《销售就是要搞定人》(PPT59页)

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1、0 01 1 自 序成功靠自己导演成功靠自己导演 每一个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，但是生活中大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为，每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样那样的盲点，这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到，或者即使看到却由于准备不足，或者基本功太差而与机遇失之交臂。因此，我们必须不断学习，不断丰富和完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断，全力拼搏，抓住机遇。市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工程机械的销售尤其如此！现在是买方市场，是竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满了工程机械的销售人员，

2、你都能发现你的竞争对手有几个，十几个甚至几十个在恭候着你。当订单跟踪到最后时，却只能有一个胜利者。蛋糕只能由一个人独享。所以，工程机械的销售向来都是赢者为王！我是一名演员”这是周星驰在喜剧之王中说的一句话。在人生的舞台上，我们每一个人何尝不是一名演员？人生的戏最后演得效果如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过！人生的戏是我们自己演的，成功，亦是我们自己导演出来的！2 2 销售也是一门艺术销售也是一门艺术 产品变为商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。销售人员就是完成这一跳的艺术家。首先你要对你的客户对象认真研究，研究后构思方案，然后开始行动。-打开客户心

3、门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。但是要注意，不分场合、不分时宜地乱拍马屁，会让你的客户难堪。3 3 在脑门上刻个在脑门上刻个“忠忠”字字 有这样一句话，大家可以评议：带领团队，忠心比能力更重要。俗话说，宁要忠心的鬣狗，也不要一头离心的狮子。因为鬣狗比狼的团队精神更胜一筹。古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。领导一个团队，大家齐心协力，哪怕团队的人平庸一点也会创造佳绩；而一个不团结、互相猜疑、四分五裂、各自为政的团队，即使团队中的每一个人都很出色，那整个团队也很难出佳绩。4 4目标是成功的原动力目标是成功的原动力 一个人如果没有目标，将会没有斗志，从而也会一事无成。目标可以让你专注所

4、做的事情，如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每一个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，一致最后一事无成。5 5销售是从被拒绝开始的销售是从被拒绝开始的 销售就是一个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺来 老是重复错误的销售方法那是最愚蠢的，要善于总结为什么不被客户接受？这样才会进步。销售中充满了阴谋和陷阱，一个营销新手成长为一个高手，实在不易，那都是血泪和金钱砸出来的。6 6 营销的四个段位营销的四个段位 金庸在神雕侠侣里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败的学剑阶段，可以视为我们营销代表提升自己营销水平的四个阶段。

5、一曰：利器无意。书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄 争锋。上年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。一段的营销代表一般都是新手或入营销这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本营销方面的书籍，吸取里面的营销精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。但是，这一阶段也是营销生涯中最没价值的阶段，一般而言，这个阶段的营销代表跑十个客户只能成功0-2个，而且做不到高利润。做出来的单子价格几乎都接近亏损的边沿，让公司很难受，自己也无多大收入。7 7二曰：软剑无常书曰：紫藤软剑，三十岁前所用，误伤义士不详，乃弃之深谷。软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己

6、的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好的使用它。但是由于要满足软剑的运动规律，所以不能随自己的心去用，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，故而不祥。这一阶段的营销代表一般是踏入营销行业2-3年的老人。这个段位的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求胜。他们对营销充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如，回扣，比如差异化竞争，比如小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等8 8三曰：重剑无锋书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前恃之横行天下。这个阶段的营销代表已经从事营销行业3-8年或者更长。一般而言，这个阶段的营销代表跑十个客户会

7、成功5-8个。他们历经磨难，拥有自己的营销风格，靠自己的营销魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。第三段的营销代表收入一般都很高。他们的出路是走管理路线，去当销售部长、分公司经理、大区总经理。9 9四曰：木剑无滞书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑 之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。这个阶段的营销代表已经从事营销很多个年头，做十个客户的单一般会成功9-10个。这个时期的营销代表实际上已经在为了自己的理想或者追求而工作了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。如果前三个段位的营销代表是靠利用客户的因素来完成订单，那么，第

8、四段位的营销代表实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的营销代表是靠“推”来完成营销，而这个段位的营销代表是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成营销。1010 营销工作就是一门神奇的艺术。事情有阴必有阳，有正必有反。经常看到有营销营销工作就是一门神奇的艺术。事情有阴必有阳，有正必有反。经常看到有营销代表去参加竞争，结果连怎么死的都不知道。糊里糊涂就被竞争对手给代表去参加竞争，结果连怎么死的都不知道。糊里糊涂就被竞争对手给OUTOUT了。尽管了。尽管你的设备比对手便宜几十万，客户仍然还是不买你的！什么问题？那是你没看透客户你的设备比对手

9、便宜几十万，客户仍然还是不买你的！什么问题？那是你没看透客户的原因！看不透客户，而且客户那儿又有三段级以上高手在操控，你不死才怪！和客的原因！看不透客户，而且客户那儿又有三段级以上高手在操控，你不死才怪！和客户打交道如同我们在森林里迷了路，你要想走出森林（和客户达成订单），就必须提户打交道如同我们在森林里迷了路，你要想走出森林（和客户达成订单），就必须提升自己，使自己站在高处，这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，升自己，使自己站在高处，这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，加盟了营销这个行业的营销代表，不可不吸取知识，不可不提升自己的眼界和段位！加盟了营销这个行业的营

