亿万富翁秘密行销风暴

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1、主讲：秦弘溙推销和行销的区别1、乞丐乞讨启发 2、李小龙挂牌启发 3、风波庄华山论剑 4、100元10元互动启发行销的3大概念 行销定义行销定义1 市场行销最简短的解释就是发现还没有被满足的需求而满足之，我们的成功不是跟着别人干已成功的事，而是找到别人想买，而只有我们能卖的东西！行销学之父 菲利普 科特勒 1、毛泽东打土豪分田地 2、脑白金启发药品为礼品 3、沃尔玛方便、实惠、产品全 4、如家酒店四星级床成功行销的四个阶段：成功行销的四个阶段：1）了解需求 2）满足需求 3）引导需求 4）创造需求行销定义行销定义2：企业一切都是成本，只有行销和创新才是利润；创新也是为行销服务的！管理学大师 彼

2、得德鲁克1）牛根生与超女启发 2）苹果手机的崛起 3）年轻人种卖土豆的启发 4）江南春创造分众启发 5）山东梨农故事 6）十足超市24小时服务启发行销定义行销定义3：行销讲究差异化，行销就是以最少取得多，伟大的成功是根据顾客需求而设定的策略！世界第一行销大师 亚伯拉罕 1)白猫黑猫，逮住耗子就是好猫启发 2)安东尼在电视卖光碟启发 3)鸡和蛋的互动启发超速行销的超速行销的3大黄金问句：大黄金问句：1、我的我的3A 级客户有哪些？级客户有哪些？2、我的我的3A级在谁的手里？级在谁的手里？3、谁是我的成交大军？谁是我的成交大军？让自己立于不败的三大关键让自己立于不败的三大关键1、在这个世界上，你想

3、做的任何事情一定 已有人做成，你只要找到他，并与之学习。（顶尖的老师）2、在这个世界上，你想做的任何事情一定 已有人想做，你只要找到他，设立合理机制 与之合作。（共同伙伴）3、在这个世界上，你想做的任何事情一旦 成功之后，谁最渴望拥有就（精准客户）一一 风险逆转策略风险逆转策略 1 亿万富翁和卖马商人启发 2 达美乐比萨30分钟送不到就免费 3 上海宋志国总裁买床垫的故事 4 南京柏林地板商生意爆炸增长启发 5 积分宝公司招商启发 无价值无风险 无价值高风险 高价值高风险 高价值无风险 风险逆转风险逆转10法：法：1）全部逆转不满意，100%退货，立刻退全款。2）部分逆转完成训练，我书面保证至

4、少减肥20斤；你也得书面保证按周按量参加训练（互相保证）3）提供分期付款只付19元（月收部分），就把产品带回4）提供第一件免费使用降低购买风险，针对有实力者5）提供后续服务5年内有问题，立刻上门服务6）见效后付款见效后，付全款或者付增加了10%_30%7)提供免费支持针对同行业无免费，而我有之8）购买前先试用30天试用期内，不提供任何费用9）对承诺的深入思考3倍以上返还10）比无风险更好的保障不满意，退全款，再付最好的报酬5000元等风险逆转风险逆转5步法：步法：1）报告最好的顾客见证成功逆转个案来设计新案例2）保持现状会受到的惩罚3）了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？4）你对顾客能保证

5、满足的最低期望是什么？5）你情愿保证的最具体、最低的保证是什么？创建一个独特的定位创建一个独特的定位(卖点）卖点）USP系统系统（游戏：丢球游戏你的卖点是？）独特卖点独特卖点 人无我有人无我有 人有我专人专我精人有我专人专我精 人精我新人精我新1、故事启发、故事启发 李小龙李小龙（严肃、认真；成龙幽默、搞下）四大天王（刘的华帅；黎明温柔；张学友唱歌；郭富成跳舞）格兰仕（奢侈普通）指甲钳（小五金个人护肤品）金嗓子（药品糖品）王老吉（上火怕上火）联邦快递（没错，我们一定送到）美国施乐兹啤酒 第一家说出啤酒制造工艺流程，而成为行业第一名2、定位公式：、定位公式：1）我的竞争对手做了什么？）我的竞争对

