跨境电子商务营销课件

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1、 跨境电子商务营销第 七 章主讲教师目 录contents一国际市场营销与跨境电子商务二跨境电子商务站内推广三跨境电子商务站外推广六跨境物流的风险与防范3.2客户识别与开发3.1客户流失与挽回一国际市场营销与电子商务4 一、市场营销理论 1市场营销定义营销就是管理市场，促成满足人们欲望和需要的商品交换的过程。企业的市场营销活动在广义上包括企业的全部业务活动，即包括：市场调研消费者行为研究目标市场的选择产品开发定价促销售后服务5 一、市场营销理论 营销、推广和销售三者的区别？Marketing 几乎等于企业相关的一切。七步营销论分为概念、定位、创意、包装、推广、体验和交易七个阶段。营销 Prom

2、otion 产品和品牌信息的传播 品牌推广、产品推广、促销推广推广 Sale 卖东西销售以以客户客户为中心为中心以以产品产品为中心为中心6 一、市场营销理论（1）4P营销理论（2）4C营销理论（3）4R营销理论（4）4S营销理论7 二、国际市场营销1.国际市场营销的定义国际市场营销学是一门研究以国外客户需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业管理科学。具体地说，研究企业如何从国际市场顾客需求出发，依据一些自身不可控制的环境因素，运用自己可控制的因素，制定出国际市场营销策略。从适应和刺激国际市场顾客的需要和欲望出发，有计划地组织本企业的整体国际营销活动，并通过交换，实现企业的盈利目的。8 二、

3、国际市场营销理论2.国际市场营销调研（1）国际市场营销调研的定义国际市场营销调研是指运用科学的方法，系统、有目的地收集、记录、整理和分析有关国际市场的重要信息，为企业制定国际市场营销决策提供可靠依据的一种活动。9 二、国际市场营销理论2.国际市场营销调研（2）国际市场营销调研的内容国际市场宏观环境调研 地理环境 人口环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境 科技环境国际市场微观环境调研 个人消费者 企业客户 分销渠道 沟通媒介 竞争对手企业自身资源情况调研 人力资源 资金、厂房设施等物质资源 技术资源10 二、国际市场营销理论2.国际市场营销调研（3）国际市场营销调研的渠道和方法原始信息获取

4、渠道次级信息获取渠道参加国际展会、展销会、交易会了解市场需求；赴国外实地考察，了解市场动态和消费者需求；在询/复盘、谈判过程中获取信息；对比、分析和试验竞争对手的产品。企业内部（如会计报告、销售记录、采购记录、产品设计与技术资料等）；企业外部（如各种出版物、数据库、政府统计数据、咨询机构报告等）。访问法、观察法、实验法统计分析法、网络调研法11 二、国际市场营销理论（4）国际市场营销调研的目的（1）了解、预测国际市场变化（2）调查、了解特定地区的消费者行为。（3）调查、研究竞争对手。（4）评估营销活动的效果等。12 三、国际市场营销在跨境电子商务的应用跨境电商中的营销技能跨境电商市场分析与预测

5、 宏观 微观 平台目标市场消费者行为分析 消费者的视觉行为 心理价格 顾客忠诚度营销策略 产品策略 推广策略产品开发选品品牌推广跨境电商细分市场选择跨境电商市场定位定价：爆款+引流款+利润款站内+站外推广二跨境电子商务站内推广14 跨境电子商务推广跨境电子商务推广根据流量来源不同可以分为：站外推广站内推广以某特定平台为基准15 站内推广的类型（以速卖通为例）16 跨境电商站内推广的类型 关联营销关联营销三 橱窗推荐橱窗推荐二 平台活动平台活动四 店铺自主营销活动店铺自主营销活动一 直通车直通车五 粉丝营销粉丝营销六17 一、店铺自主营销活动分类限时限量折扣全店铺打折满立减/满件折店铺优惠券店铺

