亚马逊团购网案例设计

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1、1亚马逊团购网拓展营销策略Team 62Contents1.企业背景2.产品简介3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.个案企业产品或服务地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务预测与风险控制9.附录Team 63企业背景：企业背景：提供提供150万万类的产品以供选择，以低价著称，产品齐全，并提供类的产品以供选择，以低价著称，产品齐全，并提供免运费免运费的服务和的服务和仓储管理仓储管理服务服务主要产品和业务：主要产品和业务：B2C电子商务电子商务书籍书籍食品食品电子产品电子产品服装服装家居家居亚马逊公司亚马

2、逊公司财富财富500强强，全球商品品种最多的，全球商品品种最多的网上零售商网上零售商和全和全球球第第2大互联网公司大互联网公司。4Contents1.企业背景2.产品简介3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.个案企业产品或服务地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务预测与风险控制9.附录Team 6团购商业模式介绍团购商业模式介绍5团购网站团购网站消费者消费者商家商家寻找商家寻找商家提供团购折扣提供团购折扣发布团购信息发布团购信息组织消费者团购组织消费者团购向团购网站支付向团购网站支付团购成功：团购成功：

3、与商家分享收益与商家分享收益（可达（可达10%-40%）团购成功：向消费者提供优惠券团购成功：向消费者提供优惠券团购失败：返还消费者支付现金团购失败：返还消费者支付现金团购模式特点：1.限时限量：团购网站每一天（或每一段时间）只为消费者提供若干个则折扣商品信息，过期不再能够购买，折扣信息量少（基本上每天只有一条），可获得折扣的时间短，提高了折扣商品的吸引力。2.未来的神秘感：每日只提供一则折扣商品信息，让用户对未来的团购保持神秘感和好奇心，产生“明天会不会有我想要的商品”的想法，增加了用户持续关注的粘性。3.团购人数有下限：每期团购都会对人数设置一定下限，只有购买人数达到或超过下限后，才算是真

4、正购买到团购的折扣商品。此设置将促使消费者为了达到团购下限要求而主动进行信息的病毒式传播。客户客户客户客户6Contents1.企业背景2.产品简介3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务预测与风险控制9.附录Team 67Team 6DEPST分析：分析：P：网站上线快、法律缺乏保护；E：经济发展快、产品品质无保障；S：网络文化发达、分布不均；T：网络技术发展快、定位技术落后。政治因素经济因素社会环境技术因素公司登记、网站备案流程简公司登记、网站备案流程简单，使得团

5、购网站能够快速单，使得团购网站能够快速上线上线互联网法律、法规建设相互联网法律、法规建设相对滞后，团购企业资质无对滞后，团购企业资质无法保证，造成市场主体良法保证，造成市场主体良莠不齐莠不齐经济发展迅速，居民社会经济发展迅速，居民社会消费支出增加消费支出增加服务业规范化程度低，团服务业规范化程度低，团购消费品质难以保障购消费品质难以保障网络基础设施建设日趋完网络基础设施建设日趋完善，善，WebWeb浏览、数据库、电浏览、数据库、电子支付、安全和认证等技术子支付、安全和认证等技术发展迅速发展迅速基于位置的服务难以推广，基于位置的服务难以推广，降低团购活动精准度和成交降低团购活动精准度和成交比例比

6、例中国网民规模大，互联网中国网民规模大，互联网日渐成为用户获取资讯的重日渐成为用户获取资讯的重要渠道；网购市场发展，培要渠道；网购市场发展，培养网民的网购习惯，带动支养网民的网购习惯，带动支付服务商等发展；付服务商等发展；三线城市及偏远地区互联三线城市及偏远地区互联网访问率低网访问率低8Team 6人口因素（人口因素（Demographic）分析：）分析：网民基数大（网民基数大（4.2亿）增长快，年轻亿）增长快，年轻化、女性多、区域分化，并且和其他网民特征有显著差异。化、女性多、区域分化，并且和其他网民特征有显著差异。3C潜在用户基数大：潜在用户基数大：4.2亿亿年轻化：年轻化：30岁以下（岁

