靖江市化工新材料产业项目招商引资报告范文

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1、泓域咨询/靖江市化工新材料产业项目招商引资报告目录第一章 绪论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析6主要经济指标一览表7第二章 行业和市场分析10一、 布局原则10二、 竞争者识别12三、 化工产业优化提升的发展机遇16四、 品牌组合与品牌族谱19五、 总体发展思路24六、 客户发展计划与客户发现途径27七、 主要问题29八、 江苏省化工产业发展背景32九、 企业营销对策33十、 国外化工产业发展潜力及趋势34十一、 市场细分战略的产生与发展37十二、 竞争战略选择41十三、 体验营销的主要策略44第三章 公司组建方案47一、 公司经营宗旨47二、 公司的目标、主要职责47

2、三、 公司组建方式48四、 公司管理体制48五、 部门职责及权限49六、 核心人员介绍53七、 财务会计制度54第四章 运营管理60一、 公司经营宗旨60二、 公司的目标、主要职责60三、 各部门职责及权限61四、 财务会计制度64第五章 SWOT分析说明70一、 优势分析（S）70二、 劣势分析（W）71三、 机会分析（O）72四、 威胁分析（T）73第六章 企业文化77一、 企业文化的创新与发展77二、 企业文化管理与制度管理的关系87三、 培养名牌员工91四、 企业伦理道德建设的原则与内容97五、 企业文化的分类与模式103六、 企业文化的特征113第七章 经营战略方案118一、 企业与

3、经营战略环境的关系118二、 人才的激励119三、 企业经营战略的作用125四、 资本运营战略的类型127五、 总成本领先战略的优点、缺点与适用条件132六、 企业技术创新战略的概念及特点134第八章 人力资源管理136一、 员工福利计划136二、 绩效指标体系的设计要求139三、 审核人工成本预算的方法140四、 企业员工培训与开发项目设计的原则143五、 培训课程设计的项目与内容145六、 技能与能力薪酬体系设计158第九章 项目经济效益162一、 经济评价财务测算162营业收入、税金及附加和增值税估算表162综合总成本费用估算表163利润及利润分配表165二、 项目盈利能力分析166项目

4、投资现金流量表167三、 财务生存能力分析168四、 偿债能力分析169借款还本付息计划表170五、 经济评价结论171第十章 财务管理分析172一、 计划与预算172二、 短期融资券173三、 财务可行性要素的特征177四、 现金的日常管理177五、 短期融资的分类182六、 企业资本金制度184第十一章 投资方案分析191一、 建设投资估算191建设投资估算表192二、 建设期利息192建设期利息估算表193三、 流动资金194流动资金估算表194四、 项目总投资195总投资及构成一览表195五、 资金筹措与投资计划196项目投资计划与资金筹措一览表196第一章 绪论一、 项目名称及投资人

5、（一）项目名称靖江市化工新材料产业项目（二）项目投资人xx有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx园区。二、 项目背景三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1544.66万元，其中：建设投资887.20万元，占项目总投资的57.44%；建设期利息10.30万元，占项目总投资的0.67%；流动资金647.16万元，占项目总投资的41.90%。（三）资金筹措项目总投资1544.66万元，根据资金筹措方案，xx有限公司计划自筹资金（资本金）1124.16万元。根据谨慎财务测算，本期工程项

6、目申请银行借款总额420.50万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：5500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4272.60万元。3、项目达产年净利润（NP）：899.87万元。4、财务内部收益率（FIRR）：44.82%。5、全部投资回收期（Pt）：4.24年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1800.72万元（产值）。（五）社会效益该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1544.661.1

7、建设投资万元887.201.1.1工程费用万元729.941.1.2其他费用万元139.851.1.3预备费万元17.411.2建设期利息万元10.301.3流动资金万元647.162资金筹措万元1544.662.1自筹资金万元1124.162.2银行贷款万元420.503营业收入万元5500.00正常运营年份4总成本费用万元4272.605利润总额万元1199.826净利润万元899.877所得税万元299.958增值税万元229.819税金及附加万元27.5810纳税总额万元557.3411盈亏平衡点万元1800.72产值12回收期年4.2413内部收益率44.82%所得税后14财务净现值