6、自主营销4大工具店铺自主营销是指在店铺内自行设置和组织活动、打折优惠来促进销售。18 二、店铺自主营销活动前台展示效果限时限量折扣or全店铺打折店铺优惠券全店铺满立减19 三、店铺自主营销活动查询20 四、店铺自主营销活动介绍1.限时限量折扣限时限量折扣即选定店铺的某些商品在规定的时间区间内享受一定的折扣优惠。21 四、店铺自主营销活动介绍全店铺打折全店铺打折是以“营销分组”为依据，不同组别设置不同的折扣率，可覆盖店铺所有商品的营销活动。全店铺打折的展示效果和限时限量折扣一样，但优先级比限时限量折扣低。22 四、店铺自主营销活动介绍3.满立减/满件折（1）什么是全店铺/商品满立减？满立减活动针

7、对店铺的全部或部分商品，在买家订单中，若订单中商品的总额超过了其设置的优惠条件（满X元），则在买家支付时系统会自动减去优惠金额（减Y元）。区别：“全店铺满立减”，即为全店铺商品均参与满立减活动，订单金额包含商品价格和运费，所有商品按折后价参与；“商品满立减”，即为设置了活动的部分商品的满立减活动，订单金额包含商品价格(不包含运费)，商品按折后价参与；23 四、店铺自主营销活动介绍4.店铺优惠券领取型优惠券定向发放型优惠券金币兑换优惠券秒抢优惠券聚人气优惠券24 四、店铺自主营销活动介绍5.购物券购物券由平台发放给买家，买家领到后满足门槛即可，单店铺或跨店铺满足条件均可使用，每满X元-Y元，且上

8、不封顶。例如15-2的门槛，则30-4、45-6以此类推。25 四、店铺自主营销活动介绍6.店铺互动卖家可设置“翻牌子”、“打泡泡”、“收藏有礼”三种互动活动，卖家可自行设置互动次数和奖品，设置后装修到对应的店铺装修页面，同时也可以设置在粉丝趴帖子中快速吸引流量到店。翻牌子打泡泡收藏有礼26 跨境电商站内推广的类型 关联营销关联营销三 橱窗推荐橱窗推荐二 平台活动平台活动四 店铺自主营销活动店铺自主营销活动一 直通车直通车五 粉丝营销粉丝营销六27 一、橱窗推荐概述1.定义：橱窗是一种速卖通平台推出的推广技术工具，能使使用橱窗的商品排名较自然展现位置更靠前，从而使买家能够优先搜索到使用橱窗的商

9、品。2.原理：速卖通橱窗位通过增加产品的排序分值，来提高产品的曝光度，在同等条件下橱窗产品比非橱窗产品排名靠前。设置橱窗推荐的产品曝光量比普通产品高8-10倍。注：速卖通的橱窗，没有特定的展示位置，只是平台根据卖家店铺的等级奖励给卖家的一个增加产品曝光量的资源。28 二、查看橱窗推荐数29 三、设置橱窗推荐1234“产品管理”-“管理产品”-“正在销售”-“选中商品”-“其它批量操作”-“橱窗推荐”30 跨境电商站内推广的类型 关联营销关联营销三 橱窗推荐橱窗推荐二 平台活动平台活动四 店铺自主营销活动店铺自主营销活动一 直通车直通车五 粉丝营销粉丝营销六31 一、关联营销概述1.定义：关联营

10、销是指在一个商品页面同时推荐了其它同类、同品牌、可搭配的关联产品。2.作用：关联营销可以提升转化率、提高客单价、提高店铺内产品曝光率。转化率客单价曝光率32 二、关联营销类型1.同类产品关联营销33 二、关联营销类型2.搭配产品关联营销：34 二、关联营销类型3.周边产品关联营销：35 三、关联营销设置 产品管理 模块管理 产品信息模块 新建模块 36 跨境电商站内推广的类型 关联营销关联营销三 橱窗推荐橱窗推荐二 平台活动平台活动四 店铺自主营销活动店铺自主营销活动一 直通车直通车五 粉丝营销粉丝营销六37 一、平台活动概述1.什么是“平台活动”？平台活动是指由平台组织、卖家参与的，以促进销