7、以下（71%）性别差异化：女性团购多性别差异化：女性团购多（52.8%）区域化：发达城市为主区域化：发达城市为主（53%）团购人口特征团购人口特征数据来源：艾瑞咨询，百度数据报告9Contents1.企业背景2.产品简介3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务预测与风险控制9.附录Team 6钻石模型标明：中国具有发展团购业务的优势和机会，但目前竞争激烈，亚马钻石模型标明：中国具有发展团购业务的优势和机会，但目前竞争激烈，亚马逊需要充分利用自身资源并合理运用外部环境才

8、能实现在团购进入中国的战略逊需要充分利用自身资源并合理运用外部环境才能实现在团购进入中国的战略10企业战略、结构企业战略、结构和竞争对手和竞争对手要素条件要素条件相关及辅助行业相关及辅助行业需求条件需求条件机会机会政府政府中国团购市场钻石模型要素条件：l中国劳动力成本低，月平均工资不超过2000元；l科研投入多，2011年科研投入1537亿美元，世界第二。l信息产业处于飞速发展的窗口期。l轻工业发达l物流发达相关及辅助行业：l第三方支付平台成熟，多家支付平台获得认证和拍照，电子钱包技术开始起步，进一步减小支付复杂度和风险。l物流行业发展跟不上国内电子商务发展，大型团购网站自建物流体系。需求条件

9、：l高CPI，物价上涨，制造大批对价格敏感的消费者；l中国人口众多，对各种商品和服务的市场需求极大；l崇尚一站式服务；企业战略、结构和竞争对手：l亚马逊的战略，具有本土企业卓越支持l已有上千家团购网站，且国内互联网巨头已经出手。l美团、拉手网等团购网站已经较完美的复制了Groupon团购模式，抢占了大部分市场。lGroupon已经进入中国市场，北美第二大团购网站LivingSocial有进入中国市场的计划。l各大团购网站疯狂烧钱，抬高入门门槛。政府：l市场经济，竞争自由，与政府保持密切关系，积极参加政府倡导的公益活动；机会：l需求巨大，市场运作成熟；l今年最火的电子商务形式；l物价上涨，顾客注

10、重团购的价格优势；亚马逊团购五力分析亚马逊团购五力分析现有竞争者：美团网、拉手网等众多团购网站，千团大战（2千家）。买方议价能力：习惯于网络购物，有猎奇心态，并对折扣感兴趣的年轻人，专门低位收高位出的倒爷。网购选择多。替代产品或服务的威胁：京东、新蛋等传统购物网站、国外代购、淘宝、有啊、拍拍等B2CC2C购物网站、当地展销会、原产地直销等。卖方议价能力：服务类型的产品，边际成本低，物流压力小，符合用户喜好。（诸如：餐馆、电影院、健身会馆、旅游景点等）新进入者的威胁：实力雄厚，携客户竞争。Groupon（国际大鳄）、淘宝（B2CC2C）、大众点评网（分类信息网站）、开心网（SNS）、创新工场（移

11、动应用开发商）、19楼（区域门户）潜在进入者：潜在进入者：B2C/C2C网站和网站和SNS网站为最强潜在进入者，亚马逊需要网站为最强潜在进入者，亚马逊需要联合外围网络平台运营商。联合外围网络平台运营商。l现已成熟的电子商务网站，如淘宝、京东商城、卓越等。l此类网站可利用已积累的商户、用户资源及现有平台品牌优势l一方面提升用户的粘性，另一方面也可以作为商户新颖的推介方式网络团购网站SNS网站B2C/C2C网站城市信息网站传统行业自建平台l具有社交网络的商家，如腾讯、人人网、开心网等。l口碑营销是团购快速结网发展的重要推广手段l此类社交网站为用户提供了信息实时交互的通道。l城市信息网站，如饭统网、

12、大众点评网等。l这类厂商已经积聚了大量的细分行业分类信息，并与商户建立了良好的联系，是团购模式推广的优势资源。目录网站l传统行业厂商自建的电子商务平台，如苏宁、国美电器商城、李宁官方商城等。l这些厂商有稳定的商品货源，且已形成成熟的线下销售渠道，加之其在细分实体行业的品牌影响力，团购模式较易开展。l目录网站即网站首页显示一系列团购网站，如团购之家、321团网站等l整合了现在混乱的团购网站局面，方便用户对比浏览大量团购信息l从今年3月起如雨后春笋般出现，已发展到400多家，竞争激烈多元化。如美团网、24劵、拉手网、窝窝团等亚马逊团购优势亚马逊卓越作为国内最大的B2C网站之一，掌握了大量的B2C消

