增员训练营 PPT

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1、行销行销销售高手销售高手专业化行销专业化行销增员增员发展组织发展组织规模经营规模经营从公司角度：1、为公司的持续发展，业绩提升提供人力资源；2、抢占寿险市场占有率；3、培养专业人才，提升公司品牌形象从组织角度：1、增加新鲜血液，补充脱落的人力；2、提升团队生产能力和士气；3、为组织健康成长创造条件从个人角度：1、是走组织发展的必经之路；2、提升个人的领导、训练、激励能力；3、利益的不断增长，事业的永续经营；4、提升个人的收入从市场角度：1、广大客户也急需大量诚信、专业的保险代理 人为之服务；2、提升个人对公司、社会的成功形象。麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分

2、店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 增好员就是：用别人的时间为你赚钱用别人的智慧为你赚钱用别人的金钱为你赚钱 复制时间 复制成功案例案例：A、B两位营销员均于2009年10月1日入司，业务能力势均力敌，都在3个月时转正，A决定继续专心个人业务，B决定销售的同时积极增员。A、B均从FYP6000元/月起始，A业绩月平均增长率为10%；A、B二人转正后：A：以展业为主，且一直保持着FYP

3、每月10%的增长率 B：开始增员，平均每月直接增员一人；且每月间接增员一人；新增人员平均每月FYP：6000元/人；B本人业务量不再增长，维持在FYP:6000元/月。B 的团队人力到年底已达到12人计算一年下来，两个人的收入：计算一年下来，两个人的收入：先算 A 的收入（全年保费：138931138931元）初年度佣金：初年度佣金：以佣金率平均30%计算：FYC共计:4167941679元个人销售奖金：个人销售奖金：第二季度共计：FYC7930元10%=793793元第三季度共计：FYC10555元12%=1266.6 1266.6元第四季度共计：FYC14048元12%=1685.7716

4、85.77元个人年终奖金：个人年终奖金：416797%（奖金系数）=2917.532917.53元元 A 全年累计总收入：48341.948341.9元 A 一年下来，平均每月收入：4028.54028.5元 计算一年下来，两个人的收入：计算一年下来，两个人的收入：再算 B 的收入（全年保费：7200072000元）初年度佣金：初年度佣金：以佣金率平均30%计算：FYC共计:2160021600元管理津贴：管理津贴：2430024300元元（每人每月6000元12月12人30%15%）增员奖金：增员奖金：1555215552元元（600030%佣金6%增员奖12人）增才奖：增才奖：144001

5、4400元元（每人按1200计算12人）小组年终奖：小组年终奖：64806480元元（小组FYC：162000元4%系数）B 全年累计总收入：8233282332元B 一年下来，平均每月收入：6861元一年的差距是3399033990元那以后呢 A 有没有可能一年、二年二十年 的新契约月月都保持10%10%的增长？B 却可以通过增加人力，月月让自 己的收入增加10%10%。A 将花费大量的精力去维护自己的客户，且很难独自操办大型客户联谊活动等高层次的服务项目。B 则可以通过自己的团队进行多人对多人的服务，并且可以利用团队的力量举办高档次的客户服务活动。长期坚持下去：A 成就了自己的销售能力，会

6、成为 一位展业高手。B 利用展业保持着市场的敏感度，又通过增员、选择、训练以及早 夕会等方面的经营来管理团队，提升了自己的经营能力，可以成 长为一位优秀的老板。你 选 择 做 A 还 是 做 B？1人12人12人12人12人12人12人12人12人12人12人第二年3个组36人第三年7个组84人12人第一年12人基准收入线基准收入线展业收入展业收入管理收入管理收入现在公司中：已拥有私家车的人是已拥有高档住房的人是月薪持续稳定在数万元的人是增员增员（养老金）准增员名单准增员名单（医疗、门诊费）销售销售（现金）准客户名单准客户名单（定期存折）拜访对象拜访对象1 1、对行业没信心；、对行业没信心；2

7、 2、分身乏术，担心无力辅导新人；、分身乏术，担心无力辅导新人；3 3、不了解增员的技巧和方法；、不了解增员的技巧和方法；4 4、不敢增员高素质的人；、不敢增员高素质的人；5 5、怕耽误展业时间；、怕耽误展业时间；6 6、担心缘故重叠；、担心缘故重叠；7 7、担心影响个人收入；、担心影响个人收入；8 8、没有增员来源；、没有增员来源；9 9、看不到增员利益；、看不到增员利益；一、唯有组织发展能使我的收入稳定持续的增长一、唯有组织发展能使我的收入稳定持续的增长。二、依靠团队的力量以达成个人所无法达成的目标。二、依靠团队的力量以达成个人所无法达成的目标。三、为了更好展业，必须抢占市场，只有发展直辖