8、万元2064.19所得税后第二章 行业和市场分析一、 布局原则（一）严格遵循政策引导全省化工产业布局遵循国家和省产业规划布局方案要求，以化工园区为重要发展载体，并作为引领各设区市化工产业发展的核心。产业发展定位遵循国家和我省相关产业政策要求，确立以鼓励类行业为引领的发展思路，实现传统化工产业升级和新领域产业协同发展。对化工园区内的非化企业进行依法有序腾退，优化土地利用水平，为化工产业高端发展提供充足空间。（二）充分结合发展条件发展条件是影响产业布局的重要依据，通过综合分析政策要求、产业基础、原料供应、配套条件、技术条件、周边市场情况等发展要素，确定产业发展方向和产业布局，实现产业链横向耦合和纵

9、向延伸，完善链式发展，形成高端聚集。通过优化化工产业布局，提升和壮大产业集群发展水平，并以构建和壮大产业集群为重要目标，突出各设区市产业特色，充分整合优势产业发展，发挥产业集群效应，增强化工产业与相关传统产业及战略性新兴产业关联，实现产业集群化发展，推动多产业协同并进。（三）立足全省统筹布局总体布局方案立足于全省，根据各市产业发展特色，突出产业发展优势，进一步壮大特色产业发展水平，并根据各市相关配套产业和所在地市场情况，延伸符合地区发展需要的产业方向，实现省内各市化工产业差异化发展，形成各市之间优势互补的完整产业体系。沿江沿湖各市将继续作为全省化工产业发展的重要载体，在沿江沿湖1公里范围外，整

10、合化工产业布局，提升精细化工、化工新材料的集约化发展水平，进一步提高生产效率，优化土地资源利用水平。将本质安全和绿色生产作为发展前提，优先布局涉及绿色工艺、智能制造、智慧管理的生产项目。沿海地区化工产业发展用地相对较多，利用土地资源和临港优势，提升多元化原料加工水平和规模，推动重大石化化工项目落地，加快高端石化产业发展进程，壮大沿海产业区发展水平，形成以基础化工原料生产为龙头，化工新材料、高端精细化学品等多产业联动的现代化工产业体系。十四五期间，苏北地区化工产业通过有序整合化工产业发展，提升化工集中区的用地集约化水平，进一步扩大和延伸煤基新材料发展，优化精细化工产业发展质量，形成具有差异化发展

11、特色的化工产业体系。（四）坚持提升安全环保安全生产是化工产业高端发展的前提，现有产业升级和延伸所涉及的项目应在工艺技术方面具备先进性，鼓励优先布局绿色工艺项目，实现整体本质安全水平提升。鼓励绿色低碳项目落地，优先布局高效能、低消耗、可循环、少排放的绿色生产项目，鼓励轻烃资源深加工等低碳资源利用项目发展，从本质上提高绿色化水平。二、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自

12、身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱

13、，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用

14、同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互

15、不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品

16、供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部

17、和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的

18、声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。三、 化工产业优化提升的发展机遇（一）政策引导产业健康发展针对我国化工产业存在的

19、产能结构性过剩、自主创新能力不强、产业布局不合理、安全环保压力加大等问题，提出坚持深化市场化改革，着力激发微观主体的活力，继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，尤其是将推动制造业高质量发展列为重点任务之首，将更大规模的减税降费、降低企业负担，相信积极的财政政策和偏宽松的货币政策都会以实体经济和中小企业为重点，以定向积极和定向宽松为目标。特别是民营企业座谈会以后，政策效果逐步显现，民营经济活力和潜力集中释放，为化工产业高质量发展注入了新的活力。（二）产业结构优化潜力巨大我国化工行业低端产能过剩，高端供给不足的结构性矛盾尚存在，高端聚烯烃、专用树脂、特种工程塑料、高端膜材料等化工新材料，功能材料

20、、医用化工材料、高端电子化学品等专用化学品以及催化剂、特种助剂（添加剂）等特种化学品，国内市场长期处于供给不足的状态。这是化工行业转型升级和结构性优化的现实市场需求，也是化工行业未来高质量发展的机遇所在。巴斯夫、埃克森美孚等一流跨国公司持续加大在中国的投资力度，增强了我国化工市场继续主导全球市场的发展动力。全国范围内多地推进化工产业安全环保整治提升工作，使化工产业开始焕发生机。我国乃至整个国际都面临着百年未有之大变局，各个行业都在谋求新发展，通过化工产业安全环保整治提升，不断落实新发展理念，本质安全得到提升、区域布局得到优化、低端产能大幅减少、土地资源得到合理利用、企业发展思路和园区发展定位得