13、费记录和网页浏览记录基于记录进行数据挖掘，可以获得独有的团购运营优势：将消费者根据消费习惯进行聚类分析和划分，精确投送团购广告。利用商品评分数据，进行协同过滤，挖掘消费者潜在的需求。利用网页浏览记录、购买记录，挖掘价格敏感的商品作为备选团购商品。利用亚马逊先进的仓库管理和需求预测系统，实现快捷便利的团购商品流通环境。利用世界上最先进的云计算基础设施和技术，应付短时间巨大访问量压力。1314Contents1.企业背景2.产品简介3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务

14、预测与风险控制9.附录Team 615Team 63C分析：依据低价、便利和全面服务的战略分析：依据低价、便利和全面服务的战略消费者消费者分析分析 消费者需求消费者需求 消费者购买决策消费者购买决策 消费者购买渠道消费者购买渠道合作者合作者分析分析竞争者竞争者分析分析 主要竞争对手主要竞争对手 潜在竞争对手潜在竞争对手3C推广合作者：百度、优酷推广合作者：百度、优酷供应商：已有供应商供应商：已有供应商+供应商拓展供应商拓展渠道商：自建渠道渠道商：自建渠道+当地渠道合作者当地渠道合作者团购商：寻求构建广泛的团购开放平台团购商：寻求构建广泛的团购开放平台16Contents1.企业背景2.产品简介

15、3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务预测与风险控制9.附录Team 6地理细分东部地区中西部地区偏远山区职业细分学生公务员白领工薪自由职业农民心理细分追求低价格追求性价比有购物欲不愿意去商场砍价现在用不到但不想错过机会打发时间行为细分偏执频繁偶尔从不年龄细分18岁及以下19-24岁25-30岁31-35岁35-40岁40岁以上市场细分：价格对于年龄、职业和心理都有高度相关。市场细分：价格对于年龄、职业和心理都有高度相关。团购的商品或服务团购的商品或服务产品与消费者

16、的关系产品与消费者的关系18亚马逊战略布局图亚马逊战略布局图目标确立：运用目标确立：运用低价、便利和产品齐全低价、便利和产品齐全的战略，承载的战略，承载新店、偏远店和滞新店、偏远店和滞销店销店的需求，为的需求，为企业白领、高校学生、自由职业者企业白领、高校学生、自由职业者等价等价格敏感者格敏感者提供团提供团购服务。购服务。20潜在市场周边市场核心市场 工薪阶层、中小学生 不上网购物 经济实力不强 不了解团购、网购 工薪阶层、中小学生 经常上网较少购物 追求实惠 东部发达地区 白领、高校学生、自由职业者 经常上网购物 追求高品质、性价比没有对手没有对手没有竞争没有竞争目标目标积极开拓积极开拓对手

17、较少对手较少竞争缓和竞争缓和目标目标大力发展大力发展对手众多对手众多竞争激烈竞争激烈目标目标做大做强做大做强消费者消费者供应商供应商大型百货店超市B2C网店+实体店新开张商店位置偏远店滞销店21Contents1.企业背景2.产品简介3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.个案企业产品或服务地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务预测与风险控制9.附录Team 6产品策略产品策略支付平支付平台台物流平物流平台台第三方供应第三方供应商产品商产品广告服广告服务务信息平台信息平台自营产品自营产品团购区团购区201

18、02010年年4 4月份，卓越独立访问人数月份，卓越独立访问人数(UV)(UV)为为980980万万，浏览量，浏览量(PV)(PV)为为1.11.1亿亿次，次，从访问到放进购物车的转化率为从访问到放进购物车的转化率为8.1%8.1%。产品产品策略策略支付平支付平台台物流平物流平台台第三方供应第三方供应商产品商产品广告服广告服务务信息平台信息平台自营产品自营产品经典教材进口商品定位：低价定位：低价 产品齐全产品齐全 便利便利 团购团购产品策略产品策略支付平支付平台台物流平物流平台台第三方供应第三方供应商产品商产品广告服广告服务务信息平台信息平台自营产品自营产品有将近有将近80%80%的团购项目中