8、，我们才三、为了更好展业，必须抢占市场，只有发展直辖，我们才 具备更强的竞争优势，才能成为市场的领导者。具备更强的竞争优势，才能成为市场的领导者。四、我爱从事寿险销售，但如果将其作为人生事业的话！唯四、我爱从事寿险销售，但如果将其作为人生事业的话！唯 有组织发展与推销并进，方能有所成就。有组织发展与推销并进，方能有所成就。内容：内容：请每位学员设定组织发展目标，并测算 自己今后一年的个人销售及增员利益。时间：时间：10分钟服务接触计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务客户介绍准主顾接触增员主顾开拓增员甄选增员前准备增员接触增员面谈（说明会）增员促成参训报增个人接触业务员推荐客户推荐

9、“许多人认为房产许多人认为房产很难做，其实不然。很难做，其实不然。问题关键是要找到合问题关键是要找到合适的人来做。不合适适的人来做。不合适的人什么东西都卖不的人什么东西都卖不出去。出去。”华人首富华人首富 李嘉诚李嘉诚 1、年龄、年龄 2、学历、学历 3、经历、经历 4、性别、性别 5、婚姻状况、婚姻状况 6、性格、性格 7、其他、其他 年龄：年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。年龄可能显示他的市场。28284545周岁周岁 学历：

10、学历：高学历增员对象将是寿险业社会地位提高的必高学历增员对象将是寿险业社会地位提高的必然，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知然，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意、学历好的人较易接受训练和接洽各行识技巧与创意、学历好的人较易接受训练和接洽各行业准客户。业准客户。高中高中大专大专 性别：性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。东方社会的特性。女性为主女性为主 经历经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，可从目前或以前从事

11、的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。主妇着手。以有过工作经历为佳。以有过工作经历为佳。婚姻状况：婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程已成家者以后的人生阶段会产生一定程 度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。最佳已婚最佳已婚 性格：性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热 情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直都是必备条情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直都是必备条件。件。其他：其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备

12、的市形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场场 淳朴型的人：淳朴型的人：刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期营业部经理自身的吸引以淳朴型为主，因为那段时期营业部经理自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营一段时间后，力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营

13、一段时间后，单位主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增单位主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。成本。有社会经验的人：有社会经验的人：这类型的人，他们所找的不只是一项工这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，境里可以

14、发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。源源不断的。成功典型的人：成功典型的人：在社会上已有相当的基础，已显示出他的在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的部经理来讲，较想增员的就能力者，对许多的部经理来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。的人。这类型的人是

15、难增员，好培养。个人直接接触个人直接接触 推介人推介人 保户保户 缘故缘故 内勤人员推介内勤人员推介 报纸广告报纸广告 职业介绍所职业介绍所 其他其他1 1、缘故增员、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。现有客户、过去同事、消费对象。2 2、推荐增员：、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来业务员、业务主管、推荐人、业务来 源中心、公司行政人员、公司内勤。源中心、公司行政人员、公司内勤。3 3、陌生增员：、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。报纸广告、销售从业人员、人才市场。4、其他：、其他：DM信函增员；信函增员

16、；与其它招聘单位交换名单；与其它招聘单位交换名单；目标市场；目标市场；村镇有影响力人物；村镇有影响力人物；健身教练等训练者；健身教练等训练者；教师、医生等有客户群的人；教师、医生等有客户群的人；街道、社区服务者；街道、社区服务者；俱乐部成员；俱乐部成员；房产交易员；房产交易员；计划生育工作者；计划生育工作者；美容护肤专家等美容护肤专家等1、成交或未成交之客户、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人4、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人5、同学，校友，战友、同学，校友，战友6、由个人爱好而认识的人、由个人爱好而认识的人7、过去及现在的邻居、过去及现在的

17、邻居8、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事9、日常生活认识的人、日常生活认识的人10、其他行业的推销员、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人12、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人13、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单 14、影响力中心推介的人、影响力中心推介的人15、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人16、其他、其他 在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育；育；能够提供高品质的准增员对象人选；能够提供高品质的准增员对象人选；只需投入少量的经济成本；只需投入少量的经济成本；只

