春晖家园策划案例

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1、马鞍山城市心灵中国和谐社区大盘操作案例： 沐绿沐水沐春晖马鞍山春晖家园江苏金立威房地产咨询顾问有限公司总 目 录项目概况传播战略销售战略开盘工作平面表现文字表现项目概况（一）项目现状1.地理位置本项目位于马鞍山市的东南方，东至慈湖路，南至印山路，西至江东大道，北至花园路，总面积为405579.18m2（合608.368亩），属雨山区辖。2.大体规划项目总建筑面积55万，以住宅用地为主，结合部分配套商业服务设施及公摊。本项目预期开发周期为4-5年，住宅部分以多层为主，布置部分小高层及联排。本项目初步定位于马鞍山市综合品质最高的楼盘，着重突出文化园林环境及节能概念。3.交通状况本地块的交通不是十分

2、方便。虽然江东大道是双向6车道，但是目前只有30W，109W两班直达该区，公车线路较少，且平均等车时间间隔为二、三十分钟。4.人文自然环境该地块人文环境相对一般，周边除了马鞍山网络大学、马鞍山广播电视大学外，就只有供电局、中国水利、卫生局等政府大楼以及一些正在建设的小区。周边自然环境一般，无山水等先赋可利用自然资源。5.周边配套设施目前该地块附近配套设施较为缺乏，没有商业网点、市政配套，只有几个酒店和一些自建的简易小商铺。（二）项目自身SWOT分析 优势 1.开发规模大，作为最稳妥的投资与居住方式易于被消费者接受。 2.地块周正，易于规划布局，可自由设计和发挥的空间大。 3.本项目以多层为主、

3、小高层及排屋为辅，主力户型为三室两厅，面积100-130m为主，符合马鞍山居民的理想居住模式。 劣势1.目前项目所在地块距离城市中心有一定距离，交通、商业、市政等配套设施不齐全，影响市民对其的市场认知度。2.虽然本项目地处城郊，空气清新，但无山水等自然景观。3.本项目投入资金大，开发时间长，且受政府有关政策法规的影响。 机会1.按照马鞍山城市总体规划(1996-2010)，主城区道路交通结构由“七横七纵二环二线”构成，而城市建设也以东扩南进为发展目标。届时本项目所在地块将成为新城区的中心地带，市政配套将逐步趋于完善。2.即将建成的马鞍山网络大学，以及本项目规划中的幼儿园、小学、中学等机构，将会

4、为小区营造浓郁的人文氛围，并打消住户关于子女入学问题的疑虑。3.本项目的开发成功，将为开发商在马鞍山房地产市场打开有利局面。所形成的产品开发理念和格局可以复制移植到其他楼盘或市场，有利于开发商知名度的提升和品牌的形成。 风险1.本项目投资大、操作时间长，在项目最初的定位上如果存在偏差，将导致后期产品开发脱离市场发展轨道，陷入困境。2.最初的开发和销售必须取得佳绩，并创造良好口碑，能持续有力的推动后继产品的推出和销售；否则，有可能造成资金回流不到位，销售呆滞等不良局面。三、马鞍山房地产市场消费心理及关注序列（一）消费心理 1.住房消费心理成熟 随着房改政策的逐步实施取消福利分房、提租、住房补贴、

5、提高公积金等，房改已深入人心，市民的住房消费观念已成熟，且能够接受房价稳步提升的状况。 2.需求旺盛目前马鞍山城市居民人均建筑面积21平方米，低于全国22平方米的平均水平，还有一批无房户（仅马钢尚有无房户1万户）、大量的梯度消费群体和城市非农人口需要购置住房。 3.理性消费现阶段马鞍山房地产市场的潜在消费群以40岁左右的人群为主，其购房以改善居住环境、为子女添置新居为主要目的，消费心理理性，盲目投资行为较少。（二）购房关注序列据前期的已售和在售楼盘调查，我们发现马鞍山市民对于东苑小区的认知度普遍较高，主要是因为其地理位置优越，交通便利，周边生活配套一应俱全，临近马鞍山最大的超市天润发超市，以及

6、最好的中学、医院等。其次，对于市中心开发的一些高档楼盘，市民的认知度也较高，除市中心的便利度之外，有利因素还包括其临近雨山湖、南湖，自然风景优美、生态环境好，能满足消费者提升自我价值的需求。但需要注意的是，消费者对于一些规划不合理、楼间距狭小的楼盘并不认可。另外，对于大规模的近郊楼盘，市民的购买热情比较高，但对于其小区配套是否能够实施，以及目前的交通状况等存在疑虑。如项目周边的西湖花园，其虽然有生活配套设施，但动工时间均在三年之后，无疑影响了消费者的购买热情。综上可知，马鞍山居民在购房时的关注序列如下所示： 1.地段与交通、配套相联，如交通方便、配套齐全，地段因素可以淡化。 2.周边环境及自然

7、景观成为增值的亮点。 3.理想户型以三室两厅为主，偏好多层住宅。 4.楼盘规模、小区环境规划和建筑质量也是考虑的重点因素。营 销 战 略一、 目定位提练：“春晖家园” 中国和谐社区二、推广核心：“沐绿沐水沐春晖”“马鞍山城市心灵”“中国和谐社区”1、前提：目前，大多数住宅项目的营销推广模式基本都外向的、张扬的、浮躁的，比如国际化、现代化、洋化等等。如果我们反其道而行之，即形成营销差异化。而外向、张扬、浮躁的反面既是内敛、真实、亲和力。于是，我们的思维，从别人的目光落向小区之外，变为把目光与着重点落向小区之内，即落向社区，落向生活，落向整个大的社区间的亲密无距离的生活，因此诞生了我们如上总的营销

