面对面顾问式销售-周嵘.ppt

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1、面对面顾问式销售 销售的十二大 黄金 法则 2006年 4月 一 销售原理及关键 1,销售过程中销的是什么 ? 自己 产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员 ,他不会给你介绍 产品的机会 ,就算给你机会他也不会认真听 . 所以 第一映象 : 看起来像好产品 看起来像行业的专家 开场白 : 简短直接 焦点放在对方 2 销售过程中售的是什么 ? 观念 观 :价值观 念 :信念 (对方相信的事实 ) 顾客买的是什么 ? 感觉 你卖的是什么 ? 好处 带来的利益和快乐 避免 (减少 )的麻烦和痛苦 产品本身 (成分 ) 顾客永远不会买产品本身 引起顾客的注意是 所有销售的开始

2、人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 可行性 (案例 :耕牛 驴 小偷与警察 吃蟑螂 ) 销售六大永恒不变的问句 1,你是谁 ? 2,你要跟我谈什么 ? 3,你谈的事情对我有什么好处 ? 4,如何证明你说的是事实 ? 5,为什么要跟你买 ? 6,为什么现在买 ? 所有的销售都是 信心的传递 ,情绪 的转移 . 所有销售中 ,没有建 立信赖感之前 ,不要 谈任何产品 . 不销而销是销售 的最高境界 二 沟通说服技巧 一个人的沟通品质 决定他的人生品质 原则 多赢或至少双赢 目的 让对方接受我们的想法、观念、 产品、服务、点子等。 效果 让对方感觉良好 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 文字 7%

3、语调 38% 肢体动作 55% 游戏 (1+1小蜜蜂 ) 沟通双方 自己 对方 问 开放式 封闭式 互动 (我是谁 ) 问话的六种作用 问开始 问兴 趣 问需求 问痛 苦 问快乐 问成 交 问问题的技巧和方法 1,问简单容易回答的问题 2,问回答”是”的问题 3,从小的”是”开始 4,问二选一的问题 5,事先想好答案 6,能问的尽量少说 (7+1法则 )老鼠老游戏 在惯性的作用下 ,错误的 也会去坚持 . 聆听技巧 1,是一种礼貌 2,建立信赖感 3,用心听 4,态度诚恳 5,记笔记 6,重新确认 (语言是沟通的桥梁 ,文字有时是沟通的障碍 ) 7,对方讲完后应停顿 3_5秒再说话 聆听技巧

4、(续 ) 8,不打断、不插嘴 9,不明白追问 10,不要发出声音 11,点头微笑 12,眼睛注视鼻尖或前额 13,坐定位 (切勿面对面 ,避免顾客面对门和窗 ) 14,听话时不要组织语言 赞美技巧 1,赞美要真诚 ,发自内心 2,抓住对方的闪光点 3,具体 4,间接 5,用第三者 6,及时 赞美经典三句 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 肯定认同技巧 1,你说得很有道理 2,我理解你的心情 3,我了解你的意思 4,感谢你的建议 5,我认同你的观点 6,你这个问题问得很好 7,我知道你这样作是为我好 三 销售的十大步骤 (一 )准备 1,身体 (身体是革命的本钱 ) 锻炼身体是工作中最重要 的

5、事情之一 2,精神 信念、焦点（注意力）放在哪里 把注意力放在对顾客的好处（帮助） 上 最近在销售过程中的成功画面 想象将要跟客户聊得很成功的画面 注意力 =事实 3，专业 （只有专家才能成为赢家） 对自己的产品了若指掌 对竞争对手的产品如数家针 杂学家（像“水”一样） 对顾客的了解 （二）态度与能力 态度比能力 更重要 态 度 好、能力好 精品 态度好、能力不好 半成品 态度不好、能力不好 废品 态度不好、能力好 危难品 对工作的态度 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 成功人士永远比一 般人多付出一点点

6、（王永庆） 收入 =能力 +运气 （能力圈） 现代人才 技术类 行政管理类 销售类 长远的态度 +一点一滴的积累 = 丰功伟绩 学习的重要性 教育是最好的投资；培训是最 好的待遇；知识是最好的礼物。 张瑞敏 经验是负债，学习是资产；知 识改变命运，学习成就未来。 李嘉诚 （三）如何开发客户 ，准客户的必备条件： 有需求 有购买能力 有购买决策权 如何开发客户（续） ，谁是准客户 ，他们会在哪里出现 ，客户什么时候买 ，为什么我的客户不买 （不了解， 信赖感不够） ，谁在跟我抢客户 （竞争对手） 不良客户的七种特质 ，凡事持否定态度 ，很难向他展示产品或服务的机会 ，即便成交了也是一桩小生意 ，