6、手做了什么？2）然而我做了那些竞争对手不愿或不能甚）然而我做了那些竞争对手不愿或不能甚 至不敢做的事？至不敢做的事？3、定位3步曲第1步：找位满足谁的需要（Who）第2步：定位满足谁的什么需要（What）第3步：到位如何满足需要（How）A、品类行业；B、品群客户（高中低）C、细分市场细分市场S（最大优）（最大优）W（最大弱势）（最大弱势）O（最大机会）（最大机会）T（最大威胁）；（最大威胁）；D、竞争对手 E、消费者心智你=什么？如：汉堡=麦当劳，炸机鸡=肯得基。4、如何定位？、如何定位？1）找出你的产业中那些还未被满足？）找出你的产业中那些还未被满足？A、折扣更多？、折扣更多？B、提供更多

7、方便（位置、快速、品权）、提供更多方便（位置、快速、品权）C、质量服务更好？、质量服务更好？D、更多更长的购买保证？、更多更长的购买保证？E、渠道更广？款式更多？材质更好？包装更新？、渠道更广？款式更多？材质更好？包装更新？广告独特？标题新颖？话术吸引力？邮件独到？广告独特？标题新颖？话术吸引力？邮件独到？创意更棒？见证更有力？梦想更大？奖励更多？创意更棒？见证更有力？梦想更大？奖励更多？方法更好？方法更好？2）运用先发制人行销策略 如：美国施乐兹啤酒第一个说出啤酒的制造工艺 沃尔玛第一个说出自己方便、低价3）观察）观察在报刊在报刊 杂志等竞争对手的销售点子，然杂志等竞争对手的销售点子，然 后

8、制定差异化点子后制定差异化点子4）询问（顾客购买是因为：快乐的需求品质 好价格和服务更好）A、我们的好处在那里？B、你认为我们比竞争对手那些做得更好 C、我们那些需要提升？*引爆独特卖点应注意的引爆独特卖点应注意的7大关大关键：键：1）不断的加强）不断的加强疯狂告诉顾客你商品对他们好疯狂告诉顾客你商品对他们好处处 和利益和利益 2）找到你的支点找到你的支点你不可能讨好每一个人的心你不可能讨好每一个人的心 （高端顾客（高端顾客求品位；求品位；中端顾客中端顾客求发展：求发展：低端顾客低端顾客求价格）求价格）重要的是明确满足那部分顾客重要的是明确满足那部分顾客 3）不要采取一个无法实行的卖点不要采取

9、一个无法实行的卖点 4）随着市场的变化而变化随着市场的变化而变化5）疯狂推广你的独特卖点疯狂推广你的独特卖点使用电话、短信、邮件、会议、使用电话、短信、邮件、会议、广广告、告、6）独特卖点要融入在每一个环节中，独特卖点要融入在每一个环节中，以便让顾客帮你推广以便让顾客帮你推广7）从你的独特卖点开始从你的独特卖点开始“引爆市场引爆市场”品牌定位品牌定位10法法1）档次定位 中档面“康师傅”低档面“福满多”。2）USP定位根据品牌向消费者提供利益定位，而这一利益点是其他品牌无法提供 或者没有诉求过的，因此是独一无二的。宝马宝马“驾驶的乐趣”富豪富豪“耐久安全”奔驰奔驰：“高贵、王者、显赫、至尊”3

10、）形状定位根据品牌的形式、形态定位，这可以是产品的全部，也可以是产品的一部分。白加黑治疗感冒，黑白分明4）客户定位）客户定位按产品与某类客户的生活形态和生按产品与某类客户的生活形态和生活方式的关联作为定位。活方式的关联作为定位。宾利宾利伯爵表：世界上最贵的表伯爵表：世界上最贵的表5）类别定位）类别定位在消费者心目中造成在消费者心目中造成 该品牌等同于某类产品的印象，在其有了某种该品牌等同于某类产品的印象，在其有了某种特定需求时就会联想到该品牌。特定需求时就会联想到该品牌。七喜汽水七喜汽水非可乐非可乐 王老吉王老吉预防上火饮料预防上火饮料6）情感定位）情感定位 运用产品直接或间接地冲击运用产品直

