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1、http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道角色五：公司代言人角色四：生活好朋友角色三：顾客服务员角色二：产品小专家角色一：销售人员角色六：形象设计师http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道亲切招呼关心客人诚意推荐鼓励试身壹的突破美程服务http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道第一步第一步：亲切招呼亲切招呼目的目的：留下第一次美好印象 为销售作良好的铺垫 您好http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道自然抬头两眼平视胳脯自然下垂双肩放松腰请伸直站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身
2、体斜靠第一步第一步：亲切招呼亲切招呼基本要求基本要求目光接触双脚自然于肩同宽身体正直http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 招呼位置（招呼位置（1 1）：）：门口 您好，欢迎光临金莱克体育！http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 招呼位置（招呼位置（2 2）：）：店内欢迎光临导购员导购员http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 招呼方式招呼方式 问好式 宣传式 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道第二步：关心客人第二步：关心客人 招呼 观察 询问 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 时机：时机：顾客注视某一特定商品时顾客用手触摸商品时顾客比较商品时顾
3、客好像在寻找东西的时候顾客放下随身物品时顾客与同伴商量的时候http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道关心客人 当客人步入店铺，导购人员要与客人保持适当的距离，而不是紧随其后请给我请给我点自由点自由http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道第三步：诚意推荐第三步：诚意推荐 内容：内容：名称、种类 品质、特征 流行状态 使用者的反馈http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 FAB介绍法介绍法 F-Feature (产品本身具有的特性）A-Advantage(产品特性所引出的优点）B-Benefit (产品能给顾客带来的好处）给个买“它”的理由先http:/ 中管网通用业频道中管网通
4、用业频道 性价比性价比 对于产品的设计、功能、质量、价格等因素 购买的购买的4W1H4W1H原则原则 When =穿着时间 Where =穿着场合 Who =穿着对象 Why =穿着目的 HOW =如何搭配 增加顾客购买的信心，有利于销售成功！给个买“它”的理由先http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 宜鼓励顾客触摸产品，耐心同顾客保持一定距离 忌http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道第四步：鼓励试穿第四步：鼓励试穿程序程序 取好货品，邀请式的手势带领或指引取好货品，邀请式的手势带领或指引客人到试衣间，途中解开货品束缚客人到试衣间，途中解开货品束缚2 2 轻敲门，确认无人，礼让
5、顾客试衣轻敲门，确认无人，礼让顾客试衣3 3 提醒客人关门，并交待可提供协助提醒客人关门，并交待可提供协助4 4 试衣后跟进试衣后跟进http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 一次交给顾客试穿的货品不要超过三件 试穿是服装行业销售的关键 邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道第五步(附加推销)运用配衬式 运用朋友、家人、爱人推广式 运用补零式 运用新品推广式 运用促销推广式http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 美程服务流程美程服务流程 带领或指引顾客至收银台完美交接 (可再进行一次附加推销)收银员确认货品 收银找零，唱收唱付 迅捷的包
6、装产品 递交货品同时告知洗水知识,并致谢!目送、道别!http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 执行原则：周 到耐 心 热 情主 动标 准http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道淡场淡场待客之道待客之道 当店内无顾客时我们要：当店内无顾客时我们要：做卫生整理货品熟悉货品销售锻炼切忌：面向店铺入口，等待顾客进店切忌：面向店铺入口，等待顾客进店http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道旺场旺场待客之道：待客之道：原则：接一答二招呼三 热情 速度快 不忽视顾客 注意呼应当店内顾客较多时我们要：当店内顾客较多时我们要：http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通
7、用业频道中管网通用业频道实战演习实战演习察颜观色察颜观色 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道他握紧拳头，低下了头，他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪着眼。挑衅地瞪着眼。一种不一种不愉快的表情愉快的表情举起他的手以吸引注意。举起他的手以吸引注意。他的身体语言表明一种他的身体语言表明一种对抗态度对抗态度http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道这位客户扬起眉毛并这位客户扬起眉毛并微笑，头偏向一边，微笑，头偏向一边，是一种感兴趣的表示是一种感兴趣的表示。这个客户是一种密切注这个客户是一种密切注意的姿势，意味着她感意的姿势，意味着她感兴趣。兴趣。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频
8、道顾客可能会找借口，顾客可能会找借口，如如“我忘了我忘了”、“这这不是我的责任不是我的责任”等等。等等。顾客严重不满。顾客严重不满。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道顾客可能采用的消极态顾客可能采用的消极态度和敌对态度，并挑起度和敌对态度，并挑起争论。争论。顾客冲动，严重不满顾客冲动，严重不满http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何说服六种特殊客人http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频
9、道对方不能直接用对方不能直接用“是是”或或“不是不是”来回答的来回答的问题。问题。对方可以用对方可以用“是是”或或“不是不是”来回答的问来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。题，或可以在几个选项中进行选择的问题。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道人际关系偷走了你的微笑。人际关系偷走了你的微笑。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道生活的琐事偷走了你的微笑。生活的琐事偷走了你的微笑。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道怎样防止别人偷走你的微笑？怎样防止别人偷走你的微笑？职业精神职业精神 设身处地设身处地 辩证理论辩证理论 自我激励自我激励 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道表现谦恭表现谦恭 表现友好表现友好 表现真诚表现真诚 表现适时表现适时 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道销售精英的待客之道：销售精英的待客之道：n 换位思考n 随机应变NoImagen 真心http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！
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