10、销代表，不可不吸取知识，不可不提升自己的眼界和段位！经常看到新营销代表第一次见到客户就拼命向客户介绍设备，介绍公司。试问客经常看到新营销代表第一次见到客户就拼命向客户介绍设备，介绍公司。试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？1111修养修养 勤奋是成功的基础，但不是成功的必然。比勤奋更重要的是你的营销修养，简单地说就是你能不能把客户镇住！你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交谈吗？答案是否定的！因为乞丐和你不是同类型的人。人人都羡慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我、客户都是这样。所以，我们要在客户

11、面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人，这样客户才敬重你、认可你，才会和你商谈，才会对你说真心话，而不是忽悠你。要想成为一把利剑，首先就要学会包装自己。1212 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。营销代表必须穿西装出门，这样显得你很职业化和干练。身上一定要有一个抢眼的地方，比如戴一块十多万元的名表，这样显示你有成功的过去和成功的现在。每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。自信！以自信的形象出现在客户面前。记住，权威是让人跪拜的。你自信就会显得有权威，这样你说的话自然就有分量。所以无论你出现在那里，无论你出现在什么重要的场合，我们都要对自身充

12、满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。见客户时绝对不可弯腰驼背；绝对不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得懦弱可欺！魄力！在不知道一个人会不会帮你的时候，你敢不敢提前投入，维护和他的关系？第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价，相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交往下去。三国里的“凤雏”庞统和诸葛亮齐名，却因为形象不佳而得不到重用。因为刘备觉得庞统脸黑，且是个朝天鼻，所以看不起他。1313和稀泥也是一门艺术和稀泥也是一门艺术 营销代表在客户面前尽量不要说对手的坏话，应该多说一些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸张的话，如果有其他人在场就只说套话，官话。感觉落后于竞争对

13、手时，要多运用“浑水摸鱼”的方法，这一招往往有奇效。营销代表在任何时候都要冷静，不要让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才 动手。1414额外话：做技术发财的真没见过几个，而做工程机械营销的，只要你用脑、用心，不出两三年就可以改变你自己的经济条件了。如果你搞定了该搞定的人，守好他们，这辈子你就吃喝都有了。前提是你把客户牢牢地掌控在自己手里。所以，工程机械的营销，能够真正体现一个人的智慧。一个几百万、几千万、上亿的订单，你想想会有多竞争激烈，如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的分工协作，你能搞定吗？1515客户拜访的频率客户拜访的频率一个营销代表首先要给自己的客户分级别。1、按重

14、要程度，级别可分为A、B、C三类2、按购买时间，级别可分为最近半个月采购；最近2个月内采购；最近2个月以上采购。这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访次数。很多年轻的营销代表丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的营销代表在前期、中期和客户关系接洽得非常好，但就是在客户马上要购买设备的时候与客户接触的时间少，或者在客户谈合同的关键的前一个星期没有出现在客户那里，结果丢单了。你想想，客户快要设备了，正式需要你的时候，你却没有出现在客户面前，客户会主动联系你吗？你没有出现，那竞争对手呢？竞争对手只要玩点花招你就死定了。频率：1616小虫也能成龙靠的是什么小虫也能成龙靠的是什么 人是社会的人，成功

15、与否最重要的是你所在的那个局势，在局势里你只是一个小虫，要想成功就看你如何因势利导，这才是真正成龙的关键。找对决策人决策人非常重要，可能决策人的一个细微举止，就决定了你一辈子孜孜以求的东西。对工程机械而言，也许你设局几个月，还不如决策人或影响人的一个电话、一个暗示，轻描淡写就把你几个月的心血给擦掉。记住：暴露在阳关下的，你公开谈的，都是显规则；但真正起决定作用的是潜规则潜规则。明白这一点了，那就行动吧。1717方向是最好的细节方向是最好的细节 跟对领导比能力重要。你再有能力，若是领导让你完成一个无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀；或者讲你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到

16、那里去。关键时机的搏杀很重要。平时不要搏但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败则潜伏，等待再搏的机会。怎么判断出该不该搏的机会呢？当这三个要素集中体现在你的客户身上时，你就要奋起一击、全力一搏。1818新年的三个命题新年的三个命题 感恩：要用感恩的心态对待每一个人 团队：团队利益高于一切的团队 目标：人生的短期目标要明确1、为什么要感恩？首先要感恩公司，因为我们的营销代表还没出单，自己没能养活自己的时候，是公司养活你！其次还要感谢客户，没有客户公司就没有收入，我们就不会聚在一起。最后还要感谢同事，同样在你还没有真正靠业绩养活自己的时候，你其实是被同事养活的！你别说你心比天高、命比纸薄，也别说你