11、接或间接地冲击 消费者的情感体验而进行定位。消费者的情感体验而进行定位。雀巢咖啡雀巢咖啡一个巢、两只小鸟在巢中嗷嗷待哺、一个巢、两只小鸟在巢中嗷嗷待哺、鸟妈妈立于巢边关切地注视着它们，这一极具感鸟妈妈立于巢边关切地注视着它们，这一极具感染力的图示伴随着雀巢产品走进千家万户，令人染力的图示伴随着雀巢产品走进千家万户，令人倍感温馨！倍感温馨！7）比附定位）比附定位比附定位是以竞争者品牌为参比附定位是以竞争者品牌为参照物而定位。照物而定位。蒙牛蒙牛做内蒙古第二品牌做内蒙古第二品牌8）情景定位）情景定位即是将品牌与一定环境而定位即是将品牌与一定环境而定位 华美消化饼华美消化饼牛奶搭档牛奶搭档 “八点以

12、后八点以后”巧克力巧克力适合八点以后吃的适合八点以后吃的甜点甜点9）文化定位将某种文化内涵注入品牌之中独具特色。红豆集团：红豆集团：红豆生南国，春来发几枝？愿君我采撷，此物最相思。孔府家酒：孔府家酒：让人想家10）附加定位通过加强服务、提供公共工程等树立和强化品牌形象三、先测试，后推广策略三、先测试，后推广策略1、故事启发：蒙牛崛起（深圳北京全国）脑白金（江阴全国）改革开放（沿海内地）年轻人谈恋爱 2、测试类别：、测试类别：标准测试一大市场为主 控制测试以一个商场为主 模拟测试以商场中一个购物区为主3、测试的常用方式：、测试的常用方式：1）电话更快、便宜、咨询多2）电子邮件成本低，速度快；效果

13、欠佳3）信函相同标题不同内容；不同内容相同标 题测试订购办法；附注小册子测试不同组合4）短信短信之后立刻在15分钟后电话跟进5）市场调查找对对象作好问卷个人形象6）永远进一步测试！4、常用的测试方法：、常用的测试方法：1）不同的行销方法用不同的代号2）记下潜在顾客在那里听来的咨询3）每一个广告准备不同的电话号码4）测试不同的组合，并注明顾客来索取优惠和价格的原由5）指定专业小组记录回应顾客的详细档案5、测试范畴、测试范畴折扣更多？提供更多方便（位置、快速、品权）质量服务更好？更多更长的购买保证？渠道更广？款式更多？材质更好？包装更新？广告独特？标题新颖？话术吸引力？邮件独到？创意更棒？见证更有

14、力？梦想更大？奖励更多？方法更好？标题、广告、质量、款式、包装等更棒？。四、前面打平，后面赚钱四、前面打平，后面赚钱 无法抗拒的无法抗拒的“体验体验”的策略的策略 故事启发故事启发 1 马云淘宝网 2柳传志联想电脑 3沈南鹏携程网 4上海书城华尔街英语崛起 5行销大师修改员工激励机制 6麦当劳环境卫生微笑3小时没买完的产品倒掉小孩娱乐设施麦当劳叔叔过生日；迪斯乐园、农家乐、韩国烤肉、售房公司等五、口碑行销五、口碑行销让质量和服务成为自动销售大军策略让质量和服务成为自动销售大军策略 好事不出门，坏事传千里；人抬人高，花拱花艳 山不在高有仙则名，水不在深有龙则灵。250顾客法则（额头金钱游戏）1、

15、故事启发：、故事启发：1）张瑞敏砸冰箱启发 2）犹太人卖玻璃启发 3）年年红红木家具启发 4）AMADA敲自己门启发 5）个人在学校崛起故事 6）沃尔玛便宜、肯得基炸基。2、如何建立好口碑：、如何建立好口碑：1）让自己有别人为你口碑行销的资本？2）让别人知道你的特长3）愿意无私奉献你的所得所有所知4）找对人有正面影响力的人5）自己随时宣传6）主动要求别人也宣传3、为何要进行口碑宣传？、为何要进行口碑宣传？1）顾客有功能、金钱、心理的风险 2）顾客有从众心理 3）顾客喜欢找证明 4）顾客相信权威六、以物易物策略六、以物易物策略1、故事启发：1）早期社会牛 羊 种子等的互换2）小时看病用鸡蛋互换看

