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1、分红保险 我该如何销售你？ 我们目前的销售习惯 认为分红险卖的是收益，收益高客户才会接受 只讲计划书和利益演示数字收益部分 最终客户因为不满意数字而放弃分红险 我们以为客户追求的是收益 其实客户最终选择是作用 我们去银行存款希望获得高的利息 五年利息远高于活期利息 但大多数人存的是活期 说明人表面追求的是利益 最终的选择是作用 分红险特点 产品固定收益率都相等 分红都不确定 区别只是固定返还的分配时段 销售人员要做的 找到不同时段返还的作用 这个作用能满足准客户的什么需求 画图讲人生的需求（训练） 分红险有哪些作用？ 强制储蓄 特有功能 保全资产 特有功能 保本 -有合同约定的少数金融工具之一
2、 保障 -生命价值、管现在的险和以后的难 分红、复利累计 -额外收益，增值功能 一个要讲给客户的故事（训练） 故事带给我们的思考（训练） 思考一：油留得多少不重要 思考二：油有没有增值不重要 思考三：油要坚持长期留 思考四：留的油将来一定有用，或雪中送 炭或锦上添花 不论多少，人生一定要攒钱 攒的钱能生多少利不重要，最终解决问题 的永远是攒的本，而非因本生的利 攒钱要长期、要坚持 今天攒的钱将来一定会有用，或雪中送炭 或锦上添花 销售青年人（训练） 靠保险强制储蓄来养成留油习惯 销售老年人（训练） 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老 态度 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产 分
3、配方案 工薪阶层（训练） 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好， 但少总比没有强，小额保险一样有用。 高端客户（训练） 投资（卖油）与理财（留油）都重要 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 保险的特殊功能是高端客户需要的 画图讲理财（训练） 举例讲产品 投保财富人生 0岁男 10年期交 每年交保费 10万 红利表截屏（略） 画图讲财富（训练） 红利表截屏（略） 先分析所推产品的功能 再创造受众对该产品功能的需求 产说会促成话术（训练） 你打算给自己还是给孩子留点油？ 给自己留养老 你想你老了以后一个月花多少钱？ 一个月一千吧 就是一年大约领 1万 2（根据客户年龄倒算出客户年交多少保
4、费） 交不上那么多钱啊 现在不留这么多，将来就没那么多，我给你算的是本没动一 年领 1万 2，要不我给你算个连本带利返的 异议处理（训练） 没钱 留多少不重要，只要能坚持留 考虑、商量 -想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱 的时间就越晚，留的就越少 回报低、分红少 -回报分红多少不重要，能不能留下才重 要，解决问题的不是利而是本 跟银行对比 -银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银 行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持 力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去 10 年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储 蓄不具备的。 关于职场训练 职场训练要系统（观念 -方法 -评估 -重复） S3 职场训练的目标是提升销售技能，包括销售观念、 销售方法、专业知识等。 衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认 同了、会说了、会做了 目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲 过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、 会做了，实际并没有达到培训目标 职场训练不是演讲 先熬过冬天 才能迎来春天 虽然 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成 “卖收益”销售人员的销售习惯 同时 做完本专题内容培训后 ,也不能立即保费放量 但是 为了改变后分红时代“卖收益”的现状 一定要做，持续做，直到新分红时代的回归
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