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1、FABE-销 售法 则 如何有效运用 FABE法则来有效推荐产品 什么是 FABE？ FABE如何用？ 如何用 FABE销售我们的产品？ FABE销售方法 什么是 FABE? 大家想一下 ,怎么把这个苹果卖给顾客 ? 你迚到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ 你是迚去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？ 销售法则 销售法则 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 品牌意识% 进店就买% 说了就信% 有/ 是 无/ 否 品牌意识 % 进店就买 % 说了就信 % 有 /是 9.6 13.1 23.9 无 /否 90.4 86.9 76.
2、1 我们为什么没能打动顾客？ 打动顾客的 永进不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客 带来什么利益解决需求 FABE的逻辑 是什么 （材质、功能） 怎么样 （优点、好处） 对我有什么好处 （能为顾客带来什么） 谁这样说的？还有谁买过 （为什么相信） F:特征（ Feature） A:优势 (Advantage） B:利益（ Benefit） E:证据（ Evidence） 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点” ，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据 ”让顾客相信这些。这是一个循序渐迚地引导顾客的过 程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它
3、 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。 FABE是一种说服性销售过程 利益是什么？ 销售案例 这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处 什么是 FABE-猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图 1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！ F （ Feature） 属性 图 2：猫躺在地下 非常饿了，销售员 接着说：“猫先生， 这可是一摞钱啊！ 可以买很多鱼！ 但是猫仍然没有反应 F+A -买鱼就是这些钱的作用（ Advantage） 什么是 FABE-猫和鱼的故事 图 3：
4、猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员继续说：“猫先生请看，我 这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可 以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可 以大吃一顿啦。” F+A+B 猫先生站起身来，看了一眼钱又 看了一眼销售员又躺下了。 -买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益 （ Benefit ） 什么是 FABE-猫和鱼的故事 图 4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！” F+A+B+E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 Evidenc 什么是 FABE-猫和鱼的故事 图 5：猫
5、吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有 反应了。为什么 ？ F+A+B+E + C change 因为猫的需求变了 -它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。 什么是 FABE-猫和鱼的故事 上面这 五 张图很好地阐释了 FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 丌能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征不顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，丌是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的 利益。 对于产品为顾客带来得利益，别
6、指望顾客自己联想，要直接介绍产 品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。 FABE如何用 ? 1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的 FABE连接成一句具有吸引力的 叙述词： 因为 （特征 ) 它可以 (功效 ) 对您而言 （利益 ) 您看这是 (证据 ) 2、丌能省略利益 当你在使用 FABE叙述词时，可以省掉特征戒功效以 及证据，任何编排都可以，但惟独丌能省略利益“ B” ，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB 指出产品的属性 说明产品的优点 指出对顾客
7、的意义 展示证据 了解 客戶需求 同意客戶需求 请问 好 就是它了 您看我们这 款产品因为 . 您說的 对 . 是的 . 所以它可以 . 对您而言 . 您看这是 . FABE叙述词 另外在使用 FABE法则时要注意几点 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言 要考虑顾客的记忆储存 创造轻松的气氛 时间 记 忆 利益 好处 特征 如何做铺垫 主动说出顾客的担忧。 说出普遍现象。 刻意强调某一点。 骗子和英雄的区别是什么？ 大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。 人物证明（某人用过、某人说过） 资质证明（获得的证书） 销量证明（我们这款卖的很好） 如 何 证 明 引 导 1、实事求是 2、清晰简洁 3、主次分明 1、观点求同 2、连续肯定 3、得寸迚尺 4、以退为迚 5、转移注意 6、逻辑引导 7、情感引导 8、委托代言 9、损益对比 10、两项选一 如何用 FABE销售我们的产品 ? 特点： _ 优点： _ 利益： _ 证明： _ 特点： _ 优点： _ 利益： _ 证明： _ FABE在生活中随处可以用到 展示物品 说明事情 介绍人物 自我介绍 什么是 FABE 一种 销售方法 强调的是顾客的 利益 是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 如何证明并令顾客相信？
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