16、病费用3）亚伯拉罕课程换办公用具、家具等4）个人用课程置换结婚照启发5）公司6天千人演讲会用门票置换传媒、短信等2、成功易物的三大黄金问句：、成功易物的三大黄金问句：1）我有什么可以互换？2）我渴望交易什么？3）我可以合作的对象是谁？2、物策略技巧：、物策略技巧：技巧一、一对一技巧二、三角交易技巧三、成为中间人1）接触各行业人，问是否愿意以自己产品交易所需东西2）告诉对方你可以用低价和优惠价买到所需3）确定好佣金比例和支付方式3、易物交换的好处：、易物交换的好处：1）节省现金，减少资金周转负担 2）提升整体营业额 3）交换现金 4）可以成为创造利润的中心 5）更好地清理旧货七 不用钱就可赚大钱

17、的“三角交易”策略 广告公司广告公司房产公司房产公司餐饮公司餐饮公司 举例：你渴望拥有任何东西皆能通过第三方获得*宾主两益策略：宾主两益策略：宾和你不一样的公司或相同的公司主自己的公司宾主策略宾主策略我把自己的咨询或客户提供给对方；对方也把他的咨询和客户提供给我#如何更好的说服对方与你合作？1）为对方带来价值和利润2）双方的产品和服务互不具有竞争性3）对方不费吹灰之力就可以帮你达成目标4）对你卖出的产品和服务提供保证5）如果出现意外，承诺100%负责 八、借道销售策略八、借道销售策略1、故事启发：、故事启发：比尔盖茨借助INTER启发“体软”借助健身房高端人群崛起突出不仅补“口渴”，更要补“体

18、渴”。“迅雷”下载工具借助盛大及全国各大网络公司成为行业领先品牌。九、引进新产品和服务赚大钱策略九、引进新产品和服务赚大钱策略1、故事启发：、故事启发：春秋航空公司在飞机上卖时尚包、折价卷等启发 十足连锁超市在小区门口开放24小时通宵服务启发 麦当劳和肯德基根据顾客的需求，提供专业的外卖服务队伍十、一个中心、两个基本点、四大原则十、一个中心、两个基本点、四大原则一个中心：一个中心：1、增加顾客的消费金额、增加顾客的消费金额 肯德基（肯德基（9元元/1包包14元元/2包）启发包）启发 2、增加顾客的消费频率、增加顾客的消费频率 洽洽瓜子内包装（洽洽瓜子内包装（12生肖收齐中大奖启发）生肖收齐中大

19、奖启发）3、增加顾客的消费数量、增加顾客的消费数量 会员卡会员卡 如如1、（医生婚前检查、（医生婚前检查血液血液精液精液胸腔胸腔血型）血型）2、（、（1000客客*100元元/次次*2次次/年：等于年：等于200 000元）元）如如2：每项增加：每项增加10%的结果为：的结果为：（1100*110*2、2：等于：等于266 200元元结果增加了结果增加了33、1%）两个基本点：两个基本点：1、永远要以人合作、永远要以人合作 2、永远要塑造价值，降低风险、永远要塑造价值，降低风险四大原则：四大原则：1、简单 高效 安全 快乐 2、从成功走向成功 3、聚焦聚焦再聚焦 4、测试测试再测试十一、教育客

20、户十一、教育客户”策略策略 1、全球最大的魅力女性玫琳凯公司 “如何成为最有魅力的女性”2、魅力女性“流行美”饰品连锁公司 不仅卖饰品，更教会怎样盘发 3、彼岸咖啡连锁店咖啡的行为礼仪 （教你怎样使用咖啡杯、咖啡碟等）4、IBM公司松软件学生 5、联想送电脑硬件给学生 6，教育客户的方法可以用短信、沟通、光碟、电话、销售信、书籍及“漏斗式行销”工具中的元素 7、教育客户的四大步骤：1）告诉最好的顾客，与其他人相比，你更喜欢 同他们做生意赞美 2）告诉最好的顾客，想你希望为他的好朋友服务转介 3）告诉最好的顾客事实和见证画面价值 4）提出没有风险的销售主张成交十二、为高端顾客设计高价位产品和服务

21、策略十二、为高端顾客设计高价位产品和服务策略 1、卖衣服、卖衣服20元到元到200元的启发元的启发 2、中信银行提供专业的、中信银行提供专业的3万万50万万 无限卡的白金卡启发无限卡的白金卡启发十三、最大化行销策略十三、最大化行销策略 1、一只鲸鱼暴亡启发 2、苹果价值（树上 路边 超市 高档酒吧。）3、击掌游戏 4、坐车看书、与客户沟通微笑着。5、商品品牌文化（IBM买电脑咨询服务；亚马逊买书培养终身客户；销售商品战术陌生拜访、短信。）十四、漏斗式行销策略 陌生拜访 传单 会议 网络、竞赛、卡片、研讨会、奖励 电视、墙上标语、车票、彩票远程授课、广播广告 横幅、展销会、黄页、软文、报纸分类广