21、到明晰，化工产业开始焕发生机。（三）疫情后期优化发展方向新冠肺炎疫情对经济社会造成较大冲击，但综合来看，中国经济增长保持韧性，长期向好的基本面没有改变，疫情的冲击是短期且总体可控的。后疫情时期，世界石化产业将重构，进入新的变革与调整期。我国化工产业将朝着原料多元化、产品需求差异化、营销电商化、产业绿色低碳化、产业智能化等方向发展。随着电商的迅速兴起，对传统化工产业和传统产销模式产生冲击，营销电商化改革也是化工生产企业的营销趋势。绿色发展、低碳发展已经成为发展潮流。我国高度重视生态文明建设，修订出台了严格的环境保护法，对排污、碳排放的标准和要求均有所提高。（四）国内循环增加行业机遇我国正逐步形成

22、以国内大循环为主体，国内、国际双循环相互促进的新发展格局。国内大循环的增强为我国化工产业发展带来新的机遇。一方面，化工行业在国内经济大循环中有良好基础，增长动力将由要素投入驱动进一步向创新驱动转换，发展方式也由粗放式规模扩张更进一步向集约式绿色低碳转换，行业在国内大循环中需把提高发展质量和经济效益作为发展的主旋律。另一方面，化工行业在国内大循环中大有可为。目前我国化工行业的产业链是完整的，但部分环节还十分脆弱，需要补链强链，而补链强链过程就会产生许多新机会。（五）双碳目标带来行业挑战习总书记在第75届联合国大会期间提出，中国二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和

23、。碳达峰、碳中和目标，比以往的碳减排目标更加严格。化工行业作为国民经济的重要支柱产业和原材料配套工业，在实现国家碳中和目标的过程中挑战和机遇并存，国内能源消费结构和化工产业会发生深刻变化，对新能源的高效利用、对传统化石原料的科学替代、对生物基路线的深度开发都为化工产业带来新的挑战。四、 品牌组合与品牌族谱品牌组合涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌，是采用统一品牌还是分类、分品设计，一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个或两个以上的品牌等品牌策略问题。品牌组合就是为解决这些具体问题而做的努力。如此，品牌组合成为品牌运营中的重要策略。（一）品牌归属策略确定产品应该有品牌以后，就涉及如何抉择品牌归

24、属问题。对此，企业有三种可供选择的策略，其一是企业使用属于自己的品牌，这种品牌叫作企业品牌或生产者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可细分为两种：企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫作中间商品牌，这是第一种；第二种是贴牌生产，即其他生产者品牌。其三是企业对部分产品使用自己的品牌，而对另一部分产品使用中间商牌或者其他生产者品牌。许多市场信誉较好的中间商（包括百货公司、超级市场、服装商店等）都争相设计并使用自己的品牌。如美国的Sears公司经销的商品的90%0都标有自己的品牌。伴随着2008年以来的经济衰退，再次加速了中间商品牌的发展。沃尔玛一直在中国

25、市场积极开发和推广沃尔玛“自有品牌”，推出“质优价更优”的自有品牌商品，覆盖了食品、家居用品、服装、鞋类等主打品类。自有品牌商品的生产厂家都经过严格的审核和产品检测，确保每件商品都拥有领先同类品牌的优良品质；同时，自有品牌商品均由生产厂家直接生产，节省了中间环节，使售价比同类商品更具竞争力。中间商品牌的出现与发展掀起了新一轮更宽范围的品牌战。营销企业选择生产者品牌或中间商品牌，即品牌归属生产者还是中间商，要全面考虑各相关因素，最关键的因素是生产者和中间商谁在这个产品分销链上居主导地位、拥有更好的市场信誉和拓展市场的潜能。一般来讲，在生产者或制造商的市场信誉良好、企业实力较强、产品市场占有率较高

