KPI指标介绍与分析.ppt

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1、2013年 8月 KPI指标介绍与分析 总公司教育培训部 xx简介 教育背景： 职业背景： 入行时间： 入司时间： 现在岗位及职级 : 主要荣誉 : 其它 (可增加幻灯片 ) 讲师照片黏贴处 目 录 一. KPI指标分析的意义 二. KPI指标分析的步骤 三. 关键 KPI指标介绍与分析 何谓 KPI KPI即 关键业绩指标 （ Key Performance Idicator） ,是从 业绩评价 、 分析与计划 、 汇 报与指导 等三方面实现规范运作，促进经营 管理水平全面提升的一种管控体系。 KPI指标分析的根本意义 分析问题 解决问题 目 录 一. KPI指标分析的意义 二. KPI指标

2、分析的步骤 三. 关键 KPI指标介绍与分析 步骤一： 确定 绩效表现和既定目标间的 差异 步骤二： 分析 造成差异的 原因 步骤三： 提出 解决 方案 步骤四： 拟定 行动 计划 并组织 实施 步骤五： 追踪 与 修正评估 KPI指标分析五步骤 工作计划 职场环境 企业文化 管理风格 分析原因时须考虑 的影响因素 人际关系 报表系统 会报活动 目 录 一. KPI指标分析的意义 二. KPI指标分析的步骤 三. 关键 KPI指标介绍与分析 KPI指标分析示意图 保费 （ FYP） 人均保费 人力 拜访量 签单成功率 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 销售流程 主顾开拓 活动率 人均产能

3、人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 目标市场 产品组合 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增员率 转正率 脱落率 留存率 1.增员率 2.转正率 3.脱落率 4.留存率 关键 KPI指标 5.活动率 6.人均件数 7.件均保费 . 增员率是指某统计时间段内新进业务员人 数与该时间段内平均人力的比率。 计算公式： 增员率 = 某统计时间段内新进业务员人数 增员率反映 出营业单位 增员的效率 1.“ 增员率 ” (1/4) 该统计时间段内平均人力 说明： 统计时间段的最小单位为月 ； 平均人力按月计算，为（月初人力 +月末人力） 2；计算某时间段内的平均人力，则 为该时间段内各个月平均人力之

4、和除以月数。 未正确认识增员的意义与价值 增员活动量不足 销售与增员习惯不平衡 业务主管本身产能低、无吸引力 人员素质低、人均收入低 缺乏营业单位内部在职训练 . 增员率 偏低 的 原因 1.“ 增员率 ” (2/4) 深度解读增员的意义 善用基本法 组织利益、高效率、高报酬 加强各种增员方法、来源及面谈技能培训 推动主管以身作则，营业单位举办增员活动 改善职场布置、营造氛围，提升工作士气 优化队伍组织结构，提高正式业务员占比 . 提高 增员率的 方法 1.“ 增员率 ” (3/4) 代理人考试时间、次数 季节性转业 人力市场变化 营业单位辅导人员数量 业务主管辅导能力如何 . 规划阶段增员活

5、动应考虑的因素 1.“ 增员率 ” (4/4) 2.“ 转正率 ” (1/3) 某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数， 与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察 3个月转正率 及 6个月转正率。 计算公式： 3个月转正率 = 前数第 3个月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第 3个月新进业务员总数 6个月转正率 = 前数第 6个月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第 6个月新进业务员总数 改善 三个月转正率的方法 加强增员选择 2.“ 转正率 ” (2/3) 明确适合营业单位的增员标准 加强营业单位增员的计划性 提升业务人员的增员技能 严格选择流程 改善 三个月转正率的

6、方法 有效的新人训练 2.“ 转正率 ” (3/3) 要求新人严格遵守活动管理规定 帮助新人建立三个月工作目标 强化新人缘故客户约访与面谈的技能 新人夕会 训练、演练、角色扮演 设计适合新人准客户需求特点的产品组合制式建议书 规划三个月内陪同展业计划表，并严格执行 严格检查新人的活动管理及工作日志填写 选择不同的新人参加不同类型的训练 对表现不好的新人进行有针对性的辅导与训练 脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人 数与该时间段内平均人力的比率。 计算公式： 脱落率 = 某统计时间段内脱落业务员人数 3.“ 脱落率 ” (1/5) 该统计时间段内平均人力 选才未落实执行 衔接训练不到位、转正率偏

