广州保利东江首府项目整体营销建议别墅大盘销售策略

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1、【保利【保利东江首府】东江首府】整体营销建议二整体营销建议二20102010年年6 6月月报告提纲报告提纲第一部份：市场分析第一部份：市场分析22第二部份：项目市场定位第二部份：项目市场定位4141第三部份：项目营销建议第三部份：项目营销建议6666第四部份：销售组织管理第四部份：销售组织管理112112第一部分：市场分析第一部分：市场分析一、市场分析一、市场分析增城市场增城市场3新塘市场新塘市场4广州市场广州市场1豪宅市场豪宅市场2广州市场广州市场1 除除0808年调整外，其余年度去库存化特征明显；年调整外，其余年度去库存化特征明显；今年新增供应不足今年新增供应不足5 5万套，全年可售货量仅

2、约万套，全年可售货量仅约7.47.4万套。万套。广州市场历年供求分析广州市场历年供求分析去库存化特征明显，今年市场供应有限去库存化特征明显，今年市场供应有限 价格逐年攀升，价格逐年攀升，0909年至历年至历史高位；史高位；今年楼价继续上扬，至今年楼价继续上扬，至5 5月全市十区均价月全市十区均价1295512955元元/平平米，楼市面临高价压力。米，楼市面临高价压力。广州市场价格走势分析广州市场价格走势分析价格逐年攀升，今年楼市面临高价压力价格逐年攀升，今年楼市面临高价压力 今年今年2 2月真实网签交易不足月真实网签交易不足3030万平方米；万平方米；2 2、3 3、5 5月网签实属地量，即年

3、初广州楼市开始量调；月网签实属地量，即年初广州楼市开始量调；新政后新政后5 5月网签交易月网签交易32.6332.63万平米，环比下降万平米，环比下降30.23%30.23%，市场观望明显。，市场观望明显。广州市场签约交易分析：广州市场签约交易分析：年初开始量调，新政后观望态势明显年初开始量调，新政后观望态势明显 上半年销售回笼资金有限；下半年流动性趋于收上半年销售回笼资金有限；下半年流动性趋于收紧，发展商资金压力逐步显现；紧，发展商资金压力逐步显现；新政后消费者观望态势渐浓，持续量缩亦会引发新政后消费者观望态势渐浓，持续量缩亦会引发价格调整；价格调整；唯有楼价下调，高压调控政策才有望减轻。唯

4、有楼价下调，高压调控政策才有望减轻。广州下半年市场预测广州下半年市场预测发展商资金压力显现，楼价下调是趋势发展商资金压力显现，楼价下调是趋势 价格逐年攀升，今年楼市面临高价压力价格逐年攀升，今年楼市面临高价压力 年初开始量调，新政后楼市观望态势明显年初开始量调，新政后楼市观望态势明显 下半年发展商资金压力显现，价格下调是趋势下半年发展商资金压力显现，价格下调是趋势广州房地产市场总结广州房地产市场总结豪宅市场豪宅市场24月新政出台后，成交量跌到谷底，仅403套。对比十区和十区两市的成交走势，豪宅近期成交量波动幅度较整个市场小。成交量震荡下滑，但波动幅度相对较小成交量震荡下滑，但波动幅度相对较小广

5、州豪宅成交量走势分析广州豪宅成交量走势分析豪宅的价格走势波动比较大，而十区和十区两市的价格走势则相对比较平稳。4月新政后，豪宅的价格却依然坚挺，甚至有上行趋势。广州豪宅成交价格走势分析广州豪宅成交价格走势分析价格依然坚挺，新政后竟有上行趋势价格依然坚挺，新政后竟有上行趋势楼盘名称楼盘名称成交套数成交套数成交面积（）成交面积（）成交金额（万元）成交金额（万元）成交均价（元成交均价（元/）1中海锦榕湾3814328886295199352汇景新城27869371184346265743雅居乐剑桥郡21549338106978216834恒大绿洲1853738952266139795富力君湖华庭18

6、12093445586217766万科金域华府1781644943536264677逸翠湾1692692162625232638东山一品1681710635868209689星汇云锦16220710532232569910东方新世界16017830343111924311颐和雅轩15110713256212391612方圆滨江水恋14614692274521868513海怡半岛12419808473062388214珠江都荟11411210253402260415合景誉山国际10527843565692031720102010年年1-51-5月豪宅成交套数排行月豪宅成交套数排行中海锦榕湾成交高

7、居榜首，汇景新城和雅居乐剑桥郡次之中海锦榕湾成交高居榜首，汇景新城和雅居乐剑桥郡次之20102010年年1-51-5月豪宅报广投放情况月豪宅报广投放情况 5 5月时由于受到新政影响，推盘数量降至冰点月时由于受到新政影响，推盘数量降至冰点数据来源：经纬行研究中心 20102010年年1-51-5月豪宅项目报广投放费用分析月豪宅项目报广投放费用分析广告费用浮动幅度较大，广告费用浮动幅度较大，3-43-4月占比近半月占比近半单次广告费用价格分析单次广告费用价格分析大部分单次广告费用的价格在大部分单次广告费用的价格在10-3010-30万元这一区间段。万元这一区间段。20102010年年1-51-5月

8、豪宅报纸广告投放费用排行月豪宅报纸广告投放费用排行排名排名楼盘名称楼盘名称区域区域楼盘类型楼盘类型广告费用（万元）广告费用（万元）1雅居乐剑桥郡番禺小区1292.172颐和高尔夫庄园白云别墅858.953汇景新城天河小区829.164御溪谷增城别墅598.055合景誉山国际增城别墅583.306中海锦榕湾海珠小区511.077恒大绿洲白云小区385.488新光城市花园番禺别墅354.249逸翠湾荔湾小区318.6110富力君湖华庭荔湾小区298.32数据来源：经纬行研究中心 豪宅项目投放广告的主要报纸媒体是广州日报，其次是南方都市报。而投放形式主要是全版，给阅读者造成震撼的视觉效果；其次为投放

9、在广州日报或羊城晚报的半版广告，也有部分楼盘采取在报纸版头投放或使用包页广告这种形式。广告投放形式广告投放形式新政下的豪宅市场，成交量跌至谷底，但相比十区二市，豪宅市场受但相比十区二市，豪宅市场受 新政影响波动仍算较小。新政影响波动仍算较小。价格方面，豪宅市场反而逆势而上，呈现上行趋势；价格方面，豪宅市场反而逆势而上，呈现上行趋势；但新政效力仍然对市场有较大震慑力，市场推盘数量降至冰点；豪宅项目本身总价较高的特点，决定其广告投放需要更长的时间建立其品牌形象，并需要覆盖及到达更广泛的人群才能取得更好的销售。因此与普通项目相比，豪宅项目会投入更多的资金在广告投放上。豪宅市场总结豪宅市场总结增城市场

