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1、甘肃首届创业大赛辅导提纲 兰州中小企业服务中心专家 周文涛 Mob: 13893312802 MSN: 为什么创业？ 创业大多都是被迫的 创业是为了满足生活的不满 创业是为了争口气 创业是为了帮助更多的人 创业有成就感 甚至，创业是一种习惯 Etc 2 参加创业大赛的目的：学习与提升 商业计划书是思维梳理的过程 参赛是结交朋友的过程 PK是论证的过程 PR的意义比获奖更重要 项目认知 企业形象 个人风格 3 “如果你想创业而缺乏资金的话，写 一份创业计划书能迫使你进行系统的 思考。有些想法或者所谓的创意想起 来可能让你很激动，听起来也非常
2、冲 动，但是当你把所有的细节和数据写 下来的时候，自己就崩溃了。” ------某风险投资家 一、企业概况（个人） 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以 及企业的目标和发展战略。 其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分 中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往 往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的经营计划。 最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。 企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应 尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下
3、一 个好印象。 二、产品或服务 通常，产品介绍应包括以下内容： 产品介绍； 产品的市场竞争力； 产品的研究和开发过程； 发展新产品的计划和成本分析； 产品的市场前景预测； 产品的品牌和专利。 （在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是， 风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实 生活中的问题，或者，风险企业的产品 (服务 )能否帮助顾客节 约开支，增加收入。 因此，产品（服务）介绍是创业计划书中必不可少的一项 内容。在产品 (服务 )介绍部分，企业家要对产品 (服务 )做出详 细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的
4、投 资者也能明白。通常，产品介绍都要附上产品原型、照片或其 他介绍。） 三、市场评估 目标顾客描述： 主要对产品的销售金额，增长率和产品或服务的总需求等 做出有充分依据的判断。 你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们 那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。 在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当 成产品市场容易来描述。因为事实上，本企业产品只是在 其中的某一个细分市场上销售。 一个经典的例子 一家准备生产计算机 软盘驱动器的企业在其目标客户中将整 个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，和这种驱动 器配套的软盘生产厂家只有一家，并且也只占有 I
5、O左右的 市场份额。很明显，在这个例子中，这家企业对其产品市场的 界定夸大了。 创业者应该懂得，风险投资人非常想知道风险企业产品的市场 容量及市场渗透度，因此需要创业者事先熟悉这个领域。 市场容量或企业预计市场占有率： 市场容量也就是市场需求量 一般来说市场容量应有足够大的盈利空间和发展空间，让风 险投资者感到绝对有利可图。但是，目标市场的规模并不是 越大越好，太太的市场规模也可能吸引大量的投资者进入， 竞争将会非常激烈；二是市场有良好的发展前景，产品或服 务也能不断升级，这样在目标市场中才能保持持久的竞争力。 例子： 本市有 300多万人口，计算机普及率达到 10%，有各类计
6、算机 30多万台套。本企业的服务市场占有率 10%。 市场容量的变化趋势： 也可以理解为市场需求的变化趋势 1、政策影响 2、技术影响 3、收入影响 4、消费等 竞争对手 市场经济就是竞争经济，每个创业项目或多或少的都有竞争 对手，对于初创项目或企业来说，往往缺少经验，对竞争市 场也缺乏了解。 在创业计划书的写作过程中，许多创业者有时过度把自己的 项目看的乐观，低估市场中现有及潜在的竞争对手，他们缺 乏对竞争对手的了解，自认为自己项目或者创业企业最好， 甚至认为没有竞争对手。有经验的风险投资上往往看到这种 创业计划书一定会束之高阁。 竞争对手的优劣势分析 生产同类产
