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1、余羽风2014年3月1日 如何拓展客户一.背景分析二.市场规划与网点布局三.客户拓展的六大阶段四.市场调研阶段的控制节点五.决策评估阶段的控制节点六.谈判阶段的作业要点纲要引论市场营销观念的基本特征：以顾客需要的满足为核心 本质观 以企业的市场占有为目标 动态观 以营销策略的组合为手段 系统观企业生存与发展创造顾客-保留顾客-发自内心超越顾客期望的售后服务营销-使产品变得好卖推销-把产品卖好一.背景分析 行业现状 省会、一级城市 县城市场 渠道横征暴敛终端人海消耗促销所用其极价格惨无人道物流响应速度市场纵深渗透渠道横向拓展新品类推广连锁超市品牌专卖店物流配送专业灯具市场工程公司终端为王资源集中
2、赛帝森渠道战略行动计划二.行动规划与网点布局1、行动规划的五个确定 A.确定重点产品 B.确定拓展方向 C.确定通路价差 D.确定作业人员 E.确定行动进度2、网点布局A.布局理论 逆流区 顺流区 广告区 销售区 回流区2.传统市场布局 打角拦腰留边守口3.灯具一条街网点布局广告区销售区回流区三.客户拓展的六大阶段打打款款进进货货明明确确合合作作意意向向谈谈判判决决策策评评估估市市场场调调研研签签定定协协议议四.市场调研阶段的控制节点1、同城分销-三部曲 A.分片区调研,收集资料建立档案 B.画出拓展地图,规范标注目标网点 C.详细认真填写作业表单,描述目标网点店况 注意:在一级经销商处作业前
3、应提前沟通,并取得共识.2、县城作业 A.遵循“一县一点”原则,开发网点注货 B.在原网点放弃优先经营权的情况下,另设网点五.决策评估阶段的控制节点1、选点原则 A.好点-地理位置良好，店外人流量大 B.好店-店面人流量大，成交量大,店面面积大 C.好人-经营理念好,资金充足,积极性高 D.好面-陈列良好，展示区域充足，形象维护意识强 2、竞争法则 A.反过来 B.放进去 C.贴着打3、形成拓点决策，及时指示作业人员，并引入绩效考核体系六.谈判阶段的作业要点1、谈判前的准备 A.顾客可能会询问哪些问题,我该如何回答?B.我是否已掌握了足够的产品专业知识?C.我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里
4、?D.经营该产品能给客户带来什么样的好处?E.与拓点相关的政策我是否都了解?注意:给客户的第一印象非常重要,不要做无准备的工作2、合适的开场白 作业人员在开拓客户时 选用合适的开场白非常重要，具体可从以下方面思考 A.谈论天气、季节与周边环境 B.一些时事与社会话题 C.赞美客户店内的布置、导购等 D.具有悬念富有吸引力的开场白3、开拓客户应谈哪些 作业人员在拓点过程中谈论 讲解哪些内容至关重要，这直接关系到作业的效率和结果 A.市场管理规范,实施区域市场保护 B.实施区域性最低价保护,利润空间可观 C.质量稳定,技术领先,名牌效应 D.售后服务完善,无风险经营 E.广告支持到位,物料充裕,广
5、泛的营销支持 F.发展良好,前景无限,机会难得 G.行业前景描绘4、如何做好产品说明产品说明的二个原则 A.原则1 遵循FABE“特性 优点 利益证明”的陈述原则 B.原则2 遵循“指出问题或指出改善现状 提供改善现状的对策或解决问题的对策 描绘客户采用后的利益”的陈述顺序5、如何发现客户过虑 善于运用询问技巧的作业人员可以利用询问诱导客户思考,同时对方的回答也可形成有效刺激,从而促进作业 A.开放式问题 B.封闭式问题 C.选择式问题 D.学会问“是”的问题6、如何聆听客户说话 永远记住，拓展客户的关键是 建立跟顾客的信赖感.而建立信赖感的一步骤就是聆听 A.做好“听”的各种准备 B.不可分
6、神,要集中注意力 C.适当发问,帮客户理清头绪 D.从倾听中,了解客户的意见与要求 E.注意平时的锻炼7、如何回答客户的提问 我们常说言为心声,如何回答客户的提问是一种艺术、一门学问.A.肯定式回答用语 B.谦恭式回答用语C.回答用语的两个公式 优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点D.预先准备好客户提问的应答方法8、如何处理客户的异议 客户的异议就是开拓成功的一种信号,无论客户所提的异议属哪一种理由,作业人员都可以采用以下方式去解决A.把异议转换成一个问题 B.3F技巧(FELL-FELT-FOUND)C.解释异议前应有短暂的停顿D.如何处理价格异议 价格与价值的区别 用价格更贵的商品做比较 使用年限与过程节省 降价的代价是经营风险
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