10、增城市场3增城市场成交面积及价格分析增城市场成交面积及价格分析需求旺盛，价格在上升中维稳需求旺盛，价格在上升中维稳增城近年商品房销售面积一直稳步上升，显示出良好的销售势头和强劲的市场需求，价格也在上升中逐渐走稳。来源：增城市政府增城表现优于全市，别墅项目助推均价提升增城表现优于全市，别墅项目助推均价提升增城市场成交量及价格对比走势分析增城市场成交量及价格对比走势分析今年上半年增城成交跌幅明显小于全市，市区高价的挤出效应有利增城。新政后增城亦受影响，成交环比下跌30%。来源：经纬行研究中心增城房地产市场总结增城房地产市场总结随着广州随着广州“东进东进”战略的实施以及交通规划的利好，增城近年来受战

11、略的实施以及交通规划的利好，增城近年来受 到前所未有的关注；到前所未有的关注；作为作为“广州广州”最后的价格洼地，也吸引了大量的广州市区客户及周最后的价格洼地，也吸引了大量的广州市区客户及周 边城市客户。边城市客户。近年商品房销售面积一直稳步上升，显示出良好的销售势头和强劲近年商品房销售面积一直稳步上升，显示出良好的销售势头和强劲 的市场需求，价格也在上升中逐渐走稳。的市场需求，价格也在上升中逐渐走稳。受新政影响，市场观望气氛渐浓，投资客开始退场，受新政影响，市场观望气氛渐浓，投资客开始退场，0909年下半年呈年下半年呈 现价升量跌的局面，市场拐点出现的可能性渐大。现价升量跌的局面，市场拐点出

12、现的可能性渐大。受高强度的政策影响，楼市整体走势不乐观，价格极有可能受高强度的政策影响，楼市整体走势不乐观，价格极有可能 出现下滑趋势。出现下滑趋势。在普遍置业需求未被满足的情况下，预计下半年政策力度将在普遍置业需求未被满足的情况下，预计下半年政策力度将 趋缓和，对楼市发展有所保护。趋缓和，对楼市发展有所保护。未来整体楼市预测未来整体楼市预测市场小结与预测市场小结与预测 增城及新塘市场长期仍以洋房产品供应为主，但下半年多个项目别墅产品增城及新塘市场长期仍以洋房产品供应为主，但下半年多个项目别墅产品 销售将迎来高峰期。销售将迎来高峰期。增城及新塘受政策影响的波动相对较小，价格洼地效应将吸引更多外

13、区域增城及新塘受政策影响的波动相对较小，价格洼地效应将吸引更多外区域 客户起吸引作用。客户起吸引作用。新塘区域除【碧桂园凤凰城】外，其他多个项目将处于尾货或售罄状态，新塘区域除【碧桂园凤凰城】外，其他多个项目将处于尾货或售罄状态，区域市场洋房产品需求量增大。区域市场洋房产品需求量增大。区域产品结构及价格相对较为合理，下半年市场仍属乐观。区域产品结构及价格相对较为合理，下半年市场仍属乐观。增城及新塘市场走势预测增城及新塘市场走势预测市场小结与预测市场小结与预测新塘市场新塘市场4区域成交量受市场影响，有明显下滑趋势区域成交量受市场影响，有明显下滑趋势新塘市场成交量走势分析新塘市场成交量走势分析新塘

14、市场价格走势分析新塘市场价格走势分析自自20092009年年9 9月起，新塘市场洋房价格呈持续小幅上升态势，即月起，新塘市场洋房价格呈持续小幅上升态势，即使新政出台，也未出现回落局面。使新政出台，也未出现回落局面。新塘房地产市场在售项目分布新塘房地产市场在售项目分布广园东组团广园东组团荔新组团荔新组团新塘西新塘西组团组团新塘东组团新塘东组团新塘镇中心组团新塘镇中心组团顺欣花园顺欣花园锦绣新天地锦绣新天地/富雅都市富雅都市华庭华庭金泽华庭金泽华庭新世界花园新世界花园翡翠绿洲翡翠绿洲/湖山国际湖山国际/碧碧桂园凤凰城桂园凤凰城荔湖城荔湖城/中颐海伦春天中颐海伦春天/合景誉山国际合景誉山国际新新组团

15、新新组团区域各板块在售项目分析区域各板块在售项目分析广园东组团在售项目概况广园东组团在售项目概况l广园东板块作为广州广园东板块作为广州“东进东进”战略的桥头堡，呈现超级大盘林立的局面，战略的桥头堡，呈现超级大盘林立的局面，外区域客户较多，竞争较为激烈。外区域客户较多，竞争较为激烈。碧桂园凤凰城碧桂园凤凰城翡翠绿洲翡翠绿洲湖山国际湖山国际开盘时间洋房：2010.3月2010.6.192007.12产品别墅、洋房别墅、洋房别墅、洋房货量巨量巨量373风格欧陆风格欧陆风格欧陆风格外立面涂料为主涂料+瓷片瓷片园林简单园林自然水景园林原生态坡地推货情况“映山2期”为220-340的双拼别墅；“左邻右里”

16、为77-99m两房及三房单位。“凡尔赛庄园”90两房，120-160三房，260五房二期“山语”大户型，户型为131-212的三房到五房价格洋房：左邻7500元/m，右里7000元/m；别墅：13000-15000元/m均价6500元/,均价8000元/装修标准别墅：2000元；洋房：1000元毛坯，另有1500元/套餐供选择1000元/新新组团在售项目概况新新组团在售项目概况合景合景誉山国际誉山国际海伦春天海伦春天金地荔湖城金地荔湖城开盘时间2010.3.122010.3月2008.4.12产品别墅洋房、别墅洋房 别墅货量330套22栋洋房、200余套别墅巨量风格ArtDeco建筑风格现代现

17、代风格外立面涂料涂料外墙砖及涂料园林东南亚园林东南亚园林现代园林推货情况230-360联排和双拼，总约330套2期洋房澜溪涧76-128两房、三房单位；240的别墅户型有45的单身公寓，140-150的三房两厅，大多为东西向单位，220的空中5房临湖别墅价格1.5-3.5万/洋房：7000元/；别墅：1.3-1.5万元/洋房：7500元/；别墅：18000元/装修标准毛坯洋房：1500元；别墅：毛坯毛坯 新新组团地理位置相对较偏，配套不全、公共交通工具较为缺乏，但近年来，新新组团地理位置相对较偏，配套不全、公共交通工具较为缺乏，但近年来，多个品牌发展商相继进入该板块区域，区域档次得以一定提升，

