博乐巴黎天地下商业街营销方案全

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1、作为一家专业地产集成服务的通力盛世房地产经纪有限作为一家专业地产集成服务的通力盛世房地产经纪有限公司，我们荣幸能与奥龙建材开发有限公司红星路项目公司，我们荣幸能与奥龙建材开发有限公司红星路项目合作，谋求共赢。合作，谋求共赢。作为策划人，作为公众意识及消费者的引导者，我们深作为策划人，作为公众意识及消费者的引导者，我们深感责任之重大。感责任之重大。从此刻开始，我们需要抛开过往多数楼盘的功利主义，从此刻开始，我们需要抛开过往多数楼盘的功利主义，发自肺腑的为心灵而创作，发自肺腑的为心灵而创作，为我们的客户做些实效的事情。为我们的客户做些实效的事情。引引 言言 在给项目定位之前，让我在给项目定位之前，

2、让我们们看看我们的项目有哪些优势和看看我们的项目有哪些优势和卖卖点，以便整合准确而有效的营点，以便整合准确而有效的营销销传播定位。传播定位。引引 言言我们先来看看这是一个什么样的项我们先来看看这是一个什么样的项目，它具有什么样的特点？目，它具有什么样的特点？项目概况项目概况项目效果透视图项目效果透视图 本工程位于博乐市红星路，工程主体南北轴线长450米；东西轴线长为18米。拟建工程总面积为10517.0平方米，划分为5个防火单元，其中第一防火分区的商业部分建筑面积为1362.39平方米，第二防火分区的商业部分建筑面积为1101.53平方米，第三防火分区的商业部分建筑面积为1794.78平方米，

3、第四防火分区的商业部分建筑面积为1653.39平方米，第五防火分区的商业部分建筑面积为1918.74平方米。暂时划分为一个人员掩蔽部和二个物资储备库，其中人员掩蔽部人防建筑面积1938.04平方米，物资储备库（1）人防建筑面积3145.92平方米，物资储备库（2）人防建筑面积3844.65平方米.项目概况介绍项目概况介绍优优势势卖点卖点梳梳理理八八大大优优势势品牌、区位、交通。品牌、区位、交通。一、品牌优势一、品牌优势石河子奥龙建材开发有限公司的品牌实力和品质保证。二、区位优势二、区位优势项目地块位于客运站商圈，有成熟的配套及商业氛围。三、交通优势三、交通优势项目紧贴长途汽车站、友谊路，健康路

4、，公交线路途径项目周边，同时项目通往青德里大街、北京路交通十分方便。环境、产品规划、价格。环境、产品规划、价格。四、环境优势四、环境优势项目位于博乐生态环境比较好的区域，又邻近楚天大酒店，宏都商贸大厦，丰富的自然、旅游、人文均为有利资源。五、产品规划优势五、产品规划优势整个产品规划不管从外立面、布局、还是功能配置，均以“打造年轻人的时尚购物生活场”为宗旨，从各方面为消费者考虑，几乎涵盖了年轻人生活所需的一切。商铺户型、配套、服务。商铺户型、配套、服务。六、户型优势六、户型优势小面积的商铺户型在博乐具有稀缺性，同时产品在布局上具备自由组合的功能特点，可满足自营、投资等用途。七、配套优势七、配套优

5、势项目本身配套齐全，可以辐射周边的综合商业配套；同时项目可利用道路的便利，享受城南的成熟配套。八、服务优势八、服务优势专门为时尚青年打造的主题时尚购物休闲街、个性化的物业服务。22个细节卖点个细节卖点品牌方面品牌方面1 1、奥龙在新疆、奥龙在新疆奥龙公司，是新疆较有实力的房地产开发商，已经成功开发的项目有石河子市温州商业街，由此企业很有实力也很有社会责任心。由此企业很有实力也很有社会责任心。2 2、综合型专业地产运营商、综合型专业地产运营商奥龙不但是在做建材开发，而且商业房地产开发及综合型专业地产运营都做得非常专业，为业主提供一条龙的房地产服务，为业主提供一条龙的房地产服务，从规划设计、承建开

6、发到营销推广、物业服务，奥龙房产均有专业的操作经验。如石河子温州商业街建筑工程设计公司负责规划设计、物业管理有限公司负责物业管理等等做的都非常优秀。区位方面区位方面3 3、博乐概念、博乐概念项目属于博乐长途汽车站区处，走路不到5分钟即可到北京路及青得里大街，可以说是在博乐繁华的位置，在这里，购物休闲娱乐应有尽有，城市地位购物休闲娱乐应有尽有，城市地位不言而喻不言而喻。4 4、发展潜力、发展潜力政府规划城南的建设；新城向南发展，项目所在板块潜力巨大、城市项目所在板块潜力巨大、城市影响力日益提高影响力日益提高。交通方面交通方面5 5、巴黎春天的资源、巴黎春天的资源巴黎春天是博乐交通中南北走向的一条