7、没有后续的销售机会 ，没有产品鉴证和推荐的价值 ，他的生意做得不太好 ，客户距离太远 黄金客户的七种特质 ，对你的产品或服务有 迫切 的需求 ，对你的行业产品或服务 持肯定 态度 ，与他的计划有无直接成本效益关系 ，有给你大定单的可能 ，是影响力的核心 ，财务稳健，付款迅速 ，距离近 如何看待客户的拒绝 ，把拒绝变成老师 ， 把拒绝当成顾客对我及公司还不够了 解 ，按成交率反推 ，算出每个客户的价值 选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后 收入来自于拜访客户的总量 (四 )如何建立信赖感 1,你看起来就像行业的专家 2,要注意基本的商务礼仪 3,问话建立信赖感 (请教 ) 4,聆听建立信

8、赖感 5,身边的物件建立信赖感 6,使用客户鉴证建立信赖感 如何建立信赖感 (续 ) 7,使用名人鉴证 8,使用媒体鉴证 9,权威鉴证 10,一大堆名片鉴证 11,熟人鉴证 12,环境和气氛建立信赖感 (五 )了解客户需求 现在 庭 是否满意 事业 决策者 休 闲 解决方案 金钱 高端销售 (顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意 ) 经典问话 : 1,现在用什么产品 ? 2,很满意这个产品吗 ? 3,用了多久 ? 4,以前用什么 ? 5,你来公司多久了 ? 6,当时换产品或服务你是否在场 ? 经典问话 (续 ) 7,换用之前你是否作了全面了解和 验究 ? 8,换用之后是否对你们公司及你个

9、人产生很大利益 ? 9,三年前你们作了一个决定 ,给你们 带来如此大的利益 ,为什么现在同 样的机会来临 ,你不给自己一个机 会呢 ? (六 )产品介绍 1,配合对方的需求价值观 2,介绍产品时一开始就是对客户最大的 好处 3,产品介绍过程中尽量让顾客参与 4,明确地告诉对方产品或服务可以带给 他的好处、利益以及避免的麻烦 （ 注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲 或不讲大道理 ） 汤姆 .霍普金斯案例 今天的生命是你 过去选择的结果 竞争对手比较 1,不要贬低竞争对手 2,用三大优势与三大弱点比较 3,独特卖点 (七 )解除反对意见 销售是从拒绝开始的 成交是从异议开始的 四种策略 问 讲故

10、事 太极打法 认同、配合、再说服 两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵 六大抗拒因素 1，价格 （永恒的矛盾体） 2，功能表现 （使用顾客鉴证） 3，售后服务 4，竞争对手 5，支持 6，保证及保障 解除顾客反对意见的套路 （博恩 .催西 ) 1,确定决策者 2,耐心听完顾客提出的抗拒 3,确认抗拒 4,辨别真假抗拒 5,锁定抗拒 (是不是唯一的问题 ;还有没有其他原因 ) 6,取得顾客的承诺 7,再次框视 (夸奖 ) 8,合理解惑 价格 系列处理方法 1,价格是你唯一考虑的问题吗 ?(总裁班 ) 2,太贵了是口头谗 3,太贵了是了解、衡量的一种方法 （未知产品） 4，谈到钱的问题是我们都很关

11、心的问题， 这是重要的部分，到后面再说，我们先看 看适不适合你 （续） 5，以高衬低 （故意报错） ，你觉得贵我相信有你的道理，只是我 不太了解你为什么觉得贵 ，塑造价值、来源 8， 以价格贵为荣 （奔驰原理） 9， “好贵” （没有贱贵） 10，大数怕算法 （续） 11，是的，只是成千上万的顾客在使用， 你想知道为什么吗？ 12，你是否有过为了节省钱而后悔的经历 13，“富兰克林”成交法 14，你觉得什么价格比教合适 15，你觉得价格比教重要还是效果比教重 要 （续） 16，生产流程来之不易 （茶叶案例） 17，你只在乎价格的高低吗 18，价钱不等于成本 19，感觉 觉得 后来发现 (八 )

12、成交 成交的关键用语 : 签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成 服务费 合同合约 书面文件 问题 关心担心 成交常用方法 假设成交法 要求成交法 沉默成交法 回马枪 成交前 信念 : 成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 成交的工具 (资料 ) 环境场合 成交的关键在于成交 成交中 大胆成交 问成交 递单 点头 微笑 闭嘴 成交后 恭喜 转介绍 转换话题 走人 (忌太快或太慢 ) (九 )转介绍 1,确认产品或服务的好处 2,要求同等级客户 3,转介绍要求 1-3人 4,了解背景 5,要求电话号码 (最好当场打电话 ) 6,在电话中肯定赞美对方 7,约时间地点 (十 )服务 服务好每一个客户 我是一个提供服务的人 让客户感动的三种服务 1,主动帮助客户拓展事业 2,诚恳关心客户及家人 3,做与产品或服务无关的服务 客户服务的三个层次 1,份内的服务 2,边缘服务 3,与销售无关的服务 任何的知识和 方法本身都没 有任何价值 ,除 非你把它运用 出来 . 谢谢