电信当前聚类中小企业营销工作存在问题分析-材料课件

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1、目录目录contentsA 总体发展思路总体发展思路C 专业市场专业市场/楼宇拓展思路楼宇拓展思路D 沿街店面拓展思路沿街店面拓展思路 B 中小企业中小企业/园区拓展思路园区拓展思路A 会议对电信当前聚类中小企业营销工作中存会议对电信当前聚类中小企业营销工作中存在的一些问题进行了分析。在的一些问题进行了分析。省公司决定在政企客户部设立聚类中小企业省公司决定在政企客户部设立聚类中小企业行业分部，加强对省市县纵向一体化管控指导。行业分部，加强对省市县纵向一体化管控指导。2011 2011年年1 1月和月和3 3月，集团公司政企客户事业部月，集团公司政企客户事业部分别在帮扶工作会议上提出并突出强调分

2、别在帮扶工作会议上提出并突出强调:聚类聚类/中小企业营销对电信中小企业营销对电信20112011年决胜市场至关重要。年决胜市场至关重要。以客户需求为中心，以市场为导向，以中小企业以客户需求为中心，以市场为导向，以中小企业/聚聚类客户当前需求特点为基本切入点。类客户当前需求特点为基本切入点。有效保有固话收入，持续拓展宽带市场，快速提高移有效保有固话收入，持续拓展宽带市场，快速提高移动市场份额，深化信息化应用产品融合捆绑销售，最动市场份额，深化信息化应用产品融合捆绑销售，最终要以行业信息化整体解决方案提升核心竞争优势。终要以行业信息化整体解决方案提升核心竞争优势。充分发挥固话、宽带、信息化应用、移

3、动业务之间交充分发挥固话、宽带、信息化应用、移动业务之间交叉补贴优势叉补贴优势,提高竞争对手进入壁垒、降低竞争对手提高竞争对手进入壁垒、降低竞争对手当前主要利润点、提升客户让渡价值。当前主要利润点、提升客户让渡价值。出发点出发点做什么做什么怎么做怎么做 2011年，我们要围绕公司提出的年，我们要围绕公司提出的“坚持融合创新，宽带、移动两大业坚持融合创新，宽带、移动两大业务并重发展，以宽带拉动移动业务，务并重发展，以宽带拉动移动业务，积极拓展转型增值业务，稳步发展传积极拓展转型增值业务，稳步发展传统业务统业务”的整体思路，继续实施以收的整体思路，继续实施以收入为核心，以有效激活为目的，在聚入为核

4、心，以有效激活为目的，在聚类市场稳步发展商务领航的各类业务。类市场稳步发展商务领航的各类业务。充分的市场调研，获取准确的实时的客户资料，精确分析每一聚类客户群的消费特征，是科学制定营销策划方案，提升营销效果的基本前提。完成时限：（1）内部调查：3月10号之前完成下发商务楼宇和中小企业（含园区）调查表格；3月16日前各分局和县市分公司完成上报；3月底之前政企本部和市场部政企专岗组成客户资料复查组，完成随机抽样复查，对客户资料不实的退回重新调查；3月底之前完成电信线路等资源到位情况的调查反馈。职责落地：各分局和县市分公司 举措一：快速完成摸底工程举措一：快速完成摸底工程 （2）外部调查。立即联合行

5、业主管部门如：市经委/市中小企业局/市中小企业服务处（中心）/市发改委/信息化办，以及各行业协会等机构，开展中小企业信息化情况问卷调查。职责落地：市政企本部。完成时限：力争在3月底完成。举措二：创新宣传策略举措二：创新宣传策略 建议“因地制宜”，灵活采用立体的多样化宣传方式。常见的有效方式：宣传单页、手机短信群发、挂牌、树立标杆客户的样本传播等等 瞧瞧人家少林寺方丈释永信玩iPad时那姿态和神情，绝对的骨灰级！举措三：强化管控举措三：强化管控/指导；创新渠道指导；创新渠道 协同营销，实施推行代理制协同营销，实施推行代理制 2011年，一方面要避免临时抱佛脚的“运动式”营销，要在充分调研的基础上

6、，针对中/临街门面等不同的细分市场做小企业/园区，专业市场，商务楼宇，临街门店等做好常态化标准营销方案指引；同时，也要针对不同的细分市场的具体特征组织开展专项促销活动。创新渠道协同营销，实施代理制度，建立长效营销机制目录目录contentsA 总体发展思路总体发展思路B 专业市场专业市场/楼宇拓展思路楼宇拓展思路D 沿街店面拓展思路沿街店面拓展思路 C 中小企业中小企业/园区拓展思路园区拓展思路B聚类行业营销，当前存在的问题代理代办，大量代办人员轮番轰炸代理代办，大量代办人员轮番轰炸低价优惠，免月租、赠费、送终端低价优惠，免月租、赠费、送终端上门收费，分片设点，就近装移服务上门收费，分片设点，

