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1、家具销售终端如何打造赢利的商业模式一.寻找合适的商业模式我们知道，商业模式=运营模式+业务模式+赢利模式。运营模式是指企业整合其内部或外 部可获得资源以达到经营高效，成本节约，风险降低的方法，业务模式是指企业创造客户价 值和满足客户需求的方法，赢利模式是指企业利润获取的方法。运营模式连通利润获取。成 本、价值、利润、任何企业运作都是围绕这三者进行的。中国家具销售终端的竞争聚焦于商业模式的竞争，销售终端的竞争逐步转向创造客户终端的 竞争。关键是我们要把握好机会，选择适合自己发展的战略，就会赢得未来、赢得发展。1.构建赢利商业模式的思考(1) 我在哪里？企业现处于行业的什么位置，企业现在的状况是怎
2、么样的，企业现在拥有 哪些资源，企业现在存在的问题是什么。(2) 我要去哪里？对于企业家而言，创建企业的目标和远景往往决定着企业最终的发展高 度，对于家具销售终端而言有两点很重要：一个是商业模式，一个是团队。(3) 我如何到达哪里？清晰现状，明了未来，那么最重要的就是如何从现状走向未来。实 现目标的过程，其实就是企业商业模式的构建和运作的过程。回答清楚这些问题，企业家才会对现实有个清晰的概念，发展和盈利是企业经营之根本，在 自我反思时，从影响终端经营绩效的关键要素看，我们要回答如下问题，才会对商业模式的 构建有了现实的基础。(1) 选择什么样的品牌产品和模式才适合你的经营定位？(2) 产品怎样
3、组合定位结构更能增强你的销售业绩？(3) 渠道和位置不佳时，如何提升人气与销量？(4) 如何有效的低成本、高效率地成功推广品牌？(5) 如何降低投资规模，实现零库存经营，提升投资回报率？(6) 如何建立系统化服务标准，提升服务竞争能力？(7) 如何实现你的渠道增值，实现销售领域延伸和利润增加？二.打造赢利的商业模式赢利的商业模式具有3个特点，必须有吸引力、必须要简单、必须具有持续的赢利能力。那 么在家具销售终端中，究竟有哪些成功的商业模式？我们通过系统梳理典型的赢利模式以及 相关的案例，帮助企业从单一产品、单一模式赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个全 新的利润区，为家具企业打造赢利的商业模
4、式提供启迪与借鉴。1.产品组合模式根据客户的需求进行相关产品的组合，使客户满意，增强对客户的掌控力。通过合理的产品 组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量赢利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实 现赢利。我们要时刻铭记：家具不是属于卖场的，卖场只是暂时保管着顾客的东西的销售理 念。【案例1】 进行产品组合，吸引客户购买你在家具销售时，针对目标客户群要适时推出家具套餐，突出整体家具购买方案，量大从优 策略，也可采取优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销策略。案例2名牌家具，有效带货名牌家具由于高知名度、美誉度，满足消费者的需求，是吸引客户的主要产品之一。家具销 售终
5、端在产品组合上用品牌产品来树立公司形象，利用高档名牌效应来吸引购买力较低的顾 客，来带动利润空间较大的非品牌产品的销量，达到名牌产品和非名品的优化组合。2. 整体解决方案模式整体解决方案是以客户的消费需求为中心，通过全面的客户解决方案的推出，为客户提供一 站式服务。企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案的提供来获取溢价收入，近 而巩固客户关系。也就是企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于多方位价值满足以及长 期的客户服务。此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化得有效途径。【案例】提供顾客解决方案的营销模式某家具品牌展示厅，不是仅仅展示产品，还根据主流户型，通过设计装修让客户可
6、以看到， 使用该品牌达到的装修效果。如果顾客购买他们的产品，还可以直接获得所展示的装修设计 方案。通过专卖店的客厅装修、书房装修、卧室装修、颜色配置方案等不同，彰显产品的不 同风格，让客户深刻感知他们不是卖家具，而是卖生活方式。3、低成本营销模式企业通过在内部加强成本控制，在生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度， 使成本或费用低于主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率和利润。【案例】家具包销、定制赢利产品包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等。 虽然经销商承担更多的销量风险，但经销商凭借其对市场的掌控完全可以消解这种风险，通 过定制、包销可