17、靠你自己。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。19192、我需要一个高效、团结、友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己就可以独创天下，那么就请你走人。一个不友爱他人、自私自利的人是走不远的，只有友爱他人才能真正爱护自己3、2012年来到了，每个营销代表、服务工程师及管理人员必须写一份2012年的年度工作计划。不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。遥远的未来那是领导要图谋的事情，你们暂时不用考虑；做不到的事你写上去，那就是鼓励你公开行骗了。2020年度计划书年度计划书 大家的年度计划书已经交上来了，我看了一下，有的口无遮拦、滔滔不绝；有的含蓄只有语言的交流，虽然也有点想法却不够深

18、入，非常的简陋。起码年度计划书写得都没有逻辑，看不出因果，看不出有完善的营销体系认识。换句话说，你们是为了应付而应付，说好一点为了销售而销售，为了计划而乱侃。请你们问问自己，你为什么选择了营销这个行业？是为了生计？赚钱？事业？OK!无论你是哪一种原因，都属正常。那么最起码你知道营销能不能赚钱吧？那么你们算算，你能赚到钱吗？好，今年你计划赚20万元。我们来算一算。赚20万，如果卖56米的泵车，只需5台你就可转到，如果46W的泵车需要8台，销售金额大约2500万。根据二八黄金法则必须要有12500万元的有效信息量。而12500万元的有效信息量根据二八黄金法则起码要从62500万元的一般信息中筛选出

19、来。而62500万元按照400万一个客户，则估计客户数为156个。那么你最少要跑156个有效客户。而156个有效客户根据二八黄金法则你最少要从 780 个普通客户中出筛选而来。再往下推算，你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你2012年赚到20万元。所以，你能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关，这是个从量变到质变的过程，当然高手除外，因为高手都是质变过的。你们的年度总结和计划书，我都看了，有的连目标都没有，有目标的仅仅只是目标，完全没有完成目标的因果过程，计划书应该具备：1、目标具体的销售额2、方法实现目标的方法，起码逻辑上是可行的、必然的。3、分析方法在实施过程中需要的

20、协助或潜在威胁的分析4、检讨修正、检讨自己以往的方法，必保不偏离目标的跑道。2121语录语录你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少！你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少！一个花在客户身上有效时间不多的营销代表，无论他有什么借口都不会有好的结果。一个花在客户身上有效时间不多的营销代表，无论他有什么借口都不会有好的结果。每个行业都会碰到潜规则，关键看你的段位能否到达，看你的悟性是否够强？如果在每个行业都会碰到潜规则，关键看你的段位能否到达，看你的悟性是否够强？如果在每月人带的情况下，你的天赋不很高的话，那就吃亏了。等你亏大了，你就知道变通了。每月人带的情况下，你的天赋不很高的话，那就吃亏了。

21、等你亏大了，你就知道变通了。所以，新手必须要有高手带，半年就能达到类似高手的级别。营销高手不仅是对外、而且所以，新手必须要有高手带，半年就能达到类似高手的级别。营销高手不仅是对外、而且对内，内部事务处理清楚了才能够去打仗。对内，内部事务处理清楚了才能够去打仗。2222营销节奏营销节奏 营销节奏十分重要，但把节奏理解为欲速则不达，或者一个“稳”字，也是不妥的。营销的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的、密不可分的是时间、金钱和精力投入的多少。一个订单假如说三个月后订货：注意：2323你知道你想去的地方吗你知道你想去的地方吗 很多有才华的人碌碌无为一辈子，社会上每三个人就会有一个人发出心比天高、命比

22、纸薄的人生感叹。要避免未来怀才不遇，到处蹦跳，就安下心来认真规划自己的目标，按照目标开展人生。时间是世界上最昂贵的成本，作为翻云覆雨的营销代表，你们更应该知道你自己想去的地方吗？目标就是做个职业营销经理人。第一年很无奈、第二年很喜悦、第三年改变整个家庭、第三年以后坐着数钱。何乐而不为！切记，不要把营销当成无奈的过场，找机会就转行，在各个行业跳来跳去，那天不小心跳的时候把脚歪了，只能躺在家里等候家人的侍候。所以，你想去的地方把他写在纸上，当成目标，你会发现其实很多事情并不难做到，难的是你没有系统地认识到、没有去思考；难的是你没有去做。“不谋万世者，不足谋一时，不足谋一域”。成功者总是提前布局的人

23、，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。阴与阳、高与低、善与恶、白与黑都是相互依存、相互依靠、相互对立又相互统一的。同样、有了你想去的地方人生大目标，那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。2424 没有付出就没有收获，没有先亏就没有后赚，不做小事就成不了大事。真正的营销高手去拜访任何一个客户，他都抱着必然胜利、一定拿到订单的信心（这就是最终之路）。怀着必胜的信念，然后仔仔细细、认认真真去做好营销环节的每一件事。甚至给客户打个电话都要考虑半个小时，在纸上画来画去，反复推敲，权衡得失，研究说话语气和用词，确认万无一失才会给客户打电话有了必胜的信念，再完善细节，竞争对手稍一疏忽，你自然就能轻松地将合同拿到手

