如何更好的为客户设计保险理财计划培训课件

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1、1如何更好地为客户设计如何更好地为客户设计保险理财方案？保险理财方案？2现金净支出现金净支出现金收入现金支出 现金收入现金支出 现金收入总现金支出 灿烂人生总现金流入=总现金支出 平常人生总现金流入总现金支出 悲惨人生4明确客户的保险需求明确客户的保险需求了解客户的收支状况了解客户的收支状况诊断客户的风险承受能力诊断客户的风险承受能力制定保险理财方案制定保险理财方案设计保险理财方案的四个关键步骤设计保险理财方案的四个关键步骤5保险投资目标保险投资目标保本型保本型投资策略投资策略收入型收入型投资策略投资策略平衡型平衡型投资策略投资策略成长型成长型投资策略投资策略积极成长型积极成长型投资策略投资策

2、略实现保实现保险投资险投资目标的目标的途径途径保险投资期限风险承受能力收支状况其它决定采决定采取何种取何种途径的途径的因素因素6一、明确客户的保险理财需求一、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状况二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案四、制定保险理财方案大 纲7几个主要的理财目标几个主要的理财目标积累教育准备金积累教育准备金购置房产汽车等购置房产汽车等弥补当前生活开支弥补当前生活开支积累退休养老金积累退休养老金积累创业资金积累创业资金 医疗或应付不测事件医疗或应付不测事件不同的人投资目标各不相同，但一般可概括为下述几种不同的人投资目

3、标各不相同，但一般可概括为下述几种8美国家庭购买开放式基金的主要目的美国家庭购买开放式基金的主要目的养老养老 84%教育准备金教育准备金 26%购置房产或其他固定资产购置房产或其他固定资产 7%弥补当前的生活支出弥补当前的生活支出 9%9人生阶段人生阶段收支状况收支状况对理财目对理财目标进行优标进行优先排序先排序确定完成确定完成理财目标理财目标的时间的时间通货膨胀通货膨胀风险承受能力风险承受能力制定理财制定理财方案方案收支状况收支状况实现理财目标的流程实现理财目标的流程实现实现理财理财目标目标理财目标受理财目标受到个人人生到个人人生阶段、拥有阶段、拥有的主要资产、的主要资产、面临的主要面临的主

4、要风险、收支风险、收支状况、个人状况、个人责任等多种责任等多种因素的影响因素的影响制定理财制定理财方案时要方案时要综合考虑综合考虑个人的风个人的风险承受能险承受能力、收支力、收支状况、通状况、通货膨胀等货膨胀等多种因素多种因素10如何确定个人的保险理财目标如何确定个人的保险理财目标确定保险理财目标确定保险理财目标时应考虑的因素时应考虑的因素初步保险目标初步保险目标保险目标优先排序保险目标优先排序确定保险理财目标确定保险理财目标重要性重要性紧迫性所处的人生阶段所处的人生阶段收支状况收支状况风险承受能力风险承受能力个人应承担的责任个人应承担的责任投资期限投资期限可行性可行性11人生不同阶段的保险理

5、财目标人生不同阶段的保险理财目标12投资期限的长短反映了一个投资者对投资收益的预期，投资期限的长短反映了一个投资者对投资收益的预期，一般而言，实现投资目标所需的投资期限越短，期望一般而言，实现投资目标所需的投资期限越短，期望的投资收益率越高，要求其风险承受能力就越高的投资收益率越高，要求其风险承受能力就越高目标目标投资额投资额10，00020，000期限期限投资收益率投资收益率（复利）（复利）1年年2年年5年年10年年15年年20年年25年年100.00%41.42%14.87%7.18%4.73%3.53%2.81%13一、明确客户的保险理财需求一、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状

6、况二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案四、制定保险理财方案大 纲14净现金流量净现金流量出生出生上大上大学前学前上大学后上大学后参加工作参加工作结婚结婚子女出生子女出生退休退休人生现金流量图人生现金流量图学习成长期学习成长期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成家庭成长期长期家庭成熟期家庭成熟期退休期退休期子女上大学子女上大学15客户资产负债表客户资产负债表资资 产产现行价值现行价值负负 债债现行价值现行价值现金现金银行存款银行存款房屋、汽车房屋、汽车社会保险社会保险人寿保险现人寿保险现金价值金价值投资投资其他资产其他资产合计合计购房贷

7、款购房贷款汽车贷款汽车贷款信用卡贷款信用卡贷款助学贷款助学贷款其他负债其他负债合计合计净资产净资产总资产总资产-总负债总负债16客户收支状况调查表客户收支状况调查表17如果您每天节省如果您每天节省1元钱，一年可节省元钱，一年可节省365元元如果您用节省的如果您用节省的365元钱进行投资，年投资收益率为元钱进行投资，年投资收益率为5%，则：465.84465.84594.55594.55758.81758.81968.45968.451236.021236.021577.511577.510 0200200400400600600800800100010001200120014001400160