8、概念体系。营销总概念是一种思想，是大脑。广告传播体系是对思想的支撑，是他的肉体和衣饰。项目思想化的过程，就是项目人格化的过程。因此营销总概念的实施需要两大步骤：确立思想人格，传播思想人格。下面我们重点解释一下春晖家园的理念思想，及他的传播支撑基点。2、概念详解：1)关于马鞍山城市心灵每个城市都有她的灵魂和心灵，灵魂是外显的，心灵是内敛的。南京的灵魂是南中国无以抗衡的帝都形象，南京的心灵却是传统的、保守的，这和她的帝都形象是一脉相呈的，传统是帝都的延续。马鞍山也有他的灵魂和心灵，“江东第一城”是他的灵魂，进取、务实是他的心灵。但马鞍山的心灵对外并不够彰显，不够有力，这为地产商重塑、强化马鞍山的城

9、市心灵留下了空间。马鞍山的城市心灵是什么?我们给出的答案是：在奋争中渴望静逸，在静逸中构筑未来!把我们杭钢企业的为商思想，以及项目自身体现的思想，高度融合演绎成一种人居思想和人文生存思想，与马鞍山的城市灵魂、心灵的思想高度相契合，缔造本项目的核心思想理念：马鞍山城市心灵别人在做脸面，我们在做心灵，我们不是在做自己的心灵，是在做马鞍山的城市心灵，因为，赚小钱是为自己，赚大钱是一种社会责任那么“城市心灵”是什么?屏蔽“现代”的浮躁与喧嚣，构筑“未来”的和谐与进取的生活与生存状态。但是，心灵总要有载体，有所寄托，那么“城市美丽心灵之所”什么样?托身何处?于是，生成本项目的第二梯度的核心思想理念：（中

10、国）和谐社区2）关于中国和谐社区回头想想，我们有多久没同亲密的爱人在水榭边聊天，看着快乐的孩子在草地上奔跑?多久没有约上三五昔日的好友在茶座叙叙旧事、谈谈未来?多久没有和新结识的邻居侃侃世界上的风云变幻?毫无疑问，从四合院走入楼群，人们之间的沟通越来越少，人与人之间的关怀也越来越少了。其实，这样的生活并不是人们所期待的，人们需要沟通，需要快乐的生活。于是，“大社区生活”的概念应运而生，人们迈出了建造社区文化的第一步。春晖家园在满足了业主们对硬件感官上的要求之后，也更加注重业主们内心世界的感受。于是，紫元家和开始注重社区内中心广场、公共文体设施的建设，努力为业主们创造出更多交流的机会，使人们感受

11、到更多的温情。春晖家园就将“尊重、关怀”当做服务观念，不仅要建造一个大家庭，更要维护一个大家庭成员之间和谐的关系。让业主有交流的天地，感觉到整个社区作为一个“大家”的和谐与娱悦，及“大家”之内的每个“小家”的内涵与亲情，让“小家”的“寸草心”相融于“大家”的“三春晖”，构筑马鞍山“城市心灵”的一道风景：中国和谐社区一、 推广层次 “沐绿沐水沐春晖”“中国和谐社区”“马鞍山城市心灵”四、春晖家园整合营销传播策略大纲1、传播目标营销理论上把营销的全程运作分为上游产品力、中游形象力、下游销售力三大流程。目前春晖家园项目开发商自行控制上游产品力、下游销售力两个大流程，而我们要负责的是中游形象力流程。因

12、此，我们操作的中游形象力流程虽然终极目标是销售，但直接目标却是创建形象。我们营销传播的目标是：让春晖家园作为和谐社区，作为马鞍山城市文化心灵的代表作，作为马鞍山未来人居文化的代表作的崇高形象深入人心。2、媒体策略战争需要海陆空三大兵种，营销传播需要海陆空三大道具。三大道具就是户内外广告、印刷品广告、传媒广告三大媒体。1）海军兵种户内外广告户内外广告的主要作用是创立自己的形象及对竞争对手的形象进行压迫和拦截，类似海军的维持自己的军力给养，破坏敌人的军力给养。而我们确立的主广告语“沐水沐绿沐春晖”含有案名，主要作用也是主打形象，因此主广告语即成为户内外广告的第一主题。同时为给市场一定程度的意念上的

13、诱惑和思索的余地，户内外广告以“马鞍山城市心灵”、“和谐社区”为第二主题，展开春晖家园的形象创建攻势。2）陆军兵种印刷品广告印刷品广告通常是散发在大众手中，因此印刷品广告起到的作用更多是一对一的沟通，类似于与陆军在战场上的对决。因此重点是对项目概念、理念、思想的阐释。因此“马鞍山城市心灵”、“和谐社区”将成为居于同等重要地位的第一主题，以项目的从硬到软的三大优势利益点支撑体系作为第二主题。3）空军兵种传媒广告传媒广告的主要作用是压制对手的攻击，同时摧毁消费者的心理防线，类似于战争中的空中轰炸。因此，我们把“项目”与“市场”的同频互动作为第一主题，“马鞍山城市心灵”、“和谐社区”等核心概念作为第

