资金管理策略的主要内容118二、 应收款项的概述119三、 财务管理的内容121四、 分析与考核123五、 计划与预算124六、 企业资本

4、金制度126七、 资本成本132八、 现金的日常管理141第十章 投资估算146一、 建设投资估算146建设投资估算表147二、 建设期利息147建设期利息估算表148三、 流动资金149流动资金估算表149四、 项目总投资150总投资及构成一览表150五、 资金筹措与投资计划151项目投资计划与资金筹措一览表151项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概述一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：亳州关于成立智能制造装备销售公司2、承办单位名称：xxx（

5、集团）有限公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xx园区5、项目联系人：张xx（二）项目选址项目选址位于xx园区。二、 项目提出的理由2013-2017年期间，我国光伏发电行业经历了快速发展后，2018年6月1日，国家发改委、财政部、国家能源局三家联合发布了关于2018年光伏发电有关事项的通知，该项政策的出台使得国内光伏发电新增装机规模出现下滑、产品价格快速下降、企业盈利能力持续位于低位，行业发展热度骤降。但是，受政策改革影响，行业亦逐步开始由过去的追求规模、粗放式增长模式，向追求质量、精细化发展模式进行转变。“十四五”时期是我国全面建成小康社会、实现第一个百年奋斗目标之后，乘势而上开启

6、全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年。在我国转向高质量发展阶段的过程中，亳州发展面临多方面的新机遇。国家进入新发展阶段、贯彻新发展理念、构建新发展格局，有利于我市发挥特色产业、人力资源、市场腹地等比较优势，推进以人为核心的新型城镇化，激发内需潜力；国家共建“一带一路”、加快长江经济带发展、推进长三角一体化发展、促进中部地区加快崛起、推进中原城市群和淮河生态经济带建设，有利于我市发挥承东启西、左右逢源的区位优势，全面提高参与区域分工和竞争的能力，推动现代中医药、白酒、农副产品深加工等主导产业高质量发展；国家出台促进皖北承接产业转移集聚区建设的若干政策措施，省委、

7、省政府进一步推动皖北地区高质量发展，支持我市打造世界中医药之都，有利于我市乘势而上、加快发展。多年来，全市上下心齐气顺、风正劲足，发展势头持续向好，新阶段现代化美好亳州建设动能进一步增强。同时也要清醒地认识到，全球疫情扩散蔓延态势还在持续，不稳定性不确定性明显增加。世界经济复苏进程艰难，结构性矛盾凸显，经济增长动能不足，全球产业分工格局面临深刻调整。国内经济运行基本恢复常态，但发展不平衡不充分问题仍然突出，深层次结构性矛盾和问题在外部冲击下逐步显现，各类风险挑战不容忽视。我市发展体量偏小、发展质量不优、科技创新能力较弱等问题依然存在，重点领域和关键环节改革任务仍然艰巨，工业发展特别是制造业发展

8、水平较低，民营经济发展不充分，生态环保任重道远，民生保障短板较多，社会治理还有弱项。总的来看，“十四五”时期我市仍处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化，必须胸怀两个大局，深刻认识新发展阶段带来的新特征新要求，增强机遇意识和风险意识，树立底线思维，把握发展规律，保持战略定力，发扬斗争精神，办好自己的事，善于在危机中育先机、于变局中开新局。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2881.42万元，其中：建设投资1825.67万元，占项目总投资的63.36%；建设期利息47.11万元，占项目总投资的1.63%；流动资金10

9、08.64万元，占项目总投资的35.00%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2881.42万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）1920.13万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额961.29万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：10400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：8259.44万元。3、项目达产年净利润（NP）：1566.28万元。4、财务内部收益率（FIRR）：40.95%。5、全部投资回收期（Pt）：4.64年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（

10、BEP）：3700.12万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2881.421.1建设投资万元1825.671.1.1工程费用万元1441.311.1.2其他费用万元330.441.1.3预备费万元53.921.2建设期利息万元47.111.3流动资金万元1008.642资金筹措万元2881.422.1自筹资金万元1

11、920.132.2银行贷款万元961.293营业收入万元10400.00正常运营年份4总成本费用万元8259.445利润总额万元2088.376净利润万元1566.287所得税万元522.098增值税万元434.909税金及附加万元52.1910纳税总额万元1009.1811盈亏平衡点万元3700.12产值12回收期年4.6413内部收益率40.95%所得税后14财务净现值万元3648.63所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经

12、营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础

13、上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。2、技术开发计划公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保