19、原价存在夸大现象，的团购项目中原价存在夸大现象，30%30%的项目里原价过分夸大。的项目里原价过分夸大。45%45%的团购价并不存的团购价并不存在任何优惠，在任何优惠，10%10%的团购价比市价还高。的团购价比市价还高。定位：定位：低价低价 产品齐全产品齐全 便利便利价格比较价格比较 团购导航团购导航 一站式购物一站式购物支付平支付平台台物流平物流平台台第三方供应第三方供应商产品商产品广告服广告服务务信息平台信息平台自营产品自营产品产品策略产品策略2002年第三季度库存平均周转次数达到19.4次，而世界第一大零售企业沃尔玛的库存周转次数也不过在7次左右 支付平支付平台台物流平物流平台台第三方供

20、应第三方供应商产品商产品广告服广告服务务信息平台信息平台自营产品自营产品产品策略产品策略电子支付方式电子支付方式通过互联网通过互联网通过电话通过电话通过移动设备通过移动设备通过自助终端通过自助终端通过通过POSPOS机机其他支付方式其他支付方式网上支付网上支付电话支付电话支付移动支付移动支付自动柜员机交易自动柜员机交易销售点终端交易销售点终端交易其他电子支付其他电子支付便利便利定价策略定价策略271.选择定价目标 市场份额最大化 2.估算成本 以同等价位的产品在国内的定价作为成本 10%的抽成抵消部分成本 分析竞争者的定价3.分析竞争者定价4.选择定价方法5.最终定价 保证成本的基础上比竞争对

21、手更低的价格 保证了需求的规模成本=广告费+网站运营费+商家接洽费利润=总收入-总成本 =产品销售抽成(9%)+上架费-广告费-网站运营费-商家接洽费Team 6 根据全球战略：低价，便利，服务全面，制定有竞争力的价格 根据中国关注度排名前5的团购网站的各类团购产品的价格和折扣数据估算定位：定位：低价低价 产品齐全产品齐全 便利便利竞争对手价格波动在竞争对手价格波动在100200之间，折扣波动在之间，折扣波动在37折之间。折之间。28排名网站餐饮美食家居娱乐1拉手网100元（4折）100元（4.3折）50元（6.5折）100元（2.5折）2美团网115元（3.5折）80元（3.7折）30元（6

22、.6折）70元（2.6折）3糯米网119元（3.6折）70元（3.6折）25元（6.5折）60元（2.1折）4聚划算159元（3.3折）50元（5.5折）55元（5.5折）50元（2.0折）5聚宝团无无30元（4.5折）100元（2.9折）0亚马逊100元（3.0折）50元（2.5折）30元（3.5折）70元（2.0折）Team 6Source：网上调查：网上调查；截止到；截止到2011-6-2日日供应商供应商消费者消费者定价策略定价策略团购网抽成率一般在团购网抽成率一般在10%，Groupon抽成率抽成率30%。29l经营领域是有限的：经营领域是有限的：北京，上海和武汉北京，上海和武汉 l每

23、日销售相对较小，每日销售相对较小，一般不超过每天一般不超过每天500券。券。Source：某国外机构统计数据；截止到某国外机构统计数据；截止到2010-5-12日日网站名称活跃天数销售额平均每日优惠券出售量每日节省成本节省成本美团6929,96243469501.974,795,636F团5829,79451441533.532,408,945满座12629,42123415941.602,008,945拉手5519,20734931956.351,757,599优享团10918,5531707471.72814,417团宝4715,29732574599.643,506,183团美网5012

24、,43624918509.96925,49824券366,81318911790.00424,440爱帮团203,09115512013.90240,278来客团471,566333529.94165,907酷团网45821186041.87271,88417团团16623394011.5664,185火团网322849456.8114,906粉皮儿团22794362.687,979团客5038148.842,442团拍69000.000Masa Maso56000.000Team 6亚马逊团购抽成率定为亚马逊团购抽成率定为9%，抢占供应商资源，服务于产品齐全的战略。，抢占供应商资源，服务于产

25、品齐全的战略。渠道策略渠道策略供应商供应商消费者消费者百度推出团购网站百度推出团购网站“有团购有团购”，并启用独立二级域名。目前该网站尚处于试运营阶段，并启用独立二级域名。目前该网站尚处于试运营阶段仅提供三项商品的团购，不过用户活跃度并不高，其中一项团购已标注为仅提供三项商品的团购，不过用户活跃度并不高，其中一项团购已标注为“失败失败”。渠道策略渠道策略 目前，国内其他团购网站，主要以目前，国内其他团购网站，主要以直销直销为主，线下成本（主要为寻找团购为主，线下成本（主要为寻找团购供货商的成本）占到供货商的成本）占到50%以上。以上。目前，卓越亚马逊能为消费者提供包括图书、音乐、影视、手机数码