14、二主题。以使我们的目标深入人心，即在消费者心中确定我们的位置，广告学上的概念即“定位”。如此，自然而然地，其它竞争对手项目在消费者心中的定位就受到我们项目定位的挤压。这里，是我们与国际华城比拼内力的第一战场。 四、推广构架 DMA DNEWSSP报纸网络电 视P R直投或人员派送 项目的口碑效应塑造报纸软文新闻电台城市生活观点征集 形象诉求 形象造势 专栏 事件营销：焦点事件炒作产品诉求 形象诉求 信息提示销售策略一、销售价格目前周遍的在售楼盘价格在2400-2500元均价之间，开春后将售的楼盘不少于7个，供应量将非常大，市场竞争加剧，根据成本导向定价法及市场需求定价法，既严格核算成本又考虑置

15、业者的接受程度，一期的均价定为元/平方米，开盘价2300元/平方米。根据市场情况及销售情况，可上下浮动10%。因本项目的规模较大，销售时间长，建议以低价入市，低开高走，价格逐步拉升；先期造成畅销的态势，吸引更多关注，树立良好的品牌效应，提高知名度。在此基础上逐步拉升价格，拉动购买热情。二、销售时间按市场规律及工程进度的实际情况，开盘期定在2005年4月20日，分三个阶段。 一、 引导期：20051-20054 形象广告的发布，树立项目品牌形象；以大型户外看板独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买意愿；完成售楼接待处的搭建及装修；销售工具的准备，销售人员的培训及进驻，通过前期的现场接待，以会员

16、形式完成一定数量的客源储备。二、 公开期 20054-20057正式对外公开销售，整合引导期的贮备客户，配合各种强势媒体宣传，聚集人气，并施展现场销售人员团队与个人的销售魅力，促成订购。根据参考施工进度的时间，推出序列如下：第一波次：21 22 、25、26、28栋，共计138套，以22栋均价作为起盘价，栋作为第一波此的标杆价，各栋之间拉开价差。楼号均价套数销售额22栋2400元/平方米30 套9544608元21栋 2500 元/平方米24套7816200元26栋2650元/平方米36 套11234224元28栋 2800元/平方米24 套8912288元25栋 2700元/平方米24 套8

17、593992元总面积17707.65平方米 总销售额46101312.5元一波总均价 2600元/平方米价格从2400-2800元，形成各个价格阶段全面覆盖，以22栋价格作为入市价，与目前的市场价格相吻合，容易被接受，28栋价格作为第一波次的标杆价，既抬升本项目作为马鞍山标志性楼盘的应有形象，又对销售各栋的价格形成挤压之势，促进销售。23栋作为机动，在低价单元销售火暴时进行补充。第二波次23、24、27、29 栋，合计120套以28栋价格为依据，制定推出价格楼号均价套数销售额23栋2500元/平方米24套6750850元24栋2500 元/平方米36套10073750元27栋2700元/平方米

18、30套9432450元29栋2750元/平方米30套11048895元总面积14241.12平方米 总销售额 37215945 元二波总均价 2613.3元/平方米 在第一波次之后推出，高价部分围绕28栋展开，最高平均价格拉升到2750元，23、24栋作为低价促销单元，延续一波次的快速销售，形成第二次高潮，同时推动27、29栋的销售并完成对一波次的余房销售第三波次30 、 31 合计66套楼号均价套数销售额30栋2900元/平方米36套13267500元31栋2700元/平方米36套12263643元总面积 9117.09平方米 总销售额25531143元三波总均价 2800.36元/平方米三

19、波次的30栋作为保留房推出，价格在上台阶，拉倒2900元，31栋自保均价，以2700元推出，完成快速销售的目的。一、二、三、标段总销售额108848400.5 元 。 一、二、三、标段总均价 2650.58元/平方米。123标的销售面积约占一期销售总面积的20%，后期的价格应随时间的推移及楼盘销售的操作逐步拉升，以达到目标期望。三、 持续期 20058-20059月在持续期期间可根据具体情况适时推出二期的销售。同时完成一期剩余房的销售。单体楼单元价格建议：1、 一房一价，充分考虑每栋楼的位置、前后景观、所在楼层、面积、等因素。2、 根据销售策略及目的，确定每栋楼不同阶段的价格。3、 考虑市场销

20、售时的各种因素，对有抗性房给予优惠价格。4、 每段推出时间要有充分的客源储备，用各种活动配合销售的执行现场售楼处装修及卖场建议：现场售楼处；位置明显，有停车位，销售现场的环境布置能体现楼盘的形象。卖场功能区划分合理：接待区、洽谈区、签约区、办公区、模型展示区、销售人员休息更衣区。各区间的动线要方便销售，能满足客户的舒适感觉。附表1、一期推出量价格走势预估表批次第一批第二批第三批第四批第五批合计栋号22#、25#、26#21#、23#24#、28#27#、29#30#、31#套数（套）9648606672342面积（平米）11400 530066007300790038500预计均价（元/平米）

21、267027202800285029002780预计总销金额（万）3050144018502080229010710备注说明根据目前市场情况，参照周边市场价格，订立第一批的价格，具体调整仍将以上述情况为原则。1、 通过一段时间的销售，已经建立的一定的市场认知度，后批价格应当比前批价格有所提高；2、 因为该批推出量比前批的位置优势有限，故此只高50元/平米。该批推出量的位置比前期推出量有明显的优势，且为了形成对较低价格的剩余房的挤压，加大价格差距是合理的。继续推出好位置的房型，进一步拉升整体价格，同时对低价格的剩余房保持挤压力度。持续推出好位置的房型，保持高档次的产品定位，为后期的推出量树立价格