18、需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动；动；短期之内便能提供大量的合格名单；短期之内便能提供大量的合格名单；能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户客户 名单；名单；能提供增员对象的相关资讯作甄选。能提供增员对象的相关资讯作甄选。寒暄赞美寒暄赞美感激与激励感激与激励提出要求提出要求描绘工作内容描绘工作内容展望发展机会展望发展机会 推荐方向引导推荐方向引导多次要求多次要求 1 1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低

19、的？2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？你知道朋友中有谁以经常出差为苦？5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？8、你知道有谁想创业吗？你知道有谁想创业吗？9、

20、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？你知道有谁被调职而感到不快乐吗？10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？人缘

21、也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。以参加我们的职前培训。内容：请每位学员写出内容：请每位学员写出20个缘故增员名单个缘故增员名单 5

22、个增员推荐人名单个增员推荐人名单 1个增员目标市场个增员目标市场时间：时间：10分钟分钟 所谓所谓“选择选择”，简单地说，简单地说，通过一整套科学通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。进行的选拔过程。事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场中成功哪些人，使他们能在单位所选定

23、的目标市场中成功地发展。地发展。如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你你会挑选会挑选高个高个还是还是矮个矮个？如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选选安全性能高的安全性能高的还是还是低的低的？如果你第一次赌马，你会下注在以往如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高胜率较高的的马上还是马上还是没有胜出过的没有胜出过的马上？马上？1.1.提高留存率以稳定队伍；提高留存率以稳定队伍；2.提升人均产能以增加经理提升人均产能以增加经理/主管收益；主管收益；3.节约各项成本的投入；节约各项成本的投入；4.有利于吸引更多

24、成功机率较大的被增员者；有利于吸引更多成功机率较大的被增员者；5.便于管理及执行公司的各项政策；便于管理及执行公司的各项政策；6.有利于顺利通过寿险资格考试。有利于顺利通过寿险资格考试。1.1.低产能低产能 高脱落高脱落2.公司训练成本的浪费公司训练成本的浪费3.经理经理/主管时间成本的浪费主管时间成本的浪费4.对内部士气的影响对内部士气的影响5.对行业和公司形象的影响对行业和公司形象的影响 获得更高的留存率、获得更高的留存率、利润率利润率、继续率、继续率=人民币人民币设定增员的轮廓设定增员的轮廓 运用甄选系统运用甄选系统增员与选择是营销取得高利润的基石增员与选择是营销取得高利润的基石效益效益

25、所有准增员对象所有准增员对象技巧技巧 高质量的准增员对象高质量的准增员对象收入收入文化文化工作动机工作动机 主顾开拓主顾开拓增员来源的开拓与分析增员来源的开拓与分析 接触前准备接触前准备审核过滤出符合标准的名单审核过滤出符合标准的名单 接触接触大量的初次面谈、说明会和测试大量的初次面谈、说明会和测试 说明说明测试反馈及对寿险推销工作的介绍测试反馈及对寿险推销工作的介绍 拒绝处理拒绝处理筛选不合格人员筛选不合格人员 促成促成 确认合格人选并提供工作机会确认合格人选并提供工作机会 q 营销员及内勤的推介营销员及内勤的推介 q 直接接触直接接触/个人观察个人观察 q 推介人推介人/影响力中心影响力中

26、心 q 已投保的客户已投保的客户&报纸广告报纸广告&人力市场人力市场&职业介绍所职业介绍所&自行上门者自行上门者&直接邮递直接邮递&互连网互连网Classifieds 所谓推介人是指在日常业务中或私人生活里，会跟所谓推介人是指在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往他人有密切接触来往,我们能从他们那儿获得增员名单的我们能从他们那儿获得增员名单的人。人。所谓影响力中心也是一位所谓影响力中心也是一位“推介人推介人”，并且已经能够持续不断地提供增员名单并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位给你的人。一位影响力中心就是一位“积积极热心极热心”的推介人。的推介人。诊断

27、（诊断（D）=分析评估过去的增员情况分析评估过去的增员情况目标（目标（O）=设定各项增员目标确定理想增设定各项增员目标确定理想增 员对象的轮廓员对象的轮廓方法方法 (M)=多采用可控制增员来源多采用可控制增员来源评估评估 (E)=实际增员结果与预期目标做比较实际增员结果与预期目标做比较,并再回到诊断分析并再回到诊断分析 选择必须从一定数量中作挑选选择必须从一定数量中作挑选 工具必须正确、有效工具必须正确、有效 考察所投入时间和金钱的回报考察所投入时间和金钱的回报 从长期经营的角度去看从长期经营的角度去看 运用一系列选择步骤运用一系列选择步骤 对所有准增员对象运用相同的选择步骤对所有准增员对象运