26、、家目前，卓越亚马逊能为消费者提供包括图书、音乐、影视、手机数码、家电、家居、玩具、健康、美容化妆、钟表首饰、服饰箱包、鞋靴、运动、电、家居、玩具、健康、美容化妆、钟表首饰、服饰箱包、鞋靴、运动、母婴、食品等母婴、食品等28大类、超过大类、超过200万种万种的商品，并通过与厂家直接合作、品的商品，并通过与厂家直接合作、品牌战略合作，以及大力发展自有品牌的方式为消费者提供正品行货的网购牌战略合作，以及大力发展自有品牌的方式为消费者提供正品行货的网购保证。保证。供应商供应商消费者消费者1234网络推广：鼠网络推广：鼠碑营销碑营销视频推广搜索引擎竞价排名软文+论坛推广网络广告事件营销与促销事件营销与

27、促销捐款赞助：真维斯楼之亚马逊团购楼版低价促销：秒杀，大宗团购传统媒体推广传统媒体推广明星代言：甄子丹平面广告移动广告：手机促销策略促销策略病毒式推广病毒式推广口碑营销数据库营销促销策略促销策略43.15%用户直接搜索团购网站的名称，而有用户直接搜索团购网站的名称，而有56.75%搜索搜索“团购团购”等为关键字，故参等为关键字，故参与百度竞价排名是有效的推广手段。与百度竞价排名是有效的推广手段。网络推广网络推广事件营事件营销销媒体推广媒体推广网络推网络推广广口碑营销口碑营销网络推广网络推广从团购网民的年龄来看，从团购网民的年龄来看，20-29岁的岁的80后群体占后群体占50.23%。业内人士认

28、为，团购网站选择当红明星代言，一是看重他们业内人士认为，团购网站选择当红明星代言，一是看重他们“意见领袖意见领袖”的作用的作用，二是看中与团购用户群相吻合的粉丝群。，二是看中与团购用户群相吻合的粉丝群。企业形象与定位亚马逊全球战略：产品齐全、低价、便利甄子丹形象：无所不能、正义、亲民、真材实料亚马逊VS甄子丹：战略与形象的对应1可行性可行性公关：免费为甄子丹做宣传双赢代言费用：100万RMB费用折扣空间：甄子丹代言可提高自己的世界范围知名度2明星影响力明星影响力知名度高、美誉度高、号召力强人群覆盖面广：青年人、女性用户等主力团购消费者3形式形式借力甄子丹电影制作广告新闻发布会，借力各大媒体宣传

29、4亚马逊团购要啥有啥让您千里走单骑事件营事件营销销媒体推广媒体推广网络推网络推广广口碑营销口碑营销网络推广网络推广事件营事件营销销媒体推广媒体推广网络推网络推广广口碑营销口碑营销1.支持支持公益公益事业事业2.赞助赞助3.促销促销活动活动价值探索价值探索认知空间认知空间能力空间能力空间产产品品服服务务企企业业架架构构营营运运体体系系重点客户重点客户核心能力核心能力合作网络合作网络需求管理需求管理资源管理资源管理网络管理网络管理营运范畴营运范畴营营销销活活动动客户关系客户关系管理管理内部资源内部资源管理管理价值创造价值创造价值传递价值传递客户利益客户利益资源空间资源空间企业伙伴企业伙伴企业伙伴企

30、业伙伴关系管理关系管理低价低价产品齐全产品齐全便利便利百度百度卓越供应商卓越供应商仓储物流仓储物流卓越平台卓越平台全方位营销全方位营销营销费用预算营销费用预算营销活动营销活动具体内容具体内容计算方法计算方法预算金额预算金额网络广告“百度”“谷歌”投放关键字广告点击量（2亿）X每次点击费￥40,000,000“新浪、搜狐、网易、腾讯”主页投放横幅广告天数（30天）X每天费用(20万)￥24,000,000“优酷网、土豆网、酷6网、乐视网”投放视频前广告天数（30天）X每天费用(3万)￥3,600,000影院广告分应用场景和功能展示两个版本的视频广告播出次数(1500)X每次费用(1千)￥1,50

