汽车营销学习情境6

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1、学习情境6 汽车营销的促销策略【教学目标】：让学生掌握汽车促销的手段、了解各种促销手段的优势和劣势，会分析市场上所运用的汽车促销策略。【教学内容】：1.汽车促销及策划 2.汽车营销的公共关系策略3.汽车营销的广告宣传策略4.汽车营销人员的职业规范【教学重点】：汽车促销的手段【教学难点】：案例分析【教学手段与方法】：课堂讨论、案例分析、讲授【教学过程】：（复习导入，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业）一、促销策略的概念及作用：1.概念：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强或购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动

2、。 2.作用 (1)传递信息 (2)增加需求 (3)突出特点 (4)稳定销售 二、促销的基本策略 1.拉引式策略 利用非人员方式来促使潜在顾客产生对产品的购买欲望，以此促进销售，一般是由生产商进行大量的广告宣传，从而引发消费者的购买欲望，反过来刺激中间商大量进货，从而打开市场。 2.推动式策略 由生产商提供产品，经销商进行大量的产品宣传，如展销会，把产品正向推向消费者。 三、促销的方式和特点 1.人员促销 企业派出推销人员与客户直接面谈交易，沟通信息。人员推销方式具 有直接、准确和双向沟通的特点。 2.广告推销 广告是通过报纸、杂志、广播、电视、广告牌等广告传播媒体形式向 目标顾客传递信息。采

3、用广告宣传可以使广大客户对企业的产品、商 标、服务等加强认识，并产生好感。其特点是可以更为广泛地宣传企 业及其商品信息。 3.营业推广 由一系列短期诱导性、强刺激性的促销方式组成。如展览会、有奖销售、减价或折扣等多种方式均属于营业推广。其特点是可有效地吸引客户，刺激购买欲望，因而促进销售的效果显著。 4.公共关系 不以短期促销效果为目标，通过公共关系使公众对企业及其产品产生好感，并树立良好企业形象，从而促进销售。 四、人员推销策略 1.人员推销的特点 具有直接、弹性大、灵活的特点 ；双向信息传递；针对性强；及时促成购买 ；巩固营业关系 2.人员推销的方法 直接推销法：展厅销售 应用推销法：对车

4、辆的展示 关系推销法：每个客户都可能带来新的机会 连锁推销法：如何让老客户介绍新客户 优惠推销法：团购 互换推销法：与销售人员搞好关系 巧妙的运用下面的方法可以提高人员推销的成功率 (1)你的形象、肢体语言和表情 (2)巧妙的赞美，让客户感受优越感：谈论他的专长、爱好、共同话题 (3)注意推销的方式 (4)尽可能的掌握你接触过的客户的信息，再次联系或见面时能记得起来 3.人员推销的策略 试探性策略：一般是在营销人员不熟悉顾客的情况下采用 。针对式策略：一般是在营销人员对顾客有一定的了解的情况下采用 。诱导式策略：一般是在顾客有某种需求，但是暂时没有购买意向时，营销人员采用的一种诱导策略 。五、

5、广告促销策略 1.概念：广告是指由特定的广告主有偿使用一定媒体，传播产品和劳务信息给目标顾客的促销行为。可以实现迅速、广泛的传播信息。 2.作用：传递信息，激发需求；指导消费，扩大销售；有利于竞争，稳定市场。 3广告媒体的选择 ：包括报纸、杂志、广播、电视、网络、电影、户外广告、霓虹灯、传单、包装物、车体等。 4.广告促销的优点和缺点： 优点：传播面广，速度快、形象生动，能将信息艺术化和夸张化。 缺点：难以把握消费者的接受程度，难以促成即使购买 六、公共关系促销 1.公共关系促销的概念 公共关系指企业利用传播手段，促进企业与公众之间的相互 了解，增进公众对企业的理解和支持，使两者之间建立良好

6、的关系，同时树立企业的良好形象，从而增加产品的销量。 2.公共关系促销的内容 汽车企业和消费者的关系 汽车企业和相关企业的关系 汽车企业和政府及社区的关系 汽车企业和新闻界的关系 汽车企业内部的关系 3.公共关系促销的职能 优化营销决策 、树立企业形象、开拓产品销路 、创造和谐关系4.公共关系促销的原则 真实性原则 、利益共享原则 、满足需求原则 、科学指导原则5.公共关系促销的方式 制造新闻（重要领导参观、大事记） 利用各种宣传资料（各种行业内有利的报道） 记者招待会（新车上市、测试、活动宣传） 社会赞助（公益、体育、教育） 举办展览会（推广、宣传） 公关广告（品牌形象广告：大众） 七、营业推广策略 1.营业推广的特点 非规则性和非周期性 、方式较灵活 、营业推广见效快 2.营业推广的方式 分期付款 、汽车租赁、汽车置换业务、赠送礼品 、免费试车、展厅陈列和商品示范 、使用奖励 、价格折扣 、折让 、免费商品【课堂小结】：本次课主要讲授了汽车促销的手段和方法，以及各种促销手段该如何运用。【布置作业】：试比较人员推销和广告这种促销方式的优点和缺点。