7、就近装移服务 6 6 多（高）多（高）客户数量多客户数量多客户业务相似客户业务相似客户聚集度高客户聚集度高竞争衍生大量骑墙客户竞争衍生大量骑墙客户有较大的客户价值成长空间有较大的客户价值成长空间客户易欠费客户易欠费【竞争对手的主要手段【竞争对手的主要手段】【主要的竞争对手【主要的竞争对手】营销活动难以深化营销活动难以深化“三扫三扫”活动是提升业务发展的有效手段之一，但客户经理精力有限无法建立长效机制；活动是提升业务发展的有效手段之一，但客户经理精力有限无法建立长效机制；客户经理走访频次不足，网格化资料准确率及完整率较差，难以为活动提供准确的目标客户及适销套客户经理走访频次不足，网格化资料准确率

8、及完整率较差，难以为活动提供准确的目标客户及适销套餐。餐。服务不能满足需服务不能满足需求求装移修时限距离客户期望和对手还有差距；装移修时限距离客户期望和对手还有差距；其它运营商上门收费，形成鲜明对比。其它运营商上门收费，形成鲜明对比。聚类市场发展滞后客户经理人数有限，走访频次严重不足，经过与客户经理访谈，月均客户经理人数有限，走访频次严重不足，经过与客户经理访谈，月均走访客户数量不超过走访客户数量不超过200200户，因此客户经理认知度低；户，因此客户经理认知度低；大部分区县局套餐宣传仅凭少量客户经理上门投放单页，商务领航宣大部分区县局套餐宣传仅凭少量客户经理上门投放单页，商务领航宣传覆盖差。

9、传覆盖差。3 3 少（低）少（低）客户稳定性差，经常变更运营商客户稳定性差，经常变更运营商单客户收入相对较低单客户收入相对较低客户忠诚度较低客户忠诚度较低外部外部内部内部没能有效挖掘客户潜力；直销客户经理、代理渠道、外呼渠道协同营销机制不完善。客户感知度急需提高客户感知度急需提高 梳理商务领航产品，保持稳定的套餐体系 明确办理流程，确保简单高效 产品梳理 建立代理渠道与直销渠道的协同机制：代理渠道承担商务领航规模发展职责，客户经理承担驻地网进线、物业协调及高值客户项目挖掘和跟进营销 聚类市场代理协同营销：通过协同营销、协同管理、协同支撑三项举措，建立“一楼（市场）一代理”协同营销体系。渠道优化

10、 完善一场一册/一楼一册，以网格单元收入提升作为主要考评依据 以融合套餐渗透率和手机固话比作为业务发展指导依据 以光纤接入、电路组网、行业应用等项目挖掘作为培育高值客户的手段精确营销 卖点：手机固话免月租、本地互打免费共享通话费用，一人付费，手机固话共享选用固话畅打包，固话拨打长株潭不要钱，再赠送固话国内通话费手机国内接听免费，套餐更透明，全国通话低至一毛五 根据聚类客户特征及业务使用特点，重新梳理商务领航品牌体系及促销政策，主要以销售根据聚类客户特征及业务使用特点，重新梳理商务领航品牌体系及促销政策，主要以销售策划执行促进融合套餐渗透率实现防控前移，进而实现客户存量巩固与保有的目标。策划执行

11、促进融合套餐渗透率实现防控前移，进而实现客户存量巩固与保有的目标。商航套餐类型月使用费促销模式营销包装固话畅打促销增值产品促销畅聊套餐46预存话费送手机66以上用户提供10-30元加装包，实现长株潭固话畅打，并再赠送100-300分钟国内长途针对用户需求，实施推广旺铺助手、网络传真、协同通信、彩铃等增值产品6696畅游套餐99（农村）宽带主推139档，按1680包2年送千元3G手机，手机每月消费69元109139189 建立网格资料常态管理，将建立网格资料常态管理，将100%商务楼宇、专业市场商务楼宇、专业市场客户纳入客户纳入“网格营销系统网格营销系统”实施网格化管理强化网格资料实施网格化管理

12、强化网格资料考核，通过营销服务管理系统构建业务统计与收入核算考核，通过营销服务管理系统构建业务统计与收入核算体系，以此更好的开展营销工作。体系，以此更好的开展营销工作。通过协同营销，形成聚类市场新营销模式代理引入“低门槛、严要求、动态调整”执行常态化培训，规范销售行为，实行“派驻+托管”协同模式以收入为主线，指标共保为导向以收入、规模为划分原则，建立网格等级体系以资料为依据，分类外呼、派单1 1积极动员积极动员统一认识统一认识“一楼宇（市场）一代理一楼宇（市场）一代理”协同营销体系协同营销体系一楼（市场）一册要一楼（市场）一册要 求求时间安排时间安排建册要求建册要求新建网格要求新建网格要求行业

13、团队将以驻地网项目清单为准，对于工程竣工的项目要求必须在拿到清单后15日内在“网格营销管理系统”中进行添加。行业团队将对所有目标网格单元根据客户业务收入、市场规模等重要性因素建立网格等级体系。等级标准为月收入在?万元以上为A级、月收入在?万元至?万元为B级、月收入在?万元至?万元为C级、月收入在?万元以下的为D级。行业将按季度对所有网格等级体系进行动态更新管理。针对A/B级网格单元进行监管，各营销单元做好营销工作。为建立网格资料常态管理，市公司将100%商务楼宇、专业市场客户纳入“网格管理系统”实施网格化管理，以后聚类行业的收入确认、业务发展及日常的所有通报数据均以“营销管理系统”统计数据为依

