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1、LOGO深圳市富安娜家居用品股份有限公司深圳市富安娜家居用品股份有限公司 导购员在促销中应注意的问题导购员在促销中应注意的问题认真参加促销动员会认真参加促销动员会第一部分第一部分认真参加动员会认真参加动员会v促销动促销动员会是员会是了解促了解促销主要销主要内容的内容的一个重一个重要环节。要环节。促销动员会中关注的问题促销动员会中关注的问题v了解促销数据分析的结果，确定对本次促销规划了解促销数据分析的结果，确定对本次促销规划促销动员会中关注的问题促销动员会中关注的问题v明确总的销售目标、自己分管区域的销售目标明确总的销售目标、自己分管区域的销售目标促销动员会中关注的问题促销动员会中关注的问题v了
2、解卖场整体区域规划了解卖场整体区域规划促销动员会中关注的问题促销动员会中关注的问题v初步了解折页信息初步了解折页信息促销动员会中关注的问题促销动员会中关注的问题v明确分管区域划分、陈列商品、海报明确分管区域划分、陈列商品、海报促销动员会中关注的问题促销动员会中关注的问题v 一年一度终极折扣（全场折扣一年一度终极折扣（全场折扣2-62-6折）折）v 主推套件花色主推套件花色 欧风逸情欧风逸情 红粉娇颜红粉娇颜 艾慕艾慕 布拉格恋人布拉格恋人 威威尼斯之旅尼斯之旅 雾都花园雾都花园 罗曼之约罗曼之约 心语心愿盖五心语心愿盖五 维多利亚维多利亚 v 计划销售套件占比计划销售套件占比20%,VS20%
3、,VS套件占比套件占比5%,1385%,138万万.v明确本区域涉及的活动内容明确本区域涉及的活动内容例如：例如：促销动员会中关注的问题促销动员会中关注的问题v明确销售过程中应注意的问题明确销售过程中应注意的问题v 由于高档区客流量有限，销售人员要注意各床位不要空岗，由于高档区客流量有限，销售人员要注意各床位不要空岗，提高成交率。提高成交率。v 注意与高档棉被、席梦思床垫的附带销售注意与高档棉被、席梦思床垫的附带销售v 注意套件的清点注意套件的清点v 及时掌握和了解自己负责的区域库存（建立区域库存卡）及时掌握和了解自己负责的区域库存（建立区域库存卡）仔细阅读折页仔细阅读折页第二部分第二部分折页
4、对导购员的作用折页对导购员的作用明确促销活动内容明确促销活动内容明确促销主推商品明确促销主推商品明确主推商品价格明确主推商品价格明确区域陈列重点明确区域陈列重点明确活动内容明确活动内容v明确促销内容明确促销内容v折扣折扣v买减买减v特价特价v买送买送v抢购抢购v换购换购v买赠买赠v整单买赠整单买赠明确主推商品明确主推商品v一般的，折页所上的商品就是促销的主推商品一般的，折页所上的商品就是促销的主推商品v 折页上不折页上不同颜色的同颜色的表示、图表示、图片大小、片大小、特表的标特表的标志的表示志的表示都是在表都是在表达主推达主推明确商品价格明确商品价格v折页商品的价格应以折页价格为准，必须记住折
5、页商品的价格应以折页价格为准，必须记住v 折页商折页商品价格品价格必须记必须记住否则住否则将严重将严重影响销影响销售售明确区域陈列重点商品明确区域陈列重点商品v折页商品是区域陈列的重点折页商品是区域陈列的重点验收商品与明确价格验收商品与明确价格第三部分第三部分认真收货认真收货v哪种货品多？哪种货品多？v多货的商品是积压商品吗？应该怎样卖掉？多货的商品是积压商品吗？应该怎样卖掉？v主推商品来货了吗？主推商品来货了吗？v主推商品货品充足吗？主推商品货品充足吗？v应该主要陈列的商品到货了吗？应该主要陈列的商品到货了吗？确定商品的促销价格确定商品的促销价格v我负责的区域主要是什么促销策略？我负责的区域
6、主要是什么促销策略？v知道如何与收银人员配合完成促销策略吗？知道如何与收银人员配合完成促销策略吗？v有没有价格表？有没有价格表？v价格表上表述的价格与折页一致吗？价格表上表述的价格与折页一致吗？v复杂的价格策略在系统中测试过吗？复杂的价格策略在系统中测试过吗？卖场的价格表现第四部分第四部分价格表现的主要内容价格表现的主要内容v每件商品上都有价格，并容易被客人看到每件商品上都有价格，并容易被客人看到v优惠力度能让客人清晰的看到，并理解优惠力度能让客人清晰的看到，并理解每件商品上都有价格每件商品上都有价格v简单的事并不容易做简单的事并不容易做v 促销过程中保促销过程中保证每件商品都证每件商品都有价