22、标竿，同时仍然保持对剩余低价房的挤压。附表2：春晖家园一、二期推出量明细表一期推出量明细表（暂定推出时间05/4/28）推出栋号22#24#25#26#27#28#套数363624363624户型A、BG、J、HKA、B、J、G、HA、B、J、G、HK备注1、 一期推出量合计192套；2、 推出户型中A、K为三房两厅两卫户型，其余为三房二厅一卫户型；(部分底层为二房户型)3、 25#、28#楼为小区景观房，其余栋的区内位置相对较差；说明1、 考虑到实际推出时间将从五月开始，而至七月将进入房产销售的淡季，故此推出近200套的量作为五、六月份的主力去化对象是合理的。2、 25#与28#楼的区内位置

23、较好，将作为价格中的高点，将其余栋的价格作为低点，形成价格落差，并相互挤压，相互推动去化。3、 由于一期套型重复较多，全部推出会让客户选择面太广，再从保持价格梯度角度考虑，建议分批推出，首批推出22#、25#、26#楼，当该部分去化达到60%左右时在推出其余栋。二期推出量明细表（暂定推出时间05/8/28）推出栋号21#23#29#30#31#套数2424303636户型A、BG、JKA、BK、L备注1、一期推出量合计150套；2、推出户型中A、K为三房两厅两卫户型，其余为三房二厅一卫户型；(部分底层户型为二房)3、23#、29#、30#楼为小区景观房，其余栋的区内位置相对较差；说明1、根据对

24、马鞍山的市场分析，预计至六月底一期推出的量将整体去化达到70%以上，而随后将进入房产市场的淡季，因此届时可依据实际情况，考虑推出21#楼作为七、八月份的去化补充。2、30#与31#楼的景观位置极佳，将作为9月份提升项目整体均价的主要支柱，其次的23#、31#楼将作为价格梯度中的中、低价格基础。附表3、春晖家园销售推进表批次第一批第二批第三批第四批第五批栋号22#、25#、26#21#、23#24#、28#27#、29#30#、31#套数9648606672户型A、B、J、G、H、KA、B、G、JG、J、H、KA、B、J、G、H、KA、B 、K、L预计时间05年4月28日05年5月中旬05年6月

25、上旬05年6月下旬05年7月下旬说明1、 每年的5、6月份是房产销售的正常旺季，进入7、8月份则转入淡季，再根据当地市场的正常去化情况，故此在5、6月份推出第一、二、三批共200多套的量作为主要去化对象是合理的。2、 首批推出的三栋分别代表了在小区位置上好、中、差的三个档次，这样在价格制订上自然形成了较大梯度，正可以吸引不同需求的人群购买。由于项目开盘初期处于聚集人气、形成市场口碑与号召力的阶段，采用较低的价格进行市场试探是明智的做法，当达到旺销的阶段时则有了更多的上涨空间，给后期的购买者树立升值的信心，促进销售的进行。同时高的价格可以明确的树立了项目的价格标竿，确立高档次的定位。这种价格梯度

26、还能在销售上起到很好相互挤压推动的作用。3、 后期推出量不仅仅是对前期推出量的补充，也是对前期剩余量的一种挤压，同时通过分批推出可以进行价格的拉升，给购房者升值的信心，进入良性循环的销售形势。后期推出量也要考虑到价格梯度，同时在户型面积上也要考虑到对前期推出量的合理补充。备注4、 共计推出11栋多层住宅，合计342套，共7中户型，其中A、K为三房两厅两卫户型，其余为三房二厅一卫户型；(部分底层为二房户型)5、 其中23#、25#楼处设有中心景观花园，28#、29#、30#楼处设有水系景观，而21#、22#、24#、31#楼除未设有特色景观外，还紧邻小区的公共建筑，剩余的26#、27#楼的区内位

27、置处于中等。备注说明1、 22#楼的一层为商业用房，同时紧邻小区出口，且北侧为规划中的农贸市场，区内位置相对较差，故此在价格制订上设为首批中的最低价格；2、 扩大22#楼的2层与以上层的价格差距有利于去化该层；3、 22#楼每层为六户，东侧邻近中心花园景观，故此拉大各层东侧房屋与中间房屋的价格差距，将有利于将客户推向中间的房屋，加快整体去化速度；4、 26#楼的区内位置相对22#楼较好，因此26#楼的价格整体比22#楼高80元/平米，其东侧房屋邻近马路，而西侧房屋邻近中心花园景观，故此西侧房屋价格在同层次中最高；5、 25#楼的北侧为中心花园景观，故此价格比26#楼还高出70元/平米，其中西侧

28、房屋还能看见南侧的水系景观，因此西侧价格最高。开盘工作一、 开盘时间：2005年6月26日星期日 二、 销售序列：21、22栋先行推出，共计60余套；24、28栋15天后推出，共计80套。三、 开盘流程：1、 6月25日晚6：00由建筑工程队根据现场布置图及要求搭建排队等候区的相关设施8：00搭建完毕。2、 6月25日晚6：00保安人员2名进场维持秩序，按要求让等候人在相对位置依次排号。3、 6月25日入夜保安人员要安排好后续排队人员的座号。4、 6月26日早上六点由开发商、策划公司、保安人员共同开始根据排队次序发号，根据人数确定发号的数量，估计发号不超过30个号左右。5、 后续时间来的客户在