26、的情况下，宜采用生产者自有品牌；相反，在生产者或制造商资金括据、市场营销薄弱的情况下，应以中间商品牌或其他生产者品牌为主。必须指出，若中间商在某目标市场拥有较好的品牌忠诚度及庞大而完善的销售网络，即使生产者或制造商有自营品牌的能力，也应考虑采用中间商品牌。这是在进占海外市场的实践中常用的品牌策略。（二）品牌统分策略品牌，无论归属于生产者，还是归属于中间商，或者是两者共同拥有品牌使用权，都必须考虑对所有的产品如何命名问题。是大部分或全部产品都使用一个品牌，还是各种产品分别使用不同的品牌，如何对此进行决策事关品牌运营成败。决策此问题，通常有三种可供选择的策略。1、统一品牌统一品牌即是企业所有的产品

27、（包括不同种类的产品）都统一使用一个品牌。例如，飞利浦公司的所有产品（包括音响、电视、灯管、显示器等）都以“PHILIPS”为品牌，佳能公司生产的照相机、传真机、复印机等所有产品都统一使用“Canon”品牌。企业采用统一品牌策略，能够降低新产品宣传费用；可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新产品的愿望；同时也有助于显示企业实力，塑造企业形象。不过，不可忽视的是，若某一种产品因某种原因（如质量）出现问题，就可能因其他种类产品受牵连而影响全部产品和整个企业的信誉，即一荣俱荣，一损俱损；当然，统一品牌策略也存在着易相互混淆、难以区分产品质量档次等令消费者不便的缺憾。2、个别品牌与多品

28、牌个别品牌是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企业同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。多品牌是个别品牌策略实施的结果，个别品牌策略是多品牌策略的一种具体做法或表现形式。企业运用多品牌策略能够避免统一品牌下的负面株连效应；可以在产品分销过程中占有更大的货架空间，进而压缩或挤占了竞争者产品的货架面积，为获得较高的市场占有率奠定了基础；而且，多种不同的品牌代表了不同的产品特色，多品牌可吸引多种不同需求的顾客，提高市场占有率。还需提及的是，由于多种不同的品牌同时并存必然使企业的促销费用升高且存在自身竞争的风险，所以，在运用多品牌策略时，要注意各品牌市场份额

29、的大小及变化趋势，适时撤销市场占有率过低的品牌，以免造成自身品牌过度竞争。3、分类品牌分类品牌即指企业对所有产品在分类的基础上各类产品使用不同的品牌。如企业可以对自己生产经营的产品分为器具类产品、妇女服装类产品、主要家庭设备类产品，并分别赋予其不同的品牌名称及品牌标志。这实际上是对前两种做法的一种折中。分类品牌可以按产品分类，也可以按市场分类。（三）复合品牌策略复合品牌就是指对同一种产品赋予两个或两个以上品牌的做法。多牌共推一品，不仅集中了一品一牌策略的优点，而且还有增加宣传效果等增势作用。复合品牌策略，按照复合在一起的品牌的地位或从属程度来划分，一般可以分为主副品牌策略与品牌联合策略两种。1

30、、主副品牌策略主副品牌策略是指同一产品使用一主一副两个品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵盖企业若干产品或全部产品的品牌做主品牌，借其品牌之势；同时，给各个产品设计不同的副品牌（专属于特定产品的品牌），以副品牌来突出不同产品的个性。主副品牌策略兼容了统一品牌策略与个别品牌策略的优点。它既可以像统一品牌策略一样实现优势共享，使企业产品均在主品牌下借势受益；同时，又能达到像个别品牌策略一样比较清晰地界定不同副品牌标定下产品之间的差异性特征，从而避免因个别品牌的失败而给整个品牌带来损失的负面影响。主副品牌策略简直就是对统一品牌策略和个别品牌策略的必要补充。主副品牌策略一般适合于企业同时生产两种或两种以

31、上性质不同或质量有别的商品，同时还要求拟作为主品牌的品牌应有较高的知名度与较好的市场声誉。产品性质相同或质量一致，那也就无必要设置副品牌；而品牌知名度不高或市场声誉不佳，也无势可借，进而也难以带活副品牌。2、品牌联合策略品牌联合策略是指对同一产品使用不分主次的两个或两个以上品牌的做法。品牌联合可以使两个抑或更多个品牌有效地协作、联盟，相互借势，来提高品牌的市场影响力与接受程度。品牌联合所产生的传播效应是“整体远远大于单体”。可以说，品牌联合的扩散效应比单独品牌要大得多。依照联合品牌的隶属关系，品牌联合策略又可大致分为“自有品牌联合并用”与“自有品牌与他人品牌联合并用”两种做法。必须说明的是，品