28、用相同的选择步骤 与准增员对象保持密切接触与准增员对象保持密切接触1.初次面谈初次面谈2.2.性向测验性向测验3.求职履历表求职履历表 4.发现事实面谈发现事实面谈 5.他人调查或威信报告（以往个人信用记录）他人调查或威信报告（以往个人信用记录）6.证明人查证证明人查证 7.其他讯息来源其他讯息来源 8.正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理 9.最后的决定性面谈最后的决定性面谈 他们是否有能力做工作？他们是否有能力做工作？他是否具备获得成功的基本条件？他是否具备获得成功的基本条件？他们是否有意愿做工作？他们是否有意愿做工作？他是否具备获得成功的性格他是否具备获得成功的性格特征和特征和职业道

29、德？职业道德？他们是否适合您的营业部？他们是否适合您的营业部？他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件？他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件？能做能做适合做适合做想做想做 较差的准增员对象有哪些特征？较差的准增员对象有哪些特征？l年龄年龄40l已婚已婚/未婚未婚 未婚未婚 l工作背景工作背景 不常与人打交道的工作不常与人打交道的工作l教育程度教育程度 低（高中文化以下）低（高中文化以下）l收入水平收入水平 非常差非常差 l增员来源增员来源 非直接接触非直接接触 l是否拥有寿险保单是否拥有寿险保单 否否 较好的准增员对象有哪些特征？较好的准增员对象有哪些特征？l年龄年龄 2845l已婚已婚/

30、未婚未婚 已婚已婚l工作背景工作背景 专业人士专业人士 l教育程度教育程度 高中、高中、大专大专 l收入水平收入水平 中等中等l增员来源增员来源 个人直接接触个人直接接触 l是否拥有寿险保单是否拥有寿险保单 是是 l经理经理/主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们较为容易较为容易；l经理经理/主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但要改变一个人是非常困难的；要改变一个人是非常困难的；l成本效益出自准增员对象的质量而非数量。成本效益出自准增员对象的质量而非数量。沟沟 通通2.1-5缘故缘故介绍介绍直接直接媒

31、介媒介确确定定名名单单电电话话约约访访 收集增员名单收集增员名单增员者增员者面谈面谈营业部经理营业部经理面谈面谈公司公司面谈面谈代资考代资考上岗开单上岗开单创说会创说会岗前培训岗前培训优势和目的优势和目的1 1、较专业，易给增员者留下好印象、较专业，易给增员者留下好印象2 2、有效率，避免到处奔波及花费、有效率，避免到处奔波及花费3 3、全力保证增员对象赴约、全力保证增员对象赴约4 4、与增员对象约定面谈时间和地点、与增员对象约定面谈时间和地点1 1、问候增员对象，做自我介绍、问候增员对象，做自我介绍2 2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量3 3、说明意图、说明意图面谈邀

32、约面谈邀约4 4、约定面谈时间和地点、约定面谈时间和地点二择一法二择一法5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点 王王大哥，你好！我是泰康人寿的小吴，是你的好朋友大哥，你好！我是泰康人寿的小吴，是你的好朋友 李林介绍的。李林介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请李林帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有所以请李林帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想

33、籍此机会，大概利用加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用2030分钟时间，和你探讨一些创业的资讯，不晓得王大分钟时间，和你探讨一些创业的资讯，不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？哥您是星期三方便还是星期四方便呢？收集被增员人的资料收集被增员人的资料 激发被增员人改变现状的意愿激发被增员人改变现状的意愿 发现被增员人的工作需求发现被增员人的工作需求 说明寿险工作的性质说明寿险工作的性质 及时促成增员及时促成增员-了解资料了解资料-制造需求制造需求-异议处理异议处理-坚定信心坚定信心-找出推力找出推力-创造拉力创造拉力接触前准备要诀：接触前准备要诀：“凡事预则立，不预则废凡事预

34、则立，不预则废”。不打无准备之仗，。不打无准备之仗，前期准备越充分，成功的机率就越大。前期准备越充分，成功的机率就越大。增员工具增员工具彰显专业彰显专业 心态准备心态准备 清点工具清点工具 面谈问题面谈问题 准增员卡准增员卡 话术卡片话术卡片 公司宣传手册公司宣传手册 展示资料夹展示资料夹 签字笔签字笔 笔记本笔记本 纸纸 熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来 步骤一、营造气氛步骤一、营造气氛 步骤二、了解对方背景步骤二、了解对方背景 步骤三、面谈内容步骤三、面谈内容 步骤四、预约下次面谈步骤四、预约下次面谈收集资料收集资料激发意愿激发意愿营造气氛营造气氛步骤一：步骤一：2.1-121 1：赞

