2012年定南渠道发展分析报告

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1、2012年定南渠道发展分析报告 定南联通发展到今日，渠道和公司均存在很多困惑和问题，均必须要自我突破，进行一次重生，唯有如此，我们才能保持常青，保持斗志，直到最后胜利，我想和大家交流的内容很多，今日我初步进行整理，在本次整理中我将会真实点到某个渠道，赤裸裸进行点评，也许会误伤，也许正是问题，希望渠道有则改之，无则加勉，总之，为了大家未来更好更稳发展，企业和渠道之间坦诚、真实的沟通非常有必要，而且频次要多，避免走弯路，避免走错路，耽误成功的时间。一、 大环境、大背景、大趋势当前出现了很多不可思议的事情，上网本没有了、山寨也活不下去了、诺基亚裁员了、摩托罗拉、诺西裁员了、柯达倒闭了、移动公司市场份

2、额月月下降了.，是的，很多东西来的速度更快了，变化更快了，当我们无法理解的时候也是我们思维落后的时候，表明需要立即去学习、需要立即去更新、需要立即去改变了。可是你做到了吗？当前通信行业的大环境、大背景、大趋势就是2G无条件退出历史舞台、3G、4G高速移动互联网主宰未来，连CDMA也要整网关闭，2G网络关闭也必须关闭，凡是和这个趋势不相配套的就会被历史扫进垃圾桶，其次是物极必反，当一件事情到达顶峰的时候必然迎来衰退期，所以任何人最怕的就是时间，岁月不饶人说的是身体和年龄，更可怕的是思想，用过去的思想来思考现在、评价现在你会舒服吗？别扭是正常的，不别扭反而是异常；用做2G的方法方法去做3G，能做好

3、吗？用做移动的做法来做联通，能发展客户吗？用过去的眼光看待现在的联通公司，靠谱吗？高潮可以永远继续吗？没有看到就相信那是先知先觉，看到了事实还不相信那是后知后觉，先知先觉的一般是成功者，后知后觉者一般是失败者！我最担心我们的渠道不去了解大环境、大背景、大趋势，因为这必然会导致方向性错误，不是细节性错误，就无法坚定自己去追求目标，就无法掌控自己，把诱惑当成机会，把真实的机会错过了。未来的通信市场趋势就是高速移动互联网时代，谁有速度谁就能赢得未来。2年前我们还在担心3G能何时起来，1年前我们还在担心自己能否做3G？回顾过去的路，我们当年太傻，回顾过去的路，我们充满自信！赛诺信息公布：联通3G用户A

4、RPU值超90元，在ARPU值方面，第一季度中国移动ARPU（平均每户收入）为65元；中国电信的移动ARPU值为51.7，中国联通的移动用户ARPU为47.7元（其中3G用户ARPU值为93.9元，2G用户ARPU为34.9元），依赛诺数据看来，3G用户的ARPU值稳定提升，而2G已经如期萎缩，3G时代，渗透至深。【马化腾谈移动互联网产品观】9月11日讯，马化腾：1）传统PC领域是寡头时代，移动互联网是百花齐放。2）产品为王的年代又来临了，用户要求质量越来越高，如果1分钟不能吸引用户就会被抛弃。3）移动互联网产品决胜期只有1个月，如果一个月没突破基本可以判死刑二、 渠道当前遇到的问题和困惑 经

5、过1年的奋斗，其实我们当初的预言均变成了现实，当初的设想提前来到，由此可以推断我们的方向没有错，我们的决策没有错，只是我们前进的速度快慢问题。这非常关键。 经过1年的奋斗，渠道之间出现了分水岭，出现了成功和不太成功的渠道，通过认真分析这些渠道，对比这些渠道就不难发现做好联通的秘诀。针对不太成功的渠道主要存在以下原因：1、 思想不解放：A、 思想不解放首先就是没有认识到未来发展的大趋势，对未来看不清楚，表面上好像看清楚了其实什么也不懂，是人云也云，自己没有深刻和感受、自己不动脑筋去思考和分析；所以就抱住错误的思想、错误的观念在争论，在垂死挣扎，直到看到棺材来了才开始反省；B、 思想不解放体现在平

6、时不认真学习，没有开阔的胸怀去接受新事物C、 思想不解放来自过去的经验太多，被自己困死。D、 思想不解放最典型的就是不相信，一切都不相信，不相信公司、不相信未来、不相信3G、不相信亲人、不相信朋友，甚至有人看到事实后还不相信，简直就是无可救药。总认为自己是对的。E、 【女人的战略】一男人好色爱玩不工作。老婆从不管，一心只顾生孩子。连生了五个娃，于是奶粉上学钱等开支大增。男人没时间泡妞，每天起早贪黑家庭稳定。有人问女人：为什么生那么多孩子。女人幽幽说：这就是战略启示：战略就是大方向，一心只顾生孩子就是把握大方向，路走对了就不怕远。F、 一个不会谋划未来的人不可能成功，一个不会谋划明天的人只会在明