14、、知识产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的维护。为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制定，不断提高企业的整体技术开发能力。3、人力资源发展计划培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此，公司将重点做好以下工作：（1）加强人才的培养与引进工作，培

15、育优秀技术人才、管理人才；（2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体素质；（3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。（4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资源管理体系，充分调动员工的积极性。4、企业并购计划公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场

16、竞争能力。5、筹融资计划目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为公司的长远发展筹措资金。（三）面临困难公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理使用的

17、压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发展，实现各项业务发展目标。1、资金不足发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较为单一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的资金，公司的发展计划将难以如期实现。2、人才紧缺随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。

18、（四）采用的方式、方法或途径建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临的挑战公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司发展需要。为此，公司拟采取下列措施：1、

19、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公司，提升公司综合竞争力；2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人才队伍的稳定性和积极性；3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构，开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务

20、内容，完善和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的战略发展目标。二、 保障措施(一)加强组织推动各部门根据职能分工，共同推进专项规划实施和工作督导落实。相关部门负责全产业链环节工作的督导和落实。重点区域建立适合本地产业发展的工作推进机制，制定具体实施方案和政策措施。支持全产业链上下游各类协会、学会、商会等社会组织发展，加强行业自律、规范行业发展。(二)完善统计制度建立健全以产业分类标准为基础，以主要产品数量、企业、服务机构等信息为主要内容的统计监测指标体系，完善统计信息采集机制，加强对重点领域、重点企业、重点产品监测，及时掌握产业发展动态，分析发展趋势。支持产业相关社会组织

21、开展行业运行监测分析和产业发展战略研究。(三)创新行业管理健全产业运行监测网络和指标体系，强化行业运行监测，定期发布行业运行信息。加强行业管理，及时协调解决行业发展中出现的重大问题，促进行业平稳运行发展。发挥行业协会等中介组织在加强信息交流、行业自律、企业维权等方面的积极作用。(四)厚植人才队伍推动重点企业与高等院校、专业院所的合作。推动重点产业集群与高等职业学校合作，建立一批实训基地，定向培养专业技术工人。从行业龙头骨干、单项冠军、隐形冠军和专精特新企业中遴选企业主要负责人，组建创新型企业家培育库，培养一批具有国际视野与创新能力的企业家。(五)强化知识产权保护建立知识产权创造、运用、保护和管

22、理新机制，营造激励发明创造的政策法制环境。完善知识产权公共信息、专题数据库、商用化等服务平台，实施知识产权服务品牌机构培育计划。鼓励领军企业、专利池与国内外相关机构合作，积极参与国际标准研究、制定，申请国际专利。(六)强化招商引资实施全产业链招商，围绕重大项目，争取其上下游产业配套项目落户。营造符合国际惯例的投资环境。完善重大项目储备机制，推动公共服务平台和重大项目建设。拓宽投融资渠道，积极开展社会资本合作。第三章 市场营销和行业分析一、 智能制造装备行业情况1、全球智能制造装备行业发展现状智能制造（IntelligentManufacturing）装备是先进的制造技术、信息技术和智能技术在装

23、备产品上的集成和融合，贯穿于国民经济的多个行业，是促进行业技术升级、加快行业转型的重要保证。智能制造装备的水平已成为当今衡量一个国家制造业水平的重要标志，大力培育和发展智能制造装备产业对于提高生产效率、产品质量，同时降低能源、资源消耗，实现制造过程的智能化、精密化和绿色化发展具有重要意义。全球范围来看，国际环境日趋复杂，全球科技和产业竞争更趋激烈，大国战略博弈进一步聚焦制造业，美国“先进制造业领导力战略”、德国“国家工业战略2030”、日本“社会5.0”等以重振制造业为核心的发展战略，均以智能制造为主要抓手，力图抢占全球制造业新一轮竞争制高点。当今，工业发达国家始终致力于以技术创新引领产业升级

24、，更加注重资源节约、环境友好、可持续发展，智能化、绿色化已成为制造业发展的必然趋势，智能制造装备的发展将成为世界各国竞争的焦点。同时，其余国家也在积极布局智能制造发展行业的部分领域，争取获得一席之地。2、我国智能制造装备行业发展现状经过几十年的快速发展，我国制造业规模跃居世界第一位，建立起门类齐全、独立完整的制造体系，但与发达国家相比，大而不强的问题突出。随着我国经济发展进入新常态，加快发展智能制造，对于推进我国制造业供给侧结构性改革，培育经济增长新动能，构建新型制造体系，促进制造业向中高端迈进具有重要意义。2021年12月28日，工业和信息化部、国家发改委等八部门联合印发“十四五”智能制造发

