销售工作计划的制定

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1、销售工作方案的制定要让商品销售出去，不能无视的步骤就是把销售方案制定好。制定方案能对以后的工作能起到事半功倍的效果。 不打无准备之仗 在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目的制定了，就要马上行动。要想实现心中的目的，就要制定详细的方案。制定方案，是实现远大的开展目的的前提。销售员必需要做到长方案、细步骤、精安排，在执营销售方案书时，销售员必需要以严谨的 态度对自己的方案负责，定期评估并随时催促自己尽全力来控制方案的进度，以实现销售方案的目的，这样才能真正搞好销售工作。 多尔弗平均每星期要花上半天的时

2、间用来做方案，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好方案和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了 完善的方案与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为 汽车行业最顶尖的销售员呢？” “因为我会给自己定下远大的目的，并且有实在可行的施行方案。” 多尔弗答复。 “是什么方案呢？” “我会将年度的方案和目的细分到每周和每天里。比方说今年定的目的是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320

3、万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。” “80万美元还是太大，怎么办？” “我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目的。目的要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目的分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。” 做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该方案好今天要做的事情，这个月底就应该方案好下个月要做的所有事情，今年年底就应该方案好明年要做的所有事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目的方案时一定要合理，切忌流于形式。 在设定方案时一定要详细可行，要把目的细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目的高并不是问题，只要有健全

4、的方案，再高的目的都会变成“现实”。换句话说，目的必须安排在行动的方案里。那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售员觉得达成目的会很容易。 根据以往的业绩，当定立了每个月收入8000元的时候，终究要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，假如每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客户，根据经历，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生

5、意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经历，假如单凭拨 的方法，当拨出25个 的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目的。但凡成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请马上行动起来！做好两种形式的方案 早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动方案。在做方案之前，让我们看一下“世界首席销售 员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。 1早晨5点钟睁开眼后，他就立即开场一天的工作。2首先是看书，考虑销售方案，制定当天的销售行动方案。36点30分往客

6、户家中挂 ，以便最后确定拜访时间。47点钟吃早饭，与妻子商谈工作。58点钟到公司去上班。 69点钟乘坐他最喜欢的卡迪拉克轿车出去销售。7下午6点钟下班回家。8晚上8点钟开场读书、反省、整理_，并安排新方案。911点钟准时就寝。 斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的方案，而且严格按方案施行，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进 入销售界朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为_首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售方

7、案分为两种：为销售而制定的作战方案和提供应客户作 为参考的方案。 第一种方案，销售员的行动方案，也叫作战方案。 如何制定作战方案，方法很多，一般包括以下几个步骤：1设定目的，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其详细化，将总目的分解细化，使其成为指导各局部业务工作的方针和努力的方向。 2进展预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。假如忽略了对客观环境的分析p 预测，销售方案那么只是沙上建塔， 空中造楼。3设想销售方案。销售方案是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目的，必须打破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目的的

8、方案体系。 第二种方案，为客户提供参考的方案书。它产生的作用非常大，假设是这种方案制定得很好，可以说销售就成功了一半。 销售员在制定销售方案时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用途，而且容globrand.易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为根底，反复研究、设想，假设自

9、己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的参考方案。这样就能做到因人而异，正中下怀。 当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，按照这家公司的规模来编写方案。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的方案书，都使其感到：确实编得非常好。要制定出具有如此效力的方案来，销售员有必要进展一番有关 财经知识的学习。 当客户认为编制的方案实在可行时，销售员可以从这家公司详细负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以致于再三催促，总也得不到回音。因为担负详细工作的职员，往往不能完好

10、地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进展。 销售员假如把方案做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在方案书上参加客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。如今要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的方案，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售方案都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比拟分析p 表。怎样制定工作销售方案销售方案书篇一20xx我们将充分发挥团队力量，扬长避短，努力并高质量的完成制定的目的，详