29、现场发号员处领取号牌，号牌的领取需要根据身份证进行登记。6、6月26日早上8：30分开始根据牌号次序选房，选房时6人一组进入选号区选房，由大门口保安及协调员负责放人，同时协调员负责报号并通知后续人员等待，报号三次后仍无人应答的视为自动放弃，由后续者依次递补。7、 购房人员进入后，由1号购房者先选房，业务员协助办理相关手续，同时由总控台公布已选房号，并同时在窗口表上封房号。封完房号后2号购房者进行选房，依次类推。8、 选完房号的购房者在引导员的带领下到会计处交纳相应的房款及办理相关的手续。9、 业主在办理完相关的手续以后，由引导员带至礼品员处签字留念并领取恭祝礼品一份。10、在场外等待的客户由协

30、调员照顾，不定时发放矿泉水及水果，安抚客户焦急的情绪。11、银行的工作人员在现场进行按揭咨询，装潢公司在现场进行装潢咨询同时发放优惠卡等。四、细节设计：购房者大厅门口空地通道外等候 购房者进入通道 购房者由保安指导下有序进入排队区 购房者按先后坐到标有序号的座椅上 协调员按序发放号牌 主持人唱号 1-6号购房者由保安开门放进售楼处 1-6号购房者由保安引导下从进口进入选号区 购房者按序坐好 销售员接待 洽谈 1号购房者首先选定房号 销售员填写封号单（一式三份） 经理签字 通知封号员封号 封号员封号（留一份封号单） 主持人唱号并恭祝 全体员工鼓掌祝贺 2号购房者开 始选号（以此类推） 销售员与

31、1号购房者签定购书（一式三份） 销售员填交款申请单（一式三份） 销售员填价格批复通联单（一式三份） 经理签字 引导员引导1号购房者到财务室交定金 财务人员确认定购价格 财务人员开定金收据（各留一份定购书、交款申请单、价格批复通联单） 1号购房者留一份定购书、收据 引导员引导1号购房者至礼品员处领取礼品 1号购房者领取礼品并签名 引导员引导1 号购房者从出口出售楼处并提醒交余款日期以及按揭资料时间 1号购房者可到按揭咨询处咨询 、装璜咨询处咨询领优惠卡 1号购房者出售楼处 保安放行 五、财务及封号方法：给信息员二张封号单、一张交款申请单、一张价格批复通联单和一份定购书，由信息员通知两名房号控制员

32、封号并把一张封号申请单给一个房号控制员，然后把一张封号单、一张交款申请单、一张价格批复通联单和一份定购书交给主持人。给交款引导员一张交款申请单、一张价格批复通联单、二份定购书，并由交款引导员带领客户至财务处，并把二份定购书及一张交款申请单、一张价格批复通联单交给财务人员。主持人根据交款申请单上的姓名及房号宣布“恭喜xx业主购买到春晖家园x号楼xx（房号）的房子（此时负责二号购房者的二号业务员听到主持人唱号后开始3、的程序）。财务人员核对房号、房价、签字及定金收据编号无误后通知交款引导员撤回选号区。主持人把三份单据及一份定购书交给资料整理员，由资料整理员归纳整理存放，并在房号表上划掉此房号并告知

33、协调人员通知排队购房者。客户交纳定金，财务人员开出收据并返还客户一份定购书，自留一份定金收据备案。引导人员引导已交完定金的客户离开售楼处选号区，并同时开展以下工作：A、恭贺客户，送其一份小礼物；B、收回号牌交给主持人；C、通知其在10天内来交首付款（不低于30%）。D、其他服务。内 容完成时间负责人1、定购书内容的最终确定6月16日紫、金2、定购书68X3=204份 68套（备份20套 60份）交款申请单68X3=204份68套（备份20套 60份）价格批复通连单68X3=204份68套（备份20套 60份）封号申请单68X3=204份68套（备份20套 60份）的制作完成6月20日紫3、定金

34、收据的准备6月20日紫4、销售人员定购书、交款申请单、价格批复通连单、封号申请单的填写培训6月20日金5、与紫元家和公司沟通事先填写好定购书、交款申请单、价格批复通连单、封号申请单能填写的内容(号码与定金收据的编号相符)6月22日紫、金6、与财务人员沟通开盘当日交款流程6月22日紫、金7、销售人员开盘当日定购书、交款申请单、价格批复通连单、封号申请单的填写说明6月22日金六、开盘当日现场布置：空地大门接待台保安出口礼品交款资料管理员信息传递员交款引导员沙 盘选号区主持人按揭咨询封号员窗口表厕所大门保安排队区保安协调员七、工作人员统计现场人员工作安排数量(人)开盘当日工作内容负责人备注财务人员2

35、核对交款申请单、定购书、价格批复通联单；收款开定金收据，返还客户一份定购书；紫销售员6负责销售、签约紫轮接信息传递员2信息单据的传递紫、金交款引导员2引导签完定购书的客户至财务处交定金；紫主持人1唱号、现场通报金资料管理员1整理上缴的单据通知协调员已定房号情况；金封号员3核对房号、封号贴纸、收一张封号单；紫内2人，外1人引导员2负责为交完定金的客户提供后续服务；金礼品员1负责礼品的发放、登记紫或金保安7维持秩序；物业公司媒体记录1各报社记者、电视台记者（每人发放红包）；紫摄像、摄影人员2负责当天摄像、摄影等紫、金协调员1协助保安验号放人及时通告所定房号情况；紫总协调员2现场情况处理协调各部门相