22、告、时事通讯 电话行销、广告盒子、专业光碟、广告牌、QQ群、E_MAL 说明会、短信、报刊杂志、OEM、特别活动、销售信 直邮、电影广告、电子杂志、代理分销、传真、媒体报道 事件（慈善）报道、转介绍等。十五、赠品十五、赠品”策略策略 1、观念：行销就是把最大的馅饼放到最大的鱼塘 每个人都永远可以创造最低的成本赠品 这个世界最顶尖的策略早就在别人的头脑了！2、设计赠品的3个方法：1）、设计23个赠品（根据顾客所需）2)、设计相关产品 3)、塑造产品十六、挖掘隐形资产策略十六、挖掘隐形资产策略1、故事启发、故事启发 1）富含钻石的土地 2）穿铁丝网游戏 3）隐形资产在员工？竞争对手？市场战术？。4

23、）冰其淋在公元前2000年发明，但直到3900年 后，才终于有人发明蛋卷冰其淋；马桶 公元1775年问世，但直到1857年才发明手纸。十七、建立多利润来源支柱策略 1、四角桌子与多角桌子理论、四角桌子与多角桌子理论 2、房子理论、房子理论十八、建立行销智囊团策略十八、建立行销智囊团策略 一、内外智囊团 二、凹凸互补的智囊团结构 1 长远合理的企业文化 2 能力态度凹凸互补 3 了解核心团队核心需求并满足之 4 让天才团队拥有舞台 5 及时沟通6 积极合理的晋升制度 7 身先足以帅人、律己足以服人。8 建立扁平企业文化 9 大胆授权 适当监督 10 协助核心团队学习行业第一 11 用太极城轮协助

24、选育人 12 让核心人一起研究企业发展13 在不同行业寻找顶尖人才14 只要他是人才 要么你嫁给他要么她嫁给你15 坚持追求人才至少3年以上16 持续位顶尖人才付出，让他感动17 用行动来感恩他的亲人18 思考如何帮顶尖人才达成目标19 协助核心人才培养领袖20 了解其达成目标的决心和动机21 扩大其格局22 一起并肩作战（出书、代言等）十九、向上、向下、加码、交叉、捆绑、宾主策略十九、向上、向下、加码、交叉、捆绑、宾主策略 向上买得更贵（耐克800元1800元的衣服）即：同一品牌，不同材质款式包装等 向下买得更多（奥康皮鞋、皮带、皮包。）即：同一品牌，不同类别 加码成交后，再增加产品和服务，

25、另 外收费 （先生，加5元可以多一个汉堡）交叉与主要商品相匹配的不同品牌 捆绑不同产品打包卖，根据销售需求，可以随意性 宾主策略相互交换咨询和顾客二十、二十、“描绘蓝图描绘蓝图”策略策略二十一、寄生策略二十一、寄生策略二十二、奖励策略二十二、奖励策略二十三、宿主策略二十三、宿主策略二十四、转介绍策略1 挖掘出你客户中最有信誉和威望的人挖掘出你客户中最有信誉和威望的人 2 发出邀请，要求转介绍发出邀请，要求转介绍 3 说明好处利益说明好处利益 4 提供图文见证提供图文见证 5 告诉其方法告诉其方法 6 塑造价值塑造价值 7 降低风险降低风险 8 要求再转介绍要求再转介绍二十五、主客互惠策略二十五

26、、主客互惠策略1 找到很多代理商，设计好提成机制让双方都赢2 互惠三问：谁是你相接触的，并且有销售经验？谁是你相接触的，并且有销售经验？谁最能赢得信任？谁最能赢得信任？谁最想也在找你？谁最想也在找你？二十六、将同样资源二十六、将同样资源4重复利用策略重复利用策略 1、买课程（光碟、书籍等）、买课程（光碟、书籍等）2、两名抢匪和两人的故事、两名抢匪和两人的故事（一名只抢（一名只抢85元；另一名元；另一名709060元）元）3、自己客户转让给有需求的商家、自己客户转让给有需求的商家二十七、追踪策略二十七、追踪策略1 放弃客户之前，再追踪一次2 以短信打第一仗，建立信任3 电话沟通4 感谢信5 附加

