现代企业协作的竞争力讲义

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1、 创新的分销和配送战略厦厦 门门 大大 学学A协作是供给链开展的必然趋势协作是供给链开展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供给链战中国的市场特征及相应的供给链战略略C如何制定和实施高效的品类供给链如何制定和实施高效的品类供给链战略战略A协作是供给链开展的必然趋势协作是供给链开展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供给链战中国的市场特征及相应的供给链战略略C如何制定和实施高效的品类供给链如何制定和实施高效的品类供给链战略战略供给商供给商零售商零售商通过扩大通过扩大生产规模生产规模降低本钱降低本钱通过快速通过快速革新和革新和变化营造变化营造竞争优势竞争优势生产生产营销营销销售销售通过扩通过扩大采购大

2、采购批量增批量增强讨价强讨价还价的还价的能力能力通过维通过维持平安持平安水平以水平以降低库降低库存存以具有竞争以具有竞争力的价格维力的价格维持店内的商持店内的商品品种组合品品种组合采购采购营销营销门店门店价格的价格的领先者领先者物流物流价格和价格和促销促销导向以导向以增加增加需求需求“推的战略而不是推的战略而不是“拉的战略；拉的战略；“孤立的，不注重孤立的，不注重“流程流程缺乏一致的消费者导向战略缺乏一致的消费者导向战略价格价格供给商的生产供给商的生产供给商的仓库供给商的仓库零售商的仓库零售商的仓库或配送中心或配送中心 接收 仓储 挑拣 运输商店商店供给链供给链功能功能决策决策现状现状消费者消

3、费者消费者购置消费者购置消费消费 生产 包装 仓储 挑拣 接收 仓储 挑拣 运输 生产方案 包装大小/单位 库存水平 流转方案 运输工具 运输时间安排 时间安排，资源调度 库存水平 运输时间方案 接收 缓冲库存 商店部门 货架 时间安排，人员方案 库存水平 品种组合 货架技术缺乏信息缺乏信息低效率的方案低效率的方案 低效运输低效运输 等待时间长等待时间长 高库存水平高库存水平 冗余的本钱冗余的本钱 效劳水平低：效劳水平低：时间时间 质量质量运输运输运输运输运输运输宏观经济的不景气宏观经济的不景气 市场消费需求增长缓慢市场消费需求增长缓慢 产业结构不合理产业结构不合理 市场消费物价持续走低市场消

4、费物价持续走低 大量下岗工人和贫困的农民大量下岗工人和贫困的农民 资本应用效率很低资本应用效率很低 消费者缺少忠诚度消费者缺少忠诚度 个性化、多样化个性化、多样化 日益增强的价格性能比和效劳质量日益增强的价格性能比和效劳质量敏感性敏感性 生活方式的改变生活方式的改变消费者行为的改变消费者行为的改变 市场开放度加大市场开放度加大(WTO的影响的影响)一体化趋势一体化趋势 能力过剩或运作的低效率能力过剩或运作的低效率 缺乏协作缺乏协作 功能和流程的老化功能和流程的老化竞争压力日益上升竞争压力日益上升12 信息技术的革新和广泛应用信息技术的革新和广泛应用 Internet 和和 Intranet 新

5、的传播媒介新的传播媒介 电子商务电子商务技术革新技术革新34“推和推和“拉的原那么拉的原那么“推推供给商供给商 财务方案 营销方案 平安库存 手工定单处理物流提供商物流提供商/配送中心配送中心 手工定单，平安库存管理模式 简单配送效劳零售商零售商(POS)根据预测定货架库存 平安库存 手工定单处理顾客顾客 购置“拉拉顾客顾客 购置零售商零售商 系统的数据搜集 营销技术的结合运用 每日销售数据自动传送物流提供商物流提供商/配送中心配送中心 自动化定单处理 向供给商传送信息 快速的建议 条型码技术的应用供给商供给商 需求导向的方案 生产周期短 快速反响 电子数据交换(EDI)本钱本钱/生产导向生产

6、导向 消费者需求导向消费者需求导向采购采购仓储仓储库存管理库存管理运输运输顾客效劳管理顾客效劳管理控制控制高效的物流高效的物流和信息流和信息流以消费者以消费者需求为导需求为导向向组装组装运输运输分销分销/配送配送零售商零售商供应商供应商关键流程关键流程现状：供给链上各个主体独立运作，彼此缺乏透明度现状：供给链上各个主体独立运作，彼此缺乏透明度增加透明性增加透明性提高效率提高效率未来：供给链整体的合作未来：供给链整体的合作生产商生产商物流服务商物流服务商分销分销/零售零售顾客顾客生产商生产商物流服务商物流服务商分销分销/零售零售客户客户供给商的生产供给商的生产供给商的仓库供给商的仓库零售商的仓库