11、细方案如下：一：进步员工整体业务程度：1)产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点，理解产品的使用方法;理解行业竞争产品的有关情况;2)客户需要方面：理解客户的投资心理、购置层次、及对产品的根本要求。3)市场知识方面：理解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客户投资的情况，进展市场分析p 。4)拓展知识方面：进一步理解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。5)效劳知识方面：理解接待和会客的根本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。二：及时更新设备及其产品种类随着广告的深化宣传，关注人

12、群的多样性开展，必须得及时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的需求。明年的市场必定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而出的重要砝码。建议1)壮大专业研发人员团队2)定期引进新型畅销设备三：完善售后效劳随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公司费事及投诉，所以售后效劳一定要完善。1)仓库发出的货物必须与经理所签订的配置清单保持一致2)配置专门的售后人员，客户反映的问题应第一时间解决。结业后一定要发名片，防止出现问题客户只找话务员的现象。四：理解并掌握员工的心态与动向团队的业绩并不是一个人的功绩，需要团队人员齐心协力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培养一名销售人员也需1-3个月

13、，所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫，所以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分理解，多沟通、多关爱、多帮助，出现问题及时调整，防止造成人员无谓的流失。五：领导者应进步对市场的前瞻及把控性任何一个行业都有它的开展趋势与轨迹，都是与大的环境与市场需求息息相关。作为领导者需要敏锐的洞察才能并通过自身的相关经历判断出市场的走向，广告量的加减、客户的需求点等等，也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌头。20xx是蓬勃开展的一年，公司的开展也靠大家的集思广益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到点点的帮助，明年我们市场部的全体员工也一定继续完善自己、继续努力，为了我们的终极目的去冲刺！请领导们做我们永远最

14、坚实的后盾！销售方案书篇二(一)细分目的市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的开展目的，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为根底，抓大不放小，采取确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户的策略，制定详营销方案，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。稳固现金管理市场领先地位。继续分层次、深化推广现金管理效劳，努力进步产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客

15、户、行业大户、集团客户进展调查，深化分析p 其经营特点、形式，设计实在的现金管理方案，主动进展营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，进步客户奉献度。今年争取新增现金管理客户185200户。深化开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的根底客户，并为资产业务、中间业务开展提供重要来。XX年年在去年开展中小企业弘业结算主题营销活动根底上，总结经历，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化构造，进步优质客户比重，降低筹资本钱率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管

16、理，深化分析p 其结算特点，进展全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有局部镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资进展营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目的客户，进展重点攻关。(二)加强效劳渠道管理，深化开展结算优质效劳年活动。客户资是全公司至关重要的资，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图

17、系统，在全面提供优质效劳的根底上，进一步表达个性化、多样化的效劳。要建立好三个渠道：一是要按照总行要求二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务开展情况至少装备1名客户经理，客户资比拟丰富的网点应适当增配，构建起高素质的营销团队。二是加强物理网点的建立。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理形式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面效劳渠道。我行要加强网点建立，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的效劳内容、效劳要求、效劳行为标准、效劳流程等进展指

18、导。三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续跑马圈地扩大市场占比的同时，还要精耕细作，拓展有层次的目的客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目的客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户效劳与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和效劳的重要根据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，进步动户率和客户使用率。深化开展结算优质效劳年活动。要树立以客户为中心的现代金融效劳理念，梳理制度，整合流程，以目的客户需求为导向。加快产品创新，进步效劳效率，及时处

19、理问题，加强效劳管理，进步客户满意度，构建以客户为中心的效劳形式。全面提升xx部门效劳质量，实现全公司又好又快地开展目的。(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度结算与现金管理部作为产品部门，承当着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建立。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为施行科学的营销管理提供技术手段。完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行装备产品经理。产品经理要成为搜集、研发产品的主要承当者。二是建立信息反响机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联络行、重点行召开产品创新业

20、务研讨会，集中解决客户关心的问题。进步财智账户品牌的市场认知度。今年要继续施行结算与现金管理品牌策略，以财智账户为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进展品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。开展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反响灵敏的市场需求反响网络和任务详细、鼓励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应才能，真正使投放的新产品可以尽快占领市场、获得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融效劳证书、全国自动清算系统等新产品。(四)抓好客户经理和产品经理队伍建立，加紧培养xx部门人才第 13 页 共 13 页