32、牌联合不仅仅是品牌名称上的简单联合、表面联合，而且更重要的是实质性的深层次的联合或合作，包括两个或两个以上品牌的联合赞助、组合宣传、共用网络等具体的品牌联合形式。五、 总体发展思路（一）加快炼油产业升级，推进炼化一体化发展炼化产品市场总量大，炼化行业在我省化工行业中仍将占一定主导地位，从行业发展来看，国内炼油产能过剩矛盾较为突出，降油增化成为当前的重点任务。需要加快炼化一体化建设，促进产业优化升级，为下游产品提供原料，形成新的竞争优势。（二）实施原料多元化，低碳延伸下游精深加工依托炼化一体化产业、多元化原料加工产业提供的各种资源，充分发挥市场的资源配置作用，进行深度延伸加工，发展各类化工新材料

33、、专用精细化学品等高端石化产品，形成高端产品集群。通过创新驱动，以资源利用价值提升为导向，着力提升有机原料深加工产业规模和深度、补齐产业链短板、优化产品链结构、提高中高端石化产品占比。重点发展烯烃、芳烃深加工产业链，提升副产品资源化利用产业水平，培育优势产品链和特色企业。（三）对接新领域需求，大力发展化工新材料发挥沿江沿海产业协作条件、江苏省化工基础等各项优势，面向战略性新兴产业及高端制造业发展需求，抓住国际国内双循环等发展机遇，全面加快化工新材料产业发展，重点培育壮大硅材料、氟材料、工程塑料、聚氨酯及其原料、特种橡胶及弹性体、高性能纤维、无机化工新材料、关键配套单体、其他高性能树脂等十个细分

34、领域。力争到2025年我省化工新材料产值占全省化工产业的比重比十三五提高3个百分点，科技创新能力大幅提升。完善新材料和新领域精细化工产业体系，依托现有企业、产品、技术基础发展壮大产业规模。拓展多元化高端产品，提升产业层级。加强技术创新和应用市场开发，完善新材料、高端新领域精细化工研产用体系。利用化工产业基础加快发展，发挥我省化工产业基础、有机原料供应条件、区域交通条件等各项优势，进行高附加值延伸拓展，加快化工新材料和高端新领域精细化工产业集聚。面向终端需求进行配套发展，以省内主导产业的需求为导向，特别是与国家战略性新兴产业及高端制造业的需求相结合，形成链条或配套发展，实现区域内不同产业间的耦合

35、联动发展。因地制宜突出产业高端绿色，根据各设区市、各化工园区基础条件，优先选择发展原料依赖度低、资源约束性小、环境友好、附加值高的化工新材料和高端新领域精细化工项目。（四）推动产业集聚，优化整合传统化工产业优化传统化工产业结构，重点推进产品牌号及质量高端化升级和工艺技术绿色化升级，提高传统化工产品的高端化产品比率，满足环境保护日益严格和消费结构不断升级的需要。产能结构性过剩的行业坚持存量调整，上大压小，等量或减量替代。产能阶段性过剩的行业，加快消费市场培育和产品多联产转型。结合产品升级、生态环境保护和安全生产，对现有企业实行集约化改造，推动产业集聚，淘汰落后产能。积极引导企业通过技术创新，增加

36、高端产品比重，提升发展质量。六、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境

37、实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大

38、顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员

39、帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。七、 主要问题（一）产业结构层次尚待优化我省近年来实施基地型、龙头型高端战略，汽车、电子信息、化工、轨道交通、航空航天、新能源、医药、智能制造、新材料、节能环保、船舶及海洋工程装备等产业发展水平不断提高，对高档化工产品需求保持快速增长。我省虽然在化工新材料等部分领域产品技术水平达到国际先进水平，但整体上产品仍以通用合成材料、传统精细化学品等为主，差异化产品和中高端产品比例相对较低，向产业链下游延伸，特别是向下游终端产品、服务及解决方案延伸能力不强。工程塑料、高端聚烯烃塑料、特种橡胶、电子化学品等化工新材料产品尚处于起步发展阶段，与国外高端产品仍有一定差距，尚