27、产品说明书6 报告公司新产品信息7 只要求填写建议表格只要求填写建议表格8 节日问候节日问候9 建立朋友关系，一起学习投资建立朋友关系，一起学习投资10 写更正信写更正信11 关心其家人关心其家人12 开年底总结大会开年底总结大会二十八、每一个顾客都希望被牵着辈子走二十八、每一个顾客都希望被牵着辈子走1 为顾客提供一次优惠价格，吸引与之做生意为顾客提供一次优惠价格，吸引与之做生意2 提供市场新动向，提供免费使用机会提供市场新动向，提供免费使用机会3 多花时间与之沟通，了解其需求多花时间与之沟通，了解其需求4 发自内心关心其利益发自内心关心其利益5 经常与之探讨新市场动向经常与之探讨新市场动向二

28、十九、发现你的专业赚钱秘密策略二十九、发现你的专业赚钱秘密策略1 布朗从打工到自由赚钱故事（P45）2 个人帮企业咨询收取顾问费故事3 瞬间致富的5问：1）你真正的专业是什么？2）你还有什么重要资产？3）你的本领对什么企业和个人真正有用？4）谁很想学习你的本领？5）选择珍惜你的客户服务？三十、出售、出租、授权策略三十、出售、出租、授权策略1 乔治家族转让木材故事（乔治家族转让木材故事（P47)2 你拥有什么专业技术、产品及服你拥有什么专业技术、产品及服务务？三十一、宾主两益策略 1 鲨鱼和领航鱼的故事 鲨鱼大吃一餐领航鱼吃剩下的；鲨鱼得到免费清洗，航鱼不费力 就得到食物！2 宾主四问：宾主四问

29、：1）谁是我们的合作对象？）谁是我们的合作对象？2）我们可以与谁一起销售有关，但互）我们可以与谁一起销售有关，但互不竞争的产品和服务？不竞争的产品和服务？3）提供见证和价值）提供见证和价值4）要求以其无风险合作）要求以其无风险合作三十二、让诚信成为企业基业长青的支柱三十二、让诚信成为企业基业长青的支柱1 海尔扎冰箱2 张元伯和李元花菊花之约3 商鞅徙木立信（反之：烽火戏诸侯、三鹿奶粉等的失败）4 从世界强到发展好的公司都重诚信三十三、了解人性需求赚大钱策略三十三、了解人性需求赚大钱策略1 人们听从自信的领导人们听从自信的领导2 人集体行动中有趋同性人集体行动中有趋同性3 人比较容易失去自我身份

30、感人比较容易失去自我身份感4 人们注意力有限人们注意力有限5 人喜欢浏览，而不爱阅读人喜欢浏览，而不爱阅读 6 人怀疑完美人怀疑完美 7 人对普遍性有人同感人对普遍性有人同感 8 人喜欢易行的公式人喜欢易行的公式 9 人不愿意做决定人不愿意做决定 10 人热衷于权势人热衷于权势三十四、让第一笔生意一辈子锁住顾客策略三十四、让第一笔生意一辈子锁住顾客策略1 第一次低于市场竞争价格，第一次低于市场竞争价格，从而展现个人的水平从而展现个人的水平2 降低顾客的购买风险，让其放心降低顾客的购买风险，让其放心3 成交后锁住顾客，并请求转介绍成交后锁住顾客，并请求转介绍三十五、卓越策略三十五、卓越策略 1

31、将顾客的需求放在我需求之前 即：先让对方成功，我方在成功 2 把“我”改成“您”3 是客户（受到保护的人），而非顾客（购买商品的人）4 了解顾客的真实需求，并满足之，你就会成为顾客的终身顾问，这样 他也不会离开你。5 突破行业、顾客、服务、质量等的边界三十六、让顾客乐意在你那里投资更多现金三十六、让顾客乐意在你那里投资更多现金策略策略1 增加产品及服务增加产品及服务2 增加数量或时间增加数量或时间3 增加组合增加组合三十七、建立客户档案系统三十七、建立客户档案系统1 列出现在和过去的客户名单列出现在和过去的客户名单2 购买所需名单购买所需名单3 交换所需名单交换所需名单三十八、与客户谈恋爱三十

