边长军营销传奇之铁打江山课件

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1、中国“本土化”企业管理咨询创始人“儒家商道”理念创立者“东方魔鬼式人才锻造法”创始人中国顶级市场营销实战策划专家中国“终端市场”领军人物中国企业总裁“灵魂式”锻造教父国内著名首席企业管理顾问、培训师多家著名学府、EMBA班客座教授台湾中华经济文化发展促进会顾问江苏无锡佰仕得生活中心总策略长世界营销大师杰克威尔纳赞誉为“东方商神”边长军老师简介 作为中国顶级管理咨询、培训、营销策划实战专家边长军老师多年来一直致力于国企以及中、小型民营企业的经营、战略研究以及人才培育。他以中国传统文化解读现代经营理念，在多年的实践中开创了“儒家经营之道”，创造了中国钢铁、IT、建材、生物化工、电子、物流、家居、工

2、艺品、玩具、养生、服务业等多个领域咨询培训奇迹。为各类企业做出了巨大贡献，并为企业培育了各类优秀人才。边先生不仅在400多家企业的管理咨询及企业培训中获得成功，更曾将濒临倒闭的多家企业力挽狂澜，尤其在2008年全球金融海啸爆发时，凭着对经济学的长期研究和敏锐的感觉，帮助江浙地区数家濒危企业安然“过冬”，在中国经济界、咨询管理界引起极大轰动。2003年，边先生代表中国经济学界出席在南京举行的中西方营销论坛，世界“销售管理之父杰克威尔纳”先生与边长军先生亲切聚会论道，会上杰克威尔纳对边先生的东方商道极为震撼和钦佩，赞誉边先生为“东方商神”。2004年，边先生在北京与美国IBM总裁金奋博士交流东方商

3、道。受到金博士高赞誉、钦佩。2006年，与韩国浦项钢铁集团在中国钢铁市场以少胜多斗法。2007年2月17日应阿里巴巴总部邀请，边长军先生对全国企业界、教育界进行非人力资源的人力资源管理的网络讲学。多年来边长军先生曾在中国企业家管理培训中心、中国工业经济联合会、中国联通大区总经理培训班、江苏南京金陵石化集团（上市公司）、江苏省中外运集团（上市公司）、江苏肯迪亚集团（上市公司）、浙江顾家工艺集团（上市公司）、山东蓝星玻璃集团（上市公司）、湖北武汉钢铁集团（上市公司）、中国中建三局集团（上市公司）等大型团体和企业，以及相关省市的大专院校讲学、咨询，深受欢迎和赞誉。边老师30余年纵横商海，传道育人、足

4、迹遍布祖国大江南北。跨行业、跨年龄段培育了弟子无数，范围遍及企业界、教育界、艺术界、商界、服务界等各个行业。培育出总裁级人才500多位、高级管理、中层管理、各类营销人才近万余人。东方魔鬼锻造法直接锻造高素质各类人才总计达数万人。9三十年的商战,成就了一身圆满的智慧;五十年的风雨,涤荡了一生不变的信念;六十年的历练,铸就了一份真诚的爱心;七十年的沧桑,书写了一个成功的人格!七十岁生日社会各界祝寿词“东方商神”对话“西方营销之父”杰克威尔纳 （2003-09）“东方商神”边长军老师-阐述其独特的儒家商道及东方特色的营销思想 边长军老师与美国营销大师杰克.威尔纳先生共同回答记者提问 世界商务策划师联

5、合会赞誉 边长军先生为终端市场权威14国家部级单位中国企业培训管理中心邀请边长军先生在北戴河为全国企业家讲学商业计划书制定与营销实务方略15全国企业家在课后与边老师合影16 边老师在北京大学与季羡林大师同台讲学儒家思想与现代企业战略162007年2月17日应阿里巴巴总部邀请，边长军老师对全国企业界、教育界进行非人力资源的人力资源管理的网络讲学。2010年2月，边长军先生受到武汉市副市长邵为民先生的亲切接见,赞誉边先生为湖北企业界、教育界做出的贡献。飓风行动 风卷残云主讲：边长军三人横扫中国钢铁市场变变变换一换，一成不变的思维模式；改一改，一成不变的生活习惯；变一变，一成不变的处世心态。出奇招用