18、但要形成浓厚的多个品牌发展商相继进入该板块区域，区域档次得以一定提升，但要形成浓厚的居住氛围，尚需时日。居住氛围，尚需时日。荔新组团在售项目概况荔新组团在售项目概况顺欣花园顺欣花园开盘时间2008.3.1产品洋房货量3000户风格现代外立面涂料园林东南亚风情园林推货情况现推三期80-124两房三房 价格5300元/装修标准毛坯 该区域交通路网发达，但公共交通工具较为缺乏，配套不成熟，居住氛该区域交通路网发达，但公共交通工具较为缺乏，配套不成熟，居住氛围不浓厚，产品以宜居型的洋房为主流，竞争相对较小。围不浓厚，产品以宜居型的洋房为主流，竞争相对较小。新塘中心组团主要在售项目概况新塘中心组团主要在

19、售项目概况金泽华庭金泽华庭开盘时间2006.10.1产品别墅货量957套风格地中海风格外立面外墙砖园林东南亚园林推货情况在售160-240四房、五房，仅剩余约40套。价格5500元/装修标准毛坯 作为城市传统中心，新塘中心板块配套完备，受本地居民欢迎，具有作为城市传统中心，新塘中心板块配套完备，受本地居民欢迎，具有较好的投资及居住价值；但受交通堵塞等因素影响，外区域客户拓展不较好的投资及居住价值；但受交通堵塞等因素影响，外区域客户拓展不多，相信随着地铁的建设开通，这一状况将会逐渐改善。目前该板块在售多，相信随着地铁的建设开通，这一状况将会逐渐改善。目前该板块在售项目极少，即将进入断货期，市场需

20、求度极高。项目极少，即将进入断货期，市场需求度极高。新塘东组团主要在售项目概况新塘东组团主要在售项目概况锦绣新天地锦绣新天地富雅都市华庭富雅都市华庭开盘时间2010.1.182007.10.1产品洋房洋房货量货量充足500套风格东南亚现代风格外立面涂料瓷片园林东南亚园林东南亚园林推货情况在售“东景雅筑”组团，户型为80两房、90或103小三房、109主卫三房 户型在售80两房和110-120三房，以及少量160-200左右复式，仅剩约100套左右价格5800-6200元/洋房：5300元/装修标准毛坯毛坯 洋房产品是该区域市场的主流，随着洋房产品是该区域市场的主流，随着“东华商业城东华商业城”

21、等项目的规划，区域价值在未等项目的规划，区域价值在未来会有进一步提升，区域客户由早期的本地客户为主，逐渐的向黄埔等周边区域偏移。来会有进一步提升，区域客户由早期的本地客户为主，逐渐的向黄埔等周边区域偏移。新塘西组团主要在售项目概况新塘西组团主要在售项目概况该区域由于毗邻萝岗开发区西区，也吸引了西区大量消费者，但在环境上该区域由于毗邻萝岗开发区西区，也吸引了西区大量消费者，但在环境上新塘西区域较为杂乱，档次提升空间较小。新塘西区域较为杂乱，档次提升空间较小。新世界花园新世界花园开盘时间2008.1.1产品洋房货量3000户风格欧陆外立面外墙砖园林组团式园林推货情况在售主要为95左右小三房，另有少

22、量84两房及168四房价格7200元/装修标准1000元/新塘土地出让情况（新塘土地出让情况（09年至今）年至今）地块地块用地性质用地性质用地面积用地面积（）（）容积率容积率建筑面建筑面积积成交成交日期日期受让方受让方成交价成交价（万元）（万元）楼面地价楼面地价（元（元/）增城市新塘镇坭紫村、甘涌村、东华村新甘围（土名）83101243A9185二类居住用地、商业金融业用地、办公用地496318.9（规划建设用地312365）2.26872032009.12.24保利房地产（集团）股份有限公司2050002983 广州东部(增城)汽车产业基地创新大道南二类居住用地16463.24（规划建设用地

23、16463.24）2.947743.42010.3.12广州隆兴物业管理有限公司2688563 增城出让土地以荔城、中新为主，新塘渐少增城出让土地以荔城、中新为主，新塘渐少下半年准预售项目情况下半年准预售项目情况项目名称占地面积总建面积容积率预计后续供应推出时间御溪谷80万首期12万首期约0.5首期剩余190套10年下半年荔湖城20570002456860约1约100套50-140洋房10年7月誉山国际200万250万约1.25别墅首期剩余116套，洋房产品预计2011年底上市10年下半年凤凰城667万1332万约2仅开发不足6成，后续供应巨量持续有供应翡翠绿洲1334万2001万约1.5后续

24、供应较少10年下半年山水城40.9万54.6万约1.38目前仅开发一半，后续供应产品丰富持续有供应海伦春天22.3万33.1万约1.48别墅待售约100套，洋房待售16栋约2000套10年下半年欧亚山庄6万约0.8约338套192-435别墅10年8、9月豪进半岛8万约2.011年上半年l进入进入1010年下半年，各项目将迎来别墅销售的高峰期；年下半年，各项目将迎来别墅销售的高峰期；l洋房产品在相当长一段时间内，仍是片区的主要供应类型；洋房产品在相当长一段时间内，仍是片区的主要供应类型；l御溪谷二期别墅由于地块条件下降，预计供应别墅面积也会相应收窄；御溪谷二期别墅由于地块条件下降，预计供应别墅

25、面积也会相应收窄；l预计预计20122012年，片区除凤凰城有别墅供应外，其他项目别墅产品届时都已年，片区除凤凰城有别墅供应外，其他项目别墅产品届时都已进入尾货销售阶段。进入尾货销售阶段。新塘房地产市场总结新塘房地产市场总结l 在售洋房产品相对市中心价格较低，洼地效应明显，销售良好，别墅报在售洋房产品相对市中心价格较低，洼地效应明显，销售良好，别墅报价在价在1.5-21.5-2万元万元/左右，销情较为乐观，未来左右，销情较为乐观，未来3-53-5年，随着广州客涌入，需年，随着广州客涌入，需求也会增大。求也会增大。；l 洋房主力供应产品为洋房主力供应产品为100-130100-130的三房，别墅

26、项目主力在的三房，别墅项目主力在200-300200-300间；间；l 普遍供应洋房的项目都具备了较完备的交通设施和生活配套，尤其以凤普遍供应洋房的项目都具备了较完备的交通设施和生活配套，尤其以凤凰城为标志；凰城为标志；l 新政效力得以体现，土地市场成交惨淡，新政效力得以体现，土地市场成交惨淡，楼市暂时呈现量跌价稳的局面。楼市暂时呈现量跌价稳的局面。l 从已挂牌土地的情况看来，未来供应的地块将以洋房产品为主，供应套从已挂牌土地的情况看来，未来供应的地块将以洋房产品为主，供应套数超过数超过70007000套；套；第二部分：项目市场定位第二部分：项目市场定位我看东江我看东江 世界看我世界看我项目市