24、了。微笑可以传染、信心也可传染。所以抱着必胜的信心，对你的营销会起到巨大的作用。成功者不抱怨、抱怨者不成功，成功者不跳跃、跳跃者不成功。很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，没想过，去缩短实现最终之路的距离，最终浪费了自己一生的时间。2525不要死在目标的路上不要死在目标的路上 一个人一天内树几个目标，这叫常立志，比如经常立志戒烟的人；还有一种叫立长志，比如越王勾践卧薪尝胆、十年潜伏，三千越甲终吞吴。当然，我希望在座各位立长志，也就是要有远大的目标。有的远大的目标，也知道了实现目标的方法，那我们还缺什么？2626 首先你要明白：有目标不厉害，天下人，人人都有目标；知道实现目标的方法也不

25、厉害，因为知道方法的太多了，但无数人死在了实现目标的半路上。为什么？那么什么才是最厉害的？答案只有一个，就是你做人做事的技巧和手段！做人做事的技巧和手段！这才是成功人士能够成功的关键，也是我们营销代表要努力具备和熟练使用的东西。谋定而后动，一鸣惊人，一举获胜。经常有人感慨“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人 生两重天。第一名不一定是实力最强的，绝对是在关键节点上，技巧和手段运用的最好的一 位。2727被规则玩还是玩规则被规则玩还是玩规则 一段营销代表是遵守规则的；二段的营销代表是突破规则的；三段以上的营销代表是创造规则的。其实很多公司已经在为营销代表说话分量不够而进行弥补

26、了。比如，将营销代表的头衔改为营销经理、区域经理、分公司总经理、大区总经理等等，就是把你们的级别提高来满足你和客户老板、高层交流的需要。但是，因为实权、资金的问题，你们在开展工作时确实有难度，所以悟性高的营销代表会做变通，在实际营销中会加入许多自己的想法。曾经由一位我的部下，刚做营销新手时，他给自己私下印了一张名片，上面的头衔是首席顾问。呵呵，人在社会混，会有无数个规则制约着你，就看你能否突破，如果这样的小节你都无法突破，怎么能作更大的谋划？怎么能担当更大的责任？规规 则则2828如何制造销售之势如何制造销售之势 营销过程中有个东西很重要:势！这个势由客观、主观因素合力而成。包括营销人员的格调

27、（例如穿着、职位、是否开车拜访客户、请客吃饭的档次、与客户交流中的自信等）、公司的行业地位、公司的企业文化等等，一般来讲，势一旦形成，签单就是顺势而为、自然天成。所以，会造势的公司和营销人员才能在市场上无往而不胜。客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你！拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大单客户靠方法、靠计谋。因为大单客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。2929担当担当 我记得2006年的时候，当时三一国际总经理梁栋先生给我们讲的一个小故事。梁栋先生2002年去日本培训，给他们上课的是一个叫松尾的营销经理。可大家不敢相信，松尾先生已经68岁了。一个60多岁的营销经理，这

28、在中国是不可思议的事情。更不可思议的是在私下的聚会上，大家知道日本人喜欢喝酒，所以梁栋他们培训的中国人和松尾3个日本人喝上了。梁栋同去的一个女士在酒会快结束的时候敬日本人的酒，说中国风俗必须喝三杯。三个日本人听翻译这样说，就表现很痛苦的样子，因为他们已经快醉了。如果是我们中国人，相信此时就开始打酒官司了，推过来嚷过去，东扯西拉的就是不喝。但这三个日本人不这样，而是高举着拳头，相互鼓励，喊着“嗨!嗨！”，一饮而尽，连喝三杯。其中一个喝完酒瘫倒地上送医院抢救。这一幕给我们应该有很大的震动，让我们思考什么叫营销？营销的含义里面应该有“担当”两个字吧。困难任何时候都是存在的，但官司给你“营销代表”这一

29、岗位，你就要完成规定的销售目标，这才叫担当！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功！3030 担当是营销的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售呢？当你穿着运动装出现在客户我面前时，对不起，我不认为你是搞营销的，我认为你是个运动员；当你穿着皱巴巴的西服出现在客户我面前时，对不起，我不认为你是搞营销的，我认为你是个乞讨者；当客户问你泵车的专业知识你回答不上来时，对不起，我不认为你是搞营销的，我认为你是个宣传员；当你只知道送回扣而不知你的产品给客户带来的价值时，我不认为你是搞营销的，我认为你是个害人者；当你穿夹着掉了皮的公文包 出现在客户我面前时，对不起，我知道你离乞丐的距离不远了。营销

