业务e线第三期之abc法则

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1、 业务业务e e线第三期：线第三期：ABCABC法则法则业务e线之ABC法则l无限极事业只要听话照做，就能轻松成功！l上期我们分享了邀约，您是否掌握了其中的精髓，提高邀约成功率了呢？l您是否一对一的陪同新伙伴制定邀约话术和方案，帮助他在起步阶段树立信心呢？l潜在顾客邀约到身边后，下一步就要进入沟通环节了！怎样的沟通又好又省力？l本期，就让我们一起来学习最常见的ABC法则！文档名称|章节名称 2当成功邀约后，沟通是否成功，对我们能否赢得顾客有着至关重要的影响。沟通方式通常有一对一、ABC和小型活动（SP）等，而ABC法则是起步阶段比较常用的沟通方式。下面我们就以ABC法则为例来介绍一下如何借力沟

2、通。文档名称|章节名称 3前言文档名称|章节名称 4业务e点：ABC法则e线分享：注意事项和思考检讨e线话术：沟通的场景话术e线行动：尝试现场演练示范ABC法则目录A：指借力对象，一般指人，如业务指导、资深业务伙伴等，也可以是辅销资 料、会议、活动等；B：指业务伙伴自己，起桥梁作用。C：指我们的沟通对象，即顾客。本期我们重点介绍的借力对象是人，也就是三个人聚会在一起的时候如何运用ABC法则。我们会按时间的进度即：沟通前的准备、沟通中及沟通结束后三个阶段详细剖析如何运用ABC法则。文档名称|章节名称 5一、什么是ABC法则业务e点：ABC法则文档名称|章节名称 6二、如何运用ABC法则1.挑选对

3、公司、产品及事业有充分了解的人作为A。A和C之间最好有相同的经历。2.收集C的个人信息资料，包括职业、家庭状况、经济状况、性格特征等，并提前告诉A。3.挑选没有干扰的地点作为沟通场所。4.适当地向C推崇A。沟通前的准备文档名称|章节名称 7沟通前准备的关键点推崇话术示例：对潜在消费型顾客说的推崇A的话术：某某心地很善良，非常乐于助人，而且是一名具有国家认证资格的营养师，我知道你也很注重自己和家人的健康，不妨去听听。对潜在事业型顾客说的推崇A的话术：某某眼光很独到，非常有商业的触觉，以前做传统生意就很成功，在无限极事业短短几年也获得了很大的成就，带领很多人开创了事业。1、重视邀约前的铺垫动作，铺

4、垫除了拉近感情之外，还有一个重要的作用就是收集潜在顾客详尽的个人信息资料并提供给A。2、推崇，推崇的目的是为了更好的借力，要做到真正的推崇就必须发自内心的欣赏和喜欢被推崇的对象，我们要学会让推崇变成日常的一种习惯。推崇话术要自然、适度，不要过于夸张。通常来说推崇话术可以包括两个部分组成：人格魅力加专业成就。文档名称|章节名称 8见面时二、如何运用ABC法则沟通中1）见到A时，B要站在C的旁边，给A和C做互相介绍，并再次推崇赞 美A；2）就座时，B一定要在C旁边，避免和A坐得太近，以免C有孤单感。文档名称|章节名称 9 见面时对A的推崇仍旧至关重要！千万不能忽略A而推崇C，从顺序来讲可以先介绍A

5、，再介绍C。示例如下：向C介绍A：这就是我经常和你提起的某某，他非常勤奋，富有爱心，对无限极事业有自己的想法和思考，并取得了不错的成绩；向A介绍C：这是我和你提起过的某某，他有梦想，想改变现在的生活状况，今天想向您请教一下如何经营无限极事业。文档名称|章节名称 10沟通过程中沟通过程中1.真诚、适度地赞美A。2.A讲解的时候，B要精神饱满。3.A和C沟通的时候，B要坐在C旁边认真聆听，不插话干扰。4.积极配合A，适时点头、微笑。5.观摩学习A的沟通技巧，做好记录。文档名称|章节名称 11沟通过程中的关键点1、B代C提问 B在适当的时机，代替C说出来，A可以帮忙解答C的疑虑，为促成打下基础。譬如

6、：我朋友家里人身体出现了这样的状况，您介绍的这个产品会对他有帮助吗？我和我的朋友身边都没有什么人脉资源，能够开展无限极事业吗？2、及时促成 我们在沟通前做大量准备的目的是促成，只有促成才能产生利润，因此，我们应该把握时机，及时促成。当A在介绍或搭配产品的过程中，我们可以灵活运用二选一法或从众法，促成零售或者推荐。例如：二选一法：这个产品非常适合你，我们是先尝试使用保健食品和护肤品还是保健食品和家居用品呢？从众法：我们身边已经有很多人都在从事无限极事业了，一定要把握机会不要犹豫啦。文档名称|章节名称 12二、如何运用ABC法则沟通结束后1.与A分别后，B要再次给C信心，重复A的谈话要点。2.B要