7、地下人防交通组织线，与城市各区域快速接轨，可以作为交通的枢纽及购物的场所。6 6、距巴黎春天最近的楼盘、距巴黎春天最近的楼盘距项目最近的有阳光大厦，体量不大商业面积有4300平米，由地上二层和地下一层组成，没有明确的商业业态规划，对本案在后期经营上没有竞争，但是对于销售就有一定的竞争威胁了，我们需要给博乐市场灌输巴黎春天是具有绝对第一的投资价值绝对第一的投资价值。7 7、道路体系通畅、道路体系通畅项目紧贴友谊路、健康路，公交及长途客车汽车站紧邻本案，具备了四通八具备了四通八达、及其便利的交通格局。达、及其便利的交通格局。产品规划方面产品规划方面8 8、现代时尚整体设计、现代时尚整体设计项目设计

8、简洁、硬朗，色彩明快，具备现代、时尚的建筑风格，充满青春活具备现代、时尚的建筑风格，充满青春活力。力。9 9、合理布局、合理布局项目空间设计合理，是从购物消费者和经营者的角度为他们详尽考虑而细心设计的，便于经营营造融洽、快乐的商业氛围。便于经营营造融洽、快乐的商业氛围。1010、完备的功能、完备的功能项目从消费者的日常需求出发，集时尚购物、休闲、娱乐、交友等功能为一体，生活所需的全部几乎应有尽有，从而形成一个专为年轻人打造的个性化、专为年轻人打造的个性化、全能性精致时尚购物天地。全能性精致时尚购物天地。价格方面价格方面1111、单价低、单价低项目均价每平米售10000元，而且是精装修，在博乐现

9、目前还没有哪一个楼在博乐现目前还没有哪一个楼盘带精装修，具有绝对的产品优势盘带精装修，具有绝对的产品优势。1212、总价低、总价低项目总价范围大约为35万（10000元/m235 m2）、低总价大大降低了投资低总价大大降低了投资门槛门槛。1313、性价比高、性价比高项目本身的产品打造以及其环境和交通优势，和周边其它的楼盘相比，单价和总价相对较高只是表面，更多的是无与伦比的产品品质及升值潜力。无与伦比的产品品质及升值潜力。户型方面户型方面1414、面积小、面积小大多户型都在35m255m2左右、为本项目的主力户型，属于博乐的稀缺商属于博乐的稀缺商铺户型，铺户型，专为向往有个好的经营环境的业主和有

10、眼光的投资者打造。1515、创意空间、创意空间项目在商铺户型的设计上留给了经营者较大的创意空间，可以凭个人的品牌包装特性及兴趣爱好自由布置设计、自由组合自由布置设计、自由组合。1616、多种用途、多种用途户型设计以及项目所处的板块环境，决定了本产品除了具备年轻人经营自用年轻人经营自用的核心用途的核心用途之外，还可有投资投资等用途。1717、精装修、精装修产品所有户型均采用（拟定（拟定10001000元元/m/m2 2的装修标准），的装修标准），并赠送给客户，大大提升了产品的户型价值。内部配套方面内部配套方面1818、学区配套、学区配套博乐农五师中学、博乐农五师中学、农五师高级中学等学区紧邻本案

11、，对学区逛街购物提供了方便。1919、新城配套、新城配套项目距离博乐新建的市政府大约项目距离博乐新建的市政府大约2.52.5公里左右，公里左右，博乐市的规划是城市向南发展，对于一个城市发展而言，城市基础设施及相关基础配套是必不可少的。2020、休闲娱乐配套、休闲娱乐配套项目距离博乐滨河公园、项目距离博乐滨河公园、人民公园游乐场，10分钟即到，到新规划政府广场，车程不超过15分钟，享受繁华纷呈的都市生活，地理位置优势不彰自现。综合服务方面综合服务方面2121、物业经营、物业经营整个商业的商业运营及物业管理由奥龙旗下物业服务公司担当奥龙旗下物业服务公司担当，目前石河子温州商业街的运营及管理做的相当

12、专业及到位，服务态度及无微不至的服务理念已获得广大业主与经营者的广泛认可与好评。核心价值核心价值年轻人年轻人的生活场的生活场 小小 户型户型低总价低总价低风险低风险升值升值 潜力大潜力大贴近时尚的购物商业街贴近时尚的购物商业街贴近休闲娱乐的商业街贴近休闲娱乐的商业街年轻人聚合年轻人聚合的生活场的生活场专为年轻人专为年轻人打造的个性化打造的个性化配套、服务的配套、服务的时尚购物生活时尚购物生活场场2222、物业核心价值、物业核心价值 这样一个个性鲜明的项目，要这样一个个性鲜明的项目，要卖给谁呢？卖给谁呢？客群分析客群分析基本描述分析：基本描述分析：三大类三大类根据产品特性，我们的客群将主要由三大