30、人员应该是：一身名牌西装，一台手提电脑，有一定的品味；言之有物，不经意间就带出些专业知识；仪态端庄，不低头也不抬下巴，一 进客户的门就带着淡淡的、友善的笑容；你有一双专注的眼睛，不犀利，也不私下乱瞟。3131走活走活“五步销售法五步销售法”大道同归，做营销和找女朋友一个道理。1、寻找你的客户 公司现有的客户档案；买一本黄册按图索找；在当地尽快搞定一个客户建立朋友关系，由他帮你介绍。同样交女朋友你就要判断他有没有找男朋友的需要。2、接近你的客户 营销人员接近自己的客户时总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上美女就要去接近她，怎么接近呢？找个幽默的、开玩笑的理由啊。这里你们是高手了。3、引起客户的

31、兴趣 做营销的基础就是客户有兴趣和你交谈，如果客户没兴趣，你有天大的本事也没用。女孩子也一样，要让她对你感兴趣，你要自己创造让女孩子对你感兴趣的方法。比如，有的营销人员在自己名片上印一个“佛”，以此来吸引客户的注意。32324、激起客户的欲望 营销人员只有激起客户的欲望，才能知道客户究竟关心什么。那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望放大啊！5、满足客户的欲望 通过激发、放大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望。女孩子呢？你当然要证明你能满足她啊！如果她说想要嫁个大款，你要充满信心的告诉她，不出三年你绝对是一个大款。切记不要说，你要嫁大款，我很穷满足不了你。3333 营

32、销技巧营销技巧1、通过各种渠道获得你的目标客户信息2、拜访客户之前进行必要的包装3、身上随时备点小礼品，无论你抽烟与否，都要带上一包当地人喜欢抽的烟4、提前预约5、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多也是投石问路，主要目的还是通过接触客 户，了解其内部情况，比如谁是决策者？哪些关系需要处理等。6、只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，有利于掌握更多的内部关系，并适当地 满足他的一些要求，而且还要不显山不露水，所以察言观色很重要7、在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的营销代表被人耍了还不知 道是怎么回事，多半是因为不知趣8、临走一定要主动向相关人员打招呼，点到为止9、承诺的事情一定

33、要兑现，生意不成仁义在，买卖不成感情在，小钱不出大钱不进10、永远给客户留下诚实可靠的印象。3434不犯忌不浅薄不误事不犯忌不浅薄不误事 人最忌讳交浅言深，此乃君子所极戒。交情不到，你就说些交情深的时候才说的话，那叫浅薄；很多营销高手，采取客户那儿没两趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。交情不到谁信你！一个优秀的营销代表，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。一是人：话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴 二是时机：有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说而你不说，那叫误事。三是地点：在办公室里永远要说光明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私

34、底下，如果你在说些办公室里的套话，那就叫愚蠢。一个三段以上的营销人员，每一句话都会暗含诱惑，每一句话都有其价值。将欲取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。很多新手总是试图第一次和客户见面就和客户成为朋友。所以第一次见面就喋喋不休，将公司、自己和产品一股脑儿推荐给客户。试问，这样的强行推销怎么能不引起客户的逆反心理3535对不同的人要用不同的钩对不同的人要用不同的钩 很多营销代表，不知道如何与客户改进关系。有的拜访完客户，十天半月捕鱼客户联系，这怎么能让客户喜欢上你呢？一个二段以上的营销人员，都会在拜访完客户后，一两天内，给客户电话问候或者短信问候，谢谢客户的招待，

35、下次再去拜访他，请他吃饭。这样，假如以后真的需要请客户吃饭，由于你实现多次做请他吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易很多。这样做有四个好处：一是可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些 二是不管客户回不回复你，起码客户收到短信肯定会心情愉悦，毕竟你在惦记他，在感激他 三是证明你是个素质高的人，知道礼节 四是“钩”，这也是钩住客户的一个手段。虽然客户暂时没有购置计划，但这样可以保持联系，不至于中断关系。有的营销人员喜欢在无疑、十一、春节时给久未联系的客户发短信祝贺，这样的临时抱佛脚没有用。还不如每隔一周发一条短信，简单问候一下，这样长期保持关系，到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。所谓

36、“随风潜入夜，润物细无声”，不张扬，不显著就把一些事情做好了，这样肯定领先对手。这一招就叫“钩”，钩住客户，客户就会随你的思路走下去，自然成功也不远了。3636客户的类型分为四种 有喜欢讲的活泼型；有喜欢听的懦弱型；有冷静分析的利益型；有不耐烦听你说打断你的权力型一般而言：活泼型的人，追求瞩目与喝彩；担心失去关注；反感受约束。懦弱型的人，追求平稳和被人接受；担心突然的变化；反感强行与之接触。利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟；担心被别人批评和非议；反感盲目从事。权力型的人，追求支配地位和效率；担心被强迫、被命令；反感优柔寡断。知道怎么“钩”，也要善于用“饵”，一切都在不知不觉、若有若无中慢

37、慢地让客户上“钩”。比如离开客户后，给客户发个短信。“万里长征”就是从这里开始的，“万里长城”就是由这样一点一点的小事，一点一点加重“饵”筑成的。这样的做法其实很阳光，别人即使知道也无法拒绝，无法抗拒。你直接拿个“钩”，客户早就吓跑了，更谈不上合作。3737投其所好，胜算八成，其实每一次营销活动都是用饵下的。客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为。如客户不抽烟你却硬要劝烟，明显“鸡同鸭讲，反而收到不好的效果。营销这个职业师哥竞技场，会让部分人走在社会的前面，还有部分的营销人员则陷在苦苦挣扎的窘境中，原因很多。二八黄金定律，100个人当中，永远只有20个左右的人处在金字塔尖。