31、0,000公共关系新闻发布会，数十家具有影响力的媒体（参加，对活动进行报道）发布会费用+直播费用+媒体费用￥6,500,000媒体新闻报道文章数量（50篇）X每篇发布费用￥1,000,000赞助第26届世界大学生运动会1000张团购优惠券+赞助费用￥10,600,000明星代言甄子丹一次付款￥1,000,000鼠碑营销“人人网”和“开心网”设置专门讨论区维护费及请专业体验人员发表评论费用￥1,600,000新浪微博开通专属微博平台维护费及专业团队增加跟帖量和评论费用￥1,000,000总预算：￥90,800,000KPI营销活动营销活动关键绩效指标关键绩效指标活动活动指标（指标（KPIKPI）

32、测量方法测量方法广告活动广告活动品牌识别及回想品牌识别及回想尝试率尝试率市场份额市场份额媒体活动前、后的调研媒体活动前、后的调研一般时期与广告时期的市场占有一般时期与广告时期的市场占有率对比率对比公共关系公共关系品牌识别及回想品牌识别及回想尝试率尝试率消费者忠诚度消费者忠诚度媒体活动前、后的调研媒体活动前、后的调研事件和体验事件和体验消费者忠诚度消费者忠诚度市场份额市场份额活动前、后的调研活动前、后的调研直复营销直复营销消费者忠诚度消费者忠诚度供应商满意度供应商满意度产品种类产品种类供应商数量供应商数量调研调研总体总体品牌形象品牌形象市场份额市场份额市场调研市场调研39Contents1.企业

33、背景2.产品简介3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.个案企业产品或服务地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务预测与风险控制9.附录Team 6财务预测财务预测 预测基础预测基础 2010年年7月月-9月的月的3个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为109%，39月期间累计购买金额的增长率为月期间累计购买金额的增长率为241%。按照目前的增长趋势，。按照目前的增长趋势，2011年的总体年的总体团购市场规模保守地看为团购市场规模保守地看为40亿

34、元，乐观地看可以达到亿元，乐观地看可以达到100亿元。亿元。根据来优（根据来优（LETYO）团购生活网掌握的数据，总体来说保守地看预计）团购生活网掌握的数据，总体来说保守地看预计2011年团购年团购累计购买人数为累计购买人数为1亿人次，乐观地看也可能达到亿人次，乐观地看也可能达到3亿人次。亿人次。根据目前日均覆盖人数来看，淘宝网是根据目前日均覆盖人数来看，淘宝网是173384，旗下的聚划算覆盖人数达到了，旗下的聚划算覆盖人数达到了9234，占整个淘宝网的，占整个淘宝网的53%，拉手网日均覆盖人数，拉手网日均覆盖人数6815，卓越网，卓越网 5650，落后于拉手，落后于拉手网。通过团购活动的开展

35、，将会极大地促进卓越网的日均覆盖人数，同时能增加网站网。通过团购活动的开展，将会极大地促进卓越网的日均覆盖人数，同时能增加网站其他产品销售机会和提高知名度。其他产品销售机会和提高知名度。基于以上调查，我们对卓越网团购产品从收入、成本、费用三个主要基于以上调查，我们对卓越网团购产品从收入、成本、费用三个主要 方面进行了方面进行了未来未来5年的预测。年的预测。40收入收入411,215,0001,579,5002,053,3502,965,9503,262,5454,872,0670 1,000,000 2,000,000 3,000,000 4,000,000 5,000,000 6,000,0

36、00 7月8月9月10月11月12月2011年收入预计年收入预计（RMB）未来五年收入预测未来五年收入预测SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt42收入预测收入预测2011201120122012201320132014201420152015日均覆盖用户数日均覆盖用户数7908.47857115,098 16003.6141917443.9394718316.13645订单转化率订单转化率2.93%2.70%2.50%2.60%2.65%单笔订单均价单笔订单均价303310310310310收入合计（RMB）15,948,412 51,955,735 45,270,224 5

37、1,318,326 54,920,477 成本成本SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt43考虑团购商品薄利多销的特点，预计商品平均成本占销售额的考虑团购商品薄利多销的特点，预计商品平均成本占销售额的85%成本预测成本预测2011201120122012201320132014201420152015单笔订单平均成本258271264264264中国（大陆）市场的订单量41,757 146,750 144,033 163,275 174,736 成本小计13,556,15044,162,37537,952,57143,023,03546,042,921其他成本合计13,556,