7、低 新人缺乏企图心、亲和力 新人拜访量不足 新人本身工作习惯不佳 缺乏营业单位内部在职训练 . 脱落率 偏高 的 原因 3.“ 脱落率 ” (2/5) 降低 脱落率的方法 优化增员选择流程 3.“ 脱落率 ” (3/5) 明确增员的选择标准 建立增员来源人才库 熟悉缘故增员、转介绍增员等方法 熟练掌握“二五增员法”等面谈技能 强化衔接训练力度 降低 脱落率的方法 增员角色扮演、案例研讨 严格新人销售逻辑通关，案例研讨 加强新人衔接训练 主管市场陪同辅导 3.“ 脱落率 ” (4/5) 过程管控、辅导与激励 降低 脱落率的方法 3.“ 脱落率 ” (5/5) 落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划

8、宣导 个别辅导、寻找工作动机等激励点 一对一激励、公开表扬、赞美 加强业务追踪力度 明确工作标准 4.“ 留存率 ” (1/2) 某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是 批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察 6个月留 存率及 13个月留存率。 计算公式： 13个月留存率 = 前数第 13个月新进且当月末仍在职的业务员人数 前数第 13个月新进业务员总数 6个月留存率 = 前数第 6个月新进且当月末仍在职的业务员人数 前数第 6月新进业务员总数 改善 留存率的方法 加强增员选择 同提高三个月转正率步骤 帮助转正后新人规划职业生涯 强化新人专业化销售技能 及时帮助新人调整心态

9、加强业务追踪 提升新人主顾开拓技能 针对不同新人进行不同辅导 对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导 对低产能新人的辅导 脱落人员面谈 4.“ 留存率 ” (2/2) 脱落率 （转正率、留存率） 的 高低 反映了营业单位在 增员选 择、辅导训练 等日常经营管理方 面是否出现了问题 活动率是指某统计时间段内开单人力占该 统计时间段内平均人力的比率。 计算公式： 活动率 = 某统计时间段内开单人力 该统计时间段内平均人力 活动率反映了对营业单位绩效做出贡 献的 有效人力 及 队伍稳定性 等情况 5.“ 活动率 ” (1/3) 增员选择不当 辅导训练不足 销售流程不清晰 主顾开拓技能差，准客户量太少 差

10、勤管理不到位 早会、二早经营不到位 . 活动率 偏底 的 原因 5.“ 活动率 ” (2/3) 强化主顾开拓技能训练 严格差勤管理、基本管理及过程管理 加强业务报表分析，强化追踪 落实考核，适时表扬、激励 改善职场氛围、提振团队士气 . 提高 活动率的 方法 5.“ 活动率 ” (3/3) 人均件数是指某统计时间段内平均每人完 成的保单件数。 计算公式： 人均件数 = 某统计时间段内新契约保单件数 该统计时间段内平均人力 人均件数反映了团队整体的 活动能力 及 销售技能 6.“ 人均件数 ” (1/3) 人均件数 偏低 的 原因 增员选择不当，人员素质低 工作习惯不佳 未建立计划于活动表 主顾

11、开拓能力较差，销售技能不足 拜访量不足 售后服务不佳 主管辅导能力差、营业单位训练力度不足 . 6.“ 人均件数 ” (2/3) 提高 人均件数的 方法 落实活动量管理，过程管控 研讨主顾开拓方法 营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度 举办件数竞赛，产品组合研讨 落实基本法晋升，考核件数要求 建立营业单位各项报表分析，强化追踪 . 6.“ 人均件数 ” (3/3) 件均保费是指某统计时间段内平均每件 保单所收入的保费量。 计算公式： 件均保费 = 某统计时间段内承保的总标保 该统计时间段内承保的总件数 件均保费反映了 销售导向 、 产品组合 等方面的问题 7.“ 件均保费 ” (1/3) 件均保费 偏低 的 原因 经济环境等市场因素 销售观念落后 销售技能不足 业务人员自身素质不佳，层次低 客户对象集中于中、低收入群体 . 7.“ 件均保费 ” (2/3) 提高 件均保费的 方法 建立正确的销售观念 寿险的意义与功用 研讨适合不同客户群体的产品组合 提升销售大单的观念与技能，升级客户群 理解服务行销，优化售后服务 . 7.“ 件均保费 ” (3/3) KPI指标改善的根本方法 基础管理 过程把控 谢谢！ 三年再造 使命必达