40、不能充分满足下游相关产业转型升级要求。企业间横向关联度较低，副产品综合高效利用体系尚不完善，产业整体竞争实力仍有优化空间。（二）先发劣势特征依然突显我省以农药、染料等为代表的传统精细化工领域企业数量众多，产值占全省化工行业总产值的245%，但存在布局分散和产业集中度不高的问题。我省涂料产业也存在小而散的问题，亿元以上产值涂料企业仅占25%，而其余75%的企业产值贡献仅占涂料产业总产值的15%。此外，长江1公里范围内水体污染及衍生的环境风险依然存在，沿江企业向沿海、苏北地区适度转移仍需持续推进。（三）产业集约水平仍需提升1、入园率不高的问题较为突出化工园区数量的减少，导致入园率降低，取消定位的化

41、工园（集中）区企业产业一体化程度低，监管难度大。2、企业多规模小的问题仍然存在全省化工行业规模以上企业数量占比780%，产值亿元以下企业占比60%，产业组织结构有待提升，规模较小、技术水平不高、安全环保水平较差的小型化工企业仍然存在。省内化工产业布局缺乏整体规划，园区定位不明确。各化工园区整治提升明确重点发展1-2条主导产业链，但整体表现为功能定位趋同，缺乏对不同细分领域的有效引导。部分化工园区表现为企业的简单集聚，并没有集约化、一体化功能，管理水平不高。（四）安全环保水平有待提高我省化工园（集中）区和大型项目多沿江、沿湖和沿海布局，部分沿江园区距离长江近，面临长江和太湖大保护等环境保护要求的

42、严峻挑战和制约，运营成本不断上升，行业发展受到资源、环境和空间的制约，环保和安全水平仍需进一步提高。未来新增产能将受到严格控制，采用节水技术、水资源综合利用技术、清洁生产技术、节能技术和副产物综合利用技术势在必行。（五）土地资源制约持续发展我省出台规范园区发展、化工行业转型升级高质量发展的多项文件，通过压减化工园（集中）区数量、压减沿江地区化工生产企业数量、压减环境敏感区域化工生产企业数量等严格举措，推动全省化工行业的供给侧改革和产业转型升级。全省化工园（集中）区可开发用地（含企业内部未利用地）规模约占总面积的35%。发展余地较大、宜布置大型项目的地区主要为沿海/苏北地区，包括连云港、淮安、盐

43、城等市的化工园（集中）区。部分化工园（集中）区产业体系已较为完善，土地资源紧张，未来发展可在科学合规的基础上，适时推动非化企业、落后企业的腾退。八、 江苏省化工产业发展背景我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处于转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。十四五时期是我国由化工大国向强国跨越的关键五年，随着经济社会不断发展、相关产业优化升级、消费水平加速提升等趋势的深化，下游产业对化工产业的发展质量要求逐步提升，传统产业的提质升级和新兴产业的规模扩张为化工行业带来了新发展机遇。化工产业是江苏省支柱产业之一，是我省重要的基础性产业，已形成从炼油、乙烯生产到基础化学原料、合成材料、

44、专用化学品制造等多门类产业体系，产业规模位居全国前列，在地方工业体系中占有重要地位，为我省经济社会健康发展做出了突出贡献。我省是制造业强省，化工、新材料、节能环保、新一代信息技术和软件、光伏、汽车、海工装备、生物医药等产业规模居全国领先地位，为化工产业高质量发展提供了有力的产业环境保障。要促进经济社会发展全面绿色转型，建设人与自然和谐共生的现代化。江苏省国民经济和社会发展第十四个五年规划和二三五年远景目标纲要也提出了智能化、绿色化、高端化的发展导向，构建循环发展、绿色低碳、本质安全的现代产业链。2020年12月，将碳达峰和碳排放工作列为2021年八大重点任务之一，并提出向调整能源结构、加快碳市

45、场建设、国土绿化等方面推进。为推动我省化工产业高质量发展，促进经济稳定增长、持续改善人民生活，特制定本规划。规划期为2021年至2025年。本规划中化工产业指以石油、煤炭和化学矿等为原料进行一次或多次化学加工的产业，主要包括精炼原油产品、基础化学原料、肥料、农药、涂料油墨颜料及类似制品、合成材料、专用化学品，不包括石油和天然气开采业。九、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业

