成交率提升运营部分

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1、AD-HOC 培培训训/店铺经理提升成交率15Q3新兴城市零售运营研讨会店铺营运AD-HOC 培培训训/店铺经理让我们概览一下这次培训的主要内容：学习这个课程的目的是 什么是客流，什么是成交率 对成交率进行测量和计算，提升成交率带对KPI的影响 店铺营运方面的技巧提升店铺营运管理能力合理进行场所与人员的安排，带动零售目标的增长 2AD-HOC 培培训训/店铺经理成交率的定义AD-HOC 培培训训/店铺经理?潜在客群到达客流成交顾客忠诚顾客入店客流哪些是店铺最需要关注的客流？4AD-HOC 培培训训/店铺经理首先引入的概念是“测量客流量”51、人工手持计数器优点：单店单次较容易实现、可叠加人为判

2、断标准。缺点：计数误差大、对测量员的要求高，很难长时间坚持。3.红外探头在店铺必经通道设置红外发射器，以行人阻挡红外线次数做统计;优点：准确性较高、技术成熟。缺点：成本高、对于安装条件要求高。2、闸门/压力踏板在店铺出入口设置闸门/压力踏板;优点：计数准确、实施成本低。缺点：设置闸门的顾客体验差、安装位置苛刻（较适合超市）。AD-HOC 培培训训/店铺经理成交率=？成交率=成交笔数（小票数）/进店顾客总数重要的零售公式:销售额=成交笔数 X 客单价店铺的销售来自于：进店人数 X 成交率成交率就是进店客人买单的比例6直接影响销售额AD-HOC 培培训训/店铺经理2015年到7月份为止，经销商店铺

3、的平均成交率是?我们在上海BLR项目店铺的目前平均成交率是?2016年，全球adidas成交率的目标是：?71.你的店铺成交率是多少？大家算一算成交率对销售额的帮助是最为直接的。就整个市场而言，我们在成交率上还有很大的提升空间。你的店铺与最好的店铺，差距在于哪些方面？参考数据AD-HOC 培培训训/店铺经理成交率对业绩的影响大家算一算：如果六月份，下面的店每天多做，在其他条件KPI都不变的情况下，成交率可以提高多少？业绩可以增长多少？客流数小票数成交率客单量平均件单价销售额6月业绩280009243.3%1.53405572,550AD-HOC 培培训训/店铺经理制定8月目标：请根据历史数据与

4、店铺情况，设定8月份的成交率与客单量目标，从而推算出当月小票数目标成交率对业绩的影响月平均客流7月件单价月均成交率月均客单量8月的销售目标8月成交率8月客单量8月小票数121,5203034%1.84500,000215,1713473.1%1.61282,000AD-HOC 培培训训/店铺经理成交率的重要意义顾客UPT客单量成交率消费能力消费意愿销售人员/营运销售管理下一个机会点？AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理提高销售人员服务能力用陈列吸引顾客做好仓库管理及时补货和上货合理排班，优化人员配置?影响店铺成交率的因素AD-HOC 培培训训/店铺经理如何通过仓库管

5、理提高CR推动销售AD-HOC 培培训训/店铺经理066 仓库干净整洁067 仓库清楚地根据“店中店”原则规划（品类，性别，运动系列），畅销品放在入口边068 仓库的服装和鞋子合理分类，尺寸可以很快被找到069 工作台根据仓库标准保持干净有条理070 所有消耗品及物料可快速获取071 补货单合理使用并确保每天至少有一次补货（频率取决于店铺库存周转）072 收货根据流程进行，委托文件只签收实际到货数量073 补货优先服务于高峰时段074 重要的库存超额/紧缺情况需立即与店铺管理人员沟通075 残次品需在仓库分别摆放，并及时处理082 定期进行实物盘点14AD-HOC 培培训训/店铺经理15AD-

6、HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理及时补货，上架提高CR推动销售AD-HOC 培培训训/店铺经理18模特展示的产品或者突出展示的产品都需货量充足陈列在卖场的产品需有完整尺寸或者适当量（至少6件）。任何少于5件并且不再有补货的畅销品都不可突出展示。71补货单合理使用并确保每天至少有一次补货（频率取决于店铺库存周转）在卖场上运用补货报告或手工检查去区分补什么货和补多少货。补货单需要签字并被执行人留存，同时和经销商要求

7、保持一致。72收货根据流程进行，委托文件只签收实际到货数量店铺需有收发区域并仅供收发货使用，不可用于存储库存。每周，在到货后的4小时内完成所有的箱子点数，验货，扫描。经理签署并确认收货。73补货优先服务于高峰时段补货单正确使用并归档存放。74重要的库存超额/紧缺情况需立即与店铺管理人员沟通每周一次为基础的库存监控。畅销款尺码缺失和整款缺失被记录下来，并通过周会报告给经销商相关部门。23AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理27AD-HOC 培培训训/店铺经理28AD-HOC 培培训训/店铺经理29周二周三

8、周四周末周一1.这家店需要多久之前补货，才能保证不断货？2.店铺大概需要保证能销售多久时间的库存，才能保证店铺销售？3.如果公司的政策是每2周才允许店间调货一次，那么店铺至少要保证能销售多久时间的库存？AD-HOC 培培训训/店铺经理AD-HOC 培培训训/店铺经理31AD-HOC 培培训训/店铺经理合理排班提高CR推动销售AD-HOC 培培训训/店铺经理55 员工班表与KPI驱动相关联，并符合劳动法员工每日排班强调卖场销售时段。排班根据SPH/销售目标/人流设置，并考虑高峰销售时段、到货时间、盘点、内部审计和风险评估。店铺员工明确高峰销售时段并确保在这些时段在卖场上工作，而不是做任何的文档工

9、作。员工排班需符合劳动法（例如，工作小时，休息时间），并提前一周发布排班信息。56 店长在繁忙时段需要安排在销售楼面上清楚制定店长和店铺管理团队在“高峰时段”的工作时间。62 店铺表现需每天与店铺团队回顾检查，通告板传递最新的信息每天与店铺团队回顾KPI结果（净销售，成交率，ATV，UPT）并展示在通告板上。同时，KPI目标需要在每月开始的时候清楚告知店铺成员，展示于通告板。每周培训计划，假期计划和员工排班需展示在通告板上。33AD-HOC 培培训训/店铺经理这样的排班有何问题？周一周二周三周四周五周六周日人员排班（每班）3人3人3人3人3人4人4人客流+小票数+34举例：AD-HOC 培培训

10、训/店铺经理销售明星起到明星作用高峰时间，管理人员应在店铺工作店员休息时间错开高峰时间将销售经验丰富的老员工安排在高峰时间AD-HOC 培培训训/店铺经理要求：按照小组进行讨论1.你认为店铺提升成交率的机会点还有哪些？2.为每一个机会点，至少提出1-2个行动计划36AD-HOC 培培训训/店铺经理回家作业37AD-HOC 培培训训/店铺经理1.请各位店长回到店铺，找一个时段测量下自己店铺周末和平时，一小时的客流量。并记下这个时段的小票数，计算下自己店铺的成交率。2.考核2015年9月-10月的小票数和销售额，同时提升最高的前3名店铺，将获得一份奖品。小票数占30%;销售额占70%可比店铺2名，与去年同期相比；非可比店铺1名，与今年6-8月相比。38AD-HOC 培培训训/店铺经理Thank you!