32、八、与客户谈恋爱1 爱你自己，更要爱上你的客户爱你自己，更要爱上你的客户2 给客户惊喜和超值服务给客户惊喜和超值服务3 怎样是客户更加生活富足？怎样是客户更加生活富足？三十九、把自己定位成行业领先三十九、把自己定位成行业领先1 了解市场需求了解市场需求2 让客户了解你让客户了解你3 了解行业最新资讯和未来发展了解行业最新资讯和未来发展4 出版书刊或报告宣传你的产品出版书刊或报告宣传你的产品5 自己举办或合办研讨会自己举办或合办研讨会6 随时在不同的会议推荐随时在不同的会议推荐四十、成功行销的四十、成功行销的7大关键大关键1 吸引注意吸引注意 2 引起兴趣引起兴趣 3 告诉利益告诉利益 4 提供

33、见证提供见证 5 列出优势列出优势 6 减低风险减低风险 7 迫切行动迫切行动四十一、如何分析顾客购买个性策略*六种类型：怀旧型倾向自己熟悉的理智型不受经验影响，喜欢比较质量、价格等经济型思考的是价格冲动型喜欢新奇包装、品牌、款式等情感型比较看重产品的象征意义新潮型购买充满随意型*四种性格：四种性格：1梦想型2能力型3完美型4沉稳性*关于顾客名单购买或租用交换自遍或开发*烫姆藿普金斯开发顾客模式：烫姆藿普金斯开发顾客模式：1 最近、最棒、最快、最新最近、最棒、最快、最新如：您一定要来看看我们（最新）推出的（最棒）房子如：您一定要来看看我们（最新）推出的（最棒）房子2 更换周期更换周期如：先生，

34、我公司资料显示你曾购买过我们如：先生，我公司资料显示你曾购买过我们的奔驰的奔驰350车子，现在用得还好吧！需要更换其他零件吗？车子，现在用得还好吧！需要更换其他零件吗？3 认养孤儿认养孤儿先生，我叫某某，以前服务你的阿刚已离开先生，我叫某某，以前服务你的阿刚已离开 我们公司了，现在是我为您服务，请问需要什么服务？我们公司了，现在是我为您服务，请问需要什么服务？4 社区参与社区参与5 当地报纸当地报纸6 交换市场交换市场7 朋友转介绍朋友转介绍*如何建立一个推荐系统如何建立一个推荐系统1 给顾客一个额外的好处给顾客一个额外的好处2 超越顾客的预期超越顾客的预期3 不仅帮助顾客，还帮其朋友不仅帮助

35、顾客，还帮其朋友推荐推荐8问：问：1 我的理想客户是谁？我的理想客户是谁？2 我的理想客户的最大需求是什么？我的理想客户的最大需求是什么？3 我的竞争对手提供的利益是什么？我的竞争对手提供的利益是什么？4 我的竞争对手的弱点是什么？我的竞争对手的弱点是什么？5 我能为顾客带来什么：我能为顾客带来什么：6 我能为顾客解决什么？我能为顾客解决什么？7 我的理想客户遇见的最大问题是什么？我的理想客户遇见的最大问题是什么？8 我是最好的解决者吗？我是最好的解决者吗？*顾客ABC理论：A前提前提B行为行为C结果结果*顾客顾客NEADS需求公式：需求公式：N现在拥有什么？E现在使用的商品最喜欢？最不喜欢的

36、是是什么？A目前最想改变的是什么？D谁是最后的决定者？S你是最棒的咨询和解决顾问成交大客户的八大问话成交大客户的八大问话1、用问话的方式问出产品的好处和卖点及顾客的、用问话的方式问出产品的好处和卖点及顾客的渴望？渴望？2、把产品塑造到及至、把产品塑造到及至3、与竞争对手比较，解除反对意见、与竞争对手比较，解除反对意见4、问出顾客的价值观、问出顾客的价值观5、加大快乐和痛苦、加大快乐和痛苦6、给出立刻购买理由（限时限数量）、给出立刻购买理由（限时限数量）7、立刻成交（买就送大礼、立刻成交（买就送大礼8、要求转介绍、要求转介绍谢谢谢谢谢谢 谢谢22.12.416:27:2216:2716:2722.12.422.12.416:2716:2716:27:2222.12.422.12.416:27:222022年12月4日星期日16时27分22秒