46、务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。十、 国外化工产业发展潜力及趋势（一）亚洲仍是增长中心东亚地区是世界宏观经济增长重要驱动力，制造业不断向亚太地区集中，提高了化工产品的需求量。亚太地区人均化工产品消费量与欧美发达国家的差距逐步缩小，保持着巨大的消费增长潜力。未来化工产品消费增量主要集中在

47、人口众多、经济体量大、制造业占比高、经济增长稳定的国家。近年来大型化工集团通过跨国并购、重组、合资或独资等方式，不断向亚太地区新兴经济体国家拓展市场。东亚和东南亚目前已成为世界制造业中心，具备产业发展潜力和城市发展空间，将保持世界化工市场增长的中心地位。（二）产业结构加速调整随着发达国家市场逐步成熟和产业技术进步，世界化学工业正进行新一轮的产业结构调整和转型升级，自主创新能力加快提升，产业结构层次不断优化。一方面，资源导向型产业集中度不断提高，如能源、生物质、化学矿转化等。另一方面，客户导向型产业在产品种类上日益精细，差异化程度加深，如新型功能材料、电子化学品、膜材料、纳米材料和催化剂等。世界

48、各发达经济体长期注重产业结构调整，根据资源、能源、人口、健康、环境等发展趋势，加速向材料科学、生命科学、环境科学产业转移。（三）企业加强业务聚焦跨国化工企业通过持续的业务整合和优化，逐步退出低附加值、高污染的传统化工领域，向更专业化方向发展，进一步加强在所属领域的优势地位。发达经济体的企业通过停止或减少本土的化工生产，转向在资源国或具有市场发展潜力的地区投资。新兴经济体的部分企业则寻求更多的海外发展机会，在发达国家寻求并购对象。在发达经济体对全球一体化支撑变弱的背景下，新兴经济体企业的海外发展道路愈发重要。（四）原料多元趋势加深在国际能源市场复杂化的背景下，世界各国根据国情制定和调整能源战略，

49、大力实施原料供应多元化成为全球化工产业发展的重要特征。其中，表现最为突出的包括：非常规油气资源开发的技术逐步成熟，轻烃、凝析油、重油在化工原料中的比例将继续提高；以煤为原料生产烯烃、油品、天然气、乙二醇、芳烃等技术已经逐步成熟，竞争力和生存能力得到市场验证，在煤炭资源丰富的国家还将取得进一步发展；生物质原料的替代作用得到高度重视，有助于推动化工行业实现绿色低碳发展。（五）创新驱动继续深化在传统化工产业产能过剩、成本持续上升、盈利空间不断被压缩的情况下，生产高技术含量和高附加值产品，实现产品高端化差异化，已成为企业生存和发展的最主要途径。科技创新成为化工产业转型升级的主要驱动力，以技术创新驱动结

50、构转型已成为抢占未来竞争制高点的关键。化工新材料将成为发展最快、竞争最激烈的产业。其中，价值更高、性能更突出的高端化工新材料的开发和应用备受关注，特别是生物医药、包装材料、汽车轻量化材料、电子化学品、功能建筑材料等将加快发展，化工新材料的市场份额将迅速扩大。生命科学产业将取得重大进展。随着人口的快速增长和老龄化步伐加快，人们逐渐认识到医疗和营养保障对于人的身心发展至关重要，因此对更安全和更健康的食品、药品的需求也将逐步提高。未来十年，大力发展生命科学，是实力雄厚的跨国公司努力追求的另一个重大战略目标。（六）信息技术推动变革物联网云计算大数据等新一代信息技术进入大规模商用阶段，为传统的化工生产方

51、式带来革命性变化。一是使化工生产流程深度集成优化，在安、稳、长、满、优的基本要求之上，进一步提高资源利用、生产和管理效率。二是通过引入信息化平台，改变传统化工企业供应链效率低、仓储需求量高的状况，实现上下游企业以及跨产业的协同运营。三是通过建立信息服务平台，强化与客户沟通合作，促进化工产业由传统生产模式向新型服务模式转变。四是面向全球化经营，通过信息手段将世界各地的生产、物资、物流、人力等进行全面整合优化。十一、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是

52、一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，

53、市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，

54、产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人

55、心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。2

56、0世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的

57、优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。十二、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强

58、。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经

59、进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免

60、引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞

61、争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这

62、家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加

63、总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。十三、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费