11、售为主要目的主题营销活动。2.作用：速卖通平台活动是平台向卖家推出的免费推广活动，是平台效果最显著的营销利器之一，它能帮助店铺快速实现高曝光、高点击和高转化等一系列目标。高曝光高点击高转化38 二、平台活动类型1.非好卖家日常平台活动新版Flash Deals（普货）俄罗斯团购（爆品团和秒杀团）其它日常主题活动39 二、平台活动类型2.好卖家日常平台活动无线金币兑换无线全球试用新版Flash Deals（核心商家尖货）40 二、平台活动类型3.大促活动春节黑五节日促销每年三场大规模的大促年初年中年底41 三、平台活动报名Step1：营销活动 平台活动 查看平台所有活动Step2：查看平台活动列

12、表及各活动报名要求，找到符合要求的活动进行报名。Step3：选择符合要求的产品，设置对应的活动折扣和库存要求。Step4：提交活动报名。42 跨境电商站内推广的类型 关联营销关联营销三 橱窗推荐橱窗推荐二 平台活动平台活动四 店铺自主营销活动店铺自主营销活动一 直通车直通车五 粉丝营销粉丝营销六43 一、直通车概述1.什么是“直通车”？速卖通直通车又叫做“竞价排名”，它是一种按效果付费（P4P，Pay For Performance）的全球在线推广服务，可以让卖家的产品在多个关键词的黄金位置优先排名展示。直通车的付费方式是曝光免费，只有当买家点击商品进入详情时才会进行扣费，即按点击付费（CPC

13、，Cost Per Click）。2.优势：速卖通直通车旨在帮助卖家迅速精准定位海外买家，扩大产品营销渠道，具有关键词海量选择、多维度曝光商品、全面覆盖潜在买家等三大主要优势。44 一、直通车概述3.“直通车”价值45 二、直通车的使用1.选择适合直通车的产品2.选择直通车用词3.建立推广计划46 跨境电商站内推广的类型 关联营销关联营销三 橱窗推荐橱窗推荐二 平台活动平台活动四 店铺自主营销活动店铺自主营销活动一 直通车直通车五 粉丝营销粉丝营销六47 粉丝趴“My Store”概述1.什么是粉丝趴“My Store”？粉丝趴“My Store”是速卖通平台为广大卖家提供的粉丝营销阵地，功能

14、类似于淘宝的“微淘”，基于买卖双方的关注关系进行内容展示。2.粉丝趴是一种内容营销方式关注店铺的买家可以收到卖家发布的动态信息，包括店铺上新、买家秀、粉丝专享活动和导购文章等，此外，若卖家获得了直播权限，其直播视频也会同步展示在频道内，并支持买家对相应的内容进行点赞和评论。三跨境电子商务站外推广49 跨境电商站外推广类型 社交媒体营销社交媒体营销三 邮件营销邮件营销二 搜索引擎优化搜索引擎优化四 海外联盟营销海外联盟营销一 搜索引擎搜索引擎营销营销五50 一、什么是速卖通“海外联盟营销”？海外联盟营销（简称“联盟营销”）是海外营销广告联盟对卖家发布于速卖通平台并设置推广的商品在海外实施的推广服

15、务，是一种“按效果付费”（Cost Per Sale，CPS）的推广方式，即基于成功销售收取一定比例的佣金。51 二、海外联盟营销的规则展示位置 站内 站外展示规则 千人千面展示 爆品增设单独展示专区排序规则 联盟流量阵地的商品list页：是否爆品、佣金比例、历史销量等综合得分。付费规则 联盟订单判断 联盟佣金收取规则 不同产品的佣金比例关系52 三、海外联盟营销的设置1、加入联盟营销并设置佣金2、制定推广策略，选择主推产品和爆品3、分析数据调整策略53 跨境电商站外推广类型 社交媒体营销社交媒体营销三 邮件营销邮件营销二 搜索引擎优化搜索引擎优化四 海外联盟营销海外联盟营销一 搜索引擎搜索引