7、格是最难有价格是最难做到的做到的v 如果你听到客如果你听到客人问：人问：“这个这个卖多少钱卖多少钱”你你应想到是否每应想到是否每件商品上都有件商品上都有价格价格价格签应当让客人清晰的看到价格签应当让客人清晰的看到v请记住：请记住：商品上进行了标价，但客人看不见，等于没有商品上进行了标价，但客人看不见，等于没有清晰的表达促销策略清晰的表达促销策略v 原价、特价原价、特价的表示的表示v 折扣的表示折扣的表示v 赠品的表示赠品的表示v 买减表示买减表示布场时应注意的问题布场时应注意的问题第五部分第五部分高档区拆件柜的表现高档区拆件柜的表现v 一格放置一款商品，一格放置一款商品，不要混搭不要混搭v 注
8、意价格签、折扣注意价格签、折扣牌的运用牌的运用v 注意柜位贴的运用注意柜位贴的运用柜位拆件陈列柜位拆件陈列v 这是特这是特价柜位价柜位的陈列的陈列案例案例v 尤其要尤其要注意的注意的是价格是价格表示方表示方法法婚庆货柜的陈列婚庆货柜的陈列v 努力营造努力营造喜庆的氛喜庆的氛围围v 注意陈列注意陈列要精致要精致小件挂件的展示小件挂件的展示v 产品上价格的表现方法产品上价格的表现方法v 挂件与促销筐商品要配套挂件与促销筐商品要配套夏凉堆头夏凉堆头v 要要保证保证客人客人能充分接触能充分接触烫金箱堆头烫金箱堆头v 堆头不堆头不宜过大宜过大v 价格表价格表示要充示要充分分v 应注意应注意对通道对通道的
9、影响的影响杂乱堆头：杂乱堆头：1、产品的分类不、产品的分类不清晰，清晰，2、价格标识系统、价格标识系统不清晰难辨别；不清晰难辨别；3、增加顾客查找、增加顾客查找及询问的时间，及询问的时间，成交速度缓慢；成交速度缓慢；棉被的展示棉被的展示棉被的展示棉被的展示v价格价格的表的表现现优势：优势：1 1、容易形成人、容易形成人潮涌动抢购的现潮涌动抢购的现象；象；2 2、对店外人群也、对店外人群也会形成吸引；会形成吸引；劣势：劣势：1 1、整个区非常、整个区非常 凌乱；凌乱；2 2、产品容易遭、产品容易遭到践踏、脏损；到践踏、脏损；3 3、通道顺畅产、通道顺畅产生一定的影响；生一定的影响；散件展示散件展
10、示小四件的挂件展示小四件的挂件展示枕芯展示枕芯展示家居服挂件陈列家居服挂件陈列海绵床垫的陈列海绵床垫的陈列v 要有充足的商要有充足的商品拆件陈列品拆件陈列小四件货架陈列小四件货架陈列保持拆件商品整齐陈列的方法保持拆件商品整齐陈列的方法高档棉被与高档套件高档棉被与高档套件 一起陈列销售一起陈列销售促销卖场销售技巧促销卖场销售技巧第六部分第六部分促销卖场应做到快速成交促销卖场应做到快速成交v价格表选要突出价格表选要突出v强化购物便利性，便于看到、便于拿到强化购物便利性，便于看到、便于拿到提高客单价提高客单价v促销卖场更容易形成附带销售促销卖场更容易形成附带销售v多买多买50元元 可以吗？可以吗？积
11、压商品销售积压商品销售v找到积压商品的卖点找到积压商品的卖点v积压商品的价格可能会比较低，是销售最大卖点积压商品的价格可能会比较低，是销售最大卖点补货补货第七部分第七部分经常整理自己负责的卖场经常整理自己负责的卖场v确定现有库存确定现有库存v确定畅销商品库存是否可以满足销售确定畅销商品库存是否可以满足销售v确定什么货库存大？确定什么货库存大？提出补货申请提出补货申请v主动的向现场负责人提出补货的要求主动的向现场负责人提出补货的要求v跟进自己区域的到货情况跟进自己区域的到货情况v与接手卖场的人员沟通缺货情况与接手卖场的人员沟通缺货情况v在早会上提出缺货信息在早会上提出缺货信息撤场与退货撤场与退货第八部分第八部分撤场当天的销售撤场当天的销售v撤场时是可以按照促销价格进行销售的，客人此撤场时是可以按照促销价格进行销售的，客人此事的购买欲望比较强事的购买欲望比较强v撤场时要开门，便于客人进场撤场时要开门，便于客人进场v要保证撤场时，走量的商品、残次的商品最后装要保证撤场时，走量的商品、残次的商品最后装箱，因为这些商品最容易形成销售箱，因为这些商品最容易形成销售商品退货商品退货v与物流人员共同打包可以减少重复工作与物流人员共同打包可以减少重复工作v退货数量是否记录准确对导购员的收入有直接的退货数量是否记录准确对导购员的收入有直接的影响影响v退货时要注意将残次品分开退货时要注意将残次品分开
深圳市富安娜家居用品股份有限公司导购员在促销中应注意的问题