13、部分组成：根据产品特性，我们的客群将主要由三大部分组成：自营投资自营投资纯投资客纯投资客 纯租赁客纯租赁客 主力购买人群主力购买人群主力购买人群主力购买人群招商针对人群招商针对人群目标客户群定位目标客户群定位目标客户群分析目标客户群分析收入描述：月收入收入描述：月收入4000400060006000为主为主年龄描述：年龄描述：2855岁为主岁为主目标客户群分析目标客户群分析他们是城市的基础结构，目前属于各行业的他们是城市的基础结构，目前属于各行业的有钱个体及白领有钱个体及白领。他们大多是他们大多是博乐人博乐人，土生土长的博乐人占的比例最大。，土生土长的博乐人占的比例最大。他们已经事业蒸蒸日上积

14、累了一定财富，还有很大的投资欲望。他们已经事业蒸蒸日上积累了一定财富，还有很大的投资欲望。他们努力向上，有着他们努力向上，有着美好的未来美好的未来。城市地位描述：城市地位描述：商业目标消费群分析商业目标消费群分析他们一般都接受过良好的教育，绝大部分具有他们一般都接受过良好的教育，绝大部分具有大学学历，英语水平较好大学学历，英语水平较好。他们总他们总对目前的状态不满对目前的状态不满，觉得自己的能力和收入不符。，觉得自己的能力和收入不符。他们他们多少有点叛逆多少有点叛逆，有自己的想法，对所谓的主流不一定认同。，有自己的想法，对所谓的主流不一定认同。ZIPPOZIPPO、STARBUCKSSTARB

15、UCKS、MOTROMOTRO、APPLE MP3APPLE MP3、QQQQ、网络、网络游戏运动游戏运动、酒吧、酒吧、刘德华、李宇春、几米、安在旭、刘德华、李宇春、几米、安在旭是他们的是他们的常常用字眼用字眼素质、价值观描述：素质、价值观描述：生活较有生活较有活力活力，朋友、同学之间经常有各种活动。，朋友、同学之间经常有各种活动。虽然金钱有限，但是他们都虽然金钱有限，但是他们都追求时尚和现代追求时尚和现代。他们他们向往自由向往自由，但是现实生活往往给不了他们自由。，但是现实生活往往给不了他们自由。他们他们工作忙碌工作忙碌，可能会经常加班。，可能会经常加班。他们他们渴望爱情渴望爱情，但是茫茫都

16、市的木然，很多人都没有谈恋爱的机会。，但是茫茫都市的木然，很多人都没有谈恋爱的机会。生活状态描述：生活状态描述：商业目标消费群分析商业目标消费群分析结合项目的基本特性和卖点，结合项目的基本特性和卖点，针对目标消费群，我们要用怎样的传播语言？针对目标消费群，我们要用怎样的传播语言？项目定位项目定位主推案名主推案名博乐.巴黎春天商业街项目定位项目定位项目定位项目定位标志设计方案一标志设计方案一项目定位项目定位标志单色及全色设计标志单色及全色设计项目定位项目定位标志设计方案标志设计方案（备选方案）（备选方案）项目定位项目定位标志设计方案标志设计方案（备选方案）（备选方案）项目定位项目定位名片设计方案

17、一名片设计方案一名片设计方案二名片设计方案二项目定位项目定位项目定位项目定位工牌设计方案工牌设计方案项目定位项目定位纸杯设计方案纸杯设计方案项目定位项目定位手提袋设计方案手提袋设计方案项目定位项目定位导视牌设计方案导视牌设计方案项目定位项目定位道旗设计方案道旗设计方案项目定位项目定位围挡设计方案围挡设计方案项目定位项目定位户外设计方案户外设计方案项目定位项目定位宣传单页设计方案宣传单页设计方案项目定位项目定位售楼处门头设计方案售楼处门头设计方案项目定位项目定位标志设计方案标志设计方案项目定位项目定位标志设计方案标志设计方案项目定位项目定位标志设计方案标志设计方案项目定位项目定位名片设计方案名片

18、设计方案项目定位项目定位工牌设计方案工牌设计方案项目定位项目定位纸杯设计方案纸杯设计方案项目定位项目定位手提袋设计方案手提袋设计方案项目定位项目定位道旗设计方案道旗设计方案项目定位项目定位户外设计方案户外设计方案项目定位项目定位围挡设计方案围挡设计方案项目定位项目定位售楼处门头设计方案售楼处门头设计方案项目推广定位语项目推广定位语主题广告语主题广告语 （项目精神）（项目精神）有关时尚.巴黎春天说了算生活的一半.尽在巴黎春天项目推广定位语项目推广定位语形象广告语形象广告语 （总体形象）（总体形象）博乐首座时尚购物地下商业街博乐首座时尚购物地下商业街开怀，纳四海商机开怀，纳四海商机 绝版地段，财富