16、擎营销营销五54 一、什么是邮件营销？邮件营销（E-mail Direct Marketing，EDM）是利用电子邮件（E-mail）与受众客户进行商业交流的一种直销方式，它广泛应用于网络营销领域。利用邮件营销发展自已的潜在客户低成本的投入可以得到高额的回报快速增加网站流量访问节省成本优势用户一般称之为“垃圾邮件”，提供的邮件内容用户不感兴趣。不尊重用户权力的情况下强制用户接收邮件反感邮件发送方，从而降低品牌美誉度。劣势个性化用户关注用户嗜好挑战55 二、速卖通邮件营销1.邮件营销资源2.邮件营销入口56 二、速卖通邮件营销3.识别优质客户VIP买家速卖通的VIP买家分为三个级别-白金，金，银

17、三个级别，这三个级别的区分是按照买家在近90天的累计成功支付消费金额区分。白金 ：消费金额大于6999美金金 ：消费金额大于3999美金且于6999美金银 ：消费金额大于999美金且小于3999美金订单列表 评价 旺旺57 二、速卖通邮件营销4.邮件营销设置58 跨境电商站外推广类型 社交媒体营销社交媒体营销三 邮件营销邮件营销二 搜索引擎优化搜索引擎优化四 海外联盟营销海外联盟营销一 搜索引擎搜索引擎营销营销五59 一、什么是社交媒体营销？1.定义社交媒体营销（Social Media Marketing，SMM）是指是利用消费者在博客、论坛、在线社区、百科和其它社交媒体平台上发布的内容来进

18、行营销推广、公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。2.特点以信任为基础的传播机制用户高主动参与性用户黏性和稳定性高、定位明确，更能影响网民的消费决策为品牌提供更细分的目标群体60 二、主流社交媒体平台介绍61 三、社交媒体营销的发展趋势人工智能和机器学习虚拟现实和增强现实技术跨渠道大数据营销时代内容营销视频营销视觉营销62 跨境电商站外推广类型 社交媒体营销社交媒体营销三 邮件营销邮件营销二 搜索引擎优化搜索引擎优化四 海外联盟营销海外联盟营销一 搜索引擎搜索引擎营销营销五63 一、什么是搜索引擎优化？1.搜索引擎搜索引擎是人们在互联网上获取信息的重要工具和入口，而搜索引擎的搜索结果是按照一定

19、的规则进行排列的。2.搜索引擎优化（Search Engine Optimization SEO）搜索引擎优化是指利用搜索引擎的规则，通过对网站进行站内优化和修复与站外优化，从而提高网站在有关搜索引擎内的自然排名以及公司产品的曝光度，达到推广和营销的目的。64 二、如何进行搜索引擎优化？通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页内容进行相关的优化，使其符合用户浏览习惯，在不损害用户体验的情况下提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。常见的SEO手段分为内部优化和外部优化两种：内部优化：包

20、括META标签优化、内部链接的优化和网站内容更新。外部优化：包括保持外部链接类别 的多样性、定期的外链运营 和做好外链选择 等。65 跨境电商站外推广类型 社交媒体营销社交媒体营销三 邮件营销邮件营销二 搜索引擎优化搜索引擎优化四 海外联盟营销海外联盟营销一 搜索引擎搜索引擎营销营销五66 一、什么是搜索引擎营销？搜索引擎营销（Search Engine Marketing，SEM）是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销。企业通过搜索引擎付费推广，让用户可以直接与公司客服进行交流、了解，实现交易。67 二、如何进行搜索引擎营销？了解产品、服务针对的用户群体。了解目标群体的搜索习惯。调研目标群体经常会访问哪些类型的网站。分析目标用户最关注产品的哪些特性，例如品牌、价格、性能、可扩展性、服务优势等等。搜索引擎竞价广告账户及广告组规划。例如，创建谷歌的广告系列及广告组；考虑管理的便捷性，及广告文案与广告组中关键词相关性。相关关键词的选择。可以借助以用户搜索数据为基础的谷歌关键词分析工具。撰写有吸引力的广告文案。内容网络广告投放。目标广告页面的设计。基于KPI广告效果转换评估。谢谢观看跨境电子商务