27、场定位项目市场定位项目品牌定位思考及市场机会项目品牌定位思考及市场机会本案资源在当地绝无仅有，价值不可预估，若在制本案资源在当地绝无仅有，价值不可预估，若在制定战略之初，没有足够高度，则势必在未来的推广定战略之初，没有足够高度，则势必在未来的推广中力不从心。中力不从心。在骄傲之中预警：在骄傲之中预警：如何立意如何立意城市运营城市运营+品牌统筹品牌统筹立意点立意点-1-1：大局观：大局观由于体量大，开发周期长，土地可塑性、综合性较为强大，进而由于体量大，开发周期长，土地可塑性、综合性较为强大，进而形成新的城市版块，而别墅大盘在城市运营方面的影响更为突出，形成新的城市版块，而别墅大盘在城市运营方面

28、的影响更为突出，其最终结果是形成一个具有独立系统的小众城市！其最终结果是形成一个具有独立系统的小众城市！小众城市小众城市 上流世界上流世界物以类聚。物以类聚。我们要做的是：构建一个上流社会的小众城市。我们要做的是：构建一个上流社会的小众城市。立意点立意点-2-2：大远见：大远见本案的价值随着时间的推移会不断演变，以未来的角度来看本案的价值随着时间的推移会不断演变，以未来的角度来看本案的价值，将不仅着眼于目前的开发利润上，更需要对大本案的价值，将不仅着眼于目前的开发利润上，更需要对大盘的可持续性发展和品牌价值驻足思考。盘的可持续性发展和品牌价值驻足思考。难得机缘难得机缘 品牌提升点品牌提升点 保

29、利地产，等待的就是这一天保利地产，等待的就是这一天难得机缘，保利何以华丽升华？难得机缘，保利何以华丽升华？在进入本案策略构想之时，我们被保利的雄心壮志深深的震在进入本案策略构想之时，我们被保利的雄心壮志深深的震撼了：这肯定是一个伟大的项目，而它的战略意义已经不再撼了：这肯定是一个伟大的项目，而它的战略意义已经不再是简单的房地产项目，是简单的房地产项目，而是让新塘而是让新塘拥有世界级的拥有世界级的人居环境。人居环境。1 1、机缘成熟，雄心高起。、机缘成熟，雄心高起。2 2、雄心高起，实现目标之一：、雄心高起，实现目标之一：保利地产虽在近些年的历程中开发过一批又一批有影响力的保利地产虽在近些年的历

30、程中开发过一批又一批有影响力的大型社区，但今天我们首先必须面临的课题和目标是：大型社区，但今天我们首先必须面临的课题和目标是：一线实力一线实力一线统治力一线统治力3 3、雄心高起，实现目标之二：、雄心高起，实现目标之二：保利需要借助本案奠定自己的高端开发路线！这确实是一保利需要借助本案奠定自己的高端开发路线！这确实是一次华丽变身。当我们在大舞台上，突然要站出来当主角，次华丽变身。当我们在大舞台上，突然要站出来当主角，我们必须要解决的是：我们必须要解决的是：一线品牌一线品牌一线市场一线市场第一点：第一点：让房子自己说话让房子自己说话这是一个属于南中国这是一个属于南中国江景大江景大盘盘首先，本项目

31、在规划以及绝对的稀缺资源上已有先决条件。其首先，本项目在规划以及绝对的稀缺资源上已有先决条件。其次，本案未来在产品展示和建筑成品上所作出的努力，也势必次，本案未来在产品展示和建筑成品上所作出的努力，也势必会得到消费者的认同。这样，目标客户只要来了，只要看了，会得到消费者的认同。这样，目标客户只要来了，只要看了，就会动心。就会动心。4 4、针对目前市场环境的解决途径在：、针对目前市场环境的解决途径在：项目的客户都是有身份、有财富人士，这些人士的一个突出特项目的客户都是有身份、有财富人士，这些人士的一个突出特点是点是特别忙，常规信息传播很难到达他们那里。所以不能采特别忙，常规信息传播很难到达他们那

32、里。所以不能采取点射，而需遍地撒网，重点抓鱼。取点射，而需遍地撒网，重点抓鱼。所以第一战的传播要选择有效覆盖。只有这样，才能让大鱼小鱼所以第一战的传播要选择有效覆盖。只有这样，才能让大鱼小鱼全都动起来，在鱼群之间产生链式传播，最终影响并打动目标客全都动起来，在鱼群之间产生链式传播，最终影响并打动目标客户。户。形象塑造从内容到形式必须做到高层次、有文化影响力、有形象塑造从内容到形式必须做到高层次、有文化影响力、有深度沟通力。深度沟通力。第二点：占据高位第二点：占据高位 要作为一个南中国的江景大盘来推广。要作为一个南中国的江景大盘来推广。纵观广州地产市场，尽管众多项目面对逆境，但仍然不乏纵观广州地

33、产市场，尽管众多项目面对逆境，但仍然不乏热销的项目，例如保利热销的项目，例如保利春天里、保利城春天里、保利城2 2期、雅居乐期、雅居乐花间集等花间集等等。等。它们的共同点是：它们的共同点是：合理的推售策略及价格体系。合理的推售策略及价格体系。第三点：制定合理的推售策略及价格体系第三点：制定合理的推售策略及价格体系从项目出发，具体思考之一：从项目出发，具体思考之一：广州新塘中心，广州新塘中心，4545分钟生活圈，且辐射莞深；分钟生活圈，且辐射莞深；近近100100万平米的超大规模；万平米的超大规模；绝无仅有的稀有江岸线，全景东江；绝无仅有的稀有江岸线，全景东江；自然主题园林自然主题园林/五星级酒

34、店五星级酒店/超豪华国际会所超豪华国际会所/独立大型商业独立大型商业/教育配套教育配套/现代豪华建筑风格现代豪华建筑风格这么多优势这么多优势,怎样整合给消费者接收？怎样整合给消费者接收？从项目出发，具体思考之二：从项目出发，具体思考之二：实质上实质上,这个项目的优势不是市中心区这个项目的优势不是市中心区,不是规模不是规模,不是江岸线不是江岸线,不不是建筑，也不是配套或人文是建筑，也不是配套或人文而是市中心而是市中心+规模规模+东江东江+建筑建筑的综合优势的综合优势!面对这个综合优势突出、资源无与伦比、可以奠定江湖地位的面对这个综合优势突出、资源无与伦比、可以奠定江湖地位的项目项目,我们是否需要

