服饰美学营销之顾问式销售

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1、服饰美学营销之顾问式销售 一级课程美学营销之顾问式销售要点 3、准确把握货品风格2、全面了解客户风格4、准确把握人货对接5、美学营销连带1、特定的消费心理消费心理消费心理性能消费性能消费性能消费品牌消费品牌消费个性消费个性消费美学作为一种战略手段成为新的营销典范美学作为一种战略手段成为新的营销典范用户体验四要素用户体验四要素品牌品牌使用性使用性内容内容功能性功能性6 6传统模式传统模式美学营销模式美学营销模式（交互式服务方式）（交互式服务方式）产品卖点产品卖点 产品买点产品买点以产品为导向以产品为导向满足消费者需求满足消费者需求关注销售业绩关注销售业绩关注顾客的穿关注顾客的穿着效果、满意着效果

2、、满意程度程度销售技巧、产品销售技巧、产品知识知识注重顾问技能、注重顾问技能、专业搭配技能专业搭配技能美学营销时代营销人员两大核心能力美学营销时代营销人员两大核心能力 一一、专业搭配能力专业搭配能力 二、二、专业服务能力专业服务能力客户风格客户风格客户风格是有什么决定？客户风格是有什么决定？客户外表客户外表客户穿着客户穿着客户嗜好客户嗜好 古典的古典的.儒雅的儒雅的.大气的大气的.肤色白的肤色白的.瘦的瘦的.阳光阳光的的.个性的个性的.时尚的时尚的.胖的胖的.肤色黑的肤色黑的.知性的知性的.矮的矮的.肤色适中肤色适中.胖瘦适中胖瘦适中.健康的健康的.骨骼感的骨骼感的.大五官大五官.小五官小五官

3、.摩登的摩登的.内涵的内涵的.面部清晰的面部清晰的.面部柔和的面部柔和的.浪漫的浪漫的.帅气的帅气的.平和的平和的.亲切的亲切的.有亲和力的有亲和力的.前卫的前卫的.内敛的内敛的.典雅的典雅的.智慧的智慧的.脸型大的脸型大的,脸型小的脸型小的,异域的异域的.感性的感性的.理性的理性的.端庄的端庄的.高贵的高贵的.自然的自然的.活泼的活泼的.现代的现代的.性性感的感的.客户风格识别客户风格识别发色发色肤色肤色眉色眉色唇色唇色风格风格（stylestyle)管理视窗管理视窗小动小动大静大静大动大动小静小静传统的传统的个性的个性的罗列出常用的赞美词语！小静赞美词组小静赞美词组大静大静小动小动大动大动

4、大小变化大小变化动静变化动静变化美学营销赞美词组管理美学营销赞美词组管理看人看什么？看人看什么？看大小看大小 看动静看动静转训要点转训要点 风格判断第一步视觉、感觉分开 人的视觉风格80%看一个人面部特征 风格的两个重要指标大小、动静 大小主要看脸部大小、五官大小 动静主要看脸部清晰度 顾客风格管理视窗进行风格管理和服装搭配的管理工具 顾客赞美词组管理找到视觉特点，赞美感觉特点货品风格货品风格风格风格（stylestyle)管理视窗管理视窗色彩鲜艳、色差大轮廓小、款式另类材质特别、有光泽(小动)色彩柔和、色差小轮廓大、款式简约面料精致、弱光泽（大静）色彩鲜艳、色差大轮廓大、款式另类材质特别、有

5、光泽（大动）动静变化动静变化大小变化大小变化小巧的小巧的夸张的夸张的色彩柔和、色差小款式小、款式简约面料精致、弱光泽（小静）斯文的斯文的个性的个性的看货看什么？看货看什么？看大小（外轮廓、内轮廓）看大小（外轮廓、内轮廓）看动静（色彩、款式、面料）看动静（色彩、款式、面料）转训要点 服饰风格分析要点视觉感觉分开 服饰风格三要素色、形、质 看大小外轮廓 内轮廓（图案、扣子、兜）看动静色、形、质 只要一个明显动则动，都明显静则偏静 服饰风格管理视窗 只需分出大致的倾向性即可，不需太过精确人货对接人货对接什么是风格？什么是风格？风格：是不同事物类似属性的组合体现。风格：是不同事物类似属性的组合体现。脸