7、引导C向成功者看齐。3.B向C详细解释申请加入的方法和手续。4.如果C犹豫不决，B可以借些资料给C回去了解。5.约下次见面时间，持续跟进。6.AB留下来总结经验，或者电话总结。1.B可在一旁学习，以便日后成为“A”的角色。2.A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。3.一般来说，A勿让B单独作战。因为B的“功力”可能不够，可能会让B失去信心。4.B即使遇到很熟的朋友，切记勿单独沟通，须执行ABC法则。越熟的朋友越要重视沟通。5.最好是把手机关掉，如确实有很重要的事怕耽误，也要把手机调到振动上或静音。文档名称|章节名称 13e线分享1：ABC法则的注意事项文档名称|章节名称

8、14e线分享2：思考与检讨1.是否已经找到对方的问题与需求？2.如果已经找到，为什么对方没有行动？3.我们再放大对方的问题，强化对方需求的强度是否足够？4.对方是否相信我们的说法？5.对方会产生什么疑问？文档名称|章节名称 15e线话术话术一（针对事业型顾客）：任何事情都可以拒绝参与，但不要拒绝了解。当顾客说：我不想做这个事业，拒绝参与。你可以说：任何事情都可以拒绝参与，但不要拒绝了解。这个事业好不好，需要你了解，你不了解，对它的判断就有所偏颇。这个事业适不适合你做，不能靠自己的想象，而是要亲身试验。事实上，如果你真觉得不合适，再选择不做。多了解，并不需要你花什么钱，也不需要你花太多的精力。文

9、档名称|章节名称 16话术二（针对事业型顾客）：你做不做并不重要，重要的是当你决定做的事情，我们怎样帮你做成功。当顾客说：别说了，这个事业我是不会做的。你可以说：你做不做没有关系，我要做的就是把这个信息和你分享，那是我的责任，好东西我不能藏在心里。你是我最欣赏的人，所以我一定要把这个好消息，这个事业机会跟你分享，你做不做，完全是你的自由选择。你说是吗？当你决定做的时候，我要考虑的就是怎么样才能帮到你。这个事业是一个人帮人、人助人的事业，帮助别人做大事业等于帮助自己做大事业。因此我要帮助你成功。一是因为这个事业的魅力和特点，二是我把你邀请到这个事业里来，我就有责任带你一起发展。文档名称|章节名称

10、 17话术三（针对事业型顾客）：因为做这个事业不容易，我们才能把握机会去做大。当顾客说：做这个事业挺难，不适合我做，现在很多人都做了，做这个事业最好的机会都过去了。你可以说：正因为做这个事业不容易，所以我们才能有机会把这个生意做大。正因为很多人都在做了，说明这个事业值得我们去做，你说是吗？马云说过：“下一个超过我的人，一定在健康行业。”你还有什么疑虑的？做这个事业，刚开始不可避免遇到一些困难和挑战，正因为这些原因，我们更要坚持做。用心拼搏这几年，我们可以拥有财务和精神上的自由，并且有足够时间做自己想做的事情，这样不好吗？文档名称|章节名称 18话术四（针对消费型顾客）：产品好不好，不是说出来的

11、，是用出来的。顾客说：不知道产品好不好？你可以说：产品好不好，不是说出来的，是用出来的，我也一直用产品，你看我的气色和身体就知道了。我们的产品有国家权威认证，我自己也一直在吃，多年的肠胃问题也解决了，现在的气色也很不错。产品只有用起来才知道好不好，可不能道听途说。文档名称|章节名称 19话术五（针对消费型顾客）：通过深入了解后，我发现其实产品很不错。顾客说：你们的产品太贵啦。你可以说：你说产品贵，刚开始我也是这样认为的，后来通过深入的了解，我发现产品并不贵。比如同样大小的一支洗洁精，看起来比超市的贵，但因为是浓缩型的，所以每次用的量比超市的洗洁精要少，这样算起来哪个更划算，不用我说了吧？。又比

12、如保健品，我们有许多保健品都是采用最好的原材料，经过国家权威机构认证。有良好的保健功能。综合比较起来，还是我们的保健品更加划算，你说是吗？文档名称|章节名称 20 现场演练示范：在身边找到有经验的伙伴，现场演练示范完整ABC法则流程，并特别指出重点关注的一些细节（譬如介绍、位置、提问、促成等）。总结分析：反复演练和总结分析，培养出更多的合格的B，并一步一步让B完成到A的角色转换。e线行动文档名称|章节名称 21下期预告：活动借力下期我们一起来解析如何关注细节，将活动借力的效益发挥到最大化！亲爱的伙伴将您的市场经验、教育网在培训活动中的运用经验等“武功秘籍”，发送至教育网邮箱：eduinfinitus- 只要您的文章够精彩，我就会刊登；只要您的分享“命中率”高，就能拿奖！活动日期：2014年8月1日至2014年12月31日（活动详情可见公司官网）文档名称|章节名称 22