14、据。客户经理针对所有商务楼宇、专业市场建立信息手册，要求建档及准确率达到100%。进一步严格网格系统市场空间库资料管理，严禁私自更改数据。要求各单位在3月20日之前完善网格资料的划分归并工作，要保证所有客户的全覆盖，各行业之间客户不交叉、不重复、无盲区，完善系统内所要求的相关信息。3月16之前以营销单元为单位完成上报商务楼宇、专业市场信息手册至王珂OA邮箱。行业团队在4月1日前完成整理汇总工作。举措四：直销协同营销 网格等级体系网格等级体系l要求各营销单元对所有商务楼宇、专业市场对应代理销售渠道，做到一楼（市场）一代理。聚类客户经理负责所管辖网格单元的整体收入、产品发展策略、物业关系维系、驻地

15、网进线及高值客户项目挖掘、跟进签约，同时指导及支撑代理渠道开展集中销售营销活动，代理负责产品的销售。l补贴标准：为建立良好的物业关系，确保各类集中营销活动能顺利开展，公司将对网格关键人进行收集整理，进行适当的话费补贴，补贴标准及额度建议公司下文明确。l上报商机要求年收入不得低于XX万元。A级楼宇每季度挖掘商机不得少于3条，B级楼宇每季度挖掘商机不得少于XX条，客户经理及时更新项目进展情况l行业团队关注年收入在XX万元以上省、市组网项目，主管副局长关注年收入在XX万元以上重点项目l严格管控行业商机，每月定期出版行业商机月报，针对商机详情、超期未签约商机、年收入超过XX万元商机、各项商机项目排名和

16、近期商机工作要点及要求XX个重点进行通报协同协同营销营销商机商机挖掘挖掘关键人关键人维系维系举措五：举措五：直销渠道工作要点直销渠道工作要点 行业团队将对现场活的组织情况进行检查，行业团队按周通报、每月管控行业团队将对现场活的组织情况进行检查，行业团队按周通报、每月管控的形式进行管控。周通报以净增发展量为核心，由政企在统计平台设计提取界面，的形式进行管控。周通报以净增发展量为核心，由政企在统计平台设计提取界面，政企客户部提取数据每周发布；月管控以发展量和激活占比为主要内容，由政企客政企客户部提取数据每周发布；月管控以发展量和激活占比为主要内容，由政企客户部通报。通报的主要内容有：阶段性专项营销

17、活动业绩通报；聚类中小企业月度户部通报。通报的主要内容有：阶段性专项营销活动业绩通报；聚类中小企业月度商机通报；聚类中小企业月度商务领航发展情况总结通报；省市管控的重点园区和商机通报；聚类中小企业月度商务领航发展情况总结通报；省市管控的重点园区和专业市场工作进展通报。专业市场工作进展通报。细分市场细分市场消费特征消费特征产品组合产品组合 专业市场专业市场（含楼宇）（含楼宇）服装一条服装一条街街 等零售型等零售型 服装市场服装市场l商户规模较小，流动性较大，对通信设备移动性要求较高；l希望尽可能的降低通信成本，对资费较为敏感，一般只装1部固定电话，有的甚至不装固定电话；l商户一般没有配置电脑，对

18、宽带接入业务需求不高，主要用于日常娱乐；l部分商户有防盗等监控需求；l部分品牌经营店希望能够借助各种手段提升商户和所经营服装品牌的知名度。固话天翼手机（一号双机）网络传真旺铺助手 电脑城等电脑城等 电子电器电子电器 市市 场场l客户多为同城，部分市场的供货厂商在外地，有长途话音需求；l需要为客户提供业务咨询、售后服务，希望能及时接听客户电话，以免贻误商机；l希望以各种手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度；l有在市场内不同商户之间进行频繁调货的需求，希望市场内通话成本能更低；l有通过互联网为客户进行软件下载、安装，业务演示的需求，对宽带接入依赖度高；l由于其行业特征，对信息版业务较为专业；l希

19、望尽可能的降低通信成本，资费敏感。固话天翼手机（一号双机）号码百事通旺铺助手宽带商务七彩铃音网络传真企业邮箱细分市场细分市场消费特征消费特征产品组合产品组合 专业市场专业市场（含楼宇）（含楼宇）生产资料及生产资料及工业品市场工业品市场l商户规模较大，业务量较多，不希望遗漏商机，因此每商户一般会装多部电话；l供货厂商多在外地，因此长途通话需求较多l希望以各种手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度；l有些大型商户需要通过网络定期向供货厂商反馈产品销售情况；l部分市场有通过网络从事期货交易的需求，对宽带网络较为依赖，如金属材料市场；l部分市场有通过供销存软件进行运营管理的需求，如汽配市场；l部分市场

