广东东方雨虹五年发展规划

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1、雨虹防水工程2011-2015年发展战略规划批准：审核：编制： 浩成雨虹防水工程2011年7月外部环境分析2一、外部宏观环境2二、市场发展趋势3三、主要竞品分析.4四、企业环境分析5公司五年整体战略规划7一、制定依据7二、阶段目标7三、战略目标8各业务系统具体战略规划9一、直属业务部 五年发展规划(2011-2015)9二、直属业务部 五年发展规划(2011-2015)11三、战略合作业务部 五年发展规划(2011-2015)12四、轨道交通业务部 五年发展规划(2011-2015)13五、零售渠道业务部 五年发展规划(2011-2015)16六、工程渠道业务部 五年发展规划(2011-201

2、5)19七、国际贸易业务部五年发展规划(2011-2015)21公司组织构架发展规划22一、组织构架及人员编制计划 22二、 各板块发展规划及人员配置构想24结束语25外部环境分析一、外部宏观环境机遇：1. 受国际金融危机负面冲击最大的华南地区，目前经济状况明显好转，经济发展势 头良好。2010年华南三省实现生产总值57126亿元。其中，仅省就达45473亿元， 占全国比重11.4%，经济总量连续22年居全国首位。2. 2010年华南三省建筑业总产值5912.5亿，同比增长30.4%，整体来说，近年华南 地区工业及民用建筑业呈持续快速增长的态势，增速远高于全国平均水平。3. 省：珠江三角洲地区

3、改革发展规划纲要（20082020年）中，明确提出要率先 实现珠三角基础设施一体化，为高效整合区域资源、加速区域经济一体化进程提 供强有力的支撑。总体规划建设交通、能源、水利、信息化四类重大工程共150 个项目，总投资19767亿元，其中，2009至2012年计划投资9387亿元。4. 广西省：2010年据国务院信息披露，广西未来5年将在北部湾地区投资15000 亿，重点开发北部湾经济区，建成我国西南地区以及中南地区对外开放、走向东 盟、走向世界的重要门户。5. 省：“十一五”期间，省国生产总值从903亿元跃升到2052亿元，综合省力大幅 提升，是经济社会发展史上最好、最快的时期。随着国家建设

4、国际旅游岛进程的 逐步加快，预计未来10年，国家将投入35200亿元，平均每年将投入3000多亿 元，意味着省建筑业将面临巨大的发展机遇。挑战：1. 后金融危机时代，国际、国经济形势存在众多不确定因素，经济增长面临的复杂 形势并没有得到根本扭转，经济发展或将面临新一轮的挑战。2. 国家对国房地产业进一步加强调控力度，银监会勒令五大行进一步收紧银根，提 高贷款利率，对整个国建筑建材行业的持续快速发展影响较大。3. 市场和资源的争夺更加激烈，原材料价格上涨幅度加大，给建筑建材生产企业带 来的成本上升压力明显，未来生存环境更加艰难。4. 今年以来，国沥青及改性剂等原料价格一直在高位运行，能源价格上涨

5、；人力资 源成本和物流运输费用都有进一步上涨的趋势，给经营带来了巨大压力。二、市场发展趋势1. 市场概况 华南地区作为中国经济改革开放的前沿阵地，经济形态和价值观念与陆地区存有较大差 异。同样，华南建筑防水市场与华北、东北、华东等地的传统防水市场格局也大相径庭。 整体来说，一方面，华南建筑防水市场化程度更高，市场竞争机制更加灵活；再者，华 南建筑防水产品类别体系及创新性较其他区域更加健全；另外，行业的竞争层次及竞争 态势更为错综复杂。 纵观华南建筑防水企业的发展历程，未曾出现过大规模的行业洗牌，以年均20%的增长 速度稳步发展。优胜劣汰的市场机制培育了一批新兴防水企业，例如，科顺、卓宝等， 这

6、些企业通过加强研发投入、引进新产品、新技术及大胆推行创新营销模式，逐渐被市 场认知并接受，在一定层面上，共同主导了华南建筑防水市场。2. 发展趋势 作为新兴的防水市场，由于没有固定规及原有制度体系的约束，行业成长导向相对其他 成熟防水市场而言，已偏离正常轨道，形成不良竞争态势：众多防水厂商注重短期利益， 纷纷采用迎合市场需求的低价策略；部分企业制造假冒伪劣防水产品，非标产品在市场 上大行其道、优劣防水产品鱼龙混杂。 在中国防水行业整体发展大趋势的推动下，华南市场正逐步走向规化，尤其是政府建设 主管单位、大型企事业单位及品牌房地产商，已经逐步意识到渗漏的危害、防水的重要 性。防水协会、建筑防水协

7、会以及即将成立的省建筑防水协会，都将带领整个行业向着 健康、规的方向迈进。例如，建筑防水领域已由建筑房屋防水为主向建筑房屋防水和工 程建设防水并存的局势发展，防水材料也由一方独大、中低端化向系列化和高端化发展。 若按照目前国防水工程造价预算占总造价的1.5%来估算，华南三省2010年建筑业总产 值为5912.5亿元，即得出华南防水（材料+施工）市场总体容量在88亿元左右。若以 行业平均年15%的自然复合增长率计算，2011年，华南建筑防水市场容量达101亿元， 2012年达116亿元，2013年达133亿元，2014年153亿元，2015年176亿元。三、主要竞品分析卓宝防水：市卓宝科技股份作

8、为国规模实力强大的建筑防水材料供应商，十余年来追求 不懈，提出并切实践行“皮肤式”和“傻瓜式”的防水概念，通过长期针对设计师进行 技术交流推广的策略，产品被广泛应用在华南建筑各个领域，其自粘防水卷材持续十余 年市场占有率和销量稳居全国第一。卓宝防水目前拥有5大生产基地（、），年产防 水卷材5000万平方米、防水涂料40000吨，在华南区域以扶持代理商为主要营销战术， 尤其与当地政府、建筑单位及关系较为密切，是我司在华南防水市场的直接竞争对手之一。 科顺防水：科顺化工实业是一家专业从事建筑防水材料研发、生产、销售、施工的高新 技术企业。科顺目前拥有3大个生产基地（、昆山），有多条进口全自动改性沥

9、青防水 卷材、防水涂料、排水保护板生产线，具备年产防水卷材3000万平方米、防水涂料 30000吨、排水保护板500万平方米的生产能力。2010年的销售收入约7亿元。其营 销方式较为灵活：除了成型产品销售，还包括技术咨询、防水施工等方面。目前，防水 产品的销售约占其总营业额的90%，在华南区域，其增长势头较卓宝更加迅猛，市场占 有率在迅速攀升，是我司必须密切关注和防的直接竞争对手。 金雨伞防水：广西金雨伞防水装饰是一家集防水材料研发、生产、销售、施工服务于一 体的综合型防水企业，注册资本2008万，具有建筑防水工程专业承包二级资质。在广 西，金雨伞主要活动在、及等城市，在上述区域市场占有率高达

10、40%-50%，2011年预计 销售收入约1.5亿元，是目前我司在广西区域面对的最强大竞争对手。同时，金雨伞开 始逐渐在、市场活跃，其生产的CPS自粘高分子防水卷材被广泛应用于地下空间，是我 司于广西防水市场主要竞争对手。 蓝盾防水：市蓝盾防水工程成立于2000年，其前身是越众集团防水工程处，在国现代 建筑防水行业已有20多年的历史。蓝盾公司除拥有国家建筑防水专项承包二级资质以 夕卜，旗下还拥有及二大防水材料研发及生产基地，具备了年产防水涂料23000吨、防水 卷材2000万平方米的生产能力。蓝盾在防水工程市场具有一定的品牌影响力，2010年 销售收入8000万元左右，是我司在区域的主要竞争对

11、手之一。 德高防水：德高（）建材创建于1998年，是法国PAREX集团在中国设立的全资企业。 经过十多年的发展，德高中国已成为中国特种干砂浆行业的领导者之一，德高K11防水 浆料、德高瓷砖填缝料、德高TTB瓷砖胶等产品以其可靠的品质深获广大用户的信赖。 总部设立于，在、设立分子公司、生产基地，销售网络遍布全国。2010年销售收入 约2.5元，是我司零售渠道市场最大的竞争对手。目前，德高在华南区域销售网络非常 庞大，百万级以上的经销商有30多个。我司零售渠道经销商布点在短时间很难超越它； 但由于其产品线较窄，在部分区域我司完全可以通过制定可行战术“局部占领”市场， 牵制对方。预计在未来两到三年时

12、间，我司在市场网络方面可整体领先于德高。 黑豹防水：市新黑豹建材是一家与国重点院校和科研院所长期合作，以中国材料科工集 团非矿院防水设计研究所为技术依托单位，集防水材料科研、开发、生产销售、工程承 包、技术咨询为一体的专业防水公司，是国最早研制和生产聚合物防水材料的企业。黑 豹防水以生产单一的“HB建筑乳液”闻名防水市场，在全国其它区域也有销售点，销 量不大，2010年销售收入约7000万。但由于其产品极易被仿制，销售模式存在重大弊 病且打假维权工作不够，故造成防水市场假冒伪劣产品盛行，其整体竞争实力在逐渐下 滑，市场份额开始萎缩。目前，其仍是我司零售渠道在零售防水市场的最大阻力。四、企业部环

13、境公司成立于2009年5月26日，目前有员工198人，下设机构有经理办、财务部、 综合管理部、工程技术部、办、轨道交通部、国际贸易部、直属业务一部、二部、三 部及工程渠道部和零售渠道部等12个部门。2009年实现销售收入2702万元，2010 年销售收入7968万，销售业绩增长了195%。2011年预计销售收入2亿元，员工规模 将达200以。优势 品牌优势依靠集团品牌优势以及上市公司的企业影响力，雨虹在华南地区行业拥有较高的品牌 知名度，高品质的产品是业人士对雨虹品牌感知度最强的一个方面。同时也形成了高 价格、较好服务的一线品牌形象。 资金实力优势2008年雨虹首次发行股票募集资金，2010年

14、非公开发行股票再次顺利募集资金。技术力量雄厚企业技术中心拥有7名博士、25名硕士、35名学士组成的研发团队，技术力量遥遥 领先于行业其他企业。 渠道网络优势零售渠道目前有130多家经销商，遍布华南三省，基本覆盖了所有地级市，并逐步进 入县级市场；工程渠道目前有88家经销商，33家、广西26家、29家，除区域相对薄弱，其他两省基本覆盖，发展整体比较均衡。劣势物流配送能力较弱从目前公司的产能来看，供求矛盾仍然突出，供货能力较弱，基本零库存；部分产品 生产周期长，对销售系统的工作正常开展有一定的影响，不常用的产品的生产周期则 更长。对上下游的谈判能力、控制力薄弱今年以来，石油沥青和改性剂等原材料价格

15、居高不下，面对资源垄断型上游企业，我 司采购部门整体议价能力弱，原材料采购渠道局限，成本控制难度大。我司产业链下 游企业多为大型企事业单位、房地产商，由于建设方及材料使用方对建筑防水的重视 程度不够，防水造价预算低，仅占工程项目预算的1%-2%。因此，防水企业利润单薄。售后服务严重缺失由于没有专门的售后服务团队，处理客户投诉事宜时，相关职能部门相互推诿；加之 公司部审批流程过长，反应速度慢，未能及时处理好客户投诉，导致客户抱怨。公司五年整体战略规划一、制定依据本纲要主要依据：董事会制订的2010-2015年集团发展规划纲要，公司目前经营状况、 市场环境及人力资源供需情况。其中，2010-201

16、5年集团发展战略为制订本纲要的指导方针。二、阶段目标2011-2015年企业经营指标：为完成2015年集团的“百亿雨虹”的目标，公司将众志 成城，奋力拚搏，力争实现“十五亿”的销售收入目标。整体经营指标分为三个阶段实现： 第一阶段（2011年）：夯实基础，严控成本。根据第一阶段的战略发展规划目标要 求，制定出科学、合理的业务政策及控制度。严格执行费用预算管理制度，确保完 成集团公司下达的2亿元销售目标，力争实现1300万的利润考核指标。 第二阶段（2012-2013年）：优化业务结构，打造卓越团队。根据第二阶段的战略 发展规划的目标要求，抓大放小、举重落轻，重点开发与培养战略合作型大客户单 位

17、。力争到2013年底，实现20个战略合作单位，确保集团公司下达的6个亿的销 售目标。不遗余力地苦练功，加强团队建设，构建学习型组织，打造出一支真正能 征战沙场的卓越团队。 第三阶段（2014-2015年）：创新业务体系，完善组织构架。根据第三阶段的战略 发展规划的目标要求，开辟业务新增长点，做大做强核心业务，同时积极开拓新领 域、新市场，寻求更大的业务增长空间，力争提前完成集团公司下达的15亿元的 经营指标；同时，进一步推动组织结构优化升级，完善的组织构架体系，实现科学 化、系统化的管理目标。三、战略目标为了达成公司的战略目标，使我司成为华南乃至东南亚地区最有价值的系统防水解决方 案供应商，现

18、制定如下发展目标：1、企业经营指标及利润考核指标：2011-2015年企业经营指标（单位：万元，不含税）年份2011 年2012 年2013 年2014 年2015 年营业收入（万元）200003500060000100000150000员工规模（人）200280330400480净利润（万元）1300260045507150100002、市场地位及品牌发展目标（目前这部分同均指向业务能力，而真正的品牌能力 没有被纳入进去，体现不了市场工作的必要性和重要性。例如：知名度第一、品牌地位、品 牌附加值）。若通过市场份额来评估市场地位及品牌影响力，公司未来五年发展中必须保证市场占有 率快速递增的增长

19、趋势，力争到2015年底，在华南防水市场实现市场占有率20%的品牌发 展目标；另在销售规模及生产规模上，真正奠定排名第一的市场地位基础。表二 2011-2015年企业市场占有率目标区域201120122013201420152%4%7%12%15%广西1%3%6%10%16%5%9%15%21%30%各业务系统具体战略发展规划公司经营班子根据市场状况及竞争态势对业务板块进行二次调整，确立了以下7大业务 部门，分别是直属业务部、直属业务部、战略合作部、轨道交通部、国际贸易部及工程渠道 部、零售渠道部。调整后的市场版图划分更加明确，业务团队架构更加科学、合理。当然， 未来还可以根据业务发展的规模，

20、进一步划分出新的部门。现将各个业务板块的五年发展详 细规划如下：一、直属业务（含新品推广）五年发展规划（2011-2015）直属业务团队主要负责本土市场的业务开拓，重点围绕本土区域大型市政工程、房地产 开发项目及部分维修项目开展业务。总体经营目标规划如下：表三 2011-2015年直属业务经营目标年份20112012201320142015任务（万）45006000100001700025000部门（个）33444人员配置3540506070分阶段具体规划如下:1. 2011年本部门下设有3个分子机构，一部、二部重点围绕房地产及维修项目开展 业务，三部作为新品推广部，主要围绕地铁、桥梁、隧道及

21、轻钢屋面开展业务。 整个部门人员配置约37人，要求年底实现4500万的销售收入。应对策略：1、加强业务员培训，年底前，形成一支至少20人的核心团队，核心 业务员的标准是能独当一面、独立完成拿单任务、有忠诚度。2、宽打基础，拓宽 客户面。3、对一批重点客户启动战略合作。4、寻求政府合作。2. 2012年直属业务团队预计下设3个分子机构，一部、二部重点围绕房地产项目及 维修项目开展业务；三部作为新品推广部，主要围绕地铁、桥梁、隧道及轻钢屋 面开展业务。直属业务团队人员配置约40人，要求年底实现6000万的销售收入。 应对策略：1、加强业务员培训，核心团队增至30人 增强核心团队人员的战斗力；2、深

22、挖现有客户资源，拓宽新的客户资源和新的领域，形成2-3家战略性合作及 多家准战略合作。3、进一步寻求政府合作；4、单层屋面与桥隧业务增加客户数量 并提升客户质量，条件成熟则启动战略合作。3. 2013年直属业务团队扩展到4个分子机构，一部、二部深入挖掘房地产客户资源， 三部、四部寻求战略合作，重点开拓及维护大客户。整个部门人员配置约50人， 要求年底实现1亿元的销售收入。应对策略：1、加强业务培训，核心业务员增至40人，继续增加核心业务员的战斗 力；2、加强政府合作；3、稳定并开拓战略合作；4、成熟战略合作到达4-5家；5、 进一步发展新客户包括新领域。4. 2014年直属业务团队下设4个分子

23、机构，整个部门人员配置约60人，要求年底实 现1.7亿元的销售收入。应对策略：1、加强业务人员培训，业务员人人都能拿单，独当一面。2、稳定并加 强政府关系及合作；3、做深做透老客户，向成熟客户要销量，把所有成熟的客户 向战略合作推进。同时，拓展新客户；4、成熟的战略合作客户达到6家以上。5. 2015年本部门下设4个分子机构，整个部门人员配置约70人，要求年底实现2.5 亿元的销售收入。应对策略：1、加强业务人员培训，增强业务员战斗力，让每一个业务员都能独立 成交，独挡一面；2、进一步深挖政府合作，力求与政府战略合作；3、进一步做 深做透每一个成熟客户，全面推进战略合作；4、拓展新客户、新领域

24、。二、直属业务部 五年发展规划（2011-2015）办事处成立于2009年，地处市，是中国第一个经济特区，2010年GDP达9511 亿，位于全国城市第四，占地1953平方公里，是中国口岸最多并唯一拥有海陆空口岸 的城市，是中国与世界交往的主要门户之一，是连接和中国地的纽带和桥梁。1. 总体发展规划如下：表四 2011-2015年直属业务经营目标年份20112012201320142015任务（万）3000400080001300017000部门（个）23344人员配置18404050502. 办及防水市场发展概况：办主要负责本土市场开拓，现有人员13人，团队战斗力强，团队架构基本成型，目前

25、技术服务力量较弱，需继续补充，团队人员将随着业务的增长相应补充，销售能力也在不断 加强。目前在防水市场雨虹品牌影响力强势，在高端项目上竞争力比较突出。因为在市场有行业几大品牌：卓宝、科顺、蓝盾、黑豹等。虽然他们整体水平与我司相 比存在一定差距。防水市场属典型的华南市场，民营企业主多，总包挂靠多，地处市场经济的前沿，防水 市场属于无底价竞争。防水材料的选用以涂料为习惯，以自粘卷材为惯例。今年是市推进“十二五”规划的第一年，从规划中可以看出的基础设施虽然较为完善， 但提出了城市基础设施五大提升工程；其他一些提高市整体形象和发展的规划也相继出炉。 市的发展前景是美好的，给防水企业带来了商机。除本土防

26、水企业外，外地企业强势进入。如：科顺、赛特、广西金雨伞，形成群雄逐鹿 的竞争局面。3. 办发展目标规划：建筑防水领域已由房屋建筑防水为主，向房屋建筑防水和工程建设防水并存发展，防水 材料也由单一化、中低端化，向系列化和高端化发展。自市土木工程协会防水专业委员会成 立以来，对建筑防水行业进一步发展、进一步规市场起到了推进作用。为了改革承包机制、规工程造价，相关政府单位、协会、防水企业共同努力，除建立防 水设计专门机构，实现防水设计专业化外，拟编制市建筑防水设计导则和市建筑防水 合理计价导则，为降低恶性竞争的风险，强化行业自律等进行了积极探索和实践。办事处 要搭乘东风雨虹这艘航母，借助防水专业委员

27、会这个平台，营造办事处特点鲜明、技术过硬、 销售优异、服务到位的形象。4. 办具体发展策略：围绕市公务署等大型集采单位搭平台：集团采购是公司战略发展过程中的强力之处，办 事处要把集团采购作为可持续发展前进的核心动力、工作的重中之重。我办事处认为，首先是解放思想，认清集采的目的与方向。改变只有大项目或大单位才 能做集采的固有思维模式，建立所有项目都能做集采的思路，只要是能确定防水材料为雨虹 独家供应并每年能产生一定量的单位或公司均被我们认可。其次是要全体动员，确立集采的 思想与程序。在工作中要稳步推进，忌浮躁，要先搭建基础，创立平台，稳步推进。三是要 加强服务意识，让客户实实在在感受到集采带来的

28、好处。在万科、工务署等集团采购标杆的 引领下，做好华润、华南城、地产、和记黄浦、华侨城等企业的集采项目，开发十个以上集 采单位或企业。围绕市维修市场展形象：维修是树立公司形象，展现公司实力的舞台，更是突围利益堡 垒的强力武器，同时也是创造利润的好途径。做好维修市场的关键在于服务，要做到想客户 之所想，不要怕麻烦，不要嫌啰嗦，要经得起折腾，要把我们的服务意识贯彻到极致。围绕市本土市场夯基础：本土市场是我办事处的大本营，占领本土市场战略意义重大。 本土市场要做到精耕细作，分区分块责任到人，没有盲区。围绕市“十二五” 60项标志性建筑上台阶：根据市“十二五”规划，在“十二五”期 间，市有60项标志性

29、建筑开建，我们要摸准项目信息，从最基本的工作做起，引导设计有 利于开展工作的产品，推行斩首行动，树立多座丰碑。围绕市100强企业描文章：以、华为、中兴、比亚迪、华强、中航等为代表的企业，是 市的拳头企业，甚至享誉世界。我们要利用其总部地域优势，开展扎实工作，充分发挥自身 技术强项，做好细致的、贴心的服务工作，进入其总部基地，以点带面，采处蚕食策略，辐 射全国。围绕市场突瓶颈：改革开放设立特区带来了的蓬勃发展，但我认为给予持续发展的动力 离不开作为地与的桥梁与纽带的地利优势，发展至今，已是唇齿相依，互相倚重。市场的开 拓是办义不容辞的责任。我们首先要摸清的准入制度，实行标准采购模式，然后有针对性

30、开 展工作。深圳办未来五年营业额增长趋势2011200001800016000 14000 12000 100008000600040002000 020112012201320142015香港市场400840118016502000 氏100强企业合作40084011801650年2000标志性建筑6001260177024753000本土400840118016502000维修2004205908251000集团采购20004200590082501000020122013201420155. 办人力资源发展战略：根据集团人力资源的整体要求，结合办任务布局的需求，提交办人员架构的基本想法:

31、后勤保障6人，销售精英50人，技术专家5人，施工能手10人。三、战略合作业务部五年发展规划(2011-2015)根据公司业务发展需要，总经办决定成立了战略合作部，负责开拓大型企事业集团、 品牌房地产公司及政府单位的战略采购业务。战略合作部作为我司下一阶段重点培养的 战略部门，在支撑公司完成集团的规划指标，担负着中流砥柱的角色。1、未来五年发展规划如下：表五2011-2015年战略合作经营目标年份20112012201320142015任务（万）2000350080002000039000部门（个）11123人员配置4101530452、各阶段具体规划如下:2011年8月，正式成立战略合作部，部

32、门核定编制人员6人，设副经理1名，项目经 理5人，重点推进已有合作客户的战略合作，力争达成4-5个战略合作大客户，例如保利地 产、工务署、大洋集团、高德置地等。部门销售任务为2000万元。2012年战略合作部编制人员增加到10人，设置部门经理1名，高级项目经理4名，主 要负责新项目开拓，另5名项目经理以维护已有战略合作客户为主，实行项目经理负责制， 全面协调及调配公司后勤技术支持，部门销售任务3500万元。2013年战略合作部编制人员增加到15人，设置总经理助理1名，部门副经理1名。继 续推行项目经理负责制，聘用高级项目经理8人，中级及初级项目经理5名，全面负责项目 的维护及协调公司外资源。部

33、门销售任务8000万元。2014年战略合作部扩展到2个部门，下设1名主管副总，2个部门经理，分别负责带领 10人规模团队，战略合作客户要求达到15个，平均产值1500万，部门年度销售任务2亿 元。2015年战略合作部扩展到3个部门，下设主管副总1名，3个部门经理，部门人员配置 30人，设置2个业务开拓部，1个大客户维护部，在华南区域达成20个战略合作客户，其 型企事业单位6个、品牌房地产商8个及政府单位6个。部门销售任务为3.9亿元。四、轨道交通业务部五年发展规划（2011-2015）轨道交通部成立于2010年8月，主要负责开拓高铁、铁路、地铁及桥梁隧道等领域的 业务，现有人员配置13人，团队

34、相对稳定。1. 总体发展规划如下：表六 2011-2015年轨道交通业务经营目标年份20112012201320142015任务（万）200030004200700011000部门（个）11222人员配置13151820302.各阶段具体发展规划:2011年完成销售回款目标2000万元，人员配置13人。目前销售集中在高铁方面，8 人在维护项目，4人在开拓地铁方面的业务，1人开拓其它方面的业务。主要有南广、柳南、 广西沿海、莞惠、赣韶和茂湛等铁路项目。2012年完成销售回款3000万元，人员配置16人。主要销售任务分解为高铁方面完成 产值1000万，地铁方面完成1000万，其它1000万左右，6

35、人左右维护项目，其余开拓项 目。高铁项目主要有粤西沿海，西环线，南凭，珠三角城际铁路。地铁项目主要项目有、，。 其它项目主要为开拓一些地方政府投资的大型公用建筑等。2013年完成销售回款4200万元，配置人员18人，高铁方面完成产值1000万，地铁完 成2000万，其余完成1200万。5人左右维护项目，其余开拓。高铁是最后剩余的合同履行 完成。2014年完成销售回款7000万元，人员配置20人，主要项目集中在地铁方面，例如、 地铁。其中地铁完成销售5000万元，其余一些重大项目完成2000万。2015年完成销售回款1.1亿，人员配置20人，销售产值地铁项目完成8000万，配置 人员5人。其余项

36、目完成3000万，人员配置10人。五、零售渠道业务部五年发展规划（2011-2015）零售渠道部作为公司业务开拓先锋部队，负责辖区经销商及家装公司的开发及维护，在 渠道拓展方面将不遗余力地发挥集体战斗力。加强团队建设，提升人员素质，率先打造出有 着铁一般组织纪律、执行力强的卓越团队。1.总体发展规划如下（前提是集团2012将划归公司）：表七 2011-2015年零售渠道业务经营目标年份20112012201320142015任务（万）35008000130001800024000经销商（个）110200280300320网点数（个）15002000280032003500人员配置5060707

37、5802. 各个阶段具体规划：2011年产值达到3500万元，一级代理商达到90家，特约经销商达到100家，专卖店 达到90家，网点数达到1500家。另渠道市场占有率达到50%以上，广西渠道市场占有率达 到30%以上，渠道市场占有率达到25%以上。家装组全面实现与洪涛、海大、名雕、居众、 星艺、华浔品味的战略合作，家装份额占整个华南区域15%以上。白胶组初步形成华南区域 渠道，一级代理商10家，特约合作伙伴20家，渠道市场占有率力争达到5%以上。2012年开始全面向县、镇进行精细化市场运作，以特约经销商为发展重心，全面建立 产品配送中心为工作重心，新增特约经销商100家以上，专卖店50家以上网

38、点数达到2000 家，渠道占有率70%以上，广西达到50%以上，省40%以上，家装市场占有率30%以上，白胶 市场开始大规模推广，新增一级代理商40家，特约合作伙伴60家以上，渠道占有率15%以 上。2013年零售进入稳定期，不断开拓适应市场发展的新产品或改良产品成为零售工作重 点，而利用零售的巨大影响力进一步推进家装的全面化发展，并把白胶市场发展成为重中之 重。这一年是零渠在华南市场由龙头地位向领袖地位全面过渡的一年，基本不再新增客户， 全面进入调整阶段，设立各区域的配送中心，全面实行与大经销商的战略合作，渠道占有率 达到50%以上，白胶全面介入华南竞争，新增特约合作伙伴80家，基本形成三强

39、鼎立（雨 虹、龙马、一江），市场占有率达30%以上。2014年进入各部门全面整合年，发挥“雨虹”大集团作战优势，以产品联合竞争为主， 全面巩固“雨虹”领袖型企业的位置，不断调整优化成为2014年工作重点，基本维持2013 年的各项市场指标，另外仍将开发新品与推广新品作为部门的重中之重，进一步整合。2015年与2014年基本指导方向一致，作为一家没有竞争对手的部门，如何继续保持部 门的绝对领先性成为主题，突出管理、创新成为此阶段目标。3、渠道产品推广发展规划：冲、年份 产份 品额、20112012201320142015防水系列85%70%60%50%40%白胶系列10%20%25%30%35%

40、砂浆系列5%10%15%20%25%零渠产品整体发展战略：实行稳固防水产品，大力发展白乳胶系列，全力推广并 提升干砂浆产品系列的战略定位，预计市场份额增长情况及分布。表八2011-2015年渠道产品推广发展规划防水产品系列在2011-2013年仍将占较大比重，占绝对主导地位。但由于华南市场的特 殊性（以刚性防水为主），导致销售产品宽度较小。PMC系列占有市场份额70%以上，而其 他系列（HCA、JSA、SPU系列）空间较小，而腻子粉、瓷砖胶、填缝剂三款销量较大产品， 雨虹市场成长空间较大产品则受地域运费及毛利率太低限制，也形成不了较大销量，故 而随着时间推移，防水系列所占比例将随着白胶和干砂浆

41、的发展将呈现逐年下降趋势。白乳胶在华南市场容量巨大，保守应在3亿/年，2011年随着工厂顺利开工，预计在2012 年开始大量销售。今年6月底开始集中对白乳胶进行推广，虽困难重重，但为2012年的发 展打下基础，这一年也是白胶组发展的关键一年。2013-2015年，随着零渠网络不断扩大， 尤其是与两大白胶巨头一一龙马和一江的激烈竞争中，逐渐成三分市场的态势，利 用防水渠道网络拓展白胶市场，逐步掠取一江与龙马市场份额。装饰砂浆系列将于2011年第三季度起步，随着工厂的建立。于2012年开始快速发展， 华南区域也是砂浆市场的前沿阵地。零渠主要以突出品牌，打造渠道的策略探索市场，在销 售同时总结装饰砂

42、浆的销售模式，打造一支专业营销团队。2013是砂浆的快速发展，随着 工厂的建立及成本降低，人员、市场的逐步成熟化，将快速向市场推进，并结合我家装商超 的优势，切入家装、工装领域，占领高端市场，突出形象，并向零售市场大力扩。2014-2015 年装饰砂浆系列产品的不断完善、发展，将为砂浆销售的稳步提升做好准备。综上，防水系列、白乳胶、装饰砂浆在2011-2015中零渠的三大板块不可或缺，并相辅 相成，形成强大综合竞争力，形成的核心竞争力将引领华南区域化学建材消费的潮流，巩固 领袖企业位置。六、工程渠道业务部五年发展规划（2011-2015）工程渠道部主要负责外埠工程市场的业务开拓，通过大力发展忠

43、诚于雨虹事业的质代理商，把雨虹防水品牌在工程领域推广遍布区域。工程渠道肩负着极为艰巨的任务，是公 司未来业绩增长的中流砥柱之一。同时，对辖区品牌形象提升及优质客户的培养具有举足轻 重作用。1.总体发展规划如下（前提是集团2012将划归公司）：表九2011-2015年工程渠道业务经营目标年份20112012201320142015任务（万）480010000160002300029000经销商（个）110210300350380人员配置（人）24354050602. 工渠发展历史及现状：工程渠道管理部成立于2009年5月，前两年发展比公司其它部门相对滞后，2010年全 年产值才1100万元，加上

44、新品销量，共1300万元；人心不稳，员工流动较为频繁；网络建 设也较为薄弱。2011年初，工渠调整班子，形势已有所好转，2011年1至6月，销售产值已达1500 万元，回款1100万元。目前，工渠已有员工23人，经销商也已增至近80人。3. 工渠整体发展思路：把工作重点放在代理商、建立网络上，而不是简单地为了完成任务，把重点放在项目运 作上，基本原则是：在发现、筛选项目的基础上，有的放矢地发展经销商，严格按照四步曲 操作一一第一步，寻找工程；第二步，筛选工程；第三步，寻找线人；第四步，寻找代言 人。我们的口号是：根植南国，优化服务拓市场；下沉渠道，精耕细作创伟业。4. 各阶段具体发展战略目标：

45、一阶段（2011-2012年）打造团队，完成地级市网络布局：自2011年7月始，将把工 渠三大区域一一区域、区域、广西区域拓展至5大区域，分别是区域、粤东区域、粤西区域、 桂北区域、桂南区域。在此期间，我们将努力在团队建设中培养亮剑精神、狼性精神、狭路 相逢勇者胜精神，力求剑锋所指、所向披靡、摧枯拉朽。同时，我们将重点寻找、发展战略 合作伙伴企业。至2012年底，工渠员工将增至35人，经销商数量将增至210人，战略合作 伙伴将达到5家左右。第二阶段（2013-2014年），精耕细作，完成区域所有区县渠道下沉工作：在这两年中， 我们将把工作重点放在细分市场、培育市场、深化服务、挖掘优质经销商上面

46、。我们将完成 市场细分工作：分区域一一由地级市到每一个区县，分系统一一高校、烟草、市政、地产等； 分形式一一采取项目代理、团购代理等。我们将通过分区分块、责任到人等举措，实现区域 无盲点。至2014年底，我们的经销商数量将增至350人，战略合作伙伴将达到12家左右。第三阶段（2015年），全面推进，完美收官：让工渠成为公司的创利大户这一年，我们 将对前4年工渠的发展进行整体梳理，力求重点突出，整体推进，最后实现各项工作的完美 收官。我们将通过自己创造性的工作，塑造工渠能征善战、技术精湛、服务一流、业绩卓越 的硬朗形象。2015年底，我们的经销商数量将增至380人，销售产绩将接近3亿，战略合 作

47、伙伴将达到15家。七、国际贸易业务部五年发展规划（2011-2015）国际贸易业务仍处于摸索阶段，目前还没有实现零的突破。“十二五”期间将建设一支 10人左右的国际贸易销售团队，依托出口、OEM与援外建筑出口等销售模式，实现5000 万元的销售目标，为集团公司“蜚声海外”做出应有的贡献。1.总体发展规划如下：表十 2011-2015年国际贸易业务经营目标年份20112012201320142015任务（万）20050080020005000客户（个）38122050人员配置2568102.各阶段具体规划如下：2011年人员编制3人，力争开发3个客户，年底完成200万销售目标。应对策略：1、积极

48、开拓越南、新加坡和马来西亚防水市场，建立一到两条客户渠道。2、 依托华南市场广泛的外贸销售渠道及活跃外销市场氛围，需求合作伙伴，走出一条有特 色的国际代理销售模式。2012年部门人员编制5人，设置副经理1名，主管1名，业务代表3名，年底完成500 万的销售目标。应对策略：1、巩固已有合作客户，扩大越南、新加坡和马来西亚的市场份额。2、加快 开发澳门、及非洲等国家的防水市场，建立合作渠道。3、开发5-6名外贸代理商客户， 通过寻求代理形式突破国际贸易市场。4、参加越南、新加坡及行业展会，实施“走出 去”发展战略。2013-2014年部门人员编制增加到8人，设置部门经理1名，代表4名，并通过高薪与