25、展规划。作为制造强国建设的主攻方向，智能制造发展水平关乎我国未来制造业的全球地位。“十三五”以来，我国智能制造发展取得长足进步，智能制造装备国内市场满足率超过50%；目标到2025年，规模以上制造业企业大部分实现数字化、网络化，重点行业骨干企业初步应用智能化，智能制造装备市场满足率超过70%；到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化、网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化。在政策推动下，中国智能制造应用场景持续拓宽。中国是世界上的制造业大国，从智能制造需求侧看，企业对于智能制造装备需求日益增强，智能制造装备的生产商迎来了良好的发展机遇，国产替代正在有序进行，部分核心零部件实现自研自产，市

26、场规模实现快速增长。根据中商产业研究院的数据，2020年我国智能制造装备市场规模达到2.09万亿元，预计2022年市场规模达到2.68万亿元。二、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、

27、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客

28、户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种

29、偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。三、 行业面临的挑战1、国内厂商整体实力仍显不足我国智能制造装备行业起步较晚，国际厂商基于其先发优势，占据了大部分市场份额，行业发展对外依存度仍然较高。近年来，随着国家战略对本行业发展的大力支持及国内企业不断研发投入，国内已涌现出了少数优秀智能制造装备制造厂商，凭借持续的研发投入，获得了技术上的突破，抢占了部分市场份额，甚至在细分行业处于领先地位。与此同时，我国智能制造装备行业内的企业规模普遍偏小、品牌知名度低、抗风险能力相对薄弱，且在核心零部件

30、的研发生产、加工工艺、制作精度等方面与国外知名品牌仍存在一定差距。由于流体模型经验的积累、研发人员的引进或培养等，都需要大量资金和人才支出，单个企业难以单独承担上述支出，会在一定程度延缓行业整体发展。2、整体创新能力有待提高智能制造装备行业涉及多个技术领域的交叉综合，技术研发和产品创新的壁垒较高。国内智能制造装备行业起步较晚，目前在关键核心技术创新能力和高技术转化能力较薄弱，协同创新氛围不浓，产学研合作缺乏系统性和持久性，“重模仿、轻创新，重引进、轻开发”现象普遍，拥有自主知识产权和核心技术的产品少，关键技术及核心部件受制于国外，这将会使我国的智能制造装备产业在国际竞争中处于下风。3、行业优秀

31、人才缺乏智能制造装备行业属于技术密集型行业，对于高素质、复合型人才的需求缺口较大。行业从业人员既需要具备自身行业的研发、生产、销售和服务等方面的技术和经验储备，又需要对下游领域的生产制造、技术迭代、需求变动和发展趋势具有独到见解。我国智能制造装备整体起步时间较晚，发展周期较短，相关人才培养和激励制度尚不完善，人才储备较行业整体发展需求有所欠缺，在一定程度上会制约行业整体快速高质量发展。四、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理

32、分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地

33、区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市

34、场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。五、 精密流体控制设备行业情况流体主要包括气体流体和液态流体两大类，气体流体控制主要应用包括：大气气象监测，用于天气预报等；航空发动机及汽车风洞测试，用于指导发动机及车型设计；广泛应用于半导体的特殊气体的流体控制设备等。液体流量控制设备主要包括无粘流体控制

35、设备和粘性流体控制设备，无粘流体控制设备主要指水的流体力学控制设备，其应用主要包括城市给排水管道等设计以及水上动力装置包括轮船、航母等的动力设计；粘性流体范围极其广泛，包括食品如焦糖、花生酱等，日化用品如洗发水、指甲油等，化工用品如润滑油、油漆、胶粘剂等。1、胶接工艺的广泛应用为行业发展提供广阔空间精密流体控制设备是指通过运动算法与结构设计，实现对流体的高分辨率、高精度的控制性输出的智能装备。胶接工艺具备结构简单、易组装、重量轻、抗缓冲等特点，同时通过不同胶粘剂成分的组合搭配，可以实现密封性、绝缘性、耐腐蚀、环保节能等复合功能，满足了现代工业产品小型化、集成化、多材料复合等需求，因而胶接技术逐