35、美铺垫：赞美铺垫2 2：道明来意：道明来意3 3：所需时间：所需时间 及内容及内容4 4：面谈的好处：面谈的好处步骤一步骤一资料收集资料收集激发意愿激发意愿了解对方背景了解对方背景步骤二：步骤二：2.1-17接触要诀：接触要诀：询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。宜过多。提问的要点提问的要点 年龄年龄 职业、职务职业、职务 教育背景教育背景 家庭构成及成员状况（婚姻）家庭构成及成员状况（婚姻）个人收入个人收入 工作经

36、历及现状的满意度工作经历及现状的满意度 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应 该点点头，表示你正在听该点点头，表示你正在听 在合适的时机，以恰当的方式给以作出反馈在合适的时机，以恰当的方式给以作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题在适当的时机，提出适当的问题倾听的技巧倾听的技巧导入话术导入话术 你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？你过去曾做过哪些工作？你平时下班后做些什么？你平时下班后做些什么？你的爱人在哪里工作？你的爱人在

37、哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？你是否愿意试一试？动摇要诀：动摇要诀：紧扣增员点紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成前途性、快乐性、收入性、成长性长性)刺激对方，使其产生对现状的不满，与理刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想

38、产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大兴趣。极大兴趣。你觉得目前生活压力大吗？你觉得目前生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你有没有想过自己做老板？你有没有想过自己做老板？你觉得你的能力得到充分发挥了吗？你觉得你的能力得到充分发挥了吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你觉得单位的福利待遇很好吗你觉得单位的福利待遇很好吗?你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现

39、吗？你你觉得目前竞争压力大吗？觉得目前竞争压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得这个行业（生意）前景好吗？你觉得这个行业（生意）前景好吗？你觉得目前的一切可以变得更好吗？你觉得目前的一切可以变得更好吗？你不觉得这种投资周期太长了吗？你不觉得这种投资周期太长了吗？你不觉得资金回笼速度太慢吗？你不觉得资金回笼速度太慢吗？动摇话术动摇话术你觉得现在的生活压力大吗？你觉得现在的生活压力大吗？想过自己做点生意吗？想过自己做点生意吗？你打算就这样一直下去吗？你打算就这样一直下去吗？导入说明要诀导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增未找到增员点，不进入说明

40、；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。随时说明、促成。假如有个行业可以让你假如有个行业可以让你1 1个月赚个月赚5 5千千1 1万甚至更多万甚至更多,你想了你想了解吗？解吗？什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你辛苦什么行业能够让你辛苦3 3、5 5年，幸福一辈子？年，幸福一辈子？什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？什么行业

41、可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？个人？什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能 实现梦想？实现梦想？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？面谈内容面谈内容步骤三步骤三面谈要诀面谈要诀 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。畏畏 惧？惧？我也想尝试，可是不敢我也想尝试，可是不敢 怀怀 疑？疑？行业，公司，职

42、业，自己行业，公司，职业，自己 好好 奇？奇？究竟这个行业、这份职业是怎么回事？究竟这个行业、这份职业是怎么回事？抵抵 触？触？这些都是你们说的，实际上并非如此！这些都是你们说的，实际上并非如此！Q1Q1：被增员人的特点是什么？：被增员人的特点是什么？面谈前首先我们要思考的两个问题：面谈前首先我们要思考的两个问题：1.这是一个什么行业？这是一个什么行业？2.2.这是一家怎样的公司？这是一家怎样的公司？3.3.我将要从事的是一份什么样的工作？我将要从事的是一份什么样的工作？4.4.我将要进入怎样的一个团队？我将要进入怎样的一个团队？5.5.我能得到什么样的收入和福利？我能得到什么样的收入和福利？

43、6.6.我有什么发展前景？我有什么发展前景？Q2Q2：选择面谈要解决被增员人的哪些问题？：选择面谈要解决被增员人的哪些问题？我相信我相信我愿意我愿意我能做我能做数据来源：中国保监会网站1949年2010年2001年1家146家41家2010年底年底保险行业从业人保险行业从业人员员达到达到291万万人。人。保险公司数量持续增加，保险公司数量持续增加，保险从业人员队伍不断扩大。保险从业人员队伍不断扩大。问题一：问题一：这是一个什么行业？这是一个什么行业？1980年1990年2000年2010年数据来源：中国保监会网站4.6亿14528亿1596亿240亿保费规模实现保费规模实现“三级跳三级跳”问题