7、天死亡。2、 动作不到位，借口和理由太多：A、 由于思想不解放、不彻底，动作必然不能完全到位，动作不能完全到位业绩就无法快速提升，导致自己对自己做出错误的判断B、 虽然加入了联通，但思维没有跟随联通，心还没有在联通，任何力量均无法改变其动作到位。C、 【骄傲】李嘉诚年轻时晚上睡觉前要看半小时新书。他说：年轻时我表面谦虚，其实内心很骄傲。为什么骄傲？因为当大家去玩时，我在求学问，他们每天保持原状，而我的学问日渐增长启示：最值得骄傲的是每天你都在悄悄进步，而别人在原地踏步；最值得反思的是别人在进步，而你在踏步或退步。3、 自杀行为太多：A、 人的能量是有限的，可是很多渠道偏偏自己天天减少自己的能量

8、，天天否定自己，否定公司、否定流程、否定产品、否定他想否定的一切。本来有100斤能量，最后自己不断减少，过一段时间，能量变成了0，相当于汽车无油料了，汽车还能走吗？B、 这种自杀行为根本原因是来自思想认识不正确，其次是听到很多不正确的信心，不正确的评论，不正确的做法，看到太多失败者的身影，把失败者误解为全部人。C、 这种自杀行为体现在自己否定自己，别人打击自己，自己看错信心，听错声音，没有看到真相，其实这也是自己的问题，自己没有看清自己的问题，只有去抱怨，自己不愿意否定自己，自己不敢承担错误；最亲的人往往最容易毁灭自己的梦想，对自己创业发展影响最大，常说成功者一定背后有一个优秀者。D、 战胜自

9、己,就是让一个正直的自己战胜一个虚伪的自己；一个积极的自己战胜一个消极的自己;一个乐观的自己战胜一个悲观的自己; 一个勇敢的自己战胜一个卑怯的自己; 一个踏实的自己战胜一个浮躁的自己; 一个谦逊的自己战胜一个傲慢的自己;一个追求理想的自己战胜追逐名利或贪图安逸的自己。E、 让自己拥有一颗纯洁美好的心灵,倾注自己全部的热情,发挥自己天赋的才能。这就是人生获得巨大成果的秘诀,就是人生成功的王道,就是人生幸福的源泉,因为这种人生态度符合天道，符合宇宙的法则 针对成功的渠道主要存在以下原因：1、 相信公司、相信自己、相信未来、相信3G、相信客户：A、 相信公司：相信公司的一切都是好的，自己也努力宣传公

10、司的好，尽管有缺陷但从来不会认为是长久的、是关键的、是会影响自己和未来的东西，看到的思考的均是正面的、积极的思考方式。B、 相信自己：连自己都不相信的人，你的团队会相信你吗？你的客户会相信你吗？C、 相信未来：其实就是对未来没有目标、没有规划、没有远见和思虑、没有判断D、 相信3G：不相信3G有那么好，还在留恋过去，留恋过去的经验肯定是失败的；要相信3G给每个代表方带来巨大收益。E、 相信客户：自己没有看到趋势，所以就不了解客户需求，不相信客户会选择3G；相信客户会做出正确的选择。2、 自我激励自己，自己开发自己，自己帮助自己，自己积累自己：A、 自我激励是优秀的基本特征，天天垂头丧气的人能成

11、功吗？那全世界就来个垂头丧气吧，可能吗B、 自己开发自己是优秀企业家的基本能力，唯有自己开发自己，自己才会不断进步C、 自己帮助自己体现了做是做人的原则，不依赖不等待，主动解决D、 自己积累自己是有大目标的人所为，一切均在积累，坚持积累，相信量变就会带来质变。3、 思维方式正确、做事方法正确、通过自己努力实践发展来利用各种资源和借力A、 思维方式正确：听人讲话，他思考的是积极的一方面，失败者思考的是消极的一方面，同样一句话，得出两个态度和两个结果，同样一个产品，成功者畅销，失败者滞销。核心就是思维方式问题；B、 做事方法正确：做任何事情有方法，做任何事情需要方法才能快速成功；同样去赣州，走路去

12、和坐车去就不一样，做火车去和开车去又不一样；这里面的前提就是方向正确，如果叫你去赣州，你却往广东方向走，越聪明、越努力失败越快，好比走路和开车一样，走路的人错误没有那么快和那么多，开车的人错误不但多而且快，需要走多少弯路才能到达赣州。4、 目标坚定、做事坚决、不会受到任何人的影响，不会受到任何信息的干扰A、 目标坚定就是不会轻易放弃，做到规定的时间内死也要完成，前提是如何设定自己的发展、追求目标；没有目标就不会进步！所有业绩差的人就是没有目标的人，目标是什么？就是在规定的时间内要实现的工作B、 做事坚决：方向明确、办法明确，做事又坚决，不拖泥带水，不马马虎虎、不拖拖拉拉，非常坚决C、 不会受到