35、有我们是否需要有更大的野心？更大的野心？观点：观点：卖一个卖一个“东江的城市别墅东江的城市别墅”给新塘！给新塘！卖一个卖一个“东江的未来东江的未来”给珠三角！给珠三角！所以，本项目与保利品牌在此所以，本项目与保利品牌在此次项目推广中的核心价值是：次项目推广中的核心价值是：从此影响东江的未来。从此影响东江的未来。于此，项目定位从此清晰得出：于此，项目定位从此清晰得出：核心价值观：从此影响东江的未来核心价值观：从此影响东江的未来形象推广语：从此拥有一个世界的家形象推广语：从此拥有一个世界的家项目形象演绎项目形象演绎项项目目形形象象演演绎绎项项目目形形象象演演绎绎项项目目形形象象演演绎绎项项目目形形

36、象象演演绎绎项项目目形形象象演演绎绎项项目目形形象象演演绎绎第三部分：项目营销建议第三部分：项目营销建议项目营销建议项目营销建议从此影响东江的未来从此影响东江的未来纵观项目自身条件纵观项目自身条件本案，以现时区域内来看暂本案，以现时区域内来看暂无可参照的先例，无可比无可参照的先例，无可比肩的对手。肩的对手。自我定位比市场分析更重要。因为一旦陷入比较，就等于降低自我定位比市场分析更重要。因为一旦陷入比较，就等于降低门槛，门槛，设定了自己的天花板，就等于堵住了我们的出路。设定了自己的天花板，就等于堵住了我们的出路。那么，路在何方？那么，路在何方？没有既定的规则，我们自己没有既定的规则，我们自己制定

37、规则制定规则，没有既定的标准，我们没有既定的标准，我们设立标准设立标准。不怕我们想的过高，不怕我们想的过高，怕就怕我们不够想象力，怕就怕我们自我设限。怕就怕我们不够想象力，怕就怕我们自我设限。要有魄力承担起要有魄力承担起领导者领导者的责任，的责任，要有魄力开创属于自己的要有魄力开创属于自己的影响力影响力，任何参照和动摇都会影响我们最终实现的目标任何参照和动摇都会影响我们最终实现的目标因此，东江首府的推广，因此，东江首府的推广，策略上必须策略上必须高举高打，大开大阖，高举高打，大开大阖，传播上必须传播上必须铿锵有力，掷地有声。铿锵有力，掷地有声。卖它之前，先让它出名。卖它之前，先让它出名。让新塘

38、、广州人人知晓，人人传诵，争相议论。让新塘、广州人人知晓，人人传诵，争相议论。那怕是有些争议，都没有问题。那怕是有些争议，都没有问题。知名度就像是培育品牌的土壤，知名度就像是培育品牌的土壤，足够厚重、足够宽广，才能培育起参天大树。足够厚重、足够宽广，才能培育起参天大树。前期知名度越高，后期可延伸的空间就越大。前期知名度越高，后期可延伸的空间就越大。第第1 1原则原则 先造势先造势 后广告后广告营销思路三大原则营销思路三大原则第第2 2原则原则 活动做整合活动做整合 事件造气势事件造气势一个城市豪宅领袖就像是这个城市的一个城市豪宅领袖就像是这个城市的行政领袖，行政领袖，一定具备一定具备社会影响力

39、社会影响力的，一定是有的，一定是有社会威望社会威望的，的，它绝对不是一个自我满足、自得其乐的一份子，它绝对不是一个自我满足、自得其乐的一份子，它必将对社会的居住潮流和生活方式产生影响，它必将对社会的居住潮流和生活方式产生影响，所以所以大众事件、公关活动大众事件、公关活动仍是豪宅必须强调的，仍是豪宅必须强调的，这是对真正的高端客户的最好证言。这是对真正的高端客户的最好证言。所以、先期的所以、先期的舆论引导、事件制造、公关活动舆论引导、事件制造、公关活动等大众达到手等大众达到手段是推广的重点。在配合媒体策略，渗透每一位客户。段是推广的重点。在配合媒体策略，渗透每一位客户。整合大众媒体：整合大众媒体

40、：户外、报纸、电视、电台、网络。户外、报纸、电视、电台、网络。实现小众渗透：实现小众渗透：保利社区保利社区DMDM，高端餐饮、社区，高端餐饮、社区DMDM等等开辟二战线：开辟二战线：“走出去走出去”战略，客户深度拓展战略，客户深度拓展第第3 3原则原则 大众证言大众证言 小众渗透小众渗透因此因此推广双线并行推广双线并行全面解决项目入市难题全面解决项目入市难题 形成形成社会社会品牌品牌经济经济的聚变效益的聚变效益造就新塘唯一高度造就新塘唯一高度经纬观点：经纬观点：8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月提前预示提前预示现场开放现场开放板房开放板房开放引爆销售引爆销售7 7月月启动

41、造势启动造势 建立形象建立形象新闻发布会新闻发布会保利保利慈善拍卖会慈善拍卖会启动启动现场展示现场展示发现新塘文化之旅发现新塘文化之旅进行拍卖进行拍卖专家品鉴月专家品鉴月亚运火炬展亚运火炬展开售酒会开售酒会外展点外展点同步启动同步启动点式引爆点式引爆全面覆盖全面覆盖双线立体战术铺排双线立体战术铺排走出去战略：锁定圈层核心客户。走出去战略：锁定圈层核心客户。线上、线下的媒体铺排。线上、线下的媒体铺排。立体式立体式引爆市场引爆市场第一层面：第一层面：通过通过点式引爆点式引爆形成每一阶段的推广高潮形成每一阶段的推广高潮各阶段公关配合亮点各阶段公关配合亮点 8 8月线上造势炒作期和形象定位月线上造势炒

42、作期和形象定位东江，从此改变东江，从此改变 从城市营运的高度俯视东广州从城市营运的高度俯视东广州 战略高度与品牌统筹：战略高度与品牌统筹：作为区内首屈一指的品牌大盘，进入市场之初，应作为区内首屈一指的品牌大盘，进入市场之初，应该抢占市场的制高点，从此成为区域标杆，其他项目只有仰望的高度。同时也该抢占市场的制高点，从此成为区域标杆，其他项目只有仰望的高度。同时也是保利品牌的又一次飞跃。是保利品牌的又一次飞跃。立足最高点、统领市场，取得项目、品牌与社会的复合效益立足最高点、统领市场，取得项目、品牌与社会的复合效益形式：形式：集合新塘镇抓住实施集合新塘镇抓住实施“富县强镇富县强镇”的机遇，运用的机遇

43、，运用“三旧三旧”改造和改造和“退二进三退二进三”的政策措施，推动新塘的政策措施，推动新塘“华丽转身华丽转身”。与政府联手，以新闻发报会形式，发布新塘东江规划及项目地块的旧城改造计与政府联手，以新闻发报会形式，发布新塘东江规划及项目地块的旧城改造计划，邀请各媒体参与传播，撬动新塘板块的生态居住价值。划，邀请各媒体参与传播，撬动新塘板块的生态居住价值。侧重点：利用新塘华丽转身的契机，对侧重点：利用新塘华丽转身的契机，对央企央企保利的品牌、实力进行嫁接保利的品牌、实力进行嫁接。表现出保利表现出保利积极推动新塘的历史发展积极推动新塘的历史发展，以及积极回馈社会的，以及积极回馈社会的企业责任感。企业责