38、所以，如何成为前20名以内的人是至关重要的。3838销售三术销售三术察、异、勇察、异、勇察：察：营销代表在市场上师哥弱势群体。总是处在被动的。弱小的境地。比如跑到一个客户那儿，却悲哀地发现，竞争对手早已经出现在客户那里了；特别是V类客户已成竞争对手的客，貌似铁板一块，打进去了解客户内部的情况很难，更何况去把他抢过来。所以营销代表要想以弱胜强就必须找出对手的”弱“来，如何找？这就是营销之术的第一术“察”。察是观察、是洞察。察己、察客户、察对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。目的就是使营销人员能够：第一明白事理；第二了解形势；第三懂得进退。通过”察”的手段，知己知彼。领先时设置障碍

39、时对手无法逾越；落后时混水摸鱼，是局面混乱，以便我司乱中取胜。营销是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做营销越久就越冷漠，这很正常，这也要坚守营销的原则：“真诚守信、诚信为本”，如果内心没有了“真诚守信、诚信为本”的原则，营销人员就可能会迷失自己，是自己越来越冷漠，越来越自私，为了钱而钱，违法的事情也会做出来。3939察察一个营销人员进客户的办公室时，首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣的东西。如：墙上挂付字，说明他喜欢书法 办公室放养鱼的水箱，说明他迷信 办公室放家庭照片，说明他喜欢小孩 办公室比较凌乱，说明他性格比较随意 办公室比较整洁，说明他很谨慎 办公室放花草，说明他爱

40、美爱色 办公室放红木装饰品，说明他爱收藏 4040 根据你客户的年龄段，区别谈吐内容，及行动各异 30岁以下，多谈谈理想，激起他的斗志。酒吧、卡拉OK是他们最想去的地方。3040岁之间，多谈谈美女，这批人赚了几个钱，多半想胡来。桑拿是个好去处，什么天上人间、在水一方那！4050岁之间，谈谈风水，迷信之类的东西。喜欢旅游，照相留影。50岁以上的客户，谈谈保健，延年益寿方面的东西。什么制颈椎、制腰椎、心血管等方面的奇方、妙方大可推荐。营销工作中，有心胜无心，留意胜无意如果缺少发现的眼睛，机会在你身边你也不认识。4141察察一致性一致性 和客户交流要尽量与客户保持同一个阶层的特色。比如客户是一个很讲

41、究的老板，那你穿戴很讲究采取拜访他，尽量谈一些国内、国际形势，天南海北都可侃；如果他是一个工人出身，你就尽量穿牛仔和夹克，谈吐用词也尽量和他保持一致；如果是个公权单位的公务员，你最好穿正式装，西装领带公文包，谈吐注意礼节。假设你去拜访农民，向他们推销农药，结果却西装革履，说话文绉绉的，试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢？客户如属电力系统谈谈电力系统方面的事情；客户如属建筑集团谈谈房地产方面的事情；客户如属铁路系统谈谈高铁、春运等 客户如属冶金系统谈谈核电站 客户如属搅拌站系统谈谈环保站方面的环保问题 客户如属个体老板谈谈风水，易经之类的八卦 目的一个，找出共同语言，便于深入了解你的客户。42

42、42异：异就是差异化，也就是卖点。追求差异应该贯穿于营销人员的一切营销活动中，异可以让客户对你产生兴趣。你的名片设计独特是异，可以让人过目难忘；一般营销人员拜访客户从低往高做工作，而你从上往下做就是异；有的人员逮个客户就如吃了兴奋剂一样夸夸其谈，而你简单说两句就走是异；有的人员见到客户牛皮哄哄伪装自己精明干练，而你沉默寡言帮客户到茶水是异；有的人夸耀自己的产品天下独有；而你谦虚谨慎、有的放矢是异；有的人员见到客户才考虑下一步，而你谋划后再去见客户是异；有的人员到客户那儿见招拆招，而你主动出击也是异；例如：有一个一般学历的营销人员每天早晨到搞科技公司老板那儿擦了一个月的桌子，获得大订单，而令竞争

43、对手一个清华毕业生空谈而归。这样“异”的故事比比皆是。4343异项目建议书里藏着杀手锏项目建议书里藏着杀手锏 一份专业的项目建议书或项目推荐书是克敌制胜的有效武器。想成为高手的营销人员必须在这方面下功夫。项目建议书外观要精美，一眼就吸引人，让人爱不释手。项目建议书一定要写上客户的名字或单 位名字，便于客户收藏。项目建议书 内容不要繁杂，不要太多太乱，简介明了即可。重点阐述选择我的设备，你可 节省多少钱！这就是你的杀手锏这就是你的杀手锏4444异 快乐的背后隐藏着痛苦，成功的背后隐藏着艰辛，光明的背后隐藏着黑暗，普通的背后隐藏着特异。我记得江苏公司董事长邓福义先生讲个一个故事。他还在甘肃的时候与