6、奇兵中国著名人力资源专家 詹晶明24“闷葫芦”到年薪几十万的职业经理人-康福祥（右）边老师在镀锌板仓库现场三个人打下中国镀锌、彩钢9亿市场27江苏名企“佰仕得”品质生活体验中心荣获2012年清洁行业十大评选产业创新大奖小混混到大企业董事长李晓考察山东博兴市场(1995-10)广东韩江钢铁厂考察(1995-04)商道 商道酬信德品德信诚信规则是诚信的基本内涵。一个诚信的社会，首先是人人都讲规则、都遵守规则的社会。诚 信言必信行必果第一节 项目背景疲软的市场格局l 进口镀锌板l 某商贸公司，不做终端，l 96年后竞争加剧积压几万吨库存l 寻找解决之道请边老师出山第二节 症结分析寻找断线的风筝l 企

7、业的分销战略是否明确；l 市场供应链是否环环相扣，形成闭环效应；l 企业的危机管理机制是否存在；l 是否建立了二级分销商或终端市场的信息反馈系统；l 我们自身的决策和运作能力。第三节 诊断结果分崩离析的市场链l 分销通路的战略性设计过于简单：供应链易脱节l 分销渠道管理系统没有建立：适应能力弱、无危机意识l 信息流的闭塞：不了解终端就无法掌控市场第四节 渠道战略决策决战终端1、决策依据l究竟是走中间商还是走终端市场？l走终端市场能否有足够的人力和财力资源？2、市场供应链3、决策评析第五节 市场调研1.市场宏观环境、微观环境的分析（国际形势、国内经济环境、政策、行业状况、市场分布情况、流通作业方

8、式）2.市场战略的制定（网络分布情况、渠道选择方式，目标市场定位、经销商的选择、交易方式，价格策略）3.竞争对手状况（进货渠道，网络状况，运作能力，产品的差异化）4.我们自身的优势（产品特色、供货能力、资金储备、团队管理）5.存在的风险因素（市场的不确定因素，经销商的信誉度及支付能力、经营能力，我们的清偿能力）l建立信息情报系统：行业的发展状况，竞争对手状况、客户需求状况、产业核心技术、国家相关政策法律法规及物流状况、顾客满意度做全面的调查和分析。l考查市场：是什么原因导致市场价格的无序波动？”、“市场的终端客户究竟是谁？”、“其他货源究竟来自哪里？”、“最有实效的销售方式是什么？”、“市场对

9、供货商是否了解？”为期15天的调研，仅四人共计拜访大、小客户316家；涉足区域包括北京、天津、河南、河北、山西、陕西、山东、吉林、黑龙江共九个省、市。上到省会，下到村、镇；涉及信息大到行业的发展状况、经销点的分布情况，小到老板的性格、嗜好，将目标市场及客户的情况摸了个了如指掌。第六节 重建营销网络在危机中寻找转机 人才战略第七节人道 人道酬德l小商道做事，中商道做市，大商道做人。l商业即人业，商品即人品，商道即人道。资本不能没有道德从商不能没有诚信 得人才者得天下得人心者得天下得渠道者得天下人才第一生产力人才是企业资产负债表中见不到但具有无限价值的资产！人力资源 无形资产国以才立政以才治企以才

10、兴 边氏人才观l发现人才就是发现金矿，l开发人才就是开发金矿，l培养人才就是提炼黄金。“守”钱为下策“守”事为中策“守”人为上策 事顺人来 钱随事来爱是一种责任是一种品格是一种精神是一种境界爱人才是磨出来的财富是干出来的感 悟：1.打掉自尊：忘掉过去（打架是莽汉，是愚蠢，真汉子要能赚钱，要能让家人过上好日子从他的孝顺上挖掘他的内心需要）；2.磨练意志：从最底层做起，学会生存（乞丐哲学）；3.学会观察：察言观色、捕捉微妙变化；4.积累知识：看书、阅报，营销学、管理学、心理学；5.学会说话：说话的条理性、逻辑性；素质培养：学做生意，先学做人素质培养：学做生意，先学做人6.懂得协作：配合别人，团队协

11、作；7.争取主动：把握第一时间，抢占先机；8.善于应变：不固守僵化，有危机意识，有充分准备；9.训练操行：规矩做人，懂得自律，不贪，不怨，不奸，不诈；10.自强、自立：做能人、做强人，不甘平庸，懂得自立。边氏的用人之道1、不重学历重潜力（敏锐力、耐受力、创造力、学习能力）2、不重资力重能力（不论过去多么辉煌，只看今天能不能做）3、不重出身重品行（不论出身卑微还是身家百万）4、不重智商重情商（态度、责任、真诚、自信、热情、勇敢、中肯、沟通、忠诚、洞察力）八大纪律l 从明日起，所有队员一年365天，不得以任何理由请假；l 进驻项目组后，要全身心投入，不允许有任何私心杂念；l 工作时间不允许打私人电

