房地产项目全程策划新人必看讲解学习

《房地产项目全程策划新人必看讲解学习》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产项目全程策划新人必看讲解学习（5页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、房地产项目全程策划一、房地产项目市场调查调查房地产项目附近区域竞争楼盘以及消费者需求趋向分析。其主要调查内容有：1、消费者情况调查包括住房的位置、户型、风格、单价、总价、配套、交通以及教育情况。2、竞争对手的情况调查，主要调查项目附近楼盘房型、价格、推出时间、销售渠道、促销 策略及发展商实力等。还包括竞争对手给市场带来的动静态趋势及给消费者带来的市场反应 （比如：我们可以派人装扮成客户到附近楼宇“踩盘”以获有关相要得信息；我称此行动为“刺 秦行动”）。以上调查信息乃是现代每个房地产发展商及营销机构急切渴望得到的。二、消费者心理与行为分析一位成功的房地产开发商必定先是一位出色的市场心理学家。借我

2、一双惠眼去洞察市场欲成功销售楼盘必先了解并满足欲望欲满足欲望令其行动先只其心中所想：正 所谓知己知彼，百战不殆。在房地产市场上，懂得购房者心理与行为的人比只懂得设计规划 设计的人更好的销售他的楼盘。（一）、消费者的心里路径分析1、自我感觉&间接知觉消费者在不了解楼盘的情况下一般只青睐能给其感官带来刺激的 富有新鲜和创意感的广告或此广告所在的楼盘。2、情绪&情感：“顾客就是玉帝”买方市场经济的情况下，卖方顾虑的不单单是产品质量还要 顾及到产品给卖方带来的购买情绪，这与其提供的环境和一系列的服务有着直接或间接的联 系。消费者的情绪可以直接导致对购房的决策。3、消费者的心理差异：需求差异 & 购房动

3、机差异 & 个性特征差异 & 文化原始文化+流 行文化+亚文化 地方风俗及家庭环境异。三、房地产项目市场定位房地产企业的最直接的名片一方水土一方人，美善相随丽江人（一）、其实，一位出色的房地产开发商应该是一位研究市场且能洞察瞬息万变的专家。房地产市场是很多人的胃，开发商要想开发出良好销量的楼盘，就必须做消费者的厨师并且 能准确掌握并控制消费者的胃口，让消费者想到买房子就能顺其自然的想到你的楼盘，让消 费者依恋你的楼盘并让某一个项目甚深嵌在购房一族的心底！所以在整个房地产项目策划中 项目定位的确定就显得尤为关键。 一般来说，定位是指公司设计出自己的产品和形象，从 而在目标客户心中确定与众不同的长

4、期有价值的切不可代替的地位。最成功的市场项目定位“心随我动”效应想到买房就能顺其自然地想起我的广告，看 到我的广告就有去看楼盘的欲望。（二）、定位=/=精湛的广告词！市场定位大餐的制作流程制定竞争目标、分析消费者心理、选择目标市场、明确竞争优 势及挖掘竞争优势、寻找最佳切入点（该出手就出售）针对挖掘项目的差别优势的个案分析之质量优势：楼盘质量是俘获消费者心灵的最直接的因素，也是在竞争之中能否站稳脚跟的 关键所在。质量一般包括楼宇质量、户型、建筑风格、小区设计、绿化率及周围的环境等， 在这些因素中一定要有一些因素是竞争对手所不能比及任何对手不可代替的。例如广州奥林 匹克花园强调了它的“跃式”户型

5、，丽江花园的星海洲突出了它的“蝶型”户型，而深圳创世纪 海滨花园则设计了“三错层式”的户型；总之质量要让消费者的眼球为之一亮，心为之一颤！之价格优势：同一件物品，在路边小地摊和专卖店的价格为何相差如此之大！很明显，专卖 店在卖的不光是物品同时也在卖环境，卖安全感，卖心情这既是最常见的“小地摊 PK 专 卖店”问题。五、房地产项目整合营销策划在开发商与代理商的双赢模式下，楼盘营销是整个房地产项目中最让人心动的环节，即 让人觉得神圣又让人胆怯。（一）、目标市场分析1、市场消费群体的构成之机会与威胁分析市场消费群体可按各种方法分成各类，然后进行浅锁定式划分目标消费群体。2、项目所在地区经济发展和消费