7、以更自如的操作市场，从而获取更大利润。不仅满足消费者的需求，而且密 切了与上游厂家的关系，建构了稳固的销售链。4、卖场爆破营销模式该模式突破传统销售模式，重新定位市场、整合厂商资源、聚焦客户，点对点，实施精准营 销以达到商场活动客流量、销售额、知名度等颠覆性、爆破式提升与增长。【案例】某家具博览中心为回馈新老客户，给予市民最大优惠的原则，开启了周年庆的爆破 活动。爆破当天现场的超人气抢购，很多顾客都满载而归！(1) 产品策略(2) 定价策略(3) 沟通策略(4) 渠道策略5. 会员制营销模式会员制营销是通过会员平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会， 抓住会员的心，提高会员
8、的忠诚度和满意度，从而提升销量的营销手段。会员制营销要设计 一套完整全面的营销方案，一定要做好会员增值服务的连续性，让会员活动参与性更强，让 会员的增值更量化等工作。【案例】宜家的会员策略(1)宜家的会员除了享受折扣商品和杂志外，还可以享受每周3次内容不同的家居装饰讲 座。只要带上自己家的照片，就可以在现场让宜家设计师单独指导。在讲座上，会员还会获 得宜家赠送的家居装饰知识手册(2) 每次在冬夏季推行大减价时，通常在此前两三天便会让会员提前来购买。经宜家统计， 每一单商品的购买量，会员通常比非会员多30%。(3) 为了提醒会员刷卡，宜家在每个工作日都提供免费不限量的咖啡，刷卡即得。6. 顾问式
9、营销模式顾问式营销模式重点强化全程家居家装的传递。我们要做的不仅仅是宣传品牌、材质、工艺、 价格，更要成为消费者的美学顾问、艺术顾问、生活顾问。以此深入消费者的内心深处，将 核心价值导入消费者的购买需求，提高成交率。【案例】顾问式营销服务流程首先是主动销售-登记-店内系列产品介绍-了解客户需求-争取家访机会-诊断并锁定需求-提 供演示解决方案-确定成交并收款-制作产品-送货上门-安装维修。通过服务流程，我们可以 发现：1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购2、获取客户的方式倾向与客户上门， 以此作为拓展市场的手段3、流程中每个细节都是靠专业设计顾问来完成的4、对客户提供 售后维修及保养服务，
10、提升客户忠诚度。7. 拓展新渠道的联合营销模式我的新客户在哪里？其实就在别人的渠道里。家具销售终端要想提升销量，就要联合相关行 业品牌，共享各自的客户资源，互相为对方推荐客户，不断地利用别人的渠道去抓潜别人的 顾客，最终把别人的客户群沉淀、转化为自己的客户群，就能倍增加客流，增大成交的机会。 【案例】利用别人渠道扩展盈利空间成立品牌联盟，参与联盟的企业有：家具、建材、布艺、地板、整体橱柜、灯饰、车行、影 楼、家装等行业。通过联盟商家一起搞活动，一起做广告宣传，整合商家力量，降低各自经 营成本，起到了更为强势的品牌宣传效果。策略：1联盟会员卡，实实在在让利消费者。在 联盟商家消费满2000元即可
11、得联盟卡一张，持该卡在任一联盟商家消费，成交后可再享2% 的优惠。2联合银行推出买家具，免息分期付款等营销活动。3交换各户资料，把别人的客 户群沉淀为自己的客户群8. 收益分成模式收益分成模式一般由两方或多放签署收益分成合同，约定按推荐客户成交后的销售收入分成 或奖励比例。家具卖场可通过老客户推荐、家装设计师、小区的物业公司、团购网站、品牌 联盟企业等方式开展收益分成模式营销。这种模式至少可从四个方面提升家具卖场不断吸引 新客户、增加单笔的交易量、提高成交率，确保客户持续购买的机会。9. 家具团购模式省钱，省去中间环节，让消费者得到价格实惠10. 跟进尾随模式采用跟进尾随的方式，进行复制跟随战略，从而大大降低进入的难度和风险，并在过程中自己完善。【案例】某企业在生产和品质管理方面以红苹果家具为标杆，他们认真分析了自己与标杆企 业的差距及优势，然后采取了一系列的赶超措施，产品品质得到很大提高。他们以联邦家居 为标杆，来提升企业的品牌运营与售后服务。以全友家居为标杆，来提升企业的市场推广和 促销能力。家具企业还有诸多以客户为导向的赢利商业模式1.提供客户解决方案一配套家具服务2速度 模式一加快货品周转率，提升利润3独特产品模式一特色产品，带动人气和销量4团购模式 一与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购5.服务领先模式一通过服务树立 形象6客户再造模式一建立客户推荐系统
家具销售终端如何打造赢利的商业模式