13、错误的信息干扰，不会受到没有经过自己求证的信息蒙蔽。三、 如何具体突破1、 关于学习A、 不会学习的人就不会进步，不善于学习的人也会退步B、 做联通如何学？微博学习、微信学、网络学、标杆学、来公司学C、 学习必须坚持，尤其是积极参加每一次会议：每一次学习会有新的启发和新的收获，哪怕是课程内容一样，领导讲话内容一样，你自己会有新的体会；所以会议是比较好的学习场所和机会D、 不但自己要学习，要组织店员一起学习，一起进步2、 关于融入A、 不融入就做不好，不融入就不会有状态，大家都在唱歌，你却闭嘴，你能融入吗？B、 不融合的表现就是不宣传公司产品优势，不积极介绍公司产品，好像是局外人一样，既然如此你

14、就获得局外人的业绩；钱永远是内行人赚的；你不会修理苹果，修理苹果的钱就被会修理苹果的人赚走了；你不会卖手机，客户就会在别处买手机；你不发展联通业务帮别人会发展联通业务C、 融入是学习的开始，不融入等于宣传自己死刑。不融入团队的人一般业绩很差。3、 关于思维方式：学会正确的思考等于拥有一把成功的钥匙，因为无论你走到哪里，你均可以打开正确的门。A、 学会积极的思考B、 学会正面的思考C、 学会自己找原因、自己找责任的思考D、 学会抓好落实的思考E、 学会宽容别人的思考F、 学会换位的思考4、 关于做强做大A、 有的渠道小富即安，没有思考假如你一天不工作会如何，你一周不工作会如何，一个月不工作会如何

15、，一年不工作会如何，你财富依旧天天在增加吗？你的致富机器还没有完全建立，还没有正常运转，革命还没有成功，还需要继续努力B、 学会如何建立正常的发展体系，简单来说找对人来替代自己，自己可以抽空出来做更多更大的业务，即使自己不做了，有人在替你做C、 学会如何培训员工？首先自己要懂，自己要亲自上战场去带动，去体验，唯有经过战场洗礼的人才能培训员工，才能培训好队伍D、 学会复制能力给店员，你自己很厉害，你花钱请来的人却是饭桶，没有培训、没有激励、没有任务考核，不替你分担压力，你即使请了1000个也是浪费，还不如找到一个优秀的人，一个有事业心的人。E、 学会为客户提供免费的专业服务，客户不会做，找到你就

16、是希望你能帮助解决，千万不要拒绝，你要用心服务，让客户感动，让客户愿意跟随你，让客户相信你。F、 学会开分店G、 学会敢于创新开展业务5、 关于自我定位A、 自我定位不是要求你要有多高的理想，而是自己分析自己能做什么？能成就什么？唯有认清自己才不会走错路。B、 自我定位是一个逐步变化的问题，不想当将军的士兵不是好兵C、 你准备把谁当成老师？你准备把谁当成第一要超越的目标？你准备向谁学习？学习什么？什么时候学完？你准备如何提出解决问题的方案？这就是一个自我定位的问题，不要自我设限，要努力突破，尽快实现自我突破。 当你和别人对标业绩的时候，不要轻易说客观原因，那是错误的，在大世界商圈，新天音和质顶

17、相隔不到5米，每周的3G放号却相差接近5倍，无论是人力、物力、精力、财力均不可，可是结果却相反，证明，客户条件不是关键因素，就是人的问题，是否真正准备组织好战斗？从8月发展来看，连偏僻的大世界沿江路竟然比新天音发展多一个号，这个结果说明码头是重要，但不是决定因素；业绩和佣金相连，业绩好佣金自然就高！每个人要问自己是否努力宣传拓展开发新客户？是否有一定的专业水准？是否愿意承担工作之外的事情等等；提升业绩就是硬道理。不是做越早越好，而是方法对就好、就轻松，越做越好做，进行良好循环。要突出联通门头宣传，凡是门头突出联通的生意就是比没有门头宣传的要好，口碑就是这样维系和开展的，请明通沃店尽快改变，请龙辉尽快改造；要服从公司领导，要感恩公司给力，只有愿意的人、想要的人才能真正得到别人给力的帮助，否则，别人的帮助被浪费和无济于事。要有开阔的心怀去检查自己的工作？为什么我不能得到大家认可？为什么我的佣金不高？为什么我得不到如此好的服务等等，每个渠道和员工要善于自己分析自己，自己否定自己，虚心接受公司的管理，认真落实执行好公司的部署，唯有如此，你才能快速成长！