20、有通过网络平台进行产品销售的需求，如花卉市场。固话天翼一号双机号码百事通企业总机宽带商务七彩铃音网络传真企业邮箱企业展台建材家具市建材家具市场场l市场商户规模不大，一般有1-2部电话用于通信联络，有传真需求；l供货厂家在外地的居多，有较多的长途通话量l部分商户希望以有效手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度；l部分商户希望能够借助IT手段拓宽销售渠道，吸引更多客户。固话天翼一号双机宽带商务七彩铃音细分市场细分市场消费特征消费特征产品产品组合组合专业市场专业市场（含楼宇）（含楼宇）批发型日用品批发型日用品 及文体用品市及文体用品市场场l批发型市场商户规模较大，业务量较多，不希望遗漏商机，因此一般

21、会装多部电话，部分商户会考虑使用虚拟网业务；l供货厂商多在外地，有长途通话需求；l部分商户希望能够通过各种手段提升商户和所经营品牌的知名度；l部分商户与供货厂商进行实时的数据传递，对宽带接入有需求，也用于日常娱乐。固话天翼手机（一号双机）企业总机商务七彩铃音网络传真企业邮箱宽带旺铺助手 零售型日用品零售型日用品及文体用品市场及文体用品市场l商户规模较小，流动性较大，对通信设备移动性要求较高，对资费较为敏感；l商户一般很少配置电脑，对宽带接入业务需求不高。固话天翼手机（一号双机）宽带旺铺助手 农副产品市场农副产品市场l依商户规模大小，对电话终端数量要求不尽相同，大部分商户业主流动性较大，对通信设

22、备移动性要求较高；l供货方一般在本地，因此本地话务量居多l希望能尽可能的降低通信成本，对资费较为敏感；l商户上一般很少配置电脑，对宽带接入业务需求不高。固话天翼手机（一号双机）细分市场细分市场消费特征消费特征产品组合产品组合专业市场专业市场(商务服务商务服务)健身中心健身中心/会所会所l希望树立健康向上的企业形象，有宣传广告的需求，部分较大的健身中心希望网站上实时视频展示良好的健身环境；l采用会员制，需要灵活多样的手段与会员进行沟通；l一般有多名健身教练，内部沟通比较频繁固话企业总机宽带商务七彩铃音号码百事通（查询转接）黄页企业短信企业展台全球眼咨询咨询/代理代理/职业中介职业中介l经营规模有

23、限，注重控制通讯成本；l需要收集大量的买方和卖方信息，话音通信量比较大，有上网搜集信息的需求；l有广告宣传需求；固话天翼手机（一号双机）热线联选商务七彩铃音宽带黄页企业短信企业展台细分市场细分市场消费特征消费特征产品组合产品组合专业市场专业市场商务服务商务服务小型的小型的物流中介物流中介公公 司司l成本较低的临街门面中办公，集中分布于各大型日用品、工业品和农产品市场及货运停车场等周围；l主要工作是进行车辆和货物的撮合，大多具有稳定的客户群。同时有广告宣传的需求；l电话是主要的联系手段，对外公布大多数为固定电话号码，不轻易变动，因此往往希望选择较好的号码；l短信也逐渐成为重要的联系方式，同时为了

24、登陆各物流信息网，发布和查阅各种物流信息，会使用宽带。固话号码选择天翼手机（一号双机）热线联选商务七彩铃音黄页宽带旺铺助手企业短信企业展台定位大中型培大中型培训机构训机构l教师规模在10-20人以上，员工人数在20-30人以上，教室5-10间以上，配有相关的教学设备（计算机、投影等）；l主要分布于各类商业楼宇中，有专门的办公室，进行财务、教务、招生等日常办公；l员工都配有手机，通过QQ、MSN、邮箱等通信，办公电话主要目的是企业形象、对外招生联系、咨询。固话号码选择天翼手机（一号双机）宽带或光纤商务七彩铃音号码百事通（查询转接）黄页企业短信企业邮箱自助建站细分市场细分市场消费特征消费特征产品组

25、合产品组合 专业市场专业市场 商务服务商务服务机动车辆零机动车辆零售售l4S店的服务包括整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈，店面较大，一般装有多部电话，销售和维修人员对通信设备的移动性要求较高；l4S店需要与整车厂家联系，订货和反馈信息；4S店也的客户通常是本地的，客户服务电话通常是本地的，因此本地电话和长途电话都较多；l4S店需要向整车厂家发送订车信息、零部件订货信息、反馈客户投诉、咨询信息、共享客户资料。这些信息的传送或共享是使用整车厂家提供的信息系统，或电话传真方式；l4S店一般在各个部门都有电脑，需要在店内布局域网，通常没有专职的IT人员；l4S店希望通过多种途径进行宣传，树立品

26、牌形象；l4S店需要定期短信给会员发送促销信息、保养提醒等信息。固话天翼一号双机号码百事通企业总机宽带商务七彩铃音网络传真自助建站企业短信机动车辆机动车辆售后服务售后服务（汽修、汽（汽修、汽配、汽车美配、汽车美容等）容等）l基本都安装了电话，用于对外联系，供货方一般在本地，本地电话较多，对通信资费较敏感；l汽配货品较多，大多配备电脑，使用管理软件进行开单、帐务管理、客户管理等。固话天翼一号双机企业总机宽带商务七彩铃音网络传真企业邮箱自助建站全球眼全球眼细分市场细分市场消费特征消费特征产品组合产品组合专业市场专业市场餐饮服务餐饮服务中小型餐饮中小型餐饮l有部分回头客；l对通信业务需求量不大。固话