7、零售商的仓库或配送中心或配送中心供给链供给链未来的情况未来的情况信息流信息流 通过电子数据交换加快信息流动 准确性 及时 可控 完整 标准化 高效的补货 更低的本钱 更好的质量/效劳 更高的可靠性运作和方案技术运作和方案技术 预测方法 运作 库存和运输模型 排队论 店铺空间管理模型，货架管理消费者消费者商店商店运输运输运输运输运输运输交易整合交易整合 条形码条形码 无纸化流程无纸化流程例因特网因特网(Internet)Internet)技术技术高效的顾客反响高效的顾客反响缺乏协作缺乏协作拥有协作拥有协作多余的多余的文件档案文件档案太多的太多的不必要效劳不必要效劳错误的错误的配送配送缺货缺货条款

8、条款“战争战争存货水平太高存货水平太高重复劳动重复劳动商品过剩商品过剩其它其它供给链供给链本钱本钱传统管理传统管理重心重心=传统本钱传统本钱供给链本钱供给链本钱仓储管理仓储管理运输和配送运输和配送 财务财务内部流程内部流程跨企业的跨企业的合作合作信息技术信息技术系统系统整合后整合后的重点的重点供给链本钱供给链本钱订单处理本钱订单处理本钱运输本钱运输本钱库存本钱库存本钱库存管理本钱库存管理本钱库存能力需求库存能力需求-80%-10%-60%-3%-60%针对分销针对分销/零售商零售商生产商生产商库存本钱库存本钱库存管理本钱库存管理本钱分销分销/零售商获得的利益零售商获得的利益对分销对分销/零售与

9、生产双方零售与生产双方的利益的利益生产商获得的利益生产商获得的利益+42%99.7%+20%利润率利润率商品效劳能力商品效劳能力利润率利润率97.5%欧洲的经验数字欧洲的经验数字供给链上各个环节供给链上各个环节0.9%0.9%2.5%营销时机营销时机本钱的节本钱的节省省整体本钱降整体本钱降低潜力低潜力3.4%营销营销物流物流整体潜力整体潜力3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用标准高效补货高效管理“物流“信息流全面供给链管理全面供给链管理7.510.0实行后的物流本钱实行后的物流本钱实行前的物流本钱实行前的物流本钱全面供给链协作带来的本钱降低潜力全面供给链协作带来的本钱降低潜力

10、零售价的百分比零售价的百分比+物流本钱的物流本钱的25%=生产商生产商零售商零售商A协作是供给链开展的必然趋势协作是供给链开展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供给链战中国的市场特征及相应的供给链战略略C如何制定和实施高效的品类供给链如何制定和实施高效的品类供给链战略战略制造商制造商制造商和分销商制造商和分销商零售商零售商价值集成商价值集成商主导者主导者物流物流第第1方物流为主方物流为主第第1方物流和第方物流和第2方方物流物流第第2方物流和第方物流和第3方方物流物流第第3方物流和方物流和第第4方物流方物流商品商品生产商品牌生产商品牌生产商品牌生产商品牌+自有品牌自有品牌参与参与者者协作协作相互

11、竞争相互竞争供求状况供求状况供不应求供不应求供大于求供大于求中国消费品供给链的开展阶段中国消费品供给链的开展阶段1234中国供给链的开展阶段中国供给链的开展阶段生产环节生产环节中间环节中间环节零售环节零售环节服装服装加工厂加工厂服装品牌服装品牌制造商制造商生产地生产地批发市场批发市场区域区域批发市场批发市场小型小型批发批发/零售零售市场市场代理商代理商/经销商经销商百货百货商店商店服装专业服装专业零售店零售店/品牌品牌专卖店专卖店中型中型批发批发市场市场小型小型批发批发市场市场大卖场大卖场中国服装供给链的现状中国服装供给链的现状我想买的产品呢?配送的准确率配送的准确率每比定单的每比定单的成本成

12、本每个单品的每个单品的成本成本每个供应商的每个供应商的成本成本供应链成本供应链成本预测的准确性预测的准确性运输能力的运输能力的利用利用拣货的准确性拣货的准确性拣货的效率拣货的效率全国性分销商将获得更多的开展时机全国性分销商将获得更多的开展时机1为中小零售商提供采购和物流效劳的分销商可能出现并逐步开展为中小零售商提供采购和物流效劳的分销商可能出现并逐步开展2分销商将继续扮演主要物流提供者的角色分销商将继续扮演主要物流提供者的角色3越来越多的大型零售商将建立中央采购物流体系，实现后向一体化越来越多的大型零售商将建立中央采购物流体系，实现后向一体化4自有品牌出现和开展将加强供给链前后向一体化的趋势自