44、一：问题一：这是一个什么行业？这是一个什么行业？2001年2010年数据来源：中国保监会网站4591亿元50481亿元总资产十年间增长了近总资产十年间增长了近1111倍倍问题一：问题一：这是一个什么行业？这是一个什么行业？促进中国保险业发展的因素促进中国保险业发展的因素经济的经济的快速发展快速发展人们观念人们观念的改变的改变政府的大政府的大力支持力支持中国保险业中国保险业问题一：问题一：这是一个什么行业？这是一个什么行业？中国经济的发展给予了保中国经济的发展给予了保险业发展机会；险业发展机会；保险业的发展也推动和保保险业的发展也推动和保障了中国经济的发展；障了中国经济的发展；中国经济发展离不开

45、保险中国经济发展离不开保险业。业。问题一：问题一：这是一个什么行业？这是一个什么行业？国家发展和改革委员会地区经济司司长范恒山国家发展和改革委员会地区经济司司长范恒山保险行业保险行业一个市场潜力巨大的行业一个市场潜力巨大的行业一个国家大力支持的行业一个国家大力支持的行业问题一：问题一：这是一个什么行业？这是一个什么行业？泰康人寿保险股份有限公司系泰康人寿保险股份有限公司系19961996年年8 8月月2222日经中国人民日经中国人民银行总行批准成立的全国性、专业化、股份制人寿保险公司，银行总行批准成立的全国性、专业化、股份制人寿保险公司，总部设在北京，是总部设在北京，是保险法保险法颁布后首批成

46、立的寿险公司之一，颁布后首批成立的寿险公司之一，也是全国性人寿保险公司之一。也是全国性人寿保险公司之一。问题二：问题二：泰康是一家什么样的公司泰康是一家什么样的公司 公司历年资产总额公司历年资产总额2000200020092009近近30003000亿亿20102010备注：备注：2010年主要财务数据按企业会计准则解释第2号实施后口径统计，且未经审计。问题二：问题二：泰康是一家什么样的公司泰康是一家什么样的公司备注：2003年2009年保险行业投资收益率来源于中国保险监督管理委员 投资风格稳健，投资业绩骄人投资风格稳健，投资业绩骄人问题二：问题二：泰康是一家什么样的公司泰康是一家什么样的公司

47、2001-2010投资收益率数据与同业对比数据资产管理规模快速提升，业务结构持续优化，投资业绩稳健优异资产管理规模快速提升，业务结构持续优化，投资业绩稳健优异未来发展未来发展 泰康人寿将泰康人寿将深耕寿险深耕寿险，保险业务保险业务、资产管理资产管理和和养老产业养老产业并重，向客户提供并重，向客户提供全方位的全方位的保险、资产管理保险、资产管理和和养老养老服务。服务。问题二：问题二：泰康是一家什么样的公司泰康是一家什么样的公司 愿景：愿景：专业化、规范化、国际化经营，吸引、发展、激励和留存杰出的人才，未来15年成为最具亲和力、最受市场青睐、全球十大最有价值的保险金融服务集团。问题二：问题二：泰康

48、是一家什么样的公司泰康是一家什么样的公司 问题四：问题四：我将进入怎样的一个团队我将进入怎样的一个团队1、赢得的荣誉 2、各级营销员成功的故事3、营业单位经营目标 4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法1、积极向上 2、互相帮助3.营业单位的经营哲学 4、营业单位的衔接教育5、营业单位的奖惩制度 6、营业单位的辅导方法1、赢得的荣誉、赢得的荣誉 2、各级营销员成功的故事、各级营销员成功的故事3、营业单位经营目标、营业单位经营目标 4、单位团队及士气群策群力精神、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法、营业单位协助新人成长的方法1 1、积极向上积极向上 2

49、、互相帮助、互相帮助3.营业单位的经营哲学营业单位的经营哲学 4、营业单位的衔接教育、营业单位的衔接教育5、营业单位的奖惩制度、营业单位的奖惩制度 6、营业单位的辅导方法、营业单位的辅导方法 宣传公司宣传公司 开发客户开发客户 建立人脉关系建立人脉关系 帮助人们规避风险帮助人们规避风险 帮助客户建立一个资金投资渠道帮助客户建立一个资金投资渠道 （客户市场和工作内容）（客户市场和工作内容）（客户市场和工作内容）（客户市场和工作内容）熟练推销步骤熟练推销步骤 1 1、自己设定收入目标及工作目标、自己设定收入目标及工作目标 2 2、填写工作记录，参加早会、填写工作记录，参加早会 3 3、开发客户，建