19、无限增值绝版地段，财富无限增值项目推广定位语项目推广定位语促销推广语促销推广语巴黎春天商业地下街，年年狂欢节巴黎春天商业地下街，年年狂欢节，月月家庭节，天天过春节，月月家庭节，天天过春节.汇聚天下精品，财富坐享其成汇聚天下精品，财富坐享其成人人购物在巴黎春天，您说财富会哪里？人人购物在巴黎春天，您说财富会哪里？项目推广定位语项目推广定位语抢占红星路商业升级的制高点抢占红星路商业升级的制高点经营推广语经营推广语 （经营定位）（经营定位）再造家再造家庭购物休闲化庭购物休闲化项目推广定位语项目推广定位语地段价值推广语地段价值推广语 （地段定位）（地段定位）繁华所向繁华所向/中心所向中心所向/人潮所向

20、人潮所向红星路绝版地段，红星路绝版地段，今后十年少见今后十年少见城市越发展，巴黎春天越珍贵城市越发展，巴黎春天越珍贵项目推广定位语项目推广定位语经营业态推广语经营业态推广语 （配套定位）（配套定位）巴黎春天，时尚购物，汇聚巴黎春天，时尚购物，汇聚8 8方客流方客流.占据城市核心地脉，潜力不彰自显。占据城市核心地脉，潜力不彰自显。时尚服装品牌、皮具、金银、化妆品、时尚服装品牌、皮具、金银、化妆品、香港钟表、内衣、家电、香港钟表、内衣、家电、3C3C数码数码项目推广定位语项目推广定位语软文推广语软文推广语 （配套定位）（配套定位）重新定义博乐商业地产新概念重新定义博乐商业地产新概念 巴黎春天打造博

21、乐购物巴黎春天打造博乐购物“新天地新天地”巴黎春天引领时尚消费观巴黎春天引领时尚消费观项目推广定位语项目推广定位语商业销售类推广语商业销售类推广语 （精选）（精选）要想富要想富巴黎春天买间铺投资一间铺，敲定财源投资一间铺，敲定财源4040年年 4040年经营，年经营，2020倍聚富，无限倍聚富，无限“钱景钱景”一铺三生，代代相传一铺三生，代代相传商业促销类推广语商业促销类推广语 （精选）（精选）红星路绝版地段：红星路绝版地段：巴黎春天巴黎春天月月1818日盛大开盘日盛大开盘引爆市场，持续热销，一期抢购一空引爆市场，持续热销，一期抢购一空 巴黎春天中秋重礼回赠客户巴黎春天中秋重礼回赠客户 持续热

22、销，抢购一空持续热销，抢购一空 过大年，巴黎春天珍藏铺上市过大年，巴黎春天珍藏铺上市项目推广定位语项目推广定位语 找准项目的本质特征，找准项目的本质特征，用标新立异的手法，突围市场用标新立异的手法，突围市场推广策略推广策略 惊惊 讶讶欣欣 赏赏赞赞 叹叹认认 同同最终目的：购买最终目的：购买市场反应市场反应项目推广策略项目推广策略项目推广策略项目推广策略内部认购内部认购形象推广告形象推广告开盘热销开盘热销开盘庆典开盘庆典强势销售强势销售项目卖点项目卖点持续销售持续销售活动促销活动促销尾盘销售尾盘销售品牌提升品牌提升项目推广步骤：项目推广步骤：第一阶段第一阶段项目亮相项目亮相6月月20日日7月月

23、31日日8月月1日日9月月209月月21日日10月月31日日第三阶段第三阶段形象升华形象升华第二阶段第二阶段形象深化形象深化推广目标推广目标项目定位输出项目定位输出初步积累客户初步积累客户11月月11年年2月月29日日第四阶段第四阶段形象升级形象升级产品卖点深化产品卖点深化二次强销二次强销核心形象展示核心形象展示大量积累客户大量积累客户内部认购内部认购产品卖点解构产品卖点解构开盘开盘/持续销售持续销售消化客户消化客户积累后续客户积累后续客户11年年3月月6月月第五阶段第五阶段尾盘销售尾盘销售准现房、现房销售准现房、现房销售剩余房源扫尾剩余房源扫尾项目推广策略项目推广策略项目推广阶段划分：项目推

24、广阶段划分：如如何何把把形形象象卖卖点点推推向向成成交交？敬敬请请看看“九九刀刀三三线线”攻攻势势项目推广策略项目推广策略本盘本盘“九刀三线九刀三线”全程推广方式全程推广方式1.1.媒介整合宣传媒介整合宣传2.2.电话答复传播电话答复传播3.3.地块包装气氛地块包装气氛4.4.售楼处形象售楼处形象5.5.销售工具销售工具6.6.销售代表销售代表7.7.样板间样板间 工地工地8.8.价格价格 政策政策 9.9.市场口碑市场口碑九刀：对客户全程九刀：对客户全程9 9个环节的反复个环节的反复“攻攻击击”。本盘本盘“九刀三线九刀三线”全程推广方式全程推广方式一刀一刀媒介媒介二刀二刀电话电话三刀三刀包装