27、号码选择天翼手机大型餐饮大型餐饮连锁餐饮连锁餐饮l一般营业面积大于500平方米，就餐环境良好，员工数量在50人以上，具有一定品牌影响力，大多数属于连锁经营；l注重企业形象，定期进行广告宣传；l有固定客源并发放会员卡；l有多部定餐电话。固话号码选择热线连选天翼手机（虚拟网）商务七彩铃音宽带 黄页号码百事通（查询转接）企业短信自助建站专业市场专业市场商务服务商务服务房地产销售房地产销售（售楼中心）售楼中心）l每位客户都有固定的销售代表进行一对一的服务；l销售人员需要对客户进行跟踪，通过电话和短信与客户保持联系；l注重广告宣传，公布1-2部以上的售楼电话，多为靓号。固话 宽带号码选择热线联选天翼手机

28、商务七彩铃音企业短信C目录目录contentsA 总体发展思路总体发展思路B 专业市场专业市场/楼宇拓展思路楼宇拓展思路D 沿街店面拓展思路沿街店面拓展思路 C 中小企业中小企业/园区拓展思路园区拓展思路1.1.中小企业是我国经济中最活跃的因素。中小企业是我国经济中最活跃的因素。2.2.客户数量众多，需求层次多样。客户数量众多，需求层次多样。3.3.每年大量新企业出现，基础通信需求旺盛。每年大量新企业出现，基础通信需求旺盛。4.4.企业信息资料变动频繁，需要动态管理客户。企业信息资料变动频繁，需要动态管理客户。5.5.运营商在这一领域的竞争最为激烈。运营商在这一领域的竞争最为激烈。6.6.中小

29、企业信息化的主要价值诉求是中小企业信息化的主要价值诉求是 市场与销售，主要目标是完成其产市场与销售，主要目标是完成其产 品的品的销售。通信和信息化服务要能帮助中小企业完成销售、拓展市场。销售。通信和信息化服务要能帮助中小企业完成销售、拓展市场。7.7.中小企业实施信息化面临的主要障碍在于缺乏信息化人才和知识，为中小企中小企业实施信息化面临的主要障碍在于缺乏信息化人才和知识，为中小企业提供的产品要简单化、标准化。业提供的产品要简单化、标准化。8.8.推广通信和信息化服务时要积极通过政府主管部门、行业协会、推广通信和信息化服务时要积极通过政府主管部门、行业协会、专家的声音专家的声音引导中小企业引导

30、中小企业9.9.细分中小企业客户市场时要考虑产业集群效应和大企业辐射效应。细分中小企业客户市场时要考虑产业集群效应和大企业辐射效应。中小企业中小企业/园区的特点：园区的特点：中小企业中小企业/园区拓展思路园区拓展思路部委办局网站部委办局网站各类服务公司各类服务公司园区业主不知何时、何地寻找何种信息，渠道不畅园区服务对象既包括民政对象、一般企业、辖区单位，也包括外来投资、经商、务工人员。服务内容既包括福利保障、便民利民服务，也包括旨在保障居民生活质量、提高居民生活水平的家政服务、物业管理服务、园区卫生服务、园区文化服务、园区治安服务等等 园区商家园区商家 关键人攻关对中小企业的营销破局十分重要。

31、建议根据营关键人攻关对中小企业的营销破局十分重要。建议根据营销对象单位的实际情况，对关键人（是指能做出决策的人，如销对象单位的实际情况，对关键人（是指能做出决策的人，如企业的一把手、主管副总或主管通信部门的负责人，园区管理企业的一把手、主管副总或主管通信部门的负责人，园区管理者等）有选择地灵活赠送电信者等）有选择地灵活赠送电信ITV、无线上网卡、手机流量体、无线上网卡、手机流量体验包或按月赠送一定额度的验包或按月赠送一定额度的C网手机话费，网手机话费，3G业务体验包，或业务体验包，或者按者按5折优惠购买电信折优惠购买电信C网单模手机，其余的网单模手机，其余的50%通过办公电通过办公电话托收。快

32、速形成示范、带动作用。话托收。快速形成示范、带动作用。公关策略公关策略“舍得孩子才能套得住狼”根据前期的一些实地调查和客户访谈，客户对电信的商务领航（天根据前期的一些实地调查和客户访谈，客户对电信的商务领航（天翼领航）品牌的知晓度非常低（远低于翼领航）品牌的知晓度非常低（远低于“我的我的e家家”），相反对电信的），相反对电信的单产品宽带单产品宽带/固话的知晓度比较高，对天翼手机、对电信行业应用产品的固话的知晓度比较高，对天翼手机、对电信行业应用产品的知晓度普遍较低。移动知晓度普遍较低。移动/联通在九华园区内高速路桥梁上方均有大型的户联通在九华园区内高速路桥梁上方均有大型的户外广告。在当前广告投