50、立友谊、开发客户，建立友谊 4 4、参加各类培训学习、参加各类培训学习 5 5、熟练掌握推销技巧、熟练掌握推销技巧 6 6、帮助客户保障规划、帮助客户保障规划佣金佣金年劳动，终身收入。年劳动，终身收入。津贴津贴职级越高，津贴越高。职级越高，津贴越高。奖金奖金收入越高，奖励越多。收入越高，奖励越多。一份耕耘一份耕耘 一份收获一份收获15000元/年200000元/年业务总监15000元/年200000元/年业务经理5000元/年10000元/年100000元/年业务主任5000元/年50000元/年正式业务代表20000元/年见习业务代表意外伤害医疗保险住院医疗保障疾病或意外保障意外伤害保障50

51、00050000元元/年年100000100000元元/年年30003000元元/年年150000150000元元/年年1000010000元元/年年1000010000元元/年年200000200000元元/年年职级职级提供保障提供保障营业部经理营业部经理高级主任高级主任主任主任营销员营销员业务总监业务总监 制式培训制式培训 进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训进修培训制式培训制式培训制式培训制式培训制式培训制式培训制式培训制式培训制式培训制式培训代资考、新人培训、代资考、新人培训、衔接教育、转正培训衔接教育、转正培训理财规划师理财规划师N

52、BSS主任晋升主任晋升主任研修主任研修高级主任晋升高级主任晋升高级主任研修高级主任研修部经理晋升部经理晋升营业部经营营业部经营管理手册管理手册MSS服务部服务部管理手册管理手册PMW培训培训培训是最培训是最大福利大福利基本基本法法达到最低人数达到最低人数育成直辖组育成直辖组育成直辖组育成直辖组SS育成直辖部育成直辖部营销业务总监营销业务总监预约下次面谈预约下次面谈步骤四步骤四V 遵循面谈流程遵循面谈流程V 少说多问少说多问V 多用开放式提问多用开放式提问V 保持中立保持中立V 做好记录做好记录 面谈的内容面谈的内容 促成要诀促成要诀 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对促成是在成功的

53、说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。象约听说明会，即是增员第一步成功。促成话术：促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具体情、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具体情况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午1：30我在公司我在公司职场职场等你等你2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的，公、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的，公司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上8：00我会帮你安我会帮

54、你安排的，你带上你的学历证明，好吗？排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践，你就、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践，你就会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推荐人会会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推荐人会陪你去实践，这在行业里叫陪你去实践，这在行业里叫“陪同陪同”，是公司对新人的一种独特辅导，是公司对新人的一种独特辅导方式。方式。在人的一生中，拒绝无处不在。在增员过程中，当在人的一生中，拒绝无处不在。在增员过程中，当然也不会例外。关键是我们面对拒绝时，是就此作罢还然也不会例外。关键是我们面

55、对拒绝时，是就此作罢还是寻找一些有效的方法来妥善解决？是退缩还是决不言是寻找一些有效的方法来妥善解决？是退缩还是决不言弃？弃？其实，任何事情肯定是有一定的解决方法，增员的其实，任何事情肯定是有一定的解决方法，增员的拒绝也是如此。拒绝也是如此。不同的人不同的人 有不同的想法！有不同的想法！在初次接触面谈时在初次接触面谈时 在二次面谈时在二次面谈时 在尝试促成时在尝试促成时.随时都可能会有不同的反对问题要进行处理随时都可能会有不同的反对问题要进行处理 起起 因因处理方法处理方法因误解造成因误解造成运用异议处理运用异议处理的模式来解决的模式来解决客户的异议客户的异议拒绝的借口拒绝的借口将被增员人的注

56、意将被增员人的注意力转移到对现状的力转移到对现状的不满，激发工作需不满，激发工作需求求真实的真实的不真实的不真实的 先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情 不是所有的拒绝都需要处理不是所有的拒绝都需要处理 找到被增员人拒绝的真正原因找到被增员人拒绝的真正原因 嫌货往往就是买货人嫌货往往就是买货人 提出解决方法提出解决方法126一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说二、让对方一开始就说“是是”肯定（认同）肯定（认同）+反问反问+解释（祈使）解释（祈