36、步发展成为与焊接、机械连接并列的当代三大连接技术之一，在几乎所有工业门类中均可应用，应用场景极其广泛。精密流体控制设备广泛应用于光伏、动力电池、储能电池、风电、氢能源、建筑、汽车工业等一般工业领域，以及消费电子、半导体等电子领域的点胶、涂覆、灌胶等胶接工艺，发展空间十分广阔。2、智能化、国产化为我国提供良好契机胶接工艺经历了从人工涂胶向机器涂胶的转型升级，随着胶接工艺的广泛渗透、胶粘剂种类的增加、出胶量和出胶精度的提高，传统人工涂胶已不能满足现代工业发展的需求，我国流体控制设备行业正是于此时开始兴起。受限于理论研究、结构设计、加工工艺、研发人才等因素的不足，起初国内厂商的商业模式主要以采购国外

37、品牌的核心零部件并集成为主，并以消费电子为切入口，将下游应用领域逐步拓展至半导体、光伏、动力电池、汽车电子等领域。随着国内厂商在产品研发和实际生产中逐渐积累起相关技术、人才和经验储备，产品已逐步向上延伸至对于核心零部件、基础材料等高技术含量、高附加值产品的研发、生产，我国流体控制设备发展迎来重大契机。3、下游行业的高增长推动可持续发展近年来，我国光伏、新能源汽车、电子信息制造业市场快速发展，推动精密流体控制设备行业市场规模不断扩大。根据头豹研究院的数据，2020年中国精密流体控制设备市场规模为272.30亿元，预计2025年中国精密流体控制设备市场规模将上涨为490.60亿元，5年间的年均复合

38、增长率达到12.50%。按照应用领域细分市场来看，起步较早且竞争激烈的消费电子逐渐趋于稳定发展态势，2016-2020年年均复合增长率为20.05%，2020年中国精密流体控制设备在消费电子领域的市场规模为133.30亿元，未来5年的消费电子市场将由增量市场逐渐过渡至存量市场，预计年均复合增长率将放缓至7.56%。相较之下，随着新能源汽车和电动车市场快速发展，精密流体控制设备在动力电池领域的体量和增速则呈现持续增长趋势：2020年精密流体控制设备在新能源光伏和电池领域的市场规模为33.60亿元，预计2025年精密流体控制设备市场规模将上涨为83.90亿元，5年间年均复合增长率可达到20.08%

39、。六、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提

40、高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯

41、定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、

42、财、物的支持。七、 光伏行业情况1、全球光伏行业情况近年来，在全球气候变暖及化石能源日益枯竭的大背景下，大力发展可再生能源已成为世界各国的共识，2015年12月，近200个缔约方一致通过巴黎协定，根据国际可再生能源署（IRENA）的数据，截至2020年12月，在188个已提交“国家自主贡献”的国家中，有170个提到了可再生能源发展，有134个已制定了明确的可再生能源发展目标，此外已有近40个缔约方正式设立了“碳中和”完成目标，包括美国、欧盟、英国、日本等主要发达经济体均承诺在2050年前实现“碳中和”。太阳能光伏发电是利用太阳能电池半导体界面光生的伏特效应将太阳光辐射直接转变为电能的一种发电形

43、式，具备清洁、安全、取之不尽、用之不竭等诸多优势，已成为全球发展最快的可再生能源。在各国产业扶持政策的驱动以及发电成本快速下降的推动下，光伏发电竞争力不断提高，新增装机规模持续保持增长，根据中国光伏行业协会的数据，2020年即使在新冠疫情的不利影响下，全球光伏市场仍同比增长约13%，新增装机规模达到130GW左右；同时，光伏应用的范围和场景也不断拓展，全球GW级市场数量由2010年的3个增长至2019年的16个，“光伏+农业”、“光伏+制氢”、“光伏+新能源汽车”、“光伏+建筑”等创新应用场景不断丰富，全球光伏产业的发展已经历了发电成本从昂贵到经济、应用地区从局部到全球、应用场景从单一到多样化

44、的历程，行业发展日趋成熟，总体呈现持续稳定增长态势。长期来看，在“碳中和”的大背景下，新能源行业进入高景气发展期，产业空间巨大，带动全产业链需求迅速扩张。全球范围内发展以光伏为代表的清洁、低碳能源的趋势不变。根据欧洲太阳能协会（SPE）的预测，2021-2025年全球新增装机容量年均复合增长率为13.02%。2、中国光伏行业情况相对于欧美国家，中国光伏发电市场起步较晚，但发展迅速。2008年我国光伏发电新增装机容量仅占全球市场份额0.60%。2013年以来，随着国家对光伏发电支持政策陆续出台，特别是2013年8月，国家发改委颁布了关于发挥价格杠杆作用促进光伏产业健康发展的通知，明确了光伏发电项