13、有品牌出现和开展将加强供给链前后向一体化的趋势5中国供给链的开展趋势中国供给链的开展趋势P&G关键客户销售关键客户销售+多功能效劳多功能效劳大区分销大区分销超级市场/大卖场沃尔玛、家乐福等中小超市连锁店百货店便利店街边店农村市场地区分销商批发商消费者35%65%P P&G&G在中国的分销策略在中国的分销策略1,7004,40019952001P&G优化其分销商体系优化其分销商体系 平均每个平均每个分销商的分销额，万元分销商的分销额，万元优化分销商的原因优化分销商的原因P&G：最大的经销商年销售额不超过3亿，覆盖范围不超过半个省“全国性分销商更有效，帮我们做更多生意可口可乐：“GKP方案使销售更

14、稳定有序，市场信息更准确雀巢：“降低管理难度，克服网络瓶颈，提升市场份额玛氏：“实现双赢分销商数分销商数380180总体销售额总体销售额亿元亿元6680 销售极不稳定 断货严重 物流效率低 信息反响慢 无法有效实施市场方案实行实行GKP方案前方案前实施实施GKP 方案后方案后 分销商成为合作伙伴 销售和生产可以按照方案实施 库存本钱下降15%促销时断货现象减少 打击竞争对手的方案可以有效实施 市场覆盖增加30%“金钥匙伙伴金钥匙伙伴方案内容方案内容GKP平价出货平价出货GKP 提供仓储运提供仓储运输效劳输效劳GKP反响市场信反响市场信息息供给商供给商整合整合渠道渠道零售商零售商整合整合渠道渠道

15、物流效劳物流效劳提供商提供商/分销商分销商整合渠道整合渠道供给商供给商物流效劳提供商物流效劳提供商/分销商分销商零售商零售商 分销的分销的战略定位战略定位注重于差异化：与竞争对手不同的供给链注重于效率：更为高效的运作可能的品类划分可能的品类划分典型的供给链类型典型的供给链类型主要问题主要问题 多品种 高存货周转率 简易的存贮和处理 商品质量好 能够处理特殊产品 低报废率 低脱销率 尽可能短的交货期 (1)纺织品纺织品(2)非酒精饮料非酒精饮料(3)奶制品奶制品(4)冰冻食品冰冻食品(5)生鲜生鲜(6)非食品非食品供给商的生产线供给商的生产线供给商的配送中心供给商的配送中心/仓库仓库零售商店零售

16、商店零售商的配送中零售商的配送中心心批发商配送中心批发商配送中心/仓库仓库外部物流效劳外部物流效劳提供商提供商效率可获得性决定量和制造商的分销结构决定量和制造商的分销结构零售商的分销结构相配合零售商的分销结构相配合门店配送频率的要求门店配送频率的要求店内流程的影响店内流程的影响可获得性的要求可获得性的要求销售额和消费者需求销售额和消费者需求 消费者的价值和销售额消费者的价值和销售额可获得性的要求可获得性的要求店内流程的影响店内流程的影响由门店的配送频率所确定由门店的配送频率所确定以量和制造商的分销结构为驱动因素以量和制造商的分销结构为驱动因素以零售商的分销结构为驱动因素以零售商的分销结构为驱动

17、因素传统的供给链传统的供给链品类供给链品类供给链品类供给链战略品类供给链战略消费者的消费者的需求需求最正确的最正确的供给链方案供给链方案供货供货管理管理店内店内流程流程商店商店交货交货频率频率零售商零售商分销分销结构结构制造商和制造商和分销商分销商分销结构分销结构需需求求需需求求需需求求需需求求举例举例客客户户要要求求标标准准市场趋势市场趋势客户订购客户订购关键效劳特性关键效劳特性交货期交货期增长周期性要求技术效劳可靠3星期增长交货补货周期性要求有效性即时消费补货48小时成熟/稳定周期性要求可靠、个性化5/6天产品组产品组A产品组产品组B产品组产品组C配送配送生产生产库存管理库存管理船运船运集