57、使）三、多问、倾听，寻找增员点三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱常抱“我能给他什么利益我能给他什么利益”的心态的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题不必急于处理问题话话 术术 我没有时间我没有时间 我没有朋友我没有朋友 我没有口才我没有口才 我不喜欢推销我不喜欢推销 我没有兴趣我没有兴趣 家人反对家人反对 抹不开面子抹不开面子 做保险太麻烦做保险太麻烦 孩子还小孩子还小 我很累，不想再赚钱我很累

58、，不想再赚钱 现在这点收入可以了现在这点收入可以了 不适合做保险不适合做保险 没有信心没有信心 市场饱和了市场饱和了 现在做保险太迟了现在做保险太迟了 我看到很多都不成功我看到很多都不成功 做的人太多了做的人太多了 赚不到什么钱赚不到什么钱 保险太贵，很难保险太贵，很难做做 做保险都是帮主做保险都是帮主管在赚钱管在赚钱 做保险要考试，做保险要考试，我肯定考不好我肯定考不好1、我没有时间（我很忙）、我没有时间（我很忙）回答回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！如果现在忙一些，将来能过上高品质的生活，我想也子！如果现在忙一些

59、，将来能过上高品质的生活，我想也是非常值得的。是非常值得的。回答回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！回答回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？上，你认为推销保险是怎样的工作呢？回答回答4：任何人一天都有任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？的成就，为什么呢？那时因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险那时因为他们能善用时间，把握住最有经济

60、效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做间投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？回答回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你

61、一定会乐意挤出果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱、有闲的生活方式，你希望过有钱、有闲的生活吗？时间来追求有钱、有闲的生活方式，你希望过有钱、有闲的生活吗？回答回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙碌的人，通常也是想积极改善生活的人。而寿险营销正是给不愿永远碌的人，通常也是想积极改善生活的人。而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？回答回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每

62、天二、你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？2、我的朋友很少，做不来。、我的朋友很少，做不来。回答回答1：我当初也这么想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所我当初也这么想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多的朋友或你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些赚点钱改善生活

63、，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是平时可能较少来往，而当对象，其实每个人都有朋友，只是平时可能较少来往，而当你加盟这个事业后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和你加盟这个事业后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。他们一起发展的。回答回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如熟仍然发展得非常成功（例如),而我们极乐意教你认识朋而我们极乐意教你

64、认识朋友的方法友的方法.回答回答3:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌我打赌,如果有如果有人愿意一千元钱买一个你写出来的名字人愿意一千元钱买一个你写出来的名字,你写不出来吗你写不出来吗?回答回答4:那会没有朋友那会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒你结婚时摆了几桌酒?每桌坐了几个人每桌坐了几个人?3、我没有口才、我没有口才回答回答1:你认为做保险需要很好的口才吗你认为做保险需要很好的口才吗?重要的是你只要将寿险的保障和重要的是你只要将寿险的保障和利益告诉给你的客户就可以了利益告诉给你的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢好的产品大家都会喜欢,只

65、要说真心只要说真心话就可以了话就可以了.并且，做保险最主要的是要讲诚信。并且，做保险最主要的是要讲诚信。回答回答2:你以为我的口才好吗你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟我只不过比你先加盟,已经了解保险公司的产已经了解保险公司的产品及市场计划品及市场计划,假使要你谈你目前从事的工作假使要你谈你目前从事的工作,你一定比我介绍的有你一定比我介绍的有条理条理,因为那是你熟悉的因为那是你熟悉的,因此因此,要是你熟悉保险公司的产品及市场计要是你熟悉保险公司的产品及市场计划划,人家一定也会说你的口才很好人家一定也会说你的口才很好回答回答3:如果真得如你所说如果真得如你所说,你没有口才你没有口才,你有没有

66、发觉生活中常被这个问题你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢困扰呢?你希望你有口才吗你希望你有口才吗?我们会提供很好的训练及教育我们会提供很好的训练及教育,只要你只要你愿意学习愿意学习,有一天你也会成为一个口才很好的人有一天你也会成为一个口才很好的人(举例举例,谁以前也谁以前也是是.)4、我不喜欢做推销、我不喜欢做推销回答回答1：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做得是打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做得是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就象鱼爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就象鱼生下来就会游泳一样，假使你觉得某部电影好看，你会不会介生下来就会游泳一样，假使你觉得某部电影好看，你会不会介绍你的亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何绍你的亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？不能介绍给亲朋？回答回答2：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而