25、包装刀刀八刀八刀价格价格九刀九刀口碑口碑山峰竞争山峰竞争优势诉求优势诉求 客户的理客户的理 解和信心解和信心客户提高客户提高心理价值心理价值三线：无论三线：无论“九刀九刀”怎样攻击，三条线贯穿每一刀。怎样攻击，三条线贯穿每一刀。第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：辅助媒介辅助媒介造势势活动动户户外广告牌公交车车体主力媒介主力媒介DM派送售售楼员楼员行行销销宣传传彩页页老客户户本盘传播的主力媒介、辅助媒介：本盘传播的主力媒介、辅助媒介：媒介主次、轻重的安排：媒介主次、轻重的安排：车车体体广告广告第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：媒介投放计划、轻重的安排：媒介投放计划、轻重的安排

26、：媒体名称媒体名称性性 质质控制要点攻击范围控制要点攻击范围目目 的的总体投放比例总体投放比例备备 注注地盘包装地盘包装形象硬性售房部内部 及工程围挡通过精致时尚的包装手法吸引客户博州日报投放博州日报投放按总体媒体费按总体媒体费用的用的30%投放投放开盘前完成项目周边商场区域 成为大众传播话题 T型立柱型立柱形象各主要交通路段 封杀大动脉 人群密集之处 做符合项目及企业的形象广告 桥面广告桥面广告形象告示指示主要通往项目地道路 通过天桥、立交桥、外环桥传播事件信息，利用反复刺激视觉通往项目各个路段立交桥 带路牌指示性内容，容易形成关注第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：媒介名称媒介名称

27、性性 质质攻击范围攻击范围内容内容总体投放比例总体投放比例备注备注宣传册宣传册主要宣传资料形象销售卖点宣传给到场客户邮寄宣传进行出版发行4折页户型册DM单页其它杂项按总体媒体费按总体媒体费用的用的35%计划计划礼品礼品辅助传播媒介形象给到场客户通过活动给客户促销小礼品活动馈赠品其它礼品系列按总体媒体费按总体媒体费用的用的20%计划计划其它其它辅助造势活动奠基仪式开盘活动领导讲话及演出按总体媒体费按总体媒体费用的用的15%计划计划媒介投放计划、轻重的安排：媒介投放计划、轻重的安排：第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：开盘造势活动示意：开盘造势活

28、动示意：客户推介会活动客户推介会活动文艺演出活动文艺演出活动巴黎春天盛大开盘巴黎春天盛大开盘第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：开盘造势活动示意：开盘造势活动示意：SP促销活动促销活动春节节前促销活动节前促销活动第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：第一刀：媒介整合传播：媒体投放行程比例划分媒体投放行程比例划分导入期导入期:试销期试销期:强销期强销期:延续期延续期45%:30%:20%:5%45%:30%:20%:5%第二刀：电话答复传播：第二刀：电话答复传播：DABC“您好！博乐巴黎春天商业街，请问”解答查询，推介本盘核心卖点，鼓励来参观说服客人留下姓名、

29、电话，向客人说再见做来电统计，整存客户资料，准备跟踪关键词：揉卖点；来现场；留资料关键词：揉卖点；来现场；留资料接电话的重点环节接电话的重点环节（通力盛世规范）：（通力盛世规范）：第二刀：电话答复传播：第二刀：电话答复传播：【基本动作基本动作】1.必须主动问候，态度和蔼，语音亲切，如真实面对客户。2.客户通常询问价格、地点、面积、户型、进度、付款等问题。对策：避轻就重，在交谈中巧妙地溶入本盘核心卖点；3.设法约请客户来现场了解、看房；4.设法取得客户背景、要求、姓名、地址、电话等；马上登记整理。【注意事项】【注意事项】1.上岗前进行全面培训销售人员，熟知卖点和技能，统一说词。2.电话铃在3声以

30、内就要接起电话，时间尽量控制在13分钟。3.在广告日之前了解了发布内容，预见和准备客户可能询问的问题；4.广告日来电多，时间珍贵，接听尽量缩短，多做主动询问介绍；6.交谈中禁止谈价位、优惠。若客户逼问售价，只回答本盘起价。7.用重大卖点多设悬念，邀请来访洽谈，明确时间，强调专门等候。8.整理来电不要拖延。当天与销售经理、广告策划充分沟通交流。第三刀：地块包装传播：第三刀：地块包装传播：1.目的：目的：首先，不是“美观”一类的简单事；一是营造工地施工气氛，发出新盘信息；二是全面诉求本盘核心价值，。2.要求：要求：保持与广告主卖点的一致，强化重复。保持与广告形象设计的一致，加深“脸熟”。地块包装是

31、项目的“脸面”之一，不要应付。第三刀：地块包装传播：第三刀：地块包装传播：地块包装的布局设计（示意）地块包装的布局设计（示意）：第三刀：地块包装传播：第三刀：地块包装传播：楼体包装示意图楼体包装示意图地块包装的布局设计（借用通力盛世其他案例作为示意）地块包装的布局设计（借用通力盛世其他案例作为示意）：第四刀：售楼中心包装：第四刀：售楼中心包装：目的：目的：也不是“美观”那样简单；首先对本盘核心价值和形象，进行全面诉求。在未交楼前的时间，销售中心代表本盘的“气质、仪表、风度”，至少影响95%以上的客户成交过程。要求：要求：保持与广告传播主卖点的一致，不怕重复。保持与广告形象定位的一致，不要“换肤