36、关事宜；紫、金合 计33可考虑兼任八、物品准备 1、号牌：50个 6月22日制作完成 2、话筒2个 3、饮料：2箱 6月22日购买到位4、资料夹资料袋若干 6月22日购买到位5、小礼品100只（另行购买30元/只左右，拎袋、海报等） 6月22日购买到位 6、定购书（一式三份）共68套（204份）注：编号事先由开发公司盖章；6月20日速印 7、交款申请单（一式三份）共44套132份8、封号申请单（一式三份）共44套132份9、价格批复通联单（一式三份）共44套132份 6月20日速印 10、工作牌27个 6月20日确定形式，6月22日制作完成11、黑水笔10支 12、房号表8份13、桌牌4个14

37、、活动看板3个 安排户外窗口表、具体选号流程、须知内容完成时间负责人1、保安工作的完成完成雇佣保安6月22日6月25日紫事先的走场安排6月25日2、物品购买安装完成物品清单见八6月22日紫、金3、银行的联系确定银行当日所来人员6月22日6月25日紫确定所来人员的分工（1）、收款（定金）6月25日（2）、按揭咨询4、家装公司联系装潢咨询（1）装璜询价 （2）优惠待遇6月22日6月22日紫、金、家装5、现场布置工程队在售楼处的庭院中搭建临时设施供客户排队6月25日工程队画场地各区的标志及布置座椅；设置隔离栏杆6、人员的落实人员安排见七6月24日紫、金7、开盘工作碰头会具体工作的安排6月25日紫、金

38、8、业务准备公布价格以后由业务员具体通知客户确定意向客户6月22日6月22日紫、金确定可能前来选房的客户人数6月22日9、价格准备初步确定均价6月16日紫、金正式公布价格表6月22日10、宣传准备软文发布6月22日紫、金平面发布6月22日、6月24日紫、金正式公布选房流程6月25日紫、金电视媒体全程录象6月26日金附件2、开盘活动及促销方式计划项目的销售工作由开盘之日正式展开，开盘之日的情况将直接检验开盘前期所做的全部推广宣传活动的效果，它的情况好坏直接影响着后期销售的情况好坏，因此当这个大幕掀开时必须是给市场一个震撼的形象，通过当日的现场工作极尽全力的去扩大项目的知名度。因此对开盘的活动及促

39、销方式做如下计划：1、 开盘前一个月陆续完成前期的宣传准备工作，要求开盘前一个月已具备现场展示功能，因为购房者只有通过现场展示的内容，及坐下来的一对一交流方能具体了解项目的实际情况，才能进入到决心购买的的阶段，只通过媒体的宣传推广是无法使购房者决定购买的；对于工地现场售楼处无法使用的情况，建议在市区中心人流密集的地段选取展示空间，例如：大型商场的展厅、大型卖场的展厅等。2、 开盘前的客户接待是为了开盘日及后期销售工作的累计，主要是通过传达产品的基本信息，累计购买者，也是对市场反映的收集过程，同样也是销售人员磨练销售技巧、理解产品知识的过程；因此工作中既要完成以销售为目的的累计意向客户，还要积极

40、收集客户的反馈信息，同时提升销售能力。3、 开盘前一周通过电视及报纸广告公布开盘时间，同时召开产品解析会，公布确切价格，邀请媒体单位参加，并配以加强软文及新闻方式的宣传力度，邀请意向客户参加，确定其购买意向。4、 开盘日当天所有客户按照规定时间先领取号牌，持号者按先后顺序依次交纳定金两万元整，并确定房号。5、 开盘第一周的购房者统一给予98折优惠，一次性付款再给予2%的优惠。平面表现文字表现春晖家园本纪春晖家园系列软文目录（一） 中国百强企业的马鞍山之缘（二） 天地与春晖家园并生（三） 灵性水家园（四） 百年修得同船渡（五） 身的舒适与心的安全（六） 家园与万物合一（七） 和谐社区（八） 看不

41、见的家园守望者（九） 选择什么样的地方建房子（十） 中国和谐社区（十一） 马鞍山城市心灵（十二） 大系统背景下的心理安全（十三） 千年梦家园（十四） 总有一种方式屏蔽掉浮躁与喧嚣（十五） 零距离子女教育（十六） 财智家园（十七） 马鞍山赋（十八） 春晖家园铭马鞍山城市心灵中国和谐社区春晖家园本纪（一）中国百强企业的马鞍山之缘2003年8月27日马鞍山日报上刊登了“马上挂20035号地块”挂牌出让的消息。杭州钢铁集团公司和马鞍山钢铁设计研究院的高层领导经过研究和协商，决定由杭钢的全资子公司，杭州紫元教育投资有限公司竞标该地块（东南苑）608亩土地的开发权，并由杭钢和马院这两家有三十多年合作历史的

42、国有企业合股共同开发。2003年9月17日杭州紫元教育投资有限公司成功获得东南苑608亩土地的开发权。本地块（东南苑）北高南低，结合马鞍山常年主导风向又是东南风，所以该地空气质量相对较好，非常适宜规划建设一个高品质的大型居住区。而根据马鞍山近年的经济状况和今后的城市发展趋势，这个居住区又极具升值前景。杭州钢铁集团公司是以钢铁主业和其它多种产业多元发展的大型企业集团。2003年在全国最大500家企业集团中名列第94位。2004年实现销售收入213.72亿元、利税23亿元、利润14.68亿元，被中国企业联合会评为2004年度“最具影响力企业”。目前集团公司拥有总资产203亿元。其属下杭钢置业集团由