33、入成本不足的情况下，建议创新，如与园区企业外广告。在当前广告投入成本不足的情况下，建议创新，如与园区企业合作，在企业员工厂服上打上我们的电信天翼合作，在企业员工厂服上打上我们的电信天翼3G标示，在企业内的大门标示，在企业内的大门口口/员工食堂餐桌上员工食堂餐桌上/企业内网吧等人口集中地点粘贴天翼广告，在企业企业内网吧等人口集中地点粘贴天翼广告，在企业必经的悬挂必经的悬挂“中国电信天翼领航签约单位中国电信天翼领航签约单位”等等方式加大宣传实效。等等方式加大宣传实效。宣传策略宣传策略“简单实用的创新宣传会起到意想不到的效果”第一类客户：园区管理者第一类客户：园区管理者九华管委会。九华管委会。巧借双

34、方签订的巧借双方签订的合作协议以及本次市委建设合作协议以及本次市委建设“智慧湘潭智慧湘潭”九华物联网示范基地九华物联网示范基地的契机，进一步加强与管委会高层的深度合作洽谈。有两条突的契机，进一步加强与管委会高层的深度合作洽谈。有两条突围路径：一是通过围路径：一是通过ICT部门快速抛出一个园区管委会信息化的部门快速抛出一个园区管委会信息化的免费建设和整合的方案，争得杨市长的支持，通过免费建设九免费建设和整合的方案，争得杨市长的支持，通过免费建设九华示范区管委会的信息化管理平台和移动华示范区管委会的信息化管理平台和移动OA系统、翼机通考勤系统、翼机通考勤餐饮系统，提出管委会职工整体配备天翼餐饮系统

35、，提出管委会职工整体配备天翼3G工作手机的洽谈要工作手机的洽谈要求。二是进行价值让渡和转换：管委会职工整体配备天翼求。二是进行价值让渡和转换：管委会职工整体配备天翼3G工工作手机，可以享受办公和光纤年使用费、员工住宅宽带团购直作手机，可以享受办公和光纤年使用费、员工住宅宽带团购直接打五折的优惠。接打五折的优惠。产品策略产品策略“好的产品才能真正吸引和留住客户”第二类客户：园区大企业第二类客户：园区大企业。当前投产的主要包含：吉利汽车、金当前投产的主要包含：吉利汽车、金海重工、中冶京城、三星爱铭等四家企业。这些企业特点是人员多，工海重工、中冶京城、三星爱铭等四家企业。这些企业特点是人员多，工资待

36、遇较好，员工上网需求旺盛。但电信的天翼手机使用率较低。目前资待遇较好，员工上网需求旺盛。但电信的天翼手机使用率较低。目前主要通过企业内部的网吧上网。第一条路径：建议参考高校的网卡经营主要通过企业内部的网吧上网。第一条路径：建议参考高校的网卡经营模式，通过天翼手机获取上网卡账号密码。采取与企业模式，通过天翼手机获取上网卡账号密码。采取与企业“合作经营，收合作经营，收入分成入分成”的模式（或参考酒店完美联盟），免费为其提供网吧光纤接入的模式（或参考酒店完美联盟），免费为其提供网吧光纤接入，保持或适当提高职工上网费，通过手机短信获取上网账密码，辅以一，保持或适当提高职工上网费，通过手机短信获取上网账

37、密码，辅以一定的优惠套餐和购机优惠，使其职工快速转往。第二条路径：按企业对定的优惠套餐和购机优惠，使其职工快速转往。第二条路径：按企业对电信的整体贡献进行价值让渡和转换：职工整体配备天翼电信的整体贡献进行价值让渡和转换：职工整体配备天翼3G工作手机工作手机，可享受办公和光纤年使用费、员工住宅宽带团购直接打折的优惠。谈，可享受办公和光纤年使用费、员工住宅宽带团购直接打折的优惠。谈判执行人：分局主管政企的负责人牵头，其他相关人员协助。判执行人：分局主管政企的负责人牵头，其他相关人员协助。产品策略产品策略“有好的产品才能真正吸引和留住客户”第三类客户：园区及各网格内的分布的中小企业单位用户第三类客户

38、：园区及各网格内的分布的中小企业单位用户。主。主打产品：借鉴安徽、陕西、天津、上海等地的商务领航打产品：借鉴安徽、陕西、天津、上海等地的商务领航“网络无网络无忧忧”推广模式。改变传统的推广模式。改变传统的“为卖光纤卖光纤为卖光纤卖光纤”的做法，建议将的做法，建议将“宽带宽带+语音语音+企业网关企业网关+应用应用”打包销售。全新包装成商务打包销售。全新包装成商务领航光纤领航光纤套餐。套餐主要内容：在原有的套餐。套餐主要内容：在原有的2-10M的光纤的光纤基础上，灵活叠加手机语音和行业应用分层科学合理地区基础上，灵活叠加手机语音和行业应用分层科学合理地区别定价。别定价。目标客户：目标客户：1、新入

39、园的大中小型企业；、新入园的大中小型企业；2、下挂电脑超、下挂电脑超过过3台的台的ADSL企业用户；企业用户；3、中小医院、中小学、中小宾、中小医院、中小学、中小宾馆、乡镇政府；馆、乡镇政府；4、连锁企业，如超市、药店、美容院、财、连锁企业，如超市、药店、美容院、财政所、居委会等。政所、居委会等。产品策略产品策略“有好的产品才能真正吸引和留住客户”产品卖点产品卖点VEVE组合营销，双向拉动组合营销，双向拉动l推出跨域总机推出跨域总机l主推集团统一要求漫游接听免费的专属主推集团统一要求漫游接听免费的专属资费资费：l优化功能：优化功能：取消单位统一支付功能费；突出固话分账户收费功能特点；突出电子号