8、01600第5 年第5 年第1 0年第1 0年第1 5年第1 5年第2 0年第2 0年第2 5年第2 5年第3 0年第3 0年18一、明确客户的保险理财需求一、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状况二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案四、制定保险理财方案大 纲19风险风险-回报互相补偿回报互相补偿何谓风险何谓风险 风险指收益的不确定性。风险指收益的不确定性。收益会随资本市场的状况、利率、宏观经济政策等因素的变化收益会随资本市场的状况、利率、宏观经济政策等因素的变化而发生波动。而发生波动。风险风险-回报互相补偿回报互相补偿 假设：投

9、资者都是风险厌恶者假设：投资者都是风险厌恶者 风险和收益呈正向变动关系：高风险可以用高回报来补偿；风险和收益呈正向变动关系：高风险可以用高回报来补偿；而低风险则相应伴随着低回报而低风险则相应伴随着低回报。错误的概念错误的概念风险等于亏损风险等于亏损只要回报，不要风险只要回报，不要风险收益是直线上升的收益是直线上升的20风险与回报率关系图风险与回报率关系图期期望望回回报报率率风险程度风险程度Rf低风险 较低风险 中等风险 较高风险 高风险国债国债银行存款银行存款房地产房地产公司债券公司债券国内股票国内股票风险资本风险资本国外股票国外股票*公司债券的信用等级不同，风险也不同公司债券的信用等级不同，

10、风险也不同*国外股票通常比国内股票具有更高的风险国外股票通常比国内股票具有更高的风险斜率表示单位风斜率表示单位风险要求的回报率险要求的回报率21客户风险承受能力的诊断客户风险承受能力的诊断风险风险收收益益AB01R0R1投资者甲认为，选择证券投资者甲认为，选择证券A和和B 满意程度均相同满意程度均相同投资者乙认为，投资者乙认为，选择证券选择证券A的满的满意程度高于证券意程度高于证券B投资者丙认为，投资者丙认为，选择证券选择证券B的满的满意程度高于证券意程度高于证券A风险承受能力风险承受能力投资者乙投资者乙投资者甲投资者甲投资者丙投资者丙22投资者乙投资者乙投资者甲投资者甲投资者丙投资者丙理智稳

11、健型理智稳健型保守谨慎型保守谨慎型投机冒险型投机冒险型个性：个性：理财方式：理财方式：理财工具：理财工具：风险容忍度：风险容忍度：投资目标：投资目标：投资组合管理：投资组合管理：稳健稳健理智理智蓝筹股票、平衡蓝筹股票、平衡型基金、世纪理财型基金、世纪理财保险保险适中适中稳健成长稳健成长综合平衡保守型综合平衡保守型与投机型的做法与投机型的做法谨慎谨慎保守保守银行存款、收益型基金、银行存款、收益型基金、高等级债券、传统型保险、高等级债券、传统型保险、分红或万能型保险分红或万能型保险较低较低稳健保本稳健保本定期定额投资法、分散定期定额投资法、分散投资法投资法冒险冒险投机投机成长型股票、对冲型成长型股

12、票、对冲型基金、期货、垃圾债券、基金、期货、垃圾债券、投资连结保险投资连结保险较高较高 积极成长积极成长低吸高抛法、集中投低吸高抛法、集中投资法资法投资者的类型投资者的类型23客户风险承受能力测试客户风险承受能力测试您目前的主要理财投资方式（比重最高的）是您目前的主要理财投资方式（比重最高的）是A。定存或房地产。定存或房地产B。股票（中长期投资）或基金、定期定额投资。股票（中长期投资）或基金、定期定额投资C。股票（波段操作）或单日冲销、期货等。股票（波段操作）或单日冲销、期货等对于金钱的看法对于金钱的看法A。认为省下的一元比投资所赚得的一元较为可靠。认为省下的一元比投资所赚得的一元较为可靠B。

13、积累财富的方式就是以现有的资产进行投资，以增加其积累的速。积累财富的方式就是以现有的资产进行投资，以增加其积累的速度度C。为了能迅速致富，即使以借贷的方式进行投资也认为是应当的。为了能迅速致富，即使以借贷的方式进行投资也认为是应当的您有位好朋友告诉您一项包赚的投资（包赚一、二倍以上），您您有位好朋友告诉您一项包赚的投资（包赚一、二倍以上），您也认为可靠，那么您将也认为可靠，那么您将A。用多余资金、小笔投资。用多余资金、小笔投资B。解除定存或卖股票变现来投资。解除定存或卖股票变现来投资C。借钱融资大赚一笔。借钱融资大赚一笔24在进行以上的投资后，您不幸有亏损并被套牢，您可忍受多少在进行以上的投资