32、”。售楼中心包装是项目的主要“脸面”。第四刀：售楼中心包装：第四刀：售楼中心包装：售楼处设计建议售楼处设计建议售楼处内部参考示意图售楼处内部参考示意图第四刀：售楼中心包装：第四刀：售楼中心包装：第五刀：销售道具攻击：第五刀：销售道具攻击：1.特点：特点：进入楼盘深层信息。从外观到内部，从宏观到细节，从概念到现实。销售道具是本项目的“实物说明书”。2.要求：要求：保持与广告传播主卖点的一致，强化重复。保持与广告形象定位的一致，不要“换肤”。项目的“脸面”之一。第五刀：销售道具攻击：第五刀：销售道具攻击：项目整体模型、户型模型建议：项目整体模型、户型模型建议：此图片作为示意第五刀：销售道具攻击：第

33、五刀：销售道具攻击：大厅背景墙、展板示意：大厅背景墙、展板示意：第六刀：销售人员包装和传播：第六刀：销售人员包装和传播：1.特点：特点：最具体、活跃、生动的传播环节。对成交起直接推动作用。弥补所有销售道具的不足。2.要求：要求：强化广告传播主卖点，进一步丰富。强化楼盘形象的定位。第六刀：销售人员包装和传播：第六刀：销售人员包装和传播：第六刀：销售人员包装和传播：第六刀：销售人员包装和传播：房地产基础知识；国家相关政策规定；销售人员职业道德、接待礼仪、服务规范；客户谈判、跟踪、成交流程和相关规范；本项目优势、劣势；市场竞争情况、楼盘比较；促销手段、成交技巧；项目商业规划；价格、政策、税费、手续；

34、户型结构、户型面积；项目整体规划、建筑设计、硬件条件、生活环境；SP实战销售技巧培训；销售百问培训；培训时间：培训时间：集中培训（正式认筹以前完成）。日常培训（根据实际要求，全过程安排）。第六刀：销售人员包装和传播：第六刀：销售人员包装和传播：销售人员的培训内容：销售人员的培训内容：第七刀：样板房的诉求：第七刀：样板房的诉求：客户心理价值形成的最后一关。客户选择户型的“实物说明书”。成交率可提高20以上。第八刀：价格政策：第八刀：价格政策：价格要根据销售每个阶段的销售 实质情况来做调整，暂不做过多阐释。营销思路，困境突围做正确的事，把事做正确 营销策略营销策略 项目营销策略：项目营销策略：销售

35、进度与工程节点时间的划分计划：销售进度与工程节点时间的划分计划：以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式销售。大约1500平方米至1700平方米销售持续阶段项目修到内部装修的完工阶段2010.11.1-2010.12.314以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式销售。大约3500平方米至4100平方米 销售高潮阶段（正式开盘期间）项目以修到地下内部装修阶段2010.9.21-2010.10.313以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式销售。大约1000平方米至1100平方米内部认购阶段项目地下部分以修好开始地上路面的修整2010.8.1-2010.9.202以预定金收取5万-1

36、0万的方式有效积累客户。蓄客量预计大约100-150组蓄势阶段项目施工准备期施工单位进场并开始施工2010.6.20-2010.70.311备注备注销售数量（比例）销售数量（比例）销售阶段销售阶段工程进度状况工程进度状况时间时间序号序号以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式销售。大约1100平方米销售持续期阶段项目已达到交房的阶段2011.3.11-2011.4.302以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式销售。大约1300平方米销售持续期阶段项目基本完工2011.1.1-2011.3.101通力盛世计划10个月完成一期销售的80%认筹阶段认筹阶段(蓄压期蓄压期)放出放出“市场测市

37、场测试价试价”整体均价10000元/根据市场测试，制定开盘解筹售根据市场测试，制定开盘解筹售价价 均价：9958元/9998元/（待认筹测试后正式确定）根据开盘后客户的积累，分段提升根据开盘后客户的积累，分段提升售价售价一期整体均价目标：10100元/项目营销策略：项目营销策略：价格策略定价采用三个阶段：一次性付款：注明：当月内直接签订正是合同并交纳商铺全款，享受以下优惠。优惠幅度：每平方米优惠120元分期付款：注明：当月签订正式合同首次交款不得低于购买总房款的50%；同时限定剩余房款在5个月内必须缴纳完，享受以下优惠。优惠幅度：每平方米优惠80元按揭：当月正式签订合同首付款不得低于购买铺面总