43、国际嘉业、富春东方、紫元教育、东菱房产等品牌组成，总开发量已达310万平米，竣工面积1 37万余平米，共有36个项目分布在长三角、珠三角、厦门、武汉等地。马鞍山钢铁设计研究总院，是在世界银行和亚洲开发银行注册的甲级设计研究院。该院技术力量雄厚，工程项目遍及全国20多个省市，共获得国家、部、省、市级科技进步奖项240多项，优秀工程设计奖48项，有30多项科研成果获得了国家专利权，连续多年进入勘察设计行业百强之列。其麾下的马鞍山家和房地产开发有限责任公司成功地开发了马鞍山市“家和花园”，并获得好评。杭钢置业集团和马鞍山家和房地产开发有限责任公司集结了具有房地产开发实践经验的骨干，组成紫元家和房地产

44、开发有限公司，公司按照两个国企股东的要求，将以高度的社会责任感努力建设一个品质良好，能满足现代社会方式要求，并融合优秀地域文化的大型社区。为体现我们这个社区将是由和谐家庭与和谐居民所组成的和谐社区，借用唐朝诗人孟郊的诗意，命名园区为“春晖家园”。在后续的各篇“关于春晖家园”中，我们将与大家一起讨论怎样将“春晖家园”做成能满足健康、文明的现代生活方式要求的社区。凡是对我们能提出有价值的意见或建议的马鞍山市民，可写信或用电子邮件方式与我们联系，我们将以热切的心情等待您的建议，并用实际行动予以答谢。敬请期待，敬请关注，敬请回音。马鞍山城市心灵中国和谐社区春晖家园本纪（二）天地与春晖家园并生2003年

45、9月17日杭州紫元教育投资有限公司成功获得东南苑608亩土地的开发权后，四家具有甲级资质的著名国内外设计单位分别为“春晖家园”这个大型住宅小区做出了高水平的设计方案。四个设计方案都采用了色彩比较明快，具有现代简约的建筑风格，公建配套合理，前三个方案都具有组团明确，路网分布合理，人车分流清晰等优点，获得专家们的认可。认真负责的专家评审委员会经过充分的分析和评比，最终一致选定在美国同行中享有很高声誉的威尔考特建筑事务所的第四家设计方案。威尔考特的方案之所以胜出，是由于其独特的个性。它尽可能地保留了东南苑原有的地形地貌，利用原有的自然水塘水系，选择地势比较低的途径把它们串联起来作为景观水系，沿着水系

46、两侧布置建筑物，这给后续的景观设计和环境创造了极好的条件，同时也要求路网必须按照现有的布局和地形来设计，所以它的道路布置，平面呈圆弧形或圆环形，图案美感比较强，竖向有起伏，自然地限制了小区内行车的速度。步行道沿着景观水系和绿化带设置，人车易于分流。这种布局弱化了组团，使整个小区成为统一的整体，充分体现了“与天地并生，与自然合一”的“尊重自然”的设计理念。按照这个方案，小区的环境可以利用有高差变化的地貌，蜿蜒曲折的自然水系、水塘，做出绿化层次丰富，“小桥流水人家”式的优美环境。这是我们所希望并感到欣喜的。同时这个方案也极具挑战性，它要求一次的开发量很大，需要有很大的资金投入，要求施工图设计、园林

47、景观设计必须按照原有的地形地貌量身定做，因此难度很大。东南苑虽然有一些天然水塘，但没有河道流入，水源从何而来？水系形成以后，在循环过程中，如何做到不流失、不变质？这是我们将面临的又一个问题，下一次再与大家共同探讨这个话题。每个人都有关于自己人居的理想，你的人居理想是什么？与我们差别大吗？您认为我们的方案有什么不足吗？凡是对我们能提出有价值的意见或建议的马鞍山市民，可写信或用电子邮件方式与我们联系，我们将以热切的心情等待您的建议，并用实际行动予以答谢。敬请期待，敬请关注，敬请回音。马鞍山城市心灵中国和谐社区春晖家园本纪（三）灵性水家园现代居住理念强调“人与自然”的和谐共处，所以居住社区的环艺设计

48、将直接关系到未来业主的生活质量，作为环艺灵魂的水系能否做成功是“春晖家园”环境优美与否的关键。贯穿整个园区的水系要慎重考虑并解决三个问题：第一是水源从何而来？一般来说，天然池塘的水是由周边的地面雨水集聚起来的，当这些地面被用作房屋、道路建设，雨水被组织排放到城市管网，这样池塘的水源就枯竭了。要重新找到水源，我们可将屋面的雨水重新收集起来，同时景观水系兼负排水渠的功能，它周边绿地的雨水将通过水系汇入池塘，以上两方面的汇水面积大于被保留池塘原有的汇水面积，这样就保证了这个池塘的水源，同时采取措施储存旱季需要的补水。第二是水质如何保证？由于千百年来自然形成的池塘，其生态已自行组织完善，所以水质主要是

49、靠原有水塘的自净化能力，我们腾出附近一幢住宅的地下室作为蓄水池，设置一快速过滤器，雨量充沛时池水经过过滤存入地下水库。由于地下水库不见阳光，水中微生物不易繁殖，可以保存较长时间，用以调节旱季用水。为了让水流动，可在晚上人们下班后让水流动一、二个小时，这样可以使水系中水体经常更换。因地形高差而形成的叠水起到充氧的作用，使流水不腐。在水系和池塘中种植菖蒲、芦苇、荷、莲等水生植物，使水质保持较好的状态。第三是如何使水系的水不流失？根据东南苑地质资料，该地土质属粘土，闭水性较好，不易渗水。天然池塘和大部份的水系并不存在水流失的问题。问题是房屋基础或地下室施工时会挠动一部分原状土，甚至会夹杂很多施工时留