14、后，您不幸有亏损并被套牢，您可忍受多少的亏损的亏损A。三至五成损失。三至五成损失B。二至三成损失。二至三成损失C。一成左右损失。一成左右损失这样的亏损被套牢后，您可忍受多久这样的亏损被套牢后，您可忍受多久A。长期持有、。长期持有、6个月以上个月以上B。好一阵子、。好一阵子、13个月内个月内C。不能忍受、几天几周而已。不能忍受、几天几周而已在这期间内其实并无特别相关消息，对于亏损金额，您会考虑在这期间内其实并无特别相关消息，对于亏损金额，您会考虑A。停损并赶快卖出。停损并赶快卖出B。观望看看。观望看看C。再买进以降低平均成本。再买进以降低平均成本25您的年龄是您的年龄是A。退休年龄或。退休年龄或

15、55岁以上岁以上B。青壮年或。青壮年或30岁以上岁以上C。辣妹酷哥或。辣妹酷哥或30岁以下岁以下对于前期美国网络股价格不断的上涨，您当时的态度是对于前期美国网络股价格不断的上涨，您当时的态度是A。不过是个泡沫，迟早会爆掉。不过是个泡沫，迟早会爆掉B。现在论断尚言之过早，再观察看看。现在论断尚言之过早，再观察看看C。象征未来的发展，及早抢进。象征未来的发展，及早抢进答题方式：答题方式：记分方式：记分方式：只能单选，选出最接近的答案即可A1分，B3分，C5分判断标准：判断标准：818分保守谨慎型保守谨慎型1934分理智稳健型理智稳健型3540分投机冒险性投机冒险性26一、明确客户的保险理财需求一、

16、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状况二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案四、制定保险理财方案大 纲27保保险险理理财财方方案案保险投资策略保险投资策略 保险资产分配保险资产分配28投资策略选择投资策略选择保本型投资策略保本型投资策略首先要保证获得基本保障，其次再考虑获首先要保证获得基本保障，其次再考虑获得投资收益的增长，风险承受能力低得投资收益的增长，风险承受能力低收入型投资策略收入型投资策略首先寻求较高的固定收入，不注重资产首先寻求较高的固定收入，不注重资产的增长，可承受风险介于低风险与中等的增长，可承受风险介于低风险与中等风

17、险之间风险之间平衡型投资策略平衡型投资策略避免本金短期损失的基础上，既寻求本金避免本金短期损失的基础上，既寻求本金的长期增长，又注重当前收益，可承受中的长期增长，又注重当前收益，可承受中度投资风险度投资风险成长型投资策略成长型投资策略积极成长型投资积极成长型投资策略策略主要追求较高的资本增值，能接受本金的主要追求较高的资本增值，能接受本金的短期损失和投资收益的短期波动，可承受短期损失和投资收益的短期波动，可承受风险介于中度和高风险之间。风险介于中度和高风险之间。主要追求资本的快速和最大增值，能承受主要追求资本的快速和最大增值，能承受本金损失的风险，风险承受能力高本金损失的风险，风险承受能力高2

18、930资产分配资产分配 投资目标投资目标投资策略投资策略投资金额投资金额股票股票债券债券银行存款银行存款期货期货保险保险.？%？%？%？%？%31投资帐户选择投资帐户选择理智稳健型理智稳健型保守谨慎型保守谨慎型投机冒险型投机冒险型稳健发展帐户保本增值帐户510%7090%2030%6080%5060%4050%年龄年龄:55岁以上岁以上3055岁岁30岁以下岁以下收入状况收入状况:收入低、储蓄少收入低、储蓄少收入中等、储蓄适中收入中等、储蓄适中收入高、储蓄多收入高、储蓄多投资个性投资个性:投资目标投资目标:安享退休休闲安享退休休闲生活生活积累退休金积累退休金子女子女教育准备金教育准备金创业积累

19、创业积累结婚结婚购买房子购买房子汽车汽车支出状况支出状况:开支小、稳定开支较大、较稳定开支很大、不稳定1025%股票基金帐户1015%05%32示例示例 先生，先生，年龄年龄25岁，计算机专业毕业，在某电脑公司任软件工程师岁，计算机专业毕业，在某电脑公司任软件工程师投资目标：投资目标：在在30岁成家时，购买价值岁成家时，购买价值40万元的一套万元的一套2居室住房居室住房风险承受能力适中风险承受能力适中目前客户年收支状况如下：目前客户年收支状况如下：项目项目金额金额项目项目金额金额主业收入主业收入￥60,000.00￥60,000.00租房支出租房支出￥10,000.00￥10,000.00副业