7、品企业的生产水平和经营特点，诸如这些企业 的生产规模、产量、设备、技术力量、产品成倍销售利润、 价格策略、推销方式、以及产品的技术服务等方面的特点。 创业者如何确定最主要的竞争对手呢？第一步是问客户、 供应商和分销商，请他们对最好的工作进行排队。另外通 过咨询公司，他们可能有一些竞争对手的档案资料。 四、市场营销计划 “营销太重要了，创业者可以不懂技术，也不一定懂生产， 但一定要懂营销。” ----投资家箴言 介绍产品的特征 介绍产品的价格 产品的生产地点 销售方式 促销手段 市场机构和营销渠道的选择； 营销队伍和管理； 促销计划和广告策略； 价格决策。 对创
8、业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入 其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂 时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品 广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企 业销售。 对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另 一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。 五、企业组织结构 1、最好把企业的组织架构图画上 2、部门及员工配备 序号 部门名称 负责人 联系电话 1 技术开发部 *** *** 2 生产管理部 *** *** 3 市场销售部 *** *** 4 综合管理部 *** *** 5 财务部 *** *** 6 售后服务部
9、 *** *** 序号 部门名称 配置人员 预计人均年收入 1 技术开发部 5-10人次 5万元以上 2 生产管理部 15人常配员工 2万元以上 3 市场销售部 8-10人 5万元以上 4 综合管理部 2-3人 2万元以上 5 财务部 2人 2万元以上 6 售后服务部 3-5人 3万元以上 六、固定资产 1工具和设备 2交通工具 3办公家具和设备 4固定资产和折旧概要 六、流动资产 1原材料和包装 2其他经营费用（不包括折旧费用和 贷款利息） 项 目 费用（元） 备 注 业主的工资 1000 雇员工资 800 租金 800 营销费用 公用事业费
10、200 维修费 保险费 10 登记注册费 100 其他 合计 2910 八、销售收入预测（ 12个月） 1 2 11 12 合计 业务类 型 销售数量 8 8 55 平均单价 800 800 月销售额 6400 6400 44000 业务类型 销售数量 4 4 32 平均单价 500 500 月销售额 2000 2000 16000 合计 销售总量 12 12 87 销售总收入 8400 8400 60000 九、销售和成本计划 1 2 3 12 合计 销售 含流转税销售收入 2600 8400 60000 流转税（增值税等） 销售净收入 成 本 业主工资 1000 1
11、000 10000 员工工资 800 800 8000 租金 800 800 8000 营销费用 公用事业费 200 200 2000 维修费 九、销售和成本计划 成 本 折旧费 253 253 2530 贷款利息 保险费 10 10 100 登记注册费 100 100 1000 原材料（列出项目） （ 1）（ 2）（ 3）（ 4 ） 总成本 3163 3163 31630 利润 -563 5237 28370 税 费 企业所得税 个人所得税 200 200 2000 其他 净收入（税后） -763 5037 26370 创业计划书 11个必须说明的问题 1.我们的业务
12、 2.我们的商业模式及主要的收入来源 3.我们业务满足的及解决的问题 4.我们的竞争对手 5.我们的客户 是哪些 6.我们业务目前的发展状况 7.希望融资的金额 8.目标评估价值 9.目前的投资者 10.公司运营架构 11.主要经营团队简介 24 如何分解“ 5+10” 5分钟演讲：摆数据做类比 把模式说清楚 把核心竞争力说清楚 把运营数据说清楚 10分钟互动：简明扼要 正面回答，少绕圈子 引导回答，争取机会 25 你有 15分 钟的时间 演讲细节：势、道、术 比赛氛围的营建 精神状态要好（休息好） 自信心要强 眼神要找到聚焦点 姿体动作要跟上 语气要果断，词句要简练 时间要控制好 敢于挑战评委的知识面 注意着装 现场设备的调试及使用 26 形象及个人魅力是如何建立的 专业 行业的理解，产品的体验，文档的包装，缜密的逻辑 敬业 工作的投入，事业的追求，层次的适应 ... 热情 愿意分享，乐于助人 思想 心胸要开阔，小节不拘泥，批评要接受，困难敢挑战 27 创业寄言 创业，任重道远，细节决定成败。成功最后或许 只是运气，失败却有太多的原因。认真做好每 件事，真诚对待每个朋友，才是真正的创业之 本。 28 谢谢大家！ 29
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