44、V类客户中铁某局赵局长聊天，听说赵局长青年时在内蒙插过队，喜欢内蒙的羊肉。结果邓总立马安排人员开车连夜赶往内蒙，买了两头羊送到了赵局家中，结果可想而知，V类客户扳了回来。这个事情好像很多营销代表都知道。差异化，不光是讲产品的差异化，最主要是你这个人的差异化，差异化给你一个标签，使你 看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户注意和兴趣。营销人员不提炼出自己的差异化，就会使自己的人和产品的模糊化，泯然于众，结果自然是 被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。见到陌生的客户，只需要告诉客户你是什么公司，你是干什么的，留下你公司的宣传册就可 以了；见到牛气冲天、或

45、地位较高的客户，你只需要表达出你的尊敬就可以了；记住你是生意人，你是在和客户进行利益交换，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢 慢观察客户。谁是一度一度慢慢烧开的，别去拔苗助长。4545勇 营销这个职业是实现我们梦想的手段，只是如何才能真正地成功？凭借“察”？“异”？不，“察”是身躯，“异”是翅膀，而“勇”才是灵魂！100个人中80个人都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一份职业、一件事情你判断不出对错的时候，你决断了走下去，走下去就会有了路！不是我想赢，而是我必须赢。一个成功的营销人员必须对如何订单都要 这样的必胜心态！记住：“微笑可以传染！信心也可传染的！”自己对搞定

46、客户都没信心，结论肯定是征服不了客户。你的信心不坚持，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来 还有一线希望的事情彻底黄了。4646勇勇 认真把目前的营销工作做好，勇敢地沿着营销这条简朴的路走下去。珍惜每一次机会，不要跳来跳出，善待每一件事情。在华东公司里，你、我、他、大家都渴望成功，都渴望年年获得金钱的收获。成功的道路千奇百怪，没有固定的模式。但毫无疑问，做营销也是成功的一条道路。这条路最简单，门槛最低，所以大家都往这条路上走。有的起点不高，学历也不太高，但你只要比学历高的人多做点什么就可。延伸一下，成功有时候很简单，你只要做的比普通人多一点，你就会获得成功。4747勇

47、勇时刻狠就是对自己要狠时刻狠就是对自己要狠 人有时候在关键时候就得对自己狠一点，该拿下的东西一定要拿下，这样你的人生才有进步，如果在你人生的关键节点你不拿下或者拿不下，命运可能就是另外一个境况。竞争激烈时，砍价砍到亏损边沿时，你敢不敢向公司提出放弃提奖也要把单夺回来？你有这个 狠劲吗？做营销前期需要投入，你敢从家里背钱过来先投入吗？狠一点，把自己所有的家当赌进去，你 敢吗？在特大暴雨中，你依然如故坚守信诺去拜访客户吗？如果你能，且你有能让客户看到，我相信，你成功了。丢单了，你还有精神跟踪对手到货的设备情况吗？可能对方的首次开机就是你翻盘的机会哟！这 叫死缠乱打，够狠！很多人才华横溢，一生中的机

48、会也很多，但晚来凄凉，就是该奋起一搏的时候没有一搏 ，以致一生落幕。4848报价报价在整个营销过程中，报价应该是最慎重的时期之一。报价前，一定要弄清楚客户的真实意图，报价是比价？还是做预算。是现在考虑采购？还是计划数月后采购？等等，根据客户要求报价的目的不同，你需要报不同的价。而且报价的策略也应该是先高后低。如果你这样一次就把价格弄到底的是最愚蠢的，也是营销大忌！因为客户不相信这是你的低价，绝对还会让你降价，而你已经没有价格空间了，你不降，客户认为你没有诚意，你降，公司通不过，最后只有丢单的份。报报 价价4949在过程中不要犯错误在过程中不要犯错误营销代表在竞争中，谁能拿到订单，不完全是靠心态

49、；不完全是靠关系；也不完全是靠领先技术；而是靠你不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。做对事，不一定100%成功，但做错事，往往意味着失败。你平时忽略掉的客户及相关联人员，往往你在失败时才发现，他其实是你最重要的关键人。所以，营销人员要善待你们接触的每一个人，说不定那个工地看门的大爷就是工地老板的叔叔；说不定那个办公室里倒茶水的美女就是老板的情人。5050每个单子后面都需要一位内线 做一个定单最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才能明白自己的打法。没有内线，营销代表靠感觉做出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做.5151