38、150 44,162,375 37,952,571 43,023,035 46,042,921 费用预计费用预计442011201120122012201320132014201420152015市场及营销市场及营销薪酬福利74910016180561747500.481887301 2038285 邮购目录、广告110000120000129600139968 151165 市场及营销费用合计市场及营销费用合计859,100 1,738,056 1,877,100 2,027,269 2,189,450 研发研发研发费用合计研发费用合计195,500 425,040 467,544 523,

39、649 576,014 管理费用管理费用折旧68667 72333 76000 15667 77667 办公室租金及配套42000 88000 95040 102643 110855 管理费用合计管理费用合计1,165,267 2,323,429 2,515,684 2,669,228 2,953,986 运营费用合计运营费用合计2,219,867 4,486,525 4,860,329 5,220,145 5,719,450 占收入%13.92%8.64%10.74%10.17%10.41%损益表损益表SHA-9000-043-38-01-C-p.ppt45损益表损益表20112011201

40、22012201320132014201420152015收入收入15,948,412.2051,955,735.0645,270,223.6551,318,325.5354,920,477.23成本成本13,556,150.3744,162,374.8037,952,571.0643,023,034.5646,042,920.64增值税增值税406,684.511,324,871.241,244,000.941,410,199.471,509,184.62毛利毛利2,392,261.837,793,360.267,317,652.598,295,290.988,877,556.59运营费用运

41、营费用市场及营销859,100.001,738,056.001,877,100.482,027,268.522,189,450.00研发费用195,500.00425,040.00467,544.00523,649.28576,014.21管理费用1,243,266.672,323,429.332,515,684.482,669,227.672,953,985.53费用合计费用合计2,297,866.674,486,525.334,860,328.965,220,145.465,719,449.74 占收入%14%9%11%10%10%营业利润营业利润-312,289.351,981,963.

42、681,213,322.691,664,946.051,648,922.23非营业收入非营业收入/费用费用非营业收入非营业收入210,000.00774,900.00774,900.00697,410.00690,435.90税前利润税前利润-102,289.352,756,863.681,988,222.692,362,356.052,339,358.13所得税所得税413,529.55298,233.40354,353.41350,903.72净利润净利润-102,289.352,343,334.131,689,989.292,008,002.641,988,454.41 占收入%-0.6

43、4%4.51%3.73%3.91%3.62%产品功能质量风险公共关系风险供应商风险货款回收风险产品定价风险市场定位风险风险影响程度风险发生可能性LowMediumHighHighMediumLow风险控制风险控制产品定价若不合理，产品定价若不合理，势必影响销量和客势必影响销量和客源源调查结果显示，团购用户把团购网站调查结果显示，团购用户把团购网站信誉放在第一位。因此产品质量风险信誉放在第一位。因此产品质量风险对网站生存发展影响很大，考虑到卓对网站生存发展影响很大，考虑到卓越有完善的供应商体系，有实力保障越有完善的供应商体系，有实力保障产品的质量，因此该风险发生的概率产品的质量，因此该风险发生的

44、概率较低。较低。47Contents1.企业背景2.产品简介3.地主国(地区或区域)宏观概述4.个案公司进入地主国(地区或区域)进入策略可行性分析与确定5.该产品(服务)-3C分析6.个案企业产品或服务地主国STP分析7.4P策略8.营销活动财务预测与风险控制9.附录Team 6附 件1234调研目的：调研方法：网上问卷调研消费者访谈专家访谈：网易团长资深行业人士数据来源：一手数据：网络问卷调研 二手数据：行研报告、咨询公司报告、百度数据发布中心，网络问卷大量查阅专题文献、网页、报告调研结果营销调研48Peking University 理解市场 为制定战略做支撑 制定4P策略 理解企业现状 理解竞争现状 理解行业模式 理解消费者偏好 制定4P策略数据来源数据来源 网络团购的购买动机调查问卷网络团购的购买动机调查问卷http:/ 小组网路问卷：调查消费者团购产品偏好小组网路问卷：调查消费者团购产品偏好 百度数据中心报告百度数据中心报告 艾瑞咨询报告艾瑞咨询报告 网页网页4950感谢聆听SSpku Design