38、房款50%；同时要积极配合办理银行按揭手续，享受一下优惠。优惠幅度：每平方米优惠30元备注：一次性和分期付款的优惠给予的比较多主要是为了达到快速回款。此措施的实施需要根据实际的情况出发，酌情而定。项目营销优惠措施项目营销优惠措施建议入市均价为：约建议入市均价为：约 99589998元元/价格策略入市价格建议：项目营销策略：项目营销策略：（具体价格根据准确入市时间与积累客户程度而定）（具体价格根据准确入市时间与积累客户程度而定）项目营销策略：项目营销策略：项目营销策略：项目营销策略：价格策略阶段性价格执行方法：1.1.调价平台及调价比例原则的设定调价平台及调价比例原则的设定 一是战略性原则一是战

39、略性原则,二是战术性原则二是战术性原则项目营销策略：项目营销策略：针对我们可控的因素，明确每一步明显调价的价格支撑点，忌人为因素的过大价格调整。工程进度及良好的施工现场管理是价格提升的最有力支撑点，是抵消消费者购买抗性的最主要因素，在提价的过程中要充分考虑与工程进度的配合，确保与工程进度的推进同步提价，最终保障全程均价的实现：根据工程进度的不同，以整体封顶、建筑装修完成、建筑竣工验收为中小幅度调价平台，上调比例在2-3%之间；以稀缺单位入市等节点为大幅调价平台，上调比例在2-4%之间。每次调价的幅度既能给前期购房者产生信心，又能给未购者带来刺激，产生购买欲念。价格策略A.战略性原则：项目营销策

40、略：项目营销策略：在战略性原则的指导下，针对不可控因素执行灵活的价格控制。在实际操作中，从对市场承受力的准确把握出发，根据销售进度、客户购买状况、竞争对手状况等，以入市价格为基础，针对销售效果实施动态控制，特别是对市场反映良好的单位，应在战略性提价的基础上作好随时调整价格的准备，上调的比例控制在1-2%之间。价格策略B.战战术原则：项目营销策略：项目营销策略：价格策略c.在不同时间采取不同的调价方式：根据项目工程进展、可售单位的陆续推出等卖点的阶段性呈现，在推广策略和价格策略上，制造一波又一波的市场销售热点，同时保持价格在整体上的平开高走、小步匀速上调、节点性的中大幅度跃进，增强购买客户的信心

41、，刺激观望客户促其尽快成交。项目营销策略：项目营销策略：蓄势期营销策略建议修建样板房这样对快速促成销售有很大好处，先期通过内部认购，锁定和积累客户，确立市场地位，树立项目进一步开发的信心。总体而言，我们在认筹期间的策略导向是：高调亮相，强力吸筹项目营销策略：项目营销策略：销售蓄蓄势期工作内容：1.1.本阶段的时间（预计）：本阶段的时间（预计）：2010.6.20-2010.7.312010.6.20-2010.7.31（蓄客期）（蓄客期）2 2本阶段的主要工作：本阶段的主要工作：中心任务：争取在41天内，积累占总户数45以上的“订金”顾客；不仅回收资金，更重要的是确保下一步“开盘解筹”的成功。

42、次中心任务：测试出准确的客户交易承受能力（价位、政策、户型、面积 等），加强双方沟通，确定最终开盘销售方案。项目营销策略：项目营销策略：销售蓄蓄势期工作内容：市场推广：打开本项目的市场知名度，确保客户来电、来访量。市场推广：打开本项目的市场知名度，确保客户来电、来访量。销售团队：一是分析客户认购的特点表现，加强已积累客户的销售团队：一是分析客户认购的特点表现，加强已积累客户的 管理提高客户认筹率。二是强化对市场反应的采集、统计和反馈。管理提高客户认筹率。二是强化对市场反应的采集、统计和反馈。制定制定“开盘解筹开盘解筹”的成交方案、推广方案。的成交方案、推广方案。项目营销策略：项目营销策略：开盘

43、前强烈广告铺垫期工作内容：开盘前强烈广告铺垫期工作内容：1.1.本阶段的时间（预计）：本阶段的时间（预计）：2010.8.1-2010.9.202010.8.1-2010.9.20【50天】2 2本阶段的主要工作：本阶段的主要工作：项目广告集中投放阶段，促使项目尽快升温，树立项目形象地位认购活动开始，首期部分放量，陆续开始收取定金（诚意金）大力提升广告投放力度（户外广告/DM派送）吸引大众注意力可以开始做内部客户提前认购。项目营销策略：项目营销策略：蓄势期积累客户全面动员交纳定金，同时签订认购协议蓄势期积累客户全面动员交纳定金，同时签订认购协议对有缺陷产品及时调整应对策略（调整面积对有缺陷产品