40、码薄、114号码查询和转接功能。目标客户目标客户对现有总机产品进行优化对现有总机产品进行优化优化后的优化后的总机总机产品框架产品框架内部电话免费打，国内接听全免费；内部电话免费打，国内接听全免费；工作号码随身带，账单合并可定制；工作号码随身带，账单合并可定制；l 与E9产品联合销售，通过个人消费拉动单位总机需求。l 发挥政企客户关系优势，通过总机向单位内家庭E9用户渗透。总机用户二次营销总机用户二次营销l新增C网单产品用户融入总机服务，享受总机功能和套餐打折，发挥商务领航和我的E家全业务融合优势。本地组网本地组网省内跨省内跨市州组网市州组网移动:固话:政企专属资费 短信可选包 +上网流量可选包

41、固话既有资费话补操作细则：话补操作细则：1、在补贴总额度内，补贴方式为:语音套餐消费30-60元每户赠费抵扣30元/月；60-200元抵扣50元/月，200元及以上抵扣90元/月(每个户赠送上限2000元)。2、抵扣费用采用月底优惠方式，当月有效不能累计，可抵扣除SP/SI结算，国际漫游帐目外的其他费用。3、话费交叉补贴与终端补贴可叠加使用，每个用户总体优惠幅度一般控制在移动业务的60%以内4、抵扣费用日期按既有业务或语音业务保底协议期限执行。机补操作细则：机补操作细则：建议全市统一确定1000元左右、15002000元、3000元左右的几个主打机型档次；县级公司选取的机型价格档位可以适当放低

42、。营销思路营销思路 充分利用政企单位与个人用户的紧密性，通过单位与个人消费的捆绑，拉动移动业务发展，达到存量保有与增量发掘的双向效果。补贴标准补贴标准操作原则操作原则 为了促进天翼手机在中小企业聚类市场的规模突破，对自愿自购机整体使用电信天翼手机的企业或中小单位按使用的数量和价值进行测算，对其光纤套餐的年使用费实行不同的打折优惠或全免优惠。更灵活的价值让渡或转换更灵活的价值让渡或转换策略补贴内容存量固移交叉补贴存量固移交叉补贴策略策略单位领导或中层干部手机话费由单位固话部分支付（话费划拨）单位领导或中层干部手机话费由单位固话部分支付（话费划拨）固网保底消费固网保底消费A值，值，A*（0%30%

43、）用于赠送单位个人移动通信补贴（话费赠送）用于赠送单位个人移动通信补贴（话费赠送）固网保底消费提升固网保底消费提升B值，值，B*(0%100%)用于赠送单位个人移动通信补贴用于赠送单位个人移动通信补贴（话费赠送）（话费赠送）Title in hereTitle in here超值光纤超值光纤 定位于中低端的中小企业或者分支机构，满足用户基本的上网、邮件等信息需求；中小企业、分支机构等低端用户。拨号接入，不提供固定IP地址 有电脑终端接入数量限制：4M：6台,12台；6M：15台，25台灵活提供全球眼、企业总机、ITV、网络传真超级信使、旺铺助手等可选包；商务光纤商务光纤 定位于园区的大中型企业

44、用户、党政军、金融等行业用户或者中高端聚类用户，满足用户包括上网、邮件、VPN、建网站等多样花的信息需求 园区大中型企业、政府机关；对网络有专业化要求的IT企业等可提供定制终端；提供企业总机、ITV，全球眼等可选包CEOCEO尊享光纤尊享光纤 定位于满足高端个人用户的上网需求，提供基于光纤宽带的信息服务及应用，满足高端用户对网络品质、服务品质的需求。年贡献度10万以上企业的老板或者负责人、管理者；重要党政军领导；重大项目负责人或者决策人 提供满足高端人群需求的ITV服务；类别 市场定位与适用对象 接入方式与终端接入方式与终端数量限制数量限制其他功能说明其他功能说明 拨号、专线灵活提供 可根据用

45、户需要有偿提供IP地址 拨号接入，不提供固定IP地址 有电脑终端接入数量限制：4M、6M套餐均限制为2台及以下1、经济、实用：ADSL的价格，光纤宽带的享受.2、光纤施工、调测、全球眼与ITV（可选）全流程服务。3、标准化签约，申请办理手续简便、快捷。业务咨询、申报直接拨打客户经理电话，客户经理上门签约完毕，即可受理。套餐优点办理方式超值光纤超值光纤2M/4M/6M2M/4M/6M套餐具体内容套餐具体内容套餐类别套餐类别接入方式接入方式一次性费用一次性费用月月/年租费年租费上网电脑数量限制上网电脑数量限制超值2M 光纤拨号光纤拨号 5002380元/年 6台及以下3180元/年 12台及以下超