44、任感。n成功案例：佛山千灯湖成功案例：佛山千灯湖 从千灯湖到佛山的从千灯湖到佛山的“珠江新城珠江新城”以以“东江绿色生态长堤东江绿色生态长堤”规划的启动点规划的启动点重新定义东江板块的价值新闻发布会重新定义东江板块的价值新闻发布会8 8月提前预示月提前预示 引起市场广泛关注引起市场广泛关注印象新塘印象新塘发现东江发现东江展现首府展现首府双线展示计划同时启动双线展示计划同时启动 东江首府外展计划启动东江首府外展计划启动 开启开启“发现新塘发现新塘”文化之旅文化之旅8月份借助月份借助“新闻发布会新闻发布会”的启动点的启动点进一步引爆市场对新塘的关注进一步引爆市场对新塘的关注8 8月项目价值展示月项

45、目价值展示东江首府外展计划启动东江首府外展计划启动外展点设置：作为目前淡市下的应对策略，外展点设置：作为目前淡市下的应对策略，在新塘在新塘凯旋门大酒店设立外凯旋门大酒店设立外展点，提前预示、告知市场。并且利用新塘最高端的场所，展点，提前预示、告知市场。并且利用新塘最高端的场所，率先吸纳区内最优质的客户。率先吸纳区内最优质的客户。时间维度：时间维度：8 8月份至项目现场开放前月份至项目现场开放前资料延伸：资料延伸：凯旋门大酒店是新塘最高级的酒店，是政府公务接待、老板餐饮招凯旋门大酒店是新塘最高级的酒店，是政府公务接待、老板餐饮招待的主要场所，是高端客户往来的重要场所。待的主要场所，是高端客户往来

46、的重要场所。8 8月区域价值展示：月区域价值展示：开启开启“发现新塘发现新塘”文化之旅文化之旅发现新塘文化之旅发现新塘文化之旅 在新塘在新塘凯旋门大酒店设立外展点的同时，由政府牵头，共同举办凯旋门大酒店设立外展点的同时，由政府牵头，共同举办“发现新塘文化之旅发现新塘文化之旅”，租用酒店偏厅作为展示点。租用酒店偏厅作为展示点。时间维度：时间维度：8月份至项目现场开放前月份至项目现场开放前表现手法：表现手法：利用旧图片、声音、三维图片利用旧图片、声音、三维图片，从历史发展的角度重新审视新塘价值。从历史发展的角度重新审视新塘价值。过去：过去：新塘的历史、文化承传。龙舟、甘涌、沙贝，有凤来仪、南香山脉

47、、新塘聚气新塘的历史、文化承传。龙舟、甘涌、沙贝，有凤来仪、南香山脉、新塘聚气现在：现在：新塘历史的转折点，新塘经济发展、城市改造、城市特色、人文价值。新塘历史的转折点，新塘经济发展、城市改造、城市特色、人文价值。未来：未来：新塘未来规划、发展蓝图，东广州核心城市的宏伟梦想。新塘未来规划、发展蓝图，东广州核心城市的宏伟梦想。保利保利慈善拍卖会、拥抱蓝天计划启动慈善拍卖会、拥抱蓝天计划启动 销售体验中心盛大开放销售体验中心盛大开放 销售体验中心开放作为东江首府第一次正式对话新塘，销售体验中心开放作为东江首府第一次正式对话新塘，其重要性不言而喻其重要性不言而喻 1010月销售体验中心盛大开放月销售

48、体验中心盛大开放 销售体验中心开放的同时，同步启动保利销售体验中心开放的同时，同步启动保利慈善拍卖会，拍卖品现场展慈善拍卖会，拍卖品现场展示，示，拍卖款项最终反馈新塘拥抱蓝天计划。拍卖款项最终反馈新塘拥抱蓝天计划。同时与保利集团每年都举办的同时与保利集团每年都举办的“春拍、夏拍、秋拍春拍、夏拍、秋拍”活动进行互动活动进行互动构建拥抱蓝天计划宜居新塘宜居新塘绿色东江绿色东江 拥抱蓝天计划拥抱蓝天计划宣言宣言 一直以来，新塘给人的印象都是“工业区”概念，东江资源一直得不到有效开发，周边亦缺乏较好的休闲散步的场所。新塘人曾经拥有的蓝天、健康生活成为回忆。借势保利进驻新塘之际，成立专项资金打造新塘东江

49、沿江借势保利进驻新塘之际，成立专项资金打造新塘东江沿江绿化，倡导绿化，倡导“宜居新塘宜居新塘绿色东江绿色东江”的概念。的概念。整个计划与整个计划与8 8月份新闻发布会相呼应，是项目的社会效益、月份新闻发布会相呼应，是项目的社会效益、企业品牌效益、项目经济效益的价值延伸。企业品牌效益、项目经济效益的价值延伸。1010月社会价值展示：月社会价值展示：保利保利慈善拍卖会慈善拍卖会保利保利慈善拍卖会慈善拍卖会 1010月份借保利月份借保利东江首府销售体验中心的开放时，与政府、拍卖公东江首府销售体验中心的开放时，与政府、拍卖公司合作，启动保利慈善拍卖会，拍卖品将会从司合作，启动保利慈善拍卖会，拍卖品将会

50、从1010月月1212月月现场展示。现场展示。提升整个项目的气质。提升整个项目的气质。拍卖所得款项将用于新塘拥抱蓝天计划。拍卖所得款项将用于新塘拥抱蓝天计划。近年来社会掀起一种近年来社会掀起一种“古董风古董风”，古董、书画真伪鉴别、珍贵植物、观赏鱼的，古董、书画真伪鉴别、珍贵植物、观赏鱼的欣赏逐步成为新塘高端客户群的风气。欣赏逐步成为新塘高端客户群的风气。聚焦空中展示聚焦空中展示1010月活动配合月活动配合在增城、新塘片区进行项目飞艇巡游聚焦在增城、新塘片区进行项目飞艇巡游聚焦第一期首推的货量多以区域内客户为主，因而建议在开放销售中心当天在片区内进第一期首推的货量多以区域内客户为主，因而建议在

51、开放销售中心当天在片区内进行飞艇巡游，从而在区域内引起广泛转播，带动更多的客户前往项目现场。行飞艇巡游，从而在区域内引起广泛转播，带动更多的客户前往项目现场。保利东江首府保利东江首府保利东江首府保利东江首府销售体验中心开放销售体验中心开放VS慈善拍卖会的启动慈善拍卖会的启动必然选用相对应的展示推广必然选用相对应的展示推广目的：销售中心开放除需要高端展示外，同时需要人气配合，为推动当目的：销售中心开放除需要高端展示外，同时需要人气配合，为推动当天的人气，需要与当地人的喜好相呼应。天的人气，需要与当地人的喜好相呼应。放眼水上表演放眼水上表演1010月活动配合月活动配合东江水上的游艇花式表演东江水上