6、人群分布情况分析目标地区区域的经济发展和消费人群的分布情况，有效摸清进行营销策划的具体程序 以提高营销成功率。3、目标客户群定位分析根据项目的市场定位对目标区域的浅锁定客户群进一步有效分析，已确定目标客户。（二）、媒介信息搜寻和分析1、媒体的选择和组合房地产项目营销中的这一环节很重要，就像做一道菜具体要用那些调味剂一样，多放少放都 会很难吃。而媒体的选择和组合就要根据本公司的实力及本项目的规模再具体定。2、投放频率级规模的制定广告投放频率之细水长流型&间断轰炸型&速战速决型不要错估或乱估了消费者的记忆力，消费者的记忆力很好，但前提是只对那些颇具创意和能 引起其购买欲望的广告；消费者是健忘的，因

7、此我们要不断的或间断有序的往市场投放广告， 以求最佳营销效果。此外，不能忽略附近区域能对本案的销售直接或间接构成威胁的项目， 这些项目的出现是市场更据激烈化；我们一定要掌握市场广告投放的高潮期和低谷期，然后 再就这一形式具体策划其策略。3、广告设计工作广告设计的最高境界就是能在第一时间吸引并抢断消费者的视线并令其产生满足需求的欲 望。A ：给广告起个醒目的名字“一方水土一方人，美善相随丽江人”：广州的丽江花园一语广告词体现了丽江花园高素质的 住户和人性化的社区居住环境。“海风一路吹回家”：深圳招商海月花园的这句广告词不仅意示深圳海滨大道的开通使从市区 到该项目无比便捷，更让人体验沿着深圳湾，吹

8、着海风回家的幸福和温馨。“错层，创意来自美国山地别墅”：错层，这个房地产市场中的新宠儿从一出世就令消费者的 心跳加快，洗刷了消费者的眼球。B ：广告设计技巧规格式风格：跟着消费者的惯性思维走。理性感化风格：从消费者实际需求分类研究并满足其欲望，其终旨是：要什么满足其什么。论证式风格：讲究实际与现实情况的结合。4、公共宣传现场活动的组织和实施三）、营销准备1、莎拉波娃的名字之神秘感和向往感。广州顺德碧桂园之“给您一个五星级的家”明确项目的销售主题。一个楼盘的销售主题其实就是一个企业的直接名片，它在消费者脑海里所产生的反应是消 费者在第一时间通过主题对该楼盘的潜意识的评价。它的出现有助于房地产项目

9、的品牌化。心随谁动？之检验房地产项目主题成功的方法：要看它带给消费者对其的神秘感和向 往感有多少。主题确定步骤：（1）、确定一个核心思想（2）、围绕和心思想确定的一个或多个主题（3）、使主题富于表现力和感染力2、楼盘形象包装3、售楼处布置及样板房设计&售楼书设计：要了解消费者想要从样板房里看见怎样的布置 既想要从楼书里得到什么样的信息。重视人的因素选拔高素质高能力有亲和力的售楼人员。4、“一石激起千层浪”首战必胜策略浪花 1从内部认购中获取部分客户，还可以更清楚地掌握客房的购房意向及市场需求 （那种风格及那种户型畅销）；浪花 2项目处于期楼阶段，没有现房，没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只

10、得通 过内部认购，开推介会等营销手段，社会认识项目，了解项目，是正式销售前期的必要工作；浪花 3在年底房地产热销时，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；浪子 4是销售员在培训中一个亲临现场实习的黄金机会，可以运用所学的知识、方法、 技巧去接客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和身心素质，为走 向正式销售打下难得的基础；浪花 5内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目由信心的客户、令其得 到最大收益，同时可以增加人气；5、可行型销售进度计划的制定第一阶段：引导试销期（预售阶段）第二阶段：公开期及强销期第三阶段：持续期（最后冲刺阶段）销售过程中的重要因素售楼人员：万

11、事人是主要因素。售楼人员的能力是售楼成功的关 键因素，售楼人员的直接对象是客户，根据人的性格可将客户大致分为这么几类：5、“莫将鸡蛋全放在一个篮子里”卖点储备处于销售期的楼盘，其每一个卖点就是一个亮点，多一个亮点就给楼盘多加一个光环， 是能在消费者心里使楼盘增值的光环，更是每个房地产开发商在这个时期最在乎的一个环节 卖点储备原则：a. 附近区域内的竞争者所没有的卖点b. 消费者的需求卖点（青睐的卖点）只有这样才能让整个项目快速实现可持续销售状态，才能在销售后期顺其自然的进入惯性冲 顶阶段。7、尾盘的销售策略关键点在保证盈利的情况下满足消费者的需求亦让其心里感到平衡8、“孔雀开屏”“灵巧制导”之“孔雀开屏”：向消费者充分展示楼盘的优势来赢得市场；之“灵巧制导”：在楼盘出现销售危机时快速找到顺应市场让销售者满意的方法或捷径，以求 征服市场最大化。