46、值4M4180元/年 15台及以下5680元/年25台及以下超值6M8180元/年 25台及以下9980元/年35台及以下可选包ITV预存2年年费400元，赠送ITV设备，双通道标清ITV。全球眼视频监控优惠资费1200元/年/监控点。免一次性安装调测费，监控设备采用租用形式。设备规格：枪型IPC摄像机、清晰度420线、带20米红外夜视功能；免费提供监控中心客户端软件、一个管理员账号并开通监控点手机浏览功能。1、拨号/专线（免费提供1个固定IP）任选，无电脑终端数量限制；2、光纤施工、调测、路由器安装与维护一站式服务 3、标准化签约，办理简便、快捷。4、“一光纤+一网关”：专门为中小企业打造的

47、信息化解决方案 业务咨询、申报直接拨打电话，客户经理上门签约，即可受理套餐优点办理方式商务光纤领航者定制终端套餐优惠资费商务光纤领航者定制终端套餐优惠资费一次性费用新装：500元光纤带宽4M6M8M10M基础包价格（元/年）18000，优惠价：700028000，优惠价：1300038000，优惠价：2500048000，优惠价：35000接入方式 动态IP 固定IP,免费提供IP地址1个(一个可用)天翼手机含1-6部天翼手机每月的电信网内市话通话费、月租费、来电显示；1台固话的企业有声名片功能使用费 新增 改类 改类电话号码为：。手机终端自购，如客户不用使用手机，享受的话费优惠不能补现，不能

48、在固话中扣除。基本服务内容领航定制终端服务1、中国电信为商务领航客户提供领航的路由器租用服务：4M、6M套餐提供H3C ICG1000（1700元），可加价1800元/年升级为CISCO NAV10（3600元）；8M、10M套餐直接提供CISCO NAV102、提供一次性开通和基于所选设备功能的网络配置;领航信息服务免费赠送100条/月商务短信，超出部分按0.1元/条收取，捆绑的电信后付费固定电话为:可选服务 IP地址额外使用IP地址:个(300元/个/月);基本包基本包一次性费用1000元接入带宽4M6M套餐价格3999元/年5999元/年接入方式拨号接入拨号接入电脑限制2台或2台以下IT

49、V服务ITV服务，送标清（或高清？）ITV机顶盒，免一次性费用，免一年使用费。如不能提供ITV服务，建议视企业的价值大小，为其每月赠送50-100元不等的C网手机通话费（不退还不返现）1、高速、稳定，至尊体验，“10+10”独有双通道带宽服务；2、高清ITV提供丰富的互联网内容服务；3、VIP至尚服务保障，专有客户经理服务，安装与设备调测一站式解决 业务咨询、申报直接拨打客户经理电话，上门签约完毕，即可受理。套餐优点办理方式CEOCEO尊享光纤套餐具体内容尊享光纤套餐具体内容建议：要大力鼓励中小企业建议：要大力鼓励中小企业ADSL宽带用户转为光纤用户，并对宽带用户转为光纤用户，并对现有企业现有

50、企业ADSL宽带用户转光纤用户的，给予一定的优惠！宽带用户转光纤用户的，给予一定的优惠！主推天翼乐享主推天翼乐享3G套餐套餐月基本费月基本费（元）（元）国内通话资费（元国内通话资费（元/分钟）分钟）接听免费接听免费范围范围手机上网手机上网WIFI上网上网超值赠送超值赠送29 本地市话本地市话0.12，本地拨打长途本地拨打长途0.28本地本地无无无无来电显示、来电显示、189邮箱（邮箱（2G容容量）、号百秘书量）、号百秘书590.2全国全国100M10小时小时890.15卖点：卖点：1、套内外单价一致，本地拨打全国低至一毛五；、套内外单价一致，本地拨打全国低至一毛五；2、套餐优惠范围广，可用于短

51、信和手机上网；、套餐优惠范围广，可用于短信和手机上网；3、手机上网、手机上网、WIFI上网，随时享受无线上网乐趣上网，随时享受无线上网乐趣D目录目录contentsA 总体发展思路总体发展思路C 专业市场专业市场/楼宇拓展思路楼宇拓展思路D 沿街店面拓展思路沿街店面拓展思路 B 中小企业中小企业/园区拓展思路园区拓展思路细分市场细分市场消费特征消费特征产品组合产品组合沿街店面沿街店面小小/临街商户临街商户经营规模有限，通信需求少，有些甚至不装固定电话。固话天翼手机（一号双机）沿街店面（一沿街店面（一般低于般低于100平平米）米）l如花店、洗衣店、音像店、美发店等；l较多服务于老客户，希望通过短信与老客户进行联系；l有进行形象宣传，发布促销信息的需求固话天翼手机（一号双机）商务七彩铃音宽带号码百事通（查询转接）企业短信专营店专营店l有进行广告宣传的需求；l多采取会员制，需要向会员传递各种促销、活动信息；l多为连锁，有统一的店面布设，注重对员工行为规范的管理。固话天翼手机（一号双机）商务七彩铃音宽带黄页企业短信网络传真企业展台全球眼 建议建议:对给网格内电信的固话对给网格内电信的固话/宽带市场份额占比宽带市场份额占比低于低于60%60%的沿街门店放开固话畅打的沿街门店放开固话畅打!Lets go!41