6、部清晰度决定服装的个性化脸部清晰度决定服装的个性化五官的大小决定装饰物的大小五官的大小决定装饰物的大小脸的大小决定外轮廓的大小脸的大小决定外轮廓的大小转训要点转训要点 如何呈现着装风格？如何呈现着装风格？大小：外对外、内对内大小：外对外、内对内 动静：动配动、静配静动静：动配动、静配静销售中的色彩搭配销售中的色彩搭配五官的清晰度决定色彩对比度五官的清晰度决定色彩对比度以及鲜艳度以及鲜艳度黑白决定色彩的搭配比例黑白决定色彩的搭配比例鞋？转训要点转训要点 色彩是风格的一个重要部分色彩是风格的一个重要部分 色彩管理工具色彩管理工具色调图色调图 认知色调图认知色调图深浅艳浊深浅艳浊 色彩对接关系色彩对

7、接关系深对深、浅对浅深对深、浅对浅 柔和对柔和柔和对柔和 清晰对鲜艳清晰对鲜艳 如何完成跨类别连带如何完成跨类别连带 服装搭配思路服装搭配思路 明确结果明确结果 确定单款确定单款 组合搭配组合搭配美学连带美学连带美学连带四步曲美学连带四步曲1 1、看风格、看风格2 2、问需求、问需求3 3、多套试、多套试4 4、巧赞美、巧赞美看风格看风格美学专业连带第一步看大小看大小看动静看动静看深浅看深浅风格风格看看问需求问需求美学专业连带第二步主动询问，产品定向主动询问，产品定向询问方向询问方向1 1、问场合、问场合2 2、问色彩、问色彩3 3、问动静、问动静4 4、问品类、问品类认识场合认识场合严肃职场

8、严肃职场一般职场一般职场大社交大社交家居休闲家居休闲运动休闲运动休闲职场职场社交社交休闲休闲小社交小社交都市休闲都市休闲多套试多套试美学专业连带第三步试穿的说服率取决于二、多套搭配的技术二、多套搭配的技术一、找到衣服的卖点一、找到衣服的卖点2 21 14 45 53 36 61,1,卖点总结卖点总结 适合的人适合的人 场合场合 体型的修饰体型的修饰 搭配搭配 面料面料 流行元素流行元素2,2,连带搭配思路连带搭配思路 一、纵向搭配（成套搭）一、纵向搭配（成套搭）二、横向搭配（场合转换）二、横向搭配（场合转换）三、促销连带搭配思路巧赞美巧赞美美学专业连带第四步巧赞美步骤巧赞美步骤因为您是因为您是

9、样子样子所以您适合所以您适合款式款式/色彩色彩整体整体感觉感觉描述客户气质形象描述客户气质形象阐述推荐理由阐述推荐理由带领顾客进入情境带领顾客进入情境接触期接触期柔软期柔软期挫折期挫折期僵硬期僵硬期执行过程94标准课程标准课程店铺教练店铺教练巡店指导巡店指导服饰美学营销之顾问式销售 服装搭配方案制作人人 嗜好的、适合的、规则的嗜好的、适合的、规则的习惯性穿着习惯性穿着（心理）（心理）大小大小动静动静黑白黑白（视觉）（视觉）场合场合（规则）（规则）整体身材修饰整体身材修饰 组合搭配思路组合搭配思路 搭配步骤搭配步骤 明确结果明确结果 确定单款确定单款 组合搭配组合搭配 古典的古典的.儒雅的儒雅的

10、.大气的大气的.肤色白的肤色白的.瘦的瘦的.阳光阳光的的.个性的个性的.时尚的时尚的.胖的胖的.肤色黑的肤色黑的.知性的知性的.矮的矮的.肤色适中肤色适中.胖瘦适中胖瘦适中.健康的健康的.骨骼感的骨骼感的.大五官大五官.小五官小五官.摩登的摩登的.内涵的内涵的.面部清晰的面部清晰的.面部柔和的面部柔和的.浪漫的浪漫的.帅气的帅气的.平和的平和的.亲切的亲切的.有亲和力的有亲和力的.前卫的前卫的.内敛的内敛的.典雅的典雅的.智慧的智慧的.脸型大的脸型大的,脸型小的脸型小的,异域的异域的.感性的感性的.理性的理性的.端庄的端庄的.高贵的高贵的.自然的自然的.活泼的活泼的.现代的现代的.性性感的感的.组合搭配步骤总结组合搭配步骤总结 明确结果明确结果 确定单款确定单款 组合搭配组合搭配明确大小、动静、黑白明确大小、动静、黑白明确嗜好明确嗜好明确场合需求明确场合需求根据第一件衣服根据第一件衣服确定搭配方向，确定搭配方向，以及可以备选的以及可以备选的方案方案根据视觉以及需求确定根据视觉以及需求确定搭配结果，并运用形、搭配结果，并运用形、色、质元素置换的方法色、质元素置换的方法灵活处理顾客需求灵活处理顾客需求 搭配手册搭配手册 纵向搭配：成套多种类别组合？线索主单品 横向搭配：场合多种类别组合 风格跨越搭配：动静变化谢谢!