50、下的砂、石及建筑废料，这些可能流失水的地段可以在底部先辅一层膨化土，再覆以粘土。膨化土遇水膨胀起到闭水作用，粘土层用以种植水生植物。我们不主张用无纺布或用混凝土作底、侧，这不是一种符合生态的做法，而且东南苑的土壤性质也不需要考虑这样的技术措施。杭钢置业集团在江浙一带成功地做过类似的水系，但当地地下水位和年降雨量均与马鞍山不同。环境已成为现代家园的第一质量第一价值，而环境的核心灵魂是水。水不仅是生命的构成，也是美的构成，任何没有水的景观都是没有灵性的。因此如何打造优秀的水环境，如何打造灵性水家园，以上三方面的考虑可能有不到之处，请有经验的马鞍山市民给予指教。凡是对我们能提出有价值的意见或建议的马

51、鞍山市民，可写信或用电子邮件方式与我们联系，我们将以热切的心情等待您的建议，并用实际行动予以答谢。以后我们还会继续探讨打造水家园的问题。敬请期待，敬请关注，敬请回音。马鞍山城市心灵中国和谐社区春晖家园本纪（四）百年修得同船渡几十年的城市发展，告诉了我们一件事，人与人之间的关系越来越陌生，越来越冷寂，越来越戒备。出现一张陌生的面孔，人们首先想的是：他是不是坏人？即使邻里，也是虽鸟犬之声相闻，却对面不相识，甚至常年不相往来。这是与人类内心深处的愿望相违背的。作为家园的建设者，我们没有能力改变社会风尚，那么我们能否改变社区的风尚？为了达成这一目的，欧美许多国家进行了成功的尝试，形成了“邻里单位”规划

52、设计思想，按照这种思想规划的社区可以一定程度地重建城市融洽互助的邻里关系。春晖家园全面应用了“邻里单位”的规划设计思想，尽可能多地为居民搭建相识、相知、交流的平台，使之逐渐形成风尚，最终达到构建和谐社区的目的。下面就具体介绍一下“邻里单位”的规划设计思想在春晖家园的具体运用。“邻里单位”的规划设计的优势首先体现在空间的安全性上。在春晖家园，小区的道路不是四通八达的网状系统，而是有主次之分。每两栋楼或四栋拥有一条共同的尽端路，构成一个单位，即“邻里单位”。这尽端路避免了机动车辆的穿行，使“邻里单位”之内形成安全的空间。其次是邻里情感空间。专业研究的资料显示，这共同的尽端路成了组团内居民邻里亲情的

53、连接纽带，而每栋楼单独拥有尽端路的组团，邻里亲情相对却较淡漠。而且这种共同的尽端空间在两栋楼的目光注视之下，孩子出来活动也较安全。再次是心灵自由空间。心灵自由及深度沟通的需要独特空间，广场是不行的，众目睽睽之下，你没有散漫的权利；娱乐场所也是不行的，那里有动的权利，却没有静的权利。其实春晖家园“邻里单位”的设计提供了散漫的空间，那就是“邻里单位”与“邻里单位”之间的，也就是相邻两栋楼的背面那“无用”的空间。这里没有人流的干扰，多种树木花草，适当设置一些座椅，便处理成了可供业主心灵休闲的空间、散漫的空间。在那里，你可以坐着，也可以歪着；可以看书，也可以不看书；可以踱步，也可以不踱步；可以抬头仰望

54、苍穹，也可以低头独对只影最后是深度沟通空间。心灵自由的空间，同时也是邻里之间深度沟通的空间，因为这里没有过往人流，也非活动广场。这种设计，大概也就是老子那种“有之以为器，无之以为用”的境界吧。您对构建社区融洽邻里关系的规划有什么设想？可否告诉我们。凡是对我们能提出有价值的意见或建议的马鞍山市民，可写信或用电子邮件方式与我们联系，我们将以热切的心情等待您的建议，并用实际行动予以答谢。敬请期待，敬请关注，敬请回音。马鞍山城市心灵中国和谐社区春晖家园本纪（五）身的舒适与心的安全购房者除了考虑地段、环境、配套等外界因素之外，最重要的是房子本身是否实用、舒适，所拥有的空间应该是安全的，分隔是合理的，有利

55、于健康的。在初步设计阶段我们与设计院反复切磋的内容实际上就是围绕了住宅“实用、舒适、适度超前”八个字进行的。“春晖家园”一期虽然有大、中、小各种不同的户型，但都采用大开间，小进深的平面设计，保证其具备良好的通风采光条件。外墙内侧设计有隔热层，门窗选用中空玻璃，以满足节能降噪的要求。阳台栏干采用彩色铝合金型材和安全玻璃，不仅美观耐用，而且也显示出一定的档次。住宅内部空间的划分采取大厅及大、中、小不同面积的卧室，使公共空间和私人空间得以区分，保证动静分离；绝大部份户型设有玄关，满足了私密性的要求。参考有些人喜欢在阳台上用餐或会客的习惯，我们的主阳台宽度超越现有的通行规则，设定在1.9米，并为了使室外的绿意映入室内，采用子母窗和落地大玻璃阳台门；我们曾经和旅居美国的人谈起那里的住房，他们很欣赏美国公寓的走入式衣柜，有了走入式衣柜，使房间里面变得简洁、干净，我们住宅的面积不可能专门安排一个像样的走入式衣柜，但尽可能在