18、中根据客户需求预测订购厂房内部点对点后续支持短/中期消费单一集中快速配送点点对点分散短/中期消费配送要求规划网络/外包传统效劳传统效劳以消费者需求为导向的效劳以消费者需求为导向的效劳顾客细分顾客细分ABC价格策略客户需求提供的服务客户需求价格策略提供的服务效效劳劳水水平平效效劳劳水水平平顾客细分顾客细分ABC策略策略需求方需求方供给方供给方 增加购置频率 增加交易量 利润产生 保持份额 调动积极性 提高企业形象 交货期 效劳水平 库存水平 供给链本钱 减少运输量 减少人工 减少空间占用 缩短交货期 总量 产出 预测精确程度 地方特色 季节特征 温度 市场战略市场战略目标目标供给链战略供给链战略

19、产品特征产品特征最正确供给链最正确供给链确实定确实定A协作是供给链开展的必然趋势协作是供给链开展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供给链战中国的市场特征及相应的供给链战略略C如何制定和实施高效的品类供给链如何制定和实施高效的品类供给链战略战略制定品类供给制定品类供给链战略的方法链战略的方法供应链定义1制定供应链战略 4供应链目标的确定 3供应链评估 2细化为供应链策略5实施和控制 6三维品类供给链模型：为每一品类及相应的渠道和三维品类供给链模型：为每一品类及相应的渠道和流程选择正确的技术流程选择正确的技术说明说明第第1维：品类维：品类 生鲜 饮料 肉 玩具 第第3维：流程维：流程 定单处理 分

20、拣、包装、配送 运输 接收 仓储 第第2维：渠道维：渠道 超市 大型超市 百货店 便利店 直流以销以销定货定货运输运输同盟同盟持续持续补货补货集中集中仓储仓储EDI每一每一品类的品类的理想技理想技术术 根据商品品类区分不同的供给链 为不同的供给链设定不同的目标(效劳水平，平安库存，交货期等)制定相应的仓储和运输战略 每一个品类的高效预测品类物品类物流管理流管理需求方需求方营销战略营销战略品类物流品类物流目标目标核心驱动器核心驱动器业绩驱动器业绩驱动器 A:量量业绩驱动器业绩驱动器 B:周转周转业绩驱动器业绩驱动器 C:预测精确度预测精确度需求方需求方品类品类供给链的供给链的目标目标决定了货仓所

21、需人工决定了提货方法决定所需交货期供给链业绩驱动因素供给链业绩驱动因素量量周转周转产品类型产品类型供给链战略供给链战略量较大如：纸运输本钱高 降低运输本钱高高低低高高低低高高低低预测准确性预测准确性量较小如：口红、牙膏运输本钱低，但是库存本钱较高 降低库存本钱日用消费品如：薯片人工本钱高(补充货源，补给中心提货)降低人工本钱耐用品如：家电资本本钱高 降低存货本钱需求固定低风险 平稳平稳装卸，装卸，交交货货期期适适中中需求不固定，新产品，促销资本本钱高和潜在销售量下降风险 降低交货本钱阶段和要素阶段和要素效果效果+效率效率效果效果卓越卓越阶段一阶段一阶段二阶段二阶段三阶段三1)管理重心管理重心2

22、)服务控制点服务控制点3)质量质量4)结果评价结果评价5)流程和组织流程和组织6)资源管理资源管理 交易 本钱 效劳 交货延误 持续监控 标准效劳 伙伴关系 持续改进 现场检查 全过程质量控制 质量规划 产出量 本钱降低 基准比较 持续改进 自动化控制 功能效率 目标达成 整合 团队管理 资源利用不充分 资源利用率高 整合方案 程序化管理卓越品类供给链的组成要素卓越品类供给链的组成要素卓越的品类卓越的品类供给链供给链一体化的库存管理一体化的库存管理“拉代替拉代替“推推连续的流程连续的流程1234一体化的信息系统一体化的信息系统l技术l沟通，电子数据交换一体化的流程优化一体化的流程优化l仓储和运

23、输l流程链上的合作伙伴关系高效监控机制高效监控机制方案方案控制控制层次层次内容内容竞争力竞争力/收益收益根底根底高级高级卓越卓越较小较小高高交易整合交易整合数据交换条形码流程整合流程整合持续的补货合并交叉卸组织整合组织整合价值链合作伙伴关系增值的资产管理(投资回报率，风险)小批量小批量 流程可靠性高流程可靠性高 最小库存最小库存 灵活性大灵活性大库存库存/需求需求可靠性可靠性库存水平库存水平9085 大批量大批量 流程可靠性低流程可靠性低 高库存高库存 灵活性差灵活性差907050库存库存/需求需求库存水平库存水平可靠性可靠性实施品类供应链之前实施品类供应链之前实施品类供应链之后实施品类供应链之后成本降低-23%供货时间减少-75%车辆的利用率提高+15%可获得性提高+9%库存水平降低-23%谢谢大家！谢谢大家！