44、及时调整应对策略（调整面积/单价单价/惠让额度惠让额度/赠品）赠品）调整广告攻略，广告投放重点偏向走势缓慢的物业类型调整广告攻略，广告投放重点偏向走势缓慢的物业类型创造销售亮点，扬长避短创造销售亮点，扬长避短开盘前强烈广告铺垫期工作内容：开盘前强烈广告铺垫期工作内容：项目营销策略：项目营销策略：销售高潮期工作内容销售高潮期工作内容：（预计正式开盘）：（预计正式开盘）1.1.本阶段的时间（预计）：本阶段的时间（预计）：2010.9.21-2010.10.312010.9.21-2010.10.312 2本阶段的主要工作：本阶段的主要工作：开盘首要前提条件是：“认购客户已积累到占总销40以上；其次

45、是事先已办理预售许可证，否则无法解筹开盘。再次是做好策划，提高现场的合同成交率，争取较大资金回笼。项目营销策略：项目营销策略：最后中心任务：保持开盘高潮最后中心任务：保持开盘高潮4141天，确保大收益。天，确保大收益。1.是保持宣传投入，市场不降温，保证客户来访量衡定；2.是细致策划设计广告、DM单等作品，确保发布效果和市场反映；3.是扩大媒介渠道，不拘泥于4折页、DM等广告；4.是考虑采用综合推广方式（如实施促销活动）。根据开盘解筹的实际情况，策划上调售价方案。根据开盘解筹的实际情况，策划上调售价方案。注：以上时间安排，根据实际情况保持一定的弹性。销售高潮期工作内容销售高潮期工作内容：（预计

46、正式开盘）：（预计正式开盘）项目营销策略：项目营销策略：销售持续期工作内容：销售持续期工作内容：1.1.本阶段的时间（预计）：本阶段的时间（预计）：2010.11.1-2010.12.312 2本阶段的主要工作：本阶段的主要工作：保持广告投放量，维护项目形象，保持项目温度不减维持项目的固有销售政策，不能因为高潮期过后的客源减少、成 交量降低就加大促销政策、增加惠让额度，以给外界造成降价的现象，要坚持做到稳中有升项目营销策略：项目营销策略：销售持续期工作内容：销售持续期工作内容：1.1.本阶段的时间（预计）：本阶段的时间（预计）：2011.1.1-2011.3.102 2本阶段的主要工作：本阶段

47、的主要工作：二次过滤所有的开盘过后未成交客户，同时筛选出新客户总结未 成交客源的各种抗拒点，同时找出共同点，为新政策的出台提供决 策和依据 适当调整广告攻略，以滞销物业最吸引市场关注的亮点为突破 口，散布亮点吸引客户群的注意力 稳中有进的去化弱势房源，此阶段不可操之过急，而且还可以适 量控制部分快销房源。项目营销策略：项目营销策略：销售尾盘期工作内容：销售尾盘期工作内容：1.1.本阶段的时间（预计）：本阶段的时间（预计）：2011.3.11-2011.6.312011.3.11-2011.6.312 2本阶段的主要工作：本阶段的主要工作：逐一消化开盘以来长期持驻足观望态度的客户群体，比较适用单

48、兵做战形式的销售模式同时加大惠让额度。随着项目的销售进程，项目已较具口碑，利用项目本身的形象优势节约推广费用，销售尾盘物业，此阶段可以适量减少户外广告媒体投放量，只留存一些楼书和DM派报。通力盛世销售模式通力盛世销售模式坐行销相结合坐行销相结合1 1个接待中心个接待中心+多个售楼单元多个售楼单元上百人的销售团队上百人的销售团队战略定义战略定义以一个中心带动多个基本点，以以一个中心带动多个基本点，以点带面，全面锁定项目辐射点带面，全面锁定项目辐射5公里公里范围内的目标客户重点突破，实范围内的目标客户重点突破，实现快速销售目的。现快速销售目的。圆规定律圆规定律项目营销策略：项目营销策略：项目营销策

49、略：项目营销策略：坐行相结合坐行相结合上百人的精上百人的精 英销售团队英销售团队 上百人的销售队伍，共分为若干个组。负责每天的销售工作执行。1 1个接待中心个接待中心+多个售楼单元多个售楼单元1个核心接待中心，主要以负责开发商对接，房源控制，价格控制，财务，楼盘形象展示，上门客户接待。多个售房单元主要收集 客户信息，处理客户信息。销售模式说明销售模式说明项目营销策略：项目营销策略：乌市房地产销售模式有两种乌市房地产销售模式有两种广汇销售模式广汇销售模式台湾销售模式台湾销售模式主要是以行销主要是以行销主要是以坐销主要是以坐销说说 明明此营销模式的确立是以以上两种新疆比较常用的营销模式为基础，并进行综合加以创新而确定的营销作战模式，我们营销模式吸取了以上两种模式的精髓集合了两种营销模式的综合优点，使我们销售团队大大提高了在营销作战过程中的作战效率及作战成果项目营销策略：项目营销策略：售楼售楼中心中心客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户坐销影响区域坐销影响区域客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户行销行销影响的区域影响的区域客户客户客户行销行销影响的区域影响的区域客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户通力盛世销售模式示意图：通力盛世销售模式示意图：石河子奥龙建开发有限公司石河子奥龙建开发有限公司THANKS!感谢聆听！