50、坚守就是胜利坚守就是胜利 俗话说:“人挪活，树挪死”，我不这么认为。要辩证的来分析。做其他行业，可能是这么个理，但对于营销这个特殊的行业来说，却是反的。例：原浙江三一公司总经理姚其伟先生，在三一获得了成功，03年离开三一自己开了一家融资公司，当时，在我们经理团队中并没有激起什么波浪。当时他很牛，十年将过，现在他也没好到那里去。5252坚守就是胜利坚守就是胜利 你们太年轻，不知道你们是否知道，在上个世纪80年代靠大胆投机崛起的富翁，在95年的统计中，90%的人又被打回原形了。英雄不论出处，但要知道自己的出处，奋斗一旦成功尾巴就翘得比天高，这本身就是没素养的体现，这样的人即使偶然成功也不会在成功的

51、巅峰待得太久，一定会摔下来的。离开三一转行的人员不少，前面讲的姚其伟，还有李志军，周力行、常建群、王朝晖、周建宏、许之林等等太多太多。这些人以前都是雄霸一方的大佬，但离开三一这个平台，目前的发展也就那样，还不如我们坚守阵地的人员。我要告诉你们的是，与其自己开个小公司，憋憋屈屈去混点儿小钱，还不如坚守三一这个阵地趁年轻多积累客户关系和自己的阅历，做些迎接成功的准备。再者，三一这个大公司的营销人员绝对比一个小公司的经理、老板要体面多。小公司的老板四处求人，大公司的营销人员四处受欢迎，说你是三一的营销经理，客户都会尊敬你。特别是混凝土机械的销售蜕变成为老板太简单了，如果你操作好一个大客户，维护好关系

52、，那么这个大客户就足够养活你一辈子了。所以，好多好多人讲成功多难多难！我说不难，秘诀坚守岗位，就是成功。5353三十八条营销心法 公司平台重要还是个人素质重要 大公司由于知名度，工资薪酬高，培训比较高端。大公司的营销再平庸也比小公司能占上风。营销中的几个心理特点1、逆反心理。越是包裹的严密，越是让人想偷窥；2、从众心理。那家饭店门前停的车多，人们就会望那家走。3、同质化。4、差异化。强势品牌的营销代表要善于打“差异化”这一招。5、眼见为实。6、利益。天下人都有一个“利”字。给客户的利益，给个人的利益。5454 拜访客户前拜访客户前7、衣着要干净，要合乎拜访客户的审美层次8、仪容修饰大方:男的以

53、干练为标准，忌长发,光头9、着装,最好西装，切忌穿运动服，牛仔裤出现在客户面前。领带,衬衣，皮鞋要保持干净 10、拜访前要检查营销工具。名片，记事本，笔，宣传资料，手机等。11、扫街寻找潜在客户的方法12、二八黄金法则对潜在客户的评估方法。20%的客户贡献80%的业绩13、平常心原则。并不是所有的客户通过拜访一有需求就签合同。事实上几乎所有的 客户都最少拜访6次以上才有机会签单。所以，初级营销代表最好要有平常心。要 抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户。但要给下一次拜访留有余地。14、最好电话预约。节日前后不要安排拜访；要避开上班的一个小时。555515、制定拜访目的 A、试探性策略：第一次拜访几

54、乎大部分都使用此种策略，因为营销人员对客户的 情况知之甚少，只能试探客户的反应 B、针对性策略：在已经掌握了客户需要的情况下，利用自己的产品或服务优势，有针对性的对客户进行劝说。注意，大部分人在第一次拜访客户时，通常采取的是“不速之客”的方式。但如果你准备拜访的客户是已有过两次拜访经历，则最好采取预约的方式，约定时间后再去拜访。16、客户的性质：国企、合资、外企、民营、个体？17、客户的实力，财务状况？18、客户的投资额度？及客户的规划？19、客户从事的行业信息5656拜访客户中拜访客户中20、拜访客户时一定要做一份计划书或建议书21、有必要带上电脑，做好PPT给客户演示22、我们不是单纯的推

55、销者，我们的到访可以为客户提供增值服务23、客户是搅拌站行业还是租赁客户？24、客户以前有无本公司产品，使用情况如何？存在什么遗留问题？25、决策关键人是谁？影响决策的关键人有那些人？能否找到内线？26、递名片时一定要给屋内每一个人都递一张。宁漏一村，不少一个。否则，没 收到你名片的人感觉你在轻视他，说不定那天会暗中使坏。27、如果你去找的人不在，走的时候一定要留下一张名片，每次都要。28、和客户见面的时候，不要立马进入正题，应该迂回后才进。29、坐下来交谈时，一定要想办法坐的离客户2米以内的区间 30、要敢于问问题，通过回答的方式把你要了解的信息问出来31、看面相，找客户尽量找面善的客户。记住“相由心生”，那些内心险恶的人在 脸上会有反映的！5757拜访客户后拜访客户后32、客户档案的建立。将你的访谈内容、拜 访时间、客户要求以及下一步计划，用 书面形式记录下来并存档33、根据客户的重要级别和时间紧急程度、建立不同等级的标准，为客户归类34、制定再次拜访客户的频率和密度35、针对客户的情况，制定出具体的营销策 略，进行攻关。36、定期跟踪37、对竞争对手的优劣势分析38、目前的成交价格能否支撑客户明的或暗 的需求？5858 谢谢 谢！谢！