45、目自投入运营起执行标杆上网电价或电价补贴标准，投资光伏电站可以取得较好投资收益，促进我国光伏发电行业的快速发展。2013-2017年期间，我国光伏发电行业经历了快速发展后，2018年6月1日，国家发改委、财政部、国家能源局三家联合发布了关于2018年光伏发电有关事项的通知，该项政策的出台使得国内光伏发电新增装机规模出现下滑、产品价格快速下降、企业盈利能力持续位于低位，行业发展热度骤降。但是，受政策改革影响，行业亦逐步开始由过去的追求规模、粗放式增长模式，向追求质量、精细化发展模式进行转变。2020年9月，我国宣布提高“国家自主贡献”力度，二氧化碳排放力争2030年前达到峰值，努力争取2060年

46、前实现“碳中和”，作为全球最大的碳排放国，我国一次能源的资源储量远低于世界平均水平，且资源禀赋以煤炭为主，因此减排压力和可再生能源的替代形势更加严峻、紧迫。光伏发电装机容量方面，根据中国光伏行业协会的统计，2013年以来，我国光伏发电累计装机容量增长迅速。2013年，全国光伏发电累计装机容量为19.42GW，到2021年已经增长至305.99GW。2013-2021年，全国光伏发电累计装机容量有将近20倍的增长。光伏产业作为我国的战略新兴产业，是国家重点发展行业。2019年，国家发改委发布中国2050年光伏发展展望，报告预计从2020至2025年这一阶段开始，中国光伏将加速部署；2025至20

47、35年，中国光伏将进入规模化加速部署时期；2025和2035年，中国光伏发电总装机规模将分别达到730GW和3,000GW，到2050年，光伏预计成为我国第一大电源，光伏发电总装机规模达到5,000GW，占全国总装机的59%。根据中国光伏行业协会的预测，2025年我国新增装机规模在90GW-110GW，年均复合增长率为13.10%-14.06%。八、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定

48、的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行

49、战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者

50、只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本

51、公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的

52、成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，

53、是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。九、 行业面临的机遇1、人口红利递减以及经济结构转型调整带来市场机遇改革开放以来，我国制造业快速发展，建成了门类齐全、独立完整的产业体系，确立了制造业大国地位，然而我国制造业大而不强，具有劳动密集、资源消耗大、自主创新能力低、信息化和智能化水平偏低等特征。同时，我国人口红利逐

54、步消退，劳动力成本持续上涨。因此，面对制造业大而不强、人口红利消失、劳动力成本持续上涨的局面，通过推行智能制造，实现机器换人、提升生产效率及节约劳动力成本，成为应对新常态，实现转型升级，新旧动能转换的必由之路，经济结构的转型将为智能制造装备提供良好的市场机遇。2、国家产业政策大力扶持智能制造行业2010年10月国务院发布国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定，文中将高端装备制造产业确定为推动我国国民经济发展的先导产业和支柱产业之一。随后各级政府部门相继颁布出台了一系列指导文件，持续为智能制造装备行业提供政策扶持。2016年由工业和信息化部和财务部联合印发的智能制造发展规划（2016-20

55、20年）提出，在2025年前推进智能制造发展实施“两步走”战略：第一步，到2020年，智能制造发展基础和支撑能力明显增强，传统制造业重点领域基本实现数字化制造，有条件、有基础的重点产业智能转型取得明显进展；第二步，到2025年，智能制造支撑体系基本建立，重点产业初步实现智能转型。在2021年3月国务院发布的中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要（以下简称“十四五”）进一步提升了智能制造装备行业的国家战略地位。因此，为深入实施制造业强国战略，实现制造业优化升级、降本减负，从而实现经济高质量发展的我国经济发展的愿景目标，一系列产业支持政策还将持续为我国智能制造装备

56、行业提供强有力的政策支持以及清晰的行业发展导向。3、新产品层出不穷拓宽应用场景精密流体控制设备产品主要用于下游客户的胶接工艺，即通过控制胶粘剂的界面作用（化学力或物理力）将同种或两种以上同质或异质材料连接在一起，胶接工艺具备结构简单、易组装、重量轻、抗缓冲等特点，同时通过不同胶粘剂成分的组合搭配，可以实现密封绝缘、导热导电、环保节能等复合功能。现代工业产品具有小型化、集成化、多材料复合等需求，胶接技术成为其实现的重要途径，因而发展成为与焊接、机械连接并列的当代三大连接技术之一，在几乎所有工业门类中均可应用，具备广阔市场前景。未来随着胶接工艺在生产过程中不断拓宽应用领域和范围，精密流体控制设备行