20、收入副业收入抵押贷款支出抵押贷款支出兼职收入兼职收入日常生活开支日常生活开支￥13,500.00￥13,500.00社保退休金社保退休金其中：食物、衣物其中：食物、衣物￥12,000.00￥12,000.00利息利息/红利红利 物业管理费物业管理费￥500.00￥500.00租金收入租金收入 水电、煤气费水电、煤气费￥1,000.00￥1,000.00馈赠馈赠/奖金奖金￥20,000.00￥20,000.00通讯费用通讯费用￥2,400.00￥2,400.00其他收入其他收入交通费用交通费用￥2,400.00￥2,400.00合计合计￥80,000.00￥80,000.00保险支出保险支出医疗

21、支出医疗支出娱乐支出娱乐支出￥5,000.00￥5,000.00抚养子女费用抚养子女费用教育支出教育支出其他支出其他支出合计合计￥33,300.00￥33,300.00收入收入-支出支出￥46,700.00￥46,700.00储蓄储蓄?投资理财投资理财?331、投资目标分析、投资目标分析n根据国外的统计分析，客户能承受的房价为年收入的根据国外的统计分析，客户能承受的房价为年收入的46倍。该客户希望倍。该客户希望在在32岁成家时，购买价值岁成家时，购买价值40万元的一套万元的一套2居室住房。基本符合该条件，目居室住房。基本符合该条件，目标具有现实性标具有现实性n要实现该目标，在要实现该目标，在3

22、0岁时至少能支付首期房款和装修费。假设首期购房岁时至少能支付首期房款和装修费。假设首期购房款为房价的款为房价的30%，装修费为，装修费为8万元，则客户通过投资需在万元，则客户通过投资需在30岁时获得至少岁时获得至少20万元万元n在分析投资目标中，还应考虑通货膨胀的因素。不同的通货膨胀率将对在分析投资目标中，还应考虑通货膨胀的因素。不同的通货膨胀率将对投资目标投资目标 造成不同的影响造成不同的影响投资目标200000.00投资收益率年投资额1%2%3%4%5%3%25341.0427169.0229108.8931166.2833347.0835657.395%23394.2525081.802

23、6872.6428771.9830785.2432918.068%20754.1522251.2623839.9925524.9827311.0429203.1710%19164.6420547.0822014.1423570.0925219.3526966.57200000.00214427.07229737.13245974.77263186.36281420.08通货膨胀率下的年投资额2、投资金额预估、投资金额预估由于客户的经济能力有限，一次性投入大额本金以实现投资目标的可能由于客户的经济能力有限，一次性投入大额本金以实现投资目标的可能性不大性不大343、保险需求分析、保险需求分析n尽管

24、该客户未结婚，无养儿育女之责，但有为父母养老之责。因此，须考尽管该客户未结婚，无养儿育女之责，但有为父母养老之责。因此，须考虑在身故时给父母留下一笔养老金，以尽孝道。假定客户投保身故保险金额虑在身故时给父母留下一笔养老金，以尽孝道。假定客户投保身故保险金额20万元。万元。n客户除了报答父母养育之恩外，还须考虑因意外导致丧失或降低工作能力客户除了报答父母养育之恩外，还须考虑因意外导致丧失或降低工作能力的风险，因此，在投资理财时还应考虑投保一定的全残保险，假定该客户投的风险，因此，在投资理财时还应考虑投保一定的全残保险，假定该客户投保保20万元的全残保险金。万元的全残保险金。n建议客户购买大病保障

25、型保险计划，同时附加意外伤害、意外伤害医疗保建议客户购买大病保障型保险计划，同时附加意外伤害、意外伤害医疗保险。险。n由于客户的风险承受能力适中，可向客户推荐理智稳健型的投资帐户组合。由于客户的风险承受能力适中，可向客户推荐理智稳健型的投资帐户组合。4、理财建议、理财建议3532岁岁结婚结婚25岁岁工作工作35岁岁小孩出生小孩出生53岁岁小孩上大学小孩上大学60岁岁退休退休投资目标投资目标在结婚时支付在结婚时支付购房首期和装购房首期和装修费（修费（20万）万）保险需求保险需求身故和全残保身故和全残保险金（险金（20万）万）年缴保费年缴保费1万万-2万万准备积累养老准备积累养老金（？）金（？）准

26、备积累子女准备积累子女教育准备金（？）教育准备金（？）身故和全残保身故和全残保险金（？）险金（？）？开始积累养老开始积累养老金（？）金（？）开始积累子女开始积累子女教育准备金（？）教育准备金（？）身故和全残保身故和全残保险金（？）险金（？）？养老金的保值养老金的保值增值（？）增值（？）身故和全残保身故和全残保险金（？）险金（？）？36特别提示 1.保障率的计算：保额/保费 越高越好 2.制定保险方案时应考虑需求及彼此间的综合性进行取舍。37谢谢！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH