客户开发流程

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1、客 户 开 发 流 程（一）、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各 环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、能够对每一阶段工作进行客观评判。（二）、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、 环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是 这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点, 对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样板信息提供/信息收集（信息充分;需求明确）。阶

2、段三、价值评估/开发程序（合作可能性；合作障碍；）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系） 阶段五、促成合作（高层沟通、考察项目、系统支持）（三）、开发对象的确定1、参与人员：招商专员2、市场信息收集的四个渠道：1）、通过网络搜集符合条件的代理商 进行电话招商。2）、通过业务人员朋友圈寻找。3）、通过业务人员实地走访。4）、参加各种展会。3、信息的过滤和筛选 对于通过各种途径获得的信息，按照相关的招商条件进行过滤和筛选，选出其中有价值的客户信息。4、阶段工作内容（沟通）A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们 合作?增加或调整的紧迫性如何?）B）初步沟通，了解客户经营概况；C

3、）判断机会的有无。5、工作重点(需要了解的客户信息)(1) 、对客户的经营时间、规模、目前经营状况以及有无投 资意向进行了解；(2) 、对客户的潜在需求进行判断，(结构与现存问题)、业 务规划、该客户需求的有无/强烈程度进行判断；(3) 、根据初步沟通，判断合作机会的有无。有则进入下一 阶段，无则终止。并按照客户交流情况把客户分成ABC三个等级A 有合作意向 可以再次沟通的B 客户比较犹豫 需要深入了解 建议再次沟通的C 客户没有兴趣 可以放弃的 。 对于相关客户情况 整理成文档 并备案。(四) 、价值评估/风险评估1、参与人员：招商人员部门负责人2、阶段工作内容(1) 根据上述信息，判断成交

4、的可能性，并描述成交的路径, 设计出基于该客户的开发程序。(2) 价值评估是对以下几方面作出评估:A) 成交风险评估;B) 成交对我司经营方面的价值所在；C) 客户风险评估；D) 我方销售能力；售后难度评估。(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户 进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。A级：全力以赴，进入销售关键流程B级：控制投入时间，做好关系维护；C级：销售终止。可随时关注变化。；(4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接 触量，不必进入下一阶段。(5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后, 再进行价值评估。(五) 、达成初步合作意向招商人员

5、通过和客户的沟通初步确定合作意向，并把情况汇 报营销总监，部门汇总情况报告汇报给总经理。1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作内容(1) 、通过对客户决策人的充分了解，建立信任(2) 、与客户进行深层次沟通，把握成交机会。(3) 、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模 拟,解决如下问题:客户为什么要选择我们呢(列出理由)了哪些工作, 这些工作在多大程度上会影响到他的决策？(4) 、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重 视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。(6) 、提供制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为 重要对象看待。针对达成初步合作

6、意向的客户，可以邀约客户来公司考察，并 安排人员专门接待，如果客户需要安排其去公司的样板店进行参观考 察。(六) 、确定成交1经过考察 客户确定加盟的，我们将会安排人员对客户的情况进 行考察，并对客户的现有情况提出改进意见。对客户的考察情况写成 报告汇报给总经理。2得到公司决策层确定要和客户合作批示后，营销部相关人员准 备代理协议以及相关文档，并通知客户来公司签署合同。3督促代理商履行合同打履约保证金。4代理协议签订后，招商部把客户的详细情况整理后转交给协销 部门，协销工作开始。4协销工作包括对代理商的人员培训以及流程培训以及协助代 理商进行终端店的开发和管理，处理客户的退换货等情况。招商流程图信息收集一一次信息处理（信息过滤）一二次信息处理（电话沟 通）-建立客户档案-发出邀约（面谈）-业务人员实地考察一汇 报总经理一完成签约一督促履约一档案转移（招商部转交协销部）- 协销工作开始。客客户信息收电话沟通 |放弃