57、业迎来重大发展机遇。4、碳中和背景下新能源行业持续深度受益近年来，世界主要国家和地区纷纷提出“碳达峰、碳中和”概念，并相继出台了实现“碳达峰、碳中和”的相关举措和法规。2020年9月，习近平主席在第七十五届联合国大会提出了“双碳”目标，即中国的二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和，实现在低能耗，低碳的条件下保证高质量发展。故国家近年来不断出台利好新能源行业的产业政策。2021年能源工作指导意见提出，2021年风电、光伏发电量占全社会用电量的比重达到11左右，风电和光伏发电量的占比提升还将进一步加速。国家也出台一系列补贴政策推动风电、光电的建设，为实现社会绿色转

58、型和双碳目标助力。新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）提出到2025年新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右；2035年纯电动汽车成为新销售车辆的主流。同时规划指出要推进智能化技术在新能源汽车研发设计、生产制造、仓储物流、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用。新能源行业的快速发展将带动流体控制设备行业的发展，从而使其在双碳背景下持续、深度受益。5、核心零部件国产替代空间大国内精密流体控制设备企业的传统经营模式系购买固瑞克、诺信、英格索兰等国外品牌核心零部件并集成为整机设备销售给下游客户，附加价值主要集中于基于客户需求的方案设计和系统集成。核心零部件由于在机械设计、材料

59、生产和加工精度方面需要多年经验的积累，涉及流体力学、理论力学、材料学、电磁学等多门类、交叉性的综合学科，故在理论设计和生产加工均具有较高技术壁垒。因此，目前在精密流体控制设备核心零部件的国产比例较低。未来随着下游客户产能和应用范围的不断扩大，对十、 智能制造装备行业未来发展趋势1、自动化、集成化以德国的“工业4.0”高科技战略计划作为对标，我国制造基础仍需不断加强自动化、集成化，从智能工厂顶层设计入手，逐步实现自动化、集成化的智能装备替代传统生产方式。自动化主要体现在制造装备可以根据用户要求进行自动制造，并能良好地适应制造对象和制造环境，实现产品生产过程的优化；集成化是指智能制造装备的技术集成

60、、系统集成的发展方向，将生产工艺技术、硬件、软件与应用技术相结合，形成设备与智能网络的高度互联。智能制造装备的自动化、集成化契合产品的多品种、小批量的高效生产方式，促进产品设计及制造过程的智能化，满足创新产品的个性化、定制化需求，是行业未来的必然发展方向。2、数字化、信息化数字化制造技术可以帮助企业在实际投入生产之前即能在虚拟环境中模拟仿真和测试，在生产过程中也可同步优化整个生产流程，最终实现高效的柔性生产线集成，实现产品快速上市。生产全过程数字化是将“人、机、料、法、环”五个层面的数据连接、融合，并形成一个完整的闭环系统，通过对生产全过程数据的采集、传输、分析、决策，优化资源动态配置，提升产

61、品质量管控。信息化趋势将加强信息技术与先进制造技术的融合，将实感技术、计算机技术、软件技术应用到生产设备中，实现装备性能的提升和自动化。3、高端化、定制化我国智能制造装备行业目前整体仍处于起步成长阶段，但随着经验的积累和产业政策的支持，我国智能制造装备行业的发展在深度和广度上逐步提升，以自动化成套生产线、智能控制系统、工业机器人、新型传感器为代表的智能制造装备产业体系初步形成，一批具有自主知识产权的智能制造装备企业不断实现突破。目前，我国企业已经能生产大部分中低端自动化设备，基本能满足电子、汽车、工程机械、物流仓储等领域对中低端自动化设备的需求。同时，国内也涌现了少数具有较强竞争力的大型智能设

62、备制造企业，这些企业拥有自主知识产权和高端设备制造能力，能够独立研发智能设备高端产品，部分产品的核心技术已经达到国际先进水平。随着在重点领域的突破、智能制造装备在技术标准和稳定性等方面的提升，我国智能制造装备在下游制造业内得到越来越广泛的应用，产品定位逐步向高端化、定制化转型，国产化率不断提升，未来在进口替代方面前景广阔。十一、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让

63、渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成