49、 高提成的销售模式，引进真正能操作海外项目的高级项目经理3名，达成2000万元的销售 目标。应对策略：业务操作模式分为两种：一是公司项目经理直销模式，争取2-3个工程施工 项目；二是项目代理制模式，寻求优质代理商，发展3-5个单个项目代理商。2015年，部门人员编制10人，设置总经理助理1名，部门经理1名，高级项目经理5 名，销售代表3名，根据集团“全球到达”的战略规划，在东南亚、南亚及港澳地区，实现 合作客户50名的发展目标，年销售收入目标5000万元。应对策略：优化客户渠道资源，转变业务增长方式，深挖海外客户资源，拓展渠道宽度， 通过海外OEM或援建等销售模式，实现海外事业部稳步、快速发展

50、的战略目标。公司组织架构发展规划人力资本是公司发展的源泉，是团队持续发展的基本保障，是企业文化传承、员工凝聚 力得以形成的最直接的载体。集团人力资源中心要求，未来5年集团要用5000人完成“百亿雨虹”的发展，实现人 均产值200万的目标。贯彻这一精神，公司在未来五年发展中，将高度重视人力资源工作，科学设计组织构架， 并合理编制人员计划。同时，公司将及时出台员工招聘策略、培训策略以及员工薪酬福利设 计、绩效考核等模块，为保障公司快速发展提供充足的人才储备。具体规划如下（根据2015 年的部门设置调整组织结构）：1、组织构架及人员编制计划II- 一Im.l蔺) - 1 rlu.:l.ll:l_.T

51、IrllJ(T.?坷开图一广东东方雨虹组织架构图2011-2015年全员人均产值目标分解年度20112012201320142015人均产值目标（万元）100125182250312.5平均员工规模（人）200280330400480目标销售产值（亿元）23.561015员工目标收入（万元）8.510121415表十二 2011-2015年销售系统人均产值目标年度20112012201320142015销售人均产值（万元）137195251341435销售员工规模146205239293345目标销售收入（亿元）23.561015表十三2015年各业务板块目标任务及人员编制基本构成部门划分本土

52、系统（含办）轨道交通业务系统战略合作（团购项目）工程渠道业务系统零售渠道业务系统海外业务系统合计目标销售产值4.5亿1亿4亿2.8亿2.2亿0.5亿15亿目标人均产值391万500万1333 万560万400万500万471万人员基本编制115人20人30人50人55人10人350人备注说明：1、以上任务值为含税值；2、以上值为2015年目标值，发展过程当中各板块可能 根据情况变化作适度调整。1.各板块发展规划及人员配置构想各大业务系统：详见“3.3各业务部门发展规划”工程技术系统：工程技术系统要进一步加强应用技术的研究，加大对销售系统的技术支持力 度和对施工管理系统的技术指导，尽快推动工程技

53、术部门体制改革，拿出切实可行的方案， 根据规划，到2015年编制人员26人，其术支持人员要占到18人，招投标人员约占到8人 左右。同时，工程技术系统要加大各个应用领域研发人才的招聘力度，建立一支涵盖工民建、 市政、隧道、地下工程、交通等不同领域的副总工/总工/总工顾问团队。工程管理系统：根据工程改革方案和业务施工量的总体需要进行人员合理配置。职能管理系统：职能管理系统包括财务、人力资源、市场、风险、办公室等部门，要严格控 制编制，总体人数控制在员工规模的10%左右。另外，公司要进一步加大海外人才的招聘。国际化是一个系统工程，为了匹配公司国际 化战略的实施，海外人才的引进除以“海外事业部”为重点

54、外，对技术研发、市场、生产管 理、采购、人力资源、财务等领域，要逐渐引进海外留学生，或在海外有较长时间学习、工 作过的华人加盟。同时探索海外研发人才的招聘途径，争取有所突破。2011年，每个系统 要引进1 -2名海外人才。尤其是技术研发系统，要通过参加国际性会议等方式，物色合适的 人才。以上编制不含当年招聘的应届毕业生与研发人才。应届毕业生列入“人才储备计划”，到岗当年年底进行全面评价，经评价合格的员工进入次年编制围。结束语在华南这块防水无序、低价竞争的土壤上，如果找不准自己的市场方向，没 有明确的业务思路，缺乏超强的执行力，是难以立足、难以发展的。我们将根据 市场状况、竞争态势，及时调整策略，树立正确的方向，并义无反顾地执着前行。未来五年，我们将严格贯彻新发展阶段的战略指导思想，即：“着眼全局， 重点突破，做大做强核心市场；科学制定并严格执行部门预算，确保销售利润稳 定上升。”天行健，君子以自强不息。我们坚信，只要在春天付出了汗水，就一定会迎 来硕果满枝的收获季节，就一定会顺利实现雨虹未来5年的发展目标！