52、的游艇花式表演展示理由：有引导客户感受项目江景资源展示理由：有引导客户感受项目江景资源销售体验中心开放销售体验中心开放VS慈善拍卖会的启动慈善拍卖会的启动必然选用相对应的展示推广必然选用相对应的展示推广表现形式：租用表现形式：租用5 5艘游艇，销售中心开放当天一直喷水，然后艘游艇，销售中心开放当天一直喷水，然后做花式行驶表演。做花式行驶表演。亚运火炬展亚运火炬展专家品鉴活动月专家品鉴活动月 园林样板间开放展示园林样板间开放展示 1111月园林样板间开放展示月园林样板间开放展示 为迎接亚运火炬展、专家品鉴活动月，建议将可供为迎接亚运火炬展、专家品鉴活动月，建议将可供展示的销售中心、园林、样板间、

53、东江长堤进行精心打展示的销售中心、园林、样板间、东江长堤进行精心打造，给予客户星级体现造，给予客户星级体现让产品自己说话。让产品自己说话。亚运火炬展亚运火炬展专家品鉴活动月专家品鉴活动月 园林样板间开放展示园林样板间开放展示 1111月园林样板间开放展示月园林样板间开放展示现场举办亚运火炬展与现场举办亚运火炬展与11月的广州亚运会热门主题相呼应，提升项目传播口碑，提供媒月的广州亚运会热门主题相呼应，提升项目传播口碑，提供媒体传播噱头，制造影响力，提高社会效益、聚集现场人气，最终促进成交。体传播噱头，制造影响力，提高社会效益、聚集现场人气，最终促进成交。第第16届亚运火炬展届亚运火炬展配合园林展

54、示进行配合园林展示进行n在项目正式开放前，邀请国际在项目正式开放前，邀请国际知名房地产业界相关的专家及知名房地产业界相关的专家及老板到【东江首府】参观及交老板到【东江首府】参观及交流；流；n邀请房地产专业媒体进行报道邀请房地产专业媒体进行报道与跟踪；与跟踪；n建议行家专访日限制为一到两建议行家专访日限制为一到两天，以项目保持神秘且高调的天，以项目保持神秘且高调的姿态。姿态。亚运火炬展亚运火炬展专家品鉴活动月专家品鉴活动月 园林样板间开放展示园林样板间开放展示 1111月园林样板间开放展示月园林样板间开放展示 专家品鉴活动着重邀请市政府、规划局、建设局、地产业内行家等专家，从产品专家品鉴活动着重

55、邀请市政府、规划局、建设局、地产业内行家等专家，从产品打造、规划布局、城市发展、社会价值的角度畅谈项目价值，同时与打造、规划布局、城市发展、社会价值的角度畅谈项目价值，同时与8月份的新闻发月份的新闻发布会相呼应。布会相呼应。n成功操作案例：星河湾成功操作案例：星河湾首府生活、品鉴人生首府生活、品鉴人生 上午尊贵公开发售，精英云集上午尊贵公开发售，精英云集1212月高端盛宴月高端盛宴与君共赏与君共赏项目首期所推售货量以别墅为主，因而建议项目首期所推售货量以别墅为主，因而建议在板房开放期间进行诚意登记，以在板房开放期间进行诚意登记，以AB筹形筹形式定单位进行。式定单位进行。故建议正式发售当天设定最

56、故建议正式发售当天设定最为尊贵的开售形式，给予客户回流参加派对为尊贵的开售形式，给予客户回流参加派对的同时办理相关认购手续。的同时办理相关认购手续。形式：当天以名贵美食、名酒、形式：当天以名贵美食、名酒、高雅音乐作为尊贵开售的主旋律。高雅音乐作为尊贵开售的主旋律。只有经过历练与发酵，才能酿出只有经过历练与发酵，才能酿出香醇的美酒。在此感受富与贵的香醇的美酒。在此感受富与贵的人生哲学。人生哲学。首府生活、品鉴人生首府生活、品鉴人生 下午邀请客户参与慈善拍卖会下午邀请客户参与慈善拍卖会1212月高端盛宴月高端盛宴与君共赏与君共赏 经过两个月的现场拍卖展示，经过两个月的现场拍卖展示，1212月正式举

57、办慈善拍卖会。将邀请月正式举办慈善拍卖会。将邀请东江首府成交客户共同参与。东江首府成交客户共同参与。高端盛宴高端盛宴与君共赏与君共赏 拍卖所得将投入新塘本地建设拍卖所得将投入新塘本地建设当中，同时与保利品牌、新塘城市当中，同时与保利品牌、新塘城市建设、拥抱蓝天计划共同呼应。建设、拥抱蓝天计划共同呼应。整个复合效益，不言而喻。整个复合效益，不言而喻。第二层面：第二层面：通过通过全面覆盖全面覆盖 扩大项目社会认知度、锁定目标客户群扩大项目社会认知度、锁定目标客户群1 1、从大盘和本案的传播来说，有、从大盘和本案的传播来说，有2 2点需要注意：点需要注意：一：区分消费客户和传播客户；一：区分消费客户

58、和传播客户；单纯有消费客户仍不够，还需要传播客户，单纯有消费客户仍不够，还需要传播客户，两部分客户所关注的媒体及其到达率不同。两部分客户所关注的媒体及其到达率不同。二：借用保利地产的旗下资源；二：借用保利地产的旗下资源；品牌运筹战略中，整合的价值就在于：品牌运筹战略中，整合的价值就在于：将所有可用的资源都进行有效使用以及放大使用。将所有可用的资源都进行有效使用以及放大使用。媒体策略和计划媒体策略和计划全面覆盖战略：媒体策略和计划全面覆盖战略：媒体策略和计划媒体的选择媒体的选择影响力影响力销售力销售力全国性媒体全国性媒体区域性媒体区域性媒体2 2、媒体应用原则、媒体应用原则A A、全国性媒体规划

59、、全国性媒体规划发行面广，发行面广，可配合保利其它城市项目传播可配合保利其它城市项目传播1 1、电视媒体：凤凰卫视；、电视媒体：凤凰卫视；2 2、杂志媒体：、杂志媒体：高尔夫高尔夫/国际航空杂志国际航空杂志/游艇会杂志游艇会杂志 ；3 3、报纸媒体：、报纸媒体：经济观察报经济观察报；4 4、社会话题媒体：、社会话题媒体：新周刊新周刊；5 5、网络媒体：地产门户网站链接；、网络媒体：地产门户网站链接；3 3、立体媒体选择、立体媒体选择1 1、电视媒体：广东卫视，翡翠台；、电视媒体：广东卫视，翡翠台；3 3、报纸媒体：、报纸媒体：广州日报广州日报南方都市报南方都市报增城日报增城日报等；等；4 4、

