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1、1成为专业销售经理打造高绩效的销售队伍2什么是管理？推动别人的工作，以便能够有效率和有效果地通过别人实现组织目标的过程。3销售管理的关键职责n计划n招聘n培训n激励n监督4计划的四个步骤n我现在在哪里？（现状）n我要到哪里去？（目标）n我如何才能到达那里？（计划）n我要怎样才能知道没有偏离方向？（监控）5现状分析的关键领域n销售绩效n总销售额、总成交边数、总佣金额n利润与成本n市场状况n成交房源分析n有效房源分析n销售队伍nPPPn人员构成n销售支持n促销与广告n工具与技术n客户服务n客户投诉量/率n客户满意度指数6现状分析的几个关键指标nPPPn平均每边佣金额n人均房源开发量n人员保留率/流
2、失率n成本构成比率7关键目标n销售额n佣金额n成交边数n房源开发量n客户投诉量/率8设定销售目标的过程n根据现状分析设定你期望的总佣金收入目标n测算你需要开发的房源量n将销售目标分解到每个月9销售计划的格式一、计划摘要二、现状分析三、年度目标设定及月度分解四、实施方案1、招聘与保留2、促销与广告3、培训计划4、激励方案5、设施、工具与技术改善计划6、服务质量改善计划五、年度财务预算六、监督与控制10监督与控制n基于关键业绩指标（KPI）进行监督与控制n每周分析销售计划进展状况n每月进行业绩、人员、促销、广告、财务等分析n每6个月进行一次年度销售计划审核，调整年度销售计划11招聘的程序设定目标开
3、发候选者职业说明会初步筛选测试与面试资格审核岗前培训确认录用12职业说明会应该能够n吸引来应聘的人员n使应征者对职业有一个初步的了解n给应征者留下良好的企业和品牌形象n给优秀员工一个自我展示的机会13会议程序邀请报道并领取资料召开会议填写申请表初步筛选确定面试时间14会议内容开始行业与公司简介成功者展示公司所提供的成功价值框架以鼓舞人心的邀请结束会议15高绩效销售人员的五大特质n企图心n愉悦性n责任心n调整性n外向性16销售人员应该具备的能力n人际关系开拓能力n良好的沟通能力n忍受挫折的能力n自我调整的能力n不断学习的能力17甄选常用的三种方法n测试n体能测试n认知能力测试n人格测试n工作样本
4、测试n证明材料/履历资料审查n面试18面试的程序n简短的开场白n寒暄以营造宽松的气氛n进入面试提问n让对方提问n以告知下一步的安排结束面试19面试提问技巧n问开放式问题n避免假设性问题n如果，你会怎样？n通过追问获得你想要的信息n为什么？n还有呢？n请具体说说20有效的提问：行为表述性问题 通过有效的提问了解应聘者过去在某种情景下的行为表现，以预知其未来的行为表现。21面试中需要观察的行为重点n形象n礼仪n诚实度n亲和力22有效面试的要点n不受打扰的面试空间/时间n合理的时间安排n问完你想问的每一个问题n做记录并当场作出评分n尽量减少个人喜好的影响2380%80%20%20%企业培训的主要形式
5、24新人培训要点nK新员工最需了解什么？nA什么观念可以使他/她全力以赴？nS必须学会做什么？nH必须经常不断做哪些事情？25新员工培训应该能n使员工认同并接受企业经营理念n建立正确的房地产销售工作观n对行业和市场有初步的了解n了解客户分类和客户需求n掌握必要的技能和工具使用n掌握必要的基础业务知识26培训与辅导的技巧n课堂讲授n经验分享n案例分析n角色扮演n陪同作业27结构化的讲授技巧n概论：为什么？重要性？n讲授：将内容有条理的讲解。如果是技巧培训，还需要通过现n 场演示让学员明白整个过程，并让员工进行角色扮演n提问：获取听众的反馈n总结：总结所讲授的要点n行动：通过激励唤起员工的行动28
6、指导技巧：陪同作业的要点n明确你的角色：你是观察者，不是帮助者n在整个过程中你唯一要做的就是通过观察，发现销售人员的问题所在n除非要失去客户，否则你就没有必要介入销售过程n应该及时给与销售人员回馈29培训与指导的时机n布置新任务的时候n出台新政策的时候n新技术引进的时候n问题出现的当场n任何市场新情况出现的时候30领导艺术 就是使别人服从你并情愿去做你要他们去做的事的技巧31建立你的领导才能n建立信任n个人榜样n专业才能n公众演说能力n有效处理人际关系n分析问题的能力n激励：使人“乐意竭尽所能”32什么是激励？从管理的角度来说，激励就是驱使人们“愿意竭尽所能”，它是使人成功地施展所长的过程使人
7、因为愿意竭尽所能而工作和更起劲更有效率。33管理实践：马斯洛的“需求层次论”n生理需求：n环境布局、振动、温度、空间、噪声、空气n稳定和安全需求：n工作种类、规律、职责明确性、结构、交流、协议、合同n社会需求：n共同目标、受重视、公众认可、团队成员n自尊需求：n被咨询请教、级别、成功、绩效、奖励、承认、额外收入n自我发展需求个人或职业的提升、自主权、满意的工作34赫兹伯格的“双因理论”n激励因素n对工作本身的喜爱n成就n认可/赏识n职责n晋升n成长的可能性n保健因素n公司的政策和程序n监督n人际关系n佣金/薪酬n工作条件（公司的装修和设备）n职业保障35如何激励你的员工n真诚的关注和关心销售人
8、员n不断强化目标n创造以成功为荣的团队氛围n建立具有激励性的工作环境36早 会n日常行为管理n赞美和表扬n信息沟通n培训与辅导n调整工作状态37早会成功有赖于充分的计划和准备n早会角色：主持人、主题演讲人n准备一个早会夹n安排好早会的轮流次序38结构化的早会n开始n赞美和表扬n政策宣导与信息沟通n培训n主题演讲n总结并结束39构建全面的评价标准n销售业绩n销售过程n客户服务n自我管理40销售业绩评价n量n佣金额n成交边数n房源开发量n质n平均每边佣金额n佣金率n房源成交率41销售过程评价n通过建立关键过程指标来评价销售人员销售技能n表格和工具的使用情况42客户服务n客户投诉量/率n客户满意度指数43自我管理n计划性n态度n学习与发展44评价的方法n建立评价的基准指标n将销售个体与基准指标进行横向比较n将销售个体的当前指标与历史指标进行纵向比较45评价的目的n找出差距和问题n制定解决的方法n不断提供指导和激励n保留和提升优秀的销售人员
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