12、话，处理任何私事；l 严格控制费用，不乱花公司一分钱；l 不得对公司撒谎，不得对同仁保密，要相互协作；l 不折不扣坚决执行公司指令；l 不准倚货欺人，不准索要回扣，一旦发现，即刻开除；l 绝不允许感情用事，主观臆断。十大要求l背熟所有客户的单位名称、老板及主管的姓名和电话号码；l所有人都必须具备单兵作战的能力（培养独立性）；l每天睡觉以前不管有多么辛苦必需完成当日工作笔记；l无特殊情况，每天必须坚持读书、看报两小时以上；l每天坚持体能锻炼一小时（保持最佳工作状态）；十大要求l两天之内掌握所在区域的火车及客运班车的始发情况；l两天之内记住镀锌板的各种型号、规格、数量、单价、包装吨位及产品特性；l

13、掌握发货地至收货地的路程距离及运输价格；l在两个月内所有人员学会汽车驾驶；l当日办完差事，一律当日返回。军令：一个月内拿下北京市场，两个月内全面进驻华北市场。三个月内要构筑以华北市场为中心，辐射东北、华中、华东、华南、西北的全国市场营销网络。第三帝国的后盾来者不善善者不来第八节 危机管理闪电出击迅速炸开北京市场 祸起萧墙货到地头死第九节 非常规演变的市场扩张战略要做就做全国市场打破行业惯例1、不签合同，不收订金，不要担保，不做签证，货到付款。2、东西南北一个价，大小客户一个价。3、对有极好信誉和出货能力的部分客户 放宽政策，即货到付一半，卖完付全款。对经销商保护 保护 保护信任 信任 信任敢于

14、承担责任儒家商道:之一 差异化营销:不签合同、不收定金、货到付一半，卖完付全款；先卖货后付款，风险全部由北京莱瑜斌公司承担；感情营销:保护经销商-小赔小补、大赔大补；整体营销运作:“天女散花”-向全国经销商同 时报价、同时铺货、同时发货；渠道扁平化运作:做小不做大；控制产品价格体系:全国市场一个价；儒家之道:之二 五做：拓展新渠道:老实厚道,塞给他做；抢占重点市场:经济发达地区多做；强化财务管理:回款快的连续做；强化经销商管理:大老板小做；建立核心经销体系:友情客户真诚做；儒家之道:之三 五不做：目标客户选择1:“官商”不做；目标客户选择2:大老板性格不投不做；目标市场选择1:上海地区不做；目

15、标市场选择2:哈尔滨地区不做；目标市场选择3:河南、武汉地区不做；天女散花的策略l 销量由最初的一个月50个车皮发展到每个月160个车皮，销量递增了200%，再一次完成了我们战略扩张的预期目标。如何选择客户1、不看你有多大规模，而看你是否是家族做，这样的有 凝聚力；2、不看你在这个行业里做了多久；经验太丰富的不好，不懂，我们可以教，感情好沟通；3、不看你是否见识广，太有江湖阅历的心思多，不好 把握；第十节 企业成功的差异性分析1、企业的差异性2、时间的差异性3、产品的差异性4、状态的差异性第十一节 适度的退让就是最好的进攻不入虎穴 焉得虎子单刀赴泊头 第十二节 短缺机会战略无处不在的商机虎年除

16、夕卖货第十三节 儒家商道之商情演绎哈尔滨这个冬天不太冷拿下老大l战略依据：1、镀锌板已逐渐由成熟期进入衰退期；2、新的消费市场必将由新的产品来替代原有的衰退的产 品，彩钢板替代镀锌板已是大势所趋，只是时间问题；3、区域目标市场的定位主要考虑新产品是刚刚进入导入 期，需要选择有一定规模、市场潜力和购买力的市场，而华东的经济优势是显而易见的。第十四节 市场共赢战略 企业“营销竞合”就是强调集成经营，整合聚变，突出协同与创新，不断聚合出新的市场竞争能力，以主动适应知识经济与科技日新月异的发展要求，获得新的企业发展机会。商有商道道不同不相为谋 第十五节 挺进大上海l占上海市场30%份额l完成中国钢铁市场全国网络营销战略实施 第十六节 遭遇滑铁卢世上没有常胜将军与韩国浦项钢铁集团斗法 第十七节 市场转移策略l市场转移战略：当产品处于衰退期或市场进入饱和状态时，实施新产品开发战略或区域目标市场转移的战略。l转型做彩色钢板1、集中营销策略2、目标市场定位l“要放大船，先找水深的地方”l“拳打脚踢，抢口饭吃”结尾语：l商场如战场！l商海无情人有情！l商海励炼出英才！感 谢2012.11.14