60、交通话题媒体：羊城交通台；、交通话题媒体：羊城交通台；5 5、DMDM广告：保利其它各开发项目、内刊、企业报纸；广告：保利其它各开发项目、内刊、企业报纸；6 6、户外广告：保利集团现有户外资源、市区及机场等重要位置以、户外广告：保利集团现有户外资源、市区及机场等重要位置以 及电梯、商场、巴士视频广告；及电梯、商场、巴士视频广告；7 7、网络媒体：主要地产门户网站及项目网站；、网络媒体：主要地产门户网站及项目网站；8 8、短信平台媒体。、短信平台媒体。4 4、区域性媒体规划、区域性媒体规划针对广州及珠三角的投放与攻击针对广州及珠三角的投放与攻击户外广告：户外广告：户外广告牌、候车厅、道路旗、分众

61、等户外广告牌、候车厅、道路旗、分众等大众传媒：大众传媒：报纸、电视、杂志、网络、短信等报纸、电视、杂志、网络、短信等5 5、广告媒体强度示意、广告媒体强度示意（按（按1010月月“销售现场开放销售现场开放”节点）节点）网络和短信：网络和短信：地产网站及手机短信广告地产网站及手机短信广告大众传媒网络和短信等户外1010月现场开放月现场开放1111月板房开放月板房开放1212月引爆销售月引爆销售8-98-9月启动造势月启动造势 建立形象建立形象方向：方向：为迅速有效开展工作，我们实行“责任制”，依据区位、类别，一共划分了三个主战区划分了三个主战区，由N支部队进行全方位拓展实施走出去战略：锁定圈层核

62、心客户。实施走出去战略：锁定圈层核心客户。全面覆盖战略：第一核心圈层全面覆盖战略：第一核心圈层作战总指挥：李小圈作战总指挥：李小圈拓展部队（y人）后勤部队（y人）队长：xxx队长：xxx1队xxx2队xxx3队xxx4队xxxY队xxx销售人员（y人）销售人员（y人）销售人员（y人）销售人员（y人）专业拓展团队（y人）队长：xxx销控（Y人）文员（Y人）我们组建Y人的大部队作战全面覆盖战略：第一核心圈层全面覆盖战略：第一核心圈层第二战区第二战区：（荔城）针（荔城）针对政府公务对政府公务员、教育机员、教育机构、大中型构、大中型企业进行多企业进行多层次的拓展层次的拓展第一战区第一战区：（新塘）：（

63、新塘）针对政府部门公务员、针对政府部门公务员、教育、卫生机构从业教育、卫生机构从业者、制造业厂区中高者、制造业厂区中高管、度假、投资者进管、度假、投资者进行多层次拓展行多层次拓展第三战区第三战区：（东莞、广州）针对首次置业：（东莞、广州）针对首次置业者、原增城人、外地白领、投资者等进行者、原增城人、外地白领、投资者等进行多层次的拓展多层次的拓展增江、荔城增江、荔城新塘、中新新塘、中新东莞、广州东莞、广州市场拓展战区布局市场拓展战区布局全面覆盖战略：第一核心圈层全面覆盖战略：第一核心圈层阵地战阵地战游击战游击战突击战突击战时间时间战场战场战术战术战役战役物料物料主战主战新塘板块新塘板块游击游击荔

64、城板块荔城板块突击突击东莞、广州东莞、广州拓展部队：企业逐一拜拓展部队：企业逐一拜访访（政府部门，事业单位，教育部门等主要区域），派发资料及登记意向客户，联系移动外联系移动外展点展点拓展部队：拓展部队：以阵地战开路，进行移动外展，每每联系到一个目标展点立联系到一个目标展点立即派人进驻即派人进驻，固定派发资料及登记意向客户拓展部队：拓展部队：在前两场战役取得阶段性成果的前提下，继继续深化挖掘客户续深化挖掘客户宣传单张、X展架、联络联络卡、月刊、企业画册卡、月刊、企业画册单张、X展架、短信后续后续宣传单张、X展架等市场拓展之战役策略表市场拓展之战役策略表并行并行8 8月底展开拓展（月底展开拓展（Y

65、 Y队）队）8 8月底月底1010月月开售后开售后1212月月拓展对象：拓展对象：经纬原有新塘及各辐射区域资源客户，分别由：公务员、事业单位职工、私营企业主等组成，针对本项目性质筛选拓展对象；（销售拓展团队）（销售拓展团队）拓展人员：拓展人员：专业拓展团队，由具备丰富销售经验的同事组成，负责本案专项拓展及客户后续联系。拓展方式：拓展方式：与对应人员一对一联系，邀约上门拜访、到本项目举办现场活动、多企业或商会外展点、上门派单等合作方式；全面覆盖战略：第一核心圈层全面覆盖战略：第一核心圈层第一战场：新塘第一战场：新塘全面覆盖战略：第一核心圈层全面覆盖战略：第一核心圈层政府机构、企事业单位分布图政府

66、机构、企事业单位分布图镇政府镇政府甘乐派出所甘乐派出所甘乐派出所甘乐派出所甘乐派出所甘乐派出所税务分局税务分局甘乐派出所甘乐派出所邮电分局邮电分局卫生检疫站卫生检疫站新塘镇政府新塘镇政府省水电二局省水电二局卫山派出所卫山派出所新塘供电公司新塘供电公司公安分局公安分局港口派出所港口派出所电信分局电信分局边防检查站边防检查站交警中队交警中队新塘海关新塘海关水电二局医院水电二局医院新塘医院新塘医院全面覆盖战略：第一核心圈层全面覆盖战略：第一核心圈层市政配套分布图市政配套分布图凯旋门大酒店凯旋门大酒店太阳城大酒店太阳城大酒店太阳城娱乐广场太阳城娱乐广场新客隆百货新客隆百货新塘公园新塘公园新塘文化艺新塘文化艺术中心术中心狮山公园狮山公园群星体育场群星体育场东华溜冰场东华溜冰场狮山公园狮山公园华乐溜冰场华乐溜冰场体育中心体育中心新塘医院新塘医院水电二局医院水电二局医院读岗公园读岗公园滨江公园滨江公园新塘客运站新塘客运站星之岛星之岛客运站客运站全面覆盖战略：第一核心圈层全面覆盖战略：第一核心圈层教育机构分布图教育机构分布图新塘中学新塘中学菊泉中学菊泉